电话会总结 ｜ Figs(FIGS)2026财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Figs业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 净营收1.599亿美元，同比增长28%，超出预期 - 核心业务Scrubwear营收1.263亿美元，同比增长27%，占总营收79% - 非Scrubwear营收3,360万美元，同比增长31%，为三年来最强增长 - 美国市场营收1.316亿美元，同比增长24% - 国际市场营收2,830万美元，同比增长50% **盈利能力：** - 毛利率67.7%，同比提升10个基点 - 营业利润率2.8%，去年同期为-0.2%的亏损 - 调整后EBITDA利润率8.7%，同比提升140个基点，超出内部指引170个基点 - 净利润630万美元，去年同期净亏损10万美元 - 稀释每股收益0.03美元，去年同期为盈亏平衡 **客户指标：** - 活跃客户数量突破300万，同比增长12% - 平均订单价值124美元，同比增长4% - 过去12个月每活跃客户净营收220美元，同比增长6% ## 2. 财务指标变化 **资产负债表：** - 现金及现金等价物净额2.77亿美元 - 库存1.394亿美元，同比增长6% - 股票回购880万美元，加权平均价格15.38美元/股 **费用结构变化：** - 销售费用3,640万美元，占营收22.8%，去年同期为26.2% - 营销费用2,950万美元，占营收18.4%，去年同期为14.5% - 管理费用3,790万美元，占营收23.7%，去年同期为27.1% - 资本支出240万美元，主要用于软件和租赁改善 **税务：** - 有效税率预期20%，低于此前25%的指引和去年27.4%的水平

业绩指引与展望

• 全年营收增长预期上调至14%-16%，较此前10%-12%的指引有所提升，主要基于第一季度超预期表现和对全年业务的更强信心

• 第二季度营收预计同比增长低20%区间，延续强劲增长态势，尽管面临护士周促销策略更加谨慎的影响

• 全年毛利率预期较2025财年66.5%水平温和改善，但需考虑关税和运费波动等不确定因素的影响

• 第二季度毛利率预计较去年同期67%水平小幅下降，主要受关税压力逐步显现和平均成本法影响

• 全年营业利润率指引从7.6%-7.9%上调至7.8%-8%，体现盈利能力的持续改善

• 全年调整后EBITDA利润率预期从12.7%-12.9%提升至13%-13.2%，其中第二季度预计达到约13.5%

• 有效税率预期从此前25%下调至约20%，较去年27.4%大幅降低，主要受股价上涨带来的股权激励相关税收优惠影响

• 资本支出方面，第一季度为240万美元，主要用于软件资本化和租赁改善，下半年将有更大的社区中心相关支出

• 库存管理目标是年底前将库存周转天数降至约200天，当前库存同比增长6%至1.394亿美元

• 股票回购计划继续执行，第一季度回购880万美元，剩余授权回购额度约4300万美元

分业务和产品线业绩表现

• 核心产品线表现强劲，医疗制服（Scrubwear）收入1.263亿美元，同比增长27%，占总收入79%，受益于核心款式和限量版产品的双重驱动，FORMx面料需求量同比翻倍，新推出的高耐用FIBREx面料在奥运会系列中首次亮相并获得积极反响

• 非制服产品线实现三年来最强增长，收入3360万美元，同比增长31%，占总收入21%，主要由内衣和外套产品推动，公司正构建完整的分层穿搭系统，扩大在医护专业人员全方位需求中的存在感

• 团队业务（Teams）持续发展，专注于机构销售和团体订购解决方案，3月推出团队商店平台集成到电商系统中，提供更无缝的订购体验，管道建设取得进展，与现有客户关系不断深化，为未来更大规模增长奠定基础

市场/行业竞争格局

• FIGS在医疗服装行业中建立了显著的领导地位，管理层强调"我们在这个行业中领先数英里"，通过差异化产品解决方案、更具影响力的营销和与医疗社区的深度连接来持续提升竞争壁垒。

• 公司拥有业内最低的促销率之一，并持续努力进一步降低促销依赖度，这表明其品牌价值主张强劲，相比竞争对手具有更强的定价权和客户忠诚度。

• FIGS通过产品创新构建竞争护城河，包括FORMx和FIBREx等专有面料技术，以及对医疗专业人员实际需求的深度理解（如口袋设计和工具放置），这些功能性创新难以被竞争对手快速复制。

• 在国际市场扩张方面，公司采用"深耕"和"广撒网"双重策略，目前已进入85个国际市场（相比2024年底的32个市场大幅增长），国际收入增长50%，显示出强劲的全球扩张能力。

• 医疗保健行业的结构性优势为FIGS提供了有利的竞争环境：该行业被预测为绝对就业增长最大且增长率最快的行业部门，几乎所有就业增长都来自医疗保健领域，为公司长期增长提供了坚实基础。

• 公司通过社区中心（Community Hubs）建立线下触点，约40%的到店访客为品牌新客户，这种O2O模式在医疗服装行业中具有差异化优势，有助于深化客户关系和品牌体验。

• FIGS在客户获取成本（CAC）方面展现出规模效应优势，在成熟市场持续获得CAC改善，并将这些收益投资于新市场开拓和品牌建设，形成良性循环的竞争优势。

公司面临的风险和挑战

• 关税和贸易政策风险：公司面临持续的关税压力，特别是10%的Section 122关税，预计7月24日后可能上升至15%，同时关税相关的退税计划暂停，增加了成本不确定性和毛利率压力。

• 原材料和运输成本上涨：由于油价飙升导致入境运费大幅上涨，同时出境运费也受到燃料成本上升的负面影响，这些新的成本压力在很大程度上抵消了关税方面的有利因素。

• 地缘政治敏感性：中东地区因持续冲突导致增长放缓，虽然仍保持强劲但呈现环比下降趋势，显示公司业务对地缘政治事件的敏感性。

• 供应链集中风险：生产主要集中在约旦和越南两个国家，虽然目前未出现重大供应中断，但地缘政治事件和关税冲击对全球供应链系统的影响仍存在潜在风险。

• 成本波动的不可预测性：管理层指出"关税和油价相关压力的程度等某些因素需要灵活的规划框架"，表明成本波动的持续风险和预测难度。

• 消费者支出压力：虽然目前业务保持韧性，但公司已将燃料价格上涨对消费者支出的潜在长期影响纳入下半年指导预期的考量因素。

公司高管评论

• 根据Figs业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Catherine Spear（联席CEO）**：发言情绪极为积极乐观，语调充满自信和兴奋。多次使用"incredible"、"excited"、"thriving"等积极词汇。强调公司正处于三大有利动态交汇点：品牌差异化持续增强、通过卓越运营建立更持久增长基础、以及结构性行业顺风。对产品创新、品牌营销和市场扩张表现出强烈信心，特别提到"我们正以最高水平执行"、"动力是可持续的"。在谈到社区中心时表现出明显兴奋，称遇到的问题是"香槟问题"（champagne problems）。

• **Sarah Oughtred（首席财务官）**：发言语调专业且积极，对财务表现表示满意。强调第一季度业绩"超出预期"，并对提高全年指引表现出信心。在讨论成本压力时保持客观理性，但同时强调公司财务模型的韧性和杠杆效应。对客户增长、订单价值提升等关键指标表现出满意态度，认为这些都是"业务潜在实力的良好指标"。

• **整体管理层基调**：两位高管均展现出强烈的积极情绪和对未来的乐观预期。频繁使用"强劲"、"超预期"、"可持续"等正面词汇。对于挑战（如关税、运费上涨等）采取务实但乐观的态度，强调公司有能力应对和适应。管理层对品牌在医疗保健专业人士社区中的地位和影响力表现出明显自豪感。

分析师提问&高管回答

• 基于Figs业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 分析师提问：业务增长动能 **分析师提问**：Brian Nagel询问从Q4到Q1以及Q2初期，消费者行为是否有变化，增长动能的潜在驱动因素是什么？ **管理层回答**：CEO Catherine Spear表示这是持续加速的表现，公司在创新和运营卓越方面执行良好。增长来自三个方面：产品创新（满足医护人员全方位需求）、营销活动持续走红（护士周活动获得700万次观看）、以及医疗行业的结构性优势（预计成为最大且增长最快的行业）。 ### 2. 分析师提问：Teams业务增长前景 **分析师提问**：Brian Nagel关注Teams业务未来增长是渐进式还是会有阶跃式增长？ **管理层回答**：Catherine Spear表示Teams业务正在取得显著进展，重点是技术建设和Teams商店开发，以服务不同类型的医疗机构。虽然业务在增长，但距离重大突破还需要时间，这将是未来的增长杠杆。 ### 3. 分析师提问：客户获取和定价策略 **分析师提问**：Rick Patel询问新客户增长的构成（重新激活vs全新客户）以及价格弹性情况？ **管理层回答**：CFO Sarah Oughtred表示活跃客户突破300万，12%的增长来自美国和国际市场的新客户获取、重新激活客户和留存改善。1月份对约1/3产品提价后，需求弹性比预期更好，体现了价值主张的强度。 ### 4. 分析师提问：供应链和成本压力 **分析师提问**：Adrienne Yih关注约旦采购的地缘政治影响、油价上涨对成本的传导以及营销投资回报？ **管理层回答**：Catherine Spear表示生产现在更偏重越南（约旦占1/3以上），供应链管理良好，未出现重大中断。原材料成本已锁定至年底。最佳品牌能够通过口碑效应持续获得客户获取成本优势，这是未来10年的领先指标。 ### 5. 分析师提问：促销策略和产品组合 **分析师提问**：Ashley Owens询问Q2护士周采取更谨慎促销策略的影响，以及非制服类产品增长的可持续性？ **管理层回答**：Sarah Oughtred表示Q1趋势延续到Q2，护士周虽然采取更谨慎策略但仍是重要促销活动。Catherine Spear强调公司促销率是行业最低之一，并持续降低年度促销率。 ### 6. 分析师提问：门店扩张和客户行为 **分析师提问**：Joseph Reagor询问社区中心扩张计划和医护人员客户群体的韧性？ **管理层回答**：Catherine Spear对社区中心非常兴奋，约40%进店客户是品牌新客户。学到需要更大店面（2500-3000平方英尺）和更多试衣间。Sarah Oughtred补充数据显示护士和学生群体增长强劲，高消费客户群体表现更好。 ### 7. 分析师提问：产品创新和毛利率展望 **分析师提问**：Dana Telsey询问年内产品创新重点和毛利率季度变化趋势？ **管理层回答**：Catherine Spear强调持续推出新面料（FORMx、FIBREx）和新版型，深度理解医护人员需求。Sarah Oughtred详细说明毛利率季度波动：Q2同比小幅下降，Q3因去年高基数预期下降，Q4因去年一次性库存减值预期大幅改善。 ### 8. 分析师提问：消费者韧性和面料策略 **分析师提问**：Nathan Feather关注不同收入群体对油价上涨的反应以及面料战略的长期规划？ **管理层回答**：Sarah Oughtred表示各收入群体保持强劲表现，仅亚太地区略有敏感。Catherine Spear强调公司本质是功能性制服公司而非时尚公司，通过与社区反馈循环来创新产品和面料策略。 ## 整体分析师情绪 分析师普遍对Figs的业绩表现持**积极乐观**态度，提问集中在： - 增长可持续性和驱动因素 - 新业务板块（Teams、国际、门店）的扩张前景 - 成本压力管理和定价策略 - 产品创新和客户获取策略 管理层回答展现出**高度自信**，强调了业务的结构性优势、运营执行力和长期增长机会，分析师未提出重大担忧或质疑。

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