成绩单：Qualys 2026年第一季度盈利电话会议

施政纲要的演讲除了越来越多的近二十多个经过认证的MROC合作伙伴开始积极推出新服务之外，我们还看到所有地区影院的势头正在增强，并高度关注人工智能原生ROC。例如，我们最大的MROC合作伙伴之一目前正在将由我们的ETM和自动化修复解决方案提供支持的现成的AI原生ROC推向市场。此外，通过我们的战略联盟计划，我们继续推动深度技术集成、联合销售机会和需求生成计划，通过最新的Frontier模型推动安全研究创新。我们与OpenAI合作开展值得信赖的Access for Cyber计划，并与Anthropic合作开展网络验证计划，以推进我们的漏洞和威胁情报，并允许客户将这些发现吸收到ETM中进行进一步检测和修复。在网络保险方面，我们还很高兴宣布与Converge Insurance建立新的战略合作伙伴关系，利用Qualys ETM解决方案，帮助他们的客户展示强大的安全卫生并有资格获得有意义的保费削减，推进我们将网络安全与CSO业务成果挂钩的愿景，进一步支持我们第一季度的增长轨迹。我们继续扩大Q Flex的Beta测试，旨在帮助客户在早期强烈参与和积极反馈的基础上加速和扩大QUALOS TTM平台的采用。我们计划在这一势头的基础上积极寻找机会，将QFLEX扩展到选定的客户和合作伙伴，并计划在今年晚些时候上线。最后，随着联邦政府寻求提高效率并用现代云原生风险管理解决方案取代过去几年过时且昂贵的预部署，我们特别高兴能够在华盛顿特区举办第三届年度联邦会议。本月底。我们在发展联邦业务并提升FedRAMP在大型联邦机构中的高地位方面取得了良好进展，我们仍然相信，随着时间的推移，这个市场将为公司带来新的增长。总而言之，我们正在开创一个新类别，将自主利用验证、风险量化和零日补救结合在一个人工智能驱动的风险结构中，重新定义了企业如何运营网络风险，从而开创了一个新类别。补充Frontier模型发现的漏洞我们的平台利用专有域数据、实时遥感和深度操作上下文，使用防火墙后面的传感器和代理来不断发现资产、验证风险、量化风险、修复威胁并执行公共领域不可用的公司特定政策。这是由二十多年来处理PB级结构化遥测技术与行业领先的威胁情报相结合的闭环系统驱动的，该系统每天在数千个客户环境中混合。前沿模型功能强大，可以加速背包分析和分类。但是，它们需要与高度可靠的控制平面配对，以便在实时混合环境中始终如一地执行准确的策略和合规性结果。这就是Qualys客户的独特价值主张所在，它需要确定确定性，可审计，可重复和可信的执行，有效地对错误零容忍。随着攻击以机器速度进行，并且越来越需要实时学习和响应的防御，由政策管理并由灵活的模型选择利用的闭环代理到代理编排充当力量乘数，进一步实现精确的风险量化、更安全的补救以及更快、更确定的大规模结果。对于qualys来说，这意味着我们的海量数据背景、LLM和PLM集成以及可信执行可以作为入侵前网络风险管理的记录系统将AI转换为一个打包的ROC自动化平台，为客户提供可衡量的风险降低、零日补救、治理成果和即时ROI。接下来，我将把电话转给Jumi，进一步讨论我们第一季度的业绩以及第二季度和2026年全年的前景。

谢谢内德，下午好。在开始之前，我想指出的是，除收入外，所有财务数据均为非GAAP，增长率均基于与上一年同期的比较，除非另有说明。就第一季度业绩而言，收入增长10%，达到1.756亿美元。该频道的贡献继续增加，占总收入的52%，而一年前为49%。来自渠道合作伙伴的收入增长了17%，超过了直接收入的增长3%。由于我们的战略重点是利用合作伙伴生态系统来推动增长，我们预计这一趋势将持续下去。从地理位置来看，美国以外地区的增长率为15%，领先于我们国内业务的增长率为6%。美国和国际收入组合分别为55%和45%。在第一季度。正如预期的那样，我们的净美元扩张率没有明显的变化，本季度结束时为104%，略高于上季度的103%。更重要的是，我们想转向一个新的指标，我们计划每季度披露一次。上一年购买ETM或CSAM订阅的客户的净美元增长率。我们相信，这一指标是目前衡量我们ETM战略计划成功的最佳指标。由于ETM创新源于强劲的客户需求，我们预计ETM的采用将推动更高的净美元扩张率。然而，鉴于ETM的采用仍处于早期阶段，我们决定将CSam客户纳入该群体，以便该指标具有更大的权重。此外，提醒您，ETM本质上是csam的升级，因此我们相信这是未来跟踪和衡量的适当基线。第一季度，ETM CASM队列的美元净扩张率为107%。随着越来越多的客户进入这一群体，我们希望看到我们的整体净美元扩张率持续且有意义的改善，从而推动收入加速增长。谈到产品组合，我们的差异化新产品继续推动增长。首先，ET和C STEM合计占第一季度总预订量的11%和新预订量的14%，分别高于去年的8%和9%。接下来，补丁管理占第一季度总预订量的8%，占新预订量的15%。相比之下，去年第一季度分别为7%和16%。最后，云计算总量占第一季度LTM总预订量的5%，与一年前持平。我们相信，这些差异化产品的组合将增加2026年的预订量，因为我们有机会增加市场份额并最大限度地提高钱包份额。2026年第一季度的调整后EBITDA为8330万美元，利润率为47%，反映了我们可扩展和可持续的业务模式。与去年相同，在销售和营销投资增长17%的推动下，第一季度的运营费用增长了8%，达到6，750万美元。凭借这一强劲的表现，2026年第一季度每股收益为稀释后每股1.95，我们的自由现金流为9，360万美元，利润率为53%，而上一年为67%。在第一季度，我们继续将运营产生的现金投资回Qualys，其中170万美元用于资本支出，5，390万美元用于回购505，000股已发行股票。自2018年2月开始股票回购计划以来，我们已回购了1120万股股票，并向股东返还了13亿现金。截至本季度末，我们的股票回购计划还剩3.066亿美元。至此，让我们转向指导。从2026年全年收入开始，我们现在预计收入将在7.21亿至7.27亿美元之间，增长率为8%至9%。相比之下，之前的指导为7.17亿至7.25亿。对于2026年第二季度，我们预计收入将在1.775亿至1.795亿之间，增长率为8%至9%。虽然我们相信我们的方法，以预先违反网络风险管理提供了一些绝缘之间正在进行的mac在波动性方面，该指导继续假设我们的净美元扩张率没有重大变化，2026年新业务对增长的贡献温和。转向2026年全年的盈利能力指引，我们预计EBITDA利润率将在40多岁左右，这意味着运营费用和自由现金流利润率将在40多岁以下增长。我们预计全年每股收益将在7.44至7.65之间。从之前的7.17到7.45范围。对于2026年第二季度，我们预计每股收益将在1.73至1.80之间。我们2026年的计划资本支出预计将在800万至1200万之间，2026年第二季度将在120万至320万之间。由于宏观经济的影响仍在显现，我们正密切关注营商环境，并相应调整我们的优先事项。也就是说，考虑到我们面前的长期增长机会以及我们行业领先的利润率意味着进一步的投资空间，我们打算继续负责任地调整我们的产品和营销投资，专注于旨在推动更多管道的高影响力计划，加速我们的合作伙伴计划，扩大我们的联邦垂直。就收入的百分比而言，我们预计将优先增加销售和营销投资，并适度增加工程和gna。苏梅德和我很乐意回答您的任何问题。

Qualys（纳斯达克股票代码：QLY）周二公布了第一季度财务业绩。该公司第一季度财报电话会议记录如下。

此文字记录由Beninga API为您带来。如需实时访问我们的整个目录，请访问https://www.benzinga.com/apis/进行咨询。

在https://edge.media-server.com/mmc/p/ggn7rfoq/

Qualys报告第一季度收入同比增长10%，达到1.756亿美元，渠道合作伙伴收入增长17%，占总收入的52%。

该公司专注于战略举措，包括与OpenAI和Anthropic合作以增强其人工智能驱动的网络安全解决方案，以及与Converge Insurance建立新的合作伙伴关系，将网络安全实力与业务成果联系起来。

Qualys正在扩大其Q Flex Beta测试，以提高客户对其TTM平台的采用率，并计划在今年晚些时候全面推出。

该公司预计2026年全年收入将在7.21亿至7.27亿美元之间，增长率为8%至9%，并预计EBITDA利润率将保持在40多岁左右。

管理层强调了积极的前景，因为为应对人工智能驱动的网络威胁，对自动化修复解决方案的需求增加，并持续投资销售和营销以推动增长。

奈德

聚米

操作者

谢谢为了提醒提问，请按手机上的星号11，等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请按星号11。同样，第一个问题将来自威斯康星银行的Patrick Colville。您的线路已开通。

帕特里克·科尔维尔（股票分析师）

非常感谢您回答我的问题。Sumed和Jimmy，在你们准备好的讲话中，我的意思是，我认为你们在传达为什么风险量化方面做得非常好。测试资产是否可利用运行时上下文、补丁和重新验证的能力，所有这些都使企业中人工智能中断的风险较低。但我想问的是，关于人类的Claude Mythos OpenAI GPT-4.5网络，有很多炒作它们是否会导致更多的进入？如果是这样，这些涌入和这种兴趣的激增将如何转化为2026年的金融模型？是的，这是一个很好的问题。我认为我们日复一日的客户非常清楚，这将导致他们使用的多个供应商披露更多补丁和漏洞。我认为挑战更多的是积极的一面，我认为这些模型正在帮助公司自己找到这些漏洞，而不是等待攻击者找到它们。但这也意味着，他们将导致更多的补丁被宣布由多个供应商，客户将不得不部署。我认为挑战将是更多的，一旦补丁出来，利用AI的攻击者可以对这些补丁进行逆向工程并找到漏洞。因此，它真的成为一个游戏，你可以多快地应用补丁，供应商是在几个小时内，而不是等待几天和几周，因为它发生在现在。这就是我们与客户进行的许多对话，我们看到很多CICO客户联系我们，了解我们的补丁管理能力、修复能力和漏洞利用验证能力如何真正对他们有帮助，因为他们都需要向董事会提供有关如何对抗来自这些的人工智能引发的攻击的更新模型变得更好。我们的反应不能是进行更多的手动修复。他们需要有一个响应，通过自主补救来对抗自主人工智能攻击。他们将我们视为值得信赖的供应商，已部署了1.5亿个补丁，其中4000万个补丁已经完全自主部署。因此，目前很多对话都是积极的，但当然这还处于早期阶段，我们需要深入研究他们如何开展对话，如何回到董事会，与IT团队合作，对这项活动感到非常满意，但现在谈论这将如何影响管道和前景还为时过早。正如Jumi所说，我们不会考虑对目前的指导进行任何改变，但我们很高兴看到我们从试图了解Qualys如何应对的客户那里看到的参与度。非常清楚。我可以谈谈这一点吗？所以我的意思是Jumi，上个季度非常友善地为我们提供了2026年当前账单增长7至8%的软指导，这是您在准备好的讲话中试图表达的观点。情况仍然如此。因此，即使第一季度表现强劲，这个水平也没有变化，我想所产生的积极氛围只是在说话。

聚米

是的.我认为，如果你看看我们第一季度的表现，你会发现这是今年的良好开局。我们对第一季度的前景以及我们对今年剩余时间的预期非常满意。然而，我们今天看不到任何实质性的有意义的变化。因此，考虑到目前全年账单的基线仍然是7%至8%。

帕特里克·科尔维尔（股票分析师）

好的，非常感谢。

操作者

谢谢我们的下一个问题将来自瑞银集团的Roger Boyd。您的线路已打开。

罗杰·博伊德（股票分析师）

感谢您回答我的问题。从新客户广告的角度来看，这是一个强劲的季度，特别是对于一个通常季节性较低的Q。您能否从新徽标的角度谈谈什么是正确的，然后从补丁管理补救的角度谈谈您刚才提到的一切，这在多大程度上影响了新客户对话？任何指标，你可以给周围的附加率补丁管理或真正的风险消除将是伟大的。

苏麦德

谢谢.是的，好问题。我想我们现在谈论了补丁管理的进展。占TLR总体预订量的8%和新预订量的15%。对的我认为团队的良好执行力绝对是关键。如果你还记得我们在RSA上讨论过的内容，以及在此之前我们去年讨论的基于代理的人工智能代理。我的意思是，如果你看看今天，每个人都在谈论的是我们如何能够非常快速地自主补救。我们现在在这里并不是偶然的。我们一直在提供有关修补的功能，而不仅仅是修补漏洞利用验证，这些消息已经引起了客户的共鸣，因此我认为这将导致与客户进行更好的对话。我们对围绕etm进行的对话感到鼓舞。我的意思是，归根结底，风险测量和风险管理将至关重要，因为如果您必须部署的补丁数量会让您感到困扰，就像一家公司不能仅仅部署所有补丁一样，因此将其锚定到风险中非常重要。因此，消除适当的风险和最低的风险非常重要，并且能够实现这一目标，这样您就不会修补和修复所有内容，从而产生更多中断风险。ETM变得非常重要，因为ETM是进行超级优先级的人。为了让ETM取得成功，您需要高质量的检测能力。我认为这些型号问世后，客户提出的担忧之一是假阴性问题。如果您使用的是第2层扫描仪，那么取出签名并找到发现结果所需的时间与像Qualys这样的扫描仪相比，我们每天多次取出签名，我们正在添加检测事物的功能以减少假阴性变得非常重要。我认为这些对话正在达到对etm（目前还处于早期阶段）以及ETM和消除对话的积极对话的高潮。通常情况下，它们会多次携手并进。因此，我认为，虽然etm的推出还为时过早，但我们对目前正在进行的对话感到鼓舞。因此，我们必须再次努力继续执行。非常满意第一季度的表现，但我们将继续努力利用摆在我们面前的机会。正如我们所说，我们的合作伙伴正在与我们密切合作，我们期待着继续我们的合作伙伴为我们带来更多的新徽标，并与我们的现有客户合作MROC服务，这可以通过我们的合作伙伴为现有客户获得更多价值，以确保我们的追加销售也继续上升。

罗杰·博伊德（股票分析师）

这真的很有帮助。然后也许只是Jumi的一个简短的。在Q Flex上，您谈到了建立这个管道并识别客户管道来扩展该采购模式。您能否谈谈您认为适合Q Flex的客户，以及对今年何时开始这种推动有何想法？谢谢.

聚米

是啊因此，Q Flex主要针对我们的企业客户，他们需要灵活性来可能涵盖他们全年预期的预测。因此，作为一个例子，他们正在寻找的是，我们在全年不断增强他们的产品并推出新的产品，他们希望能够提前购买或预先承诺更高的金额，他们可能认为这是今年绝对需要的。因此，我们一直在与他们精选的客户群体进行交谈，这些客户有预算，愿意预先承诺向Qualys提供更高的信用，并能够在全年更换不同的产品和产品并尝试更新的解决方案。我们对今天的势头感到高兴。我们确实计划在今年晚些时候与Q Flex进行TA合作。

苏麦德

我想很快补充一点，这是现在发生的事情，这是Q Flex模型对客户有帮助的一个很好的例子，因为我们去年早些时候没有进行漏洞验证。但现在我们有了这一点，并且我们有了方法来推动全年更多地关注修补QFlex客户，我们将有更大的灵活性，能够使用这些积分突然转向修补更多，因为有一个特定的事件发生了，而不必继续从采购的角度回顾。因此，正如Juni所说，与这些大客户进行了令人兴奋的早期对话，我们期待着今年与他们合作，然后，你知道，在今年年底前进入大会。

罗杰·博伊德（股票分析师）

很有道理。谢谢你们俩。

操作者

谢谢下一个问题将来自Kingsley Crane，您的台词已打开。

Kingsley Crane（股票分析师）

嗨，感谢您回答这个问题，我想只是为了开始，我有点好奇访问像Mythos预览这样的东西对于您的企业有多重要？然后，总的来说，谈论不断增长的代理人工智能解决方案市场，即使只有Opus 4.7这样的模型，我们最近也看到了相当显着的增长。但与平台代理的这种类型集成的未来是什么？就像推论作为Qualys的行项目有多相关？你知道，如果你看起来已经三年了。

苏麦德

谢谢你问得好我认为这不是关于一个特定的模型，更多的是关于这些模型的发展方向。对的因此，我认为对我们来说，我们也一直在利用其他开源模型，我们很高兴现在成为OpenAI TAC计划的一部分，该计划使我们能够访问GPT-5.5网络，这在很大程度上相当于Mythos的模型，也是网络验证计划的一部分。由于我们自己确实一直在做大量的漏洞利用和漏洞研究，这些类型的模型，无论是这两个Frontier模型还是我心目中一直使用的其他开源模型，绝对可以帮助我们更好地找出漏洞利用，我们可以安全地为我们的客户环境创建这些漏洞利用，以便客户可以真正通过Qualys平台进行大规模测试。它还可以帮助我们更好地找出正确的补丁或正确的缓解措施。我们在Qualys所做的关键事情之一是投入大量研究精力来开发不需要补丁的缓解措施。人们担心补丁，但我们对补丁进行反向工程，以弄清楚也许还有其他缓解措施可以利用，以确保这些缓解措施可以帮助客户在机器上部署补偿控制，而不必立即部署补丁，这对他们来说非常有价值，因为他们只有几个小时来做出缓解高度可利用漏洞的决定。随着模型的进步，这项研究肯定是我们一直在做的事情。这些合作伙伴关系绝对有助于我们加速、覆盖更多并获得更多选择来帮助我们的客户度过难关。因此，我看到利用这些模型，无论是通过研究还是与它们集成从这些模型中提取发现，以便客户实际上可以利用他们的核心发现发现，并通过他们已经安装的数百万个质量代理来运行它，以找到实际实例或它是否总体上是我们自己的代理。以人工智能解决方案为例，我们使用不同的小语言模型、大语言模型来优化结果，无论是聊天，还是正在采取行动的人工智能代理。我认为我们期待着继续与之合作，无论是开源还是这些前沿模型。我确实认为，对于任何解决方案来说，确保它们利用某种形式的人工智能能力都很重要。只是因为我们独特地进行了漏洞验证和修补，所以我们有一个非常有趣的使用案例来使用这些模型

Kingsley Crane（股票分析师）

这真的很有帮助。对于吉米来说，你知道，很高兴看到业务的持续效率。您已经谈到今年的研发增长比销售和营销增长稍微温和一些。那么，同比增长2%，这就是我们对今年剩余时间的预期吗？就像在网络安全市场如此动态的时期思考更大的图景一样，我的意思是，什么会让你在那个项目上投入更多，然后明白你在运营上已经非常高效了。所以我很感激。谢谢.

聚米

是啊目前我们预测的是青少年的运营支出增长。销售和营销继续增长，远高于15%大关。上季度同比增长18%。本季度同比增长17%。因此，随着下半年销售和营销可能会增加，我们分配的其余资金大部分用于研发。我们确实预计会进行重大投资，我们认为从回报角度来看是合理的。特别是我们继续在业务中进行人工智能投资。因此，鉴于我们正在引导EBITDA利润率达到40多岁左右，这是运营支出十几岁左右的增长所暗示的。好的谢谢

操作者

以及这与之前的方法有何不同，以及是什么使QUALIS比其他竞争对手更好地提供此解决方案。是的，这是一个好问题，乔纳森。我认为这并不是说它与之前的方法有什么不同。从Questions的角度来看。过去几年，我们一直在围绕ETM平台和风险运营中心的概念进行构建和创新，几乎是为了为这样的事情做准备，我们将看到大量漏洞即将出现。但您无法在操作中修复所有内容，也无法在试图从一个漏洞跳到另一个漏洞时玩漏洞打击鼹鼠的游戏。因此，创建风险运营中心并通过ETM实施该中心的想法是为了确保我们能够在几个小时内为客户创造一个解决问题的结果。我认为这是一种与CSam解决方案不同的方法，后者等待从不同的扫描仪收集数据，然后创建一些推理。但他们实际上并没有进行修补，而是将其传递给其他人来进行修补，这再次浪费了时间作为例子。所以我认为我们看到的是这里的机会正在创造这种从头到尾的东西。我的意思是，有趣的是，如果你看看我们在RSA上做的演示，其中代理验证、代理VAR从发现漏洞、验证漏洞、应用缓解措施，然后重新验证漏洞，就会发现它在15分钟内就被修复了。我不知道任何CTAN解决方案是否真的可以做到这一点，因为你会得到修复的结果。然后，对于ETM，我们也关注了CRQ方面。仅仅因为漏洞和补丁数量显着增加。客户仍然需要根据他们分配的业务和预算来考虑这一点，以及这些漏洞如何对业务带来多大风险，以便他们能够就优先顺序做出更好的决策？这也是我们的ETM解决方案的另一个方面，现在正在与网络保险公司集成，如果您的评分很好，那么好的评分就表明您实际上正在以正确的节奏修复漏洞。您实际上可以为网络保险获得保费减免，这对您的企业来说是一件积极的事情。因此，ETM实际上是对业务风险量化（传统的CTIM组件）进行业务风险量化，但也将其与漏洞利用验证和补救相结合，从而结束结果。我认为我们现在更多地看到的是，一直对此感兴趣的客户现在觉得现在是他们真正需要更深入地审视这个问题的时候了。因为将会出现大量漏洞。他们想看看风险运营中心和ETM，以及人们过去对自主修复或补丁管理的一些阻力。在过去几周的初步对话中，我们看到人们对这一问题的看法发生了一些变化，因为威胁形势已经发生了变化。因此，从这个意义上说，这对我们来说是一个积极的结果，而不是其他解决方案，其他人正在扫描，其他人正在提取数据，其他人正在修补，在15分钟内从检测，验证，修复和重新验证的能力是非常可取的，并且以六西格玛的精度做到这一点对我们的客户来说是非常可取的。所以我认为更重要的是这个平台真的是为这个而创新和设计的。现在我们很高兴看到我们与客户进行的这些早期对话，这些客户现在更有兴趣关注这一点，因为这些前沿模型检测到更多漏洞。好极了只是一个快速跟进。mitos是否有可能扩大您所拥有的资产的数量和类型 是否还会涵盖并加速平台上更多产品的采用，以应对日益增加的复杂性？谢谢是的，我认为这些模型能够在任何代码库中找到漏洞。我认为这就是QUALOS传感器的综合性之处，无论是检测网络资产上的漏洞，比如传统资产（笔记本电脑和其他服务器上有代理），将其扩展到网络资产或基于网络的资产，例如防火墙和VPN设备或网络上的摄像头或物联网设备，我们已经介绍过了这一点。当然，我们还涵盖云和容器安全等许多内容。所以我认为，我们现在看到的是，客户有兴趣尽可能多地在本地进行覆盖，这样他们就可以获得快速扫描结果，而不必等待几个小时才能提取扫描结果，如果他们可以在本地进行越来越多的扫描。因此，我认为，考虑到这种威胁，无论您的服务器是在本地运行还是在数据中心运行，或者服务器是作为云中的容器运行，来自快速漏洞利用的威胁都是相似的。你知道对话确实会导致它，在某种程度上，就像ATM的设计方式一样，它旨在从各种不同的功能中提取数据，无论是云、容器还是其他功能。因此，今天客户更愿意说他们正在进行仪表板旅游。他们有一个用于代码扫描的单独仪表板、一个用于云的单独仪表板、一个用于内部部署的单独仪表板、用于端点的单独仪表板。如果有一种方法可以将所有这些不同类型的资产运营并整合到更加统一的工作流程中，代理人工智能正在查看它并通过查看之前的企业上下文来做出自主决策，然后最小化并执行最低限度的补救措施，这确实是客户的焦点所在。所以我再次认为这些对话如何进行将会很有趣。但这确实导致客户说，在风险违规前管理方面，我现在不一定有时间去查看不同的个人风险管理仪表板。如果有一种方法可以让我提取不同的东西，将所有这些标准化，并快速专注于最重要的事情，然后通过漏洞进行实际验证并修复这些，那就是理想的解决方案。谢谢

谢谢下一个问题将由何乔纳森（Jonathan Ho）和威廉·布莱尔（William Blair）提出。您的线路开通了。

Jonathan Ho（股票分析师）

嗨，下午好。我只是想更好地了解违规前风险管理机会

苏麦德

操作者

谢谢我们的下一个问题将来自检察官戴维森的鲁迪·凯辛格。你的排队。Ben.

Rudy Kessinger（股票分析师）

大家好。太好了，感谢您回答我的问题。我想我对到目前为止的ETM销售感到好奇，到目前为止，您是否在早期销售中获得了全额1美元的提升。然后如果我们考虑这些客户107%的净扩张率，

聚米

我觉得有点迷糊。你是说这包括过去购买ETM的客户？我想是吧这个扩张的百分比是否包括，你知道，他们购买etm的追加销售，或者你是否可以进一步细分这个数字？是的，现在我们评论上涨的多少实际上是说明性的美元还为时过早，USYS更多地是基于标价。如今，订阅ETM的客户群体太少了。因此，考虑到我们决定做的是我们披露的数字，即107%，其中实际上包括购买了CASM或ETM的客户。因此，我们计算这个数字的方式是从今天起的一年前。那么2025年第一季度，哪些客户拥有ETM或CCAM订阅？我们吸引了这些客户，然后将他们产生的收入带到了2025年。所以这就是分母。调查了2026年第一季度的同一群客户，并研究了该群体的收入贡献。所以我们计算了这个百分比。它不仅包括ATM或RCM订阅，还包括这些客户花费的总支出。所以我们认为，我们的假设是，这些客户，理论上，无论他们拥有CSam，然后最终升级到etm，因为ETM本质上是CSam的升级，或者他们开始购买etm，这些客户流将有助于推动总净美元扩张率。最终，因为他们看到了其中的价值，他们会与我们更加粘在一起，然后他们会导致更高的追加销售。因此，这就是我们在内部跟踪该指标的部分原因，以确保第一，我们成功将CSam客户升级为ETM客户，第二，这真的会产生我们正在寻找的追加销售类型吗？

Rudy Kessinger（股票分析师）

明白了。这真的很有帮助。我一定是早些时候听错了。其次，我们应该如何，你知道，销售生产力是什么样子的？过去几个季度的趋势如何？

聚米

你知道，考虑到销售额的增长、营销费用的增长超过了收入的增长，是否有更多的营销资金，或者销售和营销的投资都去哪儿了？是的，销售和营销的大部分增长仍然是由员工数量驱动的。因此，如果你看看我们的员工数量增长，GTM去年表示的销售和营销增长超过了10%。部分原因是我们确实看到了业务的巨大增长，而且我们专注于将业务从直接转向间接。由于我们与合作伙伴密切合作，我们拥有不同的销售团队。无论是专注于直销的销售团队，还是专注于ATM销售的销售团队，还是真正专注于渠道管理或渠道关系的销售团队。因此，我们确实预计该团队将继续增长和持续投资。因此，生产力并不一定是传统SaaS的观点。这并不完全是我们认为的未来。我们现在正在努力解决。效率还有提高的空间。还没有在那里看到它。正如你指出的那样，特别是因为，你知道，我们确实认为现在是我们投入更多资金的时候，而不是确保我们根据我们今天看到的生产力指标来扩大规模。

操作者

谢谢我们的下一个问题将来自Jeffries的Joseph Gallo。您的线路已打开。

约瑟夫·加洛（股票分析师）

谢谢你的问题。我相信您提到您今天的指导反映了NRR保持持平的ETM。NRR为107，预计将增长。那么，也许我们应该如何考虑加速总nRR的潜在时间轴呢？我们应该考虑是否有任何压力或抵消措施，以使这一数字在下一对夫妇中保持不变？

聚米

是的，过去几个季度我们的NRR一直在103%、104%左右。我们仍然假设基线是这样的原因是因为ETM仍处于早期阶段。我们预计ETM的采用不会大幅增加，从而导致NRA公司今年整体业绩大幅增长。因此，今年我们的基线是，考虑到宏观因素，你知道，今天的地缘政治条件，我们确实认为一些潜在的逆风可能会被顺风完全抵消，正如大都会早些时候提到的那样，随着需求的增加，考虑到，你知道，我们的客户愿意在我们身上花更多钱，网络安全风险的增加，我们肯定可以帮助解决。但话虽如此，总而言之，我们的指导假设从当前的账单角度来看，增长的基线情况或多或少肯定一致。由于我们在第一季度看到的节奏，我们的收入略有增加，但总体而言，与我们在二月初看到的情况相比没有任何变化。

约瑟夫·加洛（股票分析师）

这非常有帮助，谢谢。作为后续，您提到了地缘政治紧张局势。我认为您在开场白中发表了关于密切监控商业环境并相应调整优先事项的评论。有没有什么方法可以量化，我猜你看到的主要与战争有关。就客户预算而言，他们今天优先考虑人工智能支出，而不一定是网络支出。我只是有点好奇您对宏发表的一些评论背后的实际数学原理是什么，过去90天内是否发生了任何变化？

聚米

是的，我们监控情况的方式基本上源于我们与现有客户以及新产品的对话。因此，当我们讨论可能作为新客户加入Qualys或增加他们与我们的支出时，无论是在季度周期内还是在季度外周期内，讨论期间都可能会出现干扰。因此，作为一个例子，我想说OpenAI或Anthropic的任何公告都可能是一种破坏，就像我们正在谈论的那样，它现在可能是一个可能导致我们销售额增加的因素，但它可能会增加销售周期。这就是为什么我们要研究这个场景。会有看跌和看跌，会有一些收益，会有一些抵消因素。这就是为什么我们认为，如果你按照我们今天的方式建模，基线或多或少地落在我们年初计算的范围内。

苏麦德

是的，到目前为止，就预算而言，我们还没有看到客户或任何直接对话的任何真正变化。当谈到网络时，我认为，我认为它大致保持不变，但正如吉米所说，你知道，只是对我们未来应该考虑的潜在问题保持谨慎。

约瑟夫·加洛（股票分析师）

这令人放心。很高兴听到。谢谢

操作者

谢谢下一个问题将来自付款人Srinik Kathari。

斯里尼克·卡塔里

你的线路断了。是的，非常感谢您回答我的问题。是的因此，鉴于前沿人工智能代理的爆炸式增长，以及现在代理的阀门转向更广泛的补救，您还强调了基于补丁的补丁，我记得您过去一直在专门研究和谈论这一点。所以我知道您谈论了早期的客户对话。如果您能指出一些轶事，一些证据表明这如何能够或正在成为客户真正的预算运营优先事项，通常就像您的产品客户在概念上喜欢的那样，但真正发生变化的是什么以及任何您可以指出并快速关注的东西。

苏麦德

是的，就像我说的，我想我举了一个例子，过去几天我们进行了很多客户对话，你知道，我有一位加拿大一家大型银行的首席信息官接听了电话，你知道他基本上说，我们现在的挑战是我们如何快速获取Qualys扫描仪以及我们应该如何与谁合作进行修补。你知道，当我能够向他们解释时，你知道我们已经立即完成了消除部分，他对此感到兴奋，这样他就可以去与他的董事会谈论，他们正在与一个解决方案合作，该解决方案将帮助他们有能力根据需要快速修复和修补事情，而不是等待IT团队的修补。解决方案需要几天甚至几周的时间来修补。因此，这引发了立即启动Pod的对话。对的所以现在还处于早期阶段，这是一个轶事的例子。但我们看到，在早期对话中，我们对集成补丁和自主补丁的抵制或阻力正在随之而来，就像他们问，嘿，你有补丁能力吗？因为这就是我需要能够解释的。并不是说我正在寻找更多并扫描更多，或者我正在扫描并将其传递给其他修补解决方案，而这需要更长的时间。这是我们进行的良好对话的一个例子，客户非常高兴能够快速找到、快速修复、利用它、验证它、在几个小时内修补它并完成，以便他们可以展示这种成功水平，而不仅仅是找到更多的东西。所以这只是两天前发生的事情的一个例子。

斯里尼克·卡塔里

您知道，在安全领域基础模型功能增强的背景下，思考您在各个领域看到的漏洞的地方。您知道，如果您拥有操作系统基础设施（包括包应用程序和自定义应用程序，然后是OT环境），那么这些不同类型领域的可修复性范围（如果您愿意的话）可能会有重大差异，特别是对于硬件。其中一些无法修补，可能必须更换。必须重新构建的自定义应用程序。根据您的经验以及您从基金会模型公司看到的情况，他们的专业知识最适合漏洞、发现和潜在利用，以及这如何改变您客户的风险状况以及他们如何利用您的平台来减轻这些风险？是的，好问题。我认为帮助软件开发人员发现代码中的更多漏洞绝对是这些模型带来的关键事情之一，这肯定会导致更多的披露。但从理论上讲，你可以说，如果所有软件开发人员都能够使用模型找到这些漏洞，那么你不一定会遇到零日问题，因为所有这些软件开发人员都会在攻击者之前找到代码，他们会立即创建补丁，然后客户只需专注于应用这些补丁。我认为前沿模型做得很好的另一个功能是能够链接低级别漏洞利用，这些漏洞利用可能具有较低的CVD分数，而客户过去可能没有修复这些漏洞，因为他们的分数很低，但能够链接其中一些漏洞来创建漏洞利用，这就是TrueRisk平台的优势非常坚实的地方。因为我们的True Risk评分（我们已经多次证明了这一点），实际上，在将低级CVD漏洞添加到CSACK之前大约40天，我们对它们的评分非常高（例如）。因此，让客户拥有我们将其带到他们的环境中的情报，告诉他们，这是一个低级漏洞，但它很容易被用于攻击，并确保减轻这种情况变得重要。现在你提到的第三点是，我认为可以说我不会修补这个，因为我的风险很低。这是一个非常个人的组织层面对话，需要进行。同样，通过ETM和SecureRisk平台，我们正在帮助客户了解其环境中的上下文，了解可利用性，并确定说我们不会修补该问题也许是完全正确的，因为我们已经制定了缓解控制措施。几年前，我们引入了无补丁的概念，即为其中一些环境部署缓解措施的能力，在这些环境中，您不一定能像通常那样立即补丁OT资产，但也许。或者甚至是具有操作系统和包的常规资产，但为它们提供了一种方式来说，看，我认为如果您删除这个旧的DLC（我们的代理可以为您做），删除一个DLC或更改注册表项或类似的简单内容实际上可以阻止该漏洞在特定环境中运行。这是其中的第三部分，对于ATM来说完全有效，看，在您的环境中实际上可利用的漏洞不到1%。然后这些是我们不需要修复的，因为我们验证了它们不可利用。但我们实际上有一种方法可以通过补偿控制来缓解这种情况，而无需部署补丁，这使得它非常有趣。事实上，我们客户最喜欢的方法之一是，我们为他们提供了查看具有漏洞的包在过去18个月内实际上没有在资产上使用的能力S.因此，卸载实际上是比尝试修补它更好的选择。这就是为什么我称之为消除自助餐，它为客户提供多种不同的选择，因为目标不是修补程序。目标是补救和消除风险。这就是为什么通过优先级来消除真正的风险，验证变得如此重要。

太好了，这超级有帮助。总结并快速跟进。只是跟进Joe在nrr上提出的问题，只是想听听您对下一个增长阶段的推动的想法。我的意思是，你似乎仍然在引导一种基本情况，没有真正假设的NRR运动。你当然有沃尔特工。ATM组合更好，Channel International持续保持优势。因此，您能否帮助我们理解，正如您提到的那样，这主要只是对销售周期的谨慎，并且您仍然需要更多关于货币化的证据，或者除了加速更高的价值之外，还有一些遗留的混合阻力也在发挥作用。这里附加的价值。

聚米

是的，它是基于我们所看到的历史记录。我们认为这是我们今天可以与投资者分享的最佳指标的原因之一是，如果你看看我们的历史产品，无论是CASM还是其他产品，我们的新产品确实需要一些时间才能带给我们的客户。例如，CSam实际上是在2021年推出的，如果你看看对预订的贡献百分比，你会发现BTM加CSam目前占TLR预订的11%。因此，您可以理解，我们如何看待CASM转换或升级到ETM可能需要一些时间，因为ETM刚刚上线并且在佐治亚州已经运行了一年多一点。因此，考虑到我们假设更多的客户需要时间来采用ETM，这将转化为支出的增加，这对于总收入的增长来说足够有意义。

斯里尼克·卡塔里

明白了。非常感谢，朱莉。

操作者

谢谢下一个问题将来自摩根大通的Brian Essick。您的线路开通了。

Brian Essick（股票分析师）

嗨，下午好。感谢您回答这个问题。我想也许有一个适合你，萨米德，

苏麦德

Brian Essick（股票分析师）

太好了，这超级有帮助。也许我可以在Q Flex上为Jimmy挤一个。听起来您知道针对大型企业客户的计划已经在该平台上投入了大量资金。但你是。

苏麦德

对于可能已经准备好迁移到etm的现有客户来说，是否有任何潜力，您可以通过为他们提供Q Flex来真正加速迁移？有的因此，我们今天正在与客户合作。因此，我们正在与一群精选的客户合作，以便他们今天可以选择采用Q Flex。因此，它并没有停止，只是我们计划在今年年底之前进行广泛的合作。因此，我们认为这肯定有潜力帮助我们推动增长。我们确实与那些希望使用自动取款机的客户进行了交谈。我们从Q Flex开始讨论，它很受欢迎，特别是在这个环境中，有这么多新功能即将到来。事情变化很快，他们需要灵活性。即使您不是最大的企业，您仍然需要灵活性，以便能够快速移动事物。事实上，那些不一定拥有与小国GDP规模相当的网络预算的企业实际上在很多很多时候都具有最大的价值，因为它们能够进行这种自动化，并说我不需要修复所有这些东西，因为我验证了它们不是，它们在我的环境中不相关，无论前沿模型怎么说。

Brian Essick（股票分析师）

很有道理。谢谢.

操作者

谢谢这是我们所有提问的时间。我们感谢您的参与。今天的电话会议到此结束，祝您度过一个美好的夜晚。

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