成绩单：FlyWire 2026年第一季度盈利电话会议

谢谢玛莎，也感谢大家今天加入我们。这是一个伟大的季度，增长显着，利润和利润都有所突破，教育、旅游、医疗保健和B2B领域的表现普遍出色。我们正在扩大规模，同时提高运营效率。我们的产品和技术组织继续创造高质量、高价值的差异化产品和服务，我们的市场进入团队继续签署有意义的企业交易，同时也在我们的全球客户群中登陆和扩张。我们正在执行多年战略，以令人印象深刻的财务指标实现10亿美元的收入，我想花点时间解释为什么这些指标不断改进。我们去别人无法或不愿意去的地方。大多数公司都是为了简单而建立的。我们的产品专为复杂性而设计。多货币、多方式、多铁路、深度集成行业特定支付和大规模软件。这就是FlyWire的初衷。每一种新的支付方式、每一种新的监管层、每一种新的整合只会强化我们的差异化地位。工作流程越困难，可以遵循的公司就越少，这正是我们的专业领域。这就是我们的护城河的定义。我们已经证明了这一论点，执行力也在不断提高。我们正在现有关系内签下更大的客户，数量和产品附加率不断增加。当客户留下来、扩张并将其他人转介到FlyWire时，我们的势头是另一个证明点。市场清楚地告诉您，我们的模式是有效的，可地址市场总规模在继续扩大三年前FlyWire主要是一家跨境支付提供商。如今，我们仅在教育领域为主要地区提供全套国内和支付流服务。这一扩张使我们的潜在市场增长了大约十倍。我们的许多现有客户仍然只是跨境客户，通过FlyWire处理100%的付款量，这是一个增长引擎，存在于我们的安装基础中，不受宏观条件的影响。让我向您介绍四个优先事项，每个优先事项都旨在创造长期价值。一是优化强化核心平台。了解我们的平台最重要的是，随着扩展，它会变得更加高效。随着支付量的增长，我们的路由智能得到改善，银行关系加深，每笔交易成本下降。这不是静态的基础设施，它是一个网络，随着我们处理的每一个新的走廊，每一个新的客户和每一个新的额外美元的交易量而变得更有价值。具体来说，我们的支付平台如今每年的交易额超过300亿美元，为50多个国家的客户增加价值，并接受来自240个国家和地区的支付。这一规模为更好的银行关系、更好的路由经济和更好的本地化体验提供了资金，而不是一个较小的平台可以复制。更大的音量改善了网络。更好的网络吸引更多的客户，更多的客户会加深整合，更深入的整合会使我们更难被取代，我们建立的每一项能力，无论是教育、旅游、B2B还是医疗保健，都成为我们共享平台的一部分，旨在跨每个垂直领域进行复合。我们的第二个优先事项是加速我们的收入飞跃。我们看到我们的市场准入行动明显加速。我们看到每个垂直领域都有更大的交易、更多的企业获胜，签署时间都在缩短。客户获得更多的转化率、更多的AR可见性、更多的员工时间用于高价值工作，并且减少了所有阻碍他们工作的事情。付款失败减少，对账负担减少，坏账减少，入境问题减少。该投资回报率是推动保留率的因素，保留率则推动扩张。我们的土地和扩张战略推动了毛利润的增长，同时教育和旅游领域的收入流失率非常低。它反映了一个一旦被采用就成为基础的平台为我们的客户提供基础设施。我们的第三个优先事项是创新以深化我们对关键工作流程的所有权。让客户留在我们身边的不仅仅是付款，还有FlyWire围绕其所做的一切。软件、工作流程、可见性、运营效率。我们正在不断扩展我们的软件平台，以减轻运营负担并加强客户的收入管理。仅在教育领域，我们就增强了解决方案能力，以更好地自动化学生通信、提高到期日可见性并扩大了对英国机构的美国贷款支付规模。类似的创新正在医疗保健旅行B2B的各个垂直领域进行，我们正在消除客户多年来手动管理的复杂工作流程。客户信任FlyWire为其最关键的工作流程，并期待我们提供新产品、功能和支付方式。我们的关键护城河之一是围绕嵌入到企业资源规划系统、银行网络和记录系统中的交易的集成网络、合规基础设施和运营连接，这些交易的方式确实难以取代。随着支付复杂性的增加，我们的相关性也在增加，因为客户不想自己解决协调、对账和合规问题。他们想要一个可信赖的平台，可以吸收这些信息并简化他们的操作。这正是飞汇所做的，也是我们的第四个也是最后一个优先事项。AI是Flywire的推动者，而不是威胁。人工智能增加了拥有工作流程和数据的人的价值。在FlyWire，我们拥有两者。通用人工智能解决方案没有我们在教育、医疗保健、旅游和B2B方面的交易数据。他们无法复制我们深度的企业资源规划集成和监管许可，也无法复制支撑我们工作的多年客户特定行为数据。因此，随着人工智能作为一个类别变得越来越强大，我们相信我们的地位对我们的客户来说变得更有价值，而不是更少。我们还已经看到内部人工智能优势在我们的成本结构中出现，未来的机会是巨大的。我们已经看到大约40%的客户询问在没有人为干预的情况下自动解决，每次联系的支持、处理时间和成本减少了30%。由于人工智能辅助实施，我们还看到了更快的入职速度，这些实施提高了吞吐量，而无需线性增加整个业务的员工人数。其影响是广泛的工程团队更快地交付代码，产品团队更快地创新并更快地整合客户反馈，以及财务团队自动化常规分析，以便他们可以专注于更高的判断工作。即使我们继续进行企业范围的数字化转型，这些改进也已经在发生，不仅重新设计我们的底层操作系统和数据，而且重新设计我们的组织流程和端到端的工作方式，并牢记人工智能的未来。人工智能驱动世界的赢家将是拥有工作流程、数据和客户关系的平台，并比以往任何时候都更有效地交付成果。这就是FlyWire的未来。那么，让我来告诉您FlyWire的定义。我们走向复杂性。我们运营着一个由全球和本地支付方式组成的网络，并在世界各地拥有监管专业知识。我们管理大多数支付公司无法构建、大多数软件公司无法运营的深度软件集成。我们已经建立了能力、团队和基础设施，可以去其他人无法或不会效仿的地方。我们专注于服务不足的大型行业、教育、旅游、医疗保健和B2B，这些行业拥有巨大的可预见市场，并伴随着长期结构性增长的顺风。这些不是周期性赌注。它们是持久的、不断扩大的机会，FlyWire旨在大规模地抓住它们，我们提供创新技术与卓越的客户服务相结合，为我们的客户消除复杂性，以便他们能够专注于自己的使命，同时从根本上改善他们获得成功的方式D. FlyWire在做到这一点方面具有独特的优势。我们行业领先的软件、我们的全球支付平台和我们的飞行伙伴，是我们所服务行业的真正专家，他们每天都在执行任务，为我们的客户带来真正的成果。这种组合很少见。这很难复制。这让我们对FlyWire的发展方向充满信心。Rob现在将带您了解我所描述的内容的进一步证据、胜利、GO生活以及正在加速实现持久增长的客户成果。罗布感谢迈克。

我们的业务模式是一致的。我们去的地方支付工作流程是分散的和操作密集型的，我们深入嵌入，我们扩大客户整合更多的金融业务到我们的平台。让我带您了解三个主题，这些主题定义了第一季度这些工作流的战略供应商整合、传统市场以外的地理多样化以及跨旅游B2B及其他行业的加速软件主导的货币化。让我从供应商整合开始。客户选择将分散的财务工作流程整合到一个值得信赖的平台上。我们正在整个垂直领域利用这种动态，我们获胜的原因是我们是唯一可以处理他们所需所有复杂工作流程的平台。例如，康奈尔大学已承诺就我们完整的学生财务软件套件达成长期协议。康奈尔大学是一所大型机构，拥有数万名学生，国际招生人数众多，有多种资金来源，包括赞助商计费、负载和付款，以及涉及不同债务类型的收款业务。同步他们正在将账单支付、支付计划、退款和收款流程整合到只有Flywire才能提供的统一全球平台上。这降低了管理多个分散供应商的复杂性和成本，同时使康奈尔大学能够更简单、更自动化和统一地了解其在英国的学生财务活动。我们的SFS正在为面临类似运营挑战的机构提供可衡量的成果。金斯顿大学本季度通过自动化工作流程管理将手动财务暂停数量减少了30%以上。本季度我们又签下了三家英国SFS客户，他们都被我们单独管理其独特运营需求的能力所吸引。爱丁堡大学是我们最大的英国跨境客户之一，通过整合国际学费流并通过我们的平台进行对账，在不到一年的时间内节省了约100万英镑。在医疗保健领域，我们与Endeavor Health进行了扩张。我们现在正在管理他们的服务前服务点和服务后患者付款，该服务与EPIC深度集成，跨多个医院和护理中心运营，每家医院和护理中心都有自己的计费环境，并要求我们支持高度专业化的工作流程。我们与epic、Cerner和Oracle的认证集成，加上我们符合监管要求的垂直软件工作流程，是大多数支付提供商无法进入这个市场的障碍。我们在2026年看到的第二个主题是，对我们的解决方案的需求确实是全球性的。以教育为例，我们的解决方案正在证明自己在我们传统的四大市场（美国、英国、加拿大和澳大利亚）之外。第一季度，这些市场以外的教育收入同比增长超过40%，超过60%的新教育客户来自四大以外。在欧洲，我们看到德国、西班牙、意大利和其他市场的势头，因为国际学生继续使目的地市场多样化。这些都不是简单的市场操作。每一项都需要满足当地的要求，包括集成、翻译、对账要求和支付基础设施。机构需要一个能够吸收分层复杂性的平台，这就是我们所提供的。在亚洲，本季度我们也看到了同样强劲的需求。我们与新加坡的全球顶级大学进行了直播，现在该国大部分大学都使用flyWire。除了国际学费流动之外，新加坡机构还管理多种货币、区域支付轨和当地合规要求。让这个市场的大部分人使用我们的平台也会产生复杂的网络效应。这就是共享走廊经济、更深层次的区域银行关系IPS和路由智能，随着我们在那里的每一笔额外的交易量而提高。我们看到新加坡和许多其他市场的许多需求都是通过我们的软件能力来解决的。总结我关于我们为什么在加拿大的全球教育中获胜的评论，在那里更广泛的市场仍然面临压力，我们的收入已经转为正值，因为我们继续扩大我们的安装基础，并赢得竞争力的RFP。例如，本季度，我们开始处理卡尔加里大学的付款，这是一所拥有30，000多名学生的加拿大主要大学，我们看到了继续在该市场占有份额的机会。最后，我们以软件为主导的方法一直是捕捉和货币化旅行支付量的关键催化剂。我们的酒店解决方案（原名Certify）正在继续良好增长。随着我们用我们的解决方案取代传统的网关处理器，支付附件正在增加，更多的交易量通过flyWire进行。这些客户面临的复杂性是特定于涉及多个签署人、卡不存在、欺诈预防、多货币存款、跨司法管辖区的退款和退款管理以及与物业管理系统的对账的高价值酒店合同。通用支付网关从未设计用于处理所有工作流程。与网关不同，我们位于合同工作流程本身中。我们的签约和支付能力将合同和支付简化为一瞬间。客户签名，付款被记录，预订被确认。对于运行高价值跨境交易的运营商来说，可以减少交易时的退款风险，这种工作流程所有权水平是任何通才处理器都无法复制的。我们估计，仅在我们现有的美国酒店客户中，我们还可以捕获另外25亿美元的支付量，今年我们还在投资国际推广，因为我们看到其他主要旅行和酒店市场也存在同样的分散工作流程。在豪华和体验式旅行方面，第一季度是ARR签约人数第二大季度，有15笔超过10万美元的交易。汽车、高尔夫和Traveling the Fairways都让FlyWire的大型水平处理器受到运营效率和用单一工作流程取代单独发票工具的能力的吸引。我们在豪华旅行中获胜的原因并没有改变有竞争力的价格、自动化对账以及通才处理器无法比拟的服务水平。在我们的B2B业务研究中，LED货币化也运行良好，这是一个基于云的医疗保健成像工作流程平台，为我们提供了跨多个市场的独特发票场景。他们正在寻求改善低现金流可见性并改进完全手动的AR流程。我们在一个工作流程中为他们提供发票付款和全球结算。这意味着自动对账、更快的收款和更好的流动资本可见性。本季度上线的另外两家客户--NC和Lula Life是同一故事的变体，复杂的计费和运营非常适合飞线。在每个垂直领域，逻辑都是一样的。我们去其他人不愿意或无法去的地方，我们深入嵌入，我们的平台一旦部署就会成为关键的基础设施。考茨曼将向您展示它的数字，然后我将把它交给科斯曼。

谢谢罗伯。我将详细介绍我们2026年第一季度的财务表现，讨论我们的利润率动态并提供我们更新的全年展望。第一季度业绩实力广泛，业绩超出预期。现货总收入达到1.84亿美元，增长43%，外汇中性增长37%，其中Certify的有机贡献7个百分点。在道德中立的基础上，9家公司中，近一半的业绩与中点相比是由我们一些核心市场一月份强劲的教育高峰推动的，其余的业绩来自我们的旅游部门的强劲表现，特别是酒店业，尤其是认证支付。此外，我们继续看到克利夫兰诊所发票迁移带来的支付处理量强于预期，第一季度的情况大约为中等数字，预计第二季度也会有类似的规模。交易收入为1.55亿美元，同比增长43%。这是由跨境和国内教育以及旅游的持续贡献推动的。需要提醒的是，季度与季度的混合收益率可能会因组合而异，尤其是随着国内支付的增加。更高的国内交易量和更大的信用卡渗透率与跨境流动具有不同的经济效益。定价保持稳定，竞争行为继续受到约束。我们的点差反映了我们提供的价值。合规、对账、企业级基础设施（而不是商品支付处理平台）和其他收入为2900万美元，同比增长40%，主要受酒店业增长的推动。调整后的毛利润达到1.105亿美元，同比增长34%，其中包括三个顺风、Certify的约8个百分点的有机贡献、FX翻译的中等个位数点以及1月份教育表现强劲带来的高个位数收益。重要的是，34%的毛利润增长正在成功转化为调整后的EBITDA利润率扩张，证明了真正的运营杠杆。调整后EBITDA为3900万美元，利润率同比扩大21.4%，达到452个基点，高于我们指南的上限。调整后EBITDA的强劲反映了毛利润增长和每个费用类别的持续运营杠杆。由于我们的非GAAP运营费用的增长速度明显低于毛利润，因此我们调整后的毛利率为60.1%，下降了约400个基点。保证金动态是由三种混合外汇和临时大额支付处理坡道驱动的，而不是竞争压力。本季度利润率变化主要是由克利夫兰诊所和B2B发票客户支付收入的增加所带来的约250个基点推动的，该收入于2025年下半年开始增加。利润率变化的平衡是由于持续的垂直组合转变。第一季度外汇对结算的绝对影响很小，但我们确实受益于同比有利的比较。鉴于我们在2025年第一季度经历的逆风（不包括坡道活动），毛利率动态将在我们的预期范围内。我们强调，这些坡道动态是暂时的，将于2026年底基本完成。第一季度，我们的GAAP净利润超过1200万美元。这是我们在该业务中建立的运营杠杆的直接结果，我们仍有望使GAAP净利润全年增长约四倍。谈到资本配置，我们的资产负债表仍然强劲，拥有约2.15亿美元的企业现金，为我们提供了巨大的财务灵活性，同时继续投资业务。今天，我们宣布根据现有的股票回购授权，一项高达5000万美元的加速股票回购计划，这是Flywire作为上市公司历史上最大的单笔资本返还行动帕尼。ASC计划反映了我们对业务内在价值的信念，以及我们认为当前股价代表着一个令人信服的机会的观点。这并不是我们成长性投资理念的改变。我们正在针对市场混乱采取行动。该公司打算用手头的可用现金为ASC提供资金。回购的最终金额和时间将取决于当前市场状况和价格水平，确保与我们的回报门槛和更广泛的资本配置优先事项保持一致，包括对有机增长和选择性并购的持续投资。自启动回购计划以来，我们现已部署了总计1.28亿美元的股票回购，这代表了该时期自由现金流的大部分。一致执行的记录，而不是情景活动。转向指导，我们正在提高2026年全年的收入和EBITDA指导。我们现在预计外汇中性收入将增长18%至24%，其中B2B和医疗保健领域的支付处理坡道将带来约3至4个百分点的增长，主要受益于今年上半年，无机贡献约为1.5个百分点。正如我们所证明的那样，调整后的毛利润预计将同比增长略高于十几岁左右。现货来看，我们预计全年EBITDA利润率将扩大约175至375个基点，中点时将达到约22.8%。股票薪酬的目标仍然是收入的约10%，同时我们继续以纪律严明的方式管理增长和净稀释，并预计自由现金流转换率为调整后EBITDA的70%至75%。我们第一季度的优异表现伴随着升级的2026年全年指导。在我详细介绍细节之前，我想指出一个塑造充满活力的下半年收入增长预计将相对于上半年放缓，不是因为基础业务有任何变化，而是因为我们正在庆祝克利夫兰诊所的周年纪念日，发票支付量从2025年下半年开始增加。鉴于宏观收入的利润率状况，毛利润增长受到的影响较小。我们不会改变我们的基本假设。虽然第一季度受益于一月份强劲的教育高峰和我们认为非重复性的有利时机，但由于我们保持谨慎并依赖数据，我们继续预计今年剩余时间的业绩将正常化。2026年第二季度，我们预计外汇中性收入将增长18%至24%。正如我们上个季度指出的那样，随着认证机构的淘汰，增长将从第一季度开始放缓，但潜在的有机势头仍然强劲。按照当前的现货汇率，我们预计外汇顺风1个百分点。按即期汇率计算，毛利润美元增长预计在十几岁左右，其中包括外汇结算收益较低的个位数估计收益。继第一季度利润率强劲扩张后，在我们指引的中点，动态调整后的EBITDA利润率预计将同比扩张约75个基点。第二季度的扩张略低于我们典型的年度扩张率，反映了两个动态。首先，我们正在完善我们在2025年第一季度采取的重组行动，这在去年第二季度创造了更有利的成本基础，其次，我们正在对国内扩张，增长数据和人工智能基础设施进行精心投资，同时将认证从历史上以美国为重点的业务扩展到全球平台，作为我们更广泛的酒店战略的一部分。所有高信念长期优先。请注意，第二季度是我们季度收入和息税折旧摊销前利润最低的季度，随着收入的季节性增长，利润率的增长被加权到下半年。最后，第一季度展示了我们多元化平台的持久性，我们运营模式的可扩展性以及我们对严格资本配置的持续承诺。正如迈克所描述的那样，我们正在积极在我们的运营中嵌入人工智能和自动化。我们在行政层面构建了人工智能治理，以加速采用和严格拥有g花了二十年的时间相信数据架构和机器学习可以赋予人们权力。如今，人工智能代理正在强化这种信念，这些代理正在深刻地增强我们整个企业的人力能力。企业范围数字化转型计划的核心原则之一是将认证数据民主化的概念，让准确的结构化数据可供组织内的每个人（包括我们的人员和并肩工作的人工智能代理）使用。我们正在积极投资我们的团队在人工智能增强环境中蓬勃发展所需的能力，我们也在认真调整我们的组织结构。我们的目标是建立一个更快、更可扩展、结构更适合Flyerware下一阶段增长的组织。我们正在重新设计工作如何从头开始，而不是在旧的工作流程上叠加新的工具。这是任何转型中最困难的部分，也是在销售和营销中实现最大长期效率和可扩展性收益的地方。这将使我们能够以更高的精度和更少的资源压力将正确的产品与正确的客户相匹配，并使我们的销售代表变得更有效率，每个代表的收入更高，销售周期更短。在研发和产品方面，它使我们能够更快地为客户提供数据和创新。在gna，我们看到前方最长的跑道。我们正在从头开始重新架构这些功能，以便为代理做好准备。我们预计，随着基础设施的成熟，生产力的提高将会有意义。随着时间的推移，毛利润的增长速度继续快于运营支出，运营杠杆正在推动我们的EBITDA利润率扩张。随着增长和盈利能力相互加强，我们预计这种情况将继续下去。通过规范我们的基础、本地嵌入人工智能以及重新架构我们的系统和运营方式，我们正在从结构上降低规模成本，同时扩大我们的增长能力。第一季度证明了该模型已经发挥作用，我们的数字化转型是我们如何使其在规模上更持久。我现在将其退回给接线员以供提问。

周二，Flywire（纳斯达克股票代码：FLYW）在财报电话会议上讨论了第一季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

Benzinga API提供对财报电话会议记录和财务数据的实时访问。请访问www.example.com了解更多信息。

完整的财报电话会议可在www.example.com上获取

Flywick报告称，受教育、旅游、医疗保健和B2B领域大幅增长的推动，2026年第一季度财务表现强劲，总收入达到1.84亿美元，同比增长43%。

该公司正在执行一项多年战略，以实现10亿美元的收入，强调复杂，多货币和多方法的支付解决方案，这正在扩大其潜在市场。

飞汇的战略重点包括优化其核心平台、加速收入增长、深化工作流程所有权，以及利用人工智能提高运营效率。

值得注意的运营亮点包括供应商整合趋势、地域多元化以及Certify酒店解决方案的成功整合。

管理层提高了全年指引，预计外汇中性收入将增长18 - 24%，EBITDA利润率将提高，这得益于今年强劲开局以及对人工智能和数据基础设施的持续投资。

操作者

日安，欢迎参加FlatWire 2026年第一季度财报电话会议。此时，所有参与者都处于仅听模式。在演讲者的演讲之后，将有一个问答环节。要提出问题，请按按键电话上的star 11。请注意，此电话正在被录音。我想将电话转给投资者关系部的Masha Khan。请继续。

玛莎·汗（投资者关系）

谢谢大家，下午好。今天与我们同在的有首席执行官Mike Massaro、总裁兼首席运营官Rob Orgel和首席财务官Cauzman Tirigoi。我们的2026年第一季度财报新闻稿、补充演示文稿以及提交时的10 Q表格可在www.example.com上获取今天的通话正在录制中，并将在我们的网站上重播。在电话会议期间，我们将讨论某些前瞻性信息。实际结果可能与这些陈述所设想的结果存在重大差异。此外，除非另有说明，否则本次电话会议上讨论的所有财务措施均为非GAAP财务措施。请参阅我们的新闻稿和SEC文件，了解有关前瞻性陈述和非GAAP财务措施所需对账相关风险的更多信息。说完，我就把电话转给迈克。

迈克·马萨罗（首席执行官）

Rob Orgel（总裁兼首席运营官）

科斯曼·蒂里戈伊

操作者

接线员，谢谢。提醒提问，请按星号11。如果您的问题已得到解答并且您想从队列中删除，请再次按星号11。请等一下，我们正在编制问答名单。我们的第一个问题来自自主研究的Ken Sakachi。您的线路已开通。

Ken Sakachi（股票分析师）

嘿，下午好。感谢您回答这个问题。这里的结果真的很好。我只是想深入探讨在非大型教育市场中的成功。我想我听到了40%的收入增长，60%的新客户来自这些市场。这些只是不太深入吗？你是要更多的份额，还是一个更小的基础，但任何，任何额外的细节将是伟大的。谢谢

Rob Orgel（总裁兼首席运营官）

是的，嗨，肯，我是罗布，我很高兴接这个。你是对的，我们强调了在非四大市场的成功，这实际上是我们的战略和能力与大量市场机会相结合的产物。因此，如果你考虑一下我们可以为这些市场带来什么，那就是独特的软件功能、所有的全球支付网络以及为行业量身定制的解决方案。在这些市场中，他们往往不会有像我们这样的人，可以做我们所做的事情。因此，将其与本地团队、本地且适合他们的客户服务能力结合起来，我们确实拥有独特的强大能力。我想提醒您，对于其中更多地方，我们已经扩展了这些能力。这不仅仅是跨境，还有许多主要市场的国内和跨境，因此这是一系列我们非常兴奋的市场，特别是当学生总体上实现目的地多元化时。

迈克·马萨罗（首席执行官）

好的太好了这真的很有帮助。然后也许就在Certify上，我想您谈到了将业务扩展到美国以外并将其推向全球。也许只需在那里给我们一个更新。您正在采取哪些行动？我的意思是，您希望优先考虑哪些市场以及路线图是什么。谢谢嘿，肯，这是迈克。因此，在酒店业务方面，我的意思是，我认为协同效应仍然非常明显，就像交易时一样。对的这是将Certify拥有的酒店软件旁边的更多支付量货币化，并准备好该平台，并将其带到全球各地的酒店客户。所以第二个已经在轨道上了。你知道，技术团队做了很多伟大的工作，从核心的飞汇旅游业务以及酒店方面整合了旅游功能。这个团队正在建设中，并且非常兴奋地继续进行国际扩张。可能会把我们当成去欧洲。这对我们来说是一个很大的领域，显然我们在东南亚的现有旅游业务，特别是我们的两个地区，我们预计大部分增长将在短期内来自。这是一个多年的战略。

操作者

好的谢谢我很感激。谢谢。我们的下一个问题来自摩根大通的Tianjin Huang。您的线路已开通。

黄天津（股票分析师）

嗨谢谢很好的结果。思考第二季度利润率差异。我知道你在那里谈论过这个问题，但我只是好奇，从投资的角度来看，这主要是你的自由裁量权吗？是什么驱使你继续投资更多？我相信如果你这样做的话，这将转化为相当快的回报。因此，我只是想更好地了解你可能着陆的地方以及是什么推动了这一点。

科斯曼·蒂里戈伊

谢了这是科斯曼。因此，在第一季度表现非常强劲之后，即使在第二季度，我们也对我们所看到的一些高信念领域进行了明显适度的投资。但正如您在今年剩余时间看到的那样，我们预计利润率将进一步扩大，并提高全年前景，因此对投资和回报感到良好。于是。

科斯曼·蒂里戈伊

另外，我想提醒你，就在去年，我们已经弥补了其中一些，但总的来说，第二季度的规模相当小。因此，正如您在我准备好的讲话中看到的那样，就EBITDA数字而言，总体上的基数非常小。

黄天津（股票分析师）

明白了。不，这说得通。然后迈克和罗布，你们都谈到了企业胜利和竞争更大的交易。我知道你在克利夫兰诊所做的一切都是免费的。你觉得有一些。我不想称它们为大猩猩，但只是像您所看到的正在酝酿中的更大的交易吗？也许这与去年这个时候有点不同。谢谢这就是我所有的。

Rob Orgel（总裁兼首席运营官）

因此，我们总体上对管道增长的质量感到非常满意。我们对交易规模感到满意。我们在第一季度提到了该交易的增长。你知道，在提及克利夫兰诊所等客户时要小心。很明显，我不知道你刚刚提到的是什么动物，但它是一种非常非常大的动物。所以我们，你知道，我们并不认为这是常态，但总的来说，我们对管道的质量非常满意，并且我们正在追求很多伟大的客户。

操作者

谢谢谢谢我们的下一个问题来自加拿大皇家银行资本市场的Dan Perlin。您的线路已开通。

Dan Perlin（股票分析师）

谢谢.晚上好.再一次，伟大的结果。Michael，我只想回到你最初要讨论的主题，再次突出的主题是供应商整合越来越成为一个一致的主题。我想你一直认为这是一种情况，但它确实感觉它已经拿起一些，我想，在过去的几个季度的速度在这里。我想知道，这是你走向市场的功能吗？是不是就像市场上的这种密度，人们越来越认可你的能力？我想，从整体上来说，我只是想了解这最终可能会在哪里发展。谢谢.

迈克·马萨罗（首席执行官）

当然，丹。是的，我认为这是多种因素的结合。我认为显然我们所处的领域正在处理很多复杂性。我们正在为客户卸载该产品。当你这样做时，他们相信你会做得更多。因此，我想说，我们解决的问题越多，他们就越多地向我们寻求其他利用flyWire技术的机会。我想这可能是第一个。我想说的另一件事是，在这个人工智能时代，很多人都在谈论人工智能的颠覆，但如果你创新，如果你利用这项技术创造价值，客户就会看到这种价值，他们就会想与你合作。我认为对我们来说，我们的团队行动得更快，他们正在提供更好的结果，他们正在提供出色的客户体验。当他们的付款人遇到挑战时，我们会提供帮助。我认为所有这些事情只是驱使人们意识到他们与FlyWire更多合作的所有潜力。我认为这就是你可能会看到的。对的我们拥有受监管的基础设施来处理复杂的支付，我们拥有行业领先的软件，我们拥有一支出色的团队，我认为这种组合非常强大，而且很难做到。

Dan Perlin（股票分析师）

是的，完全有道理。关于旅行，我想知道你们显然更倾向于富裕的旅行者，但你们有没有看到任何证据表明油价或航空燃油或其中任何因素的上涨正在造成任何形式的有机卷曲？我的意思是，很明显，有一些非周期性的叠加，只是考虑到你们在这个行业的胜利步伐，这会掩盖它。但是，如果你在同一家商店的基础上考虑它，你看到任何东西在蔓延吗？谢谢

Mike Massaro（首席执行官）

是啊是啊这又是迈克。我没有看到任何东西悄悄进来。显然Q1表现不错。正如科斯曼提到的那样，在旅行中，你知道，我想说，你知道，我只是指出，你知道，显然，一些事情会导致我们在谈论这一年时继续保持谨慎。你知道，今年初，你开始听到飞机旅行石油供应的一些干扰。这是我们正在密切关注的事情。还没有看到任何影响。再说一遍，你是完全正确的。我们通常与豪华旅行者打交道，如果他们承诺一生一次或每年进行一次大型旅行，如果他们的物流发生变化，他们可能会想出如何提前一点出发或调整其中的一些变化。这就是我们的期望。我们的客户还没有看到任何打击，但显然世界相当动态，我们在谈论今年的方式上继续保持谨慎。

操作者

太好了太感谢了谢谢我们的下一个问题来自克里斯·肯尼迪和威廉·布莱尔。您的线路已开通。

克里斯·肯尼迪（股票分析师）

是啊下午好.感谢您回答这个问题。Kazmin，感谢您对数据平台倡议的评论。有没有一种方法来思考我们在这个旅程中所处的位置，以及你所说的大多数好处何时才能完全实现？

科斯曼·蒂里戈伊

嘿，克里斯，谢谢你的问题，当然，正如你可能可以看出的，这对我来说是一个非常令人兴奋和充满激情的领域。所以我们已经，我想说我们已经过去了早期的几局。我们在架构和系统集成方面肯定已经加深了。我们有一个非常雄心勃勃的。你看到GNA在该领域进行投资的原因之一，这就是我们在那里投入大量投资的地方。因此，我们已经开始参加比赛了，预计到明年，许多围绕数据、系统架构和功能的平台将被构建出来。但我们实际上看到了一些早期结果。即使是现在，我们也在围绕如何内部管理供应商以及如何管理我们的许多流程进行一些工作。所以你会看到其中一些已经发挥作用。但我想说，从今年到明年，你会看到更多。我认为，随着一些新工具的推出，当然是克劳德，因为我们这里的许多人每天、每小时都在使用它，这种加速和放大我们所实施的措施的影响，我们对此感到更加兴奋。所以当然期待。

克里斯·肯尼迪（股票分析师）

太好了，谢谢。然后很高兴看到宾夕法尼亚州立大学获胜。您能谈谈你们对美国sfs的吸引力或动力吗？谢谢。

Rob Orgel（总裁兼首席运营官）

是的，我可以接受。我是罗布，正如你所说，我们最近宣布宾夕法尼亚州立大学上线。我们今天宣布了康奈尔大学和弗拉格勒的消息。我们宣布了美国最近几个季度取得的其他一些胜利，我认为正在发生的一系列事情正在帮助我们建立这种势头。对的因此，供应商整合这一主题很强，我提到了我们的客户群内部，特别是在US Edu内部，正在大力推动现代化。我认为第三件事是我们的客户参考基础正在增长。因此，我们的声誉和我们在该领域的地位继续提高，作为SFS和国内类型能力的首要供应商。这与我们团队的技能一起推动了我们的势头。

操作者

感谢您回答问题。谢谢我们的下一个问题来自摩根士丹利的Michael Infante。您的线路已开通。

Michael Infante（股票分析师）

大家好。感谢回答我的问题。您能否详细分析一下您所看到的支付者对仅使用跨境支付的学校与采用国内支付和sfs的学校的关注程度？鉴于你们在网络新闻方面看到的吸引力，您是否开始看到SFS正在提高付款人的关注度？

Mike Massaro（首席执行官）

是啊这是迈克，你知道科斯蒙也对不同的用户群体发表了一些评论，我稍后会让他加入其中。但你知道，我只想说，一般来说，记住当你得到sfs时，你得到，你得到了所有的音量，对吧？无论是通过跨境进入，还是在国内进入，你都会获得所有的学费。因此，对我们来说，核心策略是拥有门户网站的学生帐户。如果您拥有该学生帐户门户，您就可以充分利用。显然，当您处理的只是跨境解决方案时，您会得到其中的一部分。科斯曼过去曾谈到过这是什么。我会让他发表评论。

科斯曼·蒂里戈伊

是的，所以如果你看，你知道，因为我。我们总是遇到的问题之一是特别是在美国。因此，在美国，你可以想象一下去年的美国收入，大约是三分之一。第三个是第一年，第三个是国际化的第一年，大约三分之一是其他所有群体，如果你愿意的话，国际化的。另外三分之一是国内的。所以第一年的三分之一和现有的国际学生群体。正如迈克所说，我们看到的，持续保留来自几个不同的来源。第一，我们谈论国内扩张。因此，我们拥有的SFS国内全套套件越多，保留率就越好。其次，我们显然可以在努力的过程中改善用户体验。所以这也是第二件事。第三是我们在这些来源市场的所有银行合作伙伴关系都有助于我们提高保留率。现在我们没有太多必要纳入指导中。我们对此采取谨慎的态度。但我们看到了保留率方面的良好趋势，总体上对不同群体的组合感觉良好，你知道，随着时间的推移，即使再次，我确信，你知道，首先，压力

Michael Infante（股票分析师）

年的一部分，其中一部分是有帮助的。然后也许只是在等式的宏观方面，显然看到了对一些签证趋势的重申假设。您能否与我们保持一致，就您所看到的美国和澳大利亚的市场总体跟踪情况与这些预期保持一致。也许英国和加拿大有点软。您在存款趋势以及与学校和代理商的对话等方面看到了什么。谢谢大家。

科斯曼·蒂里戈伊

是的，我可以开始了。所以是的，我们的宏观假设没有改变。因此，对于美国来说，即使是去年，我们也没有看到超过20%的情况，因为到了年中到9月，对我们来说，我们假设签证下降了30%，这在我们调查时是相当谨慎的。我们已经查看了我们的一些数据，如果你查看一些申请数据，就会发现下降了高个位数，正如我们之前提到的那样。所以还没有。再说一次，您看到第一季度的表现相当强劲，但我们在今年剩余时间不会指望这一点。在考虑第三季度峰值时，我们采取了谨慎的态度。这是关于美国的，当然也是很多头条新闻。技术上到处都有很多头条新闻。但是，你知道，我们采取了非常谨慎的做法。加拿大再次经历了几年的下降近60%，我们假设下降了10%。同样，那里也有很多头条新闻。但到目前为止，我们对基本上继续前进的道路感觉很好，现在市场对我们来说实际上再次增长，这很高兴看到。同样，在我们的新客户的推动下，我们赢得了很多。然后是英国，澳大利亚，签证基本持平，你知道，再一次，那里的一些头条新闻。但总的来说，这两个市场的增长速度都快于Visa的趋势，这是我们通常关注的。所以，你知道的，希望这对你有帮助。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自海港研究中心的杰夫·坎特韦尔。您的线路已开通。

杰夫·坎特韦尔（股票分析师）

嘿，谢谢。如果我早些时候错过了这个，我很抱歉。我想看看您是否可以详细介绍一下我们的LAS增长，该增长速度快于本季度TPB的增长。这超过600个基点。您认为您的四个业务的SLS增长的潜在实力是什么，而这些业务是这一增长的最大推动力？您能否帮助我们了解您对今年剩余时间的展望，SLS增长和销量增长之间的差距有多持久，或者需要考虑的主要事情是什么？谢谢.

科斯曼·蒂里戈伊

是啊嘿，杰夫，谢谢你的问题。是啊所以总的来说，当我们看利差时，你知道，总体上仍然相当稳定，正如你在我准备好的讲话中看到的那样。你知道，第一季度是一个轻微的飞跃。但是，你知道，正如你过去看到的那样，这个数字从一个季度到另一个季度都存在波动。但总的来说，我们觉得，你知道，感觉相当不错，你知道，这不一定是定价对竞争性定价的影响，但实际上，你知道，这是一种混合。这是一种混合效应。因此，整体利差相当稳定，而且我们在展望今年剩余时间时感觉良好。

杰夫·坎特韦尔（股票分析师）

很好很好也许我应该快速跟进人工智能，我很好奇你们是否也认为这是一个运营支出的机会。我们看到其他一些支付公司、支付削减软件公司开始合理化他们的一些运营支出线，你知道，我们正在寻找人工智能方面的效率。我只是好奇你的想法，也许你是否看到了一些思考的机会，你知道，在下一个电话年、两年等等。

Mike Massaro（首席执行官）

是的嘿，嘿杰夫，我是迈克。所以我认为我们的内部和外部都有巨大的机会。因此，如果你从内部来看，你知道，想象一下，你知道，我们FlyWire内部的所有不同团队都在利用它，你知道，无论是产品设计更快，开发是否更快，无论是，你知道，我们在电话会议上获得了一些关于客户支持的很好的统计数据，我们正在利用它的方式。所以，你知道，我认为每家公司都必须着眼于一个他们将变得更有效率的世界，他们将能够在未来几年内发展业务时以更少的资源做更多的事情。这就是我们flyWire的思考方式。所以我想说我们肯定正在考虑这个问题。你知道，我和考兹曼一样对数据和我们在系统层所做的转型工作感到兴奋，并且能够在人工智能领域出现如此多的事情的时候做到这一点。当你拥有所有这些不同的工具时，经营一家公司确实很有趣。

操作者

太好了，非常感谢。谢谢我们的下一个问题来自德意志银行的Nate Spinson。您的线路已开通。

Nate Spinson（股票分析师）

嘿伙计们，结果不错，谢谢你的问题。我想跟进之前提出的几个问题。首先是sfs，显然很高兴看到所有新的胜利。我希望您能提醒我们，一旦您签署SFS交易需要多长时间才能完成。我认为典型的SFS合同是一个低个位数的百万收入贡献者每年的基础上。也许那篇旧的评论是针对英国的，所以如果我错了，你可以纠正我，但我真的只是想知道这些胜利从一个队列到坡道，然后完全流向P和L需要多长时间。

Rob Orgel（总裁兼首席运营官）

嘿，内特，我是罗布。所以你知道，从客户上线起，我们预计坡道将立即启动。但为了达到完全成熟，按照我们看待这些事情的方式，我们称之为目标安排，您会期望这将使您进入第二年。对的您已经获得了付款计划附带的采用和学习周期。首次发布后，您已经全面推出了所有其他功能。所以就是这样。这就是我们为实现绝大多数目标而关注的时间范围。arr.

Nate Spinson（股票分析师）

明白了。有帮助。然后我确实想要求对一月份的教育表现多一点色彩。我想您已经说过这是您的一些关键市场，所以我假设这是四大市场，但希望那里有更多细节。我知道加拿大在第一季度恢复了增长，但不知道这是否是表现优于预期的驱动因素，或者其他一些市场是否有更好的表现。美国、英国、澳大利亚，这让你特别提到了一月份。

科斯曼·蒂里戈伊

是的，这是你的后者。所以实际上是美国和英国，还有一点澳大利亚。我们从目的地市场看到了某种强劲的势头，然后，你知道，你知道，我们看到了这种势头来自我们通常看到的主要走廊。我们还看到英国国内表现强劲，继续看到强劲增长。所以那些，那些就是市场。因此，我们、英国、澳大利亚再次成为我们的主要走廊。至于表现出色以及英国国内的一些表现。再说一次，这就是为什么我们也要谨慎。我们不会将其融入今年剩余时间，但我们对今年有了强劲的开局感到很高兴。

操作者

是的，有道理。谢谢，喀山。谢谢，罗布。谢谢我们的下一个问题来自查尔斯·纳邦和史蒂文斯。您的线路已开通。

查尔斯·纳邦

嘿，伙计们，恭喜结果并感谢回答我的问题。很高兴看到预订活动再次强劲。我希望您能评论这些预订的构成，以及您是否看到您引入的新客户规模发生任何变化。

Mike Massaro（首席执行官）

是的，这是迈克。所以我们实际上看到了一系列积极的趋势。因此，即使签署时间更快，但交易规模却在不断增加，而且数量也比上一季度有所增加。所以，再次回到我们前几个季度讨论过的200个范围。所以我们对所有这些指标感觉良好。再说一次，我认为罗布早些时候提到了一些原因。再说一次，我认为我们的市场营销团队的执行力很棒。我认为你会看到我们继续通过该土地和扩张战略进行非常好的交叉销售。我认为这就是推动它的原因。

查尔斯·纳邦

明白了。作为后续行动，您在过去几个季度宣布了许多新的集成和合作伙伴关系，听起来您已经准备好了Ellucian、Oracle和Workday等关键整合和合作伙伴关系。但好奇的是，当我们考虑业务的中长期前景时，有多少机会通过新的整合来扩大业务？如果你能让我们了解一下我们应该如何思考tam的那部分，那会很有帮助。

Rob Orgel（总裁兼首席运营官）

是的，这是罗布。我可以跳上那一个。因此，有两个方面让我们对伙伴关系感到兴奋。因此，首先是覆盖在我们的垂直行业中真正重要的关键合作伙伴。所以，你知道，我们最近宣布的是与Workday的合作伙伴关系，我们确实对此感到非常兴奋。但这建立在我们在教育领域其他主要系统（即Oracle或Oracle套件的Ellucian和PeopleSoft）中所拥有的成功能力的基础上。但要知道，我们在世界上许多其他地区都建立了合作伙伴关系，这些合作伙伴关系与我们在那里所做的工作相关。因此，我们对集成团队所做的工作感到非常自豪，这有助于我们在世界各地做事情。

操作者

明白了。再次感谢，伙计们。谢谢。谢谢。下一个问题来自麦迪逊。先生，和雷蒙德·詹姆斯。您的线路已开通。

麦迪逊先生

嘿，大家下午好。感谢您在这里回答我的问题。我想从付款处理坡道开始。因此，您将今年的预期贡献从2%提高到3%再提高到4%。其中有多少增长是由您已经签约的现有签约推动的，这些签约可能比您最初想象的更快或交易量更大？与这150个基点增量中有多少是由整个季度新客户签约推动的？

科斯曼·蒂里戈伊

是啊嘿，麦迪逊，谢谢你。是的，这是所有现有的签约，实际上是我们谈论的克利夫兰诊所和一些B2B发票迁移。因此，这些现有的坡道，很明显，你从即将通过的坡道中看到了更强的第一季度表现，我们预计这种情况将持续到第二季度，然后当你进入下半场时，你会超越它。但这是现有客户。

麦迪逊先生

好的，明白了。然后就增量利润进行后续处理。因此，更新后的指南似乎暗示今年的增量为30%至30%。我知道第二季度有一些投资，但下半年似乎确实需要一些投资，甚至从第一季度的水平上提升。所以，卡兹明，也许你能帮助弥合是什么让你相信增量利润应该在下半年加速增长？再次感谢大家。

科斯曼·蒂里戈伊

是的，谢谢。是的，部分原因是去年的比赛。所以即使在去年下半年我们也进行了大量投资。所以我们正在重复这一点。这就是为什么我们感觉很好，因为我们将看到下半年的加速，而且一些投资开始获得回报。因此，今年30年代中期的感觉很好，下半年会有更高的倾斜，明年的息税折旧摊销前利润率会达到24%至25%，你知道，当我们以这种实力退出今年时，我们肯定会看到这一点。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自ubs的Patrick Ennis。您的线路已开通。

帕特里克·恩尼斯（股票分析师）

是的，谢谢回答这个问题，伙计们。所以，在克利夫兰诊所，我知道您谈到了第二季度可能会出现一些更高的利润率收入。只是想确认情况仍然如此，并且应该支持毛利率。其他都一样。

Rob Orgel（总裁兼首席运营官）

是啊嗨，我是罗伯。我可以跳进去。你说得完全正确。因此，正如我们早些时候在克利夫兰诊所推出计划的解释中指出的那样，我们首先进行了支付处理，接下来是软件部分，仍有望在第二季度推出。正如您所说，这提高了克利夫兰诊所整体机会的边际。

帕特里克·恩尼斯（股票分析师）

好吧，太棒了。就酒店业务而言，我的意思是，TPB的增长令人印象深刻。您能否谈谈您向认证客户交叉销售付款的成功，然后更笼统地谈谈与您拥有的一些更多非跨境相关量相比的净收取率。国内教育、B2B、医疗保健、支付处理。

Mike Massaro（首席执行官）

是啊这就是迈克。你知道，我想我要说的是，你知道，这是我们收购认证酒店业务时的一个核心论点。我认为团队的执行工作做得很好。对的我们知道该软件中有大量工作正在经历该工作流程。我们知道，通过我们对网络的关注，我们可以将更多的数量货币化。所以团队做得很好。还有很大的空间可以继续。这是我们一直在谈论的多年协同效应。我想说你可以考虑一下。这种货币化主要是国内的。请记住，美国的20，000家酒店地点是其主要客户群。随着我们走向国际化，你可以预计其中一些会更加跨境。美国销量确实有一些ACH和一些卡，但我认为你可以将其视为国内销量货币化，最初伴随着国际扩张，并且随着我们使用该产品走向国际，预计可能会产生更多外汇影响。

操作者

好的太好了谢谢，迈克。谢谢这就是我们提问的全部时间。这确实包括问答环节。现在您可以断开连接。享受接下来的一天。

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