BlackLine报告2026年第一季度业绩：完整收益电话记录

现在正在积极使用这些工具，采用率环比增长了285%。仅在第一季度，独立用户增长了68%，总使用量增长了183%。这告诉我们，人工智能正在超越客户的实验，并进入他们的日常工作流程。随着他们将这些功能嵌入到运营方式中，随着时间的推移，他们与Blackline的关系会加深，我们预计这将在我们的平台定价模式下支持更强的保留和额外的消费。Verity Prepare是我们的人工智能和解代理，现已向客户提供，并部署在多个大型企业客户身上。客户看到的验证结果将对账处理时间大幅减少90%以上。一位花了三个小时手动执行某些对账的客户发现，时间缩短到了10分钟，节省了95%的时间。根据他们的经验，他们现在已经准备好在其业务范围内广泛启用Verity Prepared。从试点到企业范围内推广的进展正是我们正在建立的采用模式。早期使用数据显示，在当前规模下，服务成本是高效的，并且随着采用率的增长，有明确的进一步优化路径。我们的多模式架构使我们能够以与我们的财务目标一致的利润率为客户提供有意义的价值。Verity Match目前正处于早期采用阶段。我们现有的匹配解决方案具有强大的功能，因为它可以处理跨多个ERP和源系统的大量复杂数据集，并为我们的客户提供强大的自动化率。Verity Match在这一基础上构建，将人工智能应用于复杂异常的长尾，例如合并供应商付款、调换发票号码、丢失汇款详细信息。基于规则的系统历来将这些问题留给会计师手动解决。在早期客户测试中，我们发现需要手动调查的交易减少了64%，通过在NVIDIA图形处理器上运行我们的模型，我们可以以比之前的架构高出25倍的成本效率和速度来处理匹配，随着规模的扩大，改善了客户体验和单位经济性。Verity Collect将于本季度推出，需求信号强于预期。由于客户需求超出了我们的计划容量，我们不得不关闭早期采用者计划。其价值主张是在发票逾期之前直接预测付款拖欠情况，并通过语音、电子邮件和数字渠道自主管理收款外展。对于首席财务官来说，这直接意味着运营资本的改善，这在当前的宏观环境下是首要任务。虽然现在还为时过早，但我们相信初步证据是引人注目的。在一个早期采用者的情况下，我们的人工智能代理在30分钟内完成了收藏外展活动。这需要人类团队大约45个小时。这种效率提高，让收款团队能够专注于高价值账户和复杂纠纷，正是推动我们所看到的需求的因素。我们预计Verity Collect在扩大规模时将成为我们更广泛的发票与现金势头的有意义的促进剂Verity Accruals的价值主张在市场上引起共鸣，其客户兴趣和管道增长显着加速，其基础是初步成功，包括完成交易和概念证明，企业和中型市场的关键目标。这些主要是现有客户，希望扩大其业务范围，这验证了我们一直在构建的交叉销售举措。客户登陆Studio360，然后在看到结果时采用额外的Verity代理。值得强调的一个优势是，我们的客户不需要构建新的治理框架来部署Verity。Blackline已经是这个框架。Verity Agents在我们客户多年来所依赖的相同的符合塞克斯规范的控制、审计跟踪和审批工作流程中运营。客户c开始在他们和他们的审计师已经信任的受控环境中部署人工智能，我们相信这降低了采用的障碍，并支持从试点到更广泛部署的更快路径。转向该战略如何与我们的第一季度执行保持一致，我们的平台和人工智能方法在企业中显示出一致的进展。这种持续的关注反映在我们的指标中。首先，我们看到ARR价值超过100万美元的客户有所增加。第一季度结束时，我们有86家这一级别的客户，同比增长9%，而25万美元以上的客户群体增长了14%。其次，这一策略正在推动我们投资组合中更深入的采用和额外的交叉销售。我们的战略产品占第一季度销售额的37%，高于上季度的33%和上一年的27%。这证明，当我们以价值和成果领先时，客户会更深入地投资Blackline，采用更多解决方案，摩擦更少。第三，您可以看到正在实施的战略和本季度的关键胜利。在我们现有的客户群中，我们看到了对我们的人工智能产品的重大验证，尤其是Verity Accruals。我们与一家领先的计费公司进行了重大更新和扩张，这表明他们对Blackline的忠诚度以及对我们的人工智能能力的浓厚兴趣。我们在一家全球领先的移动和汽车共享公司身上看到了类似的势头，该公司还通过Verity Accruals的战略胜利扩大了业务范围。我们的高端市场运动和治理论点也继续在高度监管和复杂的环境中引起强烈共鸣。本季度，我们欢迎美国最大的医疗保健提供商之一作为新徽标，取代了一家企业资源规划竞争对手，这是对我们值得信赖的控制框架和创新的有力验证。我们的企业群还大幅扩张，其中包括一家领先的全球建筑服务公司，该公司将我们的发票添加到现金解决方案中。此外，我们在一家领先的金融科技提供商进行了重大的撕裂和替换，成功取代多个竞争对手，将其财务业务整合到Blackline上，采用Studio 360 Journals、对账和交易匹配最后，我们取得了高度战略性的胜利，特别是在处于人工智能革命前沿的公司中。我们与人工智能内存和数据存储领域的全球领导者达成了全新协议，成功将他们的流程从企业资源规划竞争对手迁移到黑线。通过同一渠道，我们还扩大了与全球领先的数据和人工智能平台公司之一的合作范围。构建人工智能未来的组织依赖黑线来进行自己的财务治理，这一事实证明了我们平台的力量和信任。我们相信，我们的客户群比我们的头条保留指标所暗示的更健康，而且它正在变得越来越强大。我们在前几个季度讨论过的较低中端市场流失正在通过有限且不断缩小的风险账户池运行。与此同时，我们对平台定价做出的改变（这创造了更紧密的客户关系、更广泛的每个客户的解决方案足迹、增加多年续订承诺以及重新设计的客户成功模式）从根本上提高了我们客户群的质量。我们预计，随着全年和明年的发展，这些变化的累积影响将在我们的保留指标中变得更加明显。最后，我们的合作伙伴生态系统和SAP关系继续为增长做出有意义的贡献。我们与SAP高级财务结算的集成现在正在产生管道，因为我们能够向SAP的AFC客户客户群销售产品。我们的Joule Verity概念验证也正在朝着商业框架迈进，我们正在积极努力在Solex内推出平台定价。我们还看到我们的公共部门业务通过SAP加速发展。几笔活跃的交易正在酝酿中。我们将合作伙伴生态系统视为这是需求创造、交付和客户成功的力量乘数，对于扩大我们的增长至关重要。最后，我们的前进道路是明确的。人工智能正在整个企业创造更多而不是更少的财务活动。所有这些都必须受到治理、协调和审计。我们是使这一切成为可能的记录和控制系统。我们的客户告诉我们，他们希望通过人工智能快速发展，但他们也告诉我们，信任、可靠性和安全性是不可谈判的。这正是Blackline 25年的专业知识所提供的。至此，让我将其交给帕特里克，详细审查我们的财务业绩和指导。

谢谢你欧文。正如所讨论的那样，我们的战略是建立清晰的势头，我们的第一季度财务业绩反映了这一进展。我们实现了稳健的收入增长，通过我们的关键战略指标证明了这种增长的质量和持久性，并在我们的运营模式中表现出了显着的影响力。让我带您了解细节。总收入为1.83亿美元，增长10%，其中订阅收入增长10%，服务收入增长11%。服务的加速反映了我们正在推动的更快的实施时间表和上线活动。我们的交付引擎年度经常性收入（ARR）达到7.12亿美元，增长9%，反映了我们在第四季度看到的预订势头延续以及平台和战略产品采用方面的持续优势。重要的是，我们相信未来收入增长的可预测性质量正在加强。这一点最能说明的是，我们的LPO增长了18%，达到11亿美元，得益于我们平台模式固有的更大的交易规模和更长的合同期限。同样，我们短期管道的健康状况也反映在我们目前12%的LPO增长中，这凸显了市场对我们解决方案的强劲需求。这一势头与平台定价的稳定采用直接相关，平台定价占年度经常性收入（ARR）的比例从第四季度的11%上升到季度末的13%。本季度计算出的账单增长为9%。我们过去12个月的账单增长率提高到9%，这有助于使季度变化正常化。至于我们客户群的健康状况，我们的关键指标仍然稳固。在我们的4300名客户中，净收入保留率为105%，其中包括来自外汇的约1个点的逆风。在我们的安装基础内的基础扩张仍然稳固，这是由两个动态客户迁移到平台定价，自然扩大了他们与我们的关系范围，以及我们的战略产品的强劲附加率（占本季度销售额的37%）驱动的。客户正在更广泛地投资于黑线，我们的平台模型使扩展变得更容易、更快。在保留方面，我们的收入更新率为93%。企业更新率保持强劲，为96%，与我们在该领域看到的耐久性一致。我们在前几个季度讨论过的中端市场阻力较低，继续拖累整体利率。尽管剩余的风险池是有限的并且正在缩小，但我们预计随着今年的到来，这种拖累将会减少。随着我们与SAP的联合市场走向不断成熟，我们的Solax渠道提供了最强劲的新预订季度之一。SAP客户目前占我们总收入的26%以上，随着我们更广泛的平台战略为SAP商业和公共部门客户的安装基础开辟了新的途径，我们看到了进一步的机会。现在让我谈谈盈利能力和现金流。我们的非GAAP订阅毛利率提高至83%。我们的非GAAP毛利率提高至80.2%，符合我们的预期，非GAAP营业利润率为21.6%，反映了我们正在推动整个业务的生产力持续提高。我们看到，我们在客户入职、实施、交付和内部运营等领域采用人工智能和自动化带来了显着的效率提升。这使我们能够以快于费用的速度增长收入，同时保持对创新的投资。Blackline应占的非GAAP净利润为4000万美元，非GAAP净利润率为22%，调整后每股收益增长14%至56美分。我们的运营现金流为4600万美元，自由现金流为3600万美元，自由现金流利润率为20%。在3月份偿还2026年可转换票据后，我们拥有约5.25亿美元的现金、现金等值物和有价证券，而债务为6.67亿美元。最后，我们继续执行我们的资本配置策略。本季度，我们通过 购买120万股。在我进入指导之前，我想退一步，概述我们多年财务目标的进展。我们带着明确的目标进入了这一年，继续加速收入向两位数增长，扩大营业利润率，并在加快创新步伐的同时做到这一点。第一季度在所有三个方面都取得了进展。收入增长加快，利润率扩大，产品交付速度从未如此之快。这些结果使我们有信心提高全年前景。关于具体细节，我想列举一些对于建模目的很重要的动态。第一季度的顶级业绩包括与特定客户部署和时间相关的某些项目带来的约100万美元收益。这些本质上是非重复性的。展望未来，我们预计由于FX，今年剩余时间的收入将出现约100万至200万美元的温和阻力。在考虑到这两种动态后，我们的第二季度和全年指引反映了我们在全年基本收入增长率的持续加速。从宏观上看，我们也不能免受外部环境的影响，我们在制定指导方针时也考虑到了这一点。也就是说，财务结算是一项监管义务，而不是一项可自由支配的支出项目。我们的客户无法推迟合规，他们的财务运营复杂性正在增加，而不是减少。再加上我们不断增长的RPO、强劲的多年续订趋势和不断扩大的企业渠道，我们对今年剩余时间有很好的预见性。我们提高的指导既反映了这种可见性，也反映了考虑到更广泛环境中的不确定性而采取的适当谨慎态度。在此背景下，我们预计第二季度GAAP总收入将在1.86至1.88亿美元之间，增长8.1%至9.3%。我们预计非GAAP营业利润率将在21.5%至22.5%之间。我们预计Blackline的非GAAP净利润将在4000万至4200万美元之间，即每股57至59美分。我们的股数预计约为7，330万股稀释加权平均股。我们预计2026年全年GAAP总收入将在7.65至7.69亿美元之间，增长9.2%至9.8%。我们预计非GAAP营业利润率将在24%至24.5%之间。最后，我们预计Blackline的非GAAP净利润为1.74亿至1.82亿美元，即每股2.42至2.53美元。我们的股数预计为7，440万股稀释加权平均股。接线员，我们准备好回答问题了。

BlackLine（纳斯达克股票代码：BL）周二举行了第一季度财报电话会议。以下是电话会议的完整记录。

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访问www.example.com的完整电话

BlackLine报告总收入增长10%，达到1.83亿美元，其中订阅收入增长10%，服务收入增长11%。

该公司推出了各种人工智能驱动的产品，例如Verity Prepare、Verity Match和Verity Collect，这些产品展示了显着的效率改进，并引发了客户的强烈兴趣。

未来前景包括全年收入指引为7.65至7.69亿美元，预计增长9.2%至9.8%，非GAAP营业利润率预计在24%至24.5%之间。

运营亮点包括ARR同比增长9%，达到7.12亿美元，LPO增长18%，达到11亿美元。

管理层强调了SAP合作伙伴关系和扩大客户群（特别是企业领域）的战略重要性，同时有效处理中端市场流失。

操作者

帕特里克

操作者

谢谢为了提醒提问，请按手机上的星号11，等待您的姓名公布。要撤回您的问题，请再次按星号11。请在我们编制问答名单时待命。我们的第一个问题来自雷蒙德·詹姆斯的亚历克斯·斯克拉。您的线路已开通。

Alex Sklar（股票分析师）

太好了，谢谢你，欧文。也许首先是Verity以及您在那里看到的一些收养。您谈到它是过去两个季度大多数大型交易的一个重要因素，您在新客户群体的采用和使用方面看到了什么？具体来说，因为他们已经在黑线上上线了。帕特里克，也许你能提醒我们2026年展望中是否包含任何消费收入吗？

欧文

是啊亚历克斯，首先，很高兴收到你的来信。谢谢你的问题。我认为，无论是新客户，甚至是现有客户，我们从该群体那里听到的基本上是，他们希望通过人工智能以良好的速度前进，更快一点。但他们也告诉我们，他们不想在信任和治理方面做出任何妥协。因此，当我们进去与他们交谈时，他们试图与我们弄清楚的是，他们首先告诉我们，我们正在推出的人工智能需要在现有的控制环境中工作，这就是我们所拥有的。他们真正欣赏的是，他们希望确保他们正在部署的人工智能实际上是由了解其业务的企业人员构建的。所以他们不一定迷恋某种通用人工智能。因此，我们坐在那里，我们可以谈论这些年来我们为所有客户处理的数千亿笔交易，并可以展示其工作的准确性、有效性和效率，以及审计师了解它、依赖它和信任它的能力。这一切在所有对话中变得非常重要。这是我们从他们那里听到的最后一件事。亚历克斯，我们今天2月25日买的东西并不是最终的结果，就是全部。因此，他们真正想要的也是试图了解我们的路线图是什么，它如何与他们的利益保持一致，以及他们如何与行业中的其他人一起权衡以继续前进。而且，你知道，我们本季度取得重大胜利的例子之一是一家非常非常大的医疗保健公司。好吧，如果你看看，你知道，美国最大的医疗保健公司，目前我们可能有十分之九。因此，将这些群体聚集在一起展示这种体验，因为他们都有这些共同的问题，而且他们都在试图弄清楚如何在这种环境中以正确的方式使用人工智能。所以这些才是我们真正听到的东西。就像是，是的，我们希望它是前沿的，但更重要的是，或者同样重要的是，他们希望能够信任它。他们希望确保它是准确的、可听的、可靠的和安全的，然后可能在本季度后出现。但现在有更多关于总拥有成本和成本确定性的讨论，因为人工智能和市场其他部分正在发生的事情，人们正在以非常非常高的水平消费代币，但没有真正了解他们从投资回报率的角度获得了什么，这就是我在这些对话中看到的。

帕特里克

但是，帕特里克，交给你了。是的，亚历克斯，为了回答你问题的第二部分，只是为了切中要害，2026年指南中包含了今年剩余时间的名义消费收入。话虽如此，您应该开始在我们的领先指标中看到这一点。原因是，出于欧文刚才所说的所有原因，我们的客户现在正在接受这些AgentIQ产品以及其他人工智能产品，测试它们，熟悉它们，并在消费层向上移动时增加消费。我们预计这将出现在我们的领先指标中，并在2027年实现收入。从我们现在的看法和我们目前的速度来看，我们可以重申，由于我们刚刚讨论的一切，2026年结束的年度经常性收入（ARR）中至少有50%将是非基于席位的。

欧文

好吧，那太好了。两者的颜色。我很感激也许只是跟进战略产品预订组合。我认为这是一个新纪录。您能谈谈您在解决方案采用方面看到的共性吗？然后我听说这些客户在平台定价下更快地采用战略产品。你能详细说明你在那里看到了什么吗？现在平台上有13%的基础，这意味着解锁多少？谢谢.所以我认为亚历克斯只是。我想确保我理解了你的问题，即是什么推动了战略产品销售进入平台？我的意思是，基本上这是杰里米和他的团队、斯图尔特和他的团队正在做的工作，以确保整个系统无缝协作。它可以由我们的合作伙伴或团队实施，有时也可以与我们的客户联合实施。我们能够证明可以更快地实现他们所要求的价值。然后我认为重要的是，坦率地说，随着我们继续在这些产品上创新，我们正在扩大与任何竞争对手的差距。我认为这些就是迄今为止我们在市场上看到的事情，希望这能回应你的问题，亚历克斯。

帕特里克

不，那很好。谢谢，欧文。帕特里克，你想谈谈加速度吗？11比13%。是啊Alex，你问题的第二部分，我想我听到的是我们战略产品组合的不断增加，这是否是我们平台方法的衍生品？简短的答案是肯定的，它们是相关的。我们预计我们的战略产品与非战略产品的组合将持续增加，因为我们的战略产品即使不是全部，也大部分都是基于消费的。现在是第二部分，随着客户迁移到我们的平台，这将使我们的战略产品的销售活动更加顺利。它是我们所有解决方案之间的结缔组织、结缔纤维，可以让数据在它们之间无缝流动，并使我们能够以更少的障碍向客户群进行销售。因此，随着我们看到越来越多的客户转向该平台，我们预计战略产品的组合也会继续增加。

Alex Sklar（股票分析师）

谢谢你们俩。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自摩根士丹利的克里斯·昆特罗。您的线路已开通。

Chris Quintero（股票分析师）

嘿欧文。嘿帕特里克。谢谢你的提问，我想问一下rpo。增长速度真的很不错。在这个领域正在进行如此多的创新之际，我很好奇，从您的高层角度来看，为什么客户会存在，而您却做出如此深刻的长期承诺，并真正将自己与Blackline故事和产品路线图联系在一起？

欧文

是的，听着，我想，克里斯，这有点像我刚开始说的，对吧。因此，对于那些关注这一点的人来说，我们已经迎来了25周年纪念日，实际上是6月2日。但我认为，当您像我们一样一直是世界领先公司值得信赖的合作伙伴时，就会有很多安全保障，并且您会考虑我们购买的客户的概况。所以，我们对此有信心。然后，当你坐在那里，思考黑线在我们的客户群、我们的合作伙伴之间进行创新的方式，密切关注审计师的要求、BPO试图做的事情，你将所有这些结合在一起，你就有了更多的协作努力。这就是为什么我们宣布了我们所说的要建立的创新中心。我想大约一个月前我们就宣布了这一点。但所有这些都让他们对我们正在做的事情有了高度的信心。

帕特里克

再说一次，我认为我们越来越频繁地听到我们不想自己建造这个。我们宁愿与Blackline这样的公司合作。所以你会看到更长的承诺，因为这些事情不是一年、一次并完成的活动。人工智能的推出和构建不会在未来12、18、24个月内停止。因此，从承诺的角度来看，我们的客户希望与我们合作并踏上这一旅程。但是帕特里克，你还有什么要补充的吗？是的，克里斯，出于欧文刚才所说的所有原因，我们的LPO故事现在是一个非常好的故事。实现18%的总体LPO增长，12%的LPO增长

Chris Quintero（股票分析师）

同比增长。这表明我们的客户或新客户，我们正在登陆他们更大的自然。他们一开始就签订了更长的合同，然后将其与我们多年的现有客户结合起来。他们即将续约，他们想和我们一起多呆几年。他们想继续旅程。他们对创新很感兴趣，他们希望成为其中的一部分。他们希望与我们合作，而不是单独行动。因此，这是一个非常积极的故事，支撑着我们的LPO增长率。这表明我们的现有客户和新客户希望与我们合作几年。好极了超级有帮助。然后我想跟进Verity。在您采用该产品的早期客户群体中，您从采用该产品的客户的交易量角度来看，您从交易量的角度看到了什么？与尚未完全实现该产品的客户相比如何？

欧文

好吧，杰里米，你想回答这个问题吗？

杰里米

是的，我认为我们肯定会看到客户使用Verity的重复参与。所以这非常有希望。对于这样做的客户，欧文提到了在准备、活动等方面可以节省90%的时间。这确实是推动这些功能重复使用的原因，以及所交付的价值。

杰里米

因此，在队列中，我们肯定会看到使用Verity的人回来再次使用Verity进行风险分析、叙述功能和其他分析。这才是真正推动这些客户的使用和交易的因素。

Chris Quintero（股票分析师）

完美了太感谢了

操作者

谢谢，克里斯。我们的下一个问题来自《公民》的帕特里克·沃尔雷文斯。您的线路已开通。

欧文

哦太好了谢谢祝贺你们取得的进展。欧文，我很想多谈谈SAP，特别是当你谈论SAP的公共部门机会时，有几件事。我的意思是，我想我通常不会考虑公共部门和黑线，因为很多公共部门的会计方式不同。其次，我确实注意到你们的一位solex销售人员最近跳槽到了SAP，专注于公共部门。所以我想其中有一些联系。但只是喜欢听听你的想法。是啊因此，首先，在我看来，与SAP的关系正在继续变得更牢固和更好。我认为，从我的角度来看，围绕产品路线图、客户成功以及我们共同围绕人工智能所做的工作的合作，我对此感到非常满意。显然，我们都想走得更快，但这是，你知道，这只是理所当然的事情。但我要对你说，与SAP合作的特权之一是他们非常专业，而且他们所做的事情非常彻底。因此，我认为有时你可能会为了专业性和完成工作的彻底性而放弃一点速度。但由于它涉及公共部门，它特别有效。我认为几年来我们一直在向符合IL 2然后符合IL 4的转变发出信号。我们现在在公共部门领域取得了一些胜利。我们将继续在那里投资。我们与各个联邦机构有着不断增长的机会渠道。从很多方面来说，总督对我们来说都是顺风，因为政府正在努力实现现代化。帕特，你知道，如果你是一名纳税人，我要说的是，政府确实很难制作任何形式的报价、审计财务报表。因此，无论会计的基础如何，你仍然必须把它做好。所以，你知道，这就是我们能够找到一个真正的、真正的机会来成长为该组织的地方。所以，是的，所以我们对这个机会感到兴奋。好吧，这方面有什么真正的大交易正在酝酿中吗？帕特，总有大生意。我必须带他们冲过终点线。但政府在花钱的时候会花大钱，但正如你所知，他们有杀戮季节。所以直到第三季度结束。

操作者

是啊好的太好了谢谢谢谢我们的下一个问题来自花旗的乔治·黑泽明。您的线路已开通。

乔治·黑泽明（股票分析师）

好的太好了感谢您回答问题。我支持史蒂夫·恩德斯。也许您可以谈论一下您在真实方面讨论的从Pod到更大规模的企业生产的这一举措。这个过渡过程如何实践？这里是否需要前方部署的工程师组成部分或一些类似的结构？或者如何交钥匙？也许您应该谈谈客户在进行迁移时学到了什么。

杰里米

是的，所以我可以回答这个问题。因此，就采用而言，显然凭借早期的功能和agenta功能，我们已经相当亲力亲为我们的客户。但在如何利用客户工程资源来定制解决方案、定制期刊条目功能以满足业务需求方面，我们一直采取向前部署的工程师风格的行动。因此，我们对最早采用这些代理功能的客户群体采取了同样的做法。但我们已经做好了准备，可以根据我们今天已经为客户所做的事情，在未来将其扩展为向前部署的工程师行动。

乔治·黑泽明（股票分析师）

好的太好了然后我确实想在这里谈到平台定价节奏。如果我在电话会议早些时候错过了这一点，我很抱歉，但我认为如果第四季度ARR百分比增加7%，第一季度ARR百分比增加2%，你知道，我确信这将是一个有点光泽的指标。我想知道您是否可以发表评论。你知道，也许有一些季节性，只是你的击球次数、引擎盖下的动态以及你对将该定价模型的ARR翻倍的信心。

帕特里克

是的，谢谢。我们非常有信心，到今年年底，平台模型上的合格ARR数量将达到25%以上。话虽如此，你说中了。我们最大的续订群体是在第二季度和第四季度，而第一季度是迄今为止最少的。因此，我们没想到到今年年底会是从11%到25%以上的线性路径。我们正处于我们认为我们将从这个行业传统上较轻的季度中走出来的位置。

操作者

完全有道理。感谢您回答问题。谢谢谢谢

Matt Van Vliet（股票分析师）

我们的下一个问题来自坎托的马特·范·维利特。您的线路已开通。是的，下午好。感谢您回答这个问题。也许是Solax合作伙伴关系的后续行动，然后是关于整体进入市场的更广泛问题。但我认为，进入今年或之后，去年您谈到了可能与SA高管更好的一致。很好奇，其中有多少已经通过管道，而不是考虑到该业务的季节性，可能会稍微偏回一半加权。然后围绕这一点展开，就像斯图尔特所说的那样，每天都要承担更多的责任。Solax和其他市场团队的情况如何？

欧文

是的，有几件事。所以我要再说一遍，我认为我们对我们在与SAP合作方面取得的进展感到非常满意，因为我认为，你知道，我认为他们报告说，第二季度和第四季度的订单非常大，我认为他们40%的预订是在第四季度。所以这里面有一点尾巴。但据我所知，销售周期不会比我们的周期更长，甚至比我们的周期更长，你不会购买大型的RP系统。但有很好的一致性。团队工作得非常好。我想我们在预售中看到了这一点。激励措施以正确的方式协调，SAP系统集成商、黑线和客户之间正在创造越来越多的成功故事。因此，当你一起听到这些故事时，它们会变得非常引人注目。因为当您花费必须进行RP升级然后实施黑线的钱时，您需要确保投资回报率。所以对此感觉非常非常好。我认为，当你看到斯图尔特代表我们团队所做的工作时，我认为进展顺利。我认为我们从自己的经验中学到的一件事是，随着我们的交易规模变得越来越大，

帕特里克

更多的人坐在桌子旁，确保我们了解不同的选区。因此，首席信息官在一年前并不一定是我们关注的焦点。我们必须花更多时间与首席信息官在一起。一些公司现在拥有了相当于人工智能沙皇的人，所以我们必须学习如何处理其中的一些人。显然交易规模更大，所以需要更长的时间才能完成。但我认为斯图尔特是合适的人，他与他的团队一起做正确的事情，以推动我们想要的成功。所以我感觉很好。乐于助人.然后，当您查看已经在平台定价或可能在下一个可能迁移到该平台的列表上的客户时，您假设在这些交易的第一年、第二年是否有任何不同的利润率结构最终可能会恢复，或者如何围绕平台的使用定价，而且还涵盖了组织的规模和复杂性，是否有可能与基于席位的模型不同的利润概况？是啊所以正如我们刚刚谈论的那样，我们已经完成了大约13%的工作。我们非常仔细地研究了即将更新的客户群体，包括谁有资格使用该平台、哪些客户最有可能采用以及哪些客户将使用该平台以及以什么速度使用该平台？我们一直在研究去年和早期的数据，但目前我们没有看到采用该平台会导致任何利润压缩。第一天的交付成本并不那么大。因此，我们看到了立即的增长，然后我们现在正在监控平台创收的次要因素，即消费。到目前为止，根据我们所看到的情况，我们没有看到利润压缩。事实上，我相信如果你看到第一季度我们的毛利率是多年来最高的，而且这是按计划的。这是我们完成向GCP迁移的一部分。第一季度我们的数据中心仍然存在一些冗余。目前，我们预计全年毛利率将扩大，我们没有看到任何与此相反的数据点，但我们将继续密切关注人工智能的影响。

Matt Van Vliet（股票分析师）

好吧，太好了。谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自BMO资本市场的Daniel Jester。您的线路已开通。

泰·拉巴斯特里翁

嗨，下午好。我是丹·吉斯图尔的泰·拉巴斯特里翁。

欧文

感谢你回答问题。我想，对于Verity和平台交易来说，这听起来都是一个稳健的季度。您如何看待客户在纯人工智能产品和更广泛的数字化转型趋势之间分配资源？哦，我，你知道，所以我想说，我们的客户不仅仅是为了人工智能而购买人工智能，我认为对于我们的客户群来说，这是关于成为数字金融转型旅程的一部分，而人工智能恰好提供了更多的力量，但人们只是不会购买生奶油而不想要蛋糕，如果你愿意的话。因此，当我们前进时，这一切背后必须有一个真正的基础。因此，我认为，继续强调我们所做的一切将是完整的平台交叉记录来报告或发票以现金，然后进一步由杰里米和团队正在构建的人工智能能力提供支持。这是我目前在市场上的经验，但我正在关注这里的其他两位主持人，看看他们是否听到了我们该领域团队的任何不同之处。是的，我认为总体人工智能，我们的路线图和愿景令人兴奋，但它需要与他们作为一个组织的总体目标挂钩。因此，它确实支持转型目标。Blackline一直提供支持和加速，而人工智能就是这一点的加速器。它使这一点能够更快地发生，并且他们方面的资源更少。但最终它与我们已经参与的转型目标有关。谢谢杰里米。因此，它也与能够适应控制环境有关。对的您知道，我们的客户需要明白，不会在控制结构中引入任何内容

Rob Oliver（股票分析师）

为他们制造问题。没错.好的太好了只是快速跟进。我想，去年中东是一个投资领域。今天对业务有什么影响吗？谢谢.正如他们喜欢说的那样，生活中的时机就是一切。对的所以我们，你知道，对于你们这些不知道的人来说，去年年底确实在沙特阿拉伯开放了业务。如果我没记错的话，我们在二月份取得了第一场冰场胜利。然后显然伊朗爆发了战争。二月底。因此，这对中东的环境产生了影响，但我们今年的财务计划中没有纳入很多大额数字。我认为帕特里克和我的团队正在密切关注对欧洲的影响。这是我们在本季度末看到经济放缓的一个领域，我们正在关注随着中东问题的继续展开，世界该地区是否会受到更大的影响。太好了太感谢了谢谢我们的下一个问题来自贝尔德的罗布·奥利弗。您的线路已开通。太好了，谢谢。下午好.你们本季度举办了一场非常酷的人工智能活动，我们多年来接触过的一些长期客户也出席了会议，例如Quest和Bristol Myers等其他客户。当您谈论使用率增长和Verity时，也许可以为我们提供一种感觉或更新，当您思考今年和未来几年的前景时，Verity使用率如何随着您在那次通话中实现27个目标而增加。这很有趣，因为，你知道，一位顾客说，是的，我们

欧文

一切都在其中。另一个是，我们仍在涉足，所以只是想在了解你、爱你的客户周围获得更多的色彩，什么。他们是什么。他们正在使用平台的人工智能组件做什么。谢谢.是的，罗布，首先，很高兴

帕特里克·奥尼尔

听听你的声音，谢谢你的问题。和.听着，我们的客户遍布各个领域，对吧？是的无论他们是否爱我们，这些公司仍然有一些治理措施来控制他们希望用人工智能发展的速度，部分原因只是为了他们自己消化它的能力。部分原因只是确保每个，你知道，每个T都被交叉，每个I都被点缀，如果你愿意的话。因此，我认为我们在第一季度再次看到的事情，从我的角度来看，这很重要，那就是我们可能花了更长的时间才将所有东西投入市场，但当它进入市场时，我们对它会发挥作用非常有信心。它是可靠的，值得信赖的，因为我们的客户已经尽可能多地踢轮胎了。审计人员有点（我不会用这个词）祝福它，但对此充满信心。所以我认为这就是我们将继续看到的方法。杰里米和他的团队会有一些客户想和我们一起尝试，我想也许我的描述方式是我们有客户想乘坐珀洛东。他们中的一些人想站在珀洛东的前面，他们中的一些人想站在珀洛东的后面。他们不想进入第二组。对的所以他们不想脱离群体，但他们很自信。他们中的一些人想漂流一点时间，看看事情是如何发展的。我认为我们正在努力做的事情之一是利用我们的行业能力，让一些处于同一行业领域的客户相互交谈，以便他们对正在使用的内容、如何使用以及为什么他们可以依赖它有更高的信心。但杰里米，请补充一点，这也是我们推出人工智能中心的原因之一。欧文提到了这样一个事实，即我们有一些客户真正想与我们成为设计合作伙伴，并想考虑前瞻性地考虑如何将人工智能的使用扩大到其组织中，以及如何为财务和会计学科定义人工智能。这就是该中心背后的真正意图。它建立在我们人工智能日的叙述之上，但它实际上是为了以安全、受监管和值得信赖的方式与这些客户一起挑战极限，并且能够与他们一起设计是这些领域的领导者正在寻求做的事情的一部分。非常有帮助.谢谢大家。感激不尽。不客气。谢谢我们的下一个问题来自沃尔夫研究中心的帕特里克·奥尼尔。您的线路已开通。

帕特里克

嘿伙计们，感谢你们在这里回答我的问题。对我来说只是一个简短的问题。想问一下中端市场流失，也许您能量化归因于该流失的增长阻力，包括结果，然后也许是指导中考虑的因素，然后当这种情况确实消退时，听起来像是在今年年底，当我们展望明年及以后时，我们应该如何考虑净保留率扩大的潜力？谢谢.是的，帕特里克，这里有几个数据点。我们要去的地方并不令人惊讶。第一季度从客户帐户角度来看的结果。你知道，我们一年多来一直在发出信号，现在你知道低位市场将会出现流失，我们预计今年下半年这种情况将会放缓。我们正在非常仔细地跟踪这一群体，并非常有信心，从客户流失计数的角度来看，随着今年的发展，这个数字将呈下降趋势，这是一个很好的数据点，可以注意到，你知道，这是一个逆风，因为缺乏一个更好的术语，我们已经融入指南。没有什么惊喜。我们将其纳入计划中。我们看到了我们接触到的每一位客户的到来。新徽标的平均客户规模是我们失去客户规模的三倍多。所以这给了你。这是一个非常关键的数据点，不仅是我们在平台上登陆和登陆的客户的性质和规模方面的成功，而且也是离开我们的客户的总体规模和性质方面的良好指标。因此，随着今年的发展，我们预计DBNRR和GRR将在我们研究该群体时有所扩展。并进入2027年。

操作者

超级有帮助。谢谢谢谢我们的下一个问题来自Piper Sandler的Billy Fitzsimmons。

比利·菲茨西蒙斯（股票分析师）

嘿伙计们，谢谢回答我的问题

欧文

把我安排在这里。我想双击。我想询问北美以外的需求环境和那里的机会。答案中的一个问题提到了欧洲及其一些宏观影响的评论。我们可以双击它吗？第一季度的影响（如果有的话）是什么？从那时起，您在第二季度看到了什么积极或消极的影响？因为投资者在讨论中提到了相对于其他地理位置可能更高的推高潜力。谢谢大家。因此，首先，从广泛的角度来看，该业务的管道在全球范围内继续以非常健康的速度增长。所以我们并没有真正看到

操作者

一个地理位置与另一个地理位置之间存在显着差异。因此，这对我们在市场上努力做的事情来说是个好兆头。也就是说，正如我们所说，三月底的交易比我们预期的要少一些，因此一些相当大的交易确实被推迟了。我想对你说，整个北美的业务看起来非常稳健。亚洲太平洋，有些地方看起来真的很好。所以日本似乎对我们很有利。欧洲还好。我认为我比战争更担心的事情，因为它会顺利进行，企业仍然需要在我们前进的过程中实施黑线，这是紧张局势，美国和欧洲之间的地缘政治紧张局势，以及这对我们来说意味着什么我们必须在欧洲建造的基础设施与我们现在在北美的相比。所以我知道帕特里克和杰里米一直在模仿这一点。如果数据主权成为一个更大，更紧迫的问题，那么我们已经准备好处理它。我们知道如何做到这一点。我们显然只是在沙特阿拉伯建立了一些东西。但这是我正在观察的一件事。我认为我们可以通过宏观经济学很好地工作。我想确保我们也不会忽视可能对我们需要在业务中进行的投资产生影响的地缘政治问题。也许在今年晚些时候或27或28年。超级有帮助。很高兴听到日本等特定地区的一些势头。谢谢比利。谢谢我们的下一个问题来自高盛的亚当·霍奇基斯。您的线路已开通。

Adam Hotchkiss（股票分析师）

太好了感谢您回答问题。帕特里克，我只是想从你开始。我想您提到了第一季度的100万美元非经常性福利。您能否帮助我们更好地理解这是什么以及为什么这种情况没有再次发生？

帕特里克

是的，亚当，这与实施的时间、交付的时间有点关系。这在自然界中只是一次。但我认为亚当，关键的收获是，尽管从顶线的角度来看，我们在第一季度获得了100万美元的一次性福利，但我们正在将所有这些都传递到指南中。减少外汇阻力。因此，总体而言，我们并不认为这是全年指南和210万美元节拍更新和增加的阻力，我们将其中约一半转嫁给

欧文

全年指南，另一半是我们制定全年指南时汇率的外汇逆风。好吧，是的，这很有帮助。首先是帕特里克，然后是欧文，对胜率或更广泛的竞争环境有什么最新的想法吗？我了解市场的情况，有一些人工智能原生全栈ERP获得了大量资金，这些资金可能为远不及您所在地区规模的公司提供服务。但对于企业参与者来说，我很好奇，你的立场以及进展如何。

操作者

是的，我要这么说，我可能会在某种程度上后悔，但对我们来说，这就像我们在企业中竞争的能力一样。我们与传统竞争对手更加脱颖而出。我认为杰里米建立的稳健性、路线图的完整性、我们能够为改善价值实现时间所做的工作、在拥有成本方面提供更多的确定性、继续被视为一个非常协作的参与者，我们所做的事情在企业领域都很好地看到。你可以看到，在我们的管道中，随着机会的增长，机会的数量并不一定会增长得很大，但它们的美元规模正在良好地增长，这是在企业领域。今年和明年我们面临的七位数交易数量让我们感到非常鼓舞。太好了谢谢你们俩。好的，谢谢，亚当。

欧文·瑞安（首席执行官）

谢谢我目前没有提出进一步的问题。我想让黑线首席执行官欧文·瑞安（Owen Ryan）发表闭幕词。

操作者

谢谢感谢大家今天抽出时间收听我们的电话并询问有关我们公司的问题。感谢您对我们的兴趣，我们期待着尽快赶上并交谈。谢谢大家。祝您有一个愉快的夜晚。

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