电话会总结 ｜ Backblaze(BLZE)2026财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Backblaze业绩会实录，以下是Q1财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收3,870万美元，同比增长12%，超出指导区间上限 - B2云存储营收2,240万美元，同比增长24%，为主要增长驱动力 - 计算机备份业务营收表现略好于预期的下滑趋势 **盈利能力：** - 毛利率61%，较去年同期56%显著提升 - 调整后EBITDA为1,000万美元，利润率26%，去年同期为600万美元，利润率18% - 运营费用2,900万美元，与Q4基本持平，占营收比例较去年同期改善约600个基点 **现金流状况：** - 调整后自由现金流为负180万美元，主要因季度初期付款和2027年资本支出提前至2026年所致 - 拥有超过1亿美元资本租赁能力，目前约使用一半 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 总营收同比增长12% - B2云存储营收同比增长24% - B2年度经常性收入(ARR)同比增长28% - 毛利率同比提升500个基点(从56%到61%) - 调整后EBITDA利润率同比提升800个基点(从18%到26%) - AI客户数量同比增长76% **环比变化：** - ARR环比增长超过500万美元，达到1.58亿美元 - 剩余履约义务(RPO)环比增长600万美元 - 调整后EBITDA利润率从Q4的28%环比下降至26%，主要因Q4存在一次性收益 **客户指标：** - ARR超过5万美元的客户达到187个，同比增长51% - B2净收入留存率为110%，较去年同期的105%有所提升 - 客户平均关系长度保持在9年(B2和计算机备份业务均如此)

业绩指引与展望

• **Q2季度指引**：预计营收3,980万-4,020万美元，B2云存储业务同比增长约20%（较此前预期的12%大幅提升）；调整后EBITDA利润率预计21%-23%，较Q1的26%有所下降，主要因投资时机安排

• **全年营收指引上调**：将2026年全年营收指引上调至1.615亿-1.635亿美元，较此前中位数1.575亿美元上调500万美元，其中一半来自Q1业绩表现，一半来自5月1日生效的B2定价调整

• **全年利润率大幅上调**：调整后EBITDA利润率指引从此前的19%-21%大幅上调至23%-25%，提升400个基点，显示运营杠杆效应和成本控制成效

• **毛利率预期**：预计全年毛利率将维持在当前61%左右水平，定价上调的正面影响与加速资本支出的负面影响基本抵消

• **资本支出大幅增加**：预计2026年资本支出占营收比例将达到"30多个百分点"，主要因大客户需求、强劲需求信号以及设备成本同比上涨30%

• **现金流预期**：尽管Q1调整后自由现金流为负180万美元，但预计全年仍将实现正值，改善主要集中在下半年；Q2预计接近盈亏平衡

• **B2业务增长预期**：Computer Backup业务预计全年同比下降5%，增长主要由B2云存储驱动，该业务保持强劲增长势头

• **指引哲学保持谨慎**：指引不包含50万美元以上的单笔大额交易、高于合同最低承诺的可变使用量，以及GTM转型带来的增量收益

分业务和产品线业绩表现

• B2云存储业务是主要增长驱动力，Q1收入2240万美元，同比增长24%，年度经常性收入(ARR)同比增长28%，净收入留存率从105%提升至110%，主要受益于AI用例驱动的消费增长和交叉销售/追加销售活动

• 计算机备份业务预计将持续下滑，全年预期同比下降5%，该业务保持稳定但不再是增长贡献者，客户平均关系长度仍维持在9年，显示出良好的客户粘性

• AI驱动的业务扩张成为新增长点，超过三分之一的新预订来自AI用例，AI客户数量同比增长76%，AI客户的扩张速度约为平均客户的三倍，公司正积极布局Neocloud市场机会，预计到2030年该市场规模将达到140亿美元

• 公司实施了新的B2定价和包装策略，自5月1日生效，通过取消API交易费用简化定价模式，预期该调整将对收入和利润率产生积极影响，同时应对不断上涨的硬件和数据中心成本

• 大客户业务发展强劲，ARR超过5万美元的客户达到187个，同比增长51%，5万美元以上ARR客户群体同比增长72%，最大的Q1交易在11天内完成，ARR接近100万美元，主要由AI基础设施需求驱动

市场/行业竞争格局

• **传统云存储巨头面临成本挑战**：传统超大规模云服务商（hyperscalers）在AI工作负载规模化后面临经济性问题，特别是闪存存储成本比硬盘高出约10倍，在EB级规模下变得不可持续，为Backblaze等成本效率型厂商创造了竞争机会。

• **新兴云平台（Neoclouds）快速崛起**：Synergy Research估计Neocloud市场从2025年的250亿美元增长到2031年的4000亿美元，约200家Neoclouds正在寻求成本高效的硬盘存储层来管理AI基础设施的性能和经济性平衡。

• **AI驱动的存储需求爆发式增长**：随着AI模型从文本转向多模态（视频、音频、图像），数据量呈指数级增长，创造了对能够经济高效处理大规模存储需求的巨大市场机会，Backblaze超过三分之一的新订单来自AI用例。

• **价格竞争优势依然显著**：尽管Backblaze在5月1日实施了约15-16%的价格上调，但相比竞争对手仍保持巨大成本优势，某客户案例显示前供应商的总拥有成本超出Backblaze 5倍以上。

• **生态系统集成战略差异化**：Backblaze通过与Hugging Face、ComfyUI、CVAT、MLflow等AI开发工具深度集成，在开发者生态中建立竞争壁垒，而非仅依靠价格竞争。

• **白标服务模式占据利基市场**：作为Neoclouds的白标数据湖存储提供商，Backblaze避免了与大型云厂商的直接竞争，专注于为新兴云平台提供底层存储基础设施，已签署6位数、7位数和8位数规模的合同。

公司面临的风险和挑战

• 资本支出大幅增加的风险：公司预计2026年资本支出将占收入的30%多，主要由于大客户需求、强劲需求信号和设备成本上涨30%，这将对现金流产生压力，尽管管理层预计全年调整后自由现金流仍为正值。

• 供应链约束和成本上涨压力：硬件设备成本较去年同期上涨30%，公司需要提前采购设备以满足需求，同时面临GPU和内存供应紧张的挑战，增加了运营成本和库存风险。

• 新兴云服务商（Neoclouds）潜在的内部化风险：尽管公司估计到2030年在Neocloud市场的机会达140亿美元，但存在这些客户未来可能将存储服务内部化的风险，减少对Backblaze服务的依赖。

• AI客户业务模式的不确定性：虽然AI客户增长76%，但这些客户主要处于模型构建阶段，其业务模式和数据使用模式仍在演变中，可能影响长期收入的可预测性。

• 定价策略执行风险：公司5月1日实施的新定价和打包策略虽然预期对收入和利润率有积极影响，但在竞争激烈的云存储市场中，定价调整可能影响客户获取和保留。

• 销售团队转型的执行风险：公司正在进行重大的市场拓展转型，包括新任首席收入官的加入和销售流程的升级，转型期间可能面临执行不力或人员流失的风险。

• 对大客户的依赖风险：公司指导原则中排除了50万美元以上的单笔交易，表明对大客户交易的依赖，这类客户的流失或需求变化可能对业绩产生重大影响。

• Computer Backup业务持续下滑：该业务预计同比下降5%，虽然保持稳定但不再是增长贡献者，可能影响整体收入增长的多样化。

公司高管评论

• 根据Backblaze业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Gleb Budman（联合创始人、CEO兼董事长）**：发言积极乐观，充满信心。多次使用"excited"、"strong"等积极词汇，强调Q1是"强劲季度"，对AI机遇表现出极大热情。在描述公司成就时语调自豪，如"我们不仅仅是在搭AI的顺风车，我们正在构建支撑AI的基础设施"。对未来发展前景表现出坚定信心，特别是在Neocloud市场机遇方面，估计到2030年有140亿美元的市场机会。整体语调积极进取，展现出强烈的市场竞争意识和增长雄心。

• **Marc Suidan（首席财务官）**：发言专业稳健，情绪相对克制但积极。在讨论财务指标时表现出谨慎乐观的态度，强调"强劲的运营杠杆"和"严格的成本管理"。对业绩表现满意，多次提及"超出指引上限"。在回答投资者问题时保持专业客观的语调，对公司财务状况和未来展望表现出稳健的信心。语调务实但积极，体现了财务管理者的谨慎乐观态度。

• **Pavel（未明确职位的高管）**：发言简短但积极，主要回应关于Q1管道时机的问题。语调专业且充满信心，强调"基于数据和执行的信念和动力"，表现出对业务执行能力的自信。

分析师提问&高管回答

• # Backblaze Q1 2026业绩会分析师情绪摘要 ## 1. Michael Cikos (Needham) **分析师提问：** 询问AI客户的销售周期和客户行为变化，以及B2净收入留存率110%的驱动因素分解（数据消费增长 vs 交叉销售/追加销售）。 **管理层回答：** CEO Budman表示AI客户增长速度是平均客户的3倍，新客户来源包括主动开发和现有客户推荐。CFO Suidan解释B2净收入留存率提升主要由于去年同期一个大客户流失的基数效应，目前稳定在110%左右，最佳证据是RPO（剩余履约义务）季度环比增长340万美元。 ## 2. Ittai Kidron (Oppenheimer) **分析师提问：** 询问定价更新的具体幅度和影响，以及计算机备份业务的未来趋势和去市场化转型的剩余工作。 **管理层回答：** CFO Suidan表示全年500万美元指引上调中，一半来自定价调整，一半来自业务有机增长。计算机备份业务预计同比下降5%。CEO Budman表示已聘请Anuj Kumar担任CRO，专门安排Jason负责140亿美元的Neocloud机会，并在开发者生态系统建设方面仍有很大提升空间。 ## 3. B. Riley Securities分析师 **分析师提问：** 询问在200家Neocloud中的服务渗透率，以及销售团队招聘进展。 **管理层回答：** CEO Budman表示已与大部分顶级Neocloud建立接触，约占总数的四分之一，主要为其提供数据湖存储层服务，是白标供应商。销售团队关键岗位已基本配齐，包括CRO、运营和销售开发角色。 ## 4. Jeff Van Rhee (Craig-Hallum) **分析师提问：** 询问指引调整的逻辑、Q1末和4月业务改善情况，以及2026年资本支出和股权激励预期。 **管理层回答：** CFO Suidan表示Q1后期表现强劲，Q2开局良好，资本支出预计占收入的30%多，主要因大客户需求、强劲需求信号和设备成本上涨30%。股权激励保持稳定，员工总数同比下降体现效率提升。 ## 5. Jason Ader (William Blair) **分析师提问：** 询问Neocloud交易规模细节和被内部化的风险，以及毛利率变化驱动因素。 **管理层回答：** CEO Budman表示已签署的六位数、七位数、八位数交易都是知名公司的初始合作，估计2030年Neocloud数据湖层机会达140亿美元。内部化风险较低，因为构建类似IP需要长期专注投入。CFO Suidan表示毛利率提升主要由固定资产折旧年限调整和成本控制驱动。 ## 6. Eric Martinuzzi (Lake Street Capital) **分析师提问：** 询问定价上调的时机选择和竞争优势是否受影响。 **管理层回答：** CEO Budman表示定价调整考虑了平台性能投资、免费出口流量成本、交易费用简化和底层成本上涨等因素。尽管涨价15-16%，相比竞争对手仍有显著成本优势，总拥有成本仍比前供应商低5倍以上。 ## 7. Rustam Kanga (Citizens) **分析师提问：** 询问AI工作负载从训练转向推理是否提高可预测性，以及推理vs训练工作负载的占比。 **管理层回答：** CEO Budman确认推理工作负载确实更可预测，目前主要服务于模型构建相关的大数据集存储和传输，但推理侧的视频生成等应用正在增长，将提供更平滑和可预测的收入流。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍对公司Q1表现表示祝贺，关注点集中在AI业务增长的可持续性、Neocloud市场机会的规模化能力、定价策略的影响以及业务可预测性的提升。问题显示出对公司战略执行和长期增长前景的积极态度。

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