完整成绩单：Backblaze 2026年第一季度盈利电话会议

谢谢Mimi，感谢大家今天加入我们。第一季度表现强劲。我们超越了收入并调整了EBITDA指引，本季度末收入为3，870万美元，同比增长12%，B2增长24%。我们的平均销售交易规模增加了一倍多，并推动了5万港口加ARR群体的同比增长72%。随着我们继续向市场进军，并且作为一家上市公司，我们即将迎来第一个全年的自由现金流正能量，第一季度最让我兴奋的不仅仅是数字。人工智能使存储变得越来越重要，我们的组织正在比以往任何时候都更好地协调和执行以抓住这一机会。超过三分之一的新预订来自人工智能，使用我们平台的人工智能客户数量同比增长76%就证明了这一点。我们在进入2026年时表示，我们将建立一个更可扩展、更可预测的增长引擎，为人工智能提供机会。第一季度开始展示人工智能中的情况。我们看到市场两部分的需求。一是构建支持人工智能的基础设施和工具的公司。另一种是使用该基础设施将人工智能纳入产品和工作流程的公司。我们在这两方面都取得了胜利。在基础设施方面，市场上发生了大约二十年来的首次重大平台重组。传统的超级扩展器并不是公司唯一的建设场所，它们也在Neo云上进行建设。Synergy Research估计，2025年NEO云市场规模为250亿美元，到2031年将增长至约4000亿美元。为了让这些Neo云支持客户人工智能工作流程，他们需要提供云存储。一些Neo云提供了基于Flash的云存储。它很快而且有效。但随着这些平台的规模扩大和人工智能工作量的增加，经济状况变得越来越困难。现在，闪存每TB的价格大约是硬盘的10倍。对于较小数据大小需要最低延迟的用例，它很好地工作，但在EB规模上变得不可持续。因此，NEO Cloud现在正在积极寻求引入经济高效的硬盘分层时间闪存，以管理其基础设施的性能和经济性。在Backblaze，我们构建了一个互联网规模的文件系统，以优化硬盘驱动器的每美元性能，因此相信Backblaze处于提供Neo云所需的理想位置。我们已经看到了对这一信念的支持，不仅来自我们已经为他们提供的多个签名的Neo云，而且我们与许多顶级Neoclouds的积极参与。我们估计，到2030年，我们支持新阶层的机会为140亿美元，随着我们看到的成功，我们正在内部调整资源以支持这一机会。除了neopods之外，我们还看到了支持其他AI基础设施的重要机会。例如，我们也看到了向人工智能生态系统提供大型数据集的公司的强烈需求，因为他们需要一个有效存储大型数据集的地方，同时也能够将它们快速移动到需要的地方。最近的一个例子是一家为人工智能用例提供服务的训练数据提供商，该用例选择V2来存储大量视频数据。作为一家超增长公司，它面临着现有提供商的费率限制和带宽限制，需要一种可以快速扩展的解决方案。Backblaze在经济和技术上都取得了胜利。该交易在短短11天内完成，耗资近100万美元，凸显了当基础设施成为限制因素时，这些公司的行动速度有多快，以及Backblaze非常适合人工智能机会的基础设施方面。我们看到的人工智能市场的另一部分是使用像我们这样的基础设施将人工智能引入其产品的公司。随着人工智能模型从文本转向多模式，融合了视频、音频和图像，训练和运行这些模型所需的数据量e模型以数量级增长。这不是未来的趋势，而是现在正在发生，并且正在创造对能够经济、大规模处理它的存储的显着且不断增长的需求。对于我们今天拥有的生成性人工智能客户，我们发现价格和性能让我们进入了大门，但正是体验让他们保持透明的定价、响应灵敏的支持以及与他们合作而不仅仅是向他们销售的团队。这些客户正在快速扩展，但他们没有时间使用Backblaze管理基础设施问题。他们不必这么做。第一季度的一个很好的例子是一家人工智能驱动的视频创作公司，该公司选择B2来存储用于训练其模型的数据。该客户在其现有提供商方面遇到了成本和性能问题。该平台很难管理，而且经济状况也没有达到其规模。Backblaze提供了最佳的单位性能和易于使用且易于扩展的平台。最初的部署代表了近50万美元的ARR，并为随着时间的推移扩展到更高性能的工作负载开辟了一条清晰的道路。这些客户胜利只是我们在第一季度获胜的例子，反映了我们未来正在酝酿的机会。很明显，无论客户是在构建人工智能基础设施还是在其产品中使用人工智能，他们都在快速扩展，数据呈指数级增长，他们需要高性能、开放且规模经济高效的基础设施。这是我们花了19年时间建造的护城河，人工智能正在使其成为领先的人工智能存储平台的价值变得更高，而不是更低。我们还与他们已经工作的开发人员会面。我们正在通过直接集成到开发人员已经使用的工具中来向后嵌入人工智能生态系统。对于拥有1300万用户和超过200万个模型的Hugging face，我们推出了一款工具，让团队在ComfyUI的B2上存储和共享模型缓存，该工具最近以5亿美元的估值筹集了5亿美元。我们构建了一个插件来支持cvat的生成式AI工作流，该工作流被成千上万的计算机视觉团队使用。B2现在被集成为训练数据和MLflow的后端，MLflow是将AI项目从实验室带到生产的下载量最大的工具。每月下载量达6000万。B2现在已经被添加为一个集成的工件存储。因此，人工智能的机会使我们所做的事情变得越来越重要。我们也正在加紧努力应对这一问题。一年前，我们开始对市场营销组织进行有意义的转型，重点关注三件事：提高意识、提高管道一致性以及扩大我们已安装基础内的收入。在第一季度，我们在这三个方面都取得了进展。在意识方面，Flamethrower初创计划正在获得真正的关注。现在，我们在不到三个月的时间内就接待了大约100家公司，这是通常所需时间的一半。我们已加入A16 Z创始人资源计划、启动初创公司展示和初创公司研磨会议，所有这些活动都扩大了我们与风险投资支持初创公司的影响力。在管道一致性方面，我们已经完成了核心的市场推广系统升级，为我们的团队提供了更好的可见性，并为更快、更严格的收入行动奠定了更坚实的基础。在我们的安装基础中，来自现有客户的管道同比增长了近一倍，这反映了我们与客户一起登陆和扩张的能力不断增强。为了加速下一阶段，我们欢迎Anush Kumar担任我们的首席营收官。Anush已扩大了云基础设施和企业存储的市场规模，包括NPS、VMware、Red Hat和SUS。他带来了我们这个增长阶段所需的管道纪律和执行严谨性，我们相信他的领导将成为我们已经建立的高端市场势头的有意义的补充。本季度，我们还在一系列数据密集型用例中看到了令人鼓舞的新客户势头，其中包括医疗保健数据公司选择我们进行灾难恢复的mpany、选择B2跨多云环境存储视频的云游戏平台以及从自我管理基础设施迁移到B2的音频流媒体平台。这些胜利强化了一个更广泛的观点。Backwave正在数据有价值、活跃且具有运营重要性的领域获胜，这就是为什么我对未来的机会感到兴奋。向多模式人工智能的转变正在推动数据呈指数级增长，以及对高性能的需求，但具有成本效益的存储从未如此强烈。选择Backblaze的客户正是那些随着时间的推移与我们复合的客户。我们正在通过一支高水平的团队、正在进行的市场转型以及我们花了近二十年时间构建和优化的平台来抓住这一机会。人工智能正在让我们构建的一切变得更加有价值，我们正在成为为人工智能经济提供动力的存储基础设施。这样，我就把它交给马克。

周一，Backblaze（纳斯达克股票代码：BLISE）在财报电话会议上讨论了第一季度的财务业绩。完整的文字记录如下。

Benzinga API提供对财报电话会议记录和财务数据的实时访问。请访问https://www.benzinga.com/apis/了解更多信息。

完整的财报电话会议可在https://events.q4inc.com/attendee/290886121

Backblaze报告称，2026年第一季度收入强劲，为3870万美元，同比增长12%，B2云存储增长24%。

该公司的人工智能相关客户数量显着增长，人工智能客户使用量同比增长76%。

Backblaze专注于NEO云市场，预计到2030年将有140亿美元的机会，并已获得多笔六位数、七位数和八位数的交易。

该公司推出了新的B2定价，自5月1日起生效，预计将对收入和利润率产生积极影响。

2026年全年收入指引已上调至1.615亿美元至1.635亿美元，调整后EBITDA利润率指引增至23- 25%。

艾比（会议接线员）

女士们、先生们，感谢你们的支持。我的名字是Abby，今天我将担任您的会议接线员。此时，我欢迎大家参加Backblaze 2026年第一季度财报电话会议。所有线路均处于静音状态，以防止出现任何背景噪音。演讲者发言后，将进行问答环节。如果您想在此期间提出问题，只需按电话键盘上的数字1即可。如果您想撤回您的问题，请再次按星号1。谢谢，我现在想将会议交给投资者关系主管Mimi Kong。你可以开始了。

Mimi Kong（投资者关系主管）

谢谢下午好，欢迎参加Backblaze 2026年第一季度财报电话会议。今天与我通话的有联合创始人、首席执行官兼董事会主席Gleb Budman和首席财务官Mark Sweden。今天，Backblaze将讨论早些时候分发的财务业绩。这次电话会议上的声明包括有关我们未来财务业绩的前瞻性陈述、我们进入市场转型的影响、销售和营销计划、成本节约计划、新功能的结果、价格变化的影响、我们有效竞争和管理增长的能力，以及我们获得新客户、保留和扩大现有客户业务的战略。这些陈述受到风险和不确定性的影响，可能导致实际结果出现重大差异，包括我们最新的10 Q表格季度报告和其他财务文件中包含的风险因素中描述的风险。您不应依赖我们的前瞻性陈述作为对未来事件的预测。我们在这次电话会议上做出的所有前瞻性陈述均基于迄今为止的假设和信念，除非法律要求，否则我们没有义务更新它们。我们今天的讨论将包括非GAAP财务指标。这些非GAAP指标应作为GAAP结果的补充而不是替代品。GAAP与非GAAP业绩的对账可以在我们的盈利公告中找到，该公告与我们今天向SEC提交的8 K表格一起提供。您还可以在网络广播中找到与我们评论相关的幻灯片演示文稿，该演示文稿也将在电话会议结束后发布在我们的投资者关系页面上。另请参阅我们的新闻稿或演示文稿，了解NRR总客户保留率和调整后的自由现金流等其他指标的定义。我们将参加5月12日在纽约举行的Needham技术媒体和消费者会议。我希望能在那里见到你们很多人。谢谢你的加入，现在我想把电话转给克里夫。

悬崖

谢谢Gleb，大家下午好。我们第一季度的业绩反映了我们一直在执行的战略。我们的收入和调整后的EBITDA指引都超过了高端。我们第一季度的优异表现反映了更强的销售执行力，EBITDA也证明了该模型中的运营杠杆。让我走遍整个季度，然后介绍一下我们的前景。我们第一季度的收入为3，870万美元，高于3，800万美元的指导上限。V2云存储和计算机备份的节奏广泛，B2仍然是主要的增长驱动力。B2云存储同比增长24%，达到2240万，ARR同比增长28%，反映了该业务的潜在实力和势头。第一季度收入的优异表现是由于B2云平台上客户数据消耗增加以及计算机备份的情况略好于我们预测的预订量下降。这主要影响未来季度的收入。我们在一个强劲的季度完成了多笔大额交易。我们本季度进行了几次更新，以改进ARR和LPO指标的计算。在介绍结果时，我将简要介绍这些变化。ARR环比增长超过500万美元，达到1.58亿美元，B2同比增长28%。本季度，我们更新了ARR方法，以提高跨时期的可比性，这一变化在我们投资者关系网站上发布的盈利演示中定义。在新方法和先前方法下，ARR的顺序改进约为500万美元。本季度末，我们有187家客户为ARR贡献了超过50，000美元，比一年前增长了51%，反映出高端市场持续强劲发展。我们还更新了本季度的LPO方法，并描述了盈利呈现的变化。这一变化与我们的同行群体保持一致，随着我们继续向高端市场迈进，LPO现在成为一个更重要的指标，签署年度和多年客户承诺。根据更新后的方法，LPO环比增加了600万美元，比上一年同期增加了3100万美元。我们的总客户保留指标仍然非常健康，从本季度开始，客户将继续使用我们的B2和计算机备份解决方案平均九年。我们报告的净收入保留反映了季度内方法，我们认为该方法提供了我们客户扩张和保留趋势的更新视图。在B2领域，净收入保留率从一年前的105%增长了110%，反映出消费业务客户群的持续扩张。V2受益于有机客户数据增长和交叉销售追加销售活动。第一季度毛利率为61%，而上一年为56%。同比改善表明，随着我们严格管理成本以及延长固定资产使用寿命，强大的运营杠杆继续发挥作用。第一季度总运营费用为2900万美元，与第四季度大致持平，占收入的百分比较上年提高约600个基点，反映出强大的运营杠杆。由于我们继续关注成本管理，第一季度调整后EBITDA为1，000万美元，占利润率的26%，高于上一年的600万美元或18%，反映出随着收入的不断扩大而强大的运营杠杆。利润率较第四季度的28%略有下降，主要反映了我们在上次财报电话会议中提到的一次性好处。第一季度调整后的自由现金流为负180万美元，反映了本季度较早的付款。为了应对强劲的需求信号，我们还将2027年资本支出的一部分提前至2026年。即使有这样的拉动，我们仍然预计全年调整后的自由现金流将为正值，并在下半年有所改善。我们有足够的资金来支持我们正在看到的增长。我们目前有超过1亿美元的资本借入演唱能力大约利用了一半。根据我们当前的运营计划，我们预计通过运营现金流和资本租赁为增长提供资金，并且我们预计不需要通过后续股票发行筹集额外资本。事实上，我们计划在下一次RSU赠款的股票结算中继续专注于通过适度的股票回购来减少稀释。展望未来，我们将于5月1日推出更新的B2定价和包装。这一变化反映了我们对平台性能所做的投资、我们通过取消API交易费进一步简化定价的努力，以及硬件和数据中心净成本的上升。我们预计定价更新将增加收入和利润率，这将反映在我们的指导中。因此，继续我们对第二季度的指导，我们预计收入将在3，980万至4，020万美元之间。在上次财报电话会议上，我们表示第二季度B2增长将为12%。基于这个新的中点，第二季度B2增长将接近20%，这是一个很大的进步。第二季度展望包括5月1日定价更新带来的部分季度收益，以及我们在4月份已经实现的客户的可变使用情况。我们并不假设今年下半年的可变使用量达到相同水平。第二季度调整后的EBITDA利润率预计在21%至23%之间。第一季度的连续下降反映了我们继续为增长而努力的投资时机。转向全年，我们将全年收入指引提高至1.615亿至1.635亿，比之前的中点1.575亿增加了500万美元。这一增长反映了影响2026年剩余时间的第一季度业绩强劲以及新B2定价和产品的好处的两个因素，每个因素都贡献了约一半的融资。我们还将全年调整后EBITDA利润率指引上调400个基点，至23%至25%，高于之前的19%至21%。提醒您，我们的指导理念不包括超过50万美元的个人交易、高于合同最低限度的高可变使用量以及我们进入市场转型的增量上涨。随着这些元素变得更加可预测和可重复，我们将将它们纳入我们的前瞻指南，并清楚地传达这一转变。总而言之，第一季度是全面表现强劲的季度。收入超越，调整后EBITDA超越，B2增长加速，预订量改善。我们仍然专注于通过推动市场转型和扩大B2业务来实现我们的人工智能机会。我们期待您向该运营商提出问题。请打开电话。

马克·瑞典（首席财务官）

操作者

谢谢，我们现在开始问答环节。如果您已拨入并想提出问题，请按电话键盘上的星号1举手加入队列。如果你想撤回你的问题，只需再次按星号1。如果您被要求提出问题并且正在通过设备上的免提电话收听，请拿起您的手机并确保在提出问题时您的手机没有处于静音状态。能够回答尽可能多的问题。我们要求您将自己限制在一个问题和一个后续行动上。再次，加入Q是明星之一。我们的第一个问题来自迈克·西科斯和尼达姆的路线。您的线路已开通。

Mike Sikos（Needham股票分析师）

嘿伙计们，感谢你们在这里回答这个问题。祝贺日历26日取得良好开局。我想第一个问题更多地是针对Gleb的，但我只是想更多地了解你们在我们实施的进入市场转型计划之后看到的人工智能客户取得的成功。您能否谈谈您对那些人工智能客户的可见性有所提高，随着您拥有更多此类客户，我想开始季节化，您注意到了吗，就群体行为或销售周期而言是否存在重大偏离？然后我就有后续行动。

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

嘿，迈克，谢谢你的问题。你知道，我会用我在准备好的评论中提到的两个客户作为一个很好的例子。所以其中一个客户通过我们正在构建的GTM动议来找我们，对吗？所以我们正在构建的机器，结合了出站定位，更好的系统，去参加人工智能活动，所以我们通过出站过程找到了他们。另一位实际上是作为我们现有的人工智能客户之一的推荐来到我们这里的，他说他们有一次很棒的体验，特别是他们说，他们从我们的平台上获得的性能组合在他们所获得的价格点上是无与伦比的。所以他们把他们转过来。因此，我们看到越来越多的人工智能公司来到我们身边。我们有点觉得市场正在向我们走来，而这实际上是来自这两者的。一部分是来自我们正在做的工作，一部分是来自市场上向我们推荐的。所以这也许就回答了第一部分的群体部分。如果我没有完全明白，也许你可以问你的问题，但我们在之前的电话中提到的一件事是，我们看到人工智能公司的增长速度要快得多，大约是我们平均客户的三倍。这只是人工智能用例驱动的固有数据增长的一个函数。这回答了你问的问题吗？

Mike Sikos（Needham股票分析师）

确实如此。谢谢你。然后对于后续工作，我认为它可能更适合Mark，但我只是想仔细检查B2的NOR为110%。我知道你说过，嘿，我们在两个因素之间驱动它。对的您的数据消耗每年都会增长，然后还可以进行交叉销售追加销售。我只是想看看我们能否进一步解开这个问题，以获得市场推广实际上推动采用的证据。无论是交叉销售追加销售动议，今天B2 NRR背后的驱动因素是什么？如果我试图解开消费增长与进入市场计划以扩大钱包并将更多产品推向客户群。

马克·瑞典（首席财务官）

是啊嘿，迈克，我首先要说的是，我认为GTM运作的最佳证据是对承诺合同的LPO披露，这些合同每季度都在变化。因此，不到一年的承诺增加了340万美元。您可以在我们收益数据库的第19张幻灯片中看到它。所以我认为这是表现的最好证据。现在，这由新徽标和扩展销售组成。扩张销售实际上确实存在波动。您知道，在NRR中，我们确实转向了季度报告，而不是过去四个季度的平均值，专门是为了让您更具可见性，并让我们负责解释正在发生的事情。因此，从这个角度来看，将会有更多的波动。因此从一年前的105%上升到了110%。因为一年前的那个季度，我们确实谈论过一位客户，一位大客户要离开。我的意思是，自从我加入以来，这是我们唯一一次提到这一点。这就是推动逐年改善的原因。但一般在110左右稳定波动。但会有一些起起落落，扩张变化将是最大的驱动力，因为有机增长往往非常稳定和可预测。

Mike Sikos（Needham股票分析师）

好极了非常感谢，并再次祝贺今年有了良好的开局。

操作者

我们的下一个问题来自伊泰·基德伦与奥本海默的台词。您的线路已开通。

Itai Kidron（奥本海默股票分析师）

谢谢.嘿，伙计们，恭喜。伟大、可靠的数字。我有几件事可能是从你开始的，马克。你能不能再多一点，你能不能给我们一点

马克·瑞典（首席财务官）

定价更新中有更多颜色吗？它的规模有多大，你认为你能捕捉到多少？我只是想在没有定价更新的情况下思考您的增长。如果没有它，你的前景会如何？我只是想把我的手控制住。当然了因此，在今年500万美元的融资中，一半来自定价和包装的变化。其中一半来自我们在第一季度观察到的业务实力。所以预订量，第一季度的预订量强劲。因此，如果你看看我刚才提到的LPO数字，这大致相当于今年剩余时间企业有机健康的上涨，因为其中没有价格上涨。我们将继续非常谨慎地指导今年剩余时间。因此，我们上次阐述的理念是相同的，那就是没有大客户，没有市场利益，并且不考虑大客户的巨大变化性。我要说的是，在第二季度，我可以给你更多的颜色。你知道，上次我们说过第二季度将增长，B2将同比增长12%。现在是20%这种差异更多地取决于业务的有机健康状况，因为价格变动于5月1日生效。所以这不是一个完整的季度。我们显然实现了我们在4月份在业务和价格上看到的一些事情，我的意思是我们可以详细说明价格变化。这不是统一的价格变化，而是定价和包装变化。例如，我们现在包括交易API费用。因此，本着成为最简单的计费模式的精神，我们通过不再向客户收取交易费来进一步简化。

Itai Kidron（奥本海默股票分析师）

明白了。好的。然后作为后续行动，也许你们每人一个。Mark，对于您的计算机备份来说，净保留率现在远低于100。那么这是一个模型吗？这是一个我们应该效仿的企业未来走向衰落吗？对于Gleb来说，在进入市场方面，很高兴看到那里的进展。这里还剩下什么？从现在到伊朗还需要采取哪些措施，而从您的角度来看，还有哪些措施尚未采取？

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

所以Itai，只是想重申一下，我们仍然认为计算机备份将逐年下降，5%，你知道NRR将与此密切相关，因为它是订阅业务，而不是消费业务，这意味着B2将同比增长24%。因此，前景的变化几乎全部集中在B2上，计算机备份仍在下降5%，这是我们的预测和指导。EJ感谢有关GTM转型的问题。已经做了什么以及我们还必须做什么。所以我要说的是，我认为我们本季度取得了很大进展，而且我们仍有很多事情需要取得进一步的进展。对的因此，我们聘请了Anuj Kumar来管理该组织。我已要求与我们同在的Jason承担并将大部分时间集中在Neo Cloud机会上。杰森在Anush工作，你知道，我们认为这是一个140亿美元的机会。因此，我们正在将重点和资源放在机会的特定部分。随着Jason的关注，Flamethrower的意识一代已经有了良好的开端，但你知道，这才几个月，所以我们在这方面的进展速度比我认为预期的要快，我们已被邀请参加一些伟大的组织和合作伙伴关系，你知道，16 Z和初创公司的研磨和启动。但你知道，那里仍然有很多机会。在这一点和我们正在做的开源开发人员努力之间，仍然有很多机会确保每个人都将向后视为他们性价比存储的第一个位置。所以，你知道，我们做了很多事情。我认为，我们仍然有很多机会。有。我很高兴我们看到管道增长比过去更强劲。我们看到销售团队达到配额的人数比过去任何时候都多。所以很多正确的事情正在发生。但我们仍然，你知道，我们总是

Itai Kidron（奥本海默股票分析师）

将继续努力。感谢它。祝你好运。谢谢.

操作者

我们的下一个问题来自Eric Sepiger与B的路线。莱利证券。您的线路已开通。

Eric Sepiger（B.股票分析师）莱利证券）

是的，感谢您回答这个问题，并祝贺您有一个真正的好季度。您能谈谈您正在服务或至少参与Neo云市场的哪个部分吗？那么您在销售方面的招聘情况如何？您目前是否增加了额外的销售人员，或者从这个角度来看您的看法如何？

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

是啊谢谢，埃里克。因此大约有200个新云。我们参加了Nvidia的顶级会议GTC，并在GTC进行了一系列精彩的对话。是的，抱歉，网上有一些噪音。所以，我要说的是，我们正在与大多数顶级新云进行合作，作为其中的一部分。我们为他们服务的部分是这个数据湖层。对的因此，如果您考虑人工智能工作流程、图形处理器本身，您希望在图形处理器附近安装非常低的延迟、高性能的闪存。然后您需要的是存储所有数据的地方，对吗？因此，如果整个人工智能工作流程是一台笔记本电脑，你几乎可以想到它。你有你的计算机、你的中央处理器、你有RAM和硬盘或SSD。我们基本上是提供硬盘层。大约有六家公司提供RAM层，而基本的新云部分是中央处理器图形处理器部分。因此，我们正在为他们提供大规模、高性能，不是最高性能，而是每美元高性能的数据湖层。所以我们是他们的白标提供商。我们正在这样做，正如我们在上次通话中谈论的那样。你知道，我们已经签署了六位数、七位数和八位数的交易。我们还有其他人正在筹备中，我们正在与一群新保守主义者进行接触。

Eric Sepiger（B.股票分析师）莱利证券）

你能给我们一个感觉吗？在200个新云层中，你在和谁说话？你觉得是25美分吗？你能估计一下你的插入程度吗？

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

所以我认为就对话和参与方面而言，可能在这个数字左右。但我要说的是，目前我们几乎与所有顶级公司都进行了接触，并且在销售方面与他们进行了不同级别的对话，以及一些活动指导方针等。你知道，我们今年早些时候讨论过，我们现在想填补许多不同的职位。我很高兴地说我们已经。你知道，我们用anuj填补了CR的角色。我们担任了审核人员的角色，我们担任了销售发展的角色。所以我们现在的团队已经拥有了一个非常强大的力量。

Eric Sepiger（B.股票分析师）莱利证券）

非常好，谢谢。谢谢

操作者

她的下一个问题来自杰夫·范·雷（Jeff Van Re）和克雷格·哈勒姆（Craig Hallam）的节目。您的线路已开通。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析师）

太好了，感谢您回答我的问题。伙计们，几个。首先，也许马克，帮助我制定展望中的指南。我正在努力了解这里的进展。因此，在2月底，即2月24日，相对于共识，你取出了大约400万，现在我们又放回了500万。我试图理解，你知道，在2月24日的电话会议中，指南中是否已经考虑了5月1日B2的涨价？

马克·瑞典（首席财务官）

嗨杰夫。不，指南中没有考虑到这一点。我们刚刚增加的500万美元一半来自定价，一半来自业务的有机动力和健康状况。我们在第一季度看到了变化，变化确实很大。我们谈论的这种指导理念在未来会更加谨慎。这就是推动这一变化的原因。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析师）

如果你以本季度的最后一个月为例，那就是三月，然后是四月。我不知道“激进”这个词是否正确，但您是否看到接近率的大幅提高？因为听起来你是在说你的信念既来自预订的改善，也来自使用率的改善。因此，我试图了解1月和2月的预订量为何很弱。算是吧然后突然之间，三月、四月真的毁了它。我知道随着销售时间的推移，你知道，你已经做出了一些流程改变，但这只是一个快速的瞬间。也许你可以帮我拨一下。

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

是的，杰夫，我的意思是这是水平。也许我会提到，马克也可以加入其中。因此，我们在第一季度确实经历了一个更加落后的季度，而且我们在第二季度开始时表现强劲。因此，我们看到的数字确实增强了感觉。对的然后我想，你知道，我们讨论了，你知道的百万美元交易，在11天内完成，开始和结束在本季度末。但事实并非如此，这并不是唯一的交易。对的今年四月，管道本身一直在强劲建设，我认为我们正在将其与我们自己方面正在进行的执行一起分层。所以我认为这是基于数据和执行的事情的信念和情感方面。然后，如果你想添加任何内容，我会让马克作为指南。

马克·瑞典（首席财务官）

是的，我的意思是，第四季度的预订量又回来了，第四季度的预订量很好，但你知道，我们希望实现30的增长，杰夫。要实现30的增长，我们每个季度的预订额必须达到500万美元。好吧所以我们还没有达到这个速度，但几乎每个季度都在改善。坦率地说，最新的第一季度是进一步的改进，也可能是我们所获得的最接近的改进。而且需求信号非常强烈，所以。需求信号非常强劲。是的，我们对前景感觉良好，但我们仍然以谨慎的态度指导，你知道，我们将利用一些价格变化来为一些额外的资本支出提供资金，这样我们就可以有更多的能力来应对这一需求，因为我们不想处于一个位置，我们正在拒绝任何收入机会。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析师）

是的，是的，明白了，明白了。为了跟进最后一篇文章，就26岁的资本支出今年前景而言，我听说你提到了它，但你能给我们一个数字吗？你怎么看？你在期待什么？然后股票也来了。谢谢.

马克·瑞典（首席财务官）

是的，就资本支出而言，我们可能会在30多岁左右。我想说有三个因素。第一，上个季度我们谈到了那个大客户。我们明年将提供服务，但我们需要立即到位，以应对所有强劲的需求信号。第三，一般设备成本比一年前高出30%。因此，鉴于这三个因素，我们正在加强今年的资本支出计划，并将其从2017年加速到今年。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析师）

是啊你对股票补偿的看法？

马克·瑞典（首席财务官）

如果你看看我们的人数我会说相当稳定。我的意思是，总的来说，一年比一年，我们的员工人数实际上在下降。因此，我们将继续提高业务效率。因此，以美元计算，股票收益应该相当稳定。作为收入的百分比，它确实会随着时间的推移而有所改善。

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

杰克，你知道，有一件事我还要提到，既然你提到了供应链和供应链限制等等，有趣的是，你知道，我们必须购买设备，对吧？所以我们必须，你知道，在某些方面花更多的钱。但有趣的是，我们从供应链受到图形处理器方面的限制中得到了两个顺风。当由于供应链在图形处理器方面受到限制时，客户会说，好吧，我需要去任何有图形处理器的地方访问权限。因此，我们很少与客户交谈，他们说我必须将数据保存在某个地方，以便将其发送到任何有可用图形处理器的NEO Cloud。在内存方面，显然也受到严重限制，提供云存储的NEO云经常在闪存上构建，这变得非常昂贵，尤其是现在由于那里的限制。因此，它激发了NEO云对与我们在数据湖层合作的额外兴趣。因此，一方面，我们必须在资本支出方面处理预先购买设备的问题，但另一方面，我们的业务面临着这两个顺风。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析师）

这很有帮助。恭喜杰夫。

Mark Sweden（首席财务官）

回到Stop compact上，我的意思是，如果你看一下第一季度的现金流表，显然股票compact更高，因为我们也以股票形式结算了一些年度奖金。但你会注意到今年的股票价格实际上低于去年。

Jeff Van Re（Craig Hallam股票分析师）

这很有帮助。太好了，谢谢。恭喜转身，伙计们。谢谢杰夫。

操作者

我们的下一个问题来自杰森·阿德和威廉·布莱尔的台词。您的线路已开通。

Jason Ader（William Blair股票分析师）

谢了下午好.我只是想更好地了解Neo云，你知道，其中一些交易的规模有多大？我知道你谈论了我相信明年即将到来的八位数交易，但也许只是关于你已经达成或正在酝酿的其他一些交易的更多细节。我们谈论的是某种家喻户晓的NEO云名称，它们正在与您签订合同，可能会进一步达成八位数的交易？我的意思是，我认为衡量一些NEO云机会可能产生的重大影响会很有帮助。

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

是的，谢谢杰森。首先，我们估计到2030年，我们在NEO云市场的机会将达到140亿，这只是我们提供的数据湖层。

Jason Ader（William Blair股票分析师）

对的因此，这还不是全部存储占用空间。我们签署的交易，我们签署的六位数、七位数和八位数的交易，我想说两件事。一是你会认出他们，对吧？他们是你会认识的公司。第二，这三笔交易，我们最初的交易，所以所有这三笔交易都是公司将其视为开始的方式，而不是全部的机会。所以我认为，坦率地说，我可以，我可以看到一条道路，让六位数和七位数的交易本身可以变成八位数的交易。你知道，八位数的交易，你知道，一旦增加，肯定可以从现在的水平扩大。所以这是机会的一部分。我们正在进行的其他对话，你知道，他们中的许多人都是，假设他们向前发展是同样的规模。你知道，有些对话是，你知道，我们可能想从六位数或七位数的交易开始，但其中许多是机会的规模是八位数。

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

好的，有帮助，谢谢。然后，我猜Neo云可能会添加成本较低的存储层，然后你们知道，你们正在帮助他们一点。但是，你知道，他们会把它内部包起来。你知道，我的意思是，这总是有可能的，但这有点像，你知道，在Backblaze的前近二十年里，我们总是被问到的问题之一是，你知道，如果AWS最终降低价格以匹配你，会发生什么？而且，你知道，我们已经过去了二十年，但你知道，这还没有发生。我认为挑战在于建立我们在过去二十年中建立的那种类型并不容易。它需要规模、专业知识以及长期的关注，才能真正磨练和正确。对于新多云来说，他们有很多事情需要做。围绕着图形处理器和图形处理器扩展和优化，以及如何使工具更好地用于推理和各种事情，都有机会。花费所有资源试图复制我们在过去二十年中建立的东西可能不是他们在可能的情况下投资自己资源的最佳场所，因为使用Backblaze可以更快地实现价值。

Mark Sweden（首席财务官）

好的太好了然后为您标记，只是几个快速的标记。那么，在资本支出较高的情况下，您是否仍在引导今年的自由现金流积极性？是的，所以下半年我们仍在引导全年自由现金流为正值。我的意思是，第一季度为负180万。第二季度应该处于中性左右，下半年应该是积极的。因此，尽管资本支出加速，但今年的净收入应该是中性的，或者非常，你知道，收入的1%的自由现金流为正值。

Jason Ader（William Blair股票分析师）

好的太好了最后一个问题是关于毛利率的。抱歉。当我回顾过去几年时，我看到的不是调整后的毛利率，而是报告的非GAAP毛利率。这就像50年代中期的几年，然后去年是62，大约62在第一季度。您能提醒我们是什么导致了毛利率的显着增长，然后可能在毛利率线上进行了一些看跌和看跌。

Mark Sweden（首席财务官）

是的，当然，杰森。因此，如果你，如果你大约一年前去，我们审查了固定资产的估计使用寿命，结果发现我们使用所有固定资产的时间通常为六年以上。所以我们将所有折旧改为六年。因此，这给毛利率带来了巨大的好处。其次，所有其他产品，比如如果你考虑所有劳动力或付款费或符合我们销售成本的其他一切，我们年复一年地管理得非常严格。因此，按绝对美元计算，它几乎保持不变，并占收入的百分比有所提高。我们现在正在考虑毛利率范围内的所有内容，以进一步推动优化。但我想说，在有利于毛利率的价格上涨和将推低毛利率的加速资本支出之间，它应该保持在目前水平左右。我们没有看到，也没有引导今年剩余时间毛利率的任何重大变化。

Jason Ader（William Blair股票分析师）

好的，非常感谢。谢谢伙计们

操作者

我们的下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Eric Martinezzi。您的线路已开通。

埃里克·马丁内斯

是的，我只是好奇涨价的时机。我回去查了一下。我想2023年10月是你们最后一次提高B2的价格，而且自从你们2015年推出该产品以来，你们真的就没有提高过价格。因此，随着价格上涨，我们已经达到了两年半的水平。您是否觉得，嘿，我们正在提供更多价值，我们需要捕获更多价值，或者是否存在竞争问题，竞争对手正在提高价格，并为您提供了同样的保护伞？

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

是的，谢谢埃里克的问题。因此，您知道，我们定期重新评估产品的定价和包装。当我们查看它时，有一些事情出现在一起。一是我们一直在对平台的性能进行更多投资。越来越多的客户正在这些热门用例中使用我们，我们正在推动高吞吐量、高IOPS。你知道，我们以前已经，你知道，我们以前已经实现了自由出口。它所实现的一件事不仅是它对客户来说成本更低，而且它允许他们在人工智能用例中实际上更频繁地运行模型训练。所以这实际上是在释放他们的创新能力。但是，你知道，这对他们来说是免费的。提供这一点需要我们花钱。因此，我们一直在努力为这些更高性能、更活跃的用例提供越来越多的价值。我们还希望通过取消交易费来简化定价。因此，正如马克所说，定价和包装组合，以及组件的潜在成本一直在增加。因此，综合考虑所有这些，我们决定现在是这样做的正确时机。

埃里克·马丁内斯

好吧对于竞争对手，你也是如此。我的意思是，从历史上看，你们已经抛弃了，嘿，我们比亚马逊便宜80%。显然你在筹集资金。我想我看到的大约是每月每TB 15%、16%。现在这是否缩小了差距，或者您仍然觉得存在Delta？

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

有。我们仍然比其他替代品更具成本效益。几天前，我刚刚与我们的一位客户主管进行了交谈，他谈到了一位一直在使用我们平台的客户，他们说他们转移了大量数据，并将继续转移更多的数据，更多的用例，因为一方面，我们在存储方面更实惠，对吗？这仅仅是存储的基础。但是，他们在之前的提供商那里受到巨大打击的地方是，每次他们将数据从他们的提供商导出到其他NEO云提供商之一时，他们都会受到巨额出口费用的打击。第一和第二，交易费实际上是之前提供商的存储成本的三到四倍。因此，当你把所有这些放在一起时，他们在之前的供应商那里的价格要高出5倍多，他们确实想知道这是否足以让他们继续营业。因此，我们按福利提供的总拥有成本规模仍然相当惊人。

埃里克·马丁内斯

明白了。感谢您回答我的问题。谢谢

操作者

我们的最后一个问题来自公民的鲁比康加舞路线。您的线路已开通。

鲁布尔·康加（Citizens股票分析师）

太好了，很高兴。马克，谢谢你回答我的问题。这里有一组漂亮的干净的结果。B2 NEO上只有一个。随着工作量开始更多地从培训转向推理，这会提高可预测性和可见性吗？那么，您能否分享一下NEO业务平均或甚至定向代表推理与培训工作负载的百分比？

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

谢谢.当然.这是一个很好很好的问题。答案的第一部分是肯定的。随着事情朝着推理的方向发展，它确实更容易变得更可预测。今天，我们看到的更多用例都与模型构建有关，这是。这是有道理的，因为现在很多数据集非常大，需要移动，这些数据集与模型构建有关，我们是一个很好的服务。但我给你们举个例子。在Genai媒体空间，我正在与一位客户谈论他们的数据流。数据流是他们积累了大量数据，存储这些数据，注释这些数据，然后找到可用的图形处理器提供商，然后在不同的图形处理器上运行迭代模型。因此，他们使用我们来存储大型数据集，当他们获取新的数据集时，他们使用我们来存储更多的大型数据集。他们喜欢这样一个事实：他们可以高效地存储这些内容，然后快速免费地将它们发送给他们想要的图形处理器提供商。所以他们在整个模型构建过程中使用我们。现在，当他们这样做时，他们业务的另一方面，他们提供并收取费用的实际内容是生成视频。这就是所有的推理方面。所以他们正在向我们寻找所有视频的输出。因为每次用户生成新视频时，该视频就会基本上被永久存储。每个版本和每个迭代都会被永久存储。我们成为存储该产品的好地方。推理方面是一个更加流畅和可预测的网站。简短的答案是，是的，随着我们的推理越来越多，它将变得更可预测。如今，我们看到的更大的工作负载与模型构建有关，因为我们非常擅长这一点，但我们在我们的平台上看到了更多的推理初创公司。

鲁布尔·康加（Citizens股票分析师）

好的太好了谢谢谢谢，罗布。

操作者

问答环节到此结束。我现在把会议交给Gleb Budman作闭幕词。

Gleb Budman（联合创始人、首席执行官兼董事会主席）

谢谢大家。Q1是一个证明点。我们的收入和EBITDA都超过了。B2增长了24%。交易规模增加了一倍多。人工智能客户同比增长76%。我们不仅仅是在利用人工智能，我们正在构建支持人工智能的基础设施。我们是Neo云的关键，是人工智能构建者的关键，而且我们已经进行了近二十年的性能优化，大规模每美元的性能，这使我们成为人工智能需求的理想选择。我们提出了指导。作为一家上市公司，我们即将迎来第一个全年自由现金流积极的日子。我们正在增强动力。感谢我们的客户、我们的合作伙伴，也感谢我们出色的团队，他们让这一切成为现实。感谢您参加我们的第一季度电话会议，我们期待在下一次电话会议上联系。

操作者

好了，女士们先生们，今天的电话会议到此结束，我们感谢你们的参与。您现在可以断开连接。

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