文字记录：CommVault Systems 2026年第四季度盈利电话会议

请继续。迈克早上好，欢迎参加我们的财报电话会议。在我们开始之前，我想提醒您，今天的电话会议上发表的声明将包括有关Commvault Systems Inc的未来预期、计划和前景的前瞻性声明。所有此类前瞻性陈述都受到风险、不确定性和假设的影响。请参阅今天财报中的警告语言和Commvault Systems Inc向SEC提交的最新定期报告，以讨论可能导致公司实际业绩与这些前瞻性陈述中预期的结果存在重大差异的风险和不确定性。Commvault Systems Inc不承担任何更新这些声明的义务。Commvault Systems Inc的所有财务业绩均按非GAAP列报。非GAAP指标和GAAP指标之间的协调可在我们的网站上找到。再次感谢您加入我们。现在我将把它交给我们的首席执行官Sanjay Abudani，请他发表开场白。桑杰，早上好，感谢您加入我们。我们在本财年取得了强劲的成绩，取得了达到或超过我们指导指标的业绩，同时继续在整个业务中建立动力。第四季度，订阅ARR增长27%，达到9.89亿。这是由SaaS业务又一个季度的强劲增长所带动的，该业务增长了42%，ARR达到4亿，这是Commvault的一个里程碑。订阅收入增长20%，达到2.08亿美元，第四季度我们产生了创纪录的自由现金流，达到1.32亿美元，本财年为2.37亿美元。我们正在规模增长，同时也产生了强劲的利润。现金流我们相信这种组合反映了行业的健康状况、我们平台的实力和我们模式的持久性。现在让我退一步来谈谈是什么推动了这种势头。一句话，就是数据。数据是每个组织的命脉。当由于停电、网络攻击或人为错误而关闭时，业务就会停止。当今的组织在数据方面面临着各种挑战。首先，数据分散在环境中、内部、边缘和云中，扩大了不良行为者的攻击面。其次，网络攻击的数量和复杂程度继续增加。对手变得越来越聪明、越来越强大。妥协几乎是肯定的。第三，身份已成为最热门的新威胁载体之一。人工智能加剧了这一点，因为非人类身份的数量与人类身份的数量是50比1。Commvault通过保护、识别、保护并在需要时快速恢复其数据，帮助组织应对当今的挑战。但这些挑战并非静态的。随着人工智能的兴起，我们正处于现代历史上最重要的技术变革之中。人工智能会创造更多数据、更多访问权限和更多风险，直接增加了对保护、治理和可信恢复的需求。我们将人工智能视为Commvault的强大顺风，因为它放大了我们在人工智能驱动的世界中所做的事情的重要性。如果您的数据受到损害，您的人工智能也受到损害。Commvault提供镐和铲子，使客户能够安全、负责任地采用人工智能。我们通过多种方式做到这一点。我们保护用于AI的数据集和广泛的AI工作负载。我们帮助客户利用人工智能更快地检测威胁，更大规模地恢复并自动化弹性操作。我们帮助客户安全地激活AI数据，以便与模型和代理一起使用，并为AI数据带来治理。例如，我们收购的Satori现已完全集成到Commvault云中，客户可以监控和强制代理访问数据。此外，随着客户拥抱和部署人工智能，他们也专注于简化其技术栈。企业不想要碎片化的工具和产品拼凑起来。他们想要最好的统一平台来将这一切整合在一起。Commvault Cloud Commvault Cloud统一了数据保护、数据安全 身份恢复和恢复全部集中在一个可扩展控制平面上。越来越多的客户正在我们的平台上进行标准化，我们看到的整个业务的增长就证明了这一点。让我来介绍一下Commvault的一些主要增长动力，该增长动力将持续到27财年及以后。首先，我们继续向我们的平台添加新的订阅客户。其次，我们正在扩大和推动整个SaaS基础的多产品采用。第三，我们看到包括身份弹性在内的新兴收入来源的强劲势头。现在我将更详细地讨论其中每一个。首先，我们在26财年增加了超过2，500名订阅客户。我们在过去两年中进行的增长导向投资在房地产市场上取得了回报。我们正在战胜其他供应商，同时看到客户在新贵未能达到炒作的效果后重返Commvault。例如，在第四季度，全球50强律师事务所之一重返Commvault，因为这家初创公司对路线图上引用的产品做出了过度承诺，但交付不足，但这些产品并没有发挥作用。该客户现在正在利用我们的软件和SaaS解决方案，包括一整套数据安全、身份弹性和恢复产品。其次，我们在推动多产品采用方面取得了稳步进展，这是我们增长战略的核心支柱。在我们的SaaS业务中尤其如此。Commvault管理的SaaS客户中使用多个产品的比例增加到48%，比去年第四季度提高了500个基点。例如，在第四季度，我们增加了一所大型虚拟特许学校，该学校无法使用本机超大规模工具安全或有效地管理其多云架构。他们选择Commvault来帮助管理他们的多云资产。随着增加气间隙威胁扫描和无尘室恢复以满足27财年的弹性要求，我们正在加倍努力并激励我们的销售团队以这种多产品势头为基础。第三，在新产品货币化方面，随着身份成为攻击者的主要目标，我们看到了健康的势头。我们的Active目录、Entra ID和Okta解决方案正在第四季度吸引新客户并扩大现有客户。活动目录再次成为我们增长最快的SaaS产品之一，AR的销量同比翻了一番多，我们的身份、弹性和数据安全产品总共占第四季度净新增ARR的33%。例如，在竞争对手遭受严重的勒索软件攻击后，一家财富500强零售商认为其弹性姿态过于复杂且成本高昂。在第四季度，他们购买了Commvault Systems Inc的Active目录保护，因为它提供了更低的总体拥有成本，并将恢复时间从两天缩短到90分钟以下。随着身份威胁的不断发展，这将继续成为我们在27财年的重点和创新领域。最后，Commvault为客户提供了一个单一的统一平台，该平台对于当今的多样化数据环境和未来的人工智能驱动应用程序至关重要。让我给您留下一些关键要点。首先，市场每分钟都在变大。人工智能正在推动更多数据、更复杂性和更多风险，增加了对弹性的需求。随着数据的增长，Commvault也在增长。其次，comvault Cloud是差异化因素。客户正在整合碎片化的工具并在单一平台上进行标准化，以实现数据保护、数据安全、身份弹性和恢复。第三，我们正在实现持久、高质量的增长。我们正在扩展SaaS，扩大客户群，并以更高的利润率和强劲的现金流来实现这一目标。这就是为什么我们相信我们有能力在人工智能时代获胜。现在我将把它交给加里·梅里尔，他重新担任我们的首席财务官，讨论我们的业绩和前景。我们欢迎他和杰夫·海登担任我们的新任客户和现场运营总裁。加里，

早上好，感谢您加入我们。对于那些还没有见过面的人来说，我在2022年至2024年期间担任Commvault的首席财务官，然后担任首席商务官。我很高兴能够重返担任首席财务官，特别是在我们以强劲的势头结束26财年之际。我期待着与您合作，我们将继续推动严格的执行，以利用未来的增长机会。我们的第四季度业绩表明SaaS增长加速、盈利能力提高和自由现金流创纪录。我将使用我们现有的报告定义讨论我们的第四季度和2026财年财务指标。此外，请注意，我们将过渡到2027财年生效的新财务报告，我将在稍后准备好的讲话中讨论这一点。转向我们的第四季度财年业绩，我将首先讨论ARR和自由现金流，我们认为这是北极星指标。我们鼓励您每年评估这些指标，这与我们规划和管理业务的方式保持一致。第四季度，按固定汇率计算，ARR订阅量增长27%，达到9.89亿美元。使用外汇汇率。2025年3月31日，我们新增净新订阅ARR 5300万美元，这是我们本财年最强劲的表现。在订阅方面，我们的SaaS ARR达到了一个重要里程碑，增长了42%，达到4亿美元，反映了新客户的增长和现有客户的健康扩张。我们继续取得有意义的进展，多产品的采用是我们增长战略的核心支柱。正如Sanjay指出的那样，48%的Commvault托管SaaS客户正在使用不止一种产品。这种采用得到了我们在数据安全解决方案中对身份弹性的大力支持，该解决方案占净新ARR的33%。我们的SaaS净美元保留率提高至122%，凸显了我们在现有帐户内扩张的能力。ARR总额（包括订阅ARR和与永久许可证相关的维护）在固定货币基础上增长了21%，达到11.2亿美元（使用外汇汇率）截至2025年3月31日，我们在第四财年期间增加了4400万美元的净新ARR总额转向自由现金流。第四季度反弹至创纪录的1.32亿美元，反映出强劲的藏品与专注的营运资本管理相一致。2026财年全年自由现金流为2.37亿美元，同比增长16%。第四季度，我们加快了股票回购速度，达到300万股，总对价为2.59亿美元，反映了我们对实现长期股东价值的信心和专注。这使得2020财年固定回购总额达到4.46亿美元，相当于超过400万股。现在我将讨论我们的利润表表现。第四季度总收入增长13%，达到3.12亿美元。订阅收入增长20%，达到2.08亿美元，其中SaaS收入强劲增长43%，达到每个软件许可证9300万美元。收入增长了6%，而强劲的续订和现有客户业务推动了具有挑战性的比较。我们继续看到大型企业账户的强劲表现，在交易量增加的推动下，超过10万美元的交易收入增长了9%。接下来是盈利能力，第四季度综合毛利率连续扩大30个基点至81.8%。这反映了规模效率和持续的产品优化推动下SaaS托管利润率的持续提高。第四季度运营费用增长11%至1.87亿美元，占收入的60%，同比提高100个基点。这反映了我们的脉冲优化计划的好处，该计划旨在扩大利润率并允许对战略增长计划进行再投资。第四季度非GAAP EBIT为6，600万美元，非GAAP EBIT利润率为21.3%。展望未来，我们将以强劲的势头进入2027财年。我们的订阅转型已基本完成。我们的财务优先事项是扩大订阅ARR、扩大利润率和增加自由现金流。在回顾2027财年的前景之前，我将简要讨论对财务的三个更新财务报告将于第一财年生效。这些变化在我们的收益新闻稿以及收益演示文稿的幻灯片25至27中概述了。首先，我们重新划分了某些收入和ARR分类。主要调整将所有术语软件相关支持收入与术语软件许可证和SaaS收入一起转移到订阅收入中。永久支持收入现在在我们的损益中单独列出，这与我们的非订阅收入和ARR产品直接相关。这些重新铸造的更改是为了在订阅收入和订阅ARR方面提供一致的看法。其次，将财务报告与我们基于订阅的业务模式保持一致，最后它们反映了我们内部管理业务的方式。在重新制作的演示中呈现的任何期间，总收入或总ARR都没有变化。2026财年，订阅收入占总收入的82%，订阅ARR占总ARR的90%。为了帮助实现2027财年生效的新财务报告的同比可比性，我们在盈利新闻稿和盈利演示中提供了两年的季度回顾，为建模目的重新计算了所有金额。投资者关系网站上也可以下载Excel。我们财务报告的第二个变化是简化我们的KPI框架，重点关注四个关键指导指标订阅ARR、自由现金流、订阅收入和非GAAP EBITDA。我们还将提供补充总收入和稀释股数指导，以协助损益建模。展望未来，我们将不再披露总ARR，因为剩余的永久维护绿色将不到我们业务的10%。此外，我们的订阅ARR指引将不再与财年初的外汇汇率挂钩。我们2027财年报告的最终变化将是过渡到按年化计算的订阅净美元保留。这包括我们的术语软件和FAA产品，并将使净美元保留指标与我们的订阅ARR和收入披露保持一致。对于上下文，2026财年订阅按年化计算的净工资保留率为114%。我想重申，我们将每年引导订阅ARR和自由现金流，这与我们的业务规划和管理方法相匹配。永久软件占我们ARR和前期收入的大部分，因此季度业绩可能会因软件和SaaS之间的混合、交易、续订时间和任何离散季度合同期限的变化等因素而波动。通常，这些波动在整个财年均匀。现在转向2027财年展望，使用我们第一财年的新财务报告，我们预计订阅收入为2.63亿至2.65亿美元，同比增长约15%。在中点，这将产生约3.1亿美元的总收入。我们还预计EBIT利润率约为19%，稀释后的股数约为4200万股。对于2027财年全年，我们预计AR订阅量将同比增长18%至19%，即12.0亿至12.1亿美元我们的订阅ARR增长百分比将继续由我们的SaaS产品引领，我们预计到2027财年末ARR将超过5亿美元。我们预计订阅收入在11.15亿至11.25亿美元之间，中间点同比增长约15%。正如我前面提到的，我们还将引导总收入来协助财务模型。我们预计总收入为13.0亿至13.1亿美元。此外，我们预计2027财年非GAAP EBIT利润率为20.5%，下半年加权自由现金流为2.5至2.6亿美元，稀释后的股数约为4200万股 股最后，我们的董事会更新了2.5亿美元的股票回购授权。我们目前预计将年度自由现金流的约60%用于根据市场情况进行股票回购。最后，我很高兴重返CFR职位，并期待与您合作，我们将继续严格执行并利用未来的增长机会。我们在一个庞大且不断增长的可寻址市场中运营。通过增加多种产品的采用，获得新客户并扩大我们的安装基础具有很大的潜力。我专注于执行这些机会，为持续的利润率扩张和强劲的自由现金流创造一条清晰的道路，同时推动股东价值。好了，我现在开始提问

CommVault Systems（纳斯达克股票代码：CVLT）周二公布了第四季度财务业绩。该公司第四季度财报电话会议记录如下。

Beninga API提供对财报电话记录和财务数据的实时访问。请访问https://www.benzinga.com/apis/了解更多信息。

完整的财报电话会议可在https://edge.media-server.com/mmc/p/8tj4qgdx/

Commvault系统公司公布了强劲的财务业绩，第四季度订阅ARR增长27%，达到9.89亿美元，SaaS业务增长42%，达到4亿美元。

该公司强调其战略重点是数据保护、人工智能驱动的增长和多产品采用，身份弹性和数据安全产品占第四季度净新增ARR的33%。

2027财年的指引包括订阅ARR增长18- 19%，目标是12.0亿至12.1亿美元，订阅收入同比增长约15%。

运营亮点包括2026财年新增超过2，500名新订阅客户，以及将Satori收购整合到Commvault云平台中。

管理层表示有信心利用人工智能作为顺风，并强调公司的混合能力以及与超大规模公司的合作伙伴关系是关键的差异化因素。

操作者

大家好，欢迎参加Commvault 2026财年第四季度财报电话会议。所有线路均处于静音状态，以防止出现任何背景噪音。演讲者发言后，将进行问答环节。如果您想在此期间提出问题，只需按星号键，然后按电话键盘上的数字1即可。如果您想撤回您的问题，请再次按星号和数字1。谢谢现在我想把电话转给投资者关系副总裁Mike Molnick。

Mike Molnick（投资者关系副总裁）

Gary Merrill（首席财务官）

操作者

我们现在开始问答环节。如果您此时想问问题，只需按下电话键盘上的星号，然后按下数字1即可。我们将暂停片刻来编制问答名单，我们的第一个问题来自托德·韦勒（Todd Weller）与斯蒂芬（Stephen）的系列。托德，请继续。

托德·韦勒（股票分析师）

谢谢.早上好，感谢您提到的关于多产品销售的成功和薪酬变化的问题。您能否向我们详细介绍一下您27财年的销售补偿结构以及您试图采取的与感谢不同的行为。

加里·梅里尔（首席财务官）

嗨，托德，我是加里。很高兴认识你。我会拿走这个。我会回答您提出的多产品问题，但在此之前，我会首先回答销售补偿。我们不会透露薪酬计划的独立组成部分，但我可以告诉您的是，我们针对该领域的薪酬计划专门针对两个项目。第一个是新客户获取，第二个是交叉销售，以便在我们的混合环境中进行平台扩展。因此，它们是我们27财年薪酬计划的两个关键支柱。回顾26财年，我们看到我们希望在多项目扩展上取得巨大进展，特别是对于我们的客户来说，他们现在至少授权了我们的两种SaaS产品。目前，这一比例已接近我们SaaS客户的50%，我们的交叉销售能力以及推动增长和交叉销售的机会是我们27财年战略的关键支柱。谢谢

操作者

我们的下一个问题来自富国银行的亚伦·莱克斯（Aaron Rakers）。亚伦，请继续。

Aaron Rakers（股票分析师）

是的，感谢您回答问题。我有两个非常快的，我想可能要追溯到去年年底，我对你们的云Unity平台很好奇，你们在客户参与度、客户兴趣方面看到了什么，以及你们可以在这些平台上分享的任何指标。显然是Satori收购整合。所以只是好奇，当我们考虑这些多产品平台时，你知道，你在去年年底推出的产品方面看到了什么。

加里·梅里尔（首席财务官）

阿龙，很高兴听到你的声音，很高兴再次与你交谈。当我们考虑我们在Unity上宣布的内容时，首要目标是推动客户参与，以便让我们的客户能够真正在任何工作负载中利用我们的平台，无论是内部部署还是云计算。我们对此的主要衡量标准确实推动了新订阅客户的增长。因此，在过去12个月里，我们增加了约2，500名新订阅客户。仅本季度就约为600人。然后我们如何开始监控和衡量未来的情况将取决于多产品采用的指标以及我们交叉销售的能力。因此，不仅仅是追加销售，因为现在我们也开始看到交叉销售的加速。

Sanjay Ottani（首席执行官）

亚伦，桑杰，让我再补充一点。如果您还记得的话，该平台中的Unity旨在确保我们能够为客户提供独特的能力，将数据安全、身份弹性和数据恢复作为一个统一的服务。无论他们将其部署在SaaS中还是在本地部署，您知道，以身份弹性和安全性为例，占上季度净新增ARR的33%，而且我们还增加了数百名Active目录客户。我们在Active目录上的ARR同比翻了一番，这是公司历史上增长最快的产品之一。因此，在不详细说明的情况下，它会让您感觉Unity的设计正是客户所依赖的。是的。

Aaron Rakers（股票分析师）

然后也许作为一个快速的跟进，你知道，加里，现在你回到了首席财务官的位置，我很好奇。你知道，我知道你给出了全年营业利润率为20.5%的指导。您如何看待这个模型中看到的杠杆作用？是否有任何推动增量营业利润率的想法？展望未来，我们能否在Commvault的故事中看到20%左右的营业利润率？谢谢你，亚伦。

加里·梅里尔（首席财务官）

感谢第二个后续问题。首先，27财年的指引，20.5%。在考虑指导时，我们的信念是将我们的指导设定在我们相信并且我们有信心包含的水平。当我们考虑长期时，特别是当我们扩展SaaS平台时，这种商业模式具有影响力。从内部角度和客户角度来看，人工智能将为我们提供巨大的运营杠杆机会。人工智能正在推动数据增长，它正在提高我们产品的效率，它正在提高我们每天与客户交谈的效率。所以简短的答案是肯定的，我们还没有准备好提供多年指导。但20.5的基线是一个很好的起点，我们希望从那里扩展这一点。谢谢谢谢，莎拉。

操作者

我们的下一个问题来自瑞穗证券的Michael Romanelli。迈克尔，请继续。

Michael Romanelli（股票分析师）

是的，嘿伙计们，谢谢回答问题。也许在27指南中，你能为我们浏览一下一些顶级的建议和建议吗？你知道，作为其中的一部分，你宣布了一些最近的领导层变动。显然，你知道，这是如何考虑到围绕设定指导和后续行动的思维过程和逻辑的。

加里·梅里尔（首席财务官）

这是加里。如果我放大，我会选择第一部分，也许会非常关注宏观层面。当我们考虑27财年的计划时，我们的目标是实现持久增长。该计划是在可持续增长的基础上制定的。有三个部分可以帮助我们推动这些增长因素。首先是人工智能数据增长。因此，人工智能正在推动大量数据增长，这成为我们业务的顺风。当您将其与混合环境的复杂性结合起来时，我们从弹性角度所做的事情就会变得更加重要。然后，当您添加第三个人工智能驱动的网络主导攻击载体（它带来了弹性和安全方面）时，在我们思考如何衡量成功时，您就有了三个增长因素，为计划奠定了基础。您在我准备好的讲话中听到了我们关于订阅人工智能北极星指标的内容。因此，这是我们衡量它的关键方式，我们是一家混合型企业，我们预计该业务将继续保持势头。当我们为客户提供服务时，无论他们是在本地还是在云中，我们预计加速将继续到来，特别是来自我们的SaaS业务。

Sanjay Ottani（首席执行官）

是啊我将补充一点关于领导层过渡的内容。所以加里，你知道，加里是我们的首席商务官，帮助制定了该计划，复杂地参与了指导以及我们预测的收入数字的各个方面。然后杰夫是一名董事会成员，你知道，他对我们是什么、我们的假设是什么以及我们在整个过程中如何思考有充分的了解。我们能够在本财年开始时同步领导层交接，并在销售开始时让他们两人同步，从移交的角度和一致性的角度来看，这非常重要。对于所有重要的事情，例如补偿计划、区域规划、预测、方法论，完成这些事情都是小菜一碟。所以，你知道，我感觉非常好，实际上我对我们引入公司的时机和领导力感到非常好，让我们度过27岁及以后。

Michael Romanelli（股票分析师）

明白了。谢谢。超级清晰和有帮助。Sanjay，您已经制定了非常明确的人工智能弹性愿景，最近还推出了Data Activate、AI Protect和AI Studio。您如何看待人工智能在27财年为你们带来的商业机会，或者真正的货币化可能超出了这一范围？只是很想听听您对此的看法。谢谢.

Sanjay Ottani（首席执行官）

我们没有确定将其归因于人工智能的确切数字，因为现在还处于早期阶段，但这绝对是顺风。我们认为，为了过度简化它，显然，认为数据是人工智能的核心并正在推动人工智能模型的偏见正在推动客户在企业中使用人工智能的方式。我们正在努力做的是确保我们不仅为他们提供您提到的最新的产品和功能，而且做我们30年来大部分时间所做的事情，即保护构成他们使用的系统的组件。因此，无论是载体数据库，无论是他们存储数据的深S3桶，无论它是什么，我们每天都在支持越来越多的组件，这些组件构建了他们正在构建的人工智能应用程序，我们将继续这样做，为他们提供所有可用性。此外，通过我们刚刚宣布的功能，我们为他们提供了对我们工作流程的代理访问权限，我们为他们提供了对单一策略引擎的代理访问权限。我们为他们提供了所需的一切，以便在正确的护栏上真正保护他们的环境，并能够在他们在企业内推出这些相当复杂的人工智能功能时恢复。因此，对于我们来说，外部量化它的早期阶段，但今天我们对这样一个事实感到非常满意，即只要数据继续增长（我们认为这是因为人工智能），我们通过弹性所做的事情就会成为前沿和中心。

操作者

我们的下一个问题来自。是的，我们的下一个问题来自Eric Heath与keybanc的线路。埃里克，请继续。

Eric Heath（股票分析师）

先生们，恭喜你们的成绩，还有强大的网络新AR加速。加里，欢迎回到座位上。因此，考虑到存在一些宏观阻力，而且记忆也是一个问题，您能否从宏观角度谈谈您在本季度看到的情况。所以你可以谈论的任何关于记忆影响的东西都是在四分之一。然后加里，回到一些指导理念和假设，但哲学上的任何变化，我们都应该考虑一下。我知道你已经解决了其中的一些问题，但考虑到领导层的变化，还有什么额外的谨慎吗？与前面的问题类似，您在指南中假设的对宏观或内存定价的任何假设。谢谢你，埃里克。谢谢.

加里·梅里尔（首席财务官）

谢谢，很高兴收到您的来信。我会开始的。具体来说，我将从宏和内存定价的最后一个开始。当它们结合起来时，我们会观察它们。我们正在我们的管道中管理这一点，从前景的角度来看，当前的趋势已融入我们的指导中。现在我们已经成功地能够通过我们的平台来导航这一点。我们有三种主要方法来导航与内存相关的供应链或宏。首先，我们与所有主要存储提供商建立了广泛的技术合作伙伴关系。因此，无论是在供应方面还是技术协调方面，我们都能够利用这些合作伙伴关系。因此，我们平台集成的深度和广度是竞争优势的关键因素。其次，我们与客户合作，我会使用“横扫资产”一词。因此，即使这是一个有竞争力的外卖并且是新安装，但与我们的客户合作，我们也会利用他们现有的基础设施。第三个是我们的SaaS平台，我们认为这是我们最好的竞争能力之一。因此，从工作负载的角度来看，我们有能力将客户迁移到我们的SaaS平台，这是我们看到我们管理这些工作负载的能力，无论更广泛的经济中发生了什么。关于你的第二个问题，我认为这是指导理念，从根本上说，我多年来一直是领导团队的一员。因此，当我们思考如何日常运营业务时，一切都没有改变。我想说，无论我担任什么角色，我与Sanjay、现在的Jeff以及更广泛的团队之间的合作都是一致的。因此，我们思考指导的方式是审视市场机会，然后在外部提供我们有信心的数字。

Sanjay Ottani（首席执行官）

我只想说这一点，既然加里已经签约了，但拥有一位曾担任首席财务官的首席财务官是一笔财富，因为你可以在如何看待事物方面获得非常务实的观点。所以我们对此非常满意。谢谢先生们

操作者

现在我们的下一个问题来自杰森·阿德尔和威廉·布莱尔的台词。杰森，请继续。

杰森·阿德尔

是啊谢谢

Sanjay Ottani（首席执行官）

早上好.首先，我想为你们将支持一词转变为订阅线而鼓掌。迈克，这是我多次向你提到的事情，所以我认为这只是澄清了问题，我想我们都很感激这一点。对于桑杰，你谈到了一些，或者我猜，加里，你谈到了硬件定价。我只是想知道，它是否真的影响了一些竞争对手与硬件、特定硬件联系更紧密的交易，因此，由于供应可用性和你的硬件不可知论，它将进展后期的交易转向了你？我会第一次尝试。我会这么说。我们可能正处于公司历史上与技术合作伙伴关系最牢固的时期。我们在管道上与他们密切合作。我们与他们就客户要求密切合作。因此，尽管可用性和定价确实会导致一些重新审视，作为流程的一部分，但到目前为止，我想说，到目前为止，我们能够与我们的合作伙伴一起非常紧密地管理预测。其中一件事，几乎更重要的是，我们可以做到Gary提到的那样，让我们处于良好的地位是，由于我们平台的构建方式，允许客户在资产上花费更长的时间，直到他们能够获得他们所需的正确设置和他们想要的时间以及项目以他们所需的方式启动。但如果他们需要我们提供的弹性，在许多情况下，我们已经能够进入并分散资产。在不需要超级技术的情况下，我们还可以让他们以任何他们想要的方式运行控制平面，这样他们就不会受制于特定的硬件。因此，我们的架构具有灵活性，并且每天都被用作混合公司。因此，无论他们是使用SaaS部分还是在云中运行，我们都会让他们应对目前的情况，直到它崩溃。

加里·梅里尔（首席财务官）

杰森，回到你对重铸的第一个评论，我很感激你的呼吁。其中一个关键的优先事项是调整我们的P和L的AR。因此，现在您可以具体看到AR势头如何转化为订阅中顶线的加速。然后，让我们的股东清楚了解专业业务的实际规模也很重要，因为它对整体业务来说已经变得微不足道。这很公平。很好很好

杰森·阿德尔

并跟进评论。33%的新ARR来自身份和数据安全。Sanjay，你能给我们一份有关一些数据安全产品的快速成绩单吗？比如什么进展顺利？你在哪里还觉得自己有工作吗？我知道你们那里有一些不同的产品，一些收购。如果能快速获得一张成绩单就太好了。是的，我认为通过Unity，我们确实加大了对我们的政策引擎如何在整个产品中运行的赌注。因此，当您查看Satori以及它对集成数据安全的作用时。那么这些功能，即SDP类型的功能都在产品中，对吧？在产品中。如果你看看威胁扫描，它对我们来说已经做得非常非常好，现在它已经彻底改进，并从各种来源获取了输入，包括我们自己的IP和第三方IP，真正为客户提供深度扫描功能来查看发生了什么。将其与我们两年前推出的Clean Room联系起来。这一代Clean Room与ANP以及我们可以进行的所有风险分析紧密集成，以告诉客户发生了什么、谁触摸了它。现在，当您快进到代理功能时，很多公司都专注于回滚代理，这很好，但这是整个计划中的一个威胁载体，需要以某种凝聚力来看待，以恢复真正具有韧性。这就是我们要去的地方。我们分享的数字预示着客户的想法以及他们如何思考弹性，因为你必须以综合的方式来看待它。大型平台上的数据安全性、身份弹性和真正的单击恢复。

操作者

谢谢

詹姆斯·菲什（股票分析师）

我们的下一个问题来自派珀中心的詹姆斯·菲什（James Fish）。詹姆斯，请继续。嘿，伙计们，接下来的话题当然是硬件和云。也许只是回到这一点，您是否看到客户最初实际上是从本地开始进行净新交易或完全新交易，但随后您就会知道、评估或转向你们，看看考虑到硬件成本上升，会有什么样的云等效定价。客户如何处理此类消息？他们如何处理您的整体暴露？目前是否有办法完全理解云在订阅中的渗透？

加里·梅里尔（首席财务官）

吉姆，我是加里。我就从这个开始。因此，它与思考导航有关。因此，客户想要的是他们想要最终的弹性。因此，如果你从我们提供的是韧性这一宏观主题开始。因此，当您进入第二层、第三层应用程序时，可能不像任务关键层第一层，可以灵活地考虑是否能够在他们使用本地基础设施还是使用云基础设施、他们自己的存储甚至我们自己的云存储之间保持不可知。这就是我们的看法。当您将其与我们拥有的硬件合作伙伴的灵活性结合起来，并帮助他们消耗资产时，问题就变成了他们必须采取的选择来确保我们能够让他们的项目走上正轨。现在来量化我所说的话，这种转变对我们的SaaS业务来说非常重要。还没有.好吧，还没有。但它所做的是，它使我们的项目始终处于首位，并使我们能够继续执行封闭的计划，因为我们在真正的混合能力方面非常独特，让客户真正混合并匹配他们希望的部署方式。当然，现在这是一个受监管的行业，他们有自己的政策，有很多事情要做，但我们给他们非常独特的灵活性，没有其他人可以做他们需要做的事情。随着时间的推移，它们可以混合搭配，有些确实如此。好吧，是的，只是想跟进一下，我知道我在那里问了一个很长的问题，但云在订阅中的客户渗透率到底是多少？您能提醒我们产品端正在进行哪些优化以及云毛利率现在处于什么位置吗？谢谢大家。接受第一部分。是啊好吧，那么云的渗透。所以云原生工作负载。因此，如果您正在考虑现在运行云的工作负载，无论是数据库、虚拟机、文件对象，甚至我们的数据流，我们都会考虑对我们的增长的贡献。从第三季度到第四季度，我们的云数字原生云原生产品是我们增长最快的部分，为ARR做出了贡献，这展示了使用我们的云产品移动和保护云应用程序的能力。因此，主要贡献者吉姆，从利润率的角度来看，为了我们的成功，继续进行优化。我面前没有利润，但我们可以把它们还给您。我想说利润率的连续改善。我们的北极星正在远远超过70%，我们将在未来几年内努力实现这一目标。因此，这就是我们关注的重点是产品优化和在云中构建持久业务。

操作者

我们的下一个问题来自Pairam Singh与Oppenheimer Param的连线，请继续。

Pairam Singh（股票分析师）

是的，嗨，非常感谢您回答我的问题。也许桑杰，我想了解购买女神异闻录是为了获得身份弹性。是否更加关注首席信息官？您是否在以安全为重点的销售团队上投入更多资金，不仅是为了身份弹性，还为了其他一些工作负载机会，特别是围绕勒索软件。最后，您是否也投资研发以填补勒索软件方面的一些技术空白，或者您是否觉得自己今天拥有一个强大的投资组合？谢谢

Sanjay Ottani（首席执行官）

嘿，帕拉姆，我先听最后一部分。我认为我们拥有一个世界级的平台，不仅是勒索软件作为威胁载体，而且是更广泛的，并确保这一点，我的意思并不是以任何方式说，而是严肃的，无论威胁载体或是什么导致了对数据的损害，我们的重点是能够让客户起死回生，恢复他们。因此，它比勒索软件更广泛，但它绝对是勒索软件，如果这有意义的话。好吧它做得很好。我们每天都在帮助客户解决这个问题。关于你的问题的第一部分，关于购买身份的Persona，身份正在迅速成为，因为AI正在迅速成为CISO组织和传统CIO组织之间的联合决策，因为在某些情况下，身份是由IT组织管理的。现在，随着团队或新团队开发人工智能应用程序，有时它的可见性会上升。所以我们两个都看到了。我们都看到了。如果你愿意的话，我不会增加更多的安全专家，但在过去的几年里，很多进入公司的人都有安全背景。事实上，我们的总统杰夫·海登也拥有深厚的安全背景，因为今天，就像我一直说的那样，数据安全、身份和恢复是隐含的联系。所以我们正在对我们的员工进行交叉培训。我们正在采取很多措施，以确保他们能够与不同的角色对话，确定正确的对话类型，并对我们所取得的进展感到非常满意。我的意思是，你知道，我们很少因为没有安全能力而失去交易。

Pairam Singh（股票分析师）

明白太好了非常感谢你，桑杰。作为后续，如果我无法进入存储端，我知道您管理供应链很好，但问题不同，对吧？更高的内存和组件定价确实限制了预算。您是否听说过客户的担忧，他们正在挑选哪些工作负载对任务至关重要、对当前安全更重要，并可能将某些工作负载推迟到明年？或者您是否认为整个数据状态在今天足够重要，资金将首先用于网络弹性，然后用于其他方面？如果有任何明确的内容，我们将非常感激。

Sanjay Ottani（首席执行官）

是的，谢谢。我将首先尝试一下。有趣的是，客户关注的是弹性，因为你的保险范围的广度取决于你的弹性能力，而你的弹性能力的增强几乎取决于你必须保护运营您业务的一切，这是至关重要的任务。如果客户正在进行刷新，他们会优先考虑在他们的行业允许他们或他们的政策允许他们这样做的任何架构中。在某些情况下，这并不是要推迟到明年。它的意思是，我认为我们可以通过SaaS功能运行它。因此，我们会查看您的SaaS，或者我们可以托管它，然后我们将在本地编写数据。所以，再次回到架构上，我们认为该架构为客户提供了他们所需的选择，以便能够优先考虑成本增加以及内存和服务器的可用性等。所以又回到了这个问题。没有单一的答案。但是的，显然，如果物品供应短缺或价格更贵，人们确实会优先考虑，我们就在他们身边帮助他们度过难关。完美了非常感谢您。谢谢，索尔扬。谢谢，芭布。

操作者

我们的下一个问题来自Loop Capital Markets的Yoon Kim。尹，请继续。

Yoon Kim（股票分析师）

好吧，太好了。谢谢祝贺今年取得强劲的成绩。如果您能向我们提供有关您正在扩展的整体合作伙伴生态系统的最新信息，尤其是围绕云服务提供商。我想你最近通过谷歌之类的公司发布了一些关于这方面的公告。与您的三大超级扩张者建立密切关系有多重要

Sanjay Ottani（首席执行官）

进入市场，特别是在网络弹性方面，特别是在这些超大规模平台上运行的大部分代理人工智能框架。嗨，云，我是桑杰。我会尝试解决这个问题。因此，我们与超大规模者的关系至关重要。这一点非常重要，因为客户不仅真正开始混合云，而且开始多云部署。我们通过跨多个云的单一平台和本地能力保护客户的能力是独一无二的。因此，无论是从工程角度还是从市场角度来看，我们的超大规模关系都是我们深入投资的。因此，如果客户想要从市场上购买，我们将深入集成到所有市场中，然后随着客户围绕AgentIQ做出选择，我们将继续开发该平台。就你的观点而言，无论是，你知道，无论是载体数据库，无论是他们拥有的代理框架、他们使用的身份系统，我们都在继续在此基础上构建我们的弹性能力，以便当客户做出选择时，我们就在他们身边。我们已经这样做多年了，这始终让我们保持良好的理智。所以我们继续这样做。你问题的另一部分是什么？网络韧性。是啊例如，从弹性角度来看，我们所做的让我们再次变得非常独特的事情是，客户可以将他们的数据写入我们当今四大超大规模服务器中的任何一个上的空气间隙不可变功能中，这样他们就可以根据需要进行混合和匹配。无论如何，出于经济原因、商业原因、弹性原因、冗余原因，我们允许他们非常无缝地通过同一控制平面，以便能够保护他们在任何超大规模商上的数据和功能。所以抽象就是我们带来的。总成本是我们带来的。你提到了谷歌，我们的commvault云平台支持谷歌。但我们的Clumio平台专为云原生用户设计，迄今为止一直是亚马逊AWS的保护，现在已经扩展到谷歌。所以Google Cloud也得到了Glumio的支持，Glumio是云原生者的最爱。好的，太好了，谢谢桑杰。加里，关于到目前为止您可能想避免的一个问题，但关于您的SaaS业务的季节性，是否有任何大型地区季度

Yoon Kim（股票分析师）

您期望某种SaaS追加销售，甚至是期限许可证到SaaS的转换。

加里·梅里尔（首席财务官）

谢了我来吧。我们SaaS交易的平均合同期限是一到两年。所以我们正处于一到两年的中点。这意味着我们的SaaS AR每个季度都在加速增长。这意味着我们的更新基础每个季度都在增长。因此，您将看到26财年下半年的一些加速，随着我们的更新人口的增长，您看到的交叉销售机会是自然的机会。这在我们准备好的一些讲话中得到了体现。因此，我们预计这一趋势将随着典型的季节性继续下去。因此，当我们在27财年下半年进行建设和考虑续签时，增量交叉销售的机会甚至会大得多。

Yoon Kim（股票分析师）

好的太好了谢谢你的回答谢谢

操作者

马克，我认为你的下一个问题来自。当然了我们的下一个问题来自古根海姆证券的Howard Ma。霍华德，请继续。

马豪

嘿，谢谢。我会长话短说。加里，欢迎回到座位上。我的问题是，在新的和更新的采购决策方面是否有任何趋势值得关注？我真正想问的是，您对初始订阅收入和保证金指南有多满意？你适当地烘烤了吗？我觉得有三件事。内存价格更高，云计算现代化正在广泛发生，Commvault云计算统一性对缩短合同期限的潜在影响。

加里·梅里尔（首席财务官）

那么您是否适当地压缩了潜在的合同期限？谢谢你霍华德。很高兴再次和你交谈。我很高兴回来。和你一起工作有几个不同的部分。如果你看看续约池，我会说在27财年的软件方面相对于26财年，它大致相同或略大，但并不重要。因此，我们已经考虑到了我们对续约期限的期望，比如期限长度。我们看到从第三财年到第四财年的期限大致没有变化。但我们现在已经将其建模为深度Y27。我认为，如果我考虑我们围绕订阅ARR制定指导的方式，我们预计绝大多数订阅ARS来自我们快速的业务。好吧与您在26财年看到的趋势类似。因此，我们将继续看到SaaS业务的加速发展。我们混合环境中的软件业务大致是一个正负类似的更新池，那么差异将是我们预计从新的本地本地收购中获得的。好的，谢谢你克里。

操作者

我们的下一个问题来自于指认。我们的下一个问题来自鲁迪·基辛格与戴维森的关系。

鲁迪·基辛格（股票分析师）

鲁迪，请继续。太好了感谢回答我的问题。加里，当然期待着未来再次与您密切合作。加里，您之前在回答有关内存的问题时说过，您知道您能够导航的三个原因之一是能够从云中覆盖其中一些工作负载。我只是想澄清一下，关于第四财年SaaS和净新空气的驱动力有多大是来自通过SaaS产品保护本地工作负载的客户，而不是购买新硬件。这是一个重要驱动因素吗？鉴于内存价格上涨，您是否预计这将成为今年SaaS Net Numero的重要驱动因素？

加里·梅里尔（首席财务官）

嘿鲁迪，很高兴再次和你交谈。它在第四季度的作用并不重要，它使我们能够确保我们与客户合作的项目能够帮助满足弹性需求，以便在他们未来需要采取这种方式时为他们提供选择，他们已经确定了技术考虑因素。因此，对第四季度的加速并没有重大贡献。这也没有纳入我的27财年指南中。我的指导与27财年超过5亿SaaS ARR相关，这将排除其中的任何重大影响。好的，超级有帮助。

鲁迪·基辛格（股票分析师）

我就这样了。再次感谢。谢谢

操作者

我们的下一个问题来自约瑟夫·加利奥和杰弗里斯的路线。约瑟夫，请继续。

约瑟夫·加利奥

嘿伙计们，谢谢你的问题。您的订阅NRR确实令人印象深刻，达到114。鉴于投资组合不断扩大，我们应该如何看待27财年的趋势与低于ARR指引18.5%的情况？

加里·梅里尔（首席财务官）

我是加里。嘿约瑟夫，很很高兴认识你，感谢你提出这个问题。因此，我考虑进入27财年时重新制定的项目之一是将订阅NRR作为一个关键指标，因为正如你所说的那样，它与我们的订阅收入和ARR保持一致。我们在指南中没有模拟该数字的显着上涨。因此，指南通常反映了这种稳定状态，这使我们的SaaS NRR保持非常健康，并为我们提供了改进软件部分的机会。

约瑟夫·加利奥

太棒了，谢谢。作为快速跟进，很高兴听到与其他供应商相比更高的内存价格潜在的竞争差异。我只是很好奇，总的来说，您是否看到竞争性的定价环境发生了任何变化？

加里·梅里尔（首席财务官）

没有什么意义。如果我看看本季度的折扣趋势，就会发现它们与过去几个季度是一致的。正如你们所做的研究一样，这显然是一个竞争激烈的市场，但我们没有看到任何增量定价压力。我认为，正如Sanjay概述的那样，甚至您强调的那样，它正在应对与弹性预算相关的成本挑战，并确保弹性预算作为优先事项而不是将其视为存储。储存费用。

约瑟夫·加利奥

棒了谢谢

操作者

我们的下一个问题来自Sranik Kothari与Baird Sharnik的关系。

斯拉尼克·科塔里

请继续。是的，再次感谢。欢迎回到Gary Sanjay，只是关于口头展望和指南，我知道在之前的电话中，你已经谈到人工智能是一个巨大的增长动力，但它主要是在你的客户中验证概念。你现在似乎更用力了。AI正在推动更多的数据，更多的风险。你提到市场正在变得越来越大。与您之前谈论的情况相比，您对哪些用例最感兴趣，并且您今天看到了真正的企业预算拉动。如果我们可以在保护人工智能数据集与模型流方面进行更多详细说明，因为代理驱动的工作负载的恢复也管理数据访问和云原生恢复。有任何想法，并快速跟进。

Sanjay Ottani（首席执行官）

当然，当然特里尼克。所以我想说，在企业中，企业级应用还处于早期阶段，有很多尝试，有很多模型正在使用。因此，正如我在之前的回应中所说，我们正在做的是回到确保我们能够广泛保护客户正在使用或将使用来构建这些应用程序的组件。因此，数据库，存储数据的载体数据库，公开这些数据，以便他们可以在管道中将其用于我们拥有的新产品，这为他们提供了代理能力，可以在零天内快速将弹性构建到应用程序中，而不是事后的想法。因为我们认为，在这种新型应用程序（已构建的人工智能应用程序）中，至关重要的是保护和恢复能力需要是主动的，而不是被动的。它需要在您构建应用程序时位于前端，而不是在您获得应用程序时位于后台。所以您提到了很多事情。这就像是风险吗？是数据吗？是恢复、策略、云、本地，所有这些。所有这些。所以我们正在帮助他们完成这个过程。但同样，我们的重点是数据和恢复数据，无论可能接触过它的是什么。统计、非代理、人类、非人类，所有这些。现在还为时过早，这是一次旅程。但我们的目标是能够通过Commvault云为客户提供整个AI堆栈的单击恢复。那就是我们开车去的地方。

斯拉尼克·科塔里

太棒了，非常有帮助。非常感谢Sanjan。很快，加里，关于指南，我知道你确实提到了明年将推出新徽标和交叉销售平台的现场竞争。听起来不错吧？特别是考虑到更强大的身份认同和多产品动力。但在实践中，就我们如何微调激励而言，这与26财年有多大不同。围绕人工智能身份有什么成功指标吗？只是您可以提供的任何粒度。

加里·梅里尔（首席财务官）

我可以为您总结一下。因此，我们27财年现场团队的补偿计划设计与26财年大致一致。因此，我们所做的就是调整我们认为具有最大增长机会的产品的交叉销售激励措施，显然我们的客户需要保持弹性。因此，这是我们对它们指向的位置进行的调整，因为它与特定产品相关。但新徽标的收购一直是我们投诉的基本支柱。非常感谢.

操作者

我们的下一个问题来自Junaid Siddiqui与Truisse的关系。朱奈德，请继续。

Junaid Siddiqui（股票分析师）

太好了，谢谢。早上好桑杰。随着前沿人工智能模型越来越嵌入网络安全工作流程中，而且这些模型提供商本身也有可能进一步推进安全领域，您如何看待Commvault的角色演变为网络弹性的核心？您如何与这些平台合作，在一个更加代理的世界中保护客户？

Sanjay Ottani（首席执行官）

嗨，Junaid，正确使用这些模型首先会使软件更好，更安全。所以我认为我们正在看到这个行业的开始。我们的重点一直是确保我们提供的平台，我们提供的Commvault云功能是数据安全，身份，弹性和恢复的平等部分。我收回刚才的话。我想说更多恢复，我们专注于恢复功能，但它使用相同的策略引擎，为您提供数据发生的事件的来源，以使客户能够真正恢复。因此，无论是代理导致了事情的发生，还是网络攻击导致了事情的发生，还是人为错误导致了事情的发生，或者腐败导致了事情的发生，我们的重点始终是数据输出，以确保我们能够为业务恢复数据。我相信，这些模型将成为更安全的软件。但我们需要做的是保持专注，我们关注的是让客户从他们的系统可能发生的任何事情中恢复过来，特别是当您关注人工智能改变事物的速度时。所以我给你一个10，000英尺的反应。但我们显然正在考虑多管齐下的能力。无论是代理、网络还是仅仅是系统来源。我们正在考虑所有这些，并确保我们的能力能够通过单一政策恢复所有这些。马可，请回答下一个问题。

操作者

我们的下一个问题来自德意志银行的Joe Vandrick。乔，请继续。

Joe Vandrick（股票分析师）

感谢回答我的问题。桑杰。您将多种产品的采用称为增长的驱动力，并谈到了您的身份保护产品的发展势头。您能否谈谈身份的典型交易规模，以及当客户添加身份保护时ACV的提升？还有没有办法考虑今天有多少比例的基础采用了身份保护，采用率最终是否应该达到100%？我是加里，我会跳出来为你回答这个问题。我们不会透露身份解决方案的实际ISP。然而，我能提供的帮助是，这是一个很好的土地或一个很好的扩展运动，以推动平台的粘性。因此，我们在内部的看法是，这与产品的单个ISP无关，而更多的是我们如何推动该平台的采用。当您采用多种产品时，正如您在任何业务中所期望的那样，我们的ARPA会显着上升，随着我们的行动，我们将开始在未来四季度对其进行色彩，并更多地渗透到机会的积极方面。我们的身份逐年取得巨大成功。该业务同比增长约100%，采用它的安装群仍然只占很小一部分。因此，随着我们继续通过更多身份解决方案增强平台，我们仍然有很长的机会来推动这一目标。因此，与传统的活动目录无关。当我们使用Okta和其他Enter id等其他产品时，跨多身份解决方案的整个平台方法将推动多产品的采用，然后推动我们的arpa，我们将在构建这些指标时继续讨论这一点。

加里·梅里尔（首席财务官）

好的，Joe，只是为了结束，我的意思是只是为您提供一个客户会查看的典型场景用例场景基于结果的场景。他们会从身份开始。他们会考虑无尘室来测试该身份，他们会考虑agp（我们的气间隙保护功能），以便能够从该安全位置恢复数据，无论是出于测试目的还是生产目的。因此，如果没有身份弹性，这就是一个不完整的解决方案。这就是我们对它本身的看法。这是一个起点。这是一个很好的着陆点，如果客户已经使用我们的技术，这是一个很好的扩展点。但当你看看客户如何使用它的生命周期时，它确实很闪耀。

Sanjay Ottani（首席执行官）

马克，我们来回答最后一个问题。

操作者

我们的最后一个问题来自汤姆·布莱基的台词。我们无法浮出水面。汤姆，请继续。

Tom Blakey（股票分析师）

好吧，谢谢你把我挤在这里。迈克尔、桑杰和加里，很高兴再次与你们合作。我想我的第一个问题是关于我们过去从该公司听到的这个净新ARR和不变货币指标。随着人工智能数据的不断增加，从新产品和ma的角度来看，有机增长取得了非常成功的推动，似乎如果我在这里关注移动的部分，订阅量为12.05亿的新目标ARR也许只是在谈论我们在这里的期望。并在固定货币基础上嵌入净新ARR指南

加里·梅里尔（首席财务官）

进入27财年是我的第一个问题。嘿汤姆，我是盖尔。我会跳进去的。那么将如何引导净新ARR前进呢？它实际上与订阅ARR有关，整个订阅ARR将成为年度指南。因此，我们在中点设置了27财年的年度指南。这是18.5%。好吧如果你量化这一点，这意味着整个27财年的订阅净新ARR金额将约为1.9亿美元。所以这是一个关键的基准。现在我不会做的是给一个单独的季度离散的指导。正如你在我们过去的业务中所看到的，每个季度都有看跌期权和看跌期权。但我们将继续提供年度数字的最新视图、我们与年度数字的趋势以及软件和SAS业务之间的相对组合。对于27财年，我们继续预计全年1.9亿美元的净新增AR中的大部分将继续由加速主导。我们的SaaS平台到27财年末的价值应该超过约5亿美元。非常非常有帮助，很高兴看到净新ARR基础上的上升，我们可能会暗示27财年，也许只是回顾一下，因为它与展望未来有关。您能否以牺牲26财年一些传统参与者以及您在27财年指南中嵌入的内容为代价，扩大您所经历的市场份额收益？考虑到那里的动态，这会很有帮助。非常感谢并感谢您回答问题。总体而言，26财年是一个强大的净新客户，对吧？季度之间存在一些波动第三季度是Netloop上极其强劲的业务。第四季度更多地与我们现有的安装扩展业务相关。但总体而言，当你展望整个财年时，我们看到了强劲的增长，而且我现在想说，传统玩家只能在前提下拥有，因为我们的价值支柱是混合型。它是混合型的，可以在本地或跨多个云管理这些工作负载。因此，您在我们的订阅安排中看到的，无论是在软件还是在SaaS中，都是我们的混合方法为我们带来了竞争优势。因此，我们可能会更换传统的内部安装，而新的交易最终可能会在内部和云上混合。因此，这就是为什么组合订阅AR成为北极星指标，因为它将显示混合新徽标收购的渗透和成功。

Sanjay Ottani（首席执行官）

这是关键。混合是关键，我们相信，随着人工智能在企业中的广泛推广，它将继续是混合的。马克我们

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