电话会总结 ｜ Manhattan(MANH)2026财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Manhattan Associates 2026年第一季度业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收2.82亿美元，同比增长7% - 云服务营收1.17亿美元，同比增长24% - 服务营收1.26亿美元，同比增长4% - 剩余履约义务(RPO)23.5亿美元，同比增长24%，环比增长5% **盈利能力：** - 调整后营业利润9,100万美元，营业利润率32.4% - 调整后每股收益1.24美元，同比增长4% - GAAP每股收益0.82美元，同比下降4% **现金流表现：** - 营业现金流8,400万美元，同比增长12% - 自由现金流利润率28.3% - 调整后EBITDA利润率33.1% **资产负债状况：** - 递延收入3.56亿美元，同比增长20% - 现金2.26亿美元，零债务 - 股票回购1.5亿美元 ## 2. 财务指标变化 **增长指标：** - 剔除许可证和维护收入后，总营收同比增长13% - 云服务营收增长受益于一次性超额费用和较低的客户流失率 - 合同平均期限保持在5.5-6年 **盈利指标：** - 调整后营业利润率表现优于预期，抵消了市场投资增加的影响 - GAAP每股收益下降主要因股权激励税收优惠减少导致税费增加 **现金管理：** - 营业现金流增长12%，显示出色的现金生成能力 - 公司维持强劲的资产负债表，现金充裕且无债务负担 **业务结构变化：** - 38%的RPO预计在未来24个月内确认为收入 - 维护收入预计下降17%至约1.08亿美元，反映云迁移趋势

业绩指引与展望

• 2026年全年营收指引上调至11.47-11.57亿美元（中位数11.52亿美元），同比增长7%，剔除许可证和维护收入后增长11%，其中包含1个百分点的外汇顺风

• 云收入全年中位数上调至4.95亿美元，同比增长21%；Q2目标1.215亿美元，Q3目标1.26亿美元，Q4目标1.305亿美元

• 服务收入全年预期增长3%至5.18亿美元；Q2目标1.315亿美元，Q3目标1.37亿美元，Q4目标1.24亿美元（考虑零售旺季因素）

• 调整后营业利润率全年中位数上调至35%，较此前34.75%有所提升；Q2目标34.7%，Q3目标36.9%，Q4目标36.1%

• 调整后每股收益指引上调至5.29-5.37美元；按季度分别为Q2的1.30美元，Q3的1.43美元，Q4的1.36美元

• GAAP每股收益全年中位数上调至3.59美元；Q2目标0.86美元

• 维护收入预计下降17%至约1.08亿美元，许可证收入维持每季度约100万美元，硬件收入预计每季度600-650万美元

• 剩余履约义务(RPO)全年目标维持在26.2-26.8亿美元，同比增长18%-20%

• 税率预期约22%，稀释股份数约6000万股（假设无回购活动）

• 自由现金流利润率达28.3%，调整后EBITDA利润率为33.1%，显示强劲的现金生成能力

分业务和产品线业绩表现

• Manhattan Associates的核心产品线包括Active Warehouse（仓库管理）、Active Omni（全渠道管理）、Active Transportation（运输管理）、Active Planning（规划管理）和Order Management System（订单管理系统），其中Q1最大的OMS订单来自全球最大零售商之一，展现了产品组合的市场竞争力。

• 公司推出的Active Agent AI解决方案包含两个核心组件：即用型基础智能代理和Agent Foundry自定义代理构建平台，已在零售、医疗、食品配送、工业等多个垂直行业实现试点部署，其中WAVE协调代理帮助食品配送客户减少75%的异常处理，工业配送客户提升30%以上的出货量。

• 云业务收入达到1.17亿美元，同比增长24%，占总收入的重要组成部分，而服务收入为1.26亿美元，增长4%，主要受益于新客户和现有客户的交叉销售及追加销售活动，公司23%的本地部署客户已开始或完成向云端迁移。

• 公司业务覆盖零售、杂货、食品配送、生命科学、工业、技术、航空、第三方物流等多个细分市场，Q1期间在欧洲和亚太地区完成了最大规模的交易，显示出地域多元化的增长态势和全球市场渗透能力。

• 统一平台战略持续发挥价值，仓库和运输管理系统的一体化部署降低了集成复杂性并加速了价值实现，Q1完成的大型零售客户统一仓库运输解决方案交易验证了单一应用平台的运营优势。

市场/行业竞争格局

• Manhattan Associates在供应链管理软件领域保持强劲竞争优势，销售胜率持续超过70%，特别是在与竞争对手的直接竞争中表现出色，CEO Eric Clark表示"当我们与竞争对手争夺其现有客户时，我们的胜率简直令人瞩目，我们正在从竞争对手那里夺取大量业务"

• 公司受益于竞争对手在云计算和统一平台方面投资不足的行业格局，许多传统供应链软件厂商未能及时转型，为Manhattan提供了市场份额扩张机会，特别是在ERP系统升级浪潮中获得显著的业务增长动力

• 在AI代理技术领域，Manhattan通过其独特的统一云原生API架构和Forward Deployed Engineer（FDE）团队建立了差异化竞争优势，能够在几分钟内部署AI代理而非数月，无需复杂的外部数据湖，这是其他竞争对手难以匹敌的技术壁垒

• 订单管理系统（OMS）市场竞争中，Manhattan完成了历史上最大的OMS交易，客户选择Manhattan而非自建系统，表明公司在电商后端智能层面的产品能力和可扩展性超越了客户内部开发能力

• 地理市场竞争格局呈现多元化，Q1最大的两笔交易分别来自欧洲和亚太地区，显示公司在全球市场的竞争力不断增强，不再过度依赖单一地区市场表现

• 在AI服务交付能力方面，Manhattan相比大型基础模型公司和云服务商具有显著优势，后者需要与咨询公司建立合作关系来部署AI代理，而Manhattan拥有自己的FDE团队，能够大规模快速部署并让客户在第一天就获得价值

公司面临的风险和挑战

• 根据Manhattan Associates业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 宏观经济环境持续波动，外部变量的不确定性限制了公司的可见度，导致管理层对第二至第四季度继续采取保守的财务指导方针

• 税务费用上升对盈利能力造成压力，由于股票薪酬福利减少导致税务支出高于预期，直接影响GAAP每股收益下降4%

• 云收入增长的可持续性存在不确定性，第一季度受益于一次性云超额费用，这些费用不会重复出现，可能影响未来增长率的维持

• 外汇波动对业务表现产生双重影响，虽然对年度RPO增长带来约2500万美元的顺风，但对季度环比RPO增长造成约500万美元的逆风

• AI代理产品商业化进程仍处于早期阶段，尽管试点项目表现良好，但从概念验证转向规模化收入的时间线和成功率仍存在不确定性

• 服务业务对宏观经济环境相对敏感，虽然第一季度表现稳定，但在经济波动环境下可能面临项目延期或取消的风险

• 人才招聘和扩张压力，公司正在大规模招聘前沿部署工程师（约120名新员工已入职，另有70个职位待填补），人才竞争激烈可能推高成本

• 云迁移过程中的收入结构调整挑战，维护收入预计下降17%，需要通过云收入增长来抵消传统收入流的萎缩

公司高管评论

• 根据Manhattan业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Eric Clark（总裁兼首席执行官）**：发言积极乐观，语调自信。强调公司在动荡的宏观环境中实现了创纪录的业绩，云收入增长24%，新客户预订强劲。对AI代理产品Active Agent表现出极大热情，详细介绍了多个成功案例，包括零售客户订单周期时间改善5%、医疗客户装载时间显著减少等。反复使用"excited"、"optimistic"、"proud"等积极词汇，对公司长期增长机会表示非常乐观。

• **Linda Pinne（首席财务官）**：作为新任CFO，语调谨慎但积极。感谢董事会给予的机会，对Q1业绩表示满意，称团队"continued to perform well"。在财务指标方面保持专业客观的表述，同时对宏观环境表示谨慎，多次提及"volatile macro environment"和"limited clarity from external variables"，体现出审慎的财务管理态度。上调全年收入、营业利润率和每股收益指引，显示对业务前景的信心。

• **Michael Bauer（投资者关系主管）**：发言简洁专业，主要负责会议流程介绍和风险提示，语调中性客观，严格按照合规要求进行前瞻性声明的风险警示。

分析师提问&高管回答

• 根据Manhattan Associates业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 ### 1. AI代理产品商业化进展 **分析师提问**：Terry Tillman询问AI代理产品从试点到规模化收入的进展，以及有多少早期客户让AI代理自主运行。 **管理层回答**：CEO Eric Clark表示，公司采用90天付费试点模式，Q2将与Q1客户讨论转为订阅模式。大部分AI代理设计为可自主运行，客户可选择让代理提供建议或完全自主操作。预计2027年AI将产生重大收入影响。 ### 2. 云收入增长驱动因素 **分析师提问**：Brian Peterson和George Kurosawa询问24%云收入增长的可持续性，特别是外汇影响和一次性因素。 **管理层回答**：CFO Linda Pinne解释，Q1云收入增长受三个因素驱动：强劲执行、一次性云超额费用（不可重复）、续约流失率低于预期。外汇对云收入贡献约1%，全年预期也是1%的顺风。 ### 3. 新客户获取表现 **分析师提问**：Brian Peterson关注RPO强劲增长和55%新客户占比的驱动因素。 **管理层回答**：Eric Clark表示，去年投资的增加交易量策略开始见效，各类型交易量均有提升。最大两笔交易来自欧洲和亚太地区，显示地域多样化。公司在竞争中保持70%以上胜率。 ### 4. 云迁移加速趋势 **分析师提问**：Joe Vruwink询问客户是否因AI需求而加速云现代化进程。 **管理层回答**：Eric Clark确认看到客户心态转变，特别是当公司提供固定费用、固定时间框架部署和即用AI代理后，客户兴趣明显增加。目前23%的本地客户已转换或开始转换到云端。 ### 5. AI代理定价和ROI **分析师提问**：Guy Hardwick和Parker Lane询问AI代理的定价模式和客户ROI情况。 **管理层回答**：Eric Clark表示客户很容易证明ROI，有些客户仅通过减少加班费就能证明整体ROI。公司采用简单的订阅模式而非纯消费模式，价格基于试点期间的使用情况确定。 ### 6. 前置部署工程师扩张 **分析师提问**：George Kurosawa询问前置部署工程师(FDE)的结构性变化。 **管理层回答**：Eric Clark透露已向服务团队增加约120名员工，另有70个职位待填补。FDE主要来自公司内部有经验的服务工程师和研发团队，确保对产品和供应链的深度理解。 ### 7. 服务收入增长 **分析师提问**：Christopher Quintero询问宏观环境对服务业务的影响。 **管理层回答**：Eric Clark表示未看到宏观波动对服务项目的延迟影响，服务收入增长主要由交易量增加和向现有客户的交叉销售/追加销售推动。 ### 8. 指导上调的保守性 **分析师提问**：Lachlan Brown询问为何收入指导下限大幅上调但上限调整较小。 **管理层回答**：Linda Pinne解释，公司将Q1的超预期表现应用到各项指标，但考虑到宏观环境波动性，保持Q2-Q4的参数不变，体现审慎态度。 **总体分析师情绪**：分析师对公司Q1表现普遍积极，特别关注AI代理产品的商业化前景、云业务增长的可持续性以及新客户获取能力。问题集中在增长驱动因素的可持续性和AI产品的货币化潜力上，显示出对公司长期增长前景的乐观态度。

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