文字记录：曼哈顿联合公司2026年第一季度盈利电话会议

Manhattan Associates（纳斯达克股票代码：MANH）周二公布了第一季度财务业绩。该公司第一季度财报电话会议记录如下。

Beninga API提供对财报电话记录和财务数据的实时访问。请访问https://www.benzinga.com/apis/了解更多信息。

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Manhattan Associates报告称，2026年开局强劲，云收入增长24%，服务收入显着增长。

专注于进入市场有效性的战略举措已开始取得成效，导致LPO增加24%，达到23.5亿美元。

该公司在新客户预订方面表现强劲，其中超过55%来自净新徽标，Active Warehouse以外的产品也做出了重大贡献。

Active Agent试点计划有了一个充满希望的开始，客户报告运营效率和投资回报率有所提高。

财务业绩超出预期，总收入为2.82亿美元，调整后营业利润率为32.4%。

该公司上调了2026年全年指引，预计总收入将增长11%，不包括许可证和维护流失。

在强大的管道和客户对人工智能功能的兴趣的支持下，Manhattan Associates继续看到其多元化产品套件和行业的增长机会。

操作者

下午好，我的名字是Joe，我将担任您今天的会议主持人。此时，我想欢迎大家参加The Manhattan Associates 2026年第一季度财报电话会议。所有线路均处于静音状态，以防止出现任何背景噪音。演讲者发言后，将有一个问答期。如果您想在此期间提出问题，只需按Star，然后按电话键盘上的数字1即可。如果您想撤回您的问题，请按Star，然后按数字2。女士们先生们，提醒一下，这通电话是在今天（2026年4月21日）录制的。我现在想向您介绍我们的主持人，曼哈顿协会投资者关系主管迈克尔·鲍尔先生。鲍尔先生，请继续。

Michael Bauer（投资者关系主管）

太好了谢谢乔。大家下午好。欢迎参加Manhattan Associates 2026年第一季度财报电话会议。我会回顾我们的警告语言，然后将电话转给我们的总裁兼首席执行官埃里克·克拉克。在这次电话会议期间，包括问答环节，我们可能会就未来事件或Manhattan Associates未来财务表现做出前瞻性陈述。我们提醒您，这些前瞻性陈述涉及风险和不确定性，并不能保证未来的业绩和实际结果可能与我们的前瞻性陈述中所载的预测有重大差异。我建议您参考Manhattan Associates SEC报告，了解可能导致实际结果与我们预测结果存在重大差异的重要因素，特别是我们2025财年的10K表年度报告以及该报告中的风险因素讨论以及我们在后续10Q表中提供的任何风险因素更新。请注意，动荡的全球宏观环境可能会影响我们的业绩，并导致实际结果与我们的预测存在重大差异。我们没有义务更新这些声明。此外，我们的评论包括某些非GAAP财务措施，以向投资者提供更多信息。我们已根据SEC规则将所有非GAAP措施与相关GAAP措施进行了协调。您可以在我们今天早些时候向SEC提交的8 K表格中找到对账计划，现在可以在我们的website@manh.com上找到。我会把电话转给埃里克。

太好了太好了谢谢你，迈克。大家下午好，感谢大家加入我们，我们回顾第一季度业绩并讨论2026年全年增长前景。曼哈顿将在2026年取得强劲开局，应对动荡的全球宏观报告记录，在强劲的需求下，业绩好于预期。我们的第一季度收入增长加速，云收入增长24%，服务收入增长也在整个2025年继续稳步改善。我们谈到了我们为提高市场准入效率并加快销售速度而正在进行的战略投资。虽然这些举措的结果肯定不会是线性的，但这些投资已在第一季度开始收到回报，并导致LPO增长24%，达到23.5亿。新客户预订量仍然强劲，超过55%的新云预订量来自净新徽标，其中最大的第一季度交易影响了Google Cloud Marketplace。我们还在所有交易类型中经历了显着的交易量增长，Active Warehouse以外的产品（包括Active Omni、Active Transportation和Active Plan）也做出了更大的贡献，并且我们来自所有地区的预订量都很强劲。我们的胜率指标继续持续高于70%，我们的续订表现稳健，支持我们上季度强调的计划。所有这些都让我们一睹我们所有行业领先的解决方案所拥有的巨大机遇。总而言之，第一季度预订势头继续保持，与我们加速ARR和云收入增长的目标保持一致。从垂直销售的角度来看，我们的终端市场是多元化的，我们在众多子行业拥有健康的足迹，包括零售、杂货、食品分销、生命科学、工业技术、航空公司、第三方物流等。例如，第一季度的交易包括一家成为新标志的全球零售商、Active Warehouse和Active Transportation Customer。世界上最大的零售商之一成为新的标志。Active Omni Customer，一家大型汽车零部件分销商，成为了一个新的标志，Active Warehouse和Active Omni Customer，一家专注于H Vac的分销商，成为了一个新的标志，Active Warehouse和Active Transportation Customer。一家全球保健品零售商从内部经营转变为Active Warehouse，一家跨国食品分销商从现有的Active Transportation客户扩展为Active Warehouse客户。除了其他几个令人印象深刻的第一季度交易外，我们积极的代理试点计划的开局好于预期。正如我在上个季度提到的，我们的Active Agent产品包括两个主要元素，一组可以立即激活的基础代理和我们的Agent Foundry产品，它使我们的客户能够在Active平台中快速构建和部署自己的代理。由于我们将所有这些代理直接构建到Active平台中，因此我们的客户不需要实施成本高昂且复杂的外部数据湖即可使它们正常工作。我们的统一云原生API第一个架构使我们能够部署代理，而几乎无需配置或额外的前期工作，将AI代理直接嵌入到工作流程中。没有数据湖，没有延迟，只需几分钟而不是几个月即可部署，实时为我们的客户创造价值。尽管我们的人工智能产品集在市场上只上市了整整一个季度，但我们拥有一系列令人印象深刻的试点和付费客户，遍布我们不同的终端市场，其中包括一些世界上最杰出、最知名的组织。从长远来看，这些客户包括一家全球工程零部件制造商和分销商、一家全球第三PL、一家全球能源管理和工业自动化公司、一家全球美容产品制造商和分销商、一家全球医疗保健服务公司，以及其他几家一级零售品牌、杂货连锁店等。我们非常兴奋 这些现有的活跃客户有兴趣开始他们在曼哈顿的代理之旅，我们致力于帮助他们提高生产力、投资回报率并提高客户满意度，同时我们在客户群中扩大活跃代理商。对于本季度的产品更新，我想更深入地了解我们的活跃代理Foundry和一些强劲的部署结果，这些结果让我们更深入地了解为什么我们相信人工智能是曼哈顿的一个重要机会，以及为什么我们处于独特的地位来获胜。我们代理人工智能理念的核心是将交互式和自治代理直接嵌入我们关键用户的工作流程中的概念。我们的活跃代理人不是试图整合独立的不相连人工智能平台，而是在他们整天居住的地方，在我们挥舞的屏幕、履行进度监视器和劳动力规划UI中与他们会面。通过使人工智能始终存在且高度可用，我们的人工智能能力感觉很自然。他们精通领域专业知识和实时运营数据，始终提出建议并随时准备自主采取行动。我们的前沿部署工程师团队协助客户激活我们的基础代理并使用我们的代理Foundry构建自己的代理。当我们回顾早期的成功故事时，我们看到基础代理和定制代理创造的价值达到了均衡的平衡，我们相信这一趋势将持续下去。使用Foundry进行构建的真正优势之一是能够快速定位特定客户运营中的特定机会。例如，我们在美国的一位零售客户通过使用代工厂开发的定制代理，其最大的配送中心的订单周期时间缩短了5%，并减少了劳动力需求。在这种情况下，代理会动态重新分配资源，以确保及时完成补充，以便订单完全被挑选和发货。在可用的必要资源范围内持续匹配工作是DC运营商每天不间断处理的最具挑战性的问题之一。与具有稳定和可预测的工作流的制造设施不同，发展中国家经历着不同类型活动的连续高峰和低谷。这种可变性是由客户订购的固有不可预测性和实际组成这些订单的高度可变性驱动的。在这种情况下，主动座席会查看上游和下游，动态确定每个区域需要完成的工作，并不断优化分配，以确保订单完成并最大化订单发货量。下一个代工厂创建代理的示例来自我们的一个医疗保健客户。从运营的角度来看，通常只是一些未填满的单位阻碍了大量订单的发货。该客户与我们向前部署的工程师合作创建了一个代理，该代理积极寻找这些老化的单元，确保创建任务并确定优先顺序，以更快地完成发货。该代理的使用导致装载时间减少了两位数百分比，并改善了准时发货。在基本代理方面，我们的许多客户正在使用我们的波协调器代理来确保订单有效地转化为可执行任务。该代理可以查找并修复项目、订单、任务或用户中的任何数据条件，这些条件阻碍了工作的最佳流程，确保每条订单每一行上的每个单元都有一条干净执行的路径。具体来说，该代理商改善了我们的一位食品分销客户的准时发货，因为需要分诊的例外情况减少了高达75%。对于我们的一位工业分销客户来说，同一家代理商的发货量增加了30%以上，并将订单周期时间缩短了25%以上。现在这些都是有意义的改进 这为我们的客户带来了收入和投资回报率。通过利用第一季度的此类案例研究，我们看到了对活跃代理商的强劲需求。我们现在拥有数十个处于人工智能成熟度不同阶段的客户，随着我们利用FDE团队继续为这些客户建立更多代理并向更多活跃客户介绍Active Agent Foundry，我们正在探索并实现好处。正如您所想象的那样，活跃的代理将在下个月的Momentum用户会议上占据重要位置。我们的每个产品轨道都将采用我们最新的代理人工智能功能，并且我们将有许多客户对我们嵌入式Active代理的力量进行推荐。今年会议的重要补充之一将是Active Agent新兵训练营。在会议开始的前一天，我们将举办一场互动会议，客户可以在其中亲身体验Foundry。他们将从自己的运营中选择相关问题，并在我们的FDE团队指导下在实时沙箱中工作来构建和测试他们的代理。这种实践经验是从兴趣用例快速转向生产用例的关键。我们很高兴为尽可能多的客户提供体验我们Active Agent代工厂的轻松性和强大功能的机会，我们迫不及待地想看看他们下个月在拉斯维加斯推出的产品。我将通过提供我之前强调的两个重要胜利的更多细节来结束我的产品更新。首先，我们与世界上最大的零售商之一达成了一项实质性的新徽标订单管理协议。这笔交易代表了我们有史以来最大的GMS预订交易，并体现了拥有业内最强大、最可扩展的GMS产品的持续力量。虽然从历史上看，该客户选择在内部构建电子商务技术栈，但他们的电子商务业务的规模和复杂性不断增长，以至于他们不再相信自己构建后台智能层是有意义的。因此，我们很自豪地欢迎他们加入曼哈顿大家庭。最后，解决方案统一的力量将在销售过程和实施结果中继续为我们带来帮助。只有当仓库和运输真正统一时，我们才能为生活带来解决方案。我们在第一季度在一家主要零售商完成了一项大型统一仓库和运输交易，这在很大程度上是因为运行单个应用程序的强大性和简单性。用于分销和物流。这种统一的方法降低了集成复杂性并加快了价值实现的时间。这一胜利使越来越多的客户认识到统一Active平台的价值。下个月在Momentum上，我们的客户和潜在客户将直接听取我们一位大型零售客户的意见，分享他们通过将仓库和运输结合在活动平台上而已经获得的宝贵好处。因此，我们的产品系列拥有强大的管道、众多的推动增长的机会，以及我们持续为供应链商业领域提供领先创新的独特能力，我们对我们的长期增长机会非常乐观。我的业务更新到此结束，众所周知，我们有了一位新的首席财务官。因此，在我介绍琳达之前，我要感谢丹尼斯·斯托里在过去20年中所做的所有贡献。现在我想向您介绍我们的新任首席财务官琳达·佩妮。正如你们许多人所知，Linda此前曾担任我们的全球公司总监和首席会计官，凭借她在曼哈顿20多年的经验，她带来了丰富的公司特定行业和财务专业知识，我相信你们所有人都会欣赏。因此，我将把它交给琳达，以报告她的财务业绩和前景，然后在开始问答之前，我将结束我们准备好的发言。所以琳达，交给你了。

好吧，太好了。谢谢埃里克。在我开始谈论数字之前，我要感谢Eric和董事会给我机会领导我们才华横溢的财务团队。我期待着帮助Eric和团队的其他成员抓住第一季度面临的巨大机会，我们的全球团队继续表现良好，在动荡的宏观环境中提供好于预期的顶和底业绩。外汇波动继续影响我们。第一季度，总收入同比增长了两个百分点，这与我们上季度提供的前景一致。然而，这对LPO的连续增长造成了约500万美元的阻力，对LPO的同比增长造成了约2500万美元的阻力。现在来看看我们的结果。除非另有说明，否则我们的增长率按年报告。本季度总收入为2.82亿美元，增长7%。不包括许可证和维护收入（消除了云转型带来的压缩），我们的总收入增长了13%。云收入增长24%，达到1.17亿美元。好于预期的业绩是由强劲的执行弥补超额费用以及我们续订投资组合服务的低于模型的流失率共同推动的。收入也好于预期，增长4%至1.26亿美元。第一季度末的LPO为23.5亿，较上年增长24%，环比增长5%。正如Eric之前强调的那样，第一季度的强劲业绩是由新客户和现有客户销售的良好组合推动的。这包括符合我们上季度讨论的2026年年度计划的续订。合同期限仍为五年半至六年左右，因此38%的LPO将在未来24个月内确认为收入。第一季度调整后营业利润为9100万美元，营业利润率为32.4%。好于预期的业绩是由强劲的云收入增长推动的，这抵消了我们在第四季度强调的部分市场投资增加的影响。至于每股收益，我们的调整后每股收益为1.24美元，好于预期，增长4%。GAAP每股收益为0.82美元，下降4%，并受到因股票薪酬福利减少而高于预期的税收费用的不利影响。转向现金第一季度运营现金流增加12%至8400万美元，自由现金流利润率为28.3%，调整后EBITDA利润率为33.1%。至于资产负债表，递延收入同比增长20%，达到3.56亿美元。本季度末我们的现金为2.26亿美元，债务为零。因此，我们利用了强大的现金状况，在本季度投资了1.5亿美元用于股票回购，并在3月份宣布的股票回购授权中还剩3.5亿美元，转向2026年的指导方针。正如之前的财报电话会议中指出的那样，我们的目标是每年更新我们的LPO展望。此外，如前所述，我们的预订表现受到我们在任何季度完成的大额交易数量和相对价值的影响，这可能会导致全年的非线性预订。因此，我们继续将LPO目标定为26.2亿至26.8亿，即18%至20%的增长范围。转向损益我们的长期财务目标是以企业软件公司为基准实现可持续的两位数收入增长和前四分位数的营业利润率。当我们保持平衡的增长和盈利能力投资方法时，这些都是我们获得同类最佳投资资本回报的驱动力。正如埃里克强调的那样，宏观环境仍然不稳定，而外部变量的清晰度仍然有限。鉴于我们第一季度的强劲表现，我们正在提高全年总收入、营业利润率和每股收益展望。今天的收益发布中也提供了这一指导。对于总收入，我们预计为11.47亿至11.57亿，中间值为11.52亿，与我们之前的预期相比有利，并代表11%的增长包括许可证和维护流失以及7%全部投入。这仍然包括FX的1分顺风。对于第二季度，我们的目标是今年剩余时间的总收入为2.85亿至2.89亿美元。在中点，我们的第三季度目标仍为约2.96亿美元，第四季度零售季节性高峰为2.87亿美元。对于调整后的营业利润率，我们将将中点从之前的中点34.75%提高到35%，其中包括我们的许可证和维护收入流失到云的100个基点的阻力。在中点，我们继续预计第二季度调整后的营业利润率约为34.7%，第三季度为36.9%，占零售高峰季节性的36.1%。在第四季度。我们的全年调整后每股收益范围增加至5.29美元至5.37美元。按季度计算，我们的目标是第二季度每股收益为1.30美元，第三季度每股收益为1.43美元，第四季度零售季节性峰值为1.36美元。对于全年GAAP每股收益，我们的中点增加了14美分，达到3.59美元，我们的目标是第二季度GAAP每股收益为86美分。以下是我们2026年展望的一些额外细节。我们正在将云收入中点增加至4.95亿，增长21%，并继续目标为第二季度1.215亿，第三季度1.26亿，第四季度1.305亿。我们预计服务收入将增长3%，达到5.18亿美元，第二季度继续为1.315亿美元，第三季度为1.37亿美元，考虑到零售季节性高峰，第四季度为1.24亿美元。在云流失方面，我们预计维护量将下降17%，达到约1.08亿，我们的目标是第二季度2700万，第三季度2550万，第四季度2500万。我们预计许可证每季度约为100万个，硬件每季度在600万至650万美元之间。最后，我们预计我们的税率约为22%，稀释后的股票数量约为6000万股，这假设没有回购活动。总而言之，曼哈顿团队今年有了良好的开局，执行力也很强。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

Linda Penny（首席财务官）

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

谢谢然后回到埃里克的总结发言。太好了谢谢你，琳达。我们对2026年的强劲开局和持续的业务势头感到非常高兴。曼哈顿的业务基本面坚实，我们有大量机会继续加速盈利增长并缩短客户实现价值的时间。感谢大家加入电话会议，并感谢我们的全球团队的出色执行。我们准备好的发言到此结束，我们很乐意回答任何问题。

操作者

谢谢女士们先生们，此时，如果您想问问题，请按电话键盘上的Star 1，确认音将表明您的线路已在问题队列中。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号2。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起手机。我们的第一个问题来自Truist Securities的特里·蒂尔曼（Terry Tillman）。

特里·蒂尔曼（Truist Securities股票分析师）

请继续。是啊嘿，下午好。嗨，埃里克、琳达、迈克和丹尼斯。预订工作做得很好。很高兴看到这一点。不过，如果我不说一些关于丹尼斯的话，那我就失职了。我想你已经打了近80个曼哈顿电话。恭喜你取得的所有成就，祝你退休后好运。琳达，祝贺你和新任首席财务官。谢谢有问题吗？我有两个问题。首先，我肯定想问一下代理商的情况。埃里克，你给了很多很好的颜色。我很感激我对agentic的两个看法是，如果你回顾今年剩余时间，你如何看待这些试点和Pod向潜在规模收入的进展？然后第二部分是，你知道，我在NRF看到了一个演示，好像是几个月前的事情，有机会让这个机器人自动运行。那么，像Wave Coordinator代理一样，这些早期采用者中有多少人实际上只是让它自行驾驶并自主操作？然后我有一个后续行动。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

好吧因此，就规模化和货币化而言，正如你所知，我们于第一季度推出，我们的主要市场准入是通过90天的试点。这是一名付费飞行员。在试点结束时，我们讨论了转换为订阅的问题。因此，在第二季度，在我们继续与更多试点客户签约的同时，我们还将与第一季度客户就转换为订阅进行对话。事实上，他们中的许多人已经开始了这些对话。因此，我们预计随着我们每个季度的发展，这种情况将继续扩大，我认为随着我们每个季度的发展，我们将更加明确这意味着什么。因此，我们继续采取保守的货币化方法，我们预计27年的影响显然比26年更大。然后在自治代理的第二部分方面，我们所有的代理都被设计为。好吧，我不应该说我们的大多数代理人都是被设计成自主的，如果他们这样选择的话。因此，他们可以与用户一起工作，并为用户提供建议。然后，当用户感到舒适时，他们可以允许代理再次自主工作。你回到我们的架构，那是所有的微服务，所有的API驱动。所以这个概念最近在人工智能领域被踢来踢去，关于无头，我们为无头做好了准备。我们的用户界面可以是我们构建的屏幕，或者我们的用户界面可以是AI代理。

特里·蒂尔曼（Truist Securities股票分析师）

是的，知道了。很有用。谢谢，埃里克。好，接着问。只是我不知道这是给谁的，所以我就把它放在云订阅收入上，你知道，它增长了24%。这就是加速度。其中有多少是FX？我认为你们都提到了总收入，大约有两个百分点的好处。但是的，我只是想知道收入加速有多少是核心与外汇。然后是全年，也许是外汇对订阅收入影响的最新情况。

Linda Penny（首席财务官）

谢谢是的，因此本季度，云收入的顺风作用略高于1%。我们预计全年收入将出现约1%的整体顺风。

操作者

太好了，非常感谢。谢谢女士们先生们，我们确实要求你们将自己限制在一个问题和一个后续行动上。谢谢下一个问题来自布莱恩·彼得森和雷蒙德·詹姆斯的台词。

布莱恩·彼得森（Raymond James股票分析师）

请继续。谢谢.祝贺本季度表现强劲。丹尼斯，和你合作真的很棒。所以我想问，在rpo上，显然它比我们预期的要强得多。净新组合为55%，看起来保持稳定。推动部分净新增的交易时机或交易规模是否存在任何共同点？艾丽卡，我很想让你稍微解开一下。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

是的因此，我认为我们看到的真正好的迹象之一，我在准备好的讲话中提到了一点，是我们去年为增加所有这些交易类型的交易量而实施的投资和战略正在得到回报。因此，我们第一季度所有这些类型的交易量都有所上升，因此不太依赖大型交易。事实上，我们在本季度完成的最大的两笔交易来自欧洲和亚太地区。所以，你知道，我们看到了交易规模的良好变化，这使我们能够，我认为在这个领域也更加积极。你知道，当你看到55%的时候，这是我们去年在新标志中取得的成功的延续。但我总是说，过了一段时间，它会回到三分之一。我们看了这些数据，如果你，如果你回到三年前，在过去的三年里，它是三分之一。但我们一直非常，非常强大，强大的过去五个季度带来了新的标志。你知道，我们继续看到伟大的管道，我们继续有很大的胜利率对我们的竞争对手。因此，我们预计这种情况将继续下去。

布莱恩·彼得森（Raymond James股票分析师）

很高兴听到这个。Eric，我很想了解您谈论的一些固定服务方面的最新情况。我知道上个季度你提到有人对此感兴趣。你知道，关于那里的吸收有任何更新吗？我们应该如何看待2026年对服务的影响？

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

谢谢伙计们是的，所以，这种情况又回到了交易量的增加，只是我们在第一季度完成的交易数量，以及交叉销售和追加销售的交易量和美元交易量的增加。因此，我们让团队积极参与，寻找在我们的客户群中扩张的机会，我们在那里看到了良好的成功。

布莱恩·彼得森（Raymond James股票分析师）

谢谢

操作者

下一个问题来自乔·鲁恩与贝尔德的连线，请继续。

Joe Rouen（Baird股票分析师）

太好了我还要向丹尼斯和琳达表示祝贺。也许更多的是一个主题问题，但当涉及到仍然有大量本地部署的软件类别时，人们似乎越来越欣赏这种软件，但这种软件可能不太适合利用人工智能。因此，我们开始听到更多现代化运动需要收集的轶事和反馈。显然，曼哈顿有自己的铁杆来加速转型活动，但您是否开始看到客户心态的变化，也许他们的规划窗口正在朝着这个想法前进，他们需要加快步伐？是的，我们去年也讨论过这个问题。当我们能够出去并提供固定费用、固定时间框架的部署时，我们开始看到一些基调和节奏发生了变化。当他们找到一种更快到达那里的方法时，我们就会意识到，一旦他们到达活跃平台，我们就可以为他们提供基本代理，他们可以在第一天打开并使用这些代理。所以所有这些绝对会引起更多的兴趣。但我也同意你的观点，我同意我们现在已经上升到约23%的本地客户群已经转换或开始转换到云。但我们仍然有庞大的安装基础和很大的机会去进行额外的转换。我同意你的观点，即人工智能接管的时机可能还不成熟。这些都是在我们的生态系统中发生的转换。好的，明白了。然后只是在强大的rpo除了在第一季度，它似乎是由新的标志性能驱动，即使我欣赏了很多很好的数量有。但我猜娃娃更倾向于新的标志。其中有多少可能与围绕仍在发生的企业资源规划升级的动态有关。如果您可能与您的RP供应商建立联系，那么从历史上看，您会开始看到它是一个供应商，并且升级为曼哈顿解决方案的即时转化率很高。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

是的，这对我们来说绝对仍然是顺风，我们看到该领域有重要的管道。但是...但我认为，你知道，与我去年谈论这个问题时给出的答案相同，更大的顺风是，你知道，我们在行业中的一些竞争对手没有对云进行投资，也没有对统一平台进行投资。你知道，当我们争夺现任者时，我们的获胜率仍然超出了纪录。我们正在从竞争对手手中夺走大量业务。谢谢是的，谢谢。

操作者

下一个问题来自迪伦·贝克尔和威廉·布莱尔的关系。

迪伦·贝克尔（William Blair股票分析师）

请继续。大家好非常感谢。我也会在这里向丹尼斯和琳达表示祝贺。但也许，Eric，从你开始，如果我们回到Quantix部署的对话，我认为你披露的一些统计数据和那些早期试点客户看到的价值非常令人印象深刻，我想这可能是第一个方面，如果你愿意的话，这可能会推动或激发你对扩展概念验证队列的期望。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

对的只是与这些客户看到的价值和参考能力有关，并且可能会对这种转化或他们随着时间的推移为这些代理商付费的意愿进行信念分层。我理解框架中的保守主义，但这是如何将对贡献的信心分层到26和27之间。是啊因此，人们对这里的机会以及客户愿意为此付费感到非常兴奋。在我们从试点转向订阅的一些早期对话中，你知道，有些客户认为，仅仅通过减少加班来证明整个投资回报率是合理的。你知道，因此，当他们考虑从这些人工智能代理中获得价值的所有不同方式时，我们没有看到客户有问题，证明他们所获得的投资回报率是合理的。所以这给了我们很好的信心。但同样，我们来得早，因此我们对今年的收入投入仍然非常保守。但我认为，你可以看看我们在第一季度部署和代理的数量和数量方面所做的工作。我预计，在接下来的三个季度里，这一数字将继续增长。所以我认为，当我们开始谈论2027年的前景时，人工智能应该会产生有意义的影响。

迪伦·贝克尔（William Blair股票分析师）

很有帮助，谢谢。然后，如果我们确实坚持讨论由于过去一年左右发生的许多结构性变化而导致的交易量和速度加速的话题，如果你愿意的话，我认为令人印象深刻的是，看到服务部分正在根据固定合同动态而加强，我想。我们应该如何思考或你们如何思考这相对于更广泛的软件或订阅和服务的混合转变的影响，因为你正在签订更多的云合同，也许这些客户正在更快地实现价值，这种影响可以提前影响订阅收入。谢谢

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

不了谢谢这是一个很好的问题，因为，你知道，正如我们在之前的电话会议中谈到的那样，我们在速度和简单性上投入了大量的精力和投资，让我们的客户更快、更容易地部署，让他们更快、更容易地认识到，你知道，减少实现价值的时间。这样做显然会缩短服务项目的时间。因此，当你看到我们的收入增长时，这是因为我们正在做更多的服务项目。其中一些是，你知道，我们正在做的积极销售到我们的安装基础。其中一些是围绕前沿部署工程师的新发现的机会。你知道，你看看人工智能领域正在发生的事情，其中一些，你知道，大的，大的，你知道，基金会公司，模型公司，正在与所有的咨询公司建立合作关系，因为他们没有预先部署的工程师。你知道，即使是一些拥有非常非常小的服务团队的大型云计算公司，他们也必须与这些咨询公司建立合作伙伴关系，以尝试对部署他们的人工智能代理产生兴趣。因此，我认为我们看到的是，曼哈顿的服务团队已成为我们的巨大优势，因为我们正在对由前沿部署工程师组成的技术和工具团队进行培训，这些团队由研发人员和服务工程师组成，可以很快让这些代理人活跃起来、高效，并为我们的客户增加价值。我们可以大规模做到这一点。所以我认为，你知道，当我们进行人工智能对话时，我们的客户喜欢听到我们的声音之一，因为顺便说一句，正如你所知道的，他们正在与他们的每一位合作伙伴以及其他所有试图进入大门的人进行人工智能对话。我们是唯一一个可以过来说我们可以打开这些功能并让您在第一天积极使用它们并获得价值的人。

操作者

下一个问题来自花旗集团的乔治·黑泽明（George Kurosawa）。

George Kurosawa（花旗股票分析师）

请继续。好的太好了感谢您在这里回答问题。我想谈谈云计算收入的增长，你知道，比我们最近几个季度看到的要强劲得多。我相信，你在续约书中提到了改善客户流失的一些组成部分。然后在超龄方面，也许你可以双击其中的一些动态，以及我们应该如何思考这些驱动程序的可持续性。

Linda Penny（首席财务官）

是的，所以正如你提到的，我们提到了三个驱动因素，你知道，其中之一当然是本季度的强劲执行力。我们确实有一些一次性的云超额费用，这些费用不会再次发生。然后，正如您指出的那样，我们的续订流失率低于模型。是的但同样，就未来而言，我们将继续对第二季度至第四季度的前景采取保守立场，使这些指标与我们之前披露的上季度保持一致。考虑到目前宏观环境的波动性。

George Kurosawa（花旗股票分析师）

好吧，那太好了。颜色和有意义。我想谈谈你刚刚提到的四个部署工程师的概念。埃里克，也许你可以谈谈，你知道，因为这是你们最近几个季度一直在倾向的一个概念，如果你知道，你必须在结构上改变什么，如果你必须做任何具体的招聘，只是你如何将这个群体安排到位，也许你可以更多地谈论一下你在那里看到的影响。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

是的，所以你知道，正如我一个季度前提到的，我们在第一季度早期就开始招聘，到目前为止，我们已经为我们的服务团队增加了大约120名员工，我们还有大约70名正在等待开始或正在开放。因此，我们继续为我们的服务团队添加人才，这实际上只是基于需求。但当你看看我们对前沿部署工程师所做的事情时，你会发现这些FTE大部分来自在曼哈顿拥有经验的人员，包括服务工程团队和研发团队。因为我们希望那些深入了解我们的产品、深入了解供应链、深入了解我们客户需求的人，以便我们能够在铸造厂内快速创建定制代理。

George Kurosawa（花旗股票分析师）

很好，谢谢你回答问题。

操作者

谢谢

盖伊·哈德威克（巴克莱银行股票分析师）

下一个问题来自巴克莱银行的盖伊·哈德威克（Guy Hardwick）。请继续。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

嗨，下午好。嗨

Guy Hardwick（巴克莱股票分析师）

所以有一个关于飞行员的问题。那么，一旦90天试点完成，您会看到SAS订阅合同的百分比提升如何？

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

是的，情况有所不同。你知道，我们不会披露有关此的价格表信息，但价格会根据他们如何使用它、在哪里使用它而有所不同，你知道，所有人工智能都有成本，对吧？您知道，您使用了多少次LLM以及多少个API等等。所以你知道，这是与每个客户的独特对话。

盖伊·哈德威克（巴克莱银行股票分析师）

好吧但我想我明白您已经指导SaaS的利润率相似，这是正确的吗？

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

是的是的，我们已经对其进行了建模，以便利润保持一致。好吧，只是。抱歉，实际上，就固定费用部署而言，您预计今年服务收入占服务收入的百分比是多少？我对此没有答案。我们还没有对此进行建模。但这是我们将继续做的事情。固定费用越来越多，因为随着我们将越来越多的自动化和人工智能融入到我们提供服务的方式中，这是我们销售所提供服务价值的一部分。因此，当您使用人工智能和自动化时，您不想按小时销售服务，而是想按结果销售服务。

Guy Hardwick（巴克莱股票分析师）

好的谢谢

操作者

下一个问题来自帕克巷与斯蒂菲尔的路线。

Parker Lane（Stifel股票分析师）

请继续。嘿，下午好。感谢您回答这个问题。Eric.您谈到客户并没有真正遇到任何麻烦来证明代理商的投资回报率。所以，也许在这里再次放大定价模型。与真正的消费相比，更多的是基于订阅的安排，为代理人付费，这一安排的接受情况如何？您是否在持续时间方面以类似的方式收缩，或者您是否提供较小的窗口来分析随着时间的推移的利用率和采用率，然后返回并重新制定订阅安排？

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

是啊所以你知道，我们分享的关于定价的一件事是，我们的目的是让它变得简单，你知道，回到速度和简单性、易于理解、易于购买、易于操作。因此，虽然所有人工智能都将基于某种消费，因为消费是有成本的，但我们与他们合作，根据Pod和试点来识别您正在使用什么样的消费来完成这些任务和您想要做的自动化？这就是我们崛起的方式。之所以有效，是因为许多客户都在部署过程中，因此他们仍然承诺提升。因此，我们不必重新定价人工智能并一直谈论消费，而是让它与他们一起成长。

Parker Lane（Stifel股票分析师）

明白

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

谢谢

操作者

谢谢

Mark Schappell（Luke Capital Markets股票分析师）

下一个问题来自Luke Capital Markets的Mark Schappell。请继续。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

嗨，谢谢你回答我的问题，在这个季度做得很好。埃里克，我想知道你是否能分享一些关于通过谷歌市场完成的大型交易的更多细节，包括它是如何起源的，它在本季度是如何增长的，以及它是否包括你的代理人。是啊如果你回到去年，我认为我们在欧洲达成的最大交易是通过谷歌云市场完成的。现在，你知道，这是我们有史以来完成的最大的订单管理交易，也是我们在Apac通过Google Cloud Marketplace完成的最大交易之一。是的我认为这一个和另一个很相似。还有其他较小的交易。但有趣的是，我们在欧洲和Apac的两笔最大交易都已通过市场。在这两起大型交易中，我不会说这是他们这样做的决定性因素，但它确实减少了一些摩擦，因为这些客户已承诺向谷歌支付费用，这使他们能够在与我们合作时收回一些承诺的支出。因此，我们更多地将其视为帮助完成交易并成为目前差异化者的机会。不仅仅是创建全新管道。这就是您要寻找的问题吗？是的，我认为这就足够了。谢谢然后作为您发布的基础代理的后续行动，我相信在一月份，我知道现在还为时过早，但到目前为止哪些代理产生了最强烈的客户兴趣？嗯，我提到的那个并给出了一些例子，你知道，我们有多个客户使用完全相同的代理来获得不同类型的价值，那就是波浪规划代理。你知道，我们的劳工代理也取得了很大成功。我想说，我们每个产品中可能都有几个代理商，这些代理商往往是热门的，你知道，几个代理商，然后是客户在前两个之外使用的。它因客户而异。每个人都在增加定制代理。

Mark Schappell（Luke Capital Markets股票分析师）

谢谢

操作者

下一个问题来自摩根士丹利（Morgan Stanley）的克里斯？金特罗（Chris Quintero）。

Chris Quintero（摩根士丹利股票分析师）

请继续。嘿，埃里克。琳达，很高兴再次与你交谈。并祝贺担任首席财务官。丹尼斯，祝贺你多年来取得的所有成就。我想问一下市场变化。很高兴看到这已经影响了rpo的结果。所以也许埃里克，只是好奇，有点

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

其中哪一个真正让您今天受益？您如何看待剩余的那些在今年晚些时候和未来对您产生影响？是的，所以我认为当涉及到该团队如何根据管道总资金来建设管道时，我们会考虑几件事，而且还会考虑管道中的交易量、不同规模的交易量，交叉销售、追加销售交叉销售和追加销售来自更新的所有这些不同的指标。所以你知道，我们看到所有这些领域的数量都在增加，因为我们有专家专注于所有这些领域，我们有人们专注于这些领域，你知道，这是他们赚钱的唯一方式。因此，我认为我们所做的是创造了更多机会，通过我们的新徽标机会和安装基础来寻找订阅和服务收入。明白了。很有用。然后我想询问服务，显然这是业务中更宏观敏感的部分。我们确实听说一些服务合作伙伴的一些项目由于宏观波动和客户紧张而被推迟。但我很想了解一下你在本季度看到的情况，如果你自己在服务业务中看到了任何这样的情况，我真的没有看到这一点，而且我不知道有哪些合作伙伴看到了这一点。因此，通常当合作伙伴看到这一点时，我们就会听说。但不，本季度还没有看到这一点。明白了。非常感谢。是的，谢谢。

操作者

下一个问题来自拉克兰·布朗（Lachlan Brown）与罗斯柴尔德公司（Rothschild Co. Redburn）的关系。

拉克兰·布朗（Rothschild Co. Redburn股票分析师）

请继续。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

感谢本季度向参加代理解决方案试点计划的客户提出的问题并祝贺。这些产品的总体消费情况如何？我想听你的话，听起来好像很强烈。但对于它是否已经结束、低于预期或符合预期有何评论？当他们转向订阅套餐时，这是否改变了人们对可用消费、消费使用情况的最初想法？不。你知道，我想我首先要说的是，你知道，我在准备好的讲话中提到，当谈到第一季度的产品销售时，产品销售的广度可能是自2022年以来最多样化的。所以，你知道，我们确实在销售我们的每一种产品。我们还为所有这些产品提供这些人工智能代理。因此，我们的客户积极使用各地的代理商。正如我之前提到的，这取决于他们如何使用它们、在哪里使用它们、消费量。这种消费就是我们如何确定，你知道，我们如何与客户创造价格。所以没有大的挑战和大的问题。我认为一切都如我们预期的那样发生。

拉克兰·布朗（Rothschild Co. Redburn股票分析师）

赞赏.

Linda Penny（首席财务官）

也许对琳达来说是一个，只是在向上的收入指导修正，相当显着，显着的增长在底端与一个小的增长在顶端的范围。因此，你能否让我们通过看跌期权和看跌期权来展望前景，并有信心提高低端，同时在顶部保持一定的保守。是啊，我是说，差不多。我的意思是，基本上我们从第一季度开始，我们把它应用到我们的每一个指标上。所以我们提出了所有三个指标。但正如我之前提到的那样，我们将保持第二季度至第四季度的参数与上季度电话会议中提到的相同。再说一次，我们执行得很好，我们非常乐观，但这只是第一季度，宏观环境波动很大。因此，我们认为谨慎的做法是保持我们的户外区域与我们之前沟通的内容相同。

拉克兰·布朗（Rothschild Co. Redburn股票分析师）

感激

操作者

感谢您抽出时间。谢谢问答环节就此结束，我将把它交给埃里克·克拉克（Eric Clark）做闭幕词。

埃里克·克拉克（总裁兼首席执行官）

是啊好吧，再次感谢大家的加入。我们真的为团队和团队的执行力感到自豪，他们为2026年提供了非常强劲的第一季度，并为我们奠定了良好的位置。我们对自己所处的位置感到兴奋，并期待着继续实现目标。谢谢

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