拖拉机供应Q1 2026财报电话会议：完整的成绩单

拖拉机供应公司（NASDAQ：TSCO）周二公布了第一季度财务业绩。该公司第一季度财报电话会议记录如下。

Beninga API提供对财报电话记录和财务数据的实时访问。请访问https://www.benzinga.com/apis/了解更多信息。

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Tractor Supply报告称，受新店开业的推动，净销售额增长3.6%，达到35.9亿美元，而可比商店销售额增长0.5%。

该公司本季度开设了创纪录的40家新店，新店生产率保持在65%至70%之间。

稀释后每股收益为0.31美元，平均门票上涨1.6%，交易量下降1%。

该公司专注于战略举措，例如扩大独家品牌、增加宠物产品、增强数字能力以及扩大其交付网络。

Tractor Supply重申了其全年指导，预计剩余季度的可比销售额将增长1-3%。

管理层强调了宠物类别的挑战，特别是狗的所有权压力和向优质营养的转变，但正在采取行动解决这些问题。

该公司报告在数字销售和大额类别方面表现强劲，高价值客户的持续参与。

操作者

届时将进行解答和说明。我们要求所有参与者限制自己回答一个问题，并返回队列以获取其他问题。请注意，我们的问答环节的队列直到本次通话开始时才打开。请注意，未经拖拉机供应公司书面授权，不得全部或部分复制此通话。提醒一下，这个电话正在被录音。我现在想介绍今天电话会议的主持人玛丽·韦恩·皮尔金顿（Mary Wynn Pilkington），拖拉机供应公司投资者和公共关系高级副总裁。玛丽·韦恩，请继续。

Mary Wynn Pilkington（投资者和公共关系高级副总裁）

谢谢玛丽·韦恩，大家早上好。在我们开始之前，我要感谢我们超过52，000名拖拉机供应团队成员。他们对生活的承诺和热情继续使我们与众不同，他们致力于提供传奇式的服务仍然是我们在农村零售领域领导地位的基础。零售环境保持谨慎但稳定，消费集中在需求和小放纵上，有证据表明农场和牧场的旅行整合，尽管我们继续获得份额，但更广泛的市场放缓。事实上，我们估计第一季度的股票表现是最好的之一。在宠物方面，该类别仍然面临压力，虽然我们保住了自己的份额，但我们的表现低于我们的预期。消费者支出的一个很好的例子是他们的退税行为。虽然退款确实得到了，并且我们获得了公平份额，但客户正在更加谨慎地使用这些资金。很大一部分是用于必需品储蓄和债务削减，而不是可自由支配的支出。与我们所看到的更广泛的环境一致，我们基于需求的模型在此环境中继续按预期表现，展示了其弹性。我们看到，第一季度我们的核心类别的需求不一致，而且客户的持续参与度受到天气时机的驱动，这些情况在不同的阶段进行。今年结束时，我们经历了两年的重大风暴，开局缓慢，随后发生了一场重大风暴事件，推动了需求的回升。随后，趋势在本季度中期趋于正常，随后出现好坏参半的结局，南方春季开局良好，但北方持续的天气压力抵消了这一影响。整体天气对我们本季度的表现不影响。在此背景下，我对我们本季度的执行情况感到非常满意。该团队对冬季风暴做出了良好的反应，在假期前后启动了强有力的活动，并根据天气模式对我们的营销进行了区域化，我们彻底过渡到春季和小鸡日，取得了令人鼓舞的早期成果。我们继续专注于整个业务的执行，推动新店增长，扩大独家品牌，保持严格的销售额和控制，同时继续推进我们的战略举措。毛利率与我们的预期保持一致，我们继续积极管理关税，成本通胀和运费的持续压力。转向我们的客户。增长是由新店和我们现有的客户群推动的，商店流量以低个位数增长，商店的转化率大致持平。活跃客户数量有所增长，但访问频率略有下降。我们看到高价值客户的持续优势，邻居俱乐部渗透率的持续增长和最有价值会员的更高参与度支持了我们的高价值客户的稳定保留率和参与度，而新客户的获得仍然疲软且最依赖新店。转向第一季度业绩，受新店开业的推动，净销售额增长3.6%，达到35.9亿美元。我们本季度开设了创纪录的40家拖拉机供应店，新店生产率保持在65%至70%之间。新店仍然是我们业绩的标志。稀释后每股收益为31美分。可比商店销售额增长0.5%，平均门票增长1.6%，交易额下降1%。我们的五个产品类别中有四个表现良好，七个地理区域中有六个取得了积极的业绩，反映了业务的广泛优势。除伴侣动物外，我们的消费品、可用品和可食用类别的表现符合我们的预期，其中以家禽饲料、床上用品、牲畜饲料和马饲料为首。伴侣动物的表现反映了一些结构性阻力。销售额低于连锁平均水平，反映了这些动态。狗的所有权，特别是较大品种的狗，已经受到预先的限制安全和我们的组合仍然严重偏向狗，我们比指数高出大约20个百分点。猫的所有权正在增长并扩大份额，这就是我们的指数。这两个物种也正在转向新鲜和优质营养，而我们的指数再次低于指数，而且我们在狗和猫中的份额增长速度也有所放缓。尽管如此，我们正在采取明确而果断的行动来加强我们的地位，包括扩大我们的新鲜宠物产品、增加猫种类以及增强我们的服务和Rx能力，Seth将详细介绍这些以及更多细节。季节性类别在本季度初逐渐发展，随着季节的进行，春季类别有所加强。总体而言，我们在冬季和春季的演出中都看到了稳健的表现。大型门票类别的表现高于连锁平均水平，拖拉机和骑手、发电机和焊接的强劲部分被鸡舍、拖车和休闲车的疲软所抵消。我们的数字业务的表现也继续保持在非常高的水平，本季度实现了两位数的强劲增长，我们看到流量有了显着的增长，转化率也有所提高，反映了我们全渠道体验的优势。我们在整个平台上进行了有针对性的增强，包括改进客户购物和浏览我们的产品类别的方式，以及升级我们的订阅服务以及我们的订单管理和结账体验。这些努力正在推动更无缝、更高效的体验，并在我们展望本季度后支持业务的持续势头。我们在这里的生活中继续取得进步。随着我们根据当地需求量身定制任命，2030年本地化结果的优先事项令人鼓舞。目前已有200多家商店本地化，并在直销中提供更好的业绩和更强的客户参与度。随着我们扩大销售队伍并加深与高价值客户的关系，势头不断增强，这推动了生产力的提高、购物篮尺寸的扩大和重复参与。在最后一英里，我们正在扩大我们的交付网络、增加枢纽并增加交付量，支持我们数字业务的持续优势，同时提高效率并降低服务成本。在宠物和AnimalRx方面，我们看到Olivet和tractorsupply.com取得了令人鼓舞的进展，我们扩大了产品范围，提高了客户的便利性，同时提高了新的和重复性购买的参与度。展望未来，随着阵亡将士纪念日的临近，我们看到典型的季节性坡道开始显现。随着季节性渗透率的增强和北方趋势的改善，我们预计可比销售额相对于第一季度将出现连续改善。我们继续看到我们的客户群和大部分业务的实力。我们正在机遇领域采取有针对性的行动，同时继续执行我们的战略优先事项。我们仍然专注于我们可以控制的事情，有纪律地投资，管理成本，最重要的是，一如既往地为我们的客户服务。这种方法继续使我们能够推动市场份额的增长和长期价值。最后，我们重申我们全年的展望，我将把电话交给库尔特。

谢谢你，哈尔，大家早上好。让我通过简要介绍基本驱动因素来赞扬哈尔的顶级评论。总体而言，我们的净销售业绩略低于我们对本季度的预期。新店销售在时间和新店开设数量上都超出预期。这被公司商店销售业绩低于我们的预期所抵消，因为我们计划第一季度的公司销售额将处于我们2026年指导范围的低端。这一业绩的主要驱动力是伴侣动物的疲软，这对我们可比商店销售额的拖累略高于100个基点。为了进一步细分公司销售表现，平均门票增长1.6%，主要是由于平均单位零售额上升，反映了通货膨胀和类别组合的综合作用。零售价格通胀是平均门票上涨的主要驱动力，贡献约为150个基点，而类别组合主要受益于大额门票销售增长。这被每笔交易数量的小幅下降部分抵消。热门类别的个位数增长总体符合我们的预期。平均机票的增长被1%的交易下降部分抵消，这反映出客户继续关注价值和支出的优先顺序，正如哈尔之前提到的那样，导致购物频率和旅行合并减少。正如预期的那样，本季度门票数量超过了交易量。至于毛利率和SBA，毛利率与上年持平36.2%。毛利率总体符合我们的预期，反映了供应链效率和我们日常低价战略的持续执行，但数字和其他交付相关销售的增加组合以及关税成本的持续压力所抵消。这种稳定性反映了团队在动态环境和关税中的持续关注和成本管理。影响仍符合我们的预期，通过我们持续的成本管理努力，压力基本上得到了控制和缓解，SBA增长了6.1%，达到10.7亿美元，占销售额的比例为29.7%，增长了70个基点。去杠杆化有三个主要驱动因素。首先，鉴于可比商店销售额低于2%的盈亏平衡阈值，固定成本去杠杆化。其次，继续投资整个业务的战略举措，因为直到第二季度和第三季度，我们才会开始加大对直销和最后一英里的投资，Cadence加速新店开业，本季度开设了40家门店。这些被持续的生产力计划和成本管理部分抵消。正如我们上个季度分享的那样，我们预计第一季度将承担更重的LGA负担，这与我们的预期相符。我们的库存保持良好状态，每家商店平均库存增加主要反映了通货膨胀（包括关税成本）和春季季节性采购的时间。我们继续有效管理库存，支持关键类别的库存水平，同时保持整个网络的整体质量和平衡。我们还继续致力于回报资本股东。我们2月份的股息增加标志着我们连续第17年增加股息。谈到我们的前景，我们重申今天上午的收益发布中概述的2026年全年指引。我们继续将剩余季度的销售额增长目标设定在1%至3%之间。请记住，从利润率的角度来看，我们是按一半而不是按季度管理业务。随着比较的放松以及我们新配送中心的好处开始通过sga，我们预计下半年毛利率将增强。受新店开业时间、更正常化的激励薪酬以及之前战略投资的重叠推动，上半年裁员人数将更高。我们的第11个分销商On Center仍按计划进行，预计将于第四季度初开始发货，我们预计今年将增加约1000万美元的费用，主要是在下半年。与我们进入今年时的前景一致。鉴于上一年的关税比较，我们预计第二季度和第四季度的盈利增长将更强劲。当前的环境仍然不稳定。我们正在根据我们今天所知的情况管理业务，并且在我们的前景中没有假设退款带来任何增量收益。最后，本季度反映了业务的弹性，我们的大多数类别都表现一致。我们仍然相信自己有能力实现全年预期并为股东带来长期价值。这样，我就把它交给塞斯。

谢谢库尔特，大家早上好。Tractor Supply的营销战略重点是满足当今客户的需求，同时根据需求的发展方向定位业务，我们正在采取深思熟虑的行动来提高相关性，扩大我们的影响力并加强我们作为可靠供应商的地位。这里的生活。我将从我们的宠物业务开始，我们制定了一项有针对性的结构化计划，以加速业绩并实现增长，然后是在更广泛的投资组合中实施关键的营销计划。正如哈尔提到的那样，该类别正在随着狗所有权、猫数量的增长以及向优质、新鲜和更具数字化功能的解决方案的持续转变而发展。虽然我们的品种历来与我们的核心客户保持良好的一致，特别是在干狗、粗食狗和大型狗的形式中，但随着我们积极扩大业务范围，相邻细分市场越来越多地推动增量增长。为了解决这个问题，我们的计划集中在四个关键领域。第一，品类转型，第二，独家品牌创新，第三，数字能力，第四，客户参与度，所有这些都得到了对人才和品类领导力的持续投资的支持。从分类开始，我们正在扩展到该类别中增长最快的细分市场。我们正在积极扩大新鲜和冷冻宠物的规模，到5月底将门店数量从目前的约80家增加到250多家，到年底将门店数量增加到700家。虽然还为时过早，但我们感到鼓舞的是，在我们的试点中购买新鲜宠物的大约1/3的客户要么是新的，要么是在tsc重新激活该类别，这表明了该细分市场的交通驱动潜力。与此同时，我们正在扩大猫的业务范围，增加融合商店的空间，扩大干装和湿装，并改进展示，以更好地抓住这个快速增长的狗细分市场的机会。第二季度，我们食品业务的全面连锁升级延伸到碎肉、零食和膳食强化剂等关键邻近地区，同时推出Stella和Chewy等新品牌，并扩大Purina Pro、Plan、Hill、Science、Diet、Victor和Sports Mix等领先的全国性和差异化品牌的种类。我们还纳入了更多本地化的分类决策，以确保市场和客户的相关性。第二个关键支柱是加速我们独家品牌的创新。4 Health仍然是我们战略的基石。规模庞大，份额持续增长。我们正在将品牌扩展到多种形式，包括推出新的4 Health Shreds配方，并扩展到增长率更高的领域，例如具有差异化产品的环境增强剂、新鲜剂和研磨增强剂。此外，寻回犬产品组合将在第三季度重新推出，并配备增强的配方、扩大的SKU和更新的包装，进一步加强我们在好、坏、更好和最佳级别的价值主张。转向第三支柱，我们正在加快数字能力，以更好地服务宠物客户并捕捉重复出现的需求。我们的在线宠物业务在第一季度增长了十几岁，订阅量增长了三位数，推动了新客户的获得、强劲的保留率和核心消耗品的重复购买行为的增加。此外，我们还在AllyVet和TractorSupply.com上扩展了Pet Rx产品，同时利用我们的最后一英里送货网络来改善交付体验并降低成本，特别是对于大规格宠物食品。第四，客户参与是一个关键优先事项。通过邻居俱乐部增强参与度，并持续利用我们的宠物服务生态系统通过邻居俱乐部推动更高的频率和终身价值，我们有机会提供更个性化的体验，重新激活客户并通过有针对性的外展获得新客户。我们还看到了将大型动物客户转变为宠物客户的有意义的机会。利用我们 高度参与的基地。我们的服务继续在宠物清洗中发挥重要作用。我们有1200多个地点的使用量增长强劲，包括可比单位的两位数增长。这反映了客户对该产品的价值。宠物兽医移动诊所的业绩保持稳健，销售额增长建立在去年强劲趋势的基础上。随着两年的累积率接近25%，我们看到继续有机会通过计划增加诊所来扩大、获取和扩大这一服务。从短期来看，这些服务帮助我们提高频率、吸引新客户并加强长期关系，加强我们在宠物类别的竞争地位。随着时间的推移，我们预计将继续扩大这些能力。在支持所有这些努力时，我们正在投资于宠物类别的人才领导力，确保我们拥有正确的专业知识、专注力和执行能力来推动持续改进。所有这些针对伴侣动物的行动都旨在加速业绩并帮助宠物业务改善增长和份额收益。重要的是，除了宠物之外，我们对我们更广泛的投资组合感到非常兴奋，该投资组合继续表现强劲并形成势头。我们正在倾向于季节性时刻，特别是当我们过渡到春天和夏天时。随着新客户和现有客户的大力参与，Chick Days有了一个令人鼓舞的开始，我们有望在本赛季销售创纪录数量的鸟类。该活动继续成为强大的交通驱动力和我们更广泛的动物护理生态系统的关键切入点，推动了饲料轿跑车和配件的需求。在我们的季节性大额门票类别中，由Live Goods和我们的Zero Turn Mower阵容领衔的表现超出了预期。这个由Bad Boy、Cub、Cadet、Toro和Husqvarna等品牌组成的阵容表现良好，我们的新旗舰店正在推动改进展示、依恋和整体生产力。我们的商店已为春季种植季节做好准备，由于我们近50%的商店都设有花园中心或活体商品帐篷，因此我们为这个季节做好了准备，以正确的品种、正确的展示和正确的动力来抓住季节性机会。转向牲畜饲料，我们最近完成了全面的自有品牌网络审查，以确保以最低的服务成本实现一致的质量，加强了我们最重要的遗产类别之一的零售和直销能力。我们还扩大了Total Equine、Bluebonnet和Buckeye等主要区域品牌的产品种类，使我们能够更好地本地化我们的产品并满足不同地区客户的需求。我们还继续投资我们的独家品牌组合，这是拖拉机供应的关键差异化因素。一个很好的例子是Field和Stream，我们的新产品介绍表现良好。该品牌有望在今年实现超过1亿美元的销售额，在这个销售里程碑上加入其他13个独家品牌的行列，我们很高兴在我们的野生动物和娱乐部门继续推出新项目，Field and Stream品牌正在帮助巩固这一战略。我们在商店转换我们的专门野生动物和娱乐部门是关闭和运行，我们很高兴与早期的结果。因此，我们将在年底前将我们的预期从约500家商店转换到约700家商店。所有这些举措的目的是提高近期业绩并加强我们的长期地位，确保我们继续在客户所在的地方满足他们并支持他们的生活和工作方式。然后我会把电话转回哈尔。

谢谢你，维多利亚。大家早上好。我们感谢您抽出时间参加今天的电话会议。在今天的电话会议上，参与我们准备好的发言的有我们的首席执行官Hal Lawton、我们的首席财务官Kirk Barton和我们的首席广告官Seth Estep。除了Seth之外，Rob Mills、John Ortis和Colin Yankee也将加入问答部分的呼吁。在我们准备好的发言之后，我们将开放提问。现在让我参考1995年《私人证券诉讼改革法案》中的安全港条款。此次电话会议可能包含某些前瞻性陈述，这些陈述面临重大风险和不确定性，包括公司的未来运营和财务表现。在许多情况下，这些风险和不确定性超出了我们的控制范围。尽管公司相信其前瞻性陈述中反映的预期是合理的，但它不能保证此类预期或其任何前瞻性陈述将被证明是正确的，并且实际结果可能与预期存在重大差异。今天发布的新闻稿结尾以及公司提交给美国证券交易委员会的文件中包含了可能导致实际结果与前瞻性陈述中反映的结果存在重大差异的重要风险因素。本次通话中包含的信息仅截至讨论日期才准确。投资者不应假设这些声明将在以后继续有效。拖拉机供应公司没有义务更新本次电话会议中讨论的任何信息。当我们进入问答环节时，请限制自己回答一个问题，以确保每个人都有机会参与。如果您还有其他问题，请随时重新加入队列。我们感谢您对问题的理解和合作。我们也将在呼吁结束后进行进一步讨论。现在让我把电话转给哈尔。

哈尔·劳顿（首席执行官）

柯克·巴顿（首席财务官）

Seth Estepp（首席广告官）

哈尔·劳顿（首席执行官）

谢谢塞斯。退后一步，您听到的是一种明确且有重点的方法。我们业务的基本面仍然强劲，持续的客户参与度和基于需求的类别的持续优势。与此同时，我们在动态的成本环境中严格运营，并采取果断行动来提高伴侣动物的表现并加速增长。在我们的战略举措中，我们正在紧迫地在我们认为机会是我们生活的一部分的领域采取行动2030战略我们在建设支持长期增长的能力方面取得了有意义的进展。我们正在加强我们最擅长的工作，同时继续扩大新的举措，扩大我们为客户提供服务的方式，并增加我们的钱包份额。展望未来，我们预计在这些行动和整个业务的持续执行的支持下，我们将在全年建立动力。好了，我们现在开始回答你的问题。

操作者

谢谢我们现在开始问答环节。我们要求所有参与者限制自己回答一个问题，并返回队列以获取任何其他问题。如果您想问问题，请按下电话键盘上的STAR键，然后按下1键。如果出于任何原因您想删除该问题，请按STAR，然后再次按2。要提出问题，请按Star 1。提醒您，如果您使用免提电话，请记住在提问之前拿起手机。我们将在这里短暂停留以编制我们的名单。我们的第一个问题来自彼得·基思和派珀·桑德勒的作品。您的线路现已开通。

Peter Keith（Piper Sandler股票分析师）

哦，嘿，谢谢。谢谢大家早上好。我想我只是想以伴侣动物开始，因为这是这里的焦点。这是否是那个类别变得更糟的伴侣？就像我想我们可以谈论整个季度的趋势一样，你有一系列举措来帮助稳定它。你认为这些现在开始发挥作用了吗？或者事情会在好转之前变得更糟吗？

哈尔·劳顿（首席执行官）

是啊嘿彼得，我是哈尔。感谢您今天早上参加电话会议，并感谢您的问题。你知道，关于宠物，首先，我想说一些事情，正如我在开场白中提到的那样，Seth也是这么做的，我们认为我们在PET领域的股票表现是稳定的，而且在过去的四五个季度里，它一直处于这种稳定的运行率，尽管它低于我们的预期。正如塞斯和我所阐述的那样，该行业的整体结构动态继续面临压力。考虑到行业的组合和结构，考虑到我们对狗的体重以及新鲜和冷冻以外的体重，我们也面临一些额外的压力。但正如Seth提到的那样，我们正在这两个方面采取行动，扩大我们的猫品种，然后还积极进入更广泛的新鲜和冷冻市场，所以我想说，我们的竞争趋势在六年的大部分时间里一直很稳定，目前该类别已经有七个月了，随着我们进入第二季度，我们在该范围内保持稳定，而且随着我们的展望，我们的份额表现也稳定而PET对我们来说是当下的一种逆风。我首先要评论的几件事，我真的首先要阐明，我们在我们所面对的业务中拥有一种广泛的投资组合，无论是季节性的Q业务、大额业务，当然还有我们提到的数字业务，超出了第一季度的预期。因此，我们确实在全年剩余时间内看到了多次抵消。我只想强调的另一件事是，第一季度的PET相对于全年平均水平下降了近5个百分点，并且在第二季度低于指数，然后在下半年有所放缓。因此，我们在第一季度也对此产生了一种混合影响。但指导，你知道，我们今天重申了指导，我们的计划和预测假设我们将在这一类别上持续面临一段时间的压力，然后你知道，随着这些举措的实施，我们会看到逐步改善。但同样，我们参与的类别组合。塞斯列出了一些动作是宠物采取的，但也有一些动作是更广泛地采取的。你知道，我们现在已经进入第二季度，随着赛季的到来，我们对业务的连续改善感到满意。非常感谢，彼得。谢谢

操作者

谢谢你的问题。我们的下一个问题来自瑞银集团的Michael Lasser。迈克尔，您的线路现在开通了。

Michael Lasser（瑞银股票分析师）

早上好.早上好.非常感谢您回答我的问题。哈尔，这是在你刚才的评论之后发生的，你认为宠物类别需要多长时间才能实现改进？如果我们假设拖拉机适用，则更新后的算法可能更像是2至3%的补偿增长，而不是预期的3至5范围。从长远来看，这对该公司的盈利前景有何影响？非常感谢

哈尔·劳顿（首席执行官）

嘿迈克尔，很高兴收到您的来信，感谢您参加今天的电话会议，讨论改进了多长时间？正如我前面提到的那样，我们今年的平衡计划假设这一类别将继续面临压力。正如我提到的，我们看到了许多抵消和我们将在全年指导的背景下继续运营的各种方式。第二季度已接近四周，我们的运营处于全年指导范围的中间。因此，对第二季度迄今为止的趋势感到满意。提醒您，至少两个季度前，我们实现了4%的补偿，我们的季节性增长和执行正在形成势头。因此，我们当然有围绕宠物的行动和计划。但我认为表现不仅取决于我们的行动，还取决于整个市场的持续发展。2023年市场上有9600万只狗。2024年，这一数字下降至约9400万。然后我想大多数人认为那里会稳定下来。然后到了2025年，狗的数量又增加了几百万只，下降到大约92只。所以这将决定一些性能。在我们展望今年剩余时间时，这将同样决定我们的表现和行动。然后，由于它与我们的整体增长算法有关，我们今天当然不会解决这个问题。但我只是说我们的业务是基于需求的。我们不认为这是一项结构性增长较低的业务。你知道，现在我们的顾客都被枪杀了。他们正在玩宏，他们很稳定，他们正在表演。我们在农场和牧场的份额继续强劲增长，我们的客户现在正在根据他们的需求进行购物。我们当然不认为它是一项结构性低增长的业务。我们只是看到我们的业务和客户正在按照他们现在的需要进行购物。你知道，目前的消费环境确实有点不温不火。谢谢

操作者

谢谢你的问题。我们的下一个问题来自彼得·本尼迪克特和贝尔德的台词。您的线路现已开通。

扎克

嘿，早上好伙计们。这是扎克为彼得回来的。感谢回答我们的问题。也许宏上的一个分为两部分。哈尔，我知道你提到看到消费者更加谨慎地使用这些退税。只是好奇，自大约六七周前伊朗冲突开始以来，您的核心客户的行为有什么变化吗？其次，就油价而言，您能否让我们了解指导中包含的油价水平？也许围绕这一点的敏感性是什么？如果油价保持在每桶100美元左右的较高区间，我们应该如何考虑对利润率的影响？谢谢伙计们

哈尔·劳顿（首席执行官）

是的，嘿扎克。感谢您今天早上参加我们的电话会议。你知道，我会谈到，我会谈到这两个话题。首先，关于宏，我会从我刚刚与迈克尔一起得到的答案开始。我们的客户仍然非常稳定。他们专注于基于当前需求的支出。我们在整个业务领域的Q持续保持优势。在我们的基本类别中，我想强调我们的高价值客户仍然非常参与和保留。我认为你在零售业广泛听到了这一点。我们的活跃客户数量正在增长，尽管目前他们的频率和购物范围略有下降。我认为，当你审视那里的基本面时，这实际上只是反映了对价值的关注，而不是真正的需求恶化。所以我们对客户感觉良好。你知道，正如我所说，他们根据需要购物，他们参与其中，我们正在留住他们。随着他们的消费习惯的改善，我们希望我们的竞争也会适度。关于石油，我们当前的预测、他们的指导，我们更新了内部数据，以反映对燃料定价的最新展望。所以，我想说，你知道，我们在这方面非常保守，你知道，在可预见的未来，第二季度和第三季度的燃油成本肯定会上涨。然后你知道，当我们进入下半年时，我们会更新更多。但我们，你知道，我们当然一直持谨慎和保守态度，这纳入了总体指导，我们今天重申了这一指导，并对我们在这种情况下管理毛利率的能力感到非常满意。

操作者

谢谢你的问题，彼得。我们的下一个问题来自高盛的凯特·麦切恩（Kate McCheyne）。您的线路现已开通。嗨，早上好。感谢回答我们的问题。我们想特别询问新客户获取是否仍然疲软，并且这主要是由新店推动的。你能再双击一点吗？同样，您在本地化商店中看到了什么样的竞争表现，您强调的目前约有200家商店。点您能提醒我们推出这项计划吗？

哈尔·劳顿（首席执行官）

是啊嘿，凯特，感谢今天关于新客户的问题。正如我们在准备好的讲话中提到的那样，我们的新客户增长目前实际上主要依赖新店，这在零售业中并不罕见。但我们当然也希望推动现有商店的新客户增长。但在我们目前现有的商店中，如果我们退后一步，我们保留的大多是活跃客户，并更广泛地推动业务发展。嗯，问题的第二部分是关于正确的，本地化。抱歉如果我们，如果我们更广泛地回到本地化上，我会更多地从我们的商店基础开始。因此，我们现在大约60%的商店都采用Fusion格式。你知道，其中大约有400到500家是过去五年建造的新店。正如您在我们的新商店业绩曲线中看到的那样，这些商店的业绩表现出色。然后您看看我们剩余60%的Fusion格式商店的余额。这些商店的业绩达到或高于平均利润。当然，我们在过去一年半的时间里进行了本地化处理的商店目前有200家本地化商店，其表现优于Fusion商店基础的其他商店。然后你选择剩下的40%不是注入店，也不是新店，这些商店相对于我们的整体竞争基础表现不佳。因此，您在商店基地中看到的情况并不罕见，因为您是未经改造的旧商店，这有点拖累了竞争。您的Fusion改造商店略高于总体竞争，并通过本地化帮助提升竞争力，这意味着它们的表现优于我们已经讨论过的，低到中等个位数的竞争率。然后您可以从我们的新店获得绩效的平衡。对我们的融合格式感觉很好，对本地化的好处感觉很好。显然，我们未来几年的重点是继续每年将约175至200家商店转移到融合模式，并继续推动我们商店基础的改善。

操作者

谢谢你的问题，凯特。我们的下一个问题来自摩根大通的Chris Horvors。克里斯，您的热线现已开通。

Chris Horvors（摩根大通股票分析师）

谢谢.大家早上好。所以我想跟进《宠物伴侣》，以确保我的数学计算正确。您谈到第一季度该类别对公司构成了100个基点的阻力。这表明它下跌了3%，这是过去六七个月的一致趋势。我想更根本的是，你如何看待结构性阻力和与你正在排序的内容相关的混合阻力之间的类别中的阻力，你知道，在狗、猫方面以及在线渗透方面。因此，想想亚马逊更深入地进军农村市场，而不是不打折新鲜。然后在猫方面，感谢您正在加大力度，更加关注猫。您是否认为您的核心客户只是在猫类别的指数之下，而在大型狗的指数之下等等。所以你知道，也许围绕猫的努力面临着一些与你的客户有关的固有阻力。非常感谢

Hal Lawton（首席执行官）

是啊嘿克里斯。只是，只是为了重申我们之前提出的一些观点。因此，与市场相比，我们大约80%是狗，20%是猫。那是60，40。我们一直在谈论的。我们的客户拥有。大约75%的客户拥有一只狗。超过50%的客户拥有一只猫，超过50%的客户拥有一只以上的狗。因此，随着我们扩展到猫领域，我们的客户群中的人口数量很大，宠物数量也很重要。我们现在已经这样做了大约六、八个月了。去年年中我们开始和大家谈论那个问题。我们看到我们扩大猫的商店的业绩有所改善。随着我们在狗方面推出更多新鲜、晾干、营养丰富的产品，我们也看到了其性能的提高。我们没有理由相信，随着我们继续扩大cat，我们不会继续提高那里的性能。在你看来，这是一个竞争非常激烈的行业。你会看到杂货店渠道开始复苏。当然，你会看到宠物专业试图恢复份额，尽管它们继续以相当不错的速度失去份额。正如你所说，你看到份额的平衡正在转移到在线。但目前该类别的总增长总体持平至负，当你排除其中的服务美容和宠物类别的兽医元素时，情况肯定是如此。

操作者

谢谢你的问题，克里斯。我们的下一个问题来自沃尔夫研究中心的斯宾塞·汉尼斯（Spencer Hannis）。斯宾塞，您的热线现在开通了。太好了

斯宾塞·汉尼斯（沃尔夫研究公司股票分析师）

谢谢你的问题。就新店的增长而言，我很好奇您从同类蚕食效应中看到了什么。您是否看到这方面的进步？今年是否会推动这一切？您对更长期的看法？然后再谈伴侣动物。您给了我们一些关于狗数量的有趣统计数据。当我们看到这里时，您是否认为这一数字会持续下降，或者您预计这一数字会稳定下来？

柯克·巴顿（首席财务官）

斯宾塞，这是库尔特。我将回答关于新店和同类蚕食的第一个问题。我会将您关于狗数量的后续问题转交给Seth。我们的新店表现非常强劲。您听到了内部准备的讲话。即使我们今年开设了40家门店（过去四个季度平均开设了100家以上），我们仍然看到新店的生产力仍处于65%至70%范围的高端。顺便说一句，其中一部分，我将继续回答之前的问题。本地化还帮助商店新店强势推出，因为我们确保我们在这些新市场和新店中提供正确的最佳产品类别。现在关于你关于同类相食的问题，在许多情况下，同类相食仍然是温和的。当我们在一个非常强大的市场上开设第二家商店时，我们认为其中一些是健康的同类蚕食。我们根据内部收益率和同类蚕食的增量效益网络来审视、审查和批准我们的新店。我们的同类蚕食水平与过去几年非常一致，我们衡量了我们在商店的表现，即扣除任何水平的同类蚕食后的销售净增量。我们的同类蚕食水平仍然适度且可管理，这表明我们的新店增长仍然处于非常健康的位置。塞斯，也许可以在关于狗的后续问题上把它交给你。

Seth Estepp（首席广告官）

是的，关于狗的后续问题，一般来说，我们现在还没有假设趋势会有任何变化。显然，这是基于宏观的一点，但显然我们非常接近这些趋势的走向。但更重要的是，这更多的是关于我们正在采取的行动，以确保我们不仅能保持和保持我们的份额，而且能恢复份额增长。这确实又回到了我们的分类转型计划，我们的独家品牌增长，我们的数字加速以及我们正在做的所有事情，通过我们的客户参与，无论是通过宠物服务，宠物店，邻居俱乐部，等等。你知道，随着时间的推移，我们一直在继续发展这一类别，我们对我们一直在试点的内容非常有信心，我们相信，随着这些措施在第二季度和第三季度的稍后一点继续推出，并开始建立所有这些计划的规模，到那时，我们将开始看到某种渐进式和连续性的改进，因为我们结束了今年并进入明年。

操作者

谢谢你的问题，斯宾塞。我们的下一个问题来自摩根士丹利的西蒙·古特曼（Simon Gutman）。您的线路现已开通。

西缅

早上大家早上好。是西蒙。你好吗？嘿，回到伴侣动物身上。您愿意分享您目标的薪酬增长水平吗？它应该在今年补偿范围的中间，还是在长期范围内，还是在该范围之上？如果您愿意分享您距离目标有多远，那么您会好奇您的目标是什么。我知道有人提供了一个水平，你可能会增长或收缩在这一点上，然后任何更多的是什么得到更好的迄今为止，在第二季度？这是对整个业务的混合效应吗？是一些户外类吗？你能分享其中的一些细节吗？谢谢

柯克·巴顿（首席财务官）

嘿西蒙，我是库尔特。我可以就您关于我们指南中对伴侣动物的期望的问题提供一些色彩。然后你就知道我们如何看待这种情况了。我会回到第一季度，我们在第四季度的电话会议中对指导进行了评论，即在我们的1到3比较中，一些较强的类别和一些较弱的类别中，我们说伴侣动物当时总体上面临压力将落后于连锁平均水平。因此，今年我们预计伴侣动物的比较将持平至略正，以至于我们对该季度100个基点的压力肯定表明我们在那里运行负比较。我们预计今年将面临额外的压力。因此，作为伴侣动物，我们相信随着一年的进展和我们的行动的实施，我们有能力看到这种表现的增长。但我们预计伴侣动物将面临一些适度的压力，并且今年可能会处于持平或轻微的负补偿。这体现在我们对今年剩余时间的预期中，也是我们考虑的一部分，当我们说我们仍然相信我们可以在1%至3%的指导范围内运行未来季度。

Seth Estepp（首席广告官）

嘿西蒙，这是第二季度的第二个问题，以及是否有一些改进。再回顾一下我们对第一季度的一些评论。我们的五个商品类别中有四个是积极的，正如哈尔也提到的那样，第一季度宠物中的混合在该组合中的比例比进入第二季度时要重得多。我们对之前提到的季节性业务中所看到的优势感到非常鼓舞Live goods表现非常强劲。我们的大门票类别和季节性节目，比如我们的零转弯阵容类别继续表现出色，而且数字节目也继续表现得令人难以置信。因此，我们倾向于力量的类别。你知道，我们谈论了我们的野生动物和休闲区。我们继续发展的一些男士和女士服装表现良好，显然，就像我们的传统业务一样，例如农业喷雾器和化学品，我们的核心领域表现良好，在进入第二季度时继续表现良好，我们看到那些真正处于该范围内的产品，并让我们对这一到三个范围的产品有信心。

Chuck Grom（Gordon Haskett Research Advisors的股票分析师）

谢谢下一个问题来自Gordon Haskett研究顾问的Chuck Grom。您可以继续。

Hal Lawton（首席执行官）

嘿，早上好。非常感谢.问题是给塞斯，也许还有罗布。我们可以放大邻居俱乐部花园中心和直接英里，然后双击这些方面的机会，然后是我对库尔特的后续报道。您能否提醒我们，当您更多地转向猫类别时，您是否应该注意您可能希望在宠物业务中进行的任何价格投资以刺激需求？嘿，查克，你想缩小问题的第一部分的范围吗？这样我们就明白了，因为它在那里有点混合了？是的，只是，只是也许只是，你知道，放大邻居俱乐部花园中心和直接英里。只是对这些方面的每一个方面进行一点更新。然后，对于Kurt来说，扩展到Cat的任何混合影响我们都应该注意。嘿谢谢查克。我会很快讨论邻居俱乐部花园中心的定价，然后我会把它交给Colin来谈论《最后一英里》。邻居俱乐部继续表现出色。您知道，截至最近，我们尚未披露我们的邻居俱乐部会员资格。我认为它继续以与过去几个季度大致相同的速度增长。所以那里真的很简单。保留率仍然很强。每位会员的支出仍然强劲。正如我们多次评论的那样，我们的活跃客户群仍然非常核心，并参与我们的花园中心业务。我们的花园中心表现非常好。Seth强调Live goods今年为我们带来了一个良好的开端。我们现在有1000多家商店，共有花园中心和/或活体Good帐篷，这两个概念都表现得非常好。然后在定价方面，我真的不会从猫和狗之间的混合差异中指出任何这一点。你知道食品方面的利润结构相当相似，零食方面的利润结构也相当相似。因此，当我们在那里进行分类轮班时，这在部门内非常容易管理。我现在要把它转向Colin来谈论《最后一英里》，它已经结束了，第一季度的表现并不出色，实际上是推动第一季度20%加上数字增长的核心潜在杠杆之一，并持续到第二季度。

科林·扬基

谢谢Hal和Chuck，很高兴听到你们的声音。正如哈尔所说，我们的最后一英里计划超出了我们的预期。我们的计划真正与我们的客户产生共鸣，因为他们选择交付更多的需求，特别是对于那些较大的订单量。随着我们推出这一计划，我们正在降低整个产品组合的每次交付成本。提醒，《最后一英里》的两个大解锁。首先是激发需求，无论是直销还是数字销售。第二个是每次交付更高效、更低的成本。我们在第一季度的交付量中看到，与去年相比增长了两位数。我认为我们所做的事情真正独特的是我们如何在上游协调库存，因此我们正在选择如何部署库存，无论是通过DC流向商店，还是通过商店交付的资源，然后是我们使用的合作伙伴将产品从商店运送到客户的财产。对于这些中小型商品，我们使用一系列值得信赖的交付合作伙伴。我们真正希望让我们的团队成员交付的是那些大型、超大型和巨大的交付，这太棒了。我们将建立最后一英里的送货中心，突然间我们会看到250袋刨屑和7516英尺高的栅栏板被订购。只有这些大订单，没有人能像我们一样在全国范围内大规模交付，这是我们从未能够做到的事情，我们的客户确实对此做出了回应。去年，我们建立了大约205英里的枢纽。今年，我们计划再开放176个，这些中心在我们的利用率和预期方面都呈上升趋势。所以真的很高兴。我们知道，在制定这个计划时，我们还有很多工作要做。但所有迹象都表明，这对我们的数字化和直销来说是一个巨大的推动因素。

操作者

谢谢你的问题，查克。我们的下一个问题来自巴克莱银行的Seth Sigman。塞斯，你的电话线现在开通了。

Seth Sigman（巴克莱银行股票分析师）

嘿，大家早上好。我想问一下定价的问题。因此，第一季度通胀率为150个基点。我认为这实际上比第四节持平的水平有所下降。你们真的降低了价格吗？还是这只是本季度与上季度的混合动态？然后你还能谈谈弹性吗？你约会的经历吗？最后在定价方面，到目前为止，很多通胀都与关税相关。您对大宗商品相关通胀有何看法？接下来会发生什么？非常感谢

Seth Estepp（首席广告官）

嘿塞斯，这是塞斯。谢谢你的问题。嘿，你知道，像往常一样，当你考虑定价时，你知道我们有一个非常经验丰富的团队，我们已经准备好了所有工具，多年来我们能够真正很好地掌握我们面临的、流经系统的成本，以及能够监控，可以称之为我们类别中的竞争指数，以确保我们在市场上定价正确。我们的策略没有改变。EDLP是我们真正的北方。我们将确保我们具有竞争力，并能够相对于当前环境提高份额。不过，我会告诉你，显然有很多动态正在流动，无论是你的观点，关于IPA的一些关税，以及这一点如何给通胀环境带来了一些压力，但显然现在我们正在转向并流入一些其他潜在的成本压力相对于燃料油、一些其他投入等，我们只是正在密切监视这些压力。我的意思是，当我们展望未来时，存在很多不确定性。但截至目前，我们能够继续在我们的指导范围和通胀预期内运营，称其为1%至2%，其中很大一部分将来自相对于一些成本压力的价格。而且当时的这种期望也没有改变。

操作者

谢谢你的问题Seth。我们的下一个问题来自斯科特·西卡雷利（Scott Cicarelli）与特鲁斯特（Truist）的观点。您的线路现已开通。

Scott Cicarelli（Truist股票分析师）

早上好伙计们。Scott Cicarelli我相信宠物约占总销售额的25%，也是您使用频率最高的细分市场。因此，假设这些陈述都是正确的，如果宠物保持阴性，仅考虑到与该类别相关的频率，承包商补偿交易就会转为正值。其次，澄清一下总体Q高于或低于公司平均水平。谢谢.

柯克·巴顿（首席财务官）

嘿斯科特，这是，这是库尔特。对此进行了一些澄清。PET是一名交通司机。在某些情况下，在其他情况下，只是设定期望或至少澄清交通驾驶员的最大频率是一种补充。它确实是大型动物，饲料类别是迄今为止最大的交通驱动力。所以只是澄清一下。然后，就你之前提到的伴侣动物和组合而言，第一季度的销售额较小，这实际上比饲料和宠物食品的指数更常见，其他季度的指数较少。因此，虽然它不是主要的交通驱动因素，虽然它仍然是一个坚实的业务，我们的许多战略举措，在第二季度，它是一个沉重的季节性类型的类别。作为一个参考点，你可以在我们的披露中看到，伴侣动物在第二季度大约占21%，而在第一季度占27%，28%。我们有合适的车手，正如哈尔提到的，我们的大部分类别都是坚实的和执行。大多数市场表现良好。所以我不会过度索引。我们没有过度索引。我们正在设法做到一半。我们相信客户仍然参与其中。对于您的问题，我们可以持积极态度，并希望能够在未来几个季度实现这一目标，即使宠物伴侣动物类别存在一些疲软和阻力。

操作者

谢谢你的问题。我们的下一个问题来自斯蒂芬·福布斯与古根海姆的作品。您的线路现已开通。

斯蒂芬·福布斯（古根海姆股票分析师）

大家早上好。哈尔，也许有一个关于伴侣动物趋势的两部分问题来再次探讨这个话题。首先，我很好奇，只是想听听您如何看待农村移民、家庭组建、现有住房周转趋势对您今天所看到的整个宠物前景的看法。其次，当您考虑您的会员群时，您评论说50%的会员有一只狗和一只猫。我很好奇您是否可以帮助向这里的团队解释您所看到的情况，因为它与这些关键客户群体的钱包共享流动有关，而您可能没有为他们提供服务的水平。本地化后需要多长时间才能登陆它们？比如是什么让你真正相信你可以把他们拉回来？

Hal Lawton（首席执行官）

嘿史蒂文，感谢这个问题。关于农村移民，我想说两件事。第一个，当然是你知道的，在新冠疫情之后，所以自2020年以来，当你查看流动性统计数据时，趋势发生了强烈的逆转，有点与新冠疫情之前相比。因此，在新冠疫情之前，你会看到城市流动性的增加，但以城市、农村甚至某种程度上郊区为代价。新冠疫情后，城市人口外流的情况恰恰相反。我想说，在21年、22年和23年，外城区的人口外流要强烈得多。我认为现在你会看到郊区和郊区之间的情况更加平衡，但你仍然会看到城市市场的流动性进入郊区、郊区和农村。我还要补充一点，当我们看看我们的商店基础时，你知道，与这些地理削减相比，商店越农村，竞争力就越强。因此，我们对会员群的整体客户趋势有一点了解。你知道，我想说，我们在他们购买宠物时看到的并不是现有结构的自然、持续演变。现在，你看到狗的宠物数量下降，你看到猫的宠物数量适度增加，你看到这种情况在我们的业务中发挥作用。因此，更广泛地说，就像你看看狗粮一样，我们第一季度的公司份额涨幅处于中高单基点。如果你看看猫，同样，我们在本季度的份额增长中，这一类别的份额增长了中到高的单个基点。但由于混合，因为我们有这样一个低得多的共享猫与狗，我们的整体份额在整体食物之间的狗和猫是持平的。份额是稳定的。实际上，当你按物种来看，我们现在正在做的事情是适度增长的，我们在23年和22年的这些类别中，整体份额增长了大约20个基点。这就是我们现在正在采取的行动，以恢复总体份额增长。但是，需要明确的是，我们在狗粮本身、猫粮本身中的份额正在增加，但当它混合时，它混合成一个单位，一个单位的食物份额。谢谢你的问题，

操作者

维多利亚我想我们还有时间再问一个问题。我们有的是时间是的，妈妈。Am.

Chuck Chinnorowski（North Coast Research股票分析师）

当然了我们的下一个问题来自北海岸研究中心的Chuck Chinnorowski。您的线路现已开通。您的线路现已开通。

Hal Lawton（首席执行官）

大家早上好。您提到本季度天气中性，但我们有一些非常明显的全国天气趋势。例如，落基山脉缺乏降雪和温暖，东北部寒冷多雪。随着春季的到来，第二季度的情况如何？它会对您的销售之夜产生什么影响？是的，嘿查克，感谢这个问题。正如我在准备好的讲话中提到的那样，第一季度确实是分阶段进行的。当我们在三月份离开时，出现了一个异常现象，北方的气温有所下降，而南方的气温有所上升。正如我们提到的，当我们退出第一季度时，我们看到南方的春季销售强劲，但还没有。我们知道，北方的需求会变成四月，并且已经过去了复活节和去年复活节的到来。现在你可以看到北方的天气有所改善，真正开始发挥作用。南方正在保持，你知道，我们现在正处于季节性斜坡之中。正如塞斯评论的那样，我们几乎所有的花园业务以及所有相关的花园业务都看到了实力。因此，无论是农业、农业、围栏，甚至是农业领域的一些强硬路线，当然还有喷雾器和化学品、草坪和花园工具、活体商品、骑马割草机等，这对我们来说是一项至关重要的业务，目前为止都度过了美好的一年。所以，你知道，我们对我们的业务感觉非常好，因为我们已经在三周半的时间里扭转了第二季度的局面。正如我们提到的，在我们今年总体薪酬指导的范围内，该业务运行非常稳健，这也是我们对本季度的预期。查克，非常感谢你的问题。

操作者

那么，维多利亚，我们今天的通话就到此结束了。我们将计划于7月23日星期四暂时公布第二季度收益。所以请加入我们吧。如果您需要任何东西，请随时联系。非常感谢

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