文字记录：莱克兰工业公司2026年第四季度盈利电话会议

谢谢接线员，大家下午好。感谢您今天加入我们，讨论截至2026年1月31日的2026财年第四季度和全年业绩。2026财年是莱克兰实现有意义的收入增长和重要战略进展的一年。卡尔文很快就会详细介绍财务状况，因此我将在这里为您提供一个简短的概述。受消防服务持续强劲的推动，全年净销售额增长2540万辆，增幅15.2%，达到1.926亿辆。第四季度净销售额为4580万台，较上年同期减少80万台，下降1.7%。美国全年销售额增长35.1%，达到8160万辆，第四季度增长7.1%，达到1960万辆。欧洲全年销售额也有显着增长，增长1210万辆，增幅28.7%，而第四季度欧洲销售额下降240万辆，主要原因是LHD和JOLLY订单的时机，根据盈利能力调整后的EBITDA（不包括外汇）全年为720万辆，第四季度为130万辆。全年毛利率为32.9%，第四季度毛利率为32.2%。这些结果低于我们的预期，我想直接解释原因。我们的收入以强劲的速度增长，但我们没有将这种增长转化为我们预期的收益。我们认为这是一个执行问题，而不是需求问题。我们核心市场的潜在需求环境保持不变。2026财年，我们在波动的成本环境中运营。运费上涨、原材料压力、关税和认证时间延迟暴露了我们在规划和定价方面的弱点，我们正在积极解决这些问题。在此背景下，我想指出一些重要的事情。第四季度产生了约200万美元的运营现金。以低于第三季度的收入实现如此水平的现金生成反映了整个组织纪律的提高、更强的成本控制和更好的日常执行。我们看到了早期迹象，表明我们一直采取的行动开始发挥作用。本财年结束后，我们完成了将HPFR和HI RIS产品线剥离给National Safety服装，产生约1400万美元的现金收益。这笔交易简化了业务，并使管理层能够完全专注于我们的核心消防服务和工业防护产品线，我们认为这些产品线是最大的长期机会。在产品方面，我们在品牌组合中获得了多项PFA 1970-2025认证，取得了重要的里程碑。包括Lacon Structural Turnout和Proximity gear、Meridian手套和火灾颗粒阻挡罩、Jolly Boots和Pacific Helmets在内的产品现已获得全面认证，使客户能够从头到脚订购整个莱克兰品牌的TGA认证系列产品。这项认证是一次有意义的商业解锁，我们期待在下周的FDIC 2026上展示我们的投资组合。我们通过几项重要的任命加强了这个组织。Calvin Sweeney于2026年2月被任命为首席财务官，自2025年12月起担任临时首席财务官，Kevin Ray最近被任命为EMEA Fire Sales执行副总裁。你很快就会听到他们两个的更多消息。我们也欢迎李里多在4月初加入我们的董事会。Lee此前曾担任纳斯达克上市公司Transcat的首席执行官，他在工业市场中宝贵的业务和战略并购整合战略并购整合经验，以及有机增长和收购驱动战略的强大执行轨迹，将成为我们治理的宝贵补充。年内，我们完成了亚利桑那州PPE和加利福尼亚州PPE的收购，扩大了我们在亚利桑那州、加利福尼亚州以及很快在丹佛的ISP地点的美国消防服务、分销和租赁能力。加州PPE还在弗雷斯诺开设了一个新的州最先进设施，提供合规的净化， 为加州消防部门提供检查和维修服务。这些经常性收入服务业务加强了我们的消防平台并建立了长期的客户关系。我们还完成了阿拉巴马州迪凯特仓库物业的610万英镑出售和部分回租，产生了约430万英镑的税前收益，并减少了我们的固定成本风险敞口，莱克兰于去年6月被纳入Russell 3000和Russell 2000指数，反映了我们不断增长的市场形象。除了这些行动外，我们还致力于通过即将完成的ABL融资进一步加强流动性和灵活性，我们预计该融资将很快关闭。尽管无法保证ABL设施将在该时间轴或根本关闭，但美国银行契约劳工已得到保障，我们预计将在整个27财年遵守契约。总而言之，这些措施反映出一家公司并没有停滞不前，而是正在积极重塑其运营模式以支持业绩的提高。从宏观角度来看，2026财年受到关税不确定性、货运通胀、原材料成本压力以及消防和工业认证时间延迟的影响。这些因素对生产效率、收入时机和毛利率造成了压力。我们还看到第四季度部分领域的表现疲软，但不认为我们面临的问题是需求破坏。我们认为它们是可以解决的时间、执行和成本挑战，这是一个重要的区别。随着我们进入2027财年。我们对已经取得的进展感到鼓舞，并继续进行结构性改进，我们相信这将长期增强业务。我们正在加强预测、加强问责制，并围绕销售和生产规划制定更多结构。例如，1月份库存为8250万份，较10月份大幅下降。随着我们继续更好地使供应与需求保持一致，我们将以更简单的投资组合、更好的内部纪律和持续建设的管道进入2027财年。我们现在正在适度提前跟踪进入2027财年的预算，我们的预测很明确，将需求转化为更一致、可重复的财务业绩，改善预测，更好地协调销售和运营，提高利用率并推动更强劲的利润率和现金流。基于我们已经建立的基础，我们很乐意为2027财年提供高个位数收入增长的目标，并为运营带来的正现金流提供清晰的视线。总的来说，这些措施反映了一家公司并没有停滞不前，而是正在积极重塑其运营模式，以支持改善业绩。有了这些，我想把电话转给我们的首席商务官卡梅隆·斯托克斯，提供我们工业和化学关键环境业务的最新情况。

莱克兰工业公司（纳斯达克股票代码：LAKE）发布了第四季度财务业绩，并于周四召开了财报电话会议。阅读下面的完整记录。

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在https://viavid.webcasts.com/starthere.jsp?上观看网络广播ei= 1750467 & tp_key = d6 dc402422

莱克兰工业公司报告称，受消防服务部门强劲增长的推动，2026财年净销售额为1.926亿美元，较上年增长15.2%。

该公司在将收入增长转化为预期收益方面面临挑战，理由是成本环境波动下的执行问题，包括运费上涨和原材料压力。

战略举措包括以1400万美元剥离非核心产品线、通过收购扩大消防服务以及认证完整的符合NPFA的产品系列。

运营亮点包括开设新设施以增强服务能力，以及改善现金生成纪律，这反映在第四季度的积极运营现金流中。

未来指引表明，预计2027财年收入将实现个位数高增长，运营现金流将为正，重点关注提高利润率和优化供应链。

操作者

下午好，欢迎参加莱克兰消防与安全财年第四季度和2026年全年财务业绩电话会议。所有线路均处于仅听模式，演讲结束后将开放供您提问。在今天的电话会议上，我们可能会发表与未来运营目标和目标相关的声明，包括我们2027财年运营收入和现金流目标、财务和业务趋势、业务前景以及管理层对未来业绩的预期，这些预期构成联邦证券法规定的前瞻性声明。任何此类前瞻性陈述反映了管理层基于当前可用信息的预期，并且不是未来业绩的保证，并且涉及某些风险和不确定性，这些风险和不确定性在我们的SEC文件中得到了更全面的描述。我们的实际结果、业绩或成就可能与我们在此类前瞻性陈述中表达或暗示的结果存在重大差异。我们没有义务更新或修改任何前瞻性陈述以反映本次电话会议之后的事件或事态发展。在这次电话会议上，我们还将讨论源自我们财务报表的财务指标，但不根据美国公认会计准则确定，包括调整后EBITDA、调整后EBITDA（不包括外汇）、调整后EBITDA利润率、调整后EBITDA（不包括外汇利润）、有机收入、有机毛利率和调整后的运营费用。本次电话会议中讨论的每项非GAAP指标与最直接可比的GAAP指标的对账将在我们的收益发布和/或与收益发布一起提交的补充幻灯片中提供。详细介绍这些结果的新闻稿已于今天下午发布，可在我们公司网站ir.lakeland.com的投资者关系部分获取。此时，我想向您介绍这次电话会议的主持人：Lakeland Fire and Safety总裁、首席执行官兼执行主席Jim Jenkins、首席财务官Calvin Sweeney、全球工业首席商务官Cameron Stokes、首席收入官Barry Phillips和欧洲、中东和非洲消防销售执行副总裁Kevin Ray。詹金斯先生，发言权归您了。

吉姆·詹金斯（总裁、首席执行官兼执行主席）

Cameron Stokes（全球工业公司首席商务官）

谢谢你吉姆。转向工业和化学关键环境，第四季度化学品收入增加30万至500万，证明该产品线的持续强劲。第四季度，一次性用品收入减少90万，Woven收入减少100万，反映出宏观阻力，Jim提到了本季度末北美工业市场表现尤其疲软。全年，这三个产品线加起来约占总收入的49%，其中一次性产品占27%，化学品占11%，织造布占11%。在战略方面，剥离我们的高性能FR & HI VIS产品线有效地简化了工业组合。这些产品线需要大量的管理关注和资源，我们现在正在化学关键环境和核心工业防护服中转向更高的利润率、更快的增长机会。剥离的决定是正确的，它加强了我们对产品线的关注，我们在这些产品线上拥有竞争差异化的令人难以置信的途径来提高业务内的盈利能力。到目前为止，2027财年，我们的产品线表现有所差异。在工业和制药终端用户持续需求的推动下，化学品关键环境表现出色，而织造布正在跟踪计划，对管道具有良好的可视性。由于关税相关成本上升及部分北美市场疲软，年内一次性用品面临最大压力，我们已在客户层面制定具体的复苏措施，以解决这一差距。从竞争的角度来看，我们没有看到整个市场的广泛变化。我们所看到的价格变动仍然有限且局限于本地，竞争对手迄今为止通常没有采取有意义的价格行动。与此同时，燃料和物流的不稳定性已成为整个市场比关税不确定性更相关的变量。这一背景加强了我们对更严格的渠道纪律、更好的市场细分以及更有针对性的产品线和终端市场执行的关注。我们发展这些产品线的策略很简单。继续开发产品并扩大经认证的高性能产品范围，随着成本压力的缓解，严格的战略定价以保护和提高利润率，覆盖更广泛的最终用户，减少分销商集中度，同时优化运营以提高我们制造设施的利用率。我想指出的是，工业部门的季节性活动往往在春季最高，届时核、煤炭、石油和天然气以及化学设施的定期维护关闭会推动有意义的订单活动。我们现在正在进入这个时期，我们的团队已经做好了能力来满足即将到来的需求。展望2027财年，我们的工业优先事项很明确。我们正在收紧需求预测并改善销售承诺与生产规划之间的一致性。在成本增加需要的情况下，我们还积极采取定价行动。我们正在努力提高墨西哥和越南工厂的制造利用率，同时巩固我们的足迹并将生产从印度转移到这些工厂。关税环境仍然是一个因素，但我们正在制定缓解策略，并相信我们可以在不对我们的成本基础或成本基础造成结构性干扰的情况下管理影响。总体而言，工业和化学品业务保持稳定，我们正专注于将这种稳定转化为整个2027财年持续提高的盈利能力。我现在将把电话交给首席税务官巴里·菲利普斯（Barry Phillips），以提供有关我们消防服务业务的最新情况。

巴里·菲利普斯（首席税务官）

谢谢你，卡梅伦转向消防服务，第四季度收入为2，170万，比上一年增加了50万，即约2%。全年消防服务收入增长3060万美元，即48.6%，达到9360万美元。这是一个重要的里程碑。我们的消防部门目前约占我们总收入的49%，与两年前的情况相比，这是一个重大转变，当时该部门全年约占21%。增长得到了Viridian lhd、Jolly和Pacific Helmets以及亚利桑那州PPE和加利福尼亚州PPE的捐款的支持。这些收购扩大了我们的地理覆盖范围，拓宽了我们的产品范围，并将我们定位为全球消防领域的从头到脚提供商，我们相信这一平台在市场上是独一无二的。随着认证周期的完成和多个地区的投标时间表的按时跟踪，FHIR需求正在增加。这些是时间延迟，而不是结构性需求问题。机会仍在酝酿中，而且转移得晚于预期。我们的招标渠道在全球范围内活跃，我们继续看到我们所服务地区消防部门和采购机构的大力参与。今年我们还看到了有意义的国际胜利，包括哥伦比亚国家消防局的命令、马来西亚消防救援部门的命令以及阿根廷国家民航局的消防设备招标奖。一个特别重要的里程碑是我们的产品组合中获得了多项PFA 19702025版本认证，使客户能够首次订购我们品牌中完整的Head to TOE认证系列。这些认证是我们一直在努力实现的商业解锁，我们期待在FDIC 2026年上展示有关净化和服务的完整产品组合。我们的ISP业务增长速度快于最初预期，绿色领域和ISP并购管道仍然强劲。加州PPE的弗雷斯诺新分店于2026年1月开业，我们的丹佛分店预计将于2026年夏天开业。这种经常性收入模式建立了长期的客户关系，产生了可预测的现金流，并在消防部门越来越多地投资于装备维护和合规性的情况下为我们和PFA 1950合规性奠定了基础。消防服务的利润率在结构上保持稳健，因为数量正常化，预计投标转换将在不需要广泛定价行动的情况下恢复。LHD德国正在稳定，我们预计今年夏天将在6月正式重新推出品牌@intenshutz 2026，并且Kevin Ray的领导将推动我们EMEA品牌的发展势头，展望2027财年，我们拥有Lakeland Fires历史上最强大的积压。我们希望我们的从头到脚的产品和预期的投标在欧洲和美国继续取得成功。我们新的NFPA产品组合正在顺利推出，我们期待着在下周的FDIC展示我们的整个阵容。我现在将致电EMA FHIR执行副总裁Kevin Ray，了解EMEA的最新情况。

Kevin Ray（EMEA Fire Sales执行副总裁）

谢谢凯文，大家好。在深入了解细节之前，我将简要概述我们26财年第四季度的财务状况。26财年第四季度净销售额为4，580万美元，比25财年第四季度的4，660万美元减少80万美元，即1.7%。26财年第四季度调整后毛利润为1，540万美元，比第四季度的1，980万美元减少440万美元，即22%。财政25。第四季度调整后毛利率为33.5%，而第四季度为42.4%。25财年调整后的运营费用（不包括外汇）为1，400万美元，高于上一年的1，370万美元。净亏损为620万美元，即稀释后每股0.61美元，而第四季度净亏损为1，840万美元，即稀释后每股242美元。财政25。第四季度调整后EBITDA（不包括外汇）约为130万，而25财年第四季度为610万。调整后EBITDA（不包括外汇保证金）为2.9%。转向整个财年，26财年净销售额为1.926亿，比25财年的1.672亿增加了2540亿，即15.2%。调整后的26财年毛利润为6，640万美元，比25财年的7，110万美元减少470万美元，即6.6%。调整后全年毛利率为34.4%，而25财年为42.5%。调整后的营业费用（不包括外汇）从25财年的5，370万美元增加10.2%至26财年的5，920万美元。26财年调整后EBITDA（不包括外汇）约为720万美元，而25财年为1，740万美元，调整后EBITDA（不包括外汇）利润率为3.7%。净亏损为2，530万美元，即稀释后每股263，000美元，而25财年净亏损为1，810万美元，即稀释后每股243，000美元。更详细地看第四季度，从地理位置上看，第四季度美国收入增加130万美元（7.1%），至1960万美元。欧洲收入减少240万至1210万，反映了LHT 7月份的订单时间。亚洲收入增加70万，增幅19.4%，至430万。拉丁美洲的收入为380万美元，与去年同期相比略有下降。26财年第四季度不包括外汇的调整后EBITDA约为130万美元，而25财年第四季度为610万美元。这一下降主要是由于我刚才提到的因素导致毛利率下降。第四季度不包括外汇的调整后运营费用为1400万美元，在前三个季度连续下降，这表明我们的费用系统一直是业务规模同比增长的关键驱动因素。调整后EBITDA下降是毛利润压缩，而不是费用增长。随着毛利率通过利用率提高、定价纪律、组合管理和供应链优化而恢复，EBITDA将带来有意义的运营杠杆。调整后的毛利率从25财年第四季度的42.4%降至26财年第四季度的33.5%，下降约890个基点。主要驱动因素是随着消防服务占收入的比例以较低的初始利润率增长，产品结构发生转变、墨西哥和越南的制造业利用率不足、原材料成本压力上升、入境运费和关税以及生产规划的执行差距。第四季度货运和关税较第三季度有所改善，并且本季度销售组合更加有利，部分抵消了这些阻力。调整后的EBITDA（不包括外汇）从25财年第四季度的约610万美元下降至26财年第四季度的约130万美元，减少了480万美元或78%。毛利润压缩是主要驱动因素。运营费用同比变化最小，证实了费用纪律的有效性。EBITDA复苏的途径主要是通过提高毛利率，我们正在通过提高利用率、定价纪律、组合管理， 以及供应链优化。全年调整后毛利率为34.4%，而25财年为42.5%，下降约810个基点。全年桥梁反映了三个主要主题。首先，是mics。我们收购的Fire以低于我们传统工业线的毛利率进入投资组合，随着FIRE增长至收入的约49%，混合利润率面临结构性压力。其次，成本阻力、原材料关税和运费上涨影响了全年。第三，墨西哥和越南的制造产能利用不足，产量增加，固定成本去杠杆化，产出似乎低于目标，这一点很明显。我们正在通过制造足迹整合、供应链重组和有针对性的定价行动来解决这三个问题。调整后EBITDA（不包括外汇）从25财年的约1，740万美元下降至26财年的约720万美元，减少1，020万美元或59%。毛利润压缩是主要驱动力。回顾我们过去三个财政年度的收入组合，无论是在地理上还是在产品上，转型都是显而易见的。在地理方面，欧洲从24财年的约13%增长到25财年的约25%和26财年的约28%，这是我们收购LHD和JOLLY的直接结果。扩大我们的欧洲消防平台，美国在26财年保持在约42%，反映了巴西亚利桑那州PPE和加利福尼亚州PPE的增长。这种地理多元化弥补了工业的疲软，为全球消防市场提供了更好的机会。在产品方面，火灾占收入的比例从24财年的约21%上升到25财年的约38%，再到26财年的约49%。对我们来说，这是我们战略转向更高利润率、更高增长的全球消防行业处置根据消防等级从约40%放缓至27%。HBFR和高BIZ的剥离进一步简化了这一情况。进入第27财年，随着我们收购的业务整合以及消防毛利润率向结构性潜力恢复，我们日益增长的消防集中度应该成为一个有意义的利润率顺风。现在来看看资产负债表，莱克兰本财年结束时的现金及现金等值物为1，250万美元，营运资金约为9，650万美元。相比之下，截至2025年1月31日，现金为1，750万美元，营运资金约为1.016亿美元。现金比上一年减少500万美元，反映了1，580万美元的运营现金使用和120万美元的净投资流出，被融资活动提供的1，250万美元所抵消。截至2026年1月31日，我们的借款总额为3，230万美元，循环信贷安排下有2，850万美元未偿还，循环信贷项下还有1，150万美元可用信贷。净投资活动包括亚利桑那州PPE和加利福尼亚州PPE收购620万美元，被迪凯特仓库出售的570万美元收益所抵消。我们将这些净收益的100%用于重播我们的循环信贷安排。重要的是，第四季度产生了约180万美元的运营现金，这表明我们对成本纪律和营运资本管理的关注正在开始产生成果。我们正在就ABL设施进行谈判，预计该设施很快就会关闭。虽然不能保证ABL设施将在该时间轴上关闭或根本关闭。美国银行契约豁免已获得保证，我们预计将在整个27财年遵守契约。我们预计ABL设施将进一步增强我们的财务灵活性并支持27财年的增长计划。年底后，剥离HCFR和高BIS产品线产生了约1，400万美元的额外现金收益，但未反映在y中末端现金余额，进一步加强了我们的流动性状况。截至第四季度末，库存为8，250万件，比26财年第三季度末的8，790万件减少了约540万件，尽管收入同比增长约15%，但同比基本持平。稳定反映了我们的供需协调举措取得的有意义的进展。现货有机成品库存环比下降，从第三季度的3，880万件下降到3，630万件。有机原材料从第三季度的3300万份下降了3090万份。随着整合和规划流程的改善，维里迪安、LHT和乔利也实现了削减。我们当前的优先事项是美国Industrial Jolly、LHD和Viridian，我们看到了平衡需求和提高运营资本效率的最佳机会。库存优化是我们改善自由现金流产生的关键杠杆之一。随着库存水平正常化，持有成本进一步下降，流动资金释放。这有助于我们的企业提高运营效率，我们看到了继续这一战略的机会，以严格的、需求驱动的方式在27财年降低库存。这样，在我们开始回答问题之前，我想把电话重新转给吉姆。

谢谢你巴里。在开始之前，我想向您介绍一下我的一些背景。我在英国和欧洲、中东地区的个人防护设备和消防安全方面拥有超过20年的领导经验。我在收购Eagle Technical Products后加入Lakeland，自2013年起担任该公司董事总经理，并于2022年担任EMEA消防和全球MA整合副总裁，直到最近，被任命为EMEA消防销售执行副总裁，帮助制定Lakeland在整个地区的消防战略，并将关键收购整合到统一的运营平台中。至于欧洲、中东和非洲地区，第四季度收入为1，210万美元，比上年同期下降240万美元。这主要是由于LHD和JOLLY订单的时机以及政府招标延迟和多个市场的宏观经济状况造成的。欧洲全年收入增长1，210万美元，增幅28.7%，达到5，420万美元，这一强劲业绩反映了全年的贡献。LHT和高兴的是，我们讨论的第四季度的疲软是一个时机问题，而不是结构性问题。招标渠道完好无损，整个地区的潜在需求动态仍然具有支持性。特别是在德国LHD，该市场的条件一直具有挑战性，我们对此一直持直接态度。我们正在积极重组业务，以减少管理费用并根据当前情况调整成本基础。稳定正在进行中，我们计划在Interchutes 26上正式重新推出LHD品牌。这是世界上最大的消防行业盛会，每五年举办一次，所以这对我们来说确实是一个重要的商业时刻。Intershots将作为我们合并后的Lakeland消防和安全品牌的EMEA平台发布。我们打算在此次活动中向欧洲市场展示我们的综合头部到脚趾产品，并展示我们的投资组合现在作为综合头部到脚趾产品的样子。我们认为这对于德国LHD以及整个欧洲消防品牌来说是一个关键机会。我们的LHD香港和LHD澳大利亚业务在年内获得了新合同，巩固了这些业务，并为亚太地区的未来增长奠定了更坚实的基础。该地区的后期投标有所增加，管道质量也有了显着提高。所收购的EME业务之间的整合正在开始释放如果独立运营这些品牌我们无法实现的准入和规模。我们现在看到，我们估计有超过500万美元的增量商业机会直接通过集团内的公司间合作流动。这些是交叉推荐、共享供应链经济和联合举措，这代表了以前未开发的收入来源的增长。这种动态正在延伸到EMEA以外，并开始在亚洲，拉丁美洲和北美显现，这说明了集成平台的稳定性。我们的目标很明确，即改善我们后期管道的转换，将公司间的机会转化为有形的经常性收入，并继续在整个地区建立一个更加平衡和可预测的投标管道。我现在让卡尔文来审查财务状况

卡尔文·斯威尼（首席财务官）

吉姆·詹金斯（总裁、首席执行官兼执行主席）

谢谢卡尔文2026财年是重大变革的一年。受消防服务增长48.6%的推动，我们的收入增长15.2%，达到19260万美元。通过多次战略收购建立了从头到脚的全球消防平台，并在简化和加强业务方面取得了有意义的进展，尽管我们应对了充满挑战的成本和运营环境。我们即将进入2027财年，关键财务指标显示比2026年第四季度连续改善。第四季度表明我们的运营纪律正在改善。尽管收入低于第三季度，但我们仍实现了正的运营现金流，支出基本持平，并实现了调整后的EBITDA。这些都是我们一直在努力改进运营的早期但明显的迹象。随着我们进入2027财年，我们的优先事项很明确。我们将继续在物流、运营和定价方面执行利润率回收行动，包括制造足迹整合继续努力控制物流和运营方面的成本，包括面对伊朗冲突及其对货运和供应链成本的潜在影响加强预测问责制并围绕销售和生产实施更强有力的结构规划通过新的实施方式修改了企业资源规划目标是2027财年下半年的合作伙伴积极推动我们的ISP领域的绿色化和MA管道。我们于今年1月开设了弗雷斯诺工厂，丹佛工厂预计将于2027年夏季开业。正如Barry所提到的那样，利用消防投标管道包括欧洲预期的投标胜利，并在FDIC 2027上展示我们完整的PFA认证产品组合。利用我们的资产负债表来执行我们专注于消防信号装备、净化、租赁和服务的收购战略今天，2027财年第一季度即将结束，鉴于最近客户在全球各地取得的胜利，我对我们的业务轨迹非常乐观，我们的新Firelex Elite L100结构消防靴增强了产品开发和差异化，最近，我们的品牌组合中全面推出了一系列经过RPA 1970-2025认证的产品，客户的兴趣和需求都很强劲。在运营上，我们定位正确，核心团队已经到位，我们已准备好利用莱克兰即将到来的绝佳机会。基于这些因素，我们相信2027财年的收入将实现个位数的高增长，并且运营现金流将清晰可见。我们感谢世界各地的客户、分销合作伙伴和团队成员的持续信任和承诺，特别是感谢世界各地每天冒着生命危险保护我们所有人的急救人员。至此，我现在开始提问。操作符.

操作者

谢谢我们现在将进行问答环节。如果您想问问题，请按电话键盘上的星号1。确认音将表明您的线路已在问题队列中。您可以按星号2将自己从队列中删除。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起手机。请稍等。当我们对问题进行民意调查时，我们的第一个问题来自Roth Capital Partners llc的Jerry Sweeney。请继续回答您的问题。

Jerry Sweeney（Roth Capital Partners LLC股票分析师）

嘿吉姆和团队，感谢接听我的电话。其中之一从炉边开始。我认为在一些准备好的评论中，该评论是历史上最大的管道，我想看到，你知道，由于政府关门，你知道，国家消防协会标准等，其中一些肯定会从2025年被推迟。所以我认为我们有点期待建设管道，但问题是我们如何解开这个问题，也许还有有关管道规模以及今年如何流动的更多细节？

巴里·菲利普斯（首席税务官）

是的，所以我想我会让一直在密切合作的巴里对此做出回应，然后我会插话。巴里，刚刚得到静音。是的每个人都能听到我吗？该评论是Lakeland Fire公司历史上最大的未平仓订单。因此，我们打开的订单簿已安排生产，显然是销售和发票。那是最大的。管道是我们能够开发的最清晰的视图，因为我们一直在努力整合我们的CRM软件和全球Salesforce程序以及我们的销售运营团队，并对其进行结构化以获得整个业务的全面视图。我们现在实际上有超过1.3亿美元的开放管道。我们可以看到，其中超过2200万种可能性更高，超过一半。我们认为，我们正在与我们的团队一起努力保持活跃。可以说，这些就是我们现在看到的是收件箱的开放，认证即将通过。各部门一直在等待认证批准，然后他们开始寻找并通过。FDIC是关键组成部分。下周，美国消防协会的大部分推动活动将通过北美和南美进行。然后我们将与世界其他地区一起推出。在六月的大秀上，你是说下周的fdic吗？那是在那场演出之后吗？你会在那个演出上收到订单吗？这就是机会的类型吗？

Jerry Sweeney（Roth Capital Partners LLC股票分析师）

一般来说，这不是一个订单写节目，但这是一个非常明显的节目。这是消防部门指导员会议。这是北美最长的常设消防展，也是除每五年一次的Anti Schutz之外全球最大的消防展之一。更多的全球部门将到来，并在某种意义上踢轮胎。他们中的一些人已经开始投入实地试用，实地试用，用户试用。这类事情发生。有时你会得到商品的订单，无论是头盔，靴子，但如果它是一个更大的部门转换，它通常会有某种招标关系或招标，将发挥作用或意识审判。明白了。很有用。然后，你知道，稍微切换到清洁。加州的个人防护装备机会显然扩大了。亚利桑那州听起来进展顺利。你要去丹佛。就目前的收入而言，该业务有多大？您能以多快的速度增长？或者您是否有一个希望在未来几年内实现的目标？

吉姆·詹金斯（总裁、首席执行官兼执行主席）

是啊所以杰瑞，我会回答这个问题。目标是到2028财年，服务领域的人数达到3000万。我们正在迅速加大力度，如果不是早于此，我会非常失望。在这一点上，我认为当我们收购Cal PP和Arizona PP Calvin时，如果我错了请纠正我，也许是480万、470万。我认为，在年化收入方面，他们已经显着提高了这一水平。他们正在赢得客户。他们的做法是正确的。我们在丹佛开业的原因并非如此。我想我以前告诉过你，我们不会只是打开它并希望他们来。我们有活跃的客户说，我们需要您为我们做这件事，我们需要您迅速做到这一点。因此，当我们开放丹佛时，我们预计会有几个消防队在我们开放丹佛的那一刻提供服务。弗雷斯诺，我们也见过类似的情况。弗雷斯诺发生的事情是，我们河滨工厂的活动太多了，它的接缝处都在崩溃。因此，弗雷斯诺和加州中部使我们能够将其中一些机会运送到弗雷斯诺，同时我们继续在南加州扩大机会。虽然弗雷斯诺正在努力进行部分产能卸载，但他们也在加州中部寻找更多机会，从而增加弗雷斯诺的组合。亚利桑那州ppe我们现在正在作为一个团队就扩大足迹或增加仓库容量进行对话，因为他们现在有点崩溃了。所以，你知道，我们。与去年不同的是，杰里，我们从消防前线的宿舍里拉东西。现在我们正在努力弄清楚如何确保我们能够正确维修它。你知道，巴里谈到了订单，我们拥有的未完成订单流。你知道，我们正在开车。这驱使我们做事。我们的北美制造业领导者现在在Veridian扎营，因为去年的辐射太慢了。我们遇到了一些人事问题，不得不继续前进，一些人也需要播种。此后，我们增加了该工厂的产能，并增加了该工厂的人员，以便我们能够满足第一季度和第二季度的订单流。

Jerry Sweeney（Roth Capital Partners LLC股票分析师）

我们现在可以看到订单流，进入第二季度和第三季度的部分时间。所以这里的想法是我们从三个半星期的工作在一个像Viridian这样的地方到八个半或九个。这显然给我们带来了挑战，因为我们必须确保客户及时得到交货。这就是我们如何区分。因此，在其中的某些方面，其中一些事情发生得非常快，而且我们预计不会朝着我们认为的另一个方向移动。这就是为什么我们感到如此乐观，因为我们第一次遇到生产问题，而不是销售问题。根据你的指导，你说了高个位数，我认为在评论的化学编织方面，有点像它是稳定的。这个高个位数的指导是您今天在炉边看到的可见性的函数吗？

吉姆·詹金斯（总裁、首席执行官兼执行主席）

是的，这是这一点和我们在工业领域看到的结合，我只给你举一个例子。在美国，我得到了一个叫做克利夫兰研究的东西。我从Line Drive的合作伙伴那里得到了这一点。克利夫兰研究中心是对工业渠道合作伙伴、大型工业渠道合作伙伴和地区性企业的调查，以及他们对市场前景的看法。我们一直在一起。卡梅伦的理念一直是努力锁定市场份额，这对于像工业企业这样成熟的企业来说非常重要。但我要说的是，克利夫兰研究报告历史上一直对我说的是市场增长0.0%，北美工业市场可能增长1%，也许0.8%。好吧，现在是5，预测是5。

Jerry Sweeney（Roth Capital Partners LLC股票分析师）

因此，当你在比赛中成为市场上最灵活的人时，你现在在你的销售领域拥有了我们历史上没有的团队和历史上没有的地区领导者，这也激发了我们在工业领域的乐观情绪。显然，你将其与我们在火灾中看到的情况结合起来，无论是我们还是全球。我的意思是，凯文·雷让他的球队在很多我们所期望的不同机会中发挥作用。我的意思是，我们预计很快就会听到欧洲的几个机会，我认为我们已经非常关注这些机会。如果我们没有赢得它们，我真的会感到震惊。我看看英国和英国等地，我认为我们的状况真的很好。还有一个快速问题。我道歉裕度你能做一个快速的边缘桥吗？所以你知道这一比例在32%左右。大约一年前你已经41岁了。但我的意思是，你有一个数量，你有物流、投入成本和定价方面的成本。你知道，你能尽快将这三个人剔除，看看他们中每一个人的利润率下降了多少吗？

卡尔文·斯威尼（首席财务官）

杰瑞，大部分都是混合的。这是销售组合，然后是运费、运费和材料成本让您完成剩下的任务。但大部分是混合物。

Jerry Sweeney（Roth Capital Partners LLC股票分析师）

所以，如果你说混合，这是否意味着消防量的改善，我们应该看到一个改善，或者当你说，定价的齿轮是利润率的齿轮单独，你必须提高价格。这真的是在消防服务方面，你的高利润率是道岔齿轮，然后你有较低的利润率靴子，头盔。是的，我们目前正在进行认证，我们正在努力获得Ultra的认证，以便能够在墨西哥生产绿色产品。这个问题我已经谈论了很长一段时间了。UL已获得消防认证的支持。我认为这种支持已经消退。所以我希望在夏天的某个时候收到他们的消息，然后我就可以开始在墨西哥生产青色产品，这是一个。拉丁美洲的青少年市场确实是他们增长最快的市场。我还在Veridian寻找Lakeland产品的认证，以便在需要时我可以获胜。如果部门要求在美国制造，我现在很快就会在中国制造LHD，我目前正在中国制造Eagle，我们不存在靠近欧洲一些地区的问题，Kevin仍将使用第三方承包商。因此，是的，随着我们在服务业务中获得足够数量，我们预计这些利润率将会提高。虽然这些服务业务的毛利率不一定很高，但其EBITDA利润率却很高。这就是为什么我迫切需要继续推动这些业务的增长。明白了。我会跳回你体内。我对很多问题表示歉意，但谢谢。

迈克，这个问题的另一部分哦，抱歉，继续，继续，吉姆。是的，我要说的是，我们正在从绿地的角度寻找其他几个机会，我们正在进行一些市场研究。迈克正在寻找东南部的一些机会。他有几次会议，实际上他要离开FDIC去东南部参加一次会议，寻找那里的机会。显然我们想在中西部。我的设想是，明年格林菲尔德的完美世界可能会再增加三到五个附加项目。因此，格林菲尔德公司和被收购公司之间还会有三到五家公司。正如我所说，从纯粹的协同效应的角度来看，这些收购的成本要低得多，回报率要高得多，因为它们有点自我驱动，并且可以很好地扩展。迈克知道如何扩展它们，并知道如何识别区域内的人员以帮助推动增长。他已经有了一个商业计划来帮助推动这一点。因此，我设想在北美丹佛以外再增加三到五个。凯文·雷联系我了他想在德国办一个我认为我们这样做是有意义的。你知道，我认为未来12个月我的重点可能是北美的三到五个月。太好了也许对我来说最后一个简短的。凯文，欢迎。最后你领先于Emea Fire。全球销售组织的结构是什么？是否有人即将成为北美地区负责人，并且会招聘？我想得到领导结构。我们有北美销售。是的，我们有一位北美销售领导者。我们已经有了。他向巴里汇报。除了凯文之外的每个人都报告。每个人都通过巴里报告。巴里最终负责我们的全球战略。他和凯文在欧洲方面一起工作。我正式邀请Kevin加入，因为坦率地说，事实上他至少在去年一直是管理团队的成员，帮助整合Jolly和LHD品牌。好吧，只是澄清一下。太感谢了我会把它传递下去的。谢谢我们的下一个问题来自Lake Street Capital Markets的Mark Smith。请继续回答您的问题。亚历克斯·麦克内克今天打电话找马克·史密斯。感谢您回答我的问题。对我来说，第一个，你知道，进入27财年，毛利率全年都处于压力之下。利润率提高的最大驱动因素是什么？排序是什么样的？什么先变得更好，什么需要更长的时间来完成？我认为这将是真正的销售组合。它将驱动它。我们所看到的是，随着炉边需求的增加，特别是在更高价值的产品中，我们将看到从子午线开始。你可能会在第一季度末开始看到这一点，但最有可能的是第二季度才是真正开始看到改善的地方。您还可以将其添加到我们在中国为像Eagle这样的人，像Eagle这样的产品，像LHD这样的产品制造的协同效应中，而不是利用第三方制造商。Viridian的Fire制造将拉丁美洲转移到墨西哥。我们认为，随着在消防前线销售更多的投票装备确实增加了利润率，这是有帮助的。对我来说，最后一个是，高绩效和高出价的销售带来了约1400万美元。听起来资产负债表是这些收益的首要任务，但其中任何一项用于螺栓交易或MA上的任何额外颜色都会是很好的资产负债表吗？我们将拥有的并购机会。我们考虑ABL的原因之一是因为无论如何我们的状态都很好。但我们考虑ABL的原因之一是，我们希望有更多的可用性来进行一些小型收购。但无论我们不走这条路或其他路，我的意思是，我们都会找到一种方法来做到这一点。正如我所说id，它们并不是昂贵的交易。感谢您回答我的问题。谢谢我们的下一个问题来自Maxim Group的Matthew Galinko。请继续回答您的问题。嘿，谢谢你回答我的问题。我想您提到了500万次公司间销售活动。我想知道，既然您已经完成了从头到脚的搜索，您预计情况会如何发展，以及您对下一财年的情况有何期望？我们预计它将显着增长。你知道，我们已经为Jolly准备了一个PFA靴子，我们即将推出，我们刚刚获得认证，所以我们将推出它。你知道，正如巴里喜欢说的那样，靴子、手套、头盔和兜帽都是我们需要拥有的库存产品。目前头盔的反响很大，超出了我们在美国市场的预期。因此，我们认为这将继续增长。我认为这双靴子在试穿中受到了很好的欢迎，所以我们会从中看到一些改善。凯文最近才开始领导Eagle内部的销售团队。与其说是Eagle，我认为他一直在Eagle上这样做，不如说是LHD和Jolly，类似于其他市场内品牌的交叉销售。Jolly在拉丁美洲市场广受好评。现在我们有了PFA靴子，而拉丁美洲确实希望可以选择PFA产品，我们设想也能够向该市场销售产品。我有一美元的金额吗？我不知道，但我希望它是。我们会的。从我的角度来看，在美国这样的市场中推动一些品牌的增长确实非常容易，在这些认证标准化和最终确定之前，我们无法销售。我认为可以公平地说，该品牌正在全球范围内获得品牌认可。Lakeland Fire and Safety在过去12、18个月里正在成为一个知名度更高的品牌。它在我们供应的所有类别中都变得可信。因此，我们看到更多质量更高的询问。对的更重要的是，这些曾经是区域制造商的品牌，通过全球分销，销售资源有限，现在在全球范围内拥有完整的莱克兰销售团队来代表他们。因此，他们正在将这些子品牌置于伞式品牌之下，进入最终用户和关键渠道合作伙伴，这在过去是没有机会的。它就在那里生长。谢谢我们的问答环节已经结束，因此我想将电话发回丁金斯先生的闭幕词。谢谢接线员。感谢大家参加我们今天的电话会议，并感谢我们全球的客户和分销商合作伙伴对我们的生命和安全的信任。莱克兰继续为长期增长做好准备，并期待在下次电话会议上分享我们的持续进展。我们还将于4月20日至25日参加在印第安纳波利斯举行的FDIC 2026，因此如果您在那里，请顺便过来打个招呼。如果我们今天无法回答您的任何问题，请联系我们的IR公司MZ Group，他们非常乐意提供帮助。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Mike Schleske和DA Davidson的作品。请继续回答您的问题。

迈克·施莱斯克

是的嗨，下午好。感谢您回答我的问题。很难说你对全年有机增长率季度的看法。您认为今年的增长率是否会低于个位数，最终会更高？或者，在整个四个季度中，今年可能会有机地顺利。

卡尔文·斯威尼（首席财务官）

我认为从历史上看，我们在今年第一季度开始的时候有点慢，随着我们全年的发展，你会看到改善。特别是现在，因为我们正在考虑获得认证。随着获得认证，您会看到需求增加，但这并没有发生。这发生在第一季度中期。因此，这些订单需要一点时间才能通过。

迈克·施莱斯克

明白了，明白了。谢谢。关于ISP的增长，很有趣地看到你们在丹佛开业？也许是一种感觉，也许。从开始到结束是什么？您第一次听说您应该在丹佛开业是什么时候？从那时起到您实际开业或即将开业的时间是多长？一旦今年晚些时候开放，丹佛以外的其他城市或州还有什么机会吗？

吉姆·詹金斯（总裁、首席执行官兼执行主席）

所以巴里，你现在处于丹佛机会的核心。你为什么不回答这个问题呢？

巴里·菲利普斯（首席税务官）

因此，就在几个月前，丹佛的机会才浮出水面。我们是我们的团队，领导者是ISP。迈克·格雷兹（Mike Glaze）人脉广泛，在全国范围内享有盛誉。他曾经在加州消防局工作。在退休并开设加州PPE之前，他管理了他们的PPE项目多年。所以我们联系很好。我们知道谁在做什么以及在哪里。我们意识到一个机会，因为一家主要竞争对手退出了该地区。我们认识一些技术提供商，因为我们与他们建立了清洁设备合作伙伴关系，从而推动了我们的高功效评级。我们发现该地区的部门正在寻找我们，并特别与迈克讨论了进来并为他们照顾他们的产品的事宜。所以，所以我们迅速采取了行动。我们已经聘请了该网站的负责人。她在该行业拥有丰富的背景和经验，我们正在启动并运行该项目。例如，我们的弗雷斯诺网站作为一个足迹，我们将其作为模板来建立我们那种千篇一律的特许经营权类型的想法是如何快速崛起。我们这样做了大约一个半月。最长的项目是第一个保护网站的项目。然后就获得了UL认证。其他部分，只是我们知道该做什么、在哪里设置、如何设置、如何设置流程以及我们需要什么样的资源来实现它。

吉姆·詹金斯（总裁、首席执行官兼执行主席）

操作者

今天的会议到此结束，各位可以暂时挂断电话。感谢您的参与。

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