完整成绩单：CarMax 2026年第四季度盈利电话会议

谢谢早上好.感谢您参加我们的2026财年第四季度财报电话会议。今天，我与董事会临时执行主席Tom Folliard、总裁兼首席执行官Keith Barr、执行副总裁兼首席执行官Enrique Mayer Mora以及CarMax Auto Finance执行副总裁John Daniels一起来到这里。让我提醒你，我们今天的声明不是历史事实的声明，包括但不限于关于公司未来业务计划，前景和财务业绩的声明，是我们根据1995年私人证券诉讼改革法案的安全港条款所做的前瞻性声明。这些陈述是基于我们目前的知识，预期和假设，并受到重大风险和不确定性，可能导致实际结果与我们的预期有重大差异。在提供预测和其他前瞻性陈述时，我们不承担任何更新它们的意图或义务。有关可能影响这些预期的重要因素和风险的更多信息，请参阅我们今天上午向SEC提交的8 K表格，我们2025财年的10-K表格年度报告以及我们之前向SEC提交的10-Q表格季度报告。请注意，除了我们的收益发布外，我们还准备了季度投资者陈述，这两份文件均可在我们网站的投资者关系部分获取。如果您在电话会议后有任何后续问题，请随时联系我们的投资者关系部，电话804-747-0422，扩展7865。最后，让我提前感谢您只问了一个问题并重新排队进行更多后续处理。汤姆谢谢你。大卫大家早上好，感谢大家今天加入我们。我将对我们本季度的表现提供一些简短的评论。我还将介绍我们的新任总裁兼首席执行官基思·巴尔，然后将电话转给他说几句话。之后，恩里克和约翰将更详细地谈论我们的第四季度业绩，并强调对27财年的一些关键预期，然后我们开始回答您的问题。在第四季度，我们在上次呼吁概述的加强业务的优先事项方面取得了扎实进展，我们通过降低价格、投资收购、营销以及部署旨在推动转化的初步数字增强措施来改善销售趋势。我们还继续精简成本结构并降低将汽车推向市场的成本，帮助我们提供更实惠的汽车。与此同时，我们在SG & A削减目标、CAF全方位目标和扩展保护计划重新设计方面取得了有意义的进展。在我谈到Keith之前，我要感谢David McCrae在过去几个月里担任临时总裁和首席执行官，我们正在寻找合适的领导者来指导CarMax实现下一阶段的增长。大卫的领导力对于加强短期业务和巩固未来增长的基础至关重要。大卫将继续成为公司的巨大资产，担任董事会独立董事。嗯，董事会和我很高兴欢迎Keith加入CarMax。在寻找首席执行官时，我们正在寻找几个属性。首先，也是最重要的是，一位以人为本的领导者，非常适合CarMax屡获殊荣的文化。一位成熟、久经考验的领导者，拥有领导复杂业务的经验。一个以客户为中心、在推动增长和强化品牌方面有良好记录的人。体验最大限度地发挥集成全渠道模式的好处，最后体验领先的数字化转型。Keith体现了这些特征中的每一个，使他成为带领CarMax度过关键时刻并推动公司下一个增长篇章的正确选择。我现在将把电话转给基思，介绍自己并说几句话DS.

基思感谢汤姆，大家早上好。我要感谢董事会对我的信任。我很荣幸加入CarMax并与我们才华横溢的同事一起领导这个标志性组织。30多年来，CarMax帮助塑造了人们买卖二手车的方式。通过这样做，它赢得了一些罕见的东西，即客户的信任。以客户和员工为中心的方法是我领导的核心，我马上意识到这也是CarMax的核心。这是吸引我加入这支球队的众多因素之一。CarMax打造了一款真正与众不同的产品。一个心爱的品牌。无与伦比的实体足迹、强大的数字基础设施以及屡获殊荣的以人为本文化的结合。我相信我们能够在这一坚实的基础上再接再厉，更好地服务我们的客户并释放我们面前的重大机遇。在加入CarMax之前，我的职业生涯是在酒店业度过的，在商业运营和技术方面担任过许多领导职位，并最终担任IHG Hotels & Resorts的首席执行官六年。我领导了一场成功的转型，通过赋予员工权力并为客户开创更好的体验，为股东创造了价值，这已成为行业标准。从表面上看，酒店和二手车可能看起来不同，但从本质上讲，这两家企业都通过以正确的方式为客户提供正确的价格合适的产品来取得成功。我在酒店业的经历是将客户置于每一个决定的中心。汽车市场正在迅速发展，我相信新鲜的外部视角可能是一个真正的优势，特别是当它基于行业的复杂性、对竞争格局的深刻理解以及明确关注不断变化的客户期望时。我相信未来有巨大的机会来更好地满足当今消费者的需求。CarMax的规模，包括我们覆盖了美国85%的人口，是这个市场的竞争优势。与我们的品牌和文化相结合，我们处于成功的有利位置。我们最近的表现并没有反映出我们的潜力，缩小这一差距正是我们的重点。我在最初的几周里一直在深入熟悉业务的各个方面。这包括会见整个组织中许多才华横溢的员工，无论是在我们的公司办公室还是在现场，研究我们的客户和员工在购买和销售过程中的经验，评估我们的全渠道能力，并了解我们的翻新方法、库存、定价、营销和猫。除了汤姆和大卫在第四季度发起的行动外，我们还在努力确定可以改进的地方，当我们有更多细节时，我们将与您沟通我们的计划。我已经可以绝对肯定地说，我们将把客户置于我们做出的每一个决定的核心，以通过这一视角实现更好的绩效。这是我们将优先考虑的事项。首先，让CarMax成为明显而简单的选择，首先是始终如一地提供对客户最重要的三件事。他们信任的具有竞争力的价格是公平获得广泛的高品质车辆选择和满足当今消费者需求的端到端体验。第二，利用技术推动更差异化的体验和效率。我们以实际的方式使用软件、数据和人工智能，使客户更容易购买和销售汽车，也使我们的员工更容易为他们提供服务。这意味着减少整个过程中的摩擦，个性化体验，改进我们如何匹配库存和定价以满足客户需求，并确保在我们的商店和在线上都有良好的体验。第三，在确保整个组织保持一致的同时，更紧迫地采取行动。我们将改变不起作用的东西，加倍努力，并不断评估 我们前进的机遇和风险。在建立持久的长期增长引擎的过程中，我们将大胆、承担责任并以速度前进。这三个优先事项是我们将开始的地方，我希望随着我继续倾听、学习、与我们的团队和投资者互动，我们的工作能够不断发展。随着我们加强业务并提高执行力以推动增长和回报，我们面临着一个有意义的机会。我期待着在适当的时候更多地分享我们的战略和长期目标，我对我们现在能够实现的目标充满信心。我想将电话转给恩里克，更详细地讨论我们第四季度的财务业绩。

恩里克感谢基思，大家早上好。在第四季度，我们改善了销售趋势，并在实现SG & A削减目标方面取得了进展，我们现在预计该目标将高于我们之前设定的2027财年退出率目标。我们本季度的每股收益受到重组成本以及非现金善意损失的影响，而由于我们继续专注于有针对性的降价和推动销售，我们的利润率较上一季度有所下降。本季度的销售总额为59亿美元，比去年下降了1%。在我们的零售和批发渠道中，我们总共售出了约304，000辆汽车，零售业务比去年第四季度增长1%，总单位销量下降0.8%，二手单位销量下降1.9%。这标志着相对于第二季度和第三季度趋势出现了强烈的积极变化，第二季度使用单位比分别为负6.3%和负9%。汤姆指出的行动支持了我们第四季度的销售业绩。平均售价为26，000美元，同比19美元，每台下降114美元。批发单位销售额比第四季度增长了3%。去年平均批发售价每单位下跌268元至7，776元。本季度我们购买了约270，000辆汽车，比去年略有增加。我们实施的行动也支持了与第三季度相比趋势的积极变化，第三季度同比下降了12%。我们从消费者处购买了约229，000辆汽车，其中约一半是通过我们的在线即时评估体验购买的。在埃德蒙销售团队的支持下，我们通过经销商采购了剩余的约41，000辆汽车，经销商比去年下降了9%第四季度每股稀释净亏损为0.85美元，而去年第四季度的收益为0.58美元。本季度调整后每股稀释收益（非GAAP衡量标准）为34美分，而一年前为64美分。我们本季度的每股收益受到几个项目的影响。这包括0.99美元的非现金善意损失，这是由于我们市值下降（恰逢规定性的损失测量期）以及与企业裁员相关的财务业绩承压和重组费用0.20美元，以及提前放弃与我们埃德蒙兹办公室相关的未充分利用空间。这些项目总共使本季度每股收益减少了1.19美元。总毛利润为6.05亿美元，比去年下降9%。四季度二手零售利润率为3.83亿美元，下降10%，主要是由于每二手单位利润下降2，115美元，比去年的创纪录高位每单位下降207美元。第四季度批发汽车利润率为1.15亿美元，同比下降7%，每单位批发毛利下降940美元，每单位下降105美元，部分被销量增加所抵消。其他毛利润为1.07亿美元，较上年同期下降11%。这主要是由服务驱动的，与我们在第三季度给出的展望一致。电话服务受到季节性销售和去年成本覆盖杠杆的年度化的压力。尽管存在销售阻力，但全年服务仍恢复盈利。Carmax Auto Finance收入为1.44亿美元，同比下降10%。约翰将稍后提供有关CAF的详细信息。如果不包括之前提到的重组成本，第四季度SG和A前期费用为6.11亿美元，则SG & A为5.77亿美元，比上年下降5%。第四季度SG & A美元与去年相比主要受三个因素的影响。首先，由于公司奖金和股票薪酬下降以及上季度采取行动后NEC工资下降，薪酬和福利总额增加了3100万美元。这些节省被1200万美元的重组费用部分抵消这与我们的SG & A成本降低工作有关。其次，占用成本增加了2700万美元，其中包括与埃德蒙兹办公室租约终止相关的2100万美元费用。该行动将支持降低SG & A。其余的增长主要与时间有关。第三，广告费用增加了600万美元，反映了收购营销支出的增加。谈到第四季度的资本配置，我们回购了130万股股票，总支出为5000万美元。截至本季度末，我们还剩13.1亿美元的回购授权。当我们展望2027财年时，我将强调几个关键领域。我们预计将在运营业务时采取更动态的利润管理方法作为2027财年的路标，我们目前预计全年已使用利润率将以与第四季度同比趋势大致一致的速度下降，尽管随着我们继续优化业绩，实际结果可能会有所不同。我们预计第一季度将反映出最大的同比跌幅，每单位接近300美元，因为我们的利润率创下历史新高。这一前景反映了我们的定价行动以及我们为减少物流和翻新齿轮以支持更具竞争力的定价和更强劲的销售而持续努力。我们已经完成了EPP产品的重新设计和测试，并开始在全国范围内推出，我们预计2027财年将为每单位带来约35美元的利润率。在推出计划的推动下，我们将全年增长。关于SG & A，我们预计2027财年退出率将减少2亿美元，高于之前1.5亿美元的指导。然而，2027财年的同比节省预计将主要被抵消，因为我们对2026财年大幅减少的企业奖金和股票薪酬进行年度化，这抵消了2027财年的约一半的年度节省。通货膨胀压力和新地点增长随着我们的重点是通过降低图形处理器和COGS效率来降低车辆定价，我们将将SG & A效率指标转变为单位总比，其中包括零售单位和批发单位。我们预计SG & A将在2027财年进行杠杆操作，但不包括2026财年产生的重组费用。关于资本支出，我们预计2027财年的支出将比过去两年大幅减少约4亿美元。我们的资本支出投资的大部分仍然与土地和设施建设有关，以实现场外翻新和拍卖的长期增长能力。在2027财年，我们计划开设四家新店、两个新的场外翻新和拍卖地点以及两个新的场外拍卖地点。在资本结构方面，我们的首要任务仍然是为业务提供资金并保持财务灵活性。我们继续对我们的资本结构采取严格的方法，包括管理我们的净杠杆率，以保持CAF和Carmax有效进入资本市场。总体而言。由于杠杆率略高于我们的目标范围，并且由于我们专注于在过渡期间改善业务，我们已经暂停了股票回购。我们11亿美元的授权仍然有效，我们仍然致力于随着时间的推移将资本返还给股东。此时，我现在将致电John，提供有关CarMax Auto Finance以及我们持续关注全信贷范围的更多详细信息

CarMax（纽约证券交易所代码：KMX）周二公布了第四季度财务业绩。该公司第四季度财报电话会议记录如下。

此内容由Benzinga API提供支持。有关全面的财务数据和成绩单，请访问www.example.com。

访问www.example.com的完整电话

公司名称报告称，第四季度总销售额下降1%，至59亿美元，零售和批发渠道总共售出约304，000辆汽车，销量增长1%。

该公司专注于提高负担能力并简化成本结构，实现了SG & A费用（不包括重组成本）减少5%。

受重组成本和非现金善意减损的影响，公司名称调整后每股稀释收益为0.34美元，低于一年前的0.64美元。

新任命的首席执行官Keith Barr概述了战略优先事项，包括增强数字能力、优化库存以及保持有竞争力的定价以推动增长。

CarMax Auto Finance发放了近19亿美元的贷款，实现了42.8%的销售渗透率。该公司计划进一步扩大二级贷款领域。

该公司计划在2027财年开设四家新店，预计资本支出约为4亿美元，低于往年。

管理层强调定价竞争力和成本效率对于推动销售和盈利能力的重要性。

该公司暂停股票回购，剩余11亿美元授权，专注于改善业务基本面和维持杠杆目标。

操作者

女士们先生们，感谢你们的支持。欢迎参加2026财年第四季度CarMax收益发布电话会议。此时，所有参与者都处于仅收听模式。议长演讲结束后，将进行问答环节。请注意，今天的会议正在录制中。我现在想把会议交给今天的演讲者，投资者关系副总裁David Lowenstein。请继续。

David Lowenstein（投资者关系副总裁）

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

约翰·丹尼尔斯（CarMax Auto Finance执行副总裁）

扩展约翰谢谢恩里克，大家早上好。第四季度，CarMax Auto Finance收入近19亿美元，扣除三日收益后，销售渗透率为42.8%，而去年为42.3%。新客户的加权平均合同费率与去年持平，为11.1%。本季度第三方二级和三级渗透率合计占销售额的25.6%，也与去年持平。第四季度CarMax汽车金融渗透率同比增长反映出我们在灵活的融资策略和最新承保模式的支持下继续专注于扩展二级市场。我们预计我们针对二级市场上半部分的渗透率增长将在27财年加速。本季度资本收入为1.44亿美元，比去年同期下降1600万美元。贷款损失拨备为7400万美元，而去年为6800万美元。投资组合的净息差环比和同比均小幅上升，达到6.3%。与第三季度一致。第四季度的信贷损失符合我们的预期。CarMax Auto Finance的7400万美元贷款损失拨备在很大程度上反映了新发放贷款的预期冲销，包括与我们的信贷范围扩张有关的贷款，主要涉及本季度末第二级总准备金的上半部分4.53亿美元，即2.78%持有用于投资的汽车贷款。我们还在本季度指定了1亿美元的非优质贷款池为待售，这不需要之前暗示的损失准备金。我们预计战略性地利用未来的表外融资交易，因为它通过平衡收入和未来拨备风险来支持我们的全方位增长战略。虽然CarMax Auto Finance本季度收入同比下降，但这在很大程度上反映了第三季度执行的9亿美元250亿美元交易的影响下持有的投资应收账款基础减少，以及过去几年发起资金减少。CarMax Auto Finance在第三和第四季度实现了约500万美元的服务费。第三季度还包括25 B交易带来的2700万美元销售收益。随着我们第二层业务量的增长，我们将在全年继续完善我们的融资策略和盈利模式。我们相信，多元化的融资方式使我们能够灵活地优化传统第三方贷款人费用之外的回报，同时保持适当的风险纪律。更广泛地说，我们认为CarMax汽车金融渗透率增长是实现保持更高比例金融收入这一更大战略目标的贡献者。一如既往，在制定战略时，我们将仔细考虑经济和消费者的当前状况。我还想提供我们重新设计的延长服务计划Maxcare（重点关注机械保险）以及我们新的Maxcare plus产品的更新，该产品增加了美容保护。这些产品的重新设计旨在通过在汽车价格上涨的情况下提高负担能力来提高渗透率，并在多个市场上取得了令人鼓舞的结果。到目前为止，正如Enrique所提到的那样，我们已经完成了产品增强测试，并预计在27财年第二季度实现全国范围内的推广。

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

现在我想把电话转回基思。基思？谢谢你，约翰。在我们开始提问之前，让我留给您一些最后的想法。我要感谢汤姆，大卫和我们所有的CarMax同事为他们建立的基础。我们在第四季度取得了进展，以提高负担能力和精简我们的成本结构。我在办公室和现场与同事们一起度过的时光只会增强我对未来机会的信心。我们有强大的基础，强大的品牌，我们的重点很明确。使CarMax成为客户的明显选择。利用技术创造更差异化的体验和效率，并以更大的紧迫性和意图进行运营。如果我们做得好，我们将建立一个更强大、更高效的业务，客户是您做出的每一个决策的中心。在结束之前，我想承认CarMax的一个自豪之处。我们再次被《财富》杂志评为100家最适合工作的公司之一，连续22年位居该名单上。即使在我来到这里的最初几周，我也亲眼目睹了这种认可背后的文化。员工每天互相表现出的信任、关心和支持是这家公司的真正优势。我很荣幸成为这个团队的一员。我期待着向您通报未来几个季度的最新进展，并在适当的时候分享更多有关我们的战略和长期目标的信息。感谢您对CarMax的持续信任和信心。这样，我们就可以开始提问了。

操作者

谢谢如果您想问问题，请按键盘上的星号1。要随时离开队列，请按星号2。作为提醒，我们确实要求您将自己限制在一个问题上。再次，那是第一颗星。要问一个问题，您的第一个问题来自克雷格·金尼森（Craig Kinison）与贝尔德（Baird）的系列。您的线路已开通。您现在可以问您的问题了。

克雷格·金尼森

嘿，早上好，基思。恭喜担任新角色。我想我会从担任该职位的前几周后您的总体观察开始？那么更具体地说，当您利用您在酒店行业的经验时？您对如何简化CarMax的点击体验有何看法。感觉这是一个你落后于最佳课堂经验的领域。

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

谢谢，克雷格。是的，我很高兴来到这里，很高兴见到你。在最初的几周内了解了球队真是太好了。到目前为止，真正让我脱颖而出的是我们同事的才华，无论是在公司办公室还是在现场，以及非常非常明显的文化。我的意思是，公司有一种令人惊叹的文化，现在我们专注于更严格地执行有关定价、选择、可用性和经验的业务基本面。所以这是一支了不起的团队。我认为你对酒店体验的看法是正确的。我在旧职位上的战斗口号之一是我们如何减少客户体验中的摩擦？如果我们需要六次点击才能做某件事，那么我们怎么能让它变成三次呢？对客户来说真正重要的事情是什么？真正了解在线和店内的端到端客户旅程以及我们如何简化这些流程，这将成为我在全渠道体验中的主要关注点之一。它只是简化了体验，真正让我们的客户更轻松。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自奥本海默的布莱恩·内格尔。您的线路现已开通。

布莱恩·内格尔

早上好，基思。客气期待与您合作。谢谢所以我，我的问题是看看这个季度，你知道吗，这里最大的努力之一是，你知道，价格，我想，价格投资，可以说，在二手车行业。所以也许你可以进一步讨论，你知道，当你调整价格时，你在弹性和需求方面看到了什么。虽然二手车销量仍在下降，但与前几个季度相比确实有了显着的改善。我的意思是，你能将其中多少归因于这些价格投资？我知道您至少为第一季度提供了一些指导，但我的意思是，我们应该如何看待未来的这些价格投资？

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

是的，布莱恩，谢谢你的问题。你知道，我们对本季度的影响确实是我们做对了几件事。所以我们降低了价格。您可以看到，在每单位毛利润（图形处理器）方面，我们也增加了收购营销支出。我们还通过网站体验改进了在线销售能力。我想告诉你，在这三件事中，我们认为定价的影响最大，尽管我们认为所有这些杠杆对我们的趋势产生了积极的影响。我想告诉你，考虑到我们采取的行动，我们本季度看到的结果与我们的预期几乎一致。因此，我们对第三季度能够发生的方向变化感到非常高兴。我们非常明确地表示，我们现在的目标是让销售加速，我们正在拉动这些杠杆，这正是我们所看到的。我们在这里也有这些杠杆来推动前进。

布莱恩·内格尔

那么大卫，我可以尽快跟进这个话题吗？我的意思是，有没有一种方法可以量化，你知道，再次看看改善，所以说我们在第四财年看到了二手车巨头，而第三季度和第二季度，有没有一种方法可以量化，我的意思是，其中有多少是你所做的这些努力的直接结果？

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

是的，这并不是真的，你知道，我们还没有真正对外谈论过价格弹性。我们对价格弹性有非常深刻的理解。这不是我们必须对外传达的东西。但是，我再次告诉你的是趋势的变化和变化，方向上的积极变化。这三个项目推动了它的发展：更低的价格，更好的营销，更好的在线销售能力。但在这些商品中，我们确实认为我们较低的定价对本季度的影响最大。

Tom Folliard（董事会临时执行主席）

我很感激。谢谢。嘿，布莱恩，我是汤姆。你好吗？嘿，汤姆，你好吗？好.我认为这证明了价格在这一行很重要。正如我们在上个季度初所说的，我们让我们的价格上涨，我们没有像我们希望的那样具有竞争力。因此，正如恩里克所说，我们在第四季度开始时立即采取了几项行动。正如你所指出的，我们看到了一个重大的变化，但显然最大的变化是价格。现在，正如你所听到的团队谈论成本，如果我们能让销售朝着正确的方向发展，我们可以解决它背后的一些成本问题，无论是COGS还是SGA，我们都会有一个很棒的业务，但价格对消费者来说真的很重要。

布莱恩·内格尔

这非常有帮助。谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自JP摩根的Rajat Gupta。您的线路现已开通。

Rajat Gupta

太好了感谢您回答这个问题并期待与您合作。基思，我最初有一个问题，你知道，只是为了跟进恩里克对LGA的评论。您预计今年的2亿中有多少，有多少？你可以双击更多的，你知道，关于应计收益和股票补偿的一些评论，以及我们应该如何考虑那里的幅度，以及围绕SG & A的任何其他指南，你知道，关于增加单位费用，这将是有帮助的。

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

是的，不，绝对。谢谢约翰。因此，我认为思考这个问题的一种方式是我们从26财年产生的退出率，你知道，我们上季度采取的客户体验中心（DEC）行动、本季度采取的家庭办公室行动，我们在电话中谈到了这些行动以及埃德蒙兹租赁。所有这些因素加在一起意味着26财年。我们退出欧盟时节省了约1亿美元。正如我们所说，你知道我们已经预见到27财年的另一个1亿退出率。因此，其中一些将在27财年内得到认可。但实际上，您正在寻求在28财年完全实现完全年化。不过，我想说的是，正如我在27财年准备好的讲话中所说，随着我们因公司奖金和股票薪酬大幅减少而按年计算，我们确实预计年度节省将被抵消。这大约是我们对27财年节省实际预期的一半。现在，在正常的业务过程中，我们并不期望这些物品实际上就在身边。产生同样大小的影响。所以这就是你看到28财年的情况，你会说好的，这将是储蓄的完全年化。这就是如何看待27财年和退出率节省。就像看一样，我们是激光聚焦的，为了绝对清楚，我们是激光聚焦于尽可能有效地跑步。我认为我们将1.5亿提高到2亿的目标就是这一意图的标志。所以你知道我们确实在努力前进，并对这些节省感到兴奋。但同样，全面的影响将真正在FY 28。你有第二部分的问题吗？

Rajat Gupta

为基思做个快速的跟进？当然当然是啊所以只是好奇，就像我会给有机会看看投资组合一点点。您是否会考虑看看您所知道的、您的商店数量，并且您知道，也许可以考虑削减您需要的地点数量和您需要的密度。我很好奇这如何适合你的。您如何考虑合理化并创造更高的效率。

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

是的，当我们与基思（基思的新领导层）一起经历我们的战略规划过程时，你知道这又是恩里克。这当然是我们将要评估的事情。看，我们将制定战略计划展望。我们将回来，正如基思在准备好的讲话中提到的那样，我们将在适当的时间回来并沟通这些长期目标是什么、目标是什么以及该战略的关键基础。因此，目前，我认为，有很多问题摆在桌面上，这是我们将作为战略的一部分进行评估的事情。

Rajat Gupta

明白太好了感谢所有的颜色。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自莎朗·扎克比亚和威廉·布莱尔。您的线路现已开通。

莎朗·扎克比亚

嗨，早上好。感谢您回答这个问题。我想，当您考虑提高负担能力时，显然，您知道，目前正在接受这一受影响的图形处理器时，您是否也在考虑放宽CarMax的一些标准？我的意思并不是机械方面，而是在外观缺陷方面，是否有机会销售一些有凹凸不平或适度划痕的汽车，这些汽车对消费者来说可能更实惠，并且可以明确披露，因为大部分研究都是在网上完成的。

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

是啊莎伦，谢谢你的问题。你知道，当然，如果你看看过去的一年，对吧，我们已经采取了，你知道，我们内部所说的，但我认为每个人在外部也都知道，比如ValueMax汽车或旧汽车。今年我们的ValueMax汽车组合大幅增加，这确实是一个迹象，正如我们认识到的那样，正如Tom提到的那样，定价是关键，负担能力是关键。因此，你知道，我们在客户希望的价格上满足他们的需求的一种想法就是增加我们的ValueMax组合。我认为，与此同时，我们要更加认真地考虑，我们到底如何才能更好地做到这一点，这是我们战略的一部分，因为显然在过去的一年里，销售额并没有达到我们希望的水平。因此，在进入市场时，我们需要考虑所有潜在的杠杆。我认为我们不会改变的一件事是，绝对是我们拥有的整体相对质量标准，这是我们众所周知的。CarMax以高质量的汽车而闻名，这将继续下去。但是，你知道，可能有一些边缘的项目，我们可以仔细看看，并确保我们满足今天的客户需求。对的

莎朗·扎克比亚

丽塔，我可以跟进吗？我知道基斯在那待了一分钟。但是，有没有什么时间框架，当我们应该期待的战略计划和一些可能更具体的基准SG和每辆车和类似的东西？

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

对你说的对基思已经在这里一分钟了。所以，你知道，我们有我们的计划会议。在这里进行的，这将需要。我们将在下个季度开始在这里进行这些工作。我想六月你可能会开始看到一些头条新闻。也许吧我预计到六月不会有一条完整的战略前进道路，但到六月你就会开始了解我们正在走向的方向。当然，在那之后不久，我预计我们会对我们的发展方向、随之而来的关键指标以及我们对未来的展望有强烈的看法，我们对此感到非常兴奋。

操作者

好的谢谢谢谢我们的下一个问题来自Truist的Scott Ciccarelli。您的线路现已开通。

斯科特·奇卡雷利

大家早上好所以，如果可以的话，我想问两个战略问题。首先，销售，如果。如果价格下降和300美元的GPU下降是加速comps到积极的范围，你会希望它推动它甚至进一步，因为它的工作，或者有一个地板上的GPU水平，你有点思考？其次，在SGA方面，听起来你希望改善客户体验，特别是在线交易。但你能帮我们和解吗？比如，你也希望大幅削减运营支出和资本支出，其中一些可能是需要花钱的。

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

是的，也许只是从SG & A开始，你知道，所以我们提高了我们的目标，从1.5亿增加到1.5亿，再增加到2亿。你知道，我们将继续以正确的数字进行评估。我认为这里的关键点是，我们必须平衡我们的成本生产目标与我们发展业务的雄心。对的就你的观点而言，两者之间存在一些紧张关系，我完全预计，作为我们战略规划交付的一部分，这将成为一个话题。对的我们希望确保尽可能高效地运行，但我们也希望确保我们实际上为业务提供了适当的资金。这可能意味着重新分配某些资源，可能意味着减少某些资源，在某些领域，也许增加资源。对的但这将是一个关键的紧张点，因为我们建立了我们的战略有点向前迈进。说到价格，我认为另一个要考虑的因素是。对的我们一直关注但我认为将变得更加重要的是齿轮以及减少我们的齿轮和物流成本。因为当你这样做时，你实际上就有了多个选择。您可以直接将其交给客户，也可以将其转入保证金以帮助抵消一些压力，或者您可以将两者结合起来。这确实是我们专注于向前迈进的事情。这当然也将成为我们前进战略的一个关键原则。

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

嘿，斯科特，我只是想以恩里克在我过去的经验中所说的话为基础。成为一家更高效的企业并降低SG & A不会以牺牲出色的客户体验为代价。您实际上可以提高质量、利用技术并同时成为一家更高效的企业。这就是我们非常关注的事情。在商店里与团队共度时光。我们有很多机会再次让我们的员工更容易为我们的客户服务，并更有效地为在线商店的客户提供更好的体验。所以以前已经这样做过，并期待与团队合作再次这样做。

斯科特·奇卡雷利

好的，谢谢大家。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自摩根士丹利的Daniela Hagian。您的线路现已开通。

丹妮拉·哈根

嗨基思，恭喜你获得这个角色。期待看到您和团队将在这里取得什么成就。因此，我感谢对目标的概述，并理解我们必须等到六月才能进行完整的战略更新。但我猜，在这里的第一个90到100天里，您优先考虑哪些具体变化或容易实现的成果，以简化数字体验并提高转化率？我猜我们可以根据这些目标跟踪的领域或指标是什么？

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

好吧，谢谢，谢谢你的问题。在这里呆了四周，这是一次在室内，办公室和团队中度过的奇妙经历，所以我真的很喜欢了解汽车行业并了解我们的优势，我想我会从那里开始，因为我认为公司在其数字平台和地理足迹方面进行了大量的长期投资。我们关注的是如何将数字创新与实体零售联系起来，创造出真正强大的东西，我们可以利用它来推动增长。团队现在非常专注于客户体验，特别是在数字化方面，并了解我们如何更有效地通过漏斗移动客户，减少摩擦，以及早期的问题之一，比如如果我们需要10次点击才能完成某件事，我们如何在七或五次内完成，真正了解最重要的功能和优势。因此，真正确保我们推动客户获得，但还要更有效地让客户体验在线和商店中的体验。关于具体的指标，我认为，一旦我们对长期战略有了更清晰的看法，我们就必须回到您身边，因为最重要的指标，该业务必须与这些结果保持一致。所以我不。里克，如果你想添加其他内容。

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

不，我认为这是绝对正确的。同样，在六月，也许会发出一些我们将走向何方的信号。六月确实并不遥远，但我认为之后是我们对我们的战略有更全面的看法的时候，我们将通过让我们承担责任的指标来让自己承担责任。再说一次，我们对我们所处的位置和前进的道路感到非常非常兴奋。

丹妮拉·哈根

太好了，谢谢。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自瑞穗的David Bellinger。您的线路现已开通。

大卫·贝林格

太好了，谢谢。基思，恭喜获得新席位。我们正在寻找更多细节的两个领域。第一个关于转换的。我知道你刚刚谈到这一点一秒钟前，但你如何评估的水平和质量的流量，进入你的网站和你的应用程序，只是你如何基准对其他人在该部门的转换？第二个是车辆库存，看看你的应用程序，你现在有55,000辆车。已经有六七万了。因此，当您实施其中一些新工具时，甚至是一些人工智能工具，是否有机会以更少的库存运营业务，同时仍为核心客户提供他们所需的广度和深度？

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

谢谢是的，我认为在库存方面，我认为，看，这当然是我们需要考虑的一个关键方面。我们需要根据市场平衡正确的库存量，以及我们多快才能将其交付给客户。我预计这也将成为我们战略审议的一个关键组成部分，以确保我们拥有适量的库存。是少了，还是多了？你知道，我们最终会看到那是什么样子。关于皈依，我认为这也将是一个关键观点。我想告诉你，就像上一个季度一样，转化率相对持平。我们的销售机会实际上也相对平坦。我们的网络流量在上个季度增长了14%。五个季度以来，我们第一次看到销售机会实际上相对平稳，而不是同比下降。积极的运动在那里。同样，转化率相对持平。但我认为基思指出的让客户通过我们的网站以更简单、更快的方式购买汽车的项目无疑会帮助我们在人们登陆该网站时的转化率。因此，他很快就来到了这里，但我认为，他已经确定了我们前进的关键机会领域。看，我们的目标是创造销售机会，同时也推动转化。

操作者

谢谢我们的下一个问题来自史蒂文斯公司的杰夫·利克。您的线路现已开通。

杰夫·利克

早上好，艾德。我欢迎的小问题。汤姆，这可能是你利用自己的智慧时的最后一次电话。你知道，我想知道也许你可以给予一点。任何粒度或颜色，只要你降价即可。显然，你知道，你并没有降低每一个价格。207美元，你掉了一些。你甚至可以增加任何颜色，在你看到更多弹性的地方，你知道，在队列，车龄方面，你知道，你得到更多的牵引力，而不是你得到更少的牵引力，或者不值得的地方，你知道，试着玩价格游戏。

Tom Folliard（董事会临时执行主席）

你知道，我认为恩里克，恩里克早些时候谈到了首先优化它。嘿，杰夫，你好吗？他之前谈到了优化价格。价格和成本差异。正如我提到的，很明显，当我们降低价格时，它改变了我们销售轨迹的变化。正如您刚刚正确指出的那样，当我们说我们的利润率下降了200美元时，他们并不是每辆车都下降了200美元。你看，我们所有的汽车几乎都以998结尾。这意味着我们更有可能将一辆汽车（1,000美元，比如20%的汽车）降价1，000美元，以实现200美元的价格降幅。我们对此进行了非常分析，非常分析，以及我们如何处理它并以我们认为将最大限度地发挥作用的方式进行。销售的变化。其背景是我们必须经营盈利的业务。正如恩里克提到的那样，在成本方面，我们觉得降低价格，推动销售，朝着正确的方向发展，然后通过降低业务成本来支付费用。我认为这也将是这个团队未来的一个主题，那就是弄清楚如何发展公司。我们没有理由不能以我们目前的足迹发展这项业务，并以盈利的方式进行。这是一个价格，利润率，咖啡因的组合，我们出售的所有辅助产品。但是，我认为这是伟大的，走出本季度的销售轨迹的变化，我们相信价格是一个很大的因素。

杰夫·利克

然后只是快速跟进，也许基思，你可以插话你的想法。我的意思是，汤姆，如果我回想起来，就称之为10、15年前，你知道，当世界真的都是实体的时候，我认为战略的想法是，你知道，你正在尝试拥有一个二手车停车场，比你的典型二手车停车场更适合客户友好，你知道，更适合销售，你知道，较新的汽车。你知道，相对来说，在你的价值最大值方面，竞争似乎较少。我想知道，你知道，是，你知道，在文化上，你现在是否更愿意探索那个7岁、8岁、9岁的销售，你知道，有点混合了来寻找三岁的Jetta的人和来寻找八岁的人，你知道，福特探险者。

Tom Folliard（董事会临时执行主席）

再说一遍，你知道，我们是一家需求驱动型企业，恩里克之前提到过，我们内部称之为valuemax。这实际上只是一辆里程更高的旧车，但我们希望保持其相同的质量标准。我相信恩里克，我们的库存最高价值约为50%。你知道，10或15年前，这是15%、20%。

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

所以，是的，今年我们再次绝对增加了旧车的销售库存和销量，以满足客户的负担能力，帮助支持销售。但你知道，与此同时，杰夫，显然总体而言，如果你看看全年，我们还没有达到我们想要的水平，对吧。所以我认为我们需要继续评估，所以我们需要继续评估什么是正确的库存水平、什么是正确的库存年龄和价格点。当然，这将是我们审议的一部分。

Tom Folliard（董事会临时执行主席）

是啊杰夫，这是一把双刃剑。你购买里程更高的旧车，修复费用更高，而且修复所需的时间更长。所以你知道，基思早些时候说过，这是正确的汽车，以正确的价格出现在正确的地方。所以它是这些变量的组合。

杰夫·利克

棒了谢谢你回答我的问题，并期待着与你合作。

操作者

谢谢

迈克尔·蒙塔尼

谢谢我们的下一个问题来自Evercore isi的Michael Montani。您的线路现已开通。是的嗨谢谢.早上好，欢迎来到基思。也期待与您合作。

约翰·丹尼尔斯（CarMax Auto Finance执行副总裁）

谢谢.迈克尔，想问我是否可以，约翰，你是否可以更多地解开我们在信贷方面看到的有关滚动利率和拖欠的一些趋势，你知道，无论是在信贷质量和申请人的同类基础上，以及考虑到已经发生的一些混合变化，也许这里也会变得更加有效。当然可以感谢迈克尔的问题。关于滚动利率和拖欠，你知道，我认为在整个汽车贷款行业，你知道，贷款人会说客户可能没有信用质量最高的例外，800 + FICO，你知道，他们肯定感受到了负担能力、通货膨胀等的压力。所以你知道，那些客户从中层一级一直到深度次贷，你知道，感到痛苦。你知道，拖欠率更高，滚动利率更高，对于我们来说，作为贷款人，我们的工作就是支持他们，帮助为他们服务，然后你知道，相应地设定准备金来为此做好准备。我认为我们在第三季度末就已经做到了这一点，第三季度和第四季度我们的损失也恰到好处。所以我们对自己所坐的位置感觉很好。但有一位压力很大的客户，我们对此很深思熟虑。话虽如此，这又是一项利润丰厚的业务。我们提供一辆梦幻般的汽车和一种梦幻般的体验。这就是为什么我们愿意进入二级空间，并且我们正在扩大这个空间。您知道，除了一级业务之外，您还获得了价值3美元、3，000美元、30美元或500美元的贷款。因此我们期待着扩大这一点。所以我们已经转移了我们的重点。显然，我们将始终接受所有一级卷，但我们在二级卷中正在增长。我们表示本季度的渗透率为43%。我们预计这一情况将在27财年加速。我们对市场进行了改变，以在去年（包括第四季度）增长这一数字。因此，我们期待着预订第二层的预订。一年前，我们的第二层大约不到10%。第二层本季度我们的比例接近20%，实际上退出本季度我们的比例实际上略高于20%。因此，我们期待承担这样的数量，为客户提供服务，相应地保留其中的资金，显然为CarMax创造更多收入。

迈克尔·蒙塔尼

谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自巴克莱银行的约翰·巴布科克。您的线路现已开通。请继续。

约翰·巴布科克

好的，谢谢你回答我的问题。我这里只有两个快速的。我想首先，关于资本支出，您谈到了过去几年资本支出将如何下降。您能否在削减支出的方面提供任何色彩，无论是在维护方面还是在增长方面？

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

是的，实际上两者兼而有之。所以第一，在增长方面，你知道，我们正在将新店从6家减少到4家，正如我在准备好的讲话中谈到的那样。这就是驱动因素之一。与此同时，从场外修复和拍卖的角度来看，你知道，我们花了过去几年的时间购买实际的革命房地产，当涉及到这些网站。所以你今年看到的是房地产支出也有所减少。总的来说，对于我们的商店来说，只是稍微加强了一点关注，只是一点点，稍微加强了对资源优先级的关注。所以你可以看到它的全貌，真的。

约翰·巴布科克

好的，这非常有帮助。考虑到中东目前正在发生的一切，我想知道，你知道，我知道你已经谈论过降低定价，你知道，营销支出和你正在做的一切，以真正尝试增加流量，提高消费者对CarMax的兴趣。只是有点好奇，我的意思是，中东紧张局势如何影响你所看到的？您认为这是否会对您的整体同比增长趋势产生显着影响，或者尽管如此，您是否认为您能够成长？

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

这是一个很好的问题。我告诉你的是，它实际上指向了三月份的行业。在三月份，实际上受到相当强劲的税收季节支持的行业相当健康。我们不会谈论季度内的表现，但我告诉你，整个行业本身在三月份或进入三月份实际上都相当健康。我告诉你，展望未来，是的，我确实认为这是我们需要在通胀压力之间、在有记录以来最低的消费者情绪之间进行关注的事情。所以这是我们正在关注的事情，对吧。但与此同时，我们专注于我们可以控制的内容以及我们可以控制的内容，特别是考虑到现在我们对利润率管理采取了更加动态的方法，我们可以快速对市场上发生的事情做出反应。因此，正如我提到的那样，我们很高兴这种方法更具活力，我们将控制我们能控制的内容。

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

好吧，非常有帮助。谢谢John.再补充一件让我印象深刻的事情。这就是团队一直在谈论市场上发生的事情并思考供应方面的问题，谈论，好吧，我们是否有更多的电动汽车进入库存？我们是否也引入了更省油的车辆？因此，要不断思考客户想要什么，以及我们如何确保我们能够向他们提供这一需求以推动销售。

约翰·巴布科克

好吧，听起来不错。谢谢

操作者

谢谢我们的下一个问题来自Needham的Chris Pierce。您的线路现已开通。

克里斯·皮尔斯

早上好如果我们快进一年后，我们看到28个，我们会吗？我只是想了解一下，是价格更低、单位LGA更低以及结构更低的零售图形处理器，还是有没有杠杆可以在世界的零售图形处理器方面发挥作用？我这样问只是因为你有一个客户在咄咄逼人。不是一个客户，而是一个竞争对手在客户的融资利率上咄咄逼人。就像如果那样会发生什么一样，该竞争对手也在定价上变得激进。我只是有点好奇你如何才能再次拉动这个杠杆并再次推动增长，或者这就像一个一次性杠杆，零售图形处理器需要随着时间的推移而移动得更高？

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

是的，我不认为这是一次性杠杆。听着，我认为一年后，是的，你知道，我们将专注于客户的负担能力。这确实会移动指针。因此，我们现在需要回顾一下如何实现这一目标。正如我前面提到的那样，对齿轮物流成本的关注肯定会在我们的战略规划过程中得到更高的关注，因为这是一个杠杆，你可以给客户，你可以拿走利润率，或者你可以结合这两件事。这是一个非常强大的杠杆，我们认为我们有机会，也是我们专注于的杠杆。但我认为不可谈判的是更具价格竞争力。我们实际上已经看到，我们几乎每周都会跟踪我们的相对价格竞争力。我们看到的是，价格竞争力已经变得更好，并且几乎符合我们对本季度的预期。所以我们对这一运动感到满意，你也看到了结果。

约翰·丹尼尔斯（CarMax Auto Finance执行副总裁）

克里斯，我只想补充一点，正如恩里克提到的，你知道，你谈论的是零售方面和我们所暗示的零售利润率，你知道，我已经展示了我们在咖啡馆方面正在做的事情，财务利润率中存在明显的机会，我们将继续努力。我们对EPP产品及其增加的利润率感到兴奋。所以，你知道，我们从整体上来看，我们将动态地来看，我认为我们也可以真正支持这两个桶。

克里斯·皮尔斯

好吧然后，恩里克，如果我认为物流是etlgpu的一部分，如果你能帮助我，我们谈论的是什么样的杠杆？是几百美元还是一点点？所以，如果你确实决定收回它并将某人传给别人，比如，什么，什么。这对零售gpu有多大影响？在某种程度上你可以说，是的，

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

不，我是说，我们在物流上的总支出是，是在那个以北。对的因此，但就实际的美元来自哪里而言，我们知道，物流是一个机会，为进行翻新的实际劳动力以及与该零件相关的所有成本提供了机会。一切都是机会领域。但我们相信那里有很多机会进一步提高和提高我们的价格竞争力。

克里斯·皮尔斯

好的谢谢

操作者

谢谢我们的最后一个问题来自北海岸研究中心的约翰·希利。您的线路现已开通。

约翰·希利

太好了谢谢你回答这个问题，基思。为什么我们不问一个大局问题呢？我知道我们已经讨论了很多关于零售方式的问题，但您对融资业务的看法，您是它的粉丝吗？您是否喜欢在这一类别中深入探讨的方法？其次，就像你观察企业的资本结构一样，我一直觉得CarMax的独特之处在于它不会耗尽大量库存或大部分库存。您是否会考虑这样做，以利用筹集一些资本来进行资本重组或购买大量股票？或者您会如何考虑是否需要拥有咖啡馆，并尝试对该资产发挥创造力，就像其他一些实体最近所做的那样？所以我们很想听听你们的想法，如果这也是你们可以讨论的事情的话。

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

谢谢.谢谢，约翰。以及相当广泛的问题。我会讲第一部分，然后我会让恩里克谈论资本结构。上周我和帽子团队在一起，与约翰和他的团队共度时光，看看我们那里的人才水平以及我们如何看待业务真是太棒了。当我们制定未来的战略（我们将在六月份回来详细讨论）时，我们确实了解了我们可以采取的所有杠杆，以使其成为增长型业务并推动股东回报。因此咖啡馆将在其中发挥关键作用。这将是在贷款环境中。它也将出现在我们可以销售的其他产品中。然后，这如何融入我们的整体业务销售策略，以及获得合适的价格、合适的汽车以及改善物流。因此，咖啡馆将成为该公司未来利润增长的关键杠杆。

恩里克·梅耶尔·莫拉（执行副总裁兼首席财务官）

我们将真正看看这如何融入更广泛的战略。但我会让恩里克谈谈资本结构。是的，有几件事，你知道，当然还有资本结构、支持上限融资等所有这些都非常动态，这对我们来说是一个非常令人兴奋的领域。我认为平面图上的第一位是我们拥有的左轮手枪，在为咖啡馆业务融资方面是最有效的资本利用方式。所以我不指望这种情况会改变。不过，我要告诉你的是，正如我们之前所说，从总体上限融资机会来看，我们正在寻找替代融资工具。对的所以去年我们。我们执行了第一次剩余销售，这使我们在第三季度获得了销售收益。所以我们打算继续这样做。去撬。我们对该交易的执行以及该交易在市场上的反响感到非常满意。但或者，我们也在考虑不同的杠杆，例如整体贷款、销售。这是机会吗？对的有多种方式可以获得资金来支持咖啡馆，我们正在探索所有这些方式。我们拥有强大的银行和资本提供商投资组合，多年来我们一直在与这些提供商打交道，他们都支持我们。我们还有一些新的潜在合作伙伴，我们也正在与他们探索这些选择。因此，我预计，随着今年的到来，您会看到我们正在探索为咖啡馆业务提供资金的新方式。

Keith Barr（总裁兼首席执行官）

谢谢太好了，谢谢。我认为艾伯塔省是最后一个问题。因此，感谢您参加今天的电话会议，提出您的问题和支持，我期待着在未来的季度中更好地了解你们所有人，我们将在下个季度再次交谈。

操作者

谢谢女士们先生们，2026财年第四季度到此结束。CarMax收益发布电话会议。您现在可以断开连接。

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