医美终端景气度跟踪会议

（来源：老司机驾新车）

1、核心医美品类一季度销售表现

·玻尿酸品类销售表现：2026年一季度玻尿酸品类呈结构化增长，基础水光、复合型动能素、OEM定制玻尿酸为销量表现较好的三大类产品。基础水光以华熙玻玻系列为代表，可作为低价引流品项，且本身为无交联纯透明质酸钠，支持多种产品复配，市场接受度高。复合型动能素以北京四环冻年、剔透等产品线为代表，属合规动能素水光，具备纠正鼻唇沟、改善肤质的适应症，当前处于市场推广期，机构端利润空间有保障，改善肤质效果明确，机构推广意愿较强。OEM贴牌定制透明质酸钠覆盖中、小、大分子全规格，是中大型机构主推品项，核心优势为降低采购成本、提升利润空间。其余玻尿酸产品受OEM定制冲击、单价及利润空间压缩影响，使用量出现不同程度下滑，韩系款及进口绿岚、乔尔登系列增速均有所放缓。

·肉毒素品类销售表现：2026年一季度肉毒素是所有医美大品类中增速最高的品项，头部机构肉毒素瓶装用量增速超35%，包头市、B四、乐提葆、弗丽德、爱美客待上市产品等主流品牌均实现明显增长，其中乐提葆增速尤为突出。肉毒素高增长由多重因素驱动：一是供给端产品持续扩容，重组肉毒、爱美客、复锐等多个品牌肉毒产品陆续上市，消费者选择更丰富；二是渠道利润有保障，乐提葆等产品采购价格下降，配套满额赠送等梯度优惠政策，机构支撑力度大，推广意愿强；三是合规需求提升，肉毒素C端教育逐步普及，叠加国家打击水货监管力度加大，合规肉毒素市场需求持续释放。此外，3月大促期间，肉毒素作为引流属性较强的产品，可作为活动新品吸引客流，也可用于老客维护、新客开发，进一步拉动销量增长，近年肉毒素品类整体增速保持稳定向好态势。

·胶原蛋白品类销售表现：2026年一季度胶原蛋白品类整体增速有所放缓，内部分化特征明显。重组胶原蛋白赛道中，锦波微医美系列表现亮眼，Q1整体增速超50%，但增长结构分化：此前核心大单品4毫克极纯三型胶原蛋白受2025年高基数影响，增长乏力、增速明显放缓；增长主要由其他细分型号贡献，包括6毫克蓝蜜、10毫克至臻、17型胶原，以及与机构OEM贴牌定制的8毫克胶原，其中OEM定制的8毫克剂量产品增速尤为突出。动物源性胶原蛋白品类整体仍保持增长，但随着成都奇普啦等多个新品牌陆续上市，市场竞争加剧，单品牌增速有所放缓。当前胶原蛋白市场仍以重组、能源化三型胶原蛋白为核心主流方向。

·童颜针及其他品类表现：2026年一季度童颜针品类呈明显结构化差异，爱美客濡白天使、华东医药伊妍仕等传统获批再生针剂增速放缓甚至出现下降，而低价童颜水光类产品增速显著。其中北京四环回颜针等童颜水光产品，凭借更多剂量型号、更低终端单价的优势，可用于全面部平铺注射，增速尤为明显，用量已远高于Sculptra、濡白天使、伊妍仕、真爱素菲等长效型童颜针。羟基磷灰石、琼脂糖等其他品类当前尚未起量，后续需要厂家加大C端教育投入、优化价格体系才能实现规模增长。整体来看，2026年一季度高热度、高增速的医美品类主要为童颜水光、重组胶原、A型肉毒杆菌、复合型动能素水光、OEM定制注射玻尿酸，求美者接受度较高。

2、肉毒素品类选品策略

·现有产品选品逻辑：当前肉毒素品类选品首重利润空间，在市面主流A型肉毒杆菌产品弥散度、品牌力、注射剂量无明显差异化的背景下，机构选品优先考量盈利性。目前仍在合作的肉毒素品牌包括保妥适、乐提葆、吉适、达西菲，已停止集团层面与衡力的合作：

a. 保妥适作为进口产品，采购价较高但终端售价有支撑，虽有降价仍可保证不亏损，因此保留合作；

b. 衡力作为国产A型肉毒，当前行业竞争激烈，采购价与终端价差异极小，因此被暂时淘汰，后续需待其政策调整或适应症升级后才会考虑重启合作；

c. 乐提葆终端定价介于保妥适与衡力之间，采购价约1300元，终端价约2000元，仍有一定盈利空间，同时北京四环针对该产品设置采购满赠政策，当季度使用量达到相应档位时，可获得约20%的返赠，能进一步降低采购成本，因此会继续采购；

d. 后续具备差异化优势的重组肉毒素、达西菲等产品，也会纳入持续采购范围。

当前肉毒素品类整体增速较为明显。

·新品合作意向：针对爱美客的A型肉毒素新品，目前该产品尚未进入终端医美机构，还未开展医生打版等流程，后续还需完成药品配送、物流衔接等工作，当前仅完成中韩海关通关，正式落地仍需一定时间。该产品对于国内医生、机构及C端消费者而言并非全新品类，仅为新增合规产品线，产品定位与乐提葆接近，采购或终端价格可能略低于乐提葆白毒。机构目前已有采购意向，但最终合作决策仍需综合多维度因素考量，包括爱美客给出的完整价格体系（出厂价、给到药品销售公司及医院的供货价）、机构终端定价情况，以及产品打版支持、冷链配送配套服务等，核心比对性价比后再确定最终合作方案。

3、上游产品套组合作分析

·上游套组接受度分析：联合治疗是医美机构的常规操作，求美者抗衰、肤质改善、面部凹陷填充等多元化需求无法通过单一产品满足，需要多种材料、多品类产品线对接，才能保障交付效果、提升求美者满意度，因此套组/联合治疗模式在行业内应用普遍。此前已有上游厂家推出产品套组，例如爱美客、高德美的套组多基于玻尿酸的不同型号、分子量做搭配，受限于自身产品线丰富度。2026年四环推出自有产品组合套，其产品线覆盖肉毒素、再生类少女针/童颜针/童颜水光、玻尿酸、冻颜水光、黑耀三波射频及黄金微针等光电设备，可提供肉毒+玻尿酸、肉毒+玻尿酸+再生、多品类叠加等灵活组合方案，既减轻了医生的方案摸索成本，也降低了医美机构营销方案设计成本，高度贴合机构需求，机构接受度较高。

·利润对比与灵活调整：无论是上游厂家提供的组合套组，还是机构自主组合的跨品牌、跨品类方案，机构都会维持套组约15%的净利润率水平。机构在套组产品选择上拥有较高灵活性，不会完全照搬上游给出的方案，例如针对四环提供的组合方案，机构通常会采购其肉毒素、再生类产品、水光类产品，但在复配环节很少使用四环的玻尿酸产品，会优先选用采购成本仅几十元的华熙玻玻基础水光或者OEM玻尿酸，通过选择更具性价比的复配产品控制成本，保障利润水平。

4、2026年一季度机构经营概况

·营收与增长情况：2026年一季度营收实现较明显增长，尽管受春节时间错位因素影响，整体增长表现仍向好。当季整体营收规模约24亿元，较2025年同期同比增长8%。分月度来看增速存在分化：1月增速达11%，3月增速保持在10%左右，仅2月受春节假期影响增速相对偏低。从增速水平来看，2026年一季度营收增速不仅好于2025年全年平均增速，较2025年四季度增速也有明显提升，为全年经营实现良好开局。

·客流与客单价表现：一季度客流量增速优于营收增长表现，2026年一季度客流量较2025年同期增长10%，增长动力来自两方面：一是1月春节前轻医美、非手术类医美消费需求释放，二是3月大促活动拉动客流增长，新老客户规模均有增量。客单价呈现小幅下滑态势，同比下降2个百分点。针对该情况，机构已采取应对举措，通过调整主推产品选项、优化项目品类选取，尽可能缓解客单价下降的影响，但目前客单价下滑的趋势仍未完全扭转。

·目标完成与后续规划：2026年一季度经营表现基本符合机构预期，机构年初制定的全年增长目标为10%以上，在客单价下滑、非手术类项目占比下降的背景下，8%的营收增速已达成经营管理的预期目标。一季度经营亮点突出，客流量增速优于2025年同期水平，新客拓展、老客复购均实现正向增长，其中老客复购率提升尤为明显。后续机构将在客流量维持10%左右增速的基础上，重点优化品项结构、优选高利润产品线，通过品类组合调整保障利润空间，为机构长期运营发展提供支撑。

5、2026年Q2经营预期

·Q2增长与节奏规划：2026年3月大促已提前消耗部分新老客户消费需求，叠加部分储值客户、未预约到店客户及持有年卡、套餐卡的求美者3月集中消费，3月营收水平偏低。受3月大促消费透支影响，2026年4月预计营收偏低、增速放缓，不过过往年份4月营收基数较低，后续增速仍有待进一步观察。4月下旬消费、五一假期客流及6月学生群体消费将对Q2增长形成支撑。受2024、2025年年轻求美者消费意识有所减弱影响，Q2维持高增长难度较大，预计2026年Q2整体营收增速为5%-6%，实际增速判断至少能达到该水平以上。2026年整体经营情况将好于2025年，主要得益于Q1增速表现亮眼，叠加前期直播下单、储值及年卡套餐卡对应的手术类项目将在2026年暑期等消费旺季迎来业务量提升。后续核心经营重点为推进精细化运营，筛选高利润产品、布局新品类抓取早期上市红利。

6、客群结构与经营策略调整

·客群结构变化情况：2026年Q1非手术营收占比达72%，较2025年的70%提升2个百分点，增长主要来自注射类微创产品线贡献。当期整体客流量增速为10%，由新客、老客共同支撑，并非纯粹依赖老客复购拉动，也并非完全依靠新客新诊带动。其中新诊占比为40%，较2025年Q1的42%下降2个百分点；老客占比同比提升2-3个百分点，中高端老客的消费活跃度、消费积极性更高，老客营收贡献率同比提升5个百分点，对整体营收的贡献占比进一步提高，消费意愿更强。

·新老客经营策略调整：2026年2月受春节因素影响，新客占比下降尤为明显，整体新客占比同比下滑2个百分点。结合2025年Q4到2026年Q1的老客复购及消费次数表现来看，预计2026年Q2老客占比将进一步提升，2026年1-2月完成非手术项目的用户适配Q2的复购时间间隔，复购次数会有更明显增长。新客拓展仍是重点经营项，机构不再单纯使用低价无利润产品引流获客，转而选用有利润、有附加值、具备长期效果的新品做引流，对价格敏感的低价体验用户进行筛选，精准获取优质新客。

7、胶原蛋白品类发展与布局

·品类增长与内部结构：2026年一季度重组胶原蛋白品类整体用量增速超50%，采购规模实现较快增长。其中微医美系列产品总用量约14500瓶，产品结构呈现明显分化增长态势：4毫克规格产品用量约7000瓶，占总用量的50%，增长基本停滞，2026年一季度增速仅在正负5%区间，与2025年一季度水平基本持平；其余规格产品合计占总用量的50%，是品类增长的核心动力，其中10毫克至尊、OEM8毫克薇旖美两款产品合计占总用量的40%，贡献了主要增量；6毫克17型胶原产品也有一定应用，主要面向高端客户群体，凝胶类产品暂未大规模推广使用。

·胶原新品引进规划：机构端对胶原新品的引进意愿强烈，核心原因是新品普遍具备早期利润红利，且不同产品在规格、注册适应症上存在差异，能够丰富机构的产品矩阵，因此机构将优先布局具备红利空间、性价比优势的产品。目前多个新品的引进工作正在有序推进：巨子生物可丽金新生冻干纤维、创健医疗诺静、蕴静冻干纤维等产品预计2026年5-6月正式上市，此前相关产品已在杭州美沃斯完成命名发布及机构对接，机构将作为首批合作方参与推广，不过前期需要完成产品打版、实操培训等准备工作，当前相关产品的价格体系尚未完全明确。针对凝胶类产品，暂不考虑引进薇旖美凝胶系列，核心原因是其出厂价及终端售价偏高，性价比不足；后续凝胶类产品将优先选择动物源性胶原或创健医疗等性价比更高的品牌，创健医疗诺静凝胶类产品已纳入后续引进规划。

8、核心单品销售表现分析

·传统核心单品表现：2026年一季度传统核心医美单品整体增长疲软，多数产品销量下滑，具体表现及原因如下：嗨体一季度全系列用量同比下降16%，月度表现分化明显：1月用量仍有12%的正向增长，2月增速回落，3月同比下滑幅度扩大至28%，1.0、1.5、2.5版本的全Hi系列产品均出现用量下滑。下滑核心原因一是盈利空间不足：嗨体采购价近200元，终端售价仅200元左右几乎无利可图，而同类波波产品采购价仅40余元，即便售价198-298元仍有充足利润且合规，机构更倾向推广高毛利竞品；二是竞品分流：当前基础水光、复合型冻颜、剔透、海雅美赫本等同类产品较多，分流嗨体需求，3月机构未将嗨体作为主推或获客产品。泰国泡泡针一季度用量也略有下降，核心原因是含寡肽的产品受到冻颜动能素的冲击明显。濡白天使一季度用量同比微增4%，增长完全来自1月促销：当月推出399、499元/支的优惠产品针对老客户复购，1月销量增速达45%，但2、3月用量均下滑，3月女神节大促也未将其纳入再生童颜品项主推，一季度总用量仅3300支，低于Gabrielle童颜针单月3500支的用量，整体增速明显放缓。

·四环系核心单品表现：2026年一季度四环医药旗下核心单品增长势头强劲，与传统核心单品的下滑态势形成鲜明对比，2025年四季度引进的新品在2026年一季度迎来销量爆发。分产品来看：a. 乐提葆用量增速达44%，一季度总用量约2万瓶，增速超过同类竞品，表现突出；b. 回颜针水光是2025年11月引进的新品，统计2025年11-12月及2026年一季度的销量，整体增速达78%，当前单月用量稳定在7000-8000支，在童颜水光品类中处于较高用量水平；c. 施芙妍童颜同样是2025年仅上市两个月的新品，2026年一季度增速超170%，当前单月用量已经超过濡白天使一季度的总用量，增长潜力可观；d. 冻颜动能素增速较2025年实现超3倍增长，2026年一季度总用量已接近嗨体系列全产品一季度的总用量，市场接受度快速提升。整体来看，四环系产品增长势头良好，在机构端的用量持续提升，其中冻颜动能素、回颜针水光的用量已经远超部分传统核心单品，是当前机构重点推广的四环系产品。

·组合套组销售情况：四环医药在产品供给端未设置强制套组要求，机构根据自身库存情况自主采购，销售端结合消费者需求与盈利目标，灵活采用组合销售的方式提升经营效率。当前35%-40%的四环相关产品以“童颜水光+肉毒+动能素”的组合套餐形式销售给求美者，例如机构推出的29900元套餐可包含1支施芙妍童颜针、1支冻颜冻龄素及5个部位的乐提葆肉毒，通过多品类组合满足消费者的综合医美需求，同时提升单客产值。在产品复配环节，机构优先选择成本更低的产品以提升利润空间：由于童颜针本身为冻干粉形态，使用时需要添加溶液代替生理盐水进行复配，机构复配时较少使用四环旗下的玻尿酸产品，更多选用玻玻或OEM品牌的玻尿酸产品控制采购成本，最大化组合套餐的盈利空间。整体来看，机构对于四环产品的销售和使用灵活性较高，并未受品牌方的套组限制，可根据自身盈利需求、消费者偏好自主调整产品搭配及复配方案。

Q: 2026年一季度医美渠道中，哪些非手术类新品在机构端、医生端及消费者端表现突出且获得普遍认可？

A: 2026年一季度非手术类新品中，表现突出的产品主要包括：基础型水光，因其可作为低价引流品项且便于复配使用；复合型动能素水光，适用于鼻唇沟纠正与肤质改善，处于市场推广期且机构利润空间有保障；OEM贴牌定制的透明质酸钠，主要用于降低成本、提升利润；A型肉毒杆菌产品整体增速显著，头部机构瓶装用量同比增长超35%，其中乐提葆增速尤为明显，受益于采购价格优化、满赠政策及3月大促引流作用；重组胶原蛋白在头部机构用量同比增长超50%，增长主要来自6毫克蓝蜜、10毫克至臻、17型胶原及OEM定制8毫克规格，而4毫克极纯三型胶原增速已趋缓；童颜水光类因单价低、剂量小、适合全面部水光注射，增速显著高于传统长效童颜针；羟基磷灰石、洢莲丝等产品尚未起量，需后续C端教育与价格优化推动。

Q: 面对2026年肉毒产品选择增多，医美机构在采购策略与产品搭配上有哪些调整思路？

A: 机构选品核心聚焦利润空间。保妥适作为进口产品终端价格仍具支撑，虽采购成本高但可维持微利；衡力等国产肉毒因终端与采购价差收窄，部分机构已暂停合作；乐提葆定位介于保妥适与国产之间，采购价约1300元、终端价2000余元，叠加北京四环满赠政策，成为主力采购对象；吉适、达西菲等亦纳入采购体系。爱美客成都产肉毒虽已完成跨境物流准备，但尚未正式进入终端使用流程，机构持观望态度，待其价格体系、冷链配送及终端定价明确后评估，预期定位与乐提葆相近或略低。机构策略明确：在A型肉毒同质化背景下，优先选择采购成本可控、满赠梯度清晰、终端利润有保障的产品组合。

Q: 北京四环推出的乐宝家等跨品类产品组合方案，医美机构的接受度如何？与机构自主设计的联合治疗方案相比有何差异？

A: 联合治疗本为医美常规模式，北京四环凭借肉毒、玻尿酸、再生材料、水光及光电设备等全管线优势，提供标准化跨品类组合建议，显著降低机构方案设计与医生搭配门槛，提升求美者体验与满意度，机构接受度高。实际执行中，机构会灵活调整：套餐中肉毒、再生、水光多采用四环产品，但玻尿酸复配环节常替换为华熙玻玻或OEM定制产品以控制成本。目前约35%-40%的销售采用此类组合形式，机构在采纳上游方案的同时保留产品替换权，以优化整体利润率。

Q: 上游厂商提供的跨品类治疗组合方案与机构自主组合不同品牌产品的方案，在利润率方面有何差异？

A: 两类方案均可实现约15%的净利润率目标。机构在采用上游组合建议时，会针对性替换高成本环节：例如在肉毒+再生+水光套餐中，再生材料复配环节优先选用华熙玻玻或OEM定制玻尿酸，而非厂商指定的玻尿酸产品，从而在保障治疗效果的同时优化成本结构。机构策略核心在于保留关键高毛利品项，对复配辅料进行成本管控，确保整体方案利润空间。

Q: 2026年一季度医美机构整体营收、客流量、客单价及增长节奏的具体表现如何？是否达到预期？

A: 2026年一季度整体营收约24亿元，同比增长8%，其中1月增速11%、3月增速约10%，2月受春节影响增速放缓；客流量同比增长10%，新老客户共同贡献增长，老客复购活跃度提升；客单价同比下降约2个百分点，机构通过优化品项结构部分抵消影响。该增速高于2025年Q4水平，达到经营管理预期。老客营收贡献率同比提升5个百分点，客群结构持续优化。

Q: 2026年二季度营收增长预期及经营重点是什么？

A: 受3月大促透支消费影响，4月营收预计环比疲软，Q2整体营收增速预期为5%-6%。增长动力将来自五一假期、暑期学生群体需求及前期储值卡/年卡消费释放。机构判断实际增速有望略超预期，但关键在于精细化运营：聚焦高利润产品筛选、新品红利捕捉，并通过优化品项组合维持利润空间，而非单纯追求营收规模。

Q: 2026年一季度客群画像有何变化？新老客占比结构及消费能力分级呈现哪些趋势？

A: 非手术项目营收占比由2025年Q1的70%提升至72%，注射类贡献主要增量。新客占比40%，老客占比60%；老客营收贡献率同比提升5个百分点，复购频次与消费意愿增强。机构策略同步调整：获客不再依赖超低价引流品，转而筛选有消费潜力的客群，主推具附加值、长期效果或新品体验项目，以提升客户质量与长期价值。

Q: 2026年一季度胶原蛋白类产品的采购量、增速及规格分布情况如何？对巨子生物可丽金新生等新品的合作进展如何？

A: 重组胶原蛋白Q1采购量约14000-15000瓶，同比增长超50%。其中4毫克规格占比约50%，增速趋缓；增长主力为10毫克至臻、OEM定制8毫克、6毫克17型等新品。动物源性胶原已接触引进。巨子生物可丽金新生预计5-6月上市，机构已参与首批对接，待价格体系明确后推进；创健生物诺净雅、蕴静等凝胶类产品亦在评估中，但因当前出厂价偏高，集团采购侧重性价比更高的规格。

Q: 2026年一季度嗨体、卢白等传统单品及北京四环核心产品的具体表现如何？

A: 嗨体Q1用量同比下降16%，主因终端利润微薄，被华熙玻玻等高性价比水光替代；卢白Q1用量微增4%，依赖1月促销，2-3月未主推，季度总用量低于Sculptra单月用量。北京四环产品表现亮眼：乐提葆用量近2万瓶，增速44%；回颜针因2025年11月上市，Q1同比增速78%，月用量7000-8000支；施芙妍童颜针增速超170%；动源动能素Q1用量接近嗨体全系列季度用量。组合销售占四环相关产品销售的35%-40%。