洪偌馨：大行“下沉”——零售信贷最后的余晖

　　意见领袖 | 洪偌馨 伊蕾

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　　在如今的市场环境下，商业银行‘对公进、零售退’已经不是什么秘密。不少中小银行的零售信贷业务，已经彻底‘躺平’。

　　与之略有不同的是，近年来，国有大行不断地在零售信贷上‘下沉’，靠着更低的利率、更大的流量，大举抢占消费贷、经营贷等零售市场。

　　自2022年以来，大型银行在短期贷款市场份额持续攀升，到2026年2月已达41.9%。

　　凭借低成本资金优势，他们不仅在供应链金融及普惠小微领域快速渗透，近两年，上市国有大行消费贷增速更是达到32.2%，扩张势头十分突出。（数据来源：国泰海通证券）

　　典型如农业银行，过去几年的零售业务一路高歌猛进。

　　零售收入、个人客户数、个人存款、贷款规模均位居行业第一，成为其在大行竞争中‘弯道超车’，甚至市值登顶 A 股的重要推手之一。

　　但2025年，即便是国有大行，想要延续零售信贷的余晖，也有些力不从心。

　　根据2025年年报，农行的零售业务营收、净利润绝对额与占比全线下跌；

　　个人贷款增速创下五年新低，跑输全行整体贷款增速；

　　信用卡透支余额，十年来首次出现负增长。

　　换言之，对于农行来说，零售业务对全行的增长引擎地位，出现了阶段性弱化。

　　要知道，对比同业，农行已经是脚步最快、底盘较稳的一个了。同体量的另外两家大行——工行与建行，零售信贷压力更为突出。

　　截至2025年末，工行的个贷占比跌破30%关口，而信用卡不良贷款率则飙升至4.61%的历史高点——这个数字，大约是农行信用卡（1.88%）的2.5倍。

　　建行虽然在资产质量上相对平稳，但个贷收益率降幅在同业中更为明显，利息收入遭遇直接冲击。

　　连国有大行的零售信贷，也有些‘卷不动’了。

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　　从行业视角来看，零售信贷步入下行周期是一种必然。

　　曾经支撑其规模一路狂奔的几大支柱，正在逐一坍塌。

第一，房地产长周期下行，房贷逻辑被彻底逆转。

　　过去几十年，房贷是零售业务的基本盘。低风险、大体量、稳收益，既是利息收入的压舱石，也是绑定客户、沉淀存款的核心抓手。

　　然而，需求萎缩、提前还贷潮叠加，让这块最稳定的资产，从增长引擎变成了拖累项，相当于抽走了零售信贷的主心骨。

　　根据财报，2025年，工、农、建三大行房贷贷款余额总计减少超5700亿。

　　市场趋势如此，谁都无法逆势而为。

第二，居民资产负债表重构，信贷需求呈现趋势性收缩。

　　过去二十年，居民部门持续加杠杆，托起了零售信贷的黄金时代。

　　但这几年，风向已经反转，居民部门进入主动去杠杆周期。收入预期偏弱、存量债务压力偏高，让大家不敢借钱、不愿借钱。

　　在此基础上，互联网贷款、助贷业务监管又持续收紧，中小银行开展零售信贷的合规成本抬升、展业空间收窄，继续大规模扩张的性价比显著下降。

　　除了房贷缩量之外，这一点，在居民短期贷款的缩量上体现得格外明显。

　　央行数据显示，2025年，住户部门短期贷款减少8351亿元，需求修复仍待时日。

第三，利率市场化走到终局，利差逻辑被打破。

　　零售信贷模式的盈利本质，是靠规模扩张吃利差。但在净息差持续下行的今天，规模不再等于收益。

　　规模再扩张，边际收益也在逼近零点。一些中小银行的零售业务甚至出现资本回报率为负的情况。

　　以量补价，变成了越扩越亏。

也正是这种行业分化，过去两年让大行阶段性地吃到了零售信贷的‘下沉’红利。

　　中小银行负债成本更高，本就难以承受资产端利率持续下行，再加上不良风险、合规风险、获客成本上升，只能被动退出市场；

　　而大行凭借资金成本低、政策支持强、渠道覆盖广的优势，顺势承接份额，在消费贷、经营贷领域快速‘攻城略地’。

　　从数据来看，这一策略依然是有效的。

　　2025年，除了邮储之外，其他几家大行的个人消费贷、经营贷增速还能维持两位数的增长。

　　但和前几年动辄50%以上的增速相比，他们的脚步已经明显放慢。

　　毕竟，在不良高企、息差收窄的背景之下，‘下沉’的红利还能吃多久，是一个问题。

　　对于大行来说，负债端的优势并不是无限的。因为，‘下沉市场’的客群风险偏好更低、对存款安全性要求更高，愈发依赖稳定性强但成本更高的定期存款，这也让存款成本刚性下行缓慢。

　　以农行为例：

　　2025年，其个人定期存款平均余额从11.2万亿增至12.85万亿，在存款总额（平均余额口径）中的占比突破40%，而活期存款占比下降。

　　由于定期存款付息率（1.97%）远高于活期（0.08%），结构变化延缓了整体负债成本下行。

　　如果对比招行，2025年，其零售客户活期存款、定期存款在存款总额中的占比都在23%左右，结构相对均衡，同一时间，其零售存款平均成本率为1.10%，低于国有大行的付息成本率。

　　连大行们都‘卷不动’了的背后，是一个时代的落日余晖——银行业延续多年的零售信贷驱动模式，逐渐走到尽头。

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　　过去二十年，零售业务的主线在资产端——放贷款、冲规模、吃利差。谁的信贷投放能力强，谁就能领跑。

　　但如今，零售业务的主战线已经转移到负债端——比拼的焦点不再是谁更能放贷，而是能帮客户管好钱。

　　随着居民资产从房产转向金融资产，财富管理也正在取代信贷，成为新的增长引擎。

　　从央行数据来看，相较于长、短期住户贷款双双增长乏力，近几年，住户存款端一直维持着较高增速。

　　截至2025年末，全国住户本外币存款余额达167万亿元，同比增长9.71%；按总人口估算，人均存款接近11.9万元。

　　在此背景下，行业格局已经清晰分化。能稳住零售增长的银行，几乎都靠财富管理撑起基本盘。

　　我们在之前的文章中也探讨过，‘稳息差’与‘拓中收’本就是一体两面、双向奔赴。

　　典型如招行，其零售存款在零售AUM中的占比约为25%，2025年大财富管理收入（注：包括财富管理、资产管理和托管业务手续费及佣金收入）440.13亿元，同比增长16.91%。

　　反观大行，零售存款在零售AUM中的占比普遍在70%-80%。财富管理相关中间业务收入虽然普遍实现了上涨，却难以填补利息收入锐减的缺口。

　　旧动能退潮的速度，明显快于新动能形成的速度。

　　如果发展方式仍停留在旧时代——依赖网点分布和客户数量上的优势，疏于价值挖掘；存款体量大，但AUM结构单一等等，可能会愈发陷入被动。

　　这不是某一家银行的困境，而是整个银行业正在共同面对的考题。

　　来源：馨金融

　　(本文作者介绍：洪偌馨，资深财经记者、主持人，自媒体“馨金融”创始人。)