电话会总结 ｜ nCino(NCNO)2026财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据nCino业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 第四季度总收入1.497亿美元，同比增长6% - 全年总收入5.948亿美元，同比增长10% - 第四季度订阅收入1.334亿美元，同比增长7% - 全年订阅收入5.231亿美元，同比增长12% - 专业服务收入：第四季度1,630万美元，同比下降1%；全年7,160万美元，与去年持平 **盈利能力：** - 第四季度非GAAP营业利润3,470万美元（营业利润率23%），去年同期为2,440万美元（17%） - 全年非GAAP营业利润1.294亿美元（营业利润率22%），去年为9,620万美元（18%） - 第四季度非GAAP净利润4,280万美元（每股0.37美元），去年同期为2,200万美元（每股0.19美元） - 全年非GAAP净利润1.227亿美元（每股1.07美元），去年为8,450万美元（每股0.72美元） **现金流表现：** - 第四季度自由现金流1,250万美元，去年同期为负1,040万美元 - 全年自由现金流8,260万美元，同比增长55%，去年为5,340万美元 - 期末现金及现金等价物8,870万美元（含受限现金） ## 2. 财务指标变化 **增长指标：** - 年度合同价值(ACV)达到6.024亿美元，同比增长17%；按有机恒定汇率计算增长13% - 客户流失率降至三年低点：1,820万美元，占上年订阅收入的4% - ACV净留存率提升至112%（有机恒定汇率为109%），去年为106% - 订阅收入留存率为110%（有机恒定汇率为106%），与去年持平 **客户指标：** - 年订阅收入超过10万美元的客户达620家，同比增长13% - 年订阅收入超过100万美元的客户114家，同比增长9% - 年订阅收入超过500万美元的客户14家，与去年持平 **股东回报：** - 全年回购约500万股股票，平均价格25.18美元/股，总金额1.25亿美元 - 38%的ACV已从按席位定价转向平台定价模式 **国际业务：** - 第四季度国际收入3,290万美元，同比下降1%（恒定汇率下降6%） - 全年国际收入1.315亿美元，同比增长13%（恒定汇率增长11%）

业绩指引与展望

• **第一季度财务预期**：Q1财年2027总收入预期1.545-1.565亿美元，订阅收入预期1.37-1.39亿美元（同比增长8-10%），非GAAP营业收入预期3800-4000万美元

• **全年收入指引**：财年2027总收入预期6.39-6.43亿美元，订阅收入预期5.69-5.73亿美元（同比增长8-9%），剔除美国抵押贷款业务后订阅收入增长10-11%

• **ACV增长预测**：财年2027预期净增加6000-6500万美元（有机恒定汇率基础），期末ACV达到6.625-6.675亿美元，中位数增长10%

• **自由现金流大幅提升**：财年2027预期自由现金流1.32-1.37亿美元，中位数较去年增长63%，基于非GAAP营业收入减去约1500万美元利息费用、600万美元现金税和150万美元固定资产购置

• **营业利润率持续改善**：财年2027预期非GAAP营业收入1.65-1.70亿美元，管理层预计在第四季度左右达到Rule of 40（收入增长率+利润率≥40%）

• **成本控制措施**：预期财年2027股权激励费用占总收入比例较财年2026的12%下降约100个基点，长期目标为6-8%

• **国际业务转正**：国际订阅收入预期从第一季度开始对整体订阅收入增长产生积极贡献

• **保守的抵押贷款预期**：美国抵押贷款相关订阅收入指引保持保守，仅包含1%年增长率，尽管行业预测显示更高增长潜力

分业务和产品线业绩表现

• nCino主要提供基于云的银行业务平台，涵盖贷款管理、客户开户、账户开放和投资组合管理等核心业务线，服务于全球25个国家的银行、信用社和独立抵押贷款银行等金融机构

• 公司业务分为三大收入板块：订阅收入（占主导地位，第四季度达1.334亿美元，同比增长7%）、专业服务收入（第四季度1630万美元）和国际业务收入（第四季度3290万美元），其中订阅业务是核心增长引擎

• 产品线已全面整合AI功能，推出Banking Advisor智能助手和数字合作伙伴代理，包括信贷审查、文档定位、信贷监控和自动展期等170多项AI技能，超过170家客户已购买AI智能单元

• 按业务领域划分包括商业贷款、消费贷款、抵押贷款和国库管理四大核心产品线，其中抵押贷款业务在大型银行市场取得突破，与前40大银行签署扩展协议

• 地理业务分布涵盖美国本土、欧洲中东非洲（EMEA）和亚太地区，日本市场表现突出，财年26年度ACV较上年增长两倍，并签署全球最大银行之一的商业贷款转型项目

• 公司正在从按席位定价模式向平台定价模式转型，截至财年末已有38%的年合同价值完成转换，这一新定价模式更好地反映了AI驱动平台的价值交付

市场/行业竞争格局

• nCino在银行业AI转型中占据独特竞争优势，公司强调其与通用SaaS软件的差异化定位——银行业高度监管环境下，AI需要可信数据、行业背景和合规保障，而nCino作为系统记录和用户体验平台，为AI提供了安全、受控、合规的运行基础，使其平台价值在AI时代进一步提升

• 公司拥有无可比拟的专有数据护城河，近500家金融机构客户（管理资产超11万亿美元）授权nCino处理其匿名化数据，形成14年积累的独特全球视角，了解金融机构资本流动、工作流程瓶颈和最佳实践，这一数据优势随每个新客户和业务线扩展而持续强化

• 在AI应用竞争中展现领先地位，超170家客户已购买AI智能单元，银行顾问使用量3月份较10月份增长25倍，客户正在生产环境中实际使用而非仅试点，公司专注实际业务成果——将审查流程从"月缩短到天、天缩短到分钟"

• 面对"AI将取代SaaS"的行业质疑，nCino明确表达差异化观点——银行业务非通用性，涉及敏感数据和严格合规要求，AI需要可追溯、可审计的平台支撑，公司将自身定位为金融机构的"代理操作系统"，提供银行特定的AI解决方案

• 国际市场竞争力显著提升，EMEA地区通过新领导层和市场策略实现突破，获得奥地利标杆性新客户；日本市场表现亮眼，签约全球最大银行之一进行商业借贷转型，总ACV较上年增长两倍，显示全球扩张战略成效

• 定价模式转型进展顺利，38%的ACV已从按席位定价转向平台定价，包括最大客户续签5年合同，表明客户对新定价框架和AI能力的认可，为公司在竞争中建立更可持续的商业模式

公司面临的风险和挑战

• AI技术颠覆风险：面临市场对"AI将取代SaaS"的质疑，需要持续证明在高度监管的银行业中，AI仍需要nCino平台作为基础设施来安全合规地运行，而非被通用AI工具直接替代

• 抵押贷款业务增长乏力：美国抵押贷款相关订阅收入指导仅为1%年增长，尽管行业预测显示更高的交易量，但公司对该细分市场保持保守态度

• 国际业务波动性：第四季度国际收入同比下降1%（按固定汇率下降6%），受到去年合同回购的不利比较影响，国际业务增长存在不确定性

• 大额交易预测难度：管理层承认大额交易在时间和规模上本质上难以预测，这给ACV指导和业务规划带来挑战

• AI采用速度不确定性：尽管AI产品获得验证，但金融机构整体上将以非常谨慎的步伐采用AI，可能影响AI相关收入的实现时间

• 客户流失历史高位：过去几年客户流失率异常高于历史常态，虽然已降至三年低点，但仍需持续关注客户保留

• 专业服务收入停滞：专业服务收入全年持平，第四季度同比下降1%，需要通过AI提升实施效率来改善专业服务毛利率

• 医疗保险成本波动风险：从2026年1月开始自保医疗福利，可能在第一年引入医疗费用波动性

• 平台定价转换执行风险：虽然38%的ACV已转向平台定价，但仍需管理剩余62%客户的定价模式转换，可能面临客户阻力

• 竞争加剧压力：在AI驱动的银行业转型中，需要持续保持技术领先地位和客户信任，防止新进入者或现有竞争对手的威胁

公司高管评论

• 根据nCino业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Sean Desmond（CEO）**：发言积极且充满信心。多次表达对团队执行力的自豪（"how proud I am of the entire nCino team"），对AI战略充满信心（"we believe nCino is rapidly becoming the de facto AI platform for financial institutions"），强调公司在银行业AI领域的独特地位。语调坚定，经常使用"excited"、"thrilled"、"confident"等积极词汇，展现出对公司未来发展的强烈信心。

• **Gregory D. Orenstein（CFO）**：发言专业且乐观。在财务数据展示中保持积极态度，多次提及业绩超预期（"exceeded our financial guidance across every key metric"），对Rule of 40目标实现表示信心（"we remain confident that we are on track to achieving Rule of 40"）。语调稳健，注重数据支撑，对公司财务表现和未来指引表现出谨慎乐观的态度。 总体而言，两位高管在业绩会上展现出积极、自信的管理层情绪，对公司在AI驱动的银行业转型中的地位和未来发展前景表达了强烈的信心。

分析师提问&高管回答

• # nCino业绩会分析师情绪摘要 ## 1. AI产品采用与竞争优势 **分析师提问**：关于Banking Advisor的采用情况，170个客户已上线平台，从2个技能增长到100多个技能，能否介绍在这些能力组合中哪些领域使用率最高？25倍增长的信贷使用量中，有多少客户接近其购买信贷配额的上限？ **管理层回答**：我们专注于Banking Advisor和代理解决方案的采用。我们向客户销售足够大的智能单元块，让他们有足够的空间来适应采用曲线并看到好处。我们看到代理信贷审查、定位和文件处理、信贷监控以及自动展开等方面都有很好的牵引力。 ## 2. AI对传统SaaS模式的冲击 **分析师提问**：借贷是一个非常复杂的过程，AI模型在编排方面可能很出色。您是否看到这种能力开始侵蚀nCino的差异化优势？这是否让您重新思考平台当前的架构？ **管理层回答**：编码确实变得更容易了，但在高度监管的行业中部署和维护代码仍然很困难。如果您不是从第一天就以合规方式构建，不拥有工作流程、数据和信任关系，那么这些AI工具不会让您一夜之间成功。我们专注于代理操作系统的未来，我们相信这是非常独特的。 ## 3. 定价模式转型效果 **分析师提问**：在定价方面，38%的收入现在采用新定价模式，这是一个强劲的结果。能否分享第四季度续约队列相对于计划的价格实现情况？ **管理层回答**：我们在定价转型方面超出了内部计划和目标，第四季度的势头甚至超过了之前的季度。虽然没有人喜欢涨价和变化，但我们为此做好了充分准备。客户正在看到价值交换变得明显，因此我们看到了提前续约。 ## 4. 信用合作社业务进展 **分析师提问**：能否提供信用合作社倡议的最新情况？ **管理层回答**：我们很兴奋这个机会。我们去年初动员了专门的团队，他们在信用合作社市场建立了关系和信誉。这让我们有机会以不同的方式思考路线图，以及如何增强平台和我们提供的体验。团队已经完全激活，进入今年的管道正在增长。 ## 5. 订阅收入增长前景 **分析师提问**：关于有机订阅指导，您谈到除抵押贷款外10%-11%的增长。希望您能更详细地说明驱动因素，特别是美国业务除抵押贷款外的订阅增长前景。 **管理层回答**：无论是按产品还是按地理位置，我们对市场上看到的销售势头都感觉很好。我们的客户群总体上相当健康，资产负债表健康，放贷活动有所增加。AI是一个重要驱动因素，除非您的内部管理到位，否则无法利用AI这项革命性技术。 ## 6. 大客户实施周期 **分析师提问**：当您获得像本季度在日本的大型新客户时，实施这样的大客户需要多长时间？何时开始确认收入？ **管理层回答**：我们在减少整体实施时间方面投入了大量精力，实施时间正在很好地压缩。具体到日本的大型交易，这是一个跨国部署，涉及26个国家的全球组织协调，需要大量前期准备工作。一旦我们开始使用nCino，我预计我们将在几个月内完成该项目。 ## 7. 长期竞争护城河 **分析师提问**：能否谈谈nCino如何与监管机构合作，这如何影响保持根深蒂固地位和防止新公司进入该领域的能力？数据的网络效应是否足够强大以保持nCino的领先地位？ **管理层回答**：我们相信能够在现有业务流程中提供嵌入式AI的软件公司将成为能够在这样的拐点中生存的世代公司。我们14年前就开始积累这些数据，这是nCino的原始愿景。我们有数百名来自银行业的员工，他们了解监管环境。我们相信我们的数据护城河是无与伦比和独特的。

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