洪偌馨：私人银行，变天了

　　意见领袖 | 洪偌馨

　　银行业财报季刚刚开启，私人银行业务就成了市场关注的焦点。

　　一边是国有大行开启了大刀阔斧的改革——近期，交通银行拟申请撤销私人银行专营牌照的消息传出，颇有些颠覆市场认知。

　　结合去年底以来交行的一系列组织架构大调整，其对于私行业务，展现出了更大的布局和野心。

　　另一边是股份行取得接连突破。2025年三季度，平安银行成为全市场第7家、股份行第二家私行客户数突破十万的商业银行。

中信银行则紧随其后，最新披露的私行客户数达9.66万户，成了最接近这一门槛的‘预备役’。

　　在国内银行业，私人银行客户突破十万户，是一条公认的分水岭。在2025年之前，能稳稳跨过这道门槛的，除了几家国有大行，只有‘零售之王’招商银行。

　　一守一攻之间，私人银行的竞争逻辑已经彻底转变。牌照、规模、零售基础，都不再是唯一的胜负手。

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　　看到交行撤销私人银行专营牌照的新闻，大部分人的第一反应是‘私行收缩’，但事实，可能恰恰相反。

　　要读懂这次调整，先要搞懂私行专营牌照的时代意义。早年间，国内私行刚起步，设立专营机构、拿专营牌照，核心是推动私行专业化、独立化运营。

　　可以理解为，把私行从零售业务的附属板块拉出来，集中力量快速‘跑马圈地’，解决的是‘从0到1’的有无问题。

　　然而，随着业务的发展，交行私行的组织架构早已历经多轮调整。

　　比如：2015年，其私行部门被整合至‘零售与私人业务板块（互联网金融业务板块）’；2020年，又划归业务经营管理部门，逐步融入全行零售业务体系。

　　直到2025年12月，交行在总行层面新设财富管理部，由私人银行部总经理金旗兼任总经理，已经在实质推动财富管理与私人银行业务的深度整合。

　　如今，交行主动撤销专营牌照，把私行能力纳入总行级财富管理部统筹，是为了更好地解决‘从1到N’、做大做强的问题。

　　从客群经营来看，作为私行‘十万户俱乐部’的一员，交行私行业务发展的重点，已经从‘扩客户、冲规模’，变成了‘提户均、增价值、强留存’，这也需要更顺畅的客群链式输送体系。

　　相对独立的运营模式成了客群打通的壁垒，而整合进总行财富管理部后，能更好地打通大众客户、财富客户、私行客户的成长路径，实现全量客群的精细化运营。

　　从全行战略来看，这可能也是交行推动大财富管理转型的关键一步。

　　过去私行局限在零售条线内，很难撬动全行对公、同业、金融市场等板块的资源。

　　而由总行财富管理部统筹，本质是把私行的专业能力，从单一零售条线，赋能到全行财富管理全链条。用国有大行的全渠道、全客群优势，放大私行的价值创造能力。

　　说到底，交行的这次调整，是国有大行在私行赛道的主动破局。而这份主动调整的背后，也藏着行业竞争带来的焦虑：

　　作为国有大行，它直到2025年上半年才迈过‘十万户’门槛，而平安、中信两家渠道更弱、零售基础并不算突出的股份行，正在迎头赶上。

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　　很长一段时间里，市场有一个固有认知：只有零售基础强、存款多、理财客群厚的银行，才能做好私人银行，比如国有大行和‘零售之王’招行。

　　这本身没什么问题，但随着市场环境和客户需求的变化，一些机构跳脱出了这个逻辑，他们切入的角度、破局的姿势各有不同。

　　比如，中信银行的私行增长，把对公优势与集团协同用到了极致。

　　对于中信银行来说，长期深耕制造业、科技企业、跨境贸易企业积累的优质公司客户，其企业主、高管、股东，天然就是私行的高净值目标客群。

　　财报显示，2025年，中信银行私行业务的公私融合双向获客同比提升近20%。

　　再加上‘一个中信’的集团协同效应，把证券、信托、保险、产业资源打通，中信私行能为企业家客户提供‘企业融资 + 资本运作 + 个人财富管理 + 家族传承 + 跨境服务’的全链条解决方案。

　　与此同时，零售业务多年深耕的跨境金融、出国金融，也形成了稳定的获客入口，2025年，中信银行通过出国金融获取的私行客户数，同比增长超 70%。

　　再加上持续的客群深耕，比如：

　　推出‘信亦享’超高净值客户专属服务品牌，带动超高净值客户数量同比多增近30%；

　　推出私行客户养老服务，协同集团内金融子公司与养老产业平台，为私行客户提供全周期养老综合解决方案，这些都让中信银行进一步在私行赛道站稳脚跟。

　　平安银行虽然与中信在资源禀赋上并不相同，但其实有着相似的逻辑。

　　其私行的核心客群，既来自零售条线的客户升级，也来自集团保险板块、证券、信托板块的高端客群转化和迁徙，以及对公业务的企业主批量获客。

　　多层客群来源叠加，才让平安银行的私行客户数实现了高速增长。

　　与此同时，平安银行在服务端也把保险作为提升竞争力的关键——通过不同类型的保险产品，叠加高端医疗、康养资源等差异化的非金融服务，匹配高净值客群的风险隔离、传承需求等个性化需求。

　　平安、中信的突围，也折射出了交行战略调整的底层逻辑：

私行的竞争，已经不是零售条线的‘单兵作战’，而是银行乃至集团整体资源禀赋的‘集团军作战’。

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　　经历了过去几年的快速扩张之后，我们能清晰地看到，国内私人银行市场已经进入了一个全新的发展周期。

　　先看市场环境的根本性变化，在需求端，高净值客群的画像，以及他们的需求都已经发生了彻底改变。

　　典型如最近科技圈的‘顶流’——正在冲刺科创板上市的宇树科技，包括创始人王兴兴在内，其核心团队以90后为主，员工持股平台占比超过10%。

　　换言之，随着IPO推进，一批年轻富豪也将随之诞生。

　　而这只是近几年新经济、新产业‘造富’的一个缩影而已，随之而来的，是高净值人群年轻化的趋势日益凸显。

　　胡润研究院此前发布的《中国高净值人群品质生活报告》显示，在受访的470位千万资产高净值人士中，平均年龄为36岁，其中35岁以下（90后）占比达51%。

　　当然，想要俘获他们的心也并不容易。

　　过去，靠几个爆款产品就可能吸引客户，现在他们需要的是能够覆盖个人、家庭、企业等不同维度的全生命周期一体化解决方案；

　　过去或许只关注本土市场，现在他们对跨境配置、全球服务的需求与日俱增；

　　过去大家追求高收益、快回报，现在他们更看重资产安全、风险隔离、家族传承、养老保障。

　　虽然私行客户的要求越来越高，但面对当下的市场环境，商业银行也只能迎难而上。

　　随着息差持续收窄，规模增长见顶，银行转型诉求愈发迫切——告别粗放扩表，转向轻资本、高附加值的中收业务。

　　而私人银行作为财富管理赛道的‘皇冠上的明珠’，不仅能带来稳定的手续费收入，还能沉淀低成本的核心存款，自然成了各家银行战略转型的核心抓手。

　　与此同时，这个赛道也早已人满为患。国有大行、股份行、外资行、第三方财富机构、券商资管，都在争抢高净值客群。

未来的私行竞争，可能没有放之四海而皆准的模式，只有最适配自身禀赋的路径。

私行赛道的新故事已经开启，这次，谁又能站上C位呢？

　　(本文作者介绍：洪偌馨，资深财经记者、主持人，自媒体“馨金融”创始人。)