电话会总结 ｜ Xos(XOS)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Xos业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 2025财年总营收4600万美元，交付328台车辆；2024财年营收5600万美元，交付297台车辆 - Q4营收520万美元，交付34台车辆；上年同期营收1150万美元，交付51台车辆 - 尽管交付量增加，但产品组合变化（主要是低价格的底盘产品和动力总成）导致平均售价下降，总营收同比下滑 **毛利率表现：** - GAAP毛利率：2025财年5.9%，2024财年7.1%，同比下降1.2个百分点 - Non-GAAP毛利率：2025财年8.8%，2024财年18%，同比大幅下降9.2个百分点 - Q4 GAAP毛利率为负260万美元亏损，主要受库存准备金和注销等一次性项目影响 - Q4 Non-GAAP毛利率为5.2%，实现连续第10个季度正毛利率 **运营亏损：** - 2025财年运营亏损3310万美元，较2024财年4590万美元收窄28% - Q4运营亏损970万美元，较上年同期1460万美元大幅改善35% **调整后EBITDA：** - 2025财年调整后EBITDA亏损2350万美元，较2024财年3480万美元改善33% ## 2. 财务指标变化 **现金流显著改善：** - 2025财年实现正自由现金流540万美元，2024财年为负4910万美元，改善5450万美元 - Q4自由现金流240万美元，连续第三个季度实现正现金流 **营运资本优化：** - 应收账款从2690万美元降至600万美元，Q4收回1400万美元 - 库存从3660万美元降至2500万美元，反映销售超过生产 - 现金余额从1100万美元增至1400万美元 **费用控制成效：** - 2025财年运营费用3580万美元，同比下降28% - Q4运营费用710万美元，环比下降25%，同比下降35% **债务重组：** - 成功修订2000万美元可转换票据，将还款期延长至2028年2月，改为季度分期付款 **其他财务改善：** - 通过ATM项目筹集240万美元净现金 - 终止Mesa工厂租约，预计节省2070万美元现金支出 - 实现连续第二年GAAP和Non-GAAP正毛利率

业绩指引与展望

• 2026年营收预期为4000万至5000万美元，单位交付量预计在350至500台之间，相比2025年4600万美元营收和328台交付量，显示营收区间中值与去年基本持平但交付量有望增长

• 2026年非GAAP运营亏损预计在1190万至1330万美元区间，相比2025年2430万美元的非GAAP运营亏损，预期亏损将大幅收窄约50%

• Hub产品线和动力总成业务预期实现高双位数增长率，甚至可能达到三位数增长率，成为2026年主要增长驱动力

• 毛利率改善预期：管理层表示2026年定价策略已充分考虑关税影响，预计不会出现2025年的一次性冲击项目，Hub产品具有最高毛利率，动力总成毛利率与厢式货车相当

• 运营费用预期相对稳定：管理层表示2026年运营费用不会大幅重组，但部分费用将在年内持续减少，有利于现金流改善

• 产品组合优化预期：预计2026年将更多转向Hub和动力总成产品，这些产品可实现即时收入确认，有助于加快库存周转和改善现金流

• 现金流展望：基于2500万美元库存的持续优化、更快的库存周转率以及产品组合向完整组装产品的转移，预期现金流将进一步改善

• Blue Bird动力总成业务增长预期：已收到近100个新订单，预计该业务将实现双位数甚至三位数增长，V2G功能的加入有助于获得公共资金支持

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要有三条产品线：Step Van（阶梯式货车）、Hub（移动和固定充电储能平台）、Powertrain（动力总成套件），其中2025年Step Van占据大部分销量，第四季度Hub和Powertrain产品线成为主要驱动力；

• Hub产品线在2026年推出三种新配置（210千瓦时至630千瓦时），目标市场从传统EV充电扩展至工业电力、电网韧性、峰值削减等应用，已部署至公用事业、车队运营商和工业用户，预计实现高双位数甚至三位数增长；

• Powertrain业务主要服务Blue Bird校车制造商，第四季度交付15套动力总成系统，自第二季度以来新增近100个订单，正在开发V2G（车网互动）功能以获取公共资金支持，同时积极拓展其他非公路和OEM合作伙伴实现客户多元化；

• Step Van产品线继续为UPS、FedEx等大型车队客户提供服务，200多辆的UPS项目已基本完成交付，虽然大型车队订单短期内压缩利润率，但为公司提供规模化基础和可重复的业务量；

• 公司通过产品组合优化实现协同效应，利用十年车辆部署经验改进Hub和Powertrain产品，通过零部件通用化、供应链协同降低成本，预计Hub和Powertrain业务的增长率将显著超过Step Van业务。

市场/行业竞争格局

• 电动商用车市场竞争激烈，Xos通过差异化产品组合应对竞争，包括Step Van（阶梯式货车）、Hub移动充电平台和动力总成套件三大产品线，避免在单一细分市场过度竞争，其中Hub产品解决了北美车队电气化中电网约束这一关键痛点，在市场上几乎没有其他公司能够有效解决这一问题

• 在校车电气化领域，Xos与Blue Bird Corporation建立了深度战略合作关系，成为其主要的动力总成供应商，该细分市场竞争相对较少，校车应用场景理想（短途、每日两次运行），公司正通过Blue Bird庞大的经销商网络扩大市场渗透，同时开发V2G（车辆到电网）功能以获得公共资金支持的竞争优势

• 大型车队客户如UPS、FedEx等对供应商要求极高，不容忍不可靠性和停机时间，只有经过深度验证的技术提供商才能获得大规模订单，Xos已通过数百万英里的实际运营验证赢得了这些客户的信任，200多台的大型项目订单体现了其在该细分市场的竞争地位

• 关税政策成为行业重要的成本压力因素，被管理层描述为"利润率的重大阻力"，公司通过与供应商的风险分担协议、战略库存储备和成本重组来应对，同时向客户实现关税成本的完全转嫁，这种成本管理能力成为竞争优势

• 工业电力和数据中心需求激增创造了新的竞争机会，传统工业用户现在需要与谷歌、Facebook等资本雄厚的科技公司竞争电力资源，Xos的Hub产品定位于服务电力可靠性和韧性这一利基市场，为3PL仓库、冷储设施等工业用户提供解决方案

• 产品组合向高毛利率业务转移成为关键竞争策略，Hub产品具有最强的毛利率表现，动力总成业务与Step Van业务毛利率相当，公司通过年度定价调整和全面的关税转嫁来维持竞争力，预计2026年单位经济效益将因定价结构更新和运营效率提升而改善

公司面临的风险和挑战

• 根据Xos业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 毛利率承压风险：GAAP毛利率从上年的7.1%下降至5.9%，主要受低毛利率底盘销售和库存减值影响，第四季度GAAP毛利率更是出现260万美元的亏损

• 关税政策冲击：关税被描述为"对毛利率的重大阻力"，直接影响销货成本，尽管公司采取了供应商风险分担等措施，但仍面临持续的成本压力

• 产品组合不利变化：收入从5600万美元下降至4600万美元，尽管交付单位增加，但平均售价下降和产品组合负面变化导致总收入减少

• 库存管理挑战：CFO指出毛利率亏损主要由库存准备金增加和因商业化战略转变导致的库存减值等离散项目驱动

• 大客户订单对短期毛利率的压制：管理层承认大型车队订单虽然带来规模效应，但在短期内对毛利率造成压力

• 客户集中度风险：动力总成业务主要依赖Blue Bird这一客户，客户多元化程度不足，存在过度依赖单一客户的风险

• 运营亏损持续：尽管有所改善，但全年运营亏损仍达3310万美元，第四季度运营亏损970万美元，盈利能力仍需提升

• 现金流可持续性挑战：虽然实现正自由现金流，但应收账款大幅下降和库存减少等因素的可持续性存在不确定性

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Dakota Semler（CEO）**：发言口吻非常积极自信，情绪高昂。多次强调公司取得的成就，如"2025年是Xos证明了许多人怀疑不可能的事情"、"这些不仅仅是数字，它们证明了我们的模式有效"。频繁使用"突破"、"动力"、"规模"等积极词汇。对未来充满信心，表示"2025年是Xos证明能够建立持久工业企业的一年，2026年将是我们扩大规模的一年"。在回答分析师问题时表现出对产品技术和市场机会的深度了解和乐观态度。

• **Giordano Sordoni（COO）**：发言口吻专业务实，情绪稳定积极。重点强调运营执行和改进成果，如"2025年以专注执行、运营纪律和持续向可扩展生产进展为特征"。详细介绍了制造能力扩展、工程改进和供应链优化等具体成就。语调中透露出对运营团队执行能力的自豪感。

• **Liana Pogosyan（CFO）**：发言口吻谨慎专业，情绪相对中性但带有积极倾向。在介绍财务数据时保持客观，但会强调积极成果，如"我想花点时间强调我们在2025年取得的重大进展"。在讨论挑战时（如毛利率下降、库存减值）保持坦诚，但总是配合解释改善措施。对公司财务健康状况表现出谨慎乐观。

• **David Zlotchew（总法律顾问）**：发言极其简短，仅在开场时进行标准的法律免责声明，口吻正式专业，情绪中性。 总体而言，管理层整体情绪积极，特别是CEO表现出强烈的信心和雄心，COO和CFO则更加务实但同样乐观，体现出对公司转机和未来发展的信心。

分析师提问&高管回答

• # Xos业绩会分析师情绪摘要 ## 分析师提问与管理层回答总结 ### 1. 分析师提问：新Hub产品在传统EV充电之外的市场机会如何？ **管理层回答：** CEO Semler详细介绍了Hub产品的多元化应用场景： - 自动驾驶车队每天可为80辆车充电，显示高吞吐量能力 - 南加州水务公司用于管道维修时的远程充电 - 公用事业公司用于灾难应急和疏散区域的充电基础设施扩展 - 新版本提供210-630千瓦时三种配置，满足不同应用需求 - 印第安纳州数据中心客户已询问用于零排放建筑设备的应用 ### 2. 分析师提问：动力总成产品的新设计如何扩大市场机会？ **管理层回答：** CEO强调了技术积累和平台化优势： - 基于十年工程投资和数千辆车路测经验 - 开发多种校车配置，覆盖70-85%的主流市场 - 通过零部件通用化实现成本竞争力，目标是达到柴油车成本平价 - 供应链协同效应帮助在细分市场实现规模化 - 预计Q4将有新变型产品投产 ### 3. 分析师提问：2026年产品组合结构将如何变化？ **管理层回答：** - CFO Pogosyan：2025年主要为厢式货车，Hub和动力总成占剩余部分；Q4动力总成和Hub占主导 - CEO Semler：Hub和动力总成业务增长率达到高双位数，可能超过三位数增长 - 厢式货车仍将增长，但其他两个业务增长比例更大 ### 4. 分析师提问：高毛利产品组合变化是否能显著改善毛利率？ **管理层回答：** CEO确认了毛利率改善前景： - Hub产品毛利率最高，动力总成与厢式货车相当 - 2026年定价已考虑关税影响，预计无需额外调整 - 与客户保持关税成本透明度，共同承担成本压力 - 一次性影响因素预计不会重复出现 ### 5. 分析师提问：UPS 200辆订单的交付进展如何？ **管理层回答：** CEO表示绝大部分已交付： - 仅剩少量车辆将在本季度确认收入 - 大部分车辆已在加州、德州、宾州、纽约、新泽西等地投入运营 - 车辆无Xos标识，但标有"电动车"字样 ### 6. 分析师提问：Blue Bird动力总成业务的增长潜力？ **管理层回答：** CEO看好校车电动化前景： - Q4交付15套，Q3为10套，自Q2以来获得100个新订单 - 预计年增长率达双位数甚至三位数 - 校车是理想的电动化应用场景：短途、每日两次行驶 - 新增V2G功能对获得公共资金支持至关重要 - Blue Bird作为可靠合作伙伴持续投资和成长 ### 7. 分析师提问：V2G双向充电功能对电池寿命的影响？ **管理层回答：** CEO从技术角度解释影响有限： - V2G放电强度远低于快充（0.3C vs 1-2C充电率） - 200千瓦时电池配60千瓦V2G连接，使用强度较低 - 所有使用情况已纳入长期质保考虑 - 磷酸铁锂电池化学特性支持更长生命周期 ### 8. 分析师提问：Blue Bird是否有兴趣成为Hub产品的分销伙伴？ **管理层回答：** CEO确认合作模式： - Blue Bird拥有强大经销商网络，Xos已与多家经销商建立关系 - 校车车队通常缺乏充电基础设施，Hub是完美解决方案 - 校车销售通常为小批量（个位数），Hub产品非常适合 - 将通过Blue Bird经销商网络扩展分销，但不是OEM转售模式 ### 9. 分析师提问：2026年营运资本改善空间还有多大？ **管理层回答：** CEO和CFO指出仍有改善空间： - 2500万美元库存中很小部分为成品，主要为可用库存 - 目标实现年度多次库存周转，优化订单到交付流程 - 产品组合向完整组装产品（Hub、动力总成）转移有利于现金流 - 将选择性使用ATM融资工具，避免过度稀释股权 ### 10. 分析师提问：Hub在电力可靠性和韧性市场的定位进展？ **管理层回答：** CEO强调市场机遇巨大： - 数据中心需求激增导致工业用电竞争加剧 - 3PL仓库、冷库等工业用户需与谷歌、Facebook等资本雄厚企业竞争电力资源 - Xos专注服务电力可靠性和韧性细分市场 - 数据中心只是众多需要电力可靠性应用中的一个 ## 总体分析师情绪 分析师对Xos的提问显示出**积极谨慎**的态度，重点关注：

• **产品多元化前景** - 对Hub和动力总成业务扩展表现出浓厚兴趣

• **盈利能力改善** - 密切关注产品组合变化对毛利率的积极影响

• **市场执行能力** - 认可UPS大订单的成功交付和Blue Bird合作的深化

• **财务可持续性** - 关注营运资本管理和现金流生成能力的持续改善 管理层回答展现出**自信和战略清晰度**，强调技术积累、客户关系深化和多元化增长策略的有效性。

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