软件沦为廉价“管道”后：上下文为王

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编者按：软件正变得廉价，但“指挥”软件变贵了。当 SaaS 光环褪去，藏在数据与应用间的“上下文层”正成为 AI 时代的万亿新战场。文章来自编译

对于那些热衷于穿 Patagonia 马甲、沉迷于提升股东价值所带来的快感的精英们来说，没有什么比软件订阅业务更迷人的了。从 2005 年到 2023 年，在资本主义崛起的这转瞬即逝的一刻，硅谷创造出了人类文明史上最强大的商业模式。SaaS（软件即服务）仿佛是上帝的神来之笔，它是风险投资家挥洒资本的渴望与初创企业对巨额研发资金的需求之间一场完美的邂逅。其利润率高得惊人，普遍超过 85%。它的终值更是无可争辩，客户每年都会多支付 10% 的费用，且这种关系直到永远。它就那样……完美地运行着。直到上周，市场突然说了声：“不。”

软件公司的市值瞬间蒸发了 3000 亿美元，从 Figma 这样的行业新宠到 Salesforce 这样的老牌巨头无一幸免。虽然市场总是高深莫测，但这次抛售很可能是由于人们担心 AI 生成的代码会降低软件公司的价值。既然你可以直接“搓”出一个 CRM（客户关系管理系统），为什么还要花钱去买呢？

这种论调过于简单化了。不过公平地说，确实有很多数据支持这一观点。代码正变得越来越像一种大宗商品——GitHub 上 4% 的代码提交已经由 Claude Code 生成，SemiAnalysis 甚至预测到今年年底这一比例将达到 20%。在我自己的实验中，生成一个完全针对个人需求的应用程序变得异常简单。如果你给 Claude 一套指令，它在复刻你的数字化劳动方面能做得相当出色。

AI 并不会让软件公司贬值，它只是让另一群软件公司变得更有价值。AI 增强了软件的力量，而非削弱了它。AI 改变的是价值在技术栈中存在的位置。

这场“SaaS 浩劫”在某种程度上是合理的。许多昔日的 SaaS 巨头确实不该再享有那么高的估值。但现实中发生的其实是一场优胜劣汰的“羊群筛选”与剥离。软件正分化为三个层面，其经济逻辑迥然不同。其中两层正在变得平庸化、商品化。而第三层——这个在 AI 时代之前几乎不存在的层面——才是价值迁移的终点。我称之为“上下文层”（The Context Layer）。

估值困境

要理解我的观点，首先我们需要弄清楚为什么通用的软件公司不再像以前那样值钱了。答案主要有三点：

1. 增长乏力：如今上市 SaaS 公司中表现最好的前 25%，其增长速度竟然比 2016 年表现最差的后 25% 还要慢。自 2023 年以来，上市 SaaS 公司的增长率从 36% 腰斩至 17%。在科技领域，增长才是王道，而这些公司已经后劲不足了。软件市场的绝大部分增长正发生在 AI 原生的私有公司中。

2. 利润率在结构上恶化了：在传统的 SaaS 时代，你一次性开发好软件，每增加一个客户的边际分发和使用成本几乎为零。但在 AI 领域，你一次开发后，分发成本更高，且每次使用都会产生边际成本。AI 优先的应用目前的毛利率在 50-65% 之间，远低于支撑 SaaS 溢价倍数的 75-85%。诚然，随着智能成本的下降，这些毛利率有望改善，但这并不重要！因为软件的使用现在与“单次操作成本”挂钩了，这从根本上重构了经济逻辑。

3. 切换成本正在下降，动摇了 SaaS 平台的战略根基：这一点经常被忽视。大语言模型（LLM）让数据迁移到新应用变得异常简单。切换成本转移到了数据访问和组织上下文上。当然，目前仍有很多理由不让你随便通过“氛围编程”（vibe code）去搞个新应用——要么是因为机会成本，要么是你希望由专业平台承担某些风险，比如支付或用户身份验证，即任何出一点错就会导致灾难性后果的领域。但在软件世界中，这只是很小的一部分！随着智能体（Agent）的进步，组织上下文的迁移也将变得更加容易。

实质上，这压缩了衡量一家典型 SaaS 公司估值的每一个杠杆。增长、利润率和终值是决定一家公司长期价值的三大核心要素。对于大多数 SaaS 公司来说，这些指标已经显著恶化，且短期内无法改善。

但这同时也引入了一个悖论：AI 怎么可能在显著提高软件效能的同时，又让软件成了一门更糟糕的生意？难道所有的价值都转化成了消费者剩余吗？通过回答这些问题，我们就能理解什么是“上下文层”，以及它为何如此珍贵。

三层架构

OpenAI 新推出的 Frontier 平台将其自称为“智能层”，旨在连接“孤立的数据仓库、CRM 系统、票据工具和内部应用”。虽然这听起来像是 MBA 的秘密日记，但术语背后隐藏着重要的信息。该平台的目标是将每一家软件公司都变成“大宗商品化的水管”——即那些仅仅为了让智能在公司内部正确传输而存在的无脑软件。

Frontier 以及类似的平台将技术栈简化为三层：

第一层：记录系统（数据库层）。即可审计、受监管的数据存储仓库。如财务账簿、医疗记录、合规系统。企业不会替换这些系统，而是在它们周围叠加智能。当我们转向云端时，Oracle 和 SAP 并没有消亡，但它们不再享有高增长溢价。Salesforce、Netsuite 等云端记录系统也是如此。它们具有很强的粘性，难以替换，且面临着日益激烈的竞争，但这些数据库必须存在，以便 AI 智能体有所参考。

第二层：点解决方案应用（界面层）。即人类直接与之交互的软件。如基于记录系统的分析包或项目管理工具，即那些按账号（席位）计费的东西。这里才是真正的“SaaS 浩劫”重灾区。那些服务于单个用户、没有复杂安全或权限需求的工具注定会走向灭亡，因为它们构建起来相对简单。

许多 SaaS 公司赖以生存的世界已经不复存在了。它们的工作流中很大一部分可以、也将会由智能体完成，从而将价值从软件供应商推向 Token（算力）提供商。老牌供应商通过在传统的按席位订阅中捆绑 Token 积分系统来弥补这一差距。然而，新进入者则更加彻底，他们根本不再费心按席位收费，而是完全基于 Token 使用量来收费。

但我们必须在这里做到非常、非常的精确：生成代码已经商品化了。但在生产环境中管理代码——即知道应该存在什么、它连接到哪些数据库/记录系统、谁有权更改它——却并非如此。而这些至关重要的问题，只有在“上下文层”才能找到答案。

第三层：上下文层（新的中间层）。

行业内对于数据库和应用之间的空间已经有了一个称呼，叫做“编排层”（Orchestration Layer）。但编排不过是某种“管道工程”的高级说法，而管道工程很快就会商品化。从 LangChain 这样的初创公司到 MCP，甚至是谷歌的智能体协议，所有的行业领导者都在争先恐后地实现互操作性。编排框架将会变得廉价，而值钱的是那些指挥编排的东西。即告诉智能体该做什么、按什么顺序做、以及是否被允许去做的那些“组织知识”。

在 AI 时代之前，每家公司都存在一个无形的、偶然形成的此类版本来引导员工：比如邮件往来、Wiki 页面、Slack 频道、入职文档以及那些真正承载组织真相的“部落知识”。这些信息从未被结构化，无法搜索，也从未得到维护。它们只是臃肿的管理开销，迫使公司雇佣的人比实际需求要多。

而在 AI 时代，这部分开销变成了真正的软件，并成为技术栈中最重要的软件。这并不是因为某封邮件有多珍贵，而是因为它们是构建组织实际运作活态模型的原材料。谁能访问什么数据、能用它做什么、促成交易或解决事故的具体步骤是什么。上下文层是决策指挥层，它决定了一个智能体是仅仅在“采取行动”，还是在“采取正确的行动”。最棒的是，这是一种能产生复利的资产。每当智能体执行一次工作流，它就会生成反馈到上下文层的痕迹，让下一次执行变得更加聪明。

这就是“上下文”。上下文是让协同产生价值的组织知识。记录系统无法提供上下文——它们存储的是数据而非意义。终端应用也无法提供上下文——它们只是受限于自身领域的界面。上下文层是让 AI 智能体产生生产力，而不仅仅是产生“活跃度”的关键。它最初是关于人类如何工作的上下文，但随着时间的推移，它将成为关于智能体如何更高效工作的上下文。

你可能会争辩说，这不过是给一堆 Markdown 文件换了个好听的说法。毕竟 Anthropic 发布 Cowork 插件时确实就是这么做的。但“可以写下来的上下文”和“必须学习得到的上下文”之间有着本质的区别。一个 Markdown 文件可以描述你的销售流程，但它无法编码出：当法务在采购之前进行审查时，超过 50 万美元的交易就会停滞；或者你最优秀的销售经理在面对老客户的询价时会跳过初步沟通环节。这类流程性知识不存在于文档中，它是从成千上万次执行的工作流中浮现出来的。Markdown 文件只是一个快照。

“上下文”将夺回 SaaS 失去的利润空间

接下来会发生什么？其实剧本早在 2003 年就写好了。（硅谷没人读过它，因为它不是一条推文。）克莱顿·克里斯坦森称之为“超额利润守恒定律”（Law of Conservation of Attractive Profits）：当价值链中的某一层被商品化之后，相邻的一层就会去商品化。当 IBM 的硬件诶商品化后，价值就迁移到了英特尔和微软那里。如果应用和记录系统变成了生成它们的 Token 成本，从而被商品化，那么价值必然会迁移到它们之间的那一层。

其原因是结构性的。在任何时间点，技术栈中总会存在一个主要瓶颈。为了解决这个瓶颈，其他所有东西都会变得更便宜、更具可替代性。眼下，最重要的事情是在怎么训练 AI 模型与实际使用AI模型的智能体系统之间的连接。这才是性能实现真正飞跃的地方所在。为了优化这种连接，周围的一切都必须让路。数据库变成了可互换的输入，应用变成了可丢弃的界面。开发软件不再是难事，指挥软件才是。上下文层正处在这个新的瓶颈位置。

关键点在于：上下文层与现有的软件支出并不完全是竞争关系。它取代的是公司以往默默承受的协同开销。它消耗的是人力成本预算，而非 IT 预算。如果这听起来太理想化，想想看另一种选择：你付钱给一群 MBA，让他们处理假大空的邮件工作、做 PPT，仅仅是为了确保你的公司不会脱离正轨。

最重要的是，它是可以产生复合效应的。其他每一层都变得越来越容易替换，唯独上下文层变得越来越难。一个组织的细微差别被编码得越多——包括定义、流程逻辑、团队特定的含义——其切换成本就越高。

上下文层提高了软件的重要性，它首次将此前被称为“管理费用”的一类组织成本转化为了软件利润。

上下文层争夺战

当下最奇特的一点是，企业软件领域最大的问题竟然还没有答案。万亿美元的财富正散落在地上，等待有人去拾起。目前还没有明确的赢家。这主要是因为上下文层的细节目前还极其模糊。我们可以通过观察主要的竞争对手，来解读潜在的权力来源。

在传统 SaaS 领域，ServiceNow 拥有最深的企业工作流渗透率，并且刚刚宣布与 OpenAI 和 Anthropic 展开合作——它已经掌握了数千家大型机构的决策逻辑和流程定义。Notion 则掌握着另一个细分领域的组织知识：即那些依靠 Wiki、文档和数据库运行的公司。他们即将推出一款直接针对上下文层的新智能体产品。Glean 正在将企业搜索演进为企业上下文——从解决“寻找我们已知的信息”开始，向“理解我们表达的含义”迈进。他们的赌注是，如果你能找到组织知识，那么在此之上添加智能体就是顺理成章的延伸。

基础模型厂商也在朝这个方向发力。OpenAI Frontier 想要成为连接数据库、CRM 和内部应用的语义操作系统，然后部署随时间积累组织上下文的智能体。Anthropic 的 Cowork 插件则直接针对专业工作流，完全绕过了应用层。他们的赌注是，如果你能构建出最强大的智能体，组织知识就会向你汇聚。不难预见，他们会将 Cowork 扩展为一个真正的企业级平台。

一个没人知道答案的问题是：上下文层最终会被那些已经掌握知识的公司占据，还是会被那些构建出最强大智能体的公司夺走？答案可能因公司规模、行业以及现有知识基础设施的集中程度而异。但围绕这一层的争夺，现在已成为企业软件领域最重要的战略竞争。

结语

克里斯坦森定律告诉我们，当一层被商品化后，相邻层就会攫取其利润。代码正在商品化，数据库也在商品化。而它们之间那一层——承载组织意义、权限和机构判断的那一层——才是新价值形成的地方。“SaaS 浩劫”并非软件的终结，而是让软件真正发挥作用的那个层面的诞生。记录系统只是数据库，终端应用只是代码，而这两者到头来都只是 Token。上下文为王。

译者：boxi。