Chewy 2025年第四季度盈利电话会议记录

谢谢娜塔莉，大家早上好。我很高兴今天能邀请我们新任命的首席财务官克里斯·德普（Chris Depe）加入。Chris自2022年以来一直在Chewy工作，带来了宝贵的连续性和深厚的机构知识，从而实现了特别无缝的过渡。他对我们的业务和Chewy未来的机会有着深刻的了解。我期待着你们中的许多人在克里斯就任首席财务官的新角色时与他接触。首先，我想感谢我们的Chewy团队成员在今年取得了强劲的成绩。2025年，我们再次实现了强劲的净销售增长、利润率大幅扩张和创纪录的自由现金流。随着我们进入2026年，我们专注于重复这一成功公式，严格的执行、盈利增长、持续的利润率扩张和强劲的自由现金流产生，所有这些都是为了支持持续的长期股东价值。我不想采取传统的方法直接进入我们的结果，我想分享我对宠物行业的看法，以及Chewy在2026年及以后的地位。那么让我们开始吧。宠物是一个独特的有吸引力的行业，通过增加宠物人性化，优质产品的采用和扩大每个家庭的终身价值。这类支出是由情感依恋和经常性的非自由支配需求驱动的，这些需求在经济周期中转化为弹性需求。我们预计2026年宠物行业动态将在很大程度上反映2025年的情况，稳定且对宏观趋势有弹性，但如果没有周期性加速，宠物家庭的形成似乎稳定，没有恶化的证据。然而，我们并没有保证该变量出现有意义的反弹。目前的估计表明行业增长率较低，DOG处于该范围的低端，CAT处于高端。此外，我们预计行业增长将主要由销量驱动，定价的贡献很少或没有。重要的是，我们预计电子商务渗透的长期转变将继续下去，随着消费者越来越重视便利性、透明度和汽车补充，这些结构性优势在整个经济环境中持续存在，并使Chui等规模化的数字平台受益。在此背景下，我们再次期望实现份额增长。我们相信Chewy是独一无二的，它采用了类似于飞轮的差异化运营模式，由领先的销售引擎提供动力，占汽车行业净销售额的80%以上，并由世界一流的履行网络提供支持，提供一流的消费者满意度。支持我们基本增长的算法在活跃客户增长和嵌套扩张的推动下保持平衡和持久。我们在2024年达到了净增长的拐点，并在整个2025年的基础上，每季度增加约15万至25万人。在当前环境下，我们相信我们可以继续在该范围内实现季度连续净增加。与此同时，我们看到通过优质和健康组合转变、私人品牌扩张和更深层次的参与来发展NESPAC还有很长的路要走。现在转向利润率扩张，包括其轨迹和持久性，我们仍然同样看好。正如我在上次财报电话会议中指出的那样，我们的长期利润率框架没有变化，利润率扩张的潜在驱动因素正在加强。2026年，我们预计将进一步扩大盈利能力，扩张速度预计将相对于2025年有所提高。随着我们的下一代休斯顿履行中心的持续增长以及人工智能使用的效率的支持，随着我们今年的发展，LGA的影响力将进一步增强，这有助于从结构上降低我们的服务成本。我很快就会谈论这些。最后，我们相信Chewy仍然处于有利地位，能够在2026年及以后实现复合增长、扩大份额并推动利润率和自由现金流的持续扩张，而不依赖宏观再加速。简而言之，当我们展望2026年时，我们的模型确实如此It’它不依赖于最低净销售增长阈值来扩大盈利能力。现在，我们将更新我们的一些战略重点，然后克里斯将带您了解我们的财务业绩和2026年指导。从Chewy Vetcare开始，我们在2025年开设了10家新诊所，达到了我们目标范围的高端，使我们的CVC足迹遍布五个州的18个地点。在强劲的利用率和一贯的高客户和兽医满意度评分的支持下，性能继续超出预期。CVC还在推动令人信服的全生态系统价值，既是客户获取引擎，又是加深与高价值医疗客户关系的参与度飞跃。结果令人信服。CVC是业内速度最快的Nest PAC化合物制造商。我们相信兽医护理是Chewy强大的增长载体，也是Chewy价值创造的关键支柱。随着我们继续执行和扩展这个平台，我们对未来的道路充满信心。对于那些熟悉Chewy的人来说，转向人工智能，毫不奇怪，我们采用技术和推动快速创新的能力是我们的核心优势。我们采用现代化、灵活且可扩展的技术堆栈运营，并由世界一流的设计师、产品经理、营销人员和技术专家组成的团队提供支持，他们擅长构建增强客户体验同时降低成本的应用程序。人工智能的到来只会放大这一优势，使我们能够更快地创新、更高效地运营并释放全新的能力。这正是我们关注的焦点。在过去的几个季度里，我们专注于为在Chewy大规模部署人工智能奠定基础。如今，随着我们统一的企业数据平台和中央人工智能工具的到位，我们正在将人工智能嵌入到业务的关键层，特别是购买体验、我们的服务和运营层以及我们的供应链和履行网络。让我详细说明一下。在购买体验中，我们正在快速推进在我们的平台上应用人工智能，以改善搜索、相关性、产品互换性和个性化。在外部，我们密切关注代理商业模式的出现，并将其视为Chewy Pet未来的增量需求和分销渠道。Chewy Pet仍然是一个情感深刻的类别，信任、关系和同理心很重要，这些都是Chewy品牌的持久优势。结合我们在价格选择和采购和交付方面的经常便利性方面的领导地位，我们相信我们在更广泛的组织中的竞争地位仍然强大。我们已经在部署人工智能以提高结构效率。客户服务、履行、药房和营销运营等职能正在利用内部开发的人工智能工具来简化工作流程并提高生产力。随着2026年的到来，这些努力将转化为可衡量的财务影响。根据我们当前的路线图，我们预计人工智能驱动的效率将在2026年贡献数千万美元的收益，并在2027年取得有意义的进步，随着这些能力的扩大，我们认为年化节省将达到约5000万美元或更多。从人工智能开始，让我简单谈谈Chewy Private品牌。去年第二季度我们的新鲜品牌正式推出后，随着Chewy Made的推出，我们将进入Chewy Private品牌令人兴奋的新篇章。Chewy Made是我们统一的自有品牌平台，旨在提供值得信赖的高质量产品，同时推动Chewy持久、盈利的增长。从4月开始到整个2026年，我们将扩大在狗和猫消耗品领域的业务。这包括以更实惠的价格点提供均衡的狗粮，以扩大我们对日常营养的影响力，更广泛的日常和美食猫营养的品种，以及进入我们目前渗透率较低的高需求模式。除了e扩大了产品类别，我们正在这个平台下整合一些现有品牌，为客户创造更有凝聚力和简化的体验。我们期待向您通报Chewy Made的最新进展。最后，我们继续从强势位置执行任务。我们正在实现份额收益，通过结构效率扩大利润率并产生不断增长的自由现金流。展望2026年，我们有能力进一步巩固这一势头并推动盈利持续增长。这样，我就把它交给克里斯。

感谢Sumit，感谢大家今天加入我们。在Chewy的旅程中加入了近四年，我很高兴能够担任首席财务官，并继续在我们团队所建立的坚实基础上再接再厉。我期待着在未来的季度与你们中的许多人接触。让我们开始回顾我们的财务业绩，了解细节。提醒2024财年包括第53周，并在适用的情况下以可比的52周为基础讨论2025年第四季度和全年的比较。第四季度净销售额超过32.6亿美元，使我们2025财年净销售额总额超过126亿美元，第四季度净销售额同比增长8.1%，2025年全年净销售额同比增长8.3%，反映了强劲的执行力、稳定的类别环境下的持续份额增长以及客户增长和每位客户支出方面的一致表现。年底，我们的活跃客户数量继续增长，2130万人同比增长约4%，2025财年净增加人数同比增长超过810，000人，我们再次看到活跃客户等式的所有要素的同比改善。我们还凭借高质量的收入基础继续增长。Autoship客户第四季度销售额超过27亿美元，全年销售额达到105亿美元，占第四季度总净销售额的84%和2025年全年的83.3%。汽车船舶客户销售额的增长超过了总体收入的增长，按可比计算，第四季度增长近13%，2025年全年增长14%。增强我们经常性收入模式的优势。Nest PAC在2025年第四季度达到591美元，按可比计算同比增长约4%。就盈利能力而言，我们报告第四季度毛利率为29.4%，2025年全年毛利率为29.8%，第四季度利润率同比扩大约90个基点，全年增长60个基点。强劲的毛利率表现是由赞助广告增长溢价组合到高利润类别（包括健康和保健垂直行业）以及转向运营费用的理性促销环境推动的。请注意，我对SG和A的讨论不包括股份补偿费用和相关税收。第四季度SG & A第四季度为6.07亿美元，占净销售额的18.6%，2025年全年为24亿美元，占净销售额的18.8%。第四季度和2025年SG & A包括约1000万美元的一次性交易成本，主要与Smart equine收购相关（不包括SPC）。在这些一次性成本中，我们在第四季度和全年实现了约20个基点的LGA杠杆。SG和A占净销售额的百分比同比持平。第四季度广告和营销费用为2.33亿美元，使2025年全年A & M费用达到8.25亿美元，占2025年净销售额的6.5%，反映出同比杠杆率约30个基点。第四季度调整后净利润为1.15亿美元，2025年全年为5.41亿美元，相当于第四季度调整后每股收益0.27美元，2025年全年为1.27美元。第四季度调整后EBITDA为1.62亿美元，调整后EBITDA利润率为5.0%，同比增长120个基点，调整后EBITDA流量约为19%。2025年全年调整后EBITDA为7.19亿美元，即5.7%调整后EBITDA利润率同比增长约26%，反映出利润率同比扩大90个基点，流动率超过16%。我们规模上的这种盈利能力扩张水平反映了我们模式的结构性实力和整个业务的持续运营纪律。我们的盈利增长率持续高于净销售增长，这证明了该模型所蕴含的运营杠杆。我们今天取得的成果清楚地反映了业务的潜在实力及其所在位置噢。第四季度，我们报告自由现金流为2.32亿美元，2025财年，我们产生了5.624亿美元的自由现金流，均创公司新高，凸显了盈利质量和资本效率的持续改善。我们自由现金流的一致性规模和持续增长凸显了我们模型的质量和弹性。我们2025年全年的自由现金流反映了经营活动提供的6.916亿美元净现金和1.292亿美元资本支出。年底我们拥有约8.79亿美元的现金、现金等值物和有价证券，并且我们仍然没有债务，总体流动性状况约为17亿美元。今年我们回购并报废了约680万股股票，2025年股票回购支出约2.57亿美元，总体而言，我们的资本配置优先事项没有变化。推进回报有吸引力的业务的战略优先事项，维持强劲的资产负债表，并向股东返还多余的现金。股票回购仍将是我们资本配置策略的关键部分，我们预计我们的活动水平将相对于2025年有所增加，这反映了我们现金产生的实力和我们对当前估值的看法。现在，随着我们进入2026财年，我将转向前瞻性指引，我想从全年的角度和季度节奏来看，清楚地阐述我们预计今年将如何进展。除了我们的指导范围外，我还将提供对节奏的看法，以便我们对增长和盈利能力的预期得到很好的理解，并适当地反映在您对今年的建模中。我们的2026年展望围绕三个一致的优先事项建立。首先，Nespac稳定的需求和活跃客户的平衡增长支持下的份额持续增长第二，在结构改进和运营增加相结合的推动下，利润率持续扩张

Chewy公司（纳斯达克股票代码：CHWY）周三公布了第四季度财务业绩。该公司财报电话会议的记录如下。

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操作者

大家好。感谢您加入我们，欢迎参加Chuwy 2025年第四季度财报电话会议。今天准备好的演讲结束后，我们将举办问答环节。如果您想问问题，请按电话键盘上的星号1。要撤回您的问题，请再次按星号1。我现在将电话交给投资者关系主管娜塔莉·诺瓦克（Natalie Nowak）。娜塔莉，请继续。

娜塔莉·诺瓦克（投资者关系主管）

感谢您今天参加我们的电话会议，讨论我们2025财年第四季度和全年业绩。今天加入我的还有Chewy的首席执行官Sumit Singh和首席财务官Chris Depe。我们今天早些时候向美国证券交易委员会提交的收益公告已发布到我们网站的投资者关系部分。除了收益发布外，我们今天的电话会议上还可以在website@investor.chewy.com上查看总结我们业绩的演示，我们将做出前瞻性陈述，包括有关Chewy财务业绩和业绩、行业趋势、战略举措、股票回购计划和我们运营环境的陈述。根据1995年私人证券诉讼改革法案，此类陈述被视为前瞻性陈述。这些陈述涉及某些风险、不确定性和其他因素，可能导致实际结果与我们的前瞻性陈述存在重大差异。我们鼓励您查看我们提交的SEC文件，包括今天早些时候提交的10 K表格中题为风险因素的部分，以讨论这些风险。报告的结果不应被视为未来绩效的指示。另请注意，本次电话会议的前瞻性陈述基于我们截至今天可用的信息。除法律要求外，我们没有义务更新任何前瞻性陈述。此外，在这次电话会议上，我们还将讨论某些非GAAP财务措施。我们的投资者关系网站和收益发布中提供了这些非GAAP项目与最直接可比的GAAP财务指标的确认。这些非GAAP指标无意替代GAAP结果。此外，除非另有说明，否则今天电话会议上讨论的所有比较都将与2024财年的可比时期进行比较。最后，这次电话会议的全部内容正在我们的投资者关系网站上进行网络直播。音频网络广播的重播也将很快在我们的投资者关系网站上提供。就此，我想把电话转给萨米特。

Sumit Singh（首席执行官）

克里斯·德普（首席财务官）

操作者

我们现在开始问答环节。请限制自己一个问题和一个后续行动。如果您想提问，请按电话键盘上的星号1。要撤回您的问题，请再次按星号1。提问时请拿起手机。如果您在本地静音，请记住取消静音您的设备。请在我们编制问答名单时待命。您的第一个问题来自Evercore ISI的Mark Mahaney系列，您的系列已开放。请继续。

Evercore ISI分析师

好的谢了请问两个问题。一个关于未来的A和M杠杆。只是谈谈你认为它可以走向何方。这是未来最大的推动力。由于你是一个如此密集的订阅者，你知道，汽车船类型的模型，你认为，你知道，你正在表现出影响力，你应该能够在未来几年内继续表现出影响力。对于我们什么时候可以跌破6%然后Sumit有什么想法，你能谈谈Chewy made的策略吗，更多地谈谈背后的动力以及你对财务的看法。那么这会是什么呢？你认为这更像是一种a吗？对于较低，您提到了一些较低的价格点。这是更像是一个MEK扩展器，还是只是可以扩展每个客户的巢包？非常感谢

Sumit Singh（首席执行官）

嗨，马克，早上好。我会一一拿走。因此，在第一个问题上，是的，我们预计未来会显示A和M的杠杆作用。我不会评论每年的程度。如果您还记得的话，我将带您回顾一下我们沟通的长期计划或我们在20年12月沟通的目标。从那时起，我们基本上已经领先于目前的利润目标。因此，我们需要大约350个基点才能达到10%，然后我们开始超越10% EBITDA的旅程。如果你看看剩余的剩余资金，我们相信大约一半或略低于一半将来自毛利率，其余的将来自SGNA和营销。所以你知道，我们相信在艺术水平上，你知道，花费在6%，6.5%的地方在短期内是合理的。然后你知道，随着我们的品牌继续建立，你知道，我们正在投入的CVC，或者你知道，我们正在建立的上层漏斗连接，这给了我们很好的杠杆作用。再加上应用程序的方式，移动应用程序战略基本上正在取得进展，你知道，我们确实相信我们正在非常有效地将混合从第三方混合转移到直接混合，这种战略基本上应该继续推动我们所说的杠杆作用。第二个问题，Chewy制定了策略。因此，如果你再次来，我会先带你回到森林的高层视图。因此，我们认为，自有品牌对Chewy这样规模的净销售额的渗透率应该是青少年中期，低至青少年中期。我们预计自有品牌的毛利率将比基础业务高出约500个基点。因此，这本质上是朝着这个方向迈出的一步，因为今天我们的净销售渗透率处于低至中等个位数。特别是当你看看我们的渗透率时，你会发现我们在硬件方面的渗透率相当好。因此，供应品的渗透率是青少年中期到青少年高水平，因此摆在我们面前的机会是在消费品方面。现在，消费品也恰好是900亿食品和物资中最大的一种。其中的TOM消耗品约为500亿至600亿。因此，对于我们来说，我们提出分类的方式使我们能够填补高端分类的空白。所以你看到，随着新鲜食品的推出，这是一种非常高的巢背复合物。你知道，我们还在关注表面的价值产品，好吧，我们可以在哪里进行战略性注入，你知道，利用可扩展的E网络的力量，能够降低我们有效地服务和交付这些价格点的成本，而不会真正牺牲一路上的利润率。所以这样一来，你知道，这对我们来说就成为了利润率的提高。因此，对我们来说，这将相对于我们带来的生活种类起落落。但我们正在填写狗的分类。在猫身上。我想说，我们过去一直贫血。所以这次您已经看到我谈论了猫的两个新类别。我们将继续让你更新，但我们很高兴我们从这里去。谢谢萨米特。当然.

操作者

您的下一个问题来自高盛的Eric Sheridan。您的线路已开通。请继续。

高盛分析师

非常感谢您回答这个问题。也许根据马克的问题和您之前对人工智能呼吁的一些评论，您能否确定业务成本结构中的一些关键领域，您认为人工智能的应用可以在效率提高方面获得巨大回报？然后问题的第二部分从哲学上来说是，您如何考虑让其中一些效率收益继续降至底线并加速您通往更高利润框架的道路？或者，哲学上的平衡是将其中一些重新投资回业务，以刺激增长，并为业务带来更线性或受管理的利润率增长。非常感谢

Sumit Singh（首席执行官）

嘿埃里克，第二个问题有很多内容。让我们从第一个开始，这是一个非常好的。因此，正如准备好的讲话中提到的那样，我们正在将人工智能应用于业务的多个领域。我将远离我们正在开发的未来应用程序，这些应用程序将提高搜索相关性和可搜索性。因此，随着2026年的到来，我们将讨论这个问题。我们已经在业务中部署的是应用程序和代理，我们开始在客户服务、履行、药房营销运营和一般营销领域使用这些应用程序和代理，以进行活动优化、创意优化等。因此，如果您从客户服务开始，我将远离特定的路线图和特定的项目，以竞争性的支出。但您应该考虑这些应用程序，使我们能够从根本上减少处理时间，提高我们自助服务客户的能力，从而降低联系率，从而直接导致成本的降低。因此，一个例子是早些时候，大约八周前，我们基本上以自助服务的方式推出了退款和退货。我们在那次特定发布中看到的参与度和成功率非常令人印象深刻。所以这对我们来说变得非常鼓舞人心。我们还认识到，有一群客户将继续增长，他们更倾向于自助服务和数字化地使用平台，就像他们要求平台提供服务一样。因此，我们将在我们向他们提供的用例中扩展自己。在内部，我们正在为代理开发应用程序，使他们能够提取信息并以减少AM的方式提供连贯、一致的服务

高盛分析师

太好了，谢谢。当然.

操作者

您的下一个问题来自摩根大通的道格·安德伦。您的线路已开通。请继续。

摩根大通分析师

感谢您回答问题。一个给萨米特，一个给克里斯。Sumit，您谈到了AgentIQ作为增量需求和分销渠道。我想在这里获取您的最新观点，以及您将如何在自己的平台上为客户实施Atlantic。鉴于84%的收入来自汽车船舶客户，我认为你的绝缘程度更高。然后克里斯，你能谈谈燃料成本吗？你可能实时看到的一些影响，以及我们应该如何在26世纪展望的背景下思考这一点。谢谢.

Sumit Singh（首席执行官）

嘿道格。所以我同意你的想法。你知道，如果你正在销售商品，我认为这个中介问题可能是需要关注的问题。但从这个角度来看，我们相信Chewy的绝缘性相当好，因为我们的价值主张主要不是搜索聚合，而且我们的客户关系主要不是围绕一次性发现建立的。因此，我们继续将自己视为一个值得信赖的经常性服务丰富的宠物护理平台。因此，在食品、药房、更广泛的医疗保健等类别中，客户通常不会询问在哪里购买。他们要求无缝、可靠的体验，以始终满足他们的需求。这本质上发挥了我们的优势。因此，现在就我们如何看待统计发展而言，我们基本上相信，随着时间的推移，这些发展可能会塑造消费者互动的界面。但这并不一定改变谁赢得了订单。这就是我们的重点，确保Shui仍然是该交易背后最值得信赖和最方便的平台，无论是通过自有体验还是通过我们也在追求的未来整合。我们与许多合作伙伴处于领先地位，使我们的分类服务和功能易于访问。因此，我们将其视为一个机会。因此，我们认为正确的策略是出现在宠物父母选择参与的任何地方，包括新兴的代理电子商务界面，因为我们认为这些平台可以扩大发现范围，并将Chewy置于更大的高意图用户群面前。因此，对于我们来说，成功不仅仅是表现出来，还在于确保在交易背后，我们的分类服务、医疗保健能力和经常性关系持久地整合在一起。我们对能够做到这一点有很高的信心。现在我听到的另一件事是，你知道，这会影响，你知道，赞助广告业务？这是我收到的另一个问题。所以我会主动出击。在这里，我再次相信Chewy的零售媒体主张是与众不同的，因为它与参与的宠物观众、强大的第一方数据、经常性的购买行为和闭环对话高度相关。所以说是不是？我们的广告主张不仅是我们有页面浏览量，还包括我们有非常高的意向性宠物受众、强大的第一方数据、反复出现的行为和我谈到的闭环归因。如果您看看我们，就会发现我们将很大一部分广告归因于购买直接转换为汽车发货订单，因为这就是我们广告模型的构建方式。因此，我们将其与通过Chewy数据越来越紧密地联系在一起的现场和场外格式结合起来。因此，即使代理界面因我们接近转换重复行为而增长，它仍然为供应商提供了非常强的理由使用Chewy做广告。这是我对外的观点。在内部，我谈到了赞助广告和人工智能。我谈到了创建应用程序，不仅允许消费者自助服务，从而提供购买后支持，而且还允许使用人工智能来实现购买互换性和转化，人工智能驱动由记忆召回驱动的个性化，注入宠物个人资料数据类型以订购数据，然后为您提供高度策划和个性化的应用程序体验作为客户。这就是我们即将走向的未来，在我们看来，我们距离这并不遥远。

克里斯·德普（首席财务官）

道格在燃料方面表示，鉴于我们汽车船舶业务的规模以及与主要合作伙伴的关系的牢固程度，短期内我们的绝缘程度相对较好。因此，我们对第一季度和全年的指导是有效的，并且是我们所期望的。

操作者

您的下一个问题来自大卫·贝林格（David Bellinger）与瑞穗（Mizuho）的路线。您的线路已开通。请继续。

瑞穗分析师

大家好，早上好。感谢克里斯的问题并祝贺克里斯在指导中的新席位上着眼于收入有机增长，这意味着中点时增长约8%，与2025年非常一致。第一季度的收入指引比全年略轻。你的有机范围可能会低整整一个百分点。您能否向我们提供一些额外的细节，说明为什么收入增长应该在几年后加快？第一季度是否有什么独特的事情或全年计划的其他事情可以让您在这次再加速中更加确信？

克里斯·德普（首席财务官）

是的，大卫，谢谢你。你知道，在第一季度，我们没有看到我们的基本需求趋势发生实质性变化，当我们纵观整个业务，包括客户参与度，保留率，整体支出行为时，我们看到的趋势保持稳定，与我们在过去几个季度看到的一致。你知道，从季度的角度来看，第一季度只是今年增长曲线的最低点。今年，我们确实预计在持续的份额增长和整个业务一致执行的支持下，增长将会建立。你知道，我们对此充满信心，因为这实际上都是由我们模型的核心组件驱动的，这些组件是稳定和一致的。对的我们看到强大的客户广告、稳定的客户广告和强大的保留力。你知道，客户继续更深入地参与，你知道，第三，我们继续在该类别中占据份额，该类别正在以低个位数的速度增长。因此，当您将所有这些因素结合在一起时，稳定的客户增长、持续的支出扩张和我们持续的份额增长，您就会得到一个以可预测的方式构建的模型。所以你知道，我们并不依赖任何一个第二季度到第四季度的增长驱动力。这确实是整个业务范围广泛的执行。因此，这让我们对这一增长充满信心，并实现全年展望。

瑞穗分析师

明白了。然后只需跟踪EBITDA利润率指引约100个基点的扩张即可。您能否帮助我们理解，在2025年击中P和L的任何一次类似或不可重复的项目的重叠，您在后半部分的投资都是令人难以嚼头的。此外，在关税之前，真正的推出需要一些前期的LGA成本。那么，当您了解这些内容时，假设2026年EBITDA或EBITDA利润率会带来多少好处？我们是否应该考虑围绕业务的进一步再投资灵活性进行补偿？谢谢

克里斯·德普（首席财务官）

是的，如果你没记错的话，大卫，我们谈到了去年下半年的投资数字，那是一个很低的个位数。因此，我们所关注的并没有重大的一次性影响来推动这100个基点。这100个基点实际上是由利用模型和业务改进驱动的。这就是我想引导你的地方，大卫。

Sumit Singh（首席执行官）

只是为了详细说明这一点，如果你还记得我们给出的指导数字，大约是180亿到200亿美元，这是我们预期的支出，在第三季度的电话会议上，我们说，你知道，我们，我们正在努力花费大约一半的资金。所以那大概是一千万美元左右。最终，正如克里斯所说，我们花了你知道，有点中，中低到中个位数的收入，因为我们保留了一些，看看我们是否想投资于定价，因为第四季度发挥通过。所以你知道，考虑到我们，你知道，我们保留了一些，看看我们是否想加快新的需求，如果需求没有达到预期。第三个是我们在Chewy Plus上导航，但我们对我们在那里看到的效率水平感到满意。所以只有几百万。然后在sgna上，你知道，达拉斯和库存影响也是，你知道，两到四百万美元。所以你们应该这样来决定。谢谢。谢谢你们俩。当然.

操作者

你的下一个问题来自史蒂夫·福布斯和古根海姆的关系。您的线路已开通。请继续。

古根海姆分析师

早上好，萨米特和克里斯。鉴于过去几年广告的增长，以及我认为您关于扩大终身价值的初步评论和准备好的评论，我想知道您是否可以重新审视并更新我们按群体细分的支出趋势，也许是一些较新的客户群体，然后，当我们考虑建立对NSPAC的信心时，您仍然在您最成熟的群体中看到什么类型的增长。

Sumit Singh（首席执行官）

两个问题都很好。因此，总体而言，我们的新队列（24和25）比22和23个队列更强。他们与我们的传统群体更加一致。你知道，有一段三年的时间，我们有点盯着大流行群体，你知道，横向地前进。真正尝试解读那里客户的质量。但你知道，我们已经彻底超越了这一点。我们招募的同伴的质量真的很好。重复购买率仍然很高，重新订购率仍然很高，并且趋势回归，你知道，我们预计客户第一年花费的150至200美元的高端。现在，就最年长的群体而言，数量减少了。年长的群体、最年长的群体，我认为我们在一群与我们的增值服务互动的群体中看到了这种情况。因此，无论是应用程序原生的群体，还是健康原生的群体，尤其是cVC原生的群体，这些群体都是公司中最快的神经元合成者。对于新平台来说仍然如此。此外，当我们让客户进入我们的get real fresh平台时，我们会看到巢包立即复合。因此，我们的目标是将客户越来越多地推入这些闭环生态系统，并加速他们的巢群，我们看到我们做得相当成功。因此，我们推动的客户数量越多，巢群复合的速度就越快。你知道，最古老的群体继续进步，进展顺利。但我觉得我会给你一个更广泛的背景，解释为什么我们应该对未来的持久性感到兴奋。这很有帮助。

古根海姆分析师

然后也许只是快速跟进关于量化宽松渗透率，我认为它评论到年底（2025年底）的低个位数渗透率。对于该指导意味着什么或到2026年底的渗透预期有什么初步想法吗？再次，一旦建立信念。

Sumit Singh（首席执行官）

是的，是的，是的。所以我们喜欢Chewy Plus。我想说，我们仍处于测试和学习阶段。我们确实实现了我们所说的低个位数渗透率。具体来说，Chewy plus在2025年的渗透率约为4%。你知道，我们不为您提供Chewy plus指导的原因是因为我们希望保留计划潮起潮落的灵活性，以正确的顺序进行支出。对的所以我们喜欢到目前为止所看到的。它正在按照我们想要的顺序复合巢包。我们正在观察的增量范围，我们希望它们更紧，对吧？因此，我们看到增长范围处于一个非常健康的范围内。但我们希望看到这些增量的变异性在均值附近更加收紧。第三，在与您分享之前，我们需要更多时间来积累一些指标或KPI。所以，一个是嚼嘴的群体的保留性。由于耐嚼人群在过去一年左右的季度中一直在发展，因此每个样本量还不够宽或足够大，我们无法独立研究保留能力。我想说的是，嘿，如果我们让10%的耐嚼顾客使用Chewy，它应该会对我们的保留率产生Y影响，这应该会直接影响我们的巢包。这个特定的等式，即输入和输出，是我们想要研究更长时间的内容。第二，我们还在研究Chewy对其效率的影响，包括促销、促销强度以及营销支出或重新定位支出。因此，有足够的东西供我们继续学习。最后，计划价值支柱继续发展。我的意思是，还记得今天该计划主要与产品商品相关，对吧？因此，我们在不断地起伏，以取得伟大的成就，就像，你知道，客户如何感知这种价值？我们是否给予了太多的价值，我们是否提取了多少价值，等等，等等。因此，特别是考虑到这个计划的影响力，我们在前进的方式上保持乐观而谨慎是很自然的。所以我们将继续保持透明。与此同时，我们将避免提供直接目标。马上

沃尔夫研究分析师

嗨，这是。感谢您回答这个问题。我想双击该客户广告。

操作者

抱歉，你能，你能说点吗？我们很难听到你的声音。

沃尔夫研究分析师

是的，是的，抱歉。所以我想双击网络客户广告。看起来他们在第四季度的表现基本上超出了预期。这在多大程度上是由宠物收养周期的更广泛更新而不是您自己的绩效营销效率推动的。然后，当我们研究2026年的指导和节奏时，这是否会随着时间的推移而对宠物家庭的形成产生轻微的改善，或者只是在很大程度上基于通过关键举措获得钱包份额？

Sumit Singh（首席执行官）

所以就解释你的问题而言，我认为你有两个部分。听起来有点难，所以我要重新措辞。回到你身边。所以我想你是在问我们的预测中是否有任何宠物家庭形成的改善。答案是否定的。我们在今天准备好的讲话中表示，我们将该行业解读为相当稳定，我们不会承保宠物家庭形成指标的反弹或加速。我认为这是答案的一部分。然后您问的第二个问题是第四季度客户广告超出预期。这主要是季节性的，主要是我们部署的市场准入。这完全在我们的预测之内。那么克里斯，还有什么要评论的吗？

克里斯·德普（首席财务官）

不，我认为这是正确的。如果我们错过了一些问题，那么你只是有点难懂。很高兴跟进、回调和双击。谢谢。谢谢。当然.

操作者

您的下一个问题来自Piper Sandler的Anna Andreeva。您的线路已开通。请继续。

派珀·桑德勒分析师

太好了非常感谢您回答我们的问题。早上好。首先是Sumit on Equine，恭喜完成收购，并认识到现在还为时过早，但您如何看待今年的增长？您是否看到更多的增量消费者对耐嚼平台的行为？其次，关于毛利率，克里斯，你能更多地谈谈看跌和看跌吗？我们是否认为赞助广告仍然是今年最大的推动力，然后是结构转变，我们是否认为上半年1季度毛利率扩张更加缓慢，我相信将是重叠的，我认为比去年同期增加60个基点。非常感谢你们。

Sumit Singh（首席执行官）

嗨，安娜，我将从你的第一个问题开始，这与智能马类别有关。我相信Equine收购是明智的或明智的。总体而言，你知道这次收购，因为我们在今年的预测中将其收入定为约8000万美元，我们喜欢这项业务，这是一项高质量的宠物保健营养品业务，本质上该类别的毛利率非常高。我们预计在不久的将来毛利率将达到35%以上。但2026年我们的重点本质上是稳定业务。因此，我们不期望这条特定的线对P和L有实质性的贡献。事实上，我们将确保花时间将业务提升到高质量。我要说的是，我们喜欢业务和类别的高质量性质，但我们所从事的业务需要一点修复。所以2026年就是这一年。我们预计它不会接受我们的任何投资。对的但我们不指望它对P和L有实质性的贡献。因此，我们提供的指导充分体现了我们的兴奋和工作，这将使这项业务达到其未来的愿望。我们在哪里看到它在未来？我们觉得或者我们相信，我们可以增加增长，成为一个数亿美元的类别在35至45%的毛利率。因此，我们对它在更大的健康和补充剂领域的作用感到非常兴奋。与我们的整体健康战略非常同步。我们喜欢参与其中的客户的质量。我们真的很喜欢本质上已经完成这一任务的团队。他们是充满激情的人，他们很高兴耐嚼。

克里斯·德普（首席财务官）

是啊在保证金方面，你知道，在保证金扩大方面，我们仍然看涨。你知道，正如我们在电话会议中指出的那样，我们的长期保证金框架没有变化。而且，到2026年，我们将进一步扩大盈利能力，扩张速度高于2025年。您知道，我们还分享了，我们确实预计EBITDA利润率的构成将随着运营杠杆率的更大份额而发生变化。但毛利率将继续逐年扩大，尽管速度比2025年温和。我们将继续看到优质组合和赞助广告的改善。我们确实预计赞助广告的影响在2026年将会有所减弱。但SG和杠杆进一步增强，以在我们调整后的EBITDA指引中点提供总计100个基点的扩张观点。

Sumit Singh（首席执行官）

安娜，在赞助广告方面，赞助广告的增长率将继续以非常健康的速度增长。因此，这与增长放缓关系不大。这与我们一直在谈论的自然现象有关，即更多的转移或混合到场外广告中。对的我们预计不同的保证金组合基本上会出现。所以你会看到的。因此，这已融入我们的2026年指南中。

派珀·桑德勒分析师

对的好吧非常感谢你们。当然.

操作者

我们还有时间再问一个问题，这个问题将来自美国银行的迈克尔·麦戈文（Michael McGovern）。您的线路已开通。请继续。

美国银行分析师

嘿，谢谢你回答我的问题。您能否将行业增长背景描述为低个位数范围，而不是正常化的预期。如果您看到行业背景改善，您是否预计您的份额收益也会改善并加速一点？

Sumit Singh（首席执行官）

问题的第二部分非常简单。答案是肯定的，我们不会从该行业获得任何好处。因此，我们正在一个稳定的环境中烘焙，而不是加速的环境。当行业正常化时，我们一直在说，当行业正常化时，我们希望改善我们目前正在谈论的顶线盈利能力和自由现金流的每一项指标。关于第一个，行业增长背景处于低个位数范围内，而不是正常化。我们希望看到宠物家庭的形成恢复到1%至2%的水平。我们希望看到定价恢复到大约1.5至2%，你知道，行业正常化。我们希望看到总体增长率达到个位数增长率，这基本上是宠物类别长期增长的预测。这就是我们认为的正常化。

美国银行分析师

谢谢.您还可以双击您对2026年的健康类别期望吗？我认为您过去曾说过您的健康类别对增长和利润率都有一定的增值作用，并且占收入的近30%。2026年的情况如何？谢谢

Sumit Singh（首席执行官）

我们继续看好我们在健康方面的地位，迈克。这个问题确实很广泛，所以尝试解释一下可能有帮助的内容。但我们仍然高度看涨。目前，我们运营着一个由产品、消费者服务和B2B服务组成的真正高质量的生态系统，现在已经得到了不断扩大的高质量诊所足迹的补充，这本质上为我们提供了分层的生态系统好处www.example.com，并且是NESPAC的最高复合物。因此，从广泛的角度来看，对于健康来说，这是一个高增长、高利润率的类别，我们预计它将在未来很长一段时间内继续为耐嚼做出贡献。

操作者

目前没有进一步的问题。今天的通话到此结束。感谢您的出席。您现在可以断开连接。

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