电话会总结 ｜ Braze(BRZE)2026财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Braze业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q4总营收2.05亿美元，同比增长28%，环比增长8% - 有机营收增长率24.3%，连续第三个季度加速增长 - 全年营收同比增长24% - 国际营收占总营收45%，与前期持平 **盈利能力：** - Non-GAAP毛利润1.38亿美元，毛利率67.2%（去年同期69.9%） - Non-GAAP营业利润1500万美元，营业利润率7%（去年同期800万美元，5%） - Non-GAAP净利润1100万美元（每股0.10美元），受500万美元递延税负债调整影响；剔除该影响后为1600万美元（每股0.15美元） - 全年Non-GAAP营业利润2800万美元，营业利润率扩张近400个基点 - 全年Non-GAAP净利润4200万美元，较去年1800万美元大幅增长 **现金流状况：** - Q4自由现金流1400万美元 - 全年自由现金流5800万美元 - 期末现金、现金等价物、受限现金及有价证券总计4.16亿美元 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 营收增长28%，有机增长24.3% - 毛利率下降270个基点（67.2% vs 69.9%），主要因高端消息服务量增加和托管成本上升 - 营业利润率提升200个基点（7% vs 5%） - 净利润受一次性税务调整影响，剔除后实际改善 **环比变化：** - 营收环比增长8% - 剩余履约义务(RPO)环比增长16%，超过10亿美元 - 大客户数量环比增加30个 **运营效率指标：** - 美元净留存率(DBNR)整体109%，大客户110%，均环比稳定或改善 - 客户总数2,609个，同比增长14%，环比增长81个 - 大客户(年收入50万美元以上)333个，同比增长35%，环比增长30个 - 百万美元客户同比增长28%，高于去年Q4的18%增长率

业绩指引与展望

• **Q1财年2027指引**：营收预期2.045-2.055亿美元，同比增长约26%；非GAAP营业利润1000-1100万美元，营业利润率约5%；非GAAP净利润1100-1200万美元，每股收益0.10-0.11美元

• **全年财年2027预期**：营收预期8.84-8.89亿美元，同比增长约20%；非GAAP营业利润6900-7300万美元，营业利润率目标8%，较上年提升超400个基点；非GAAP净利润6900-7300万美元，每股收益0.61-0.65美元

• **毛利率展望**：短期内毛利率仍面临高端消息渠道需求增长的压力，但新AI产品（如Agent Console）具有略高于公司平均水平的毛利率，随着规模扩大将逐步改善整体毛利率结构

• **运营费用优化**：销售和营销费用将通过规模效应实现效率提升；研发费用占营收比例维持在13-15%的长期目标范围内；管理费用通过战略性地理布局和规模化运营继续优化

• **现金流与资本配置**：Q4自由现金流1400万美元，全年5800万美元；董事会批准1亿美元股票回购计划，包括5000万美元加速回购将在Q1结束前完成；期末现金及等价物4.16亿美元

• **关键业务指标预期**：年度经常性收入(ARR)已超8亿美元；剩余履约义务(RPO)超10亿美元，同比增长30%；美元净留存率达109%，大客户净留存率110%，预期持续改善趋势

分业务和产品线业绩表现

• Braze AI产品线快速发展，包括Braze AI Operator和Agent Console提前数月正式发布，Agent Console在发布首月即显示出对Flexible Credits的持续消费，超过三分之二的客户已在积极使用Operator，Agent Console采用率也在逐周增长

• Braze AI Decisioning Studio（原OfferFit）在本季度贡献570万美元收入，主要通过向现有客户基础进行追加销售实现增长，公司正在开发更多自助服务产品层级以提高利润率，并专注于在安装基础内的交叉销售机会

• 核心客户参与平台保持强劲增长，大客户（年收入50万美元以上）增至333个，同比增长35%，占总ARR的64%；其中90%以上的大客户使用SDK，80%使用Currents数据导出，50%已采用Cloud Data Ingestion反向ETL产品

• 多渠道产品组合持续扩展，超过三分之一的客户使用五个或更多渠道，超过一半使用四个或更多渠道，主要新增渠道为高级消息渠道，这些渠道虽然对毛利率产生压力但反映了客户对高级功能的强劲需求

• 数据平台基础设施规模显著，2025年处理超过25万亿数据点，执行3.1万亿次AI决策推理，完成8.7万亿次用户档案系统更新，为45万亿条消息和Canvas操作提供支持，展现了平台在大规模客户参与场景下的执行能力

市场/行业竞争格局

• Braze在第四季度实现了显著的竞争优势，从传统营销云平台（legacy marketing clouds）获得多个客户迁移案例，包括全球知名鞋履品牌、美国网络安全公司、美国百货连锁店、欧洲旅游保险提供商、欧洲国家彩票、亚太地区豪华酒店集团和拉美大型银行等，验证了市场对Braze AI驱动的全渠道客户参与解决方案的偏好。

• 公司通过四大核心竞争优势建立了差异化地位：大规模可靠的数据平台基础设施、垂直整合的数据和决策架构、可组合的AI架构，以及作为收入驱动引擎和关键运营能力的独特市场定位，使其能够处理每年4.5万亿条消息、25万亿个数据点和3.1万亿次AI决策推理。

• 在AI产品创新方面，Braze提前数月发布了Braze AI Operator和Agent Console的正式版本，其中Agent Console在发布首月就实现了灵活积分的即时和持续消费，超过三分之二的客户已开始积极使用Operator，展现出强劲的产品采用势头和技术领先优势。

• 竞争对手在复制Braze功能方面面临重大挑战，一个大型客户案例显示其内部18个月、超过1000万美元的替代项目最终失败，仅能实现Braze三分之一的功能，凸显了Braze在综合性、性能和可靠性方面的技术壁垒。

• 市场对AI驱动的客户参与解决方案需求强劲，第四季度预订量同比增长超过50%，平均销售价格创新高，企业级客户表现尤为突出，50万美元以上客户数量同比增长35%，百万美元以上客户增长28%，显示出Braze在高端市场的竞争优势不断扩大。

公司面临的风险和挑战

• 根据Braze业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 毛利率持续承压风险：由于高级消息渠道需求增长和托管成本上升，公司毛利率从去年同期的69.9%下降至67.2%，虽然新AI产品具有更高毛利率，但目前规模较小，短期内难以显著改善整体毛利率水平。

• AI产品货币化周期较长：Agent Console等AI产品采用消费型定价模式，收入需要在合同期内按比例确认，而非立即确认，这延长了AI投资的回报周期，可能影响短期财务表现。

• 客户迁移至新定价模式的挑战：部分客户仍使用旧版定价模式，无法立即采用需要Flexible Credits的新AI功能如Agent Console，公司需要投入资源推动这些客户迁移至新定价体系。

• 激烈的市场竞争压力：面临传统营销云平台和新兴AI解决方案的双重竞争，需要持续投入研发以维持技术领先优势，同时在企业级市场争夺中保持竞争力。

• AI技术快速演进带来的适应挑战：客户对AI功能的期望不断提高，公司需要在多种AI技术（如大语言模型、强化学习等）之间找到最佳组合，同时确保产品的可解释性和性能稳定性。

• 国际市场依赖风险：国际收入占总收入的45%，面临汇率波动、地缘政治变化和不同地区监管要求差异等风险。

• 人才获取和保留压力：在AI人才竞争激烈的环境下，需要持续投入招聘和培养技术人才，特别是在全球扩张过程中建立本地化团队。

• 数据隐私和合规风险：处理大量客户第一方数据，需要严格遵守各地区不断变化的数据保护法规，任何合规问题都可能影响客户信任和业务发展。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **William Magnuson（CEO）**：发言积极乐观，语调充满自信。多次使用"outstanding"、"incredible"、"exciting"等积极词汇描述业绩表现。对AI产品发展表现出强烈的兴奋情绪，特别是在谈到Braze AI Operator和Agent Console提前数月发布时显得非常自豪。在回答竞争优势问题时语调坚定，展现出对公司技术护城河的强烈信心。整体表现出对未来增长前景的高度乐观态度，认为公司正处于"great position"进入下一增长阶段。

• **Isabelle Winkles（CFO）**：发言稳健务实，语调专业且充满信心。在介绍财务数据时表现出满意情绪，特别是在谈到首次股票回购计划时显得自豪。对公司基本面和前景展现出坚定信心，多次强调对指导目标的"comfortable"和"excited"。在回答投资者关于毛利率和运营效率问题时保持冷静专业的态度，展现出对财务管理的把控能力。整体口吻积极稳定，对长期财务目标充满信心。

分析师提问&高管回答

• # Braze业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 有机增长趋势与AI影响 **分析师提问**：Wells Fargo的Ryan MacWilliams询问连续三个季度有机收入增长加速的可持续性，以及AI如何支持增长趋势。 **管理层回答**：CEO William Magnuson表示，Q4最大的差异化因素是AI路线图的差异化，特别是在9月Forge会议后。客户能够看到公司的发展方向，以及长期优势如何通过Braze AI投资变得更加强大。这有助于提高胜率和交易速度，竞争对手的恐惧、不确定性和怀疑策略在公司的产品和新产品交付速度面前站不住脚。 ## 2. 全年指引策略 **分析师提问**：Ryan MacWilliams询问全年收入指引是否比往年略强，指引理念是否有变化。 **管理层回答**：CFO Isabelle Winkles确认指引理念没有变化，但对业务动能感到兴奋。看到更多两年期合同、更大的季度内合同规模、强劲的追加销售，以及对AI能力的真正兴奋。企业领域持续强劲，美洲地区持续强劲，这是公司一直在努力的方向。 ## 3. 客户替换难度与竞争优势 **分析师提问**：Needham的Scott Berg分享了一个大客户花费18个月和超过1000万美元试图替换Braze部署但最终失败的案例，询问最难替换的功能是什么。 **管理层回答**：William Magnuson解释了四个关键因素：1）紧密集成的高性能基础设施；2）处理企业数据复杂性的全面性要求；3）隐私、安全和监管复杂性；4）实时运营需求。这些因素结合起来需要垂直整合、可靠性、性能和全面性，同时要在复杂的外部环境中实时管理。 ## 4. 美元净留存率改善趋势 **分析师提问**：Barclays的Raimo Lenschow询问美元净留存率改善到109%的未来发展趋势。 **管理层回答**：Isabelle Winkles表示季度内有机数字高于报告数字，对趋势方向感到满意。这是一个滞后指标，但公司已经度过了最困难的时期。 ## 5. 毛利率预测与新产品影响 **分析师提问**：Stifel的Parker Lane询问高端消息渠道增长和新产品对毛利率可预测性的影响。 **管理层回答**：Isabelle Winkles解释，过去几年推出的新渠道都是高端渠道，现在引入的Agent Console等功能毛利率略好，但起点较小。重要的是8%的营业利润率目标，公司将继续朝这个方向管理。 ## 6. AI产品易用性提升 **分析师提问**：William Blair的Arjun Bhatia询问Agent Console的采用情况和货币化时间表。 **管理层回答**：William Magnuson表示Agent Console和Operator都提前数月进入正式发布，已经看到很好的采用情况。几周后，超过三分之二的客户正在积极使用Operator。Agent Console消费灵活积分，采用基于消费的定价模式。 ## 7. 数据护城河与AI优势 **分析师提问**：UBS的Taylor McGinnis询问Braze拥有什么专有数据护城河，这是否在AI解决方案中提供优势。 **管理层回答**：William Magnuson从两个维度回答：1）上下文工程需要全面快速的数据访问和精心设计，Braze数据平台去年处理了超过25万亿个数据点；2）公司投资于全谱AI技术，包括决策工作室的强化学习方法，这类似于个性化Instagram信息流的技术。 ## 8. 销售团队扩张计划 **分析师提问**：Raymond James的Brian Peterson询问基于强劲预订量，是否改变了2027财年的销售招聘计划。 **管理层回答**：Isabelle Winkles表示，随着销售代表生产力持续改善，公司已经计划招聘增量销售能力，这项工作正在进行中并且进展顺利。 ## 9. 内部AI工具使用 **分析师提问**：Cantor Fitzgerald的Matthew Bensley询问公司内部是否使用AI编程工具来保持技术优势。 **管理层回答**：William Magnuson表示，公司拥有经验丰富的长期领导团队，知道如何应对颠覆。Braze工程团队在每个工程师每周的拉取请求和代码行数方面达到历史新高，Operator和Agent Console提前数月发布就是速度提升的结果。 ## 10. OfferFit整合进展 **分析师提问**：Mizuho的Sitikantha Panigrahi询问OfferFit收购近一年来的交叉销售进展和毛利率改善情况。 **管理层回答**：Isabelle Winkles表示，主要销售和追加销售发生在现有客户群中，动能强劲，管道强劲。在毛利率方面，公司正在扩展产品层级以包括更多自助服务产品，这些将带来更高的毛利率。

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