电话会总结 ｜ Remitly(RELY)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Remitly业绩会实录，以下是公司财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 2025年全年营收16亿美元，同比增长29% - Q4营收4.42亿美元，同比增长26% **盈利能力：** - 2025年调整后EBITDA为2.72亿美元，EBITDA利润率接近17% - Q4调整后EBITDA为8900万美元，EBITDA利润率达20%（创季度历史新高） - 2025年首次实现全年GAAP净利润6800万美元（上年净亏损3700万美元） - Q4 GAAP净利润4100万美元 **现金流：** - 2025年自由现金流2.83亿美元，较上年增长超过两倍 **核心业务指标：** - RLTE（营收减去交易费用）Q4为3.05亿美元，同比增长30% - RLTE利润率达创纪录的69%，同比提升252个基点 ## 2. 财务指标变化 **利润率改善：** - 调整后EBITDA利润率同比提升超过500个基点 - RLTE利润率同比提升252个基点 **费用控制：** - 交易费用占营收比例为31%，剔除交易损失准备金后的其他交易费用占营收比例同比改善200个基点 - 营销费用Q4为8800万美元，同比增长11.5%，但占营收比例同比改善250个基点 - 技术开发费用占营收比例同比改善83个基点 - 一般管理费用占营收比例同比改善130个基点 **股权激励与稀释管理：** - 股权激励费用占营收比例为9.5%，同比下降250个基点 - Q4股权激励费用4130万美元，同比下降0.8%（公司历史上首次季度同比下降） - 流通股数量同比增长5% - 净稀释率降至2.9%，同比改善200个基点 **交易损失：** - Q4交易损失准备金为1500万美元，占发送量的7.3个基点，创历史新低

业绩指引与展望

• **2026年第一季度指引**：预计营收4.36-4.38亿美元，同比增长21%；调整后EBITDA为8200-8400万美元，EBITDA利润率约19%；RLTE利润率预计与2025年水平基本一致

• **2026年全年指引**：预计营收19.41-19.60亿美元，同比增长19%-20%；调整后EBITDA为3.40-3.60亿美元，EBITDA利润率约18%；预计每季度均实现GAAP净利润为正，自由现金流将实现强劲的同比增长

• **新产品收入贡献**：2025年新产品（Flex、Remitly Business、钱包和卡片、Remitly One）收入占比刚超过1%，预计2026年新产品收入贡献将翻倍以上

• **营销费用效率**：预计2026年继续提升营销效率，第一季度每活跃客户营销支出预计与去年同期基本持平；重点投资高ROI营销机会和新产品营销

• **交易费用预期**：RLTE利润率预计在正常化交易损失率调整后与2025年水平保持一致；交易损失率可能存在季度波动，历史正常范围为9-13个基点

• **股票回购计划**：在当前股价水平下，预计2026年将增加季度股票回购节奏，股票回购仍是资本配置的首要优先事项

• **长期财务目标重申**：重申投资者日制定的2028年中期目标，即营收达30亿美元、调整后EBITDA达6亿美元的财务目标

• **地理扩张预期**：计划在欧盟扩展Remitly Business业务，2026年春季推出Remitly Credit产品，并在沙特阿拉伯和巴西等新市场启动服务

分业务和产品线业绩表现

• 核心汇款业务保持强劲增长，2025年汇款量达750亿美元，第四季度汇款量210亿美元，同比增长35%，高额汇款用户（1000-10000美元）和超高额汇款用户（超10000美元）分别增长14%和105%，这两个细分市场已占总汇款量的近50%

• 新产品组合快速发展，包括Flex（先汇后付产品）用户达12万人、Remitly Business（企业汇款）服务超1.5万企业客户、钱包产品创建超6万个账户，以及Remitly One会员计划，2025年新产品贡献收入占比刚超1%，预计2026年将翻倍增长

• 地理扩张和细分市场渗透持续推进，美国收入增长28%，其他地区收入增长26%，阿联酋新客户增长超150%，计划2026年在欧盟推出企业汇款服务，并在沙特阿拉伯和巴西等新市场开展业务，同时针对不同客户层级优化产品功能和营销策略

市场/行业竞争格局

• Remitly在全球汇款市场中仍有巨大增长空间，目前仅占消费者汇款市场不到4%的份额，面对总规模达22万亿美元的全球跨境金融服务市场，公司具备显著的市场渗透潜力和竞争优势扩展机会。

• 公司通过数字化优先的平台策略显著降低了跨境转账的成本和摩擦，帮助整个行业大幅减少汇款成本，为客户节省数十亿美元，将传统现金为主的缓慢汇款流程转变为数百万人的近即时体验。

• 在高额汇款客户群体竞争中表现突出，2025年高额汇款客户（单笔1000-10000美元）交易量增长14%，超高额汇款客户（单笔超10000美元）交易量激增105%，这两个细分市场已占总交易量近50%，成为重要的竞争差异化优势。

• 相比传统银行和其他竞争对手，Remitly凭借具有竞争力的汇率和转账速度赢得客户青睐，超过65%的交易在20秒内完成，97%的交易完成率配合99.9%的系统正常运行时间，在服务质量方面建立了显著的竞争壁垒。

• 通过AI驱动的欺诈检测模型等技术创新，第四季度交易损失率降至创纪录的7.3个基点，不仅提升了运营效率还增强了客户体验，在技术应用方面领先于传统竞争对手。

• 新产品组合正在构建更广泛的竞争护城河，包括Flex（先发后付）、Remitly Business（企业汇款）、钱包和卡片服务等，预计到2028年新产品将贡献5%-10%的总收入，向综合性跨境金融服务提供商转型。

• 在地理扩张竞争中保持积极态势，美国市场收入增长28%，其他地区收入增长26%，阿联酋新客户增长超过150%，并计划进入日本、沙特阿拉伯和巴西等新市场，持续扩大全球市场覆盖范围。

公司面临的风险和挑战

• 监管和政策风险：公司面临各国监管环境变化的挑战，特别是在地理扩张过程中需要获得监管批准，如计划在沙特阿拉伯和巴西开展业务需要监管许可，同时还要应对各国不同的合规要求和政策变化。

• 交易损失波动风险：尽管第四季度交易损失率创下7.3个基点的历史新低，但管理层明确指出交易损失率可能会季度性波动，正常历史范围为9-13个基点，这种不确定性可能影响盈利能力的稳定性。

• 汇率和宏观经济风险：公司业务涉及全球多个市场的跨境汇款，容易受到汇率波动、地缘政治不稳定和宏观经济环境变化的影响，这些因素可能对客户需求和业务增长产生不利影响。

• 新产品商业化风险：虽然Flex、Remitly Business等新产品显示出良好的早期牵引力，但这些产品仍处于相对早期阶段，存在产品市场契合度、规模化能力和盈利能力的不确定性，目前新产品收入占比仅略超1%。

• 竞争加剧风险：在全球汇款市场中面临来自传统银行、其他金融科技公司和新进入者的激烈竞争，需要持续投资于产品创新、客户获取和技术升级以维持竞争优势。

• 技术和网络安全风险：作为数字化平台，公司面临网络安全威胁、系统故障、数据泄露等技术风险，这些可能影响客户信任、业务连续性和监管合规。

• 客户集中度和留存风险：虽然客户留存率保持强劲，但在经济不确定性环境下，客户行为可能发生变化，特别是对于依赖汇款服务的客户群体，经济压力可能影响其汇款频率和金额。

• 股权稀释和资本配置风险：尽管公司在管理稀释方面取得进展，但股权激励成本仍占收入的9.5%，未来需要平衡员工激励、股东回报和业务增长投资之间的关系。

公司高管评论

• 根据Remitly业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Matthew B. Oppenheimer（即将离任CEO兼联合创始人）**：发言情绪极为积极乐观，多次使用"incredible"、"phenomenal"、"exceptional"等强烈正面词汇描述业绩。对公司未来充满信心，称"我们的雄心从未如此之高"。在谈及CEO交接时表现出平静和兴奋，明确表示这是"stepping up而非stepping away"，将继续作为最大个人股东和董事长深度参与。语调充满感激和自豪，特别强调了15年来的成就和对Sebastian的信任。

• **Sebastian Gunningham（即将上任CEO）**：发言谨慎但充满信心，多次表达对加入Remitly的兴奋之情。强调被公司使命、市场机会和AI发展时机所吸引。将自己定位为"产品优先的运营者"，相信"构建最佳产品"是唯一持久优势。语调专业且充满期待，对AI在公司未来发展中的作用表现出强烈乐观态度。

• **Vikas Mehta（首席财务官）**：发言高度积极，频繁使用"record"、"strong"、"exceptional"等词汇强调财务表现。对各项业务指标表现出明显的自豪感，特别是在谈及首次实现全年GAAP盈利和创纪录的自由现金流时。对2026年指导预期充满信心，语调稳健且乐观，展现出对业务基本面的强烈信心。

• **David Beckel（投资者关系副总裁）**：发言简洁专业，主要负责会议流程介绍和风险提示，语调中性但有序。 整体而言，所有高管发言均呈现积极乐观的情绪和语调，对公司当前业绩和未来前景表现出高度信心。

分析师提问&高管回答

• 基于Remitly业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师问答总结 ### 1. 分析师提问：新任CEO Sebastian的背景和经验如何为领导Remitly这样一个相对较小的消费者平台做准备？ **管理层回答：** Sebastian强调其在世界顶级公司领导产品和工程组织的经验，包括在Amazon运营支付业务（消费者和商户端），以及在Santander担任董事会和产品角色。这些经验使他具备了领导Remitly下一阶段扩张的能力。Matthew补充表示对Sebastian的加入感到非常兴奋和乐观。 ### 2. 分析师提问：宏观因素（如外汇、移民政策等）对业务的影响如何？ **管理层回答：** CFO Vikas表示公司实现了创纪录的收入和EBITDA，主要得益于强劲的执行力，特别是12月假期期间的表现。客户表现出很强的韧性，即使在地缘政治动荡的背景下。1%的现金汇款税是年初的一个利好因素，客户和新产品的多元化增强了对指引的信心。 ### 3. 分析师提问：2026年收入指引的季度节奏如何？为什么Q1增长21%高于全年19-20%的指引？ **管理层回答：** Q1的强劲表现得益于汇款税和斋月时间提前等因素。下半年增长率会有所放缓，这与去年类似，随着业务规模扩大会遵循这种曲线。2026年EBITDA利润率约18%，低于Q4的20%，主要是因为要对新产品机会进行投资。 ### 4. 分析师提问：Sebastian期望在产品创新和执行方面产生最大影响的领域是什么？ **管理层回答：** Sebastian表示这些是非常大的市场，在消费者市场有很好的牵引力，在商业市场也看到机会。针对每个细分市场拥有合适的产品非常重要，产品开发速度的提升将为公司在这些大市场中提供各种机会。 ### 5. 分析师提问：Sebastian对AI在Remitly的机会有何看法？ **管理层回答：** Sebastian将AI分为几个类别：面向客户的AI、内部效率AI和软件工厂AI。对于像Remitly这样拥有强大商业模式、良好单位经济效益和客户喜爱产品的现有企业，正确的AI采用将在未来几年带来很多利好，是公司的强大倍增器。 ### 6. 分析师提问：Flex和One产品在钱包份额和客户付费意愿方面的可观察效益如何？ **管理层回答：** Vikas对Flex的表现印象深刻，它开辟了"先发送后付款"的全新类别。Flex用户比非Flex用户发送更多资金，显示不仅创造了新类别，还创造了更高交易量的路径，减少了之前存在的摩擦。 ### 7. 分析师提问：Q4强劲业绩的驱动因素，特别是高额发送者策略的情况如何？ **管理层回答：** Matthew指出高额发送者发送更多资金的趋势明显，产品改进（提高发送限额、合适的营销活动）产生了共鸣。每QAU发送额达到创纪录的约2200美元，增长13%。高额发送者增长率达到中十几个百分点，超高额发送者（超过1万美元/笔）增长超过100%。 ## 总体分析师情绪 分析师对公司的CEO过渡、强劲的财务表现和未来增长前景表现出积极态度。问题集中在新领导层的能力、宏观环境影响、业务增长驱动因素和新产品发展等关键领域，显示出对公司战略执行和长期价值创造的信心。

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