Stem 2025年第四季度盈利电话会议：完整成绩单

谢谢你，艾琳。大家下午好，感谢大家今天加入我们。我很高兴在担任首席执行官一年后与大家交谈，我对STEM团队在过去12个月内取得的成就感到无比自豪。一流的执行力、对客户和彼此的坚定承诺以及严格的财务业绩。2025年是变革性的一年，它有条不紊而果断地将STEM重塑为一个以软件为中心、具有运营纪律的组织。我们做出的每一项承诺和战略转型的证明都体现在结果中。今天，我将带您回顾我们第四季度和全年的成就。之后，我将向您介绍我们2026年的优先事项，并向您展示我们如何决心成为清洁能源项目的运营系统。最后，我将向您预览未来一年的指导。布莱恩将跟进详细的财务业绩和我们完整的2026年展望。2025年，我们在各个指标上提供了指导。2025年全年收入同比增长8%，达到1.56亿美元，其中超过55%的收入来自软件和服务。软件服务和边缘硬件收入同比增长25%，达到1.41亿美元年底ARR同比增长16%，达到6100万美元，这证明了我们成功且持续的转型。2025年，我们大幅扩大了毛利率，并大幅降低了运营费用。我们连续三个季度实现正调整后EBITDA，导致我们首次全年正调整后EBITDA达到700万美元。我们还实现了2025年全年的正运营现金流，这是公司历史上的又一项首次重大成就。全年我们继续深化和扩展我们的PowerTrack平台，在平台稳定性、性能和客户体验方面提供有意义的改进。我们增加了6吉瓦的太阳能资产，使管理的总资产达到36吉瓦，并在Powertrak ARR中增加了700万美元，到2025年达到4100万美元。我们加快了研发工作，利用了人工智能工具并重建了产品路线图。去年我们成功推出了两款新产品。PowerTrack能源管理系统（EMS）和PowerTrak Sage这两款产品都引起了我们的客户的共鸣，我们对早期的吸引力感到鼓舞。我们于2025年9月推出了Powertrak能源管理系统（EMS），它是公用事业规模项目的首选解决方案。今天早上，我们宣布与德国清洁能源开发商和EPC Everyray进行新的合作。这笔100兆瓦时的交易进一步扩大了STEM在德国的业务，并强化了Powertrak能源管理系统（EMS）作为欧洲和其他国际市场复杂公用事业规模存储部署控制支柱的作用。这些部署的商业运营预计将于2020年夏季开始。我们在国内和国际公用事业规模市场的扩张在第四季度获得了显着的推动力，公用事业规模预订量环比增长了10%。值得注意的是，几乎所有第四季度公用事业规模的预订都是由国际太阳能项目推动的，这凸显了全球市场需求的不断增长。我在之前的电话中与您讨论了我们的人工智能助手PowerTrack Sage，我对此仍然感到兴奋。我们在第四季度向80多名客户部署了PowerTrack Sage进行测试，反馈非常积极。PowerTrack Sage将于本月底正式上市。发布时，我们将在整个PowerTrack客户群中部署轻型版本，从第一天起就将人工智能辅助功能嵌入核心平台中，并加速大规模采用。这种普遍推出确保了立即实现价值，同时将人工智能定位为PowerTrack体验的基础组件。适合寻求更深层次自动化的客户升级、高级分析和扩展的工作流程功能，我们很快将以增量成本提供优质层，为向上销售货币化和长期平台扩展创建明确的途径。最后，我们的托管服务业务在第四季度取得了稳健的业绩，这一点在新的棕地协议中得到了突出体现。根据这笔交易，我们将为南加州一家公用事业公司运营和优化A4 site储能产品组合。我们的服务包括实时资产监控、注册和调度到加州需求响应计划、优化现场调度的性能报告以及能源成本节约等。这是我们差异化的托管服务能力和棕地战略验证的坚实证据。总体而言，2025年的结果是，该主干建立了一个稳定、利润不断增长的以软件为中心的商业模式。2025年是能力2026年是关于运营杠杆和规模建设的，所以让我们深入了解一下。随着第四季度强劲势头进入新的一年，我们专注于三个新的优先事项。第一优先事项推动运营杠杆，第二优先事项继续加强我们的核心业务，第三优先事项为2027年及以后的加速增长奠定基础。现在让我们依次深入研究其中的每一个。首先，推动运营杠杆我们已经建立了可持续的商业模式，并计划在2026年展示其创造的杠杆作用。我们以软件为中心的模型可提供可预测的高利润率收入和成本。纪律现已融入这家公司的文化中。2026年，我们将继续在整个组织内集成人工智能，以推动生产力提高，并继续不懈地关注成本削减、现金节约和流动资本管理。其次，加强我们的核心业务，我们仍然专注于在2026年推动PowerTrak的核心平台卓越性。该平台在美国商业和工业太阳能监测方面保持着市场领先地位。今年，我们将提供进一步的平台稳定性、可扩展性和简化的智能UI更新，以提高客户价值和保留率。我们已经占据了相当大份额的国内CNI太阳能市场在2026年实现温和增长，但这是一个稳定的高保留基础，将继续产生经常性收入。此外，我们的目标是制定棕地战略，以进一步增加我们的市场份额以及一系列其他邻近产品。我们的另一项核心业务--能源存储托管服务仍然是一种差异化的产品，使STEM与竞争对手区分开来。我们的棕地战略仍然是一个重点，积极寻求绿地机会也是一个重点。我们正在现有的国内市场进行扩张，以我们的性能证明领先，并以差异化的产品获胜。最后是第三个优先事项，为2027年及以后的增长做好准备。除了核心的CNI太阳能和存储业务外，我们还专注于扩大我们在国内和国际上的公用事业规模。我们瞄准了欧洲的关键市场，利用我们已经建立的当地支持基础设施，并继续投资于国内和国际公用事业规模的存储和太阳能市场正在增长，我们有能力捕捉不断增长的需求并占据份额。Powertrak能源管理系统（EMS）通过为混合太阳能加存储站点以及在公用事业规模市场中越来越常见的独立最佳站点提供解决方案，帮助我们在公用事业规模领域实现差异化。我们预计Powertrak能源管理系统（EMS）预订将于2026年底和2027年初开始有意义的收入转化。虽然我们今年将Powertrak能源管理系统（EMS）推向市场，但我们也在探索我们团队的专业知识和技术能够带来价值的其他方式。首先，作为我们的一部分 我们正在开发人工智能服务，利用我们的领域专业知识和运营知识，帮助客户识别、优先考虑和部署当前迭代的生成性人工智能解决方案，以产生真正的经济成果。这些产品与PowerTrack SAGE不同，它们专注于帮助客户在其更广泛的业务中释放价值。我们的第二个机会领域是数据中心。我们越来越多地看到数据中心采用可再生能源作为电源。我们相信STEM在太阳能和存储方面拥有基础技术和深厚的专业知识，可以成为这一市场上有意义的参与者。我对这些选择感到鼓舞。我们看到我们现有能力的自然扩展推动我们进入该领域，我期待着在未来几个季度向大家通报我们的进展。2026年是专注于利润率扩张和运营杠杆的优化一年。虽然我们继续有选择地投资于将在2027年及以后推动规模发展的能力，但我想仔细考虑这个框架，因为它塑造了你应该如何思考我们的轨迹。PowerTrack能源管理系统（EMS）于2025年底推出。它加速到2026年底，并在2027年及以后有意义地扩大规模。我们的公用事业规模团队将在2026年进行有意义的建设，这个基础将推动我们在2027年及以后争夺份额。我们相信我们正在加强市场地位。技术业务、人工智能集成、提高市场稳定性和可扩展性、在国内外进行国际扩张和公用事业规模扩张，产品和提供从太阳能监控到运营存储优化的全面套件、建立运营杠杆和推动卓越运营。今天扩大我们产品的价值链为未来的增长奠定了基础。值得注意的是，因为它与我们以软件为中心的STEM核心愿景有关。我们决心成为太阳能存储和混合资产以及不同细分市场和地区新能源项目的操作系统。在将其交给布莱恩之前，让我介绍一下我们2026年指南的关键主题。我们以2025年的执行为坚实的基础进入新的一年，并相信我们有能力履行我们的承诺。我们预计，在持续的软件势头、不断扩大的产品套件以及我们在业务中建立的运营杠杆的支持下，我们以软件为中心的战略将推动适度的收入增长、强劲的毛利率和调整后的EBITDA大幅扩张。布莱恩将更详细地介绍我们的2026年指导意见，并更深入地了解我们的第四季度和2025年全年财务业绩。说完，让我把电话转给他。

谢谢阿伦，大家好。让我们来看看结果。2025年全年，我们符合或高于第三季度电话会议中概述的所有财务预期。我们超出了盈利能力指导，展示了该组织对运营纪律的奉献精神。2025年全年总收入为1.56亿，同比增长8%。最重要的是，软件服务和边缘硬件（我们以软件为中心的模式的核心）的收入同比增长25%，达到1.41亿美元。全年电池硬件转售量为1500万台，与我们对低利润率业务的战略淡化一致。收入结构的这种转变正是我们承诺实现的目标，并反映在我们今年毛利率的改善中。现在转向第四季度，PowerTrak软件收入继续强劲表现，同比增长14%，Edge硬件收入同比增长21%，令人印象深刻。托管服务收入同比增长51%，部分原因是一次性绩效收入。在超出资产运营目标的情况下，电池转售收入同比从2700万英镑下降到不到100万英镑。正如预期的那样，受第四季度确认的DevCo一次性收入约1100万美元的推动，项目和专业服务收入同比大幅增长。不包括DevCo，第四季度项目和专业服务收入同比增长27%。我还想指出的是，截至今年年底，我们已从财务报表中出售或注销了与Devco相关的所有项目资产，并且我们不打算未来对Devco资产进行任何进一步投资。现在让我们来看看2025年全年的毛利率。由于电池硬件销售下降、软件和服务收入组合有利以及Edge硬件利润率提高，我们实现了创纪录的38%的公认会计原则（GAAP）毛利率和创纪录的46%的非公认会计原则（GAAP）毛利率。第四季度公认会计原则（GAAP）毛利率为49%，非公认会计原则（GAAP）毛利率为45%。继续我们的强劲业绩，您可以再次在我们的IR网站上找到我们上季度在补充材料中介绍的详细收入和利润率细目。2025年全年现金运营费用比2024年下降了41%，第四季度现金运营费用同比下降了50%。我们正在将可持续发展纳入我们的成本结构中，不是暂时的削减，而是永久的结构效率，同时开发新产品并进入新市场。这种结合是我们展望2026年及以后运营杠杆理论的基础。2025年利润率的提高和运营支出的显着下降，导致全年调整后EBITDA达到约700万美元，高于我们指导范围的高端，这是STEM历史上第一年年度调整后EBITDA为正值。今年，我们连续三个季度实现正调整后EBITDA，第四季度为500万，比2024年第四季度提高了30%。这一改善主要是由于毛利润的提高和运营费用的减少，并与Devco项目资产的最终销售相关的适度额外收益。全年运营现金流为700万美元，略高于修订后指导的高端。第四季度受益于Devco项目资产的出售和其他有利的运营资金流动。2025年第四季度和全年结束时，我们的现金为4900万美元，高于第三季度末的4300万美元。这是一个稳定的流动性状况，支持我们的26个计划。现在来看看我们的运营指标，第四季度的预订量是e 3300万美元，比上季度略有增长，原因是软件和服务预订的增加被电池硬件预订的减少所抵消。由于电池硬件预订量减少，合同积压量为2100万件，比上季度的2200万件下降了4%。我们的2025年底积压比2024年底增加了2%，不包括电池硬件比上一年增加了23%。由于托管服务预订量下降和托管服务客户协议取消，CAR环比下降300万至6700万。由于我们路线图之外邻近的不可扩展产品请求，客户取消的影响了300万辆汽车、100万ARR和0.1 GWh的AUM。尽管取消了这一计划，但由于Powertrak软件预订量增加，公司ARR总数环比增长1%，同比增长16%，达到6100万。现在转向2026年全年指导，我们对整个2025年以及将其带入2026年的强劲势头感到鼓舞。我们预计随着全年的进展，业绩将会加速。至于收入，我们预计总收入在1.4亿至1.9亿美元之间。在这个范围内，我们预计1.3亿至1.5亿美元将来自高利润率的软件服务和边缘硬件收入，这是我们的核心业务。我们预计剩余的4000万美元将由电池硬件转售推动，这仍然是机会主义，不是战略优先事项。我们预计非公认会计原则（GAAP）毛利率为40%至50%，与我们2025年的业绩大致一致。更高的电池硬件转售将导致毛利润率趋于该范围的低端。我们预计，受收入增长、运营费用、纪律和运营杠杆提高的推动，调整后EBITDA为1000万至1500万，与2025年全年相比，中期增长约85%。我们预计运营现金流为0至1000万美元，反映了全年运营的稳定现金产生。最后，我们预计ARR为6500万至7000万，即中点时增长约10%。延续2025年的势头，我为团队在2025年取得的成就感到非常自豪，我们将继续为2026年奠定坚实的基础，为2027年及以后的加速增长奠定基础。我现在把电话转给阿伦，让他做总结发言。

周三，Stem（纽约证券交易所代码：STEM）在财报电话会议上讨论了第四季度财务业绩。完整的文字记录如下。

此内容由Beninga API提供支持。有关全面的财务数据和成绩单，请访问www.example.com。

访问www.example.com的完整电话

操作者

你好。欢迎参加STEM 2025年第四季度业绩电话会议。此时，所有参与者都处于仅听模式。正式演示结束后将进行问答环节。如果有人在会议期间需要接线员帮助，请按STAR和电话键盘上的数字零。请注意，本次会议正在录制中。我现在将会议交给投资者关系主管Erin Reed。谢谢你可以开始了。

艾琳·里德

谢谢接线员。这是STEM投资者关系主管Erin Reed。我们欢迎您参加我们的2025年第四季度和全年财报电话会议。在我们开始之前，请注意，我们今天将发表的一些声明具有前瞻性。这些陈述涉及风险和不确定性，可能导致我们的结果与这些陈述中的预测存在重大差异。因此，我们建议您参考我们最新的10-K和其他SEC文件和补充材料，这些材料可以在我们的投资者关系网站上找到。我们今天的评论还包括非GAAP财务指标，与最直接可比的GAAP财务指标的其他详细信息和对账可以在我们的网站上的第四季度和2025年全年收益发布中找到。首席执行官阿伦·纳拉亚南和首席财务官布赖恩·穆斯费尔特将在今天的电话会议上发表事先准备好的讲话，然后我们将回答您的问题。这样我就把电话转给阿伦了

阿伦·纳拉亚南

布莱恩·穆费尔特

阿伦·纳拉亚南

谢谢你布莱恩当我回顾2025年时，我对我们团队所取得的成就感到震惊。我们实现了业务转型，实现了财务扭亏为盈，完成了两款新产品的发布，并展示了明确的战略前进道路。我们说过我们会这么做，我们也这么做了。当我展望2026年剩余时间及以后时，我相信我们有三个明确的战略优先事项来指导我们在2026年。我们有一个雄心勃勃但可实现的调整后EBITDA目标和多个降低风险执行的增长驱动因素。最后但并非最不重要的是，我们拥有一支拥有良好执行记录的团队。我们的长期愿景是建立一家可扩展、盈利的软件和服务公司，在清洁能源智能领域占据市场领导地位。STEM拥有独特的优势，可以通过市场领先的平台、不断增长的产品套件和不断扩大的全球足迹来利用正在进行的清洁能源转型。对于我们的客户，我们感谢您对我们投资者的持续合作和信任。我们感谢您对此次转型的支持以及您对我们愿景的信心。对我们的团队来说，你们在充满挑战的转型之年的表现反映了你们的才华、韧性和奉献精神。谢谢这样，我会要求接线员开通电话，以便提问。

操作者

谢谢我们现在进行问答环节。如果您想问问题，请按STAR和电话键盘上的数字1。确认音将表明您的线路在问题队列中。如果您想从队列中删除您的问题，可以按星号和数字二。对于使用扬声器设备的参与者，可能需要在按星号键之前拿起手机。请稍等我们就问题进行民意调查。我们的第一个问题来自Roth的Justin Claire。您可以继续提问。

贾斯汀·克莱尔

嗨，感谢您在这里回答我们的问题。想开始powertrak EMS的发布。所以您提到Powertrak EMS可能会在2026年加速发展，但20年的规模会更有意义。所以只是想知道我们应该如何考虑产品的预订时间。我们最早可以在第一季度或第二季度看到增长吗？或者这更像是下半场的动态？然后想知道您是否可以谈谈EMS部署的典型销售周期和交货时间。

阿伦·纳拉亚南

谢谢你的问题。这是阿伦。很高兴再次收到你的来信。Powertrak EMS于2025年9月推出，我们对此感到如此兴奋的原因是这是我们第一次能够解决太阳能和存储解决方案并完全满足客户的需求。如果你想想我们今天发布的新闻稿，你就会发现我们能够与国际市场的新客户以及国内客户合作。这些解决方案的主要方面是针对公用事业规模项目的。本质上，它们的生命周期更长，这意味着我们需要花时间来建设业务、建设管道、与客户互动并确保解决方案非常适合，然后与客户合作，通过项目的调试一直到收入确认。所以这确实需要一些时间，我们今天正在努力解决这个问题。好吧然后我想，好奇的是，您会预测收入吗？这是一个经常性收入来源吗？您也能帮助我们理解这一点吗？是的，所以这只是取决于组件，对吧？所以想想我们部署的一个项目。它将包括硬件、软件和服务组件，这三个组件的组合将是我们正在执行的合同的全部。根据我们正在谈论的组件，收入确认将遵循特定的时间轴。因此，硬件可能在交付时立即被识别，但服务组件需要贯穿调试生命周期。因此，如果您查看我们今天宣布的Everyray新闻稿，我们从客户那里得到的反馈感到鼓舞，这是我们部署的一个百万千瓦小时项目。回到我们之前发表的言论，我们将2026年视为建立基础的一种方式，然后将2027年视为我们能够扩大收入的时间点。

贾斯汀·克莱尔

我明白了.明白了，明白了。好的。根据2026年的指导方针，电池转售收入确实高达4000万美元。与2025年1500万的存储转售收入相比，这可能是一个相当有意义的增长。所以我想知道您是否能谈谈是什么推动了那里的增长。考虑到您正在将重点转向软件和服务，您是否仍然看到客户的需求，他们希望您进行采购？

阿伦·纳拉亚南

我认为Stem是一位值得信赖的顾问。我们与客户有着非常良好的关系，我们在组织中的技术专业知识帮助客户完成这一旅程的能力对我们的客户来说非常有价值。因此，我们不再强调业务中的OEM硬件转售部分。但当我们看到有意义地帮助客户的机会并且不会耗尽我们的资产负债表时，我们确实会追求它。这就是我们看待这一年的发展的方式，也是我们引导这一年的方式。

贾斯汀·克莱尔

好吧然后是利润率上的一个。想知道您是否能让我们了解一下您如何看待软件服务和Edge硬件在26年相对于25年的毛利润率的变化。看起来你可能会有更高的电池硬件转售组合，这意味着利润率更低。但总体而言，今年的利润率似乎可能同比持平。因此，这意味着软件利润率可能会扩大。所以只是检查一下，这是正确的解释吗？我们应该如何思考它？

布莱恩·穆费尔特

是啊嘿，贾斯汀，这是布莱恩。是的，我的意思是，我们已经引导您今年的40%到50%。你知道，这显然是收入、软件服务和硬件的组合。我们现在在幻灯片中为您详细介绍了每种收入类型的详细信息。你可以查看附录。但是的，我想你会看到今年软件的使用率超过70%或略高于70%。所以我认为你可以，你可以从混合的角度来看，根据我们的指导，我们正在寻找的软件收入的改善将推动这种混合。

贾斯汀·克莱尔

你了好吧我很感激

操作者

谢谢提醒您，如果您想问问题，请按星号和电话键盘上的数字1。我们将再花一点时间对任何问题进行民意调查。目前没有进一步的问题。我们的问答环节就此结束。我想把电话转给阿伦做总结发言。

阿伦·纳拉亚南

我想感谢大家参加我们的第四季度和全年财报电话会议，我们期待着在2026年第一季度财报电话会议上与大家交谈。

操作者

女士们先生们，感谢你们的参与。今天的会议到此结束。请断开您的线路，祝您度过美好的一天。

Stem报告2025财年取得了成功，收入增长8%，达到1.56亿美元，主要得益于软件和服务收入增长25%。

该公司实现了重大的运营里程碑，包括第一个全年的正调整EBITDA达到700万美元，以及正的运营现金流。

Stem的战略重点是扩大其以软件为中心的模式，特别是推出PowerTrack EMS和PowerTrack Sage，旨在加强其在公用事业规模和人工智能驱动解决方案中的市场地位。

该公司预计2026年收入在1.4至1.9亿美元之间，高利润软件服务和边缘硬件将显着增长，目标是调整后的EBITDA为1000万至1500万美元。

管理层强调持续的运营杠杆和成本纪律，同时还瞄准国际扩张和数据中心等新市场机会。

免责声明：此笔录仅供参考。虽然我们努力确保准确性，但自动转录中可能存在错误或遗漏。有关公司官方报表和财务信息，请参阅公司向SEC提交的文件和官方新闻稿。企业参与者和分析师的声明反映了他们截至本次电话会议之日的观点，如有更改，恕不另行通知。