电话会总结 ｜ Clover Health(CLOV)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Clover Health业绩会实录，以下是2025年财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 2025年全年总收入同比增长40% - 保险收入达到19亿美元，同比增长41% - 第四季度保险收入4.86亿美元，同比增长47% **盈利能力：** - 首次实现全年调整后EBITDA盈利，达到2200万美元 - 调整后净收入2000万美元 - 新引入的合并毛利润指标达到3.56亿美元 - 保险业务费用比率(BER)为90.9%，同比上升970个基点 **现金流状况：** - 年末现金及投资总额3.2亿美元，其中非监管子公司持有1.22亿美元 - 经营活动现金流为负6700万美元，主要由于会员增长带来的营运资本时间性影响 ## 2. 财务指标变化 **成长性指标：** - Medicare Advantage会员数约14万人，同比增长38% - 年度注册期会员增长53% **盈利能力指标：** - 调整后SG&A费用占收入比例为17%，同比改善410个基点 - 第四季度调整后SG&A费用占收入比例改善560个基点 - 返回会员每月每人贡献利润(PMPM)为200美元 - 新会员每月每人贡献亏损改善至145美元 **成本控制：** - 基础医疗成本趋势(不含药房)控制在5%的同比增长水平 - 尽管行业整体利用率上升，公司仍保持了良好的成本控制 **运营效率：** - 平均会员数增长33%的同时实现调整后EBITDA盈利 - 展现了规模化运营带来的杠杆效应

业绩指引与展望

• **2026年会员增长预期**：预计平均会员数量在15.4万至15.8万之间，中位数同比增长46%，延续市场领先的增长势头。

• **2026年营收指引**：总营收预计在28.1亿至29.2亿美元之间，中位数同比增长49%，保持强劲的收入增长轨迹。

• **综合毛利润预期**：2026年综合毛利润预计在4.7亿至5.1亿美元之间，作为公司新引入的核心运营指标，替代保险业务费用比率(BER)。

• **调整后EBITDA目标**：预计在5000万至7000万美元之间，相比2025年的2200万美元实现显著提升。

• **GAAP净利润里程碑**：管理层指引2026年将实现首个全年GAAP净利润盈利，预期范围为盈亏平衡至2000万美元。

• **运营费用优化**：调整后SG&A费用占总营收比例预计同比改善100至150个基点，通过规模效应和成本控制措施实现运营杠杆提升。

• **成本控制能力**：基础医疗成本趋势(不含药品)维持在5%的良好控制水平，显示公司在快速增长中保持成本纪律的能力。

• **会员队列经济效益改善**：预期2026年新会员贡献利润将显著改善，回归会员贡献利润维持在每月每会员200美元的强劲水平。

• **四星评级收益**：2026年为PPO计划的四星支付年，约97%会员享受此评级带来的财务利好，为业绩提供结构性支撑。

• **现金流预期**：基于3.2亿美元的年末现金和投资余额，预计在实现GAAP盈利的同时产生有意义的经营现金流，支持自筹资金模式。

分业务和产品线业绩表现

• Medicare Advantage业务是公司核心业务板块，2025年末会员数约14万人，同比增长38%，在年度注册期间实现53%的会员增长，保险收入达19亿美元，同比增长41%，公司已成为新泽西州最大的个人非特殊需求PPO计划提供商

• Clover Assistant技术平台是公司差异化产品线，2025年约三分之二的会员接受了由Clover Assistant驱动的医疗服务，该平台通过AI技术在真实医疗工作流程中提供临床洞察，帮助医生进行早期诊断和更好的临床决策

• Counterpart Health是公司新兴业务板块，基于与Medicare Advantage相同的技术平台，为承担风险的医疗服务提供商提供AI驱动的解决方案，公司近期目标是使Counterpart Assistant管理的会员数量达到与Clover Assistant相当的规模

• Part D处方药业务作为Medicare Advantage计划的重要组成部分，2025年面临与IRA法案相关的季节性压力，但公司通过优化措施实现了Part D利润率的同比改善，并为2026年实施了额外的优化举措

• 公司建立了完整的风险承担模式，保留全部承保风险而非下游委托，使公司能够在会员成熟过程中获得完整的经济收益，新会员贡献亏损改善至每月每人145美元，回归会员贡献利润保持在每月每人200美元的强劲水平

市场/行业竞争格局

• Clover Health在新泽西州核心市场建立了显著的竞争优势，成为该州最大的个人非特殊需求PPO计划提供商，这一市场领导地位为其在网络合作伙伴关系中创造了更强的议价能力，并通过规模效应提升了经济效益。

• 当监管政策收紧风险调整和报销率时，传统竞争对手通过减少福利、退出市场和侵蚀利润率来应对压力，这反而强化了Clover Health的竞争定位，使其成为消费者更具吸引力的选择，公司从行业逆境中获得了结构性竞争优势。

• 公司的技术驱动模式与依赖有利费率环境或风险评分优化的竞争对手形成鲜明对比，Clover Health专注于通过Clover Assistant平台实现真正的临床价值和严格的成本管理，在3.5星评级环境下仍能实现盈利增长，展现了相对于行业的独特韧性。

• 在Medicare Advantage行业面临医疗成本上升和监管压力的背景下，Clover Health实现了38%的会员增长和调整后EBITDA盈利，而行业整体面临挑战，公司通过保持超过95%的会员留存率和稳定的福利设计，证明了其增长策略的可持续性和可复制性。

• 公司将Counterpart Health定位为长期增长引擎，目标是管理与Clover Assistant相当数量的会员，通过AI驱动的临床解决方案扩展到整个医疗生态系统，为面临医疗成本和质量绩效压力的支付方和风险承担提供商提供差异化服务。

公司面临的风险和挑战

• 根据Clover Health业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 新会员稀释效应：公司承担全部承保风险而非下游委托，新会员在第一年会对利润率产生稀释影响，2025年BER比率上升970个基点，主要由新会员稀释和质量投资驱动

• 医疗成本上涨压力：第四季度继续面临医疗成本压力，特别是门诊服务成本上升，符合行业整体趋势，同时受到与IRA变化相关的D部分季节性压力

• 监管政策变化风险：2027年Medicare Advantage预付费率通知和风险调整模型变化可能带来影响，特别是在成员转换计划时缺乏必要的数据链接，可能影响风险调整准确性

• 现金流挑战：2025年经营活动现金流为负6700万美元，主要由于会员增长相关的营运资本时机问题，需要依赖自筹资金模式

• 市场竞争加剧：在Medicare Advantage行业面临监管收紧、费率压力的环境下，需要在保持竞争力的同时维持盈利能力，特别是在3.5星评级支付年度的挑战

• 技术平台扩展风险：Clover Assistant覆盖率需要在快速增长中保持稳定，新市场如乔治亚州的技术网络建设需要时间和投资

• 运营杠杆实现压力：虽然调整后SG&A占收入比例有所改善，但仍需在规模扩张中持续实现运营效率提升，第四季度SG&A略高于预期

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言的情绪判断和口吻摘要：

• **Andrew Toy（首席执行官）**：发言口吻非常积极自信。强调公司在2025年实现了全年调整后EBITDA盈利，同时保持了38%的会员增长，认为这在行业整体利用率上升的背景下"并不容易"。对公司模式的持久性表现出强烈信心，多次强调公司与行业其他竞争对手的差异化优势。对监管政策变化持积极态度，认为行业面临的"负面"头条新闻实际上是公司的"明显顺风"。对2026年实现首个完整年度GAAP净利润盈利表现出坚定信心，并对公司在新泽西核心市场的领导地位感到自豪。

• **Peter Kuipers（首席财务官）**：发言口吻同样积极且充满信心。开场即强调公司处于"实力地位"，在财务韧性方面表现出色。对公司的财务表现表示满意，认为在充满挑战的行业环境中仍能保持增长和盈利能力"验证了我们模式的实力"。对2026年指导目标表现出强烈信心，详细阐述了支撑公司实现首个GAAP净利润盈利年度的多个"明确驱动因素"。在回答分析师问题时保持专业和乐观的态度，对新会员队列的表现"非常有信心"。

分析师提问&高管回答

• 基于Clover Health业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 **整体情绪：谨慎乐观，关注关键指标变化** ### 主要问答内容： **1. 分析师提问（UBS Jonathan Yong）：** 毛利率同比下降150个基点令人意外，特别是在队列经济效益改善和四星级付费年的背景下，能否解释下降的驱动因素？ **管理层回答：** CFO Peter Kuipers解释这主要由于AEP期间53%的新会员增长带来的稀释效应。新队列在第一年具有稀释性，但随着会员成熟度提升，盈利能力会显著改善。CEO Andrew Toy补充，考虑到超过50%的增长率，轻微的毛利率下降是合理的。 **2. 分析师提问（UBS Jonathan Yong）：** 关于2027年平坦费率更新和风险模型变化的影响，以及CMS费率更新是否能跟上成本趋势？ **管理层回答：** Andrew Toy表示费率趋势相对合理，虽然行业期望更高费率，但公司不依赖于此。对于风险调整模型，公司支持将理赔与临床数据关联，但指出CMS在会员转换时未提供足够数据进行关联的问题。 **3. 分析师提问（Canaccord Genuity John Granville Pinney）：** 新队列在前两个月是否有意外表现？ **管理层回答：** Peter Kuipers表示新会员盈利能力符合预期，MMR文件显示与计划一致，1-2月整体人群利用率有所下降。 **4. 分析师提问（Canaccord Genuity John Granville Pinney）：** Counterpart Health对2026年指导的贡献如何？ **管理层回答：** Andrew Toy表示目前尚未提供经济指导，近期目标是使Counterpart Assistant管理的会员数量与Clover Assistant相当。 **5. 分析师提问（Canaccord Genuity John Granville Pinney）：** 新队列中有多少比例使用Clover Assistant技术的医生？ **管理层回答：** Andrew Toy表示由于增长集中在核心市场，预期Clover Assistant渗透率与历史水平相当，但在新市场如乔治亚州可能面临一些压力。 ### 分析师关注焦点： - 毛利率下降趋势的合理性 - 新会员队列的经济表现 - 监管政策变化的影响 - Counterpart Health业务进展 - Clover Assistant技术覆盖率 ### 整体评估： 分析师对公司基本面表现出谨慎乐观态度，主要关注点集中在短期指标波动的合理性解释，以及长期增长策略的可持续性。管理层回应相对充分，展现了对业务模式和未来前景的信心。

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