电话会总结 ｜ VTEX(VTEX)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据VTEX业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q4订阅收入：6,670万美元，同比增长12.2%（美元计价）、5.4%（汇率中性） - 全年订阅收入：2.349亿美元，同比增长7.9%（美元计价）、9.5%（汇率中性） - GMV：Q4达63亿美元，同比增长17.2%（美元计价）、10%（汇率中性）；全年205亿美元，同比增长12.1%（美元计价）、12.9%（汇率中性） **盈利能力：** - Q4订阅业务毛利率：81.8%，较上年同期78.8%提升3个百分点 - Q4总毛利率：79.6%，较上年同期75%大幅提升 - Q4营业利润率：23.8%，较上年同期19.9%显著改善；营业收入1,620万美元 - 剔除200万美元一次性遣散费用后，营业利润率接近27% **现金流表现：** - Q4自由现金流：1,110万美元，现金流利润率16.3% - 剔除一次性遣散费用后，自由现金流利润率超过19% - 年末现金持有量：约2亿美元 ## 2. 财务指标变化 **收入质量指标：** - 净收入留存率：99.5%（汇率中性），同店销售增长6.8%（汇率中性） - 高价值客户群体：年经常性收入超过25万美元的客户达158家，该群体收入同比增长13%（美元计价）、14.5%（汇率中性） **运营效率提升：** - AI驱动的客户支持自动化贡献了本季度订阅业务毛利率的全部3个百分点提升 - 现有门店毛利率从2024年的80%提升至2025年的82% - 现有门店营业利润率达44%，同比提升1个百分点 **资本配置：** - 宣布启动5,000万美元、为期12个月的A类股份回购计划 - LTV/CAC比率约为4倍（针对新门店） **地区表现：** - 全球市场订阅收入增长22%（美元计价）、19.2%（汇率中性） - 巴西订阅收入增长12.2%（汇率中性） - 除巴西外的拉美地区增长2.1%（汇率中性）

业绩指引与展望

• **2026年第一季度指引**：FX中性订阅收入预期中个位数百分比增长；毛利润预期高个位数百分比增长；非GAAP运营利润率预期在十几个百分点的中段；自由现金流利润率预期在十几个百分点的高段；由于汇率因素，美元报告增长预计比指引高约8.4个百分点

• **2026年全年指引**：FX中性订阅收入预期中到高个位数百分比增长；毛利润预期高个位数到低两位数百分比增长；非GAAP运营利润率预期在二十几个百分点的低段；自由现金流利润率预期在二十几个百分点的低段；汇率因素将为美元报告增长贡献约4.5个百分点

• **毛利率展望**：订阅业务毛利率从78.8%提升至81.8%，主要由AI驱动的客户支持自动化推动，管理层表示这种改善"未来可持续"；总毛利率从75%提升至79.6%

• **成本结构优化**：通过AI自动化支持功能实现约3个百分点的毛利率扩张；12月实施销售和营销重组，影响近100个岗位，产生约200万美元一次性遣散费用

• **资本配置策略**：宣布新的5000万美元、12个月的A类股票回购计划；将资本从销售和营销重新分配至研发投资，以加速AI转型和深化与顶级客户的价值

• **季节性因素警示**：第一季度面临"最严峻的同比比较"，是公司季节性最低GMV季度；预期2026年全年将呈现逐步加速轨迹，年末增速将快于年初

• **四大增长引擎贡献**：全球扩张、B2B、零售媒体和AI四大增长杠杆约占订阅收入的15%，实现约20%的FX中性增长，贡献了订阅收入增长的近一半

分业务和产品线业绩表现

• VTEX已从单一平台演进为多产品AI驱动的商务平台，目前提供三大核心产品：Commerce Platform（商务平台）、Retail Media Platform（零售媒体平台）和Agentic CX Platform（智能客服平台），支持全渠道B2C、B2B商务、广告投放、零售媒体等多种解决方案

• 四大增长引擎战略清晰，包括全球扩张（全球市场订阅收入增长22%）、B2B商务（在美国和欧洲约一半新交易与B2B相关，有效将企业级市场规模翻倍）、零售媒体（从试点转为核心增长引擎，客户SCT实现转化率提升39%、广告支出回报率超17倍）、AI技术（通过客服自动化将订阅毛利率提升约3个百分点）

• 企业级客户聚焦策略成效显著，年经常性收入超25万美元的客户达158家，该群体收入同比增长13%，占订阅收入增长的近一半；同时通过生态系统合作伙伴在全球范围内交付项目，从区域导向转向功能导向的组织架构以更好利用AI技术优势

市场/行业竞争格局

• 企业级客户决策周期普遍延长，主要受AI技术不确定性驱动的"观望效应"影响，企业在进行5-10年基础设施决策时更加谨慎，这是整个行业面临的共同挑战而非VTEX特有问题，但公司胜率和客户流失率保持稳定

• AI技术正在重塑软件行业竞争格局，降低了代码编写成本但提高了安全性、集成复杂性和可靠性要求，VTEX凭借云原生多租户架构和数十亿真实商务数据点的专有优势，相比传统平台和单点解决方案具备难以复制的竞争壁垒

• 流量控制层面临新的竞争态势，传统由Meta、Google和少数市场平台控制的格局正在分化，中国品牌、OpenAI等新进入者成为重要流量聚合器，多渠道运营的后台基础设施价值因流量层碎片化而增强

• B2B商务市场呈现显著增长机遇，在美国和欧洲市场约一半新签约项目与B2B相关，企业正从20年历史的传统系统向现代架构迁移，有效将企业级市场的可寻址空间扩大一倍

• 零售媒体成为新兴竞争领域，从试点阶段转向核心增长引擎，零售商通过数字流量变现获得GMV的3-8%广告收入，VTEX的集成模式在这一市场演进中具备天然优势，为客户和平台创造高利润率收入流

• 全球扩张竞争中，复杂性最高的市场成为关键战场，VTEX在全球市场实现22%订阅收入增长，通过生态系统合作伙伴提供服务和解决方案，减少了区域化方法的重要性而强调功能导向的全球化组织架构

公司面临的风险和挑战

• 宏观经济环境恶化导致业务增长放缓，特别是阿根廷市场持续疲软和巴西消费支出低迷，同店销售增长仅为6.8%（按固定汇率计算），影响净收入留存率表现。

• 企业客户决策周期显著延长，受宏观不确定性和AI技术发展的"观望效应"影响，2025年新签合同数量减少，销售预订量下降，尽管赢单率保持稳定。

• 面临AI技术革命带来的行业结构性变革压力，企业客户在进行5-10年基础设施决策时更加谨慎，担心技术选择的长期适用性和高昂的转换成本。

• 巴西市场竞争环境更加激烈，促销活动增加导致市场环境恶化，对公司在核心拉美市场的增长造成压力。

• 2026年第一季度面临最严峻的同比增长挑战，该季度历来是公司GMV最低的季节性淡季，增长压力较大。

• 管理层承认近期增长表现低于长期目标预期，需要通过四大增长杠杆（全球扩张、B2B、零售媒体和AI）的执行来重新加速增长。

• 全球市场扩张虽然增长强劲，但仍处于贡献边际接近盈亏平衡的阶段，需要持续投入才能实现规模化盈利。

公司高管评论

• 根据VTEX业绩会实录，以下是公司高管发言的管理层评论和语调分析：

• **Geraldo Thomaz Jr.（联合CEO兼创始人）**：语调整体积极但坦诚承认挑战。开场直接承认"近期增长低于长期目标"，但强调这主要是周期性而非结构性问题。对AI革命持乐观态度，认为这是"结构性转变"而非简单的功能升级，将使公司变得更强而非更弱。在谈到四大增长支柱时表现出信心，强调公司正在"有纪律地执行"转型计划。结束语中展现出坚定信念，称公司"在历史上通过适应转型时刻创造持久价值"。

• **Mariano Gomide（联合CEO）**：语调务实且技术导向。在回答销售周期延长问题时保持客观，强调"获胜率保持稳定，流失率维持在中个位数且稳定"。对AI持积极态度，认为不拥抱技术革命才是风险所在。在讨论B2B业务时显示出乐观情绪，指出"美国和欧洲约一半新交易与B2B相关"。对组织重构表现出战略自信，认为功能导向的组织架构能更好地利用AI革命。

• **Ricardo Camatta Sodre（首席财务官）**：语调专业且谨慎乐观。在财务表现方面保持客观陈述，强调"在较慢增长环境中展现了商业模式的韧性"。对AI驱动的毛利率提升表现出满意，称"这在未来是可持续的"。在资本配置方面显示出纪律性和长远眼光，强调"优先考虑长期价值创造"。对公司财务实力表现出信心，提及"约2亿美元现金的强劲地位"。 **整体管理层语调**：积极但现实，承认当前挑战的同时对长期前景保持信心，特别强调AI转型的战略重要性和四大增长支柱的潜力。

分析师提问&高管回答

• # VTEX业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 销售周期延长问题 **分析师提问（J.P. Morgan - Laveya Mizravava）：** 关于销售周期延长的问题，是否看到转折点？从与CTO和行业参与者的对话中得到什么反馈？何时能够正常化？毛利率提升是否全部来自AI？ **管理层回答：** 这是市场范围内的犹豫，而非VTEX特有问题。主要驱动因素是AI"观望效应"——企业在做5-10年基础设施决策时希望获得更多AI未来的清晰度。我们的胜率保持稳定，客户流失率维持在中个位数且稳定。毛利率提升基本全部由AI驱动，通过自动化客户支持获得约3个百分点的提升，这种趋势可持续。 ## 2. AI风险机遇与资本配置 **分析师提问（Bank of America - Lucca Brendim）：** AI对公司的主要风险和机遇是什么？如何看待资本配置，特别是新宣布的回购计划？ **管理层回答：** AI不是功能升级，而是结构性转变。我们的角色是成为AI驱动商务的关键编排层。AI降低了编码成本，但提高了安全性、集成和可靠性的门槛。最大风险是不拥抱这场技术革命。资本配置优先考虑长期价值创造，持有约2亿美元现金，5000万美元回购计划主要用于优化资本结构和缓解股权激励稀释。 ## 3. 收入增长驱动因素与B2B业务 **分析师提问（UBS - Rafael Oliveira）：** 未来几年推动收入增长回到两位数的主要驱动因素是什么？B2B管道如何发展？ **管理层回答：** 四大增长杠杆将推动下一阶段发展：1）全球扩张（美欧市场增长22%）；2）B2B商务（在美国和EMEA约一半新交易与B2B相关）；3）零售媒体（从试点转为核心引擎）；4）AI优先方法。预计2026年全年将呈现逐步加速轨迹，年末增速将快于年初。 ## 4. 地理扩张策略 **分析师提问（KeyBanc - Mehdi Shroyga）：** 如何考虑地理投资的节奏和优先级？在国际化进程中，获得牵引力的最大因素是什么？ **管理层回答：** 12月实施重大重组，从区域导向转向功能导向的组织架构，以更好地利用AI代理革命。现在通过生态系统在全球范围内交付项目，包括阿布扎比、亚洲、EMEA、非洲、北美和拉美。品牌已获得Gartner连续两年客户选择奖认可，具备全球品牌影响力。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍关注销售周期延长和增长放缓问题，但对公司的AI转型、全球扩张策略和盈利能力改善表示认可。管理层积极回应了关于AI机遇、B2B业务发展和资本配置的询问，展现出对长期增长前景的信心。

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