电话会总结 ｜ Freightos(CRGO)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Freightos业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q4 2025季度营收：740万美元，同比增长12% - 2025全年营收：2950万美元，同比增长24% - 平台营收：Q4同比增长13%，全年同比增长18% - 解决方案营收：Q4同比增长12%，全年同比增长27% **交易数据：** - Q4季度交易量：44.5万笔预订，同比增长27%，连续24个季度创纪录 - 总预订价值(GBV)：Q4达到3.57亿美元，同比增长27% **盈利能力：** - Q4非IFRS毛利率：72.7%，较去年同期74.3%下降 - 2025全年非IFRS毛利率：73.7%，较2024年上升130个基点 - Q4调整后EBITDA：负270万美元 - 2025全年调整后EBITDA：负1120万美元 **现金状况：** - 季度末现金及短期存款：2790万美元，略高于内部预期 ## 2. 财务指标变化 **收入结构变化：** - 交易收入占总收入1/3，解决方案收入占2/3 - 解决方案业务受市场波动影响，销售周期延长导致增长放缓 **盈利能力变化：** - 毛利率年度表现改善，主要得益于运营杠杆和客户服务自动化 - 季度毛利率下降主要由产品组合和汇率影响所致 - 调整后EBITDA亏损持续，但运营改善被汇率逆风掩盖（欧元和以色列谢克尔对美元走强） **运营效率：** - 活跃承运商网络：77家承运商，与Q3持平，较去年同期67家增长 - 已整合航空公司约占全球承运商运力的80% - 超过95%的新航线预订来自2025年前已加入的承运商，显示现有网络利用率提升

业绩指引与展望

• **2026年全年营收指引**：预计营收增长6%-12%，其中平台业务和解决方案业务预期实现更高增长率；2026年第一季度预计实现高个位数营收增长率

• **调整后EBITDA盈亏平衡目标**：管理层重申将在2026年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡，其中一半收益来自运营杠杆效应，另一半来自结构性成本控制

• **现金流预期**：预计现金流将比调整后EBITDA盈亏平衡滞后1-2个季度；2026年底现金余额目标约为2000万美元

• **毛利率展望**：非IFRS毛利率目标区间维持在70%-80%；2025年全年毛利率为73.7%，较2024年提升130个基点，主要受益于运营杠杆和客户服务自动化

• **交易量和GBV增长预期**：2026年第一季度及全年的交易量和总预订价值(GBV)将继续保持强劲增长，但增速将处于公司长期模型的低端区间

• **海运业务长期预期**：新推出的海运费率和报价解决方案定位为长期增长驱动因素，预计到2028年将产生有意义的交易流量

• **成本控制策略**：将继续专注于成本纪律和运营效率，通过结构性成本控制和运营杠杆双重驱动实现盈利能力改善

• **解决方案业务收入构成**：交易收入占总收入的1/3，解决方案收入占2/3，解决方案业务的销售周期延长是影响近期收入增长的主要因素

分业务和产品线业绩表现

• 平台业务（Platform Revenue）：第四季度同比增长13%，全年增长18%，主要通过数字化货运市场处理交易活动获得收入，通常按每笔完成预订收取固定费用，第四季度交易量达44.5万笔，同比增长27%，总预订价值（GBV）达3.57亿美元

• 解决方案业务（Solutions Revenue）：第四季度同比增长12%，全年增长27%，占总收入的三分之二，主要来自SaaS工具套件、嵌入式集成和工作流自动化产品的经常性收入，包括Procure企业招标管理解决方案和Terminal市场情报基准数据解决方案

• 航空货运业务：已建立市场领导地位，估计全球航空预订份额达到低至中等十位数百分比，与代表全球承运商运力约80%的航空公司实现集成，2026年重点是增加合同费率、深化与大型货代的渗透并选择性扩大货币化

• 海运业务：处于早期发展阶段，类似于6年前的航空产品，2025年底推出海运费率和报价解决方案，预计2026年开始预订流程，但要到2028年才会产生真正意义的交易流量

• 招标和采购业务：通过收购Shipsta为平台增加了采购层，2026年重点是加强Procure解决方案并扩大企业客户采用，目标是将获得的招标直接连接到执行环节，连接合同采购与交易流程

市场/行业竞争格局

• Freightos在数字化航空货运预订领域已建立市场领导地位，估计其全球航空预订市场份额达到低至中等十位数百分比，连续24个季度实现交易量记录增长，显示在传统货运数字化转型中的先发优势。

• 公司已整合代表全球约80%承运商运力的航空公司，活跃承运商网络达77家，较去年同期增长15%，在承运商连接性方面具备显著竞争壁垒，为进一步扩张奠定基础。

• 在解决方案业务领域，两家全球最大货运代理商在本季度选择Freightos Solutions作为新服务或扩展服务的全球级供应商，表明公司在企业级SaaS解决方案市场中的竞争地位正在加强。

• 公司正从单一航空货运向海运和招标采购等更大市场扩张，海运费率报价解决方案已于2025年末推出，预计2028年开始产生有意义的交易流量，面临在新模式下重建市场地位的挑战。

• 通过收购Shipsta获得采购层能力，将Procure企业招标管理解决方案与Terminal市场情报基准数据直接整合，形成端到端工作流程，在货运采购数字化领域构建差异化竞争优势。

• 企业销售周期在2025年显著延长，预算谨慎推迟决策，反映整个行业面临的宏观经济不确定性和客户投资决策更加保守的竞争环境变化。

• 公司采用"解决方案优先"策略，专注于深化现有客户关系和交叉销售，而非激进扩张新客户，显示在当前市场环境下更加注重可持续增长和客户价值最大化的竞争策略调整。

公司面临的风险和挑战

• 根据Freightos业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 解决方案业务增长放缓风险：企业销售周期延长，预算谨慎导致决策推迟，2025年解决方案收入增长疲软，影响整体收入增长预期

• 收入增长与交易增长不匹配：交易量和GBV增长约20%，但2026年收入指导仅为6%-12%，主要因解决方案收入占总收入2/3且增长乏力

• 盈利能力挑战：调整后EBITDA仍为负值（Q4为-270万美元，全年-1120万美元），需在Q4实现盈亏平衡目标面临压力

• 汇率波动影响：欧元和以色列谢克尔对美元走强掩盖了运营改善成果，对财务表现造成负面影响

• 现金流管理风险：预计2026年底现金余额约2000万美元，现金流通常滞后于调整后EBITDA盈亏平衡1-2个季度

• 领导层过渡不确定性：CEO过渡进行中，创始人退出董事会，可能影响公司战略执行和市场信心

• 市场竞争和客户集中度风险：依赖少数大型全球货运代理商，市场不确定性导致销售管道延迟

• 新业务模式验证风险：海运业务刚起步，预计要到2028年才能产生有意义的交易流，存在执行和市场接受度风险

• 运营效率提升压力：需要通过成本纪律和运营杠杆实现盈亏平衡，要求在投资增长和控制成本间保持平衡

• 全球贸易环境波动：面临充满挑战的全球宏观和贸易环境，影响客户需求和业务增长稳定性

公司高管评论

• 根据Freightos业绩会实录，以下是各位高管的发言情绪和口吻分析：

• **Dr. Udo Lange（董事长）**：发言口吻积极且充满信心。强调董事会对公司愿景和成功的坚定信念，明确表示"董事会确信公司正在实现这一目标的轨道上"。对于CEO过渡表示这是"有序进行的"，体现出治理层面的稳定性。整体传达出对长期战略和盈利能力的乐观态度。

• **Pablo Pinillos（CFO兼临时CEO）**：发言口吻务实且目标明确。多次强调"纪律性执行"和"专注于承诺"，体现出谨慎乐观的态度。在谈到解决方案业务挑战时承认困难，但同时表达了改进信心。对于Q4实现调整后EBITDA盈亏平衡目标表现出坚定决心，整体情绪偏向积极但保持现实主义。

• **Ian Arroyo（首席战略官）**：发言口吻专业且充满战略远见。在阐述公司三大战略支柱（航空、海运、招标采购）时表现出强烈的信心，特别是对于解决方案优先策略的长期价值。语调积极，强调公司已在数字航空货运领域建立了"行业首创的数字基础设施层"，对未来增长机会表达乐观预期。

• **Anat Earon-Heilborn（投资者关系副总裁）**：作为主持人，发言口吻专业中性，主要负责会议流程管理和问题传达，未表达明显的情绪倾向。 总体而言，管理层在面对业务挑战时保持了积极但务实的态度，既承认了解决方案业务的短期困难，又对长期战略和盈利目标表现出坚定信心。

分析师提问&高管回答

• 根据Freightos业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 ### 1. 分析师提问：解决方案业务的市场策略变化 **分析师Jason Helfstein提问**：解决方案策略很有意义，但相比一年前，在市场策略上是否有根本性变化？2025年是否因现金流考虑而改变了策略？ **管理层回答**：市场策略并非剧烈变化，而是微调。我们采用以客户为导向的市场策略，专注于解决方案优先的工作流程，涵盖航空、海运、采购等领域，并加强集成和网络效应。我们将专注于回报更好的项目，降低那些无法达到目标的项目优先级。 ### 2. 分析师提问：平台费率下降趋势 **分析师Jason Helfstein提问**：平台费率在本季度略有下降，这是否需要关注的动态变化？ **管理层回答**：这主要是季度性波动。我们的大部分交易收入来自固定费用，而非直接与GBV挂钩。根据不同交易量的费用差异，在数学计算上可能显示费率降低，但实际上我们任何业务线的费率都没有下降。 ### 3. 分析师提问：AI和大语言模型的应用 **分析师Jason Helfstein提问**：如何考虑在业务中部署大语言模型？是否能在增长或成本方面实现生产力提升？ **管理层回答**：我们正在推进AI代理策略，我们是颠覆者而非被颠覆者。我们的API驱动架构设计为与TMS、ERP等系统模块化集成，短期内将获得运营效率，长期实现成本优化。 ### 4. 分析师提问：单位经济效益改善计划 **分析师George Sutton提问**：Ian提到随时间改善单位经济效益，能否详细说明计划？ **管理层回答**：我们希望每个项目都获得更好回报，优先考虑从CAC（客户获取成本）、短期收入和扩展网络能力角度具有更好单位经济效益的项目。 ### 5. 分析师提问：解决方案优先策略的合理性 **分析师George Sutton提问**：转向解决方案优先策略，但这也是你们较难发展的领域，为什么认为这是重点关注的领域？ **管理层回答**：历史数据显示，解决方案收入增长带动了交易增长。我们现在拓展到海运和采购招标，为货代客户提供多式联运解决方案，包括采购、实际运营和市场情报的集成套件，这使我们能够更深入地融入客户的日常工作流程。 ### 6. 分析师提问：EBITDA盈亏平衡信心度 **分析师George Sutton提问**：一个季度前你提到实现2026年EBITDA盈亏平衡有100%的可能性，现在还保持这个信心吗？ **管理层回答**：我们将继续专注于成本纪律和运营效率，这将使我们能够在今年第四季度实现调整后EBITDA盈亏平衡。 ### 7. 分析师提问：交易增长与收入指引差距 **在线提问**：交易和GBV持续以约20%增长，但2026年收入指引仅为6%-12%，如何解释这一差距？ **管理层回答**：交易收入仅占总收入的1/3，解决方案收入占2/3。解决方案是递归收入业务，需要建立雪球效应。由于市场波动、销售周期延长和预算限制，解决方案业务受到影响，这解释了交易增长与整体收入增长之间的差距。 ### 8. 分析师提问：GAAP盈利预期 **在线提问**：何时预期实现GAAP盈利？ **管理层回答**：我们的目标是年底实现调整后盈亏平衡。现金流通常在达到盈亏平衡后延迟1-2个季度。届时我们将考虑如何实现GAAP盈利。 **总体分析师情绪**：分析师对公司的解决方案优先策略表示理解，但对收入增长放缓和盈利时间表表现出谨慎态度。管理层展现出对实现盈亏平衡目标的信心，强调运营纪律和成本控制的重要性。

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