电话会总结 ｜ Tarsus(TARS)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Tarsus业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 2025年全年净产品销售额达到4.514亿美元 - 2025年第四季度净产品销售额为1.517亿美元 - 全年毛净折扣率约45%，第四季度毛净折扣率为44% **运营支出：** - 2025年总运营费用为5.223亿美元，主要用于XDEMVY商业化投资和研发支出 **现金状况：** - 年末现金、现金等价物和有价证券约4.18亿美元 ## 2. 财务指标变化 **营收增长：** - 公司首次发布年度指引，显示出强劲的收入增长轨迹 - XDEMVY产品自上市两年来已服务超过50万患者 **毛利率水平：** - 维持约93%的强劲毛利率水平 **折扣率趋势：** - 毛净折扣率从第四季度的44%预期长期稳定在43%-45%区间 - 第一季度通常因免赔额重置而折扣率较高 **成本结构：** - 运营费用中包含持续的商业化投资，特别是直接面向消费者(DTC)营销活动约8000万美元 - 研发投资支持管线项目推进 注：公司表示XDEMVY产品线目前已实现盈利并持续增长，为公司提供了继续投资增长驱动因素的杠杆和灵活性。

业绩指引与展望

• 2026年全年净产品销售额指引为6.7亿至7亿美元，较2025年增长超过2.3亿美元，中位数增长率达50%

• 第一季度预计收入持平或略低于2025年第四季度的1.517亿美元，主要受季节性因素影响，包括免赔额重置导致患者自付费用增加和就诊减少

• 全年收入增长预计呈现季节性波动：第二季度强劲增长，第三季度增长相对温和，第四季度增长强劲

• 毛利率预计维持在约93%的高水平

• 2026年销售、一般及管理费用(SG&A)预计为5.45亿至5.65亿美元，包括约4000万美元股权激励费用和约8000万美元的直接面向消费者(DTC)营销支出

• 研发费用预计为1.15亿至1.35亿美元，包括约2000万美元股权激励费用

• 毛销售额与净销售额折扣率长期预期为43%-45%，第一季度由于免赔额重置可能略高，预计年中回落至该区间

• TP-04眼部酒糟鼻2期临床试验预计花费700万至1000万美元，大部分费用将在2026年确认

• TP-05莱姆病预防2期临床试验预计总成本2500万至3000万美元，主要费用集中在2026年

• 截至年末现金、现金等价物及有价证券约4.18亿美元，为业务扩张和管线拓展提供充足财务灵活性

• XDEMVY美国市场峰值销售预期上调至超过20亿美元，国际市场机会初步建模为美国市场的10%左右

分业务和产品线业绩表现

• XDEMVY是公司核心产品线，专门治疗蠕形螨睑缘炎（Demodex blepharitis），2025年全年净销售额达4.514亿美元，季度净销售额1.517亿美元，已服务超过50万患者，预计美国峰值销售额超过20亿美元，目标市场覆盖约2500万美国患者

• TP-04项目针对眼部酒渣鼻治疗，基于洛替拉纳分子开发的眼科凝胶制剂，目标市场为1500-1800万美国患者，2025年12月启动首个2期临床试验，预计2027年获得顶线数据，该领域目前无FDA批准的治疗方案

• TP-05项目专注于莱姆病预防，为按需口服片剂，计划2026年启动约700名参与者的2期临床试验，目标市场约2700万中高风险美国患者，年医疗负担超过10亿美元，预计2027年获得顶线数据

• 全球扩张业务包括TP-03在欧洲预计2027年获得监管批准，中国合作伙伴Brandforma预计2026年获批，日本正在与监管机构就开发路径进行沟通，国际市场机会目前建模为美国90%、其他地区10%的比例

• 研发管线战略采用每年增加1-2个新项目的节奏，平衡专注度与长期增长轨迹，2026年研发费用预计1.15-1.35亿美元，包括眼部酒渣鼻2期试验700-1000万美元和莱姆病预防2期试验2500-3000万美元的支出

市场/行业竞争格局

• Tarsus在眼科领域建立了全新治疗类别，XDEMVY作为首个FDA批准的Demodex睑缘炎治疗药物，在两年内实现了4.51亿美元的销售额，重新定义了眼科治疗标准，公司声称"重写了生物技术公司的发展手册"，在一个此前缺乏有效治疗方案的市场中确立了领导地位。

• 公司采用差异化的商业化策略，通过直接面向消费者(DTC)的营销活动将患者对Demodex睑缘炎和XDEMVY的未提示认知度从2%提升至25%，同时建立了覆盖90%以上商业保险、Medicare和Medicaid的准入体系，形成了患者教育、医生培训和支付覆盖的全方位竞争优势。

• 在眼科医生处方行为方面，Tarsus成功改变了行业实践模式，目前约40%的核心目标医生每周至少开具一次处方，其中20%的医生达到每日处方水平，处方医生构成为三分之二验光师和三分之一眼科医生，两个细分市场均呈现强劲增长态势。

• 公司正在将成功模式复制到其他疾病领域，TP-04针对眼部玫瑰痤疮(影响1500-1800万美国人，目前无FDA批准治疗方案)和TP-05针对莱姆病预防(2700万美国人面临中高风险，年医疗负担超10亿美元)，通过相同的科学框架和商业基础设施扩展竞争优势。

• 全球扩张方面，TP-03在欧洲有望2027年获批，中国合作伙伴Brandforma预计2026年获批，日本监管机构正在接洽中，公司正在建立全球标准治疗地位，国际市场机会预计按90%美国、10%其他地区的比例分配，日本市场潜力可能高于欧洲。

• 面对2500万美国Demodex睑缘炎患者的巨大市场，公司仅服务了50万患者(渗透率不足10%)，将美国峰值销售目标提升至超过20亿美元，显示出在一个基本无竞争对手的蓝海市场中的巨大增长空间和定价能力。

公司面临的风险和挑战

• 根据Tarsus业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 季节性收入波动风险：公司预计第一季度收入将持平或略有下降，主要受免赔额重置、患者自付费用增加、就诊次数减少等季节性因素影响，这种波动性可能持续影响业绩表现。

• 高额毛利折扣压力：公司毛利折扣率维持在43%-45%的高水平，第一季度由于免赔额重置压力可能进一步上升，显著侵蚀收入实现。

• 新处方依赖风险：XDEMVY仍主要依赖新处方驱动增长，重复治疗率仅为低至中等十几个百分点，尚未达到预期的20%稳定状态，业务可持续性存在不确定性。

• 巨额运营支出负担：2025年总运营费用达5.223亿美元，2026年预计SG&A费用5.45-5.65亿美元，R&D费用1.15-1.35亿美元，高额支出对盈利能力构成压力。

• 管线项目执行风险：TP-04眼部酒糟鼻和TP-05莱姆病预防项目均处于Phase 2阶段，预计2027年才有顶线数据，存在临床试验失败风险且投入巨大。

• 国际市场拓展不确定性：欧洲、日本、中国等海外市场的监管审批时间和商业化策略仍不明确，国际收入贡献预期较低（约10%）。

• 市场渗透率偏低挑战：尽管TAM达2500万美国患者，但目前仅服务50万患者，渗透率不足10%，需要持续大量投入才能实现增长目标。

• DTC营销效果维持风险：虽然患者未提示知晓度从2%提升至25%，但需要持续8000万美元的高额DTC投入来维持效果，ROI可持续性存疑。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言的管理层评论和语调分析：

• **Bobak R. Azamian（首席执行官）**：语调极为积极和自信。强调XDEMVY是"突破性药物"，公司已"重新定义了生物技术公司的发展模式"。对未来充满雄心，明确表达了成为"眼科护理领域下一个领导者"的目标。使用"我们已经证明我们能够构建和扩展"等肯定性表述，展现出强烈的成就感和未来信心。

• **Aziz Mottiwala（首席商务官）**：语调积极且充满动力。强调公司"从实力和势头的位置进入2026年"，XDEMVY已成为"最畅销的处方眼药水之一"。对市场机会表现出极大热情，提到"我们看到美国销售潜力超过20亿美元"。在描述医生和患者反馈时使用"惊叹"、"令人惊讶"等积极词汇。

• **Seshadri Neervannan（首席科学官）**：语调专业且乐观。强调公司"正在引领类别创建"并"已经证明我们的模式有效"。对管线项目表现出强烈信心，特别是在描述TP-04和TP-05项目时使用"激动人心"等积极表述。对全球扩张机会持乐观态度。

• **Cory Jubinville（首席财务官）**：语调稳健且积极。强调2025年是"强劲财务表现和严格执行的一年"。在提供首次年度指导时表现出信心，使用"强劲增长"、"有意义的财务灵活性"等积极描述。对成本结构和投资计划表现出谨慎乐观的态度。 **总体语调评估**：管理层整体表现出高度积极和自信的态度，频繁使用"突破性"、"变革性"、"领导地位"等强烈的正面词汇，对公司当前业绩和未来前景都表现出极强的信心和雄心。

分析师提问&高管回答

• # Tarsus Pharmaceuticals 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 古根海姆分析师Francis Edward Hickman提问 **分析师提问：** 能否详细说明Q1之后的预期，特别是关于销售瓶数和复购率的预期节奏？ **管理层回答：** Q1预计持平或略有下降，主要由于免赔额重置等季节性因素。历史上Q2会有显著增长，Q3夏季增长相对温和，Q4由于FSA到期和免赔额到期会有强劲增长。复购率目前在低至中等十几的范围内，预计稳态约为20%。 ## 2. 美国银行分析师Jason Matthew Gerberry（代表Pavan Patel）提问 **分析师提问：** 关于毛净比（gross-to-net）的稳态水平，以及将峰值销售目标提升至超过20亿美元的驱动因素？ **管理层回答：** 长期毛净比预计在43%-45%范围内，Q1会有压力但年中会逐步改善。20亿美元峰值基于两年实际表现数据，目前仅服务了50万患者，而美国有2500万DB患者，渗透率不到10%，且医生开始扩大患者筛查范围。 ## 3. William Blair分析师Lachlan Hanbury-Brown提问 **分析师提问：** DTC营销活动表现优异，为何不增加投入？以及莱姆病项目的研究设计详情？ **管理层回答：** 8000万美元的DTC投入水平合适，现在1/4患者有认知度，ROI在改善。莱姆病是2b期试验，约700名参与者，主要终点包括安全性和洛替拉纳血药浓度，为3期试验做准备。 ## 4. 巴克莱分析师Jenna DeBinder提问 **分析师提问：** 运营费用超出预期，未来是否会继续大幅增长？ **管理层回答：** 不预期大幅增长，主要是随收入增长的可变成本会增加，如药房费用、患者支持项目费用。2027年后可能考虑调整DTC支出。 ## 5. H.C. Wainwright分析师Matthew Coleman Caufield提问 **分析师提问：** 欧洲、日本、中国等国际市场的机会如何？ **管理层回答：** 国际市场动态与美国非常相似，疾病患病率一致，医生同样渴望有效治疗方案。美国的积极经验正在传播，欧洲医生对XDEMVY表现出浓厚兴趣。 ## 6. Jefferies分析师Yuchen Ding（代表Andrea Tan）提问 **分析师提问：** 何时达到20亿美元峰值销售？眼部红斑狼疮项目的有效性标准？ **管理层回答：** 目前距离10亿美元还有几年时间，之后继续增长至20亿美元。眼部红斑狼疮试验关注红斑和毛细血管扩张改善，已与FDA就评估标准达成一致。 ## 7. Oppenheimer分析师Andreas Argyrides提问 **分析师提问：** 季节性趋势的更多见解，以及关键试验的预期成本？ **管理层回答：** 季节性影响符合行业典型模式，最近几周IQVIA数据显示积极趋势。眼部红斑狼疮研究成本700-1000万美元，莱姆病研究2500-3000万美元。 ## 8. Mizuho分析师Greg Subinovich提问 **分析师提问：** 眼科医生和验光师两个细分市场的处方趋势差异？美国vs海外销售占比？ **管理层回答：** 目前约2/3验光师、1/3眼科医生，两个细分市场都在强劲增长。40%的核心目标医生每周至少开一次处方，每周开5次以上的医生增长20%。20亿美元峰值专指美国市场，国际市场可按90%美国、10%其他地区建模。 **总体分析师情绪：** 分析师普遍对公司业绩表现积极，关注点集中在增长可持续性、国际扩张机会、管线项目进展和长期峰值销售潜力。问题显示出对公司战略执行能力的信心和对未来增长前景的乐观态度。

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