电话会总结 ｜ SI-BONE(SIBN)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据SI-BONE业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 第四季度全球营收5,630万美元，同比增长15% - 美国营收5,350万美元，同比增长13.9% - 国际营收290万美元，同比增长38.8% - 全年营收2.009亿美元，同比增长20.2% - 美国全年营收1.911亿美元，同比增长20.6% **盈利能力：** - 第四季度毛利润4,450万美元，同比增长14.8% - 全年毛利润1.599亿美元，同比增长21% - 第四季度毛利率79%，全年毛利率79.6% - 第四季度净亏损160万美元（每股0.04美元），去年同期净亏损450万美元（每股0.11美元） - 全年净亏损1,890万美元（每股0.44美元），同比收窄38.8% **现金流状况：** - 第四季度实现近50万美元的自由现金流，为首次实现季度正自由现金流 - 年末现金及等价物1.478亿美元，较第三季度增加210万美元 - 全年现金消耗仅220万美元，2024年为1,600万美元 ## 2. 财务指标变化 **盈利指标改善：** - 调整后EBITDA：第四季度510万美元，同比改善176.2%；第四季度调整后EBITDA利润率9.1% - 全年调整后EBITDA为890万美元，2024年为亏损510万美元，实现约1,400万美元的改善 **运营效率提升：** - 第四季度运营费用4,700万美元，同比增长6.2% - 全年运营费用1.822亿美元，同比增长8.9% - 毛利率较2025年初始指导高出约200个基点 **现金流转正：** - 连续第二个季度实现正运营现金流 - 首次实现季度正自由现金流，提前达成原计划2026年实现的目标

业绩指引与展望

• **2026年营收指引**：预计全年营收2.285亿至2.325亿美元，同比增长14%-16%，其中美国程序量预计实现高十几位数增长，营收增长预计下半年权重更大

• **毛利率预期**：2026年年度毛利率预计约78%，较2025年79.6%的毛利率下降约160个基点，主要受产品组合变化和手术器械产能投资的非现金折旧影响

• **运营费用增长**：2026年运营费用预计在营收指引中点基础上增长12.5%，主要用于新产品发布活动、计划中的销售团队扩张以及2027年及以后商业化的产品线开发投资

• **调整后EBITDA预期**：2026年调整后EBITDA预计较2025年8.9百万美元有所增长，但具体金额未明确披露，预计低于分析师估算的2000万美元水平

• **运营杠杆率**：2026年预计实现1.2倍运营杠杆，基于14%-16%的营收增长率、78%的毛利率和12.5%的运营费用增长率

• **自由现金流承诺**：公司重申将继续履行自由现金流承诺，2025年第四季度已实现近50万美元的正自由现金流，提前达成原定2026年某时点实现正自由现金流的目标

• **销售团队扩张计划**：2026年计划新增10个销售区域，同时扩大战略代理合作伙伴关系，以充分把握大市场机遇

• **国际业务展望**：基于强劲需求，TNT产品的国际发布时间提前至2026年下半年，较原计划的2027年有所提前

分业务和产品线业绩表现

• SI关节融合产品线是公司核心业务，包括iFuse TORQ、iFuse 3D、Intra X和新推出的Intra TI等产品，其中35%的SI关节融合销售现在在门诊手术中心进行，较五年前几乎为零有显著增长；

• 胸腰椎市场的iFuse Bedrock Granite产品线是增长最快的平台之一，主要用于骨盆固定，在畸形和退行性脊柱病例中应用不断扩大，享有TPT支付地位和100%的设施报告成本报销；

• 创伤市场产品线以iFuse TORQ TNT为主，专门治疗骶骨不全骨折，第四季度医生采用率增长50%，获得NTAP报销地位，通过与Smith+Nephew的战略合作伙伴关系扩大在一级和二级创伤中心的市场准入；

• 国际业务主要由iFuse TORQ驱动，第四季度国际收入增长38.8%至290万美元，公司计划将TNT产品的国际推出时间提前至2026年下半年；

• 公司拥有三个获得FDA突破性设备认定的产品，第三个突破性设备预计在第三季度提交510(k)许可申请，可能在2026年底实现商业化，将显著扩大总可寻址市场。

市场/行业竞争格局

• SI-BONE在骶髂关节融合市场保持绝对领导地位，公司创建了该细分市场并持续主导，拥有最全面的产品组合以满足不同患者需求和医生偏好，其专有技术已在全球超过14万例手术中使用，建立了难以撼动的市场壁垒。

• 公司通过创新驱动的平台战略成功扩展至骨盆固定和创伤等新兴细分市场，iFuse Bedrock Granite在骨盆固定领域的增长速度显著超越整体脊柱畸形市场增长率，TNT产品在骶骨不全骨折治疗领域填补了长期存在的临床空白，展现出强劲的市场渗透能力。

• 通过与Smith+Nephew建立战略合作伙伴关系，SI-BONE显著扩大了在创伤市场的覆盖范围，该合作使公司能够快速渗透全国一级和二级创伤中心，同时释放直销团队资源专注于脊柱和介入医生的市场开发，形成了差异化的混合销售模式竞争优势。

• 公司在报销政策方面建立了显著的竞争护城河，成功获得多项新技术附加支付(NTAP)和过渡性直通支付(TPT)，包括TNT产品的NTAP和Granite产品的TPT地位，这些有利的报销政策为产品采用提供了强有力的经济激励，构成了重要的竞争壁垒。

• SI-BONE正进入"创新超级周期"，未来五年将定期推出针对新临床适应症的独特技术平台，三款产品获得FDA突破性器械认定，第三款突破性器械预计2026年底商业化，这种持续的创新能力和产品管线深度为公司在骨质疏松骨骼治疗领域的长期领导地位奠定了基础。

公司面临的风险和挑战

• 根据SI-BONE业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 产品组合变化导致的平均售价压力，特别是创伤和畸形矫正手术使用较少植入物，拖累整体ASP表现

• 新产品商业化的不确定性，包括Intra TI的市场接受度、第三款突破性设备的FDA审批时间以及商业化进展可能低于预期

• 销售队伍扩张和新产品推出带来的运营费用增长压力，2026年预计运营费用将增长12.5%

• 国际市场扩张面临挑战，虽然国际收入增长38.8%，但绝对规模仍然较小，仅占总收入的5%左右

• 对医保报销政策变化的依赖风险，公司业绩很大程度上依赖于NTAP、TPT等有利报销政策的持续性

• Smith+Nephew合作伙伴关系的执行风险，新签署的战略合作协议能否按预期在创伤市场实现渗透存在不确定性

• 手术容量投资对毛利率的压制，预计2026年毛利率将从79.6%下降至78%，主要由于手术器械容量扩张的折旧影响

• 医生采用率提升的挑战，目前仅有25%的SI关节融合术医生采用了公司的其他产品，交叉销售潜力有待释放

• 竞争加剧风险，随着市场成熟度提升，可能面临更多竞争对手进入相关细分市场

• 现金流管理压力，虽然实现了首个季度正自由现金流，但全年现金消耗仍需谨慎管理以支持增长投资

公司高管评论

• 根据SI-BONE业绩会实录，以下是公司高管发言的管理层评论和语调分析：

• **Laura A. Francis（首席执行官）**：发言语调极为积极乐观。她多次使用"强劲"、"创纪录"、"里程碑式"等正面词汇，强调公司在2025年取得的成就，包括创纪录的年收入2.01亿美元、20%以上的增长率。她对公司的创新能力和市场领导地位表现出强烈自信，称未来五年将是"创新超级周期"，并强调公司在骶髂关节融合市场的"无可争议的市场领导者"地位。在谈到与Smith+Nephew的合作伙伴关系时，她表现出明显的兴奋情绪，认为这是"双赢局面"。

• **Anshul Maheshwari（首席运营官兼首席财务官）**：发言语调积极且充满信心。他详细阐述了公司的财务表现，特别强调了调整后EBITDA转正和首次实现正自由现金流等关键财务里程碑。在回答分析师关于2026年指导的问题时，他表现出谨慎乐观的态度，强调公司拥有"比以往任何时候都多的顺风因素"。他对公司的运营杠杆和盈利能力扩张表现出明显的自豪感，称对业务设置和平衡"感觉非常好"。

• **整体管理层语调**：两位高管均展现出高度积极的情绪，对公司的发展前景充满信心。他们在描述业务成就时使用了大量积极词汇，如"创纪录"、"强劲"、"兴奋"、"自豪"等，显示出对公司业绩和未来发展的强烈乐观态度。

分析师提问&高管回答

• 根据SI-BONE业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 ### 1. 分析师提问：Smith+Nephew合作伙伴关系的背景和贡献预期 **管理层回答：** CEO Laura Francis表示，这是基于公司成功的混合销售模式经验建立的战略合作。Smith+Nephew在创伤领域有强大优势，而SI-BONE专注于脊柱和介入治疗。该合作覆盖全国一级和二级创伤中心，为创伤外科医生提供骶髂关节不全性骨折治疗方案。CFO补充说，创伤业务去年增长良好，医生采用率增长50%，但由于刚签署协议，需要时间观察效果。 ### 2. 分析师提问：介入医生临床数据对业务组合的影响 **管理层回答：** CEO强调公司正大力投入介入医生业务，STACEY研究显示介入医生使用TORQ产品能达到与其他前瞻性研究相同的疗效。新推出的Intra TI产品完善了SI关节融合产品组合，适用于所有术式偏好的医生，特别适合介入脊柱医生的后路术式工作流程。 ### 3. 分析师提问：2026年调整后EBITDA指导预期 **管理层回答：** CFO详细解释了营业杠杆率约1.2倍的原因：新产品商业化投资、商业基础设施扩张（新增10个销售区域）、以及研发投资。预期调整后EBITDA将比上年增长，但具体数字低于分析师估算的2000万美元。 ### 4. 分析师提问：收入增长的季度节奏和下半年权重 **管理层回答：** CFO表示公司拥有前所未有的增长动力，包括1640名活跃医生基础、改善的报销环境、新产品发布等。收入增长预期下半年权重更大，以便让各项利好因素逐步显现并纳入指导。 ### 5. 分析师提问：创新超级周期对未来五年增长率的影响 **管理层回答：** CEO表示自IPO以来公司平均收入增长约20%。未来五年将定期推出针对新临床适应症的独特技术，专注于脊柱和介入治疗领域，这些技术将显著扩大总体可寻址市场，公司有信心在该领域长期领先。 ### 6. 分析师提问：ASC市场渗透策略和时间表 **管理层回答：** CEO指出五年前ASC销售几乎为零，现在SI关节融合销售的35%来自ASC。Intra TI产品的单次使用系统和简便性特别适合ASC环境，将推动SI关节融合市场整体增长。 ### 7. 分析师提问：毛利率压缩的驱动因素 **管理层回答：** CFO解释78%的毛利率指导主要受非现金折旧影响，主要与手术器械容量增加相关。虽然ASP有压力，但通过运营改进措施抵消。投资手术器械容量和新产品虽然对毛利率有轻微压力，但能推动收入显著增长。 **整体分析师情绪：** 分析师对公司的多元化增长策略、新产品发布、战略合作伙伴关系以及盈利能力改善表现出积极态度，提问重点关注增长动力的可持续性和财务指标的具体预期。

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