电话会总结 ｜ Backblaze(BLZE)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Backblaze业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q4总营收3,780万美元，符合此前指引 - 全年总营收同比增长14% - B2云存储业务Q4同比增长24%，高于上年同期的22% - B2业务全年增长26% **盈利能力：** - Q4毛利率62%，环比持平，同比从55%提升 - 调整后毛利率80%，同比从78%提升 - Q4调整后EBITDA利润率28%，同比翻倍增长 - 首次实现调整后自由现金流为正，Q4为400万美元，利润率11% **现金流状况：** - Q4末现金及有价证券5,100万美元 - 实现公司作为上市公司以来首个调整后自由现金流为正的季度 ## 2. 财务指标变化 **收入指标：** - B2净收入留存率(NRR)为111%，环比从116%下降（主要受单一大客户波动影响） - 剩余履约义务(RPO)6,600万美元，同比增长60% - 年收入超5万美元的大客户数量达168个，同比增长35% - 该客户群体总ARR达2,600万美元，同比增长73% **盈利指标：** - 调整后EBITDA利润率同比大幅改善，Q4达到28% - 毛利率持续改善，调整后毛利率同比提升200个基点 **现金流指标：** - 从现金流负转为正，Q4调整后自由现金流400万美元 - 全年Rule of 40指标（B2增长率+自由现金流利润率）从9提升至35 **业务分部表现：** - 计算机备份业务客户数量出现下降趋势 - AI客户数量同比增长75%，且这些客户的使用增长速度约为平均客户的三倍

业绩指引与展望

• **2026年全年营收指引**：预计总营收1.565亿至1.585亿美元，B2云存储业务同比增长约20%，但Q2和Q3季度由于去年大客户基数影响，增长率将在12%-19%区间波动

• **Q1 2026季度预测**：营收预期3760万至3800万美元，调整后EBITDA利润率18%-20%，Computer Backup业务预计下滑约3%并在全年逐步扩大至5%的降幅

• **盈利能力展望**：2026年全年调整后EBITDA利润率预期21%，调整后自由现金流预计大致持平，存在季度波动性，Q2通常表现最差而下半年改善

• **毛利率压力预警**：预计毛利率将面临"几百个基点"的下行压力，主要由数据中心成本上升和设备价格上涨驱动，公司正启动毛利率优化计划通过定价、包装和基础设施改进来缓解

• **资本支出大幅增加**：2026年资本支出预计占营收的高20%区间，主要通过资本租赁融资，本金偿付约占营收的中10%区间，用于支持大客户部署需求

• **净收入留存率(NRR)波动**：由于大客户使用量的不确定性，Q2和Q3的NRR可能降至接近100%，全年预计维持在110%左右，上下浮动300个基点

• **管道价值翻倍目标**：2025年管道价值已从1500万美元翻倍至3000万美元，2026年目标是在GTM转型成熟过程中再次实现翻倍增长

• **运营费用控制**：非GAAP基础上运营费用预计仅增长约500个基点（非营收占比，而是绝对金额），主要用于通胀调整和薪资上涨，整体保持紧缩的运营费用模型

分业务和产品线业绩表现

• B2云存储业务是公司核心增长引擎，Q4同比增长24%，全年增长26%，拥有超过11.9万B2客户，其中168个客户年度经常性收入超过5万美元，同比增长35%，这些大客户的总ARR达到2600万美元，同比增长73%

• 推出B2 Neo高性能白标存储解决方案，专门针对Neo Cloud客户设计，已签署多个六位数、七位数和八位数合同，包括公司历史上最大的一笔超过1500万美元总合同价值的两年期交易，预计2027年开始贡献收入

• 计算机备份业务预计2026年下降5%，Q1预计下降约3%并在全年逐步加深，该业务客户数量已开始下降，管理层正实施稳定化项目但尚未看到足够影响来改变中期前景

• 启动Flamethrower初创企业项目，专门针对高增长初创公司，特别是AI原生企业，已接受来自Andreessen Horowitz和Y Combinator投资组合的申请者，AI客户数量增长75%，这些客户的使用扩展速度约为平均客户的三倍

• 公司管道价值在过去一年翻倍至约3000万美元，目标是随着市场转型工作的成熟再次实现翻倍，通过产品主导增长的自助服务平台今年新增1.2万客户，为AI开发者提供便捷的存储解决方案

市场/行业竞争格局

• Backblaze在Neo Cloud市场中具有独特竞争优势，因为传统云服务商（如AWS、Azure、GCP等超大规模云提供商）与Neo Cloud提供商存在直接竞争关系，而不是供应商关系，这使得Backblaze成为Neo Cloud的理想存储合作伙伴，避免了与客户的利益冲突

• 在约200家Neo Cloud提供商构成的新兴市场中，Backblaze预估其存储解决方案的市场机会到2030年将达到140亿美元，公司已与多家Neo Cloud签署六位数、七位数合同，并获得首个八位数合同（总合同价值超过1500万美元）

• AI驱动的数据存储需求呈现爆发式增长，Backblaze的AI客户数量增长75%，这些客户的使用扩展速度约为普通客户的三倍，显示出AI工作负载对存储需求的强劲推动力

• 在传统企业存储市场，Backblaze通过高性能、可预测经济性和低成本存储建立了护城河，公司年收入超过5万美元的大客户数量增长35%达到168家，这一客户群体的年度经常性收入增长73%至2600万美元

• 面对数据中心成本和设备价格上涨的行业性挑战，Backblaze启动毛利率优化计划，通过定价、打包和基础设施的结构性改进来应对成本压力，预计2026年毛利率将面临数百个基点的下行压力

• 公司通过推出Flamethrower初创企业计划和B2 Neo白标解决方案，在AI生态系统的供需两端建立竞争壁垒，既服务于Neo Cloud平台（供给侧），也直接服务于AI开发者和企业（需求侧），形成良性循环

公司面临的风险和挑战

• 根据Backblaze业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 毛利率面临下行压力，数据中心成本和设备价格上涨导致2026年毛利率预计下降数百个基点，需要通过定价、包装和基础设施优化来缓解影响。

• 大客户业务的不确定性增加，大型客户签约和基于使用量的工作负载在时间和收入确认方面存在变动性，增加了预测难度。

• 计算机备份业务持续萎缩，预计2026年将下降5%，稳定化项目尚未显示足够效果来扭转中期下滑趋势。

• 自由现金流增长受限，2026年预计调整后自由现金流为中性，因为需要更高的资本支出来支持大型新客户部署，延迟了进一步的正现金流贡献。

• 净收入留存率波动风险，B2净收入留存率从116%下降至111%，主要受单一大客户变动影响，未来可能在某些季度降至接近100%。

• 大型交易执行周期长且不可预测，部分百万美元以上的交易需要6个月或更长时间完成，影响收入确认的时间安排。

• Neo Cloud业务的技术整合复杂性，大型Neo Cloud客户需要定制化开发工作，可能延迟收入实现时间。

• 资本支出需求大幅增加，2026年资本支出预计占收入的高20%比例，主要通过资本租赁融资，增加了财务负担。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Gleb Budman（CEO）**：整体表现出积极乐观的情绪和自信的口吻。强调公司在核心业务方面的"强劲和持久性"，对AI机遇表现出极大热情，称AI为"颠覆性力量"并认为Backblaze是"颠覆者之一"。在描述八位数合同时语气兴奋，称其为"公司历史上最大合同"。对Neo Cloud市场机遇表现出强烈信心，估算为"140亿美元机遇"。在回答分析师问题时保持积极态度，对未来增长前景充满信心，多次使用"excited"、"tremendous opportunity"等积极词汇。

• **Marc Suidan（CFO）**：表现出谨慎乐观的情绪，口吻相对保守但积极。对首次实现调整后自由现金流为正感到自豪，称其为"重要里程碑"。在讨论毛利率压力时保持坦诚，承认面临"几百个基点"的压力，但同时强调正在采取"毛利率优化举措"。对指导方针的调整表现出负责任的态度，强调"去风险化"和"可信基线"。在财务展望方面保持现实主义态度，既不过分乐观也不悲观。

• **整体管理层基调**：展现出战略转型期的积极进取精神，对AI市场机遇充满信心，同时在财务管理上保持谨慎务实的态度。管理层强调长期增长潜力的同时，也坦诚面对短期挑战，体现出平衡的管理风格。

分析师提问&高管回答

• # Backblaze业绩会分析师情绪摘要 ## 1. Neo Cloud业务模式与大单分析 **分析师提问**：Oppenheimer的Ittai Kidron询问Neo Cloud业务需求模式是否不同，B2 Neo与B2的区别，定价和利润率差异，以及为什么这笔大单需要一年才能开始产生收入。 **管理层回答**：CEO Gleb Budman解释B2 Neo是白标解决方案，与直接销售给终端客户的B2不同，它允许Neo Cloud提供商通过API集成直接构建到其服务中。CFO Marc Suidan补充说，这笔1500万美元的合同为期两年，需要加速资本支出来支持部署，会对毛利率产生几百个基点的影响。 ## 2. 业务增长放缓与指导策略 **分析师提问**：Craig-Hallum的Jeff Van Rhee关注Q4业绩低于预期的原因，以及2026年指导中显示的增长放缓趋势。 **管理层回答**：Marc Suidan解释Q4几笔预期在11月成交的交易延迟到季度末，因此调整了指导策略，排除了不可预测的大额交易。B2业务在剔除大客户波动后，已在过去五个季度稳定在20%左右的增长率。 ## 3. 毛利率压力与优化措施 **分析师提问**：Needham的Michael Cikos询问毛利率面临的压力是否与Neo Cloud大单部署相关，以及是否存在多年影响因素。 **管理层回答**：Marc Suidan表示数据中心成本和设备价格上涨，加上需要加速资本支出，将使毛利率下降几百个基点。公司正启动毛利率优化计划，通过定价、打包和基础设施改进来应对。白标大规模解决方案虽然毛利率较低，但运营费用也更低。 ## 4. 竞争格局与获胜因素 **分析师提问**：Jeff Van Rhee询问Neo Cloud大单的竞争情况和决定性因素。 **管理层回答**：Gleb Budman说明该Neo Cloud客户的内部团队已熟悉Backblaze的声誉，公司在高性能、可预测经济性和低成本存储方面建立了护城河。客户进行了详细的技术尽职调查后选择了Backblaze。 ## 5. 大额交易销售周期 **分析师提问**：Michael Cikos询问百万美元以上交易的销售周期长度。 **管理层回答**：Gleb Budman表示大额交易确实周期更长但并非显著延长。八位数交易用了近一年时间，但许多其他Neo Cloud交易时间要短得多，5-20万美元的交易通常在90天内完成。 ## 6. Neo Cloud市场机会 **分析师提问**：William Blair的Jason Ader询问为什么大多数Neo Cloud没有存储，以及为什么现有存储无法满足需求。 **管理层回答**：Gleb Budman解释200家Neo Cloud提供商最初专注于GPU，后来意识到客户需要数据存储。他们尝试的闪存系统成本过高，开源项目难以管理且无法扩展到EB级规模，这为Backblaze创造了机会。 ## 7. 现金流与资本支出 **分析师提问**：Lake Street的Eric Martinuzzi询问调整后自由现金流在2026年的季度分布情况。 **管理层回答**：Marc Suidan表示上半年成本基础增加，通常Q2是最差的季度，下半年情况更好。2026年资本支出将占收入的高20%，主要通过资本租赁融资。 ## 8. 收入机会与管道增长 **分析师提问**：B. Riley的分析师询问B2 Neo与B2 Overdrive的收入机会差异。 **管理层回答**：Gleb Budman说明B2 Overdrive面向终端客户，B2 Neo是白标解决方案。公司2025年管道从1500万美元增长到约3000万美元，目标是继续翻倍增长。 总体而言，分析师对Neo Cloud业务机会表示认可，但对短期增长放缓和毛利率压力表示关注。管理层展现出对长期AI机会的信心，同时采取更保守的指导策略来提高预测可靠性。

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