Etsy 2025年第四季度盈利电话会议记录

谢谢Deb，大家好。我很高兴今天能与大家在一起，在我担任Etsy新任首席执行官50天后。今天早上我想主要关注三件事。我们正在采取哪些措施来提高核心市场的绩效，为什么我对这些行动充满信心，以及您在我们前进的过程中可以期待什么。但首先，我会花几分钟时间回顾一下昨天我们签署的最终协议，以12亿美元现金将Depop出售给eBay。这笔交易将使我们能够专注于我们面前看到的引人注目的机会，以对我们的买家和卖家最重要的方式发展Etsy市场。我们相信这对Etsy股东来说是一个伟大的结果，也是所有参与者的积极下一步。当然，这对我个人来说也是苦乐参半的时刻。考虑到我担任Depop首席执行官的时间。我对Depop团队在明确的目标和强大的社区基础上打造出真正差异化的品牌产品感到非常自豪。我们一直很自豪能够支持Depop的发展，帮助它吸引下一代购物者，并成为美国增长最快的时尚转售市场，我们相信eBay投资Depop的愿望将进一步加强其在循环经济中的地位。兰尼稍后将介绍交易的更多细节。现在回到Etsy。当我去年重返首席增长官时，我对业务进行了深入诊断，以更好地了解最近增长挑战的根本原因以及我们最大的机会在哪里。我花了时间直接与买家和卖家交谈，密切倾听我们团队的意见，并通过客户研究、数据洞察和趋势分析来测试我所听到的内容。对我来说，最重要的收获是Etsy对买家和卖家的价值主张仍然是差异化的且具有深刻的共鸣。与此同时，诊断清楚地表明，我们并没有通过客户体验一致地转化这种优势。例如，我们看到买家对Etsy的独特之处的赞赏仍然很高。但随着时间的推移，随着我们卖家的库存在规模和广度上都显着增长，差异化的看法已经软化。我们还没有可靠地帮助买家了解他们看到的内容、为什么它属于Etsy，或者如何找到适合他们意图的商品。这澄清了一个重大机会。如果我们更好地将买家与正确的商品匹配起来，并让卖家背后的人类故事更加可见，我们就可以将我们的规模重新转化为优势，并重申Etsy的独特之处。另一个例子是，我们看到买家人口老龄化，老年用户的增长速度比年轻用户快。我们的研究表明，这不是吸引力问题，而是存在差距。因此，我们致力于改进我们的应用程序，并将营销组合转变为更有意识地吸引和吸引年轻购物者。我们一直倾向于较低的漏斗时刻，出现一旦买家已经有了特定的想法，机会就是尽早行动，在某些情况下甚至在任务开始之前，使用鼓舞人心的内容来激发购物之旅，而不仅仅是在发现越来越多的地方和形式中回应它们，尤其是对于年轻买家来说。最重要的是，频率和保留率，即使是我们最有价值的买家，现在也已经达到了我们希望他们达到的目标。我们在完成交易方面变得更加有效，但在创造返回理由方面投资不足，仅优化转化是不够的。长期增长需要使Etsy成为灵感、发现和持续参与的目的地。最后，很明显，随着Etsy的发展，我们的投资中不成比例的份额用于改善核心电子商务、积分、转化、价格竞争力、可靠性和运输等方面。这些投资是必要的，但还不够，而且我们在Etsy让Etsy感觉特别和不同的方面投资不够。我 相信权衡帮助我们在基本面上更有效地竞争，但它也限制了我们充分捕捉独特、有意义的商业需求并释放更多电子商务的能力。这些经验直接塑造了我们去年春天推出的战略优先事项，旨在将Etsy的优势转化为更持久的长期增长。提醒您，这四个优先事项正在购物之旅的早期阶段出现，越来越多地在客户的任务开始时与他们会面，无论他们开始时，努力更好地使用机器学习为买家匹配合适的商品，反映他们的兴趣和意图，这样我们就可以将丰富的市场转化为明显的优势，加深对我们最有价值客户的忠诚度，让他们感到被关注，受到赞赏和真正重视，并倾向于Etsy与众不同的人际关系，让购物者体验到让每件商品和每次购买都感觉特别的故事、创造力和激情。除了这些优先事项外，我们还对运营方式做出了重要改变，以推动更清晰的重点和更好的高水平执行。我们围绕客户成果而不是职能孤岛重组了公司。我们整合了产品和工程，以便团队拥有端到端体验，并且可以更快地行动并承担更明确的责任。我们将负责信任、安全和客户支持的团队统一在一位领导下，保护我们的社区，同时在最重要的时候提供快速、周到的帮助。我们将营销从渠道优先模式重新调整为客户优先模式，团队以频率、信任和终身价值等结果为基础，而不是孤立地优化单个渠道。其结果是，组织对客户结果的所有权更加明确，交接更少，旨在更快地采取行动并更一致地针对我们的优先事项执行。专注度和执行力的增加开始在我们的结果中显现出来。我们去年的目标是让核心市场恢复增长，我们在第四季度实现了这一目标。虽然我们仍有工作要做，但轨迹显然正在改善。去年第一季度至第四季度，Etsy的Marketplace GMS比较提高了9个百分点，第四季度美国买家GMS四年来首次增长。正如拉尼将更详细地介绍的那样，我们的第四季度综合业绩全面达到或超出了我们的预期。我们实现了创纪录的收入，我们在这样做的同时继续投资Etsy和Depop的增长，同时保持了非常健康的盈利能力。这一表现增强了我们的信心，相信我们迄今为止所做的改变正在发挥作用，并且我们正朝着正确的方向前进。例如，我们在应用程序上所做的工作使其成为我们最个性化、最引人入胜的平台。第四季度GMS同比增长加速至6.6%，每次访问的主页点击量同比增长14%，GMS份额持续增长。我们的个性化自有营销计划在吸引买家方面做得更好，推送和电子邮件点击量增加了25%以上，同时消息量保持严格，买家和卖家对我们客户支持的满意度都在提高，其中卖家方面的增长尤其强劲，自去年以来增长了15.5%。这些都表明我们走在正确的轨道上，这就是为什么我们加倍强调2026年的优先事项。我们有一个明确的计划来推动更多的访问、更好的参与度、更高的转化率和支出以及更健康的保留率。现在重要的是一个又一个季度的持续纪律和执行。当我们做得好时，我们相信这些投资将融入我们都相信Etsy有能力实现的可持续增长，增长植根于Etsy的差异化和对客户的独特价值Etsy始于一个简单的信念，即技术应该赋予创意企业家权力，而不是取代他们。仅仅20多年后， 我们正处于一个拐点，人工智能技术的力量有可能使Etsy上的商务比以往任何时候都更加人性化，增强我们的差异化并强化我们独特的客户价值。在卖家方面，人工智能已经在帮助实现日常任务的自动化，以便卖家可以花更多时间在只有人类才能创建、设计和与全球客户建立联系的东西上。在买家方面，它使发现变得更容易、更相关，帮助Etsy在更多灵感开始的时刻出现。与此同时，人工智能驱动的代理购物为Etsy上的独特商品提供了有意义的大放异彩的机会。这些工具为我们的商品提供了更深入的见解，使我们的卖家的商品能够在客观、无差异、大规模生产的商品的海洋中脱颖而出。因此，我们正在迅速行动，以保持在这个拐点的最前沿。自上次通话以来，我们扩大了与Atlantix Shopping的合作伙伴关系，增加了与Microsoft、Copilot和Google的集成，并与Stripe达成了特许支付协议。虽然在GMS总体流量中仍然占很小的一部分，但第四季度Etsy的代理流量大约是去年的15倍，这凸显了该渠道出现的速度有多快。早期指标支持我们的假设，即病原体的发现可以对我们的生态系统产生附加作用。以ChatGPT为例，我们看到有证据表明，除了为Etsy带来新买家之外，通过ChatGPT参与的买家中有相当一部分与我们有先前的关系，包括过期的买家，这表明代理购物可能是保留的一个很好的解锁，并且与我们的一些更成熟的收购渠道相比，来自ChatGPT的更好的终身价值订单也往往会产生更高的价值。除了即时结账销售外，我们还看到由于ChatGPT的发现而导致etsy上的列表的强烈参与度。通过这些重要的合作伙伴关系以及Etsy上的产品体验的开发，我们的人工智能和代理商务路线图上有很多内容，我们将随时向您通报我们的进展。总结一下，我想明确您应该对我有什么期望。我们还有更多工作要做，才能让Etsy恢复持续、持久的增长。我的目的是随着时间的推移，通过明确的优先事项和我们一路上学到的知识的透明度来赢得您的信心。与此同时，我们将继续通过深入了解这个市场真正独特、人类创造力和有意义的联系来塑造Etsy的长期方向。我已经参与了Etsy的两次重大转变。首先，从2018年担任首席产品官开始，当时我们开始大幅提升我们的购物体验，从而实现了巨大的增长，最近还运营了dop，我们通过改进的个性化和发现来识别并深化了平台的核心差异化和价值主张。在这两种情况下，最大的解锁都不是一个大胆的想法或战略举措。这是敏锐的焦点和强大的执行力，准确地指出了对客户最重要的事情，并建立了一致交付的运营纪律。这是我们一直在加强的力量，以实现另一个转变，推动Etsy进入我们的下一个伟大篇章。这样，我就把它交给兰尼。

谢谢你Kjoi。今天我们有很多内容要讨论，因此我将在回顾结果时深入探讨。请记住，我们于6月2日完成了Reverb的销售。我们已提供了Reverb 2025年第四季度的GMS和收入，以便您可以将该出售的影响与我们持续业务的业绩区分开来。第四季度合并GMS为36亿美元，不包括Reverb，同比增长2.4%。这高于我们指导范围的中点，同比增长1.3%。在货币中性的基础上。合并收入为8.82亿美元，不包括Reverb，增长6.6%，创下季度新高。调整后EBITDA为2.22亿美元，综合调整后EBITDA利润率为25.2%。我们加快Depop品牌营销投资的决定是合并调整后EBITDA利润率同比萎缩的最大因素Etsy Marketplace调整后EBITDA利润率第四季度略高于30%，这是我们今年的高点，但同比略有下降，主要是由于收入成本上升以及G和A费用上升。Etsy Marketplace GMS第四季度同比增长0.1%，这是自2023年第三季度以来的首次积极比较。在货币中性的基础上，Etsy GMS同比下降1%，较第三季度的货币中性比较提高了220个基点，延续了2025年早些时候建立的积极势头。虽然有几个因素促成了这种连续改善，包括更容易的比较、外汇顺风和美国解放军拍卖中有利的竞争动态，但我们相信，Kofi之前描述的四个优先事项的进展也有助于更好的市场结果。值得注意的是，我们在美国的12个月活跃买家数量从第三季度到第四季度略有增加，美国买家GMS同比增长0.3%，标志着四年来第一季度的正增长。在第四季度的细节中，我们看到了对这样一个概念的进一步证实，即当Etsy倾向于其最强的差异化点时，我们就会获胜。GMS的实力集中在我们已经脱颖而出的领域。Etsy买家的参与度倾向于个性化和情感驱动的商品，其中包括个性化礼物、手工发现和里程碑类别，与买家产生最大共鸣的家居和生活类别（我们最大的类别）同比恢复积极。GMS增长由高平均订单价值子类别的强劲推动，其中Etsy拥有高品质的差异化商品，例如复古家居装饰、地毯和照明。第四季度，移动应用程序下载量同比增长4%，应用程序GMS增长继续加速。与非应用程序用户相比，应用程序用户的访问频率始终更高，参与度更高，转化率更高，第四季度该应用程序对GMS总量的贡献达到了46%。这比2023年底高出5个百分点。重要的是，正如Khomi所讨论的那样，我们的应用程序策略对于在购物过程中早期出现至关重要，特别是对于年轻买家来说。更广泛地说，Etsy Marketplace客户指标也开始朝着更健康的方向发展。活跃买家的同比下降率一年多来首次改善，活跃买家环比基本持平，为8650万。我们活跃的买家群受益于收购和重新激活的改善。我们增加了680万新买家，并重新激活了1040万失效买家，总新增总金额为1720万，同比增长2.7%，并再次增长。两年多来首次有590万习惯购房者同比下降8.6%，但环比下降幅度较小，为1.4%。每位活跃买家的12个月GMS落后于121美元，这标志着连续第三个季度保持稳定到改善的趋势，并高于2025年第一季度触及的低谷。平均订单价值较高继续推动每位买家GMS的稳定，而购买频率仍略低于一年前。在卖方方面，我们也开始看到更健康的趋势。我们在这一时期结束时有560万活跃卖家，环比增长1.5%，反映了美国和国际卖家的增加。此外，全年活跃卖家的保留率有所改善。转向Depop，我们在2025年第四季度GMS中实现了又一个季度的出色增长，同比增长近38%，达到3亿美元的新纪录。在Depop最大的市场美国，GMS同比增长60%。我们从激增的营销投资中看到了初步的胜利，包括Depop的Taste Recognition Taste活动。即使在投资的早期阶段，美国品牌知名度也在加速，我将花几分钟时间提供有关我们将Depop出售给eBay的协议的更多信息。目前预计出售将于2026年第二季度完成，但需获得监管部门的批准和某些成交条件。Etsy的现金对价将在交易结束时支付，并与我们的资本分配方法保持一致，我们计划将交易所得用于一般企业用途，继续回购股票和投资Etsy市场。Etsy将继续拥有和经营Depop，直到交易完成。然而，Depop将被归类为一个已终止的业务，其结果将从Etsy的持续经营业务在我们未来的财务报表分开。作为历史参考，我们在今天幻灯片的附录中提供了Etsy独立GMS和收入。2025年全年，Depop的GMS收入为11亿美元，收入为1.87亿美元。Depop较低的接受率和负调整后EBITDA利润率对我们2025年的综合接受率造成了80个基点的拖累，对综合调整后EBITDA利润率造成了350个基点的拖累。凭借ebay向我们提供的出色报价，并考虑到我们在Etsy看到的重大机会，我们决定出售Depop并充分优先考虑我们的核心市场。我们相信，现在为Depop获得强劲的价值并专注于Etsy，我们相信我们可以实现更高的投资资本回报率，这将最好地使我们能够在长期内最大化股东价值。回顾第四季度，综合财务绩效服务收入同比增长9.9%，而市场收入增长0.8%。第四季度合并接受率为24.5%，符合我们的指导。与一年前相比，如幻灯片所示，接受率扩大了一百七十个基点。同比综合收视率扩张反映了Reverb剥离的步伐、Etsy和Depop现场广告的持续势头以及Depop整体的更广泛收益。谈到第四季度的运营费用，我将从产品开发开始，其中支出占收入的比例基本持平。更高的员工成本被营销其他领域的杠杆作用所抵消。Depop品牌支出的增加是您在我们的综合营销线中看到的去产能的关键驱动力。与此同时，Etsy市场在营销方面逐年发挥了有意义的影响力。这一改进反映了投资组合组合和效率的有针对性的转变，这是我们优先事项的基石。我们依靠有利的付费搜索Dynamics，将线性电视支出转向OTT、YouTube和TikTok，并将付费社交支出瞄准新买家和过期买家，以推动增量和更高的回报。无论从投资回报率角度来看，还是针对年轻消费者，我们对TikTok的投资都非常有效。最后也绝对不是最不重要的是，我们继续通过高度个性化的自有营销渠道来推动更强的保留率和参与度，这些渠道提供了有意义的增量GM，并在与付费渠道一起使用时增强了这些杠杆的有效性。 我们计划在2026年通过扩大新的营销渠道来进一步努力。截至12月31日，Etsy持有18亿美元现金、现金等值物以及短期和长期投资。2025年，我们调整后EBITDA产生了7.35亿美元，其中约87%转化为自由现金流，并通过股票回购将超过100%的自由现金流返还给股东。第四季度，Etsy回购了总计1.33亿美元的股票，使全年股票回购总额达到7.77亿美元，使全年流通股数量减少了约1，440万股。现在，就我们所描述的前景而言，我们相信我们一直在执行的优先事项正在开始将Etsy Marketplace转向正确的方向。随着我们进入2026年，我们正在制定一系列重点明确的产品和营销计划，以及几个早期进展指标。然而，我们预计这些努力的全面影响将需要时间才能转化为更强劲的可持续增长，所有这一切都反映在我们今天提供的前景中，即D POP的预期出售及其在我们的财务中被归类为已终止业务截至2020年1月1日26。我们今天提供的指导仅与持续运营或换句话说，与核心Etsy市场有关。我们目前预计2026年第一季度GMS将在23.8亿至24.3亿美元之间，该季度同比增长约2%至4%。2026年第一季度Etsy GMS增长的预期加快反映了我们四个优先领域的贡献以及强劲的外汇顺风的影响，与2025年开局特别疲软相比，我们预计2026年第一季度的收益率约为25.5%，调整后EBITDA利润率在28%至30%之间。展望第一季度之后，我们将重点放在Etsy业务上，对我们的运营优先事项的信心不断增强，客户指标的持续稳定，我们更愿意为今年提供高水平的评论。我们已将Etsy Marketplace的年度GMS业绩从2024年的下降6%提高到去年的下降4%，我们预计今年将进一步改善业绩，在2026年实现小幅增长，并在一年中每个季度的GMS同比比较均为正值。我们目前预计2026年第一季度GMS增长可能是今年最强劲的，原因是货币顺风可能会减弱，而且比较变得不太有利。我们预计，在第一季度之后，全年收益率和调整后EBITDA利润率将与第一季度大致一致。观点我们假设宏观经济状况，特别是影响消费者可自由支配支出的状况，相对于目前保持稳定。感谢大家今天抽出时间。我们现在将回答您的问题。

Etsy（纽约证券交易所代码：ETSY）周四公布了第四季度和全年财务业绩。该公司财报电话会议的记录如下。

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Deb Wasser（投资者关系副总裁）

大家好，欢迎参加Etsy第四季度和2025年全年财报电话会议。黛比我是Deb Wasser，投资者关系副总裁。今天准备好的讲话已经预先录制好了。我很高兴向大家介绍Katti Patel Goyal，这是她作为首席执行官的首次拜访，当然我们的首席财务官Lani Baker也在场。演讲结束后，Kruti和Lani将通过视频回答我们的出版卖方分析师的问题。请记住，我们今天的言论包括与我们的财务指南、我们的业务和我们的经营业绩相关的前瞻性陈述。正如我们网站上发布的幻灯片中所指出的那样，我们的实际结果可能会存在重大差异。前瞻性陈述涉及风险和不确定性，其中一些在今天的收益发布和我们最新的10 Q表格中进行了描述，并将在我们向SEC提交的未来定期报告中进行更新。我们在这次电话会议上做出的任何前瞻性陈述都基于我们今天的信念和假设，我们不承担任何更新它们的义务。此外，在电话会议期间，我们将介绍GAAP和非GAAP财务指标，这些指标与今天的盈利新闻稿或我们网站上发布的幻灯片中的GAAP财务指标相符，并与本次电话会议的重播一起发布。这样，我就把它交给科明尼。

Kruti Patel Goyal（首席执行官）

兰尼·贝克（首席财务官）

操作者

谢谢此时，如果您想问问题，请单击屏幕底部黑栏上的“举手”按钮。您可以随时通过放下手将自己从队列中退出。当轮到您时，您的屏幕上会收到一条消息，邀请您成为小组成员，请接受，一旦您晋升，您将听到您的名字被呼叫，您可以取消您的视频和音频静音并提出您的问题。作为提醒，我们允许分析师提出一个问题。我们将等待片刻，以便排队。好吧，我们的第一个问题将来自巴克莱银行的特雷弗·杨。您现在可以打开视频和音频并提出问题。

巴克莱银行（股票分析师）

太好了非常感谢我想从总买家广告的改善开始，重新激活的买家加速增加，新买家的下降也有所改善。感谢其中一些作为比较动态的内容，但您是否可以透露一下4Q中发生的一些变化，以及类似地，您在一个Q中提到的一些正在推动改进的行动。与此相关的是，这种改进的持久性如何？

兰尼·贝克（首席财务官）

当然.那里有很多事情要做。是啊让我从GMS持久增长的驱动因素开始。您在准备好的讲话中听到我们所说的是，我们的整个战略，即我们共同的四个战略优先事项，旨在作为一个系统来真正改善整个生态系统，从而实现这一目标，推动可持续增长。因此，我们专注于发现、匹配、忠诚度和差异化，以推动访问、参与、转化和保留。因此，我真的敦促每个人将这些优先事项视为一个共同工作的系统，而不是一件会发挥作用的事情，一件比任何其他事情都更有贡献的事情。然后，当你深入研究这一点时，正如拉尼所说，到目前为止，我们看到的最大吸引力和影响实际上是围绕发现和匹配的前两个优先事项，以及那些地方，你知道，展示购物者发现的地方，让Etsy成为一个地方，一个通过比机器学习驱动的更大程度的个性化来发现的目的地。我认为了解我们正在利用人工智能的能力、新能力和LLM的进步来真正做过去非常非常难做的事情非常重要。真正深入了解我们的库存，它非常独特且基础广泛。更深入地了解我们的买家、他们的兴趣和品味，并更快地更深入地了解他们的意图，即在Etsy和Etsy上的每个接触点提供更多个性化内容。因此，我们现在看到这种情况最多的是在我们的应用程序和我们自有的营销渠道中。对的所以在我们的应用程序中，你已经看到我们所做的是真正使主屏幕体验更加专注于发现。我们真的重新设计了这种体验，根据我们对您的了解，为您提供更多进入Etsy的窗口和入口，并根据您的兴趣和品味创建一个更加个性化的整个发现提要。我们看到这一点非常有效，应用程序主屏幕点击量同比增长超过14%。然后在我们自有的营销渠道中，您所看到的是，我们提出了建议，让您回到Etsy时更加个性化。我们不仅做到了这一点，还增加了这些个性化推荐的覆盖范围，使我们的推送通知和电子邮件从不到四分之一是个性化的，现在超过了三分之一是个性化的。所有这一切都是由我们在机器学习驱动模型中取得的进步和投资推动的。因此，这些都是真正持久的增长来源，我们希望继续投资和发展。现在，忠诚度和人际关系是我们在旅程中早期研究的两个领域，也是我们开始看到令人鼓舞的迹象的领域。但我希望随着时间的推移，这些人会建造更多。您特别询问了卖家和买家生态系统。忠诚度是思考这一点的好地方。我们谈论表彰、保留和奖励我们最好的客户。这对我们来说确实是第一次，重点关注对我们的市场和市场增长做出不成比例的贡献的买家和卖家。所以，你知道，这对我们来说很早，这对我们来说是新的，我们在旅程的早期，但我们真的、我们真的受到鼓舞，我们真的很兴奋。我认为，当你考虑这四个优先事项时，Katti谈到将它们与参与度、转化和保留联系起来时，我认为你也可以考虑它们在我们财务模型中的哪些位置。财务模型实际上是买家数量、平均订单价值和购买频率。当你对长期持久增长有疑问时，我认为我们已经稳定了Nu买家数量。您已经看到我们的买家按季度连续增长。总数环比减少约10万人。我们的同比仍下降了3%以上。因此，要使买家总数逐年增长，还有很长的路要走。但我们很稳定。平均订单价值更强。平均订单价值随着通货膨胀而上升，可能有一些关税投入，当然外汇投入提高了平均订单价值。在频率上，我们也很稳定，每年仍略有下降。但Krukruti刚刚描述的所有事情都是我们正在努力开始扭转频率杠杆。增长公式真正集中在一起的地方是当每一个都实现增长时。我们已经从每一个方面的萎缩转向两个方面的稳定和一个方面的增长，我们正在为另一个方面工作。

当然.谢谢你的问题。请记住，跟踪十二个月买家帐户是跟踪十二个月买家视图。因此，我们正在研究的部分内容是12个月前甚至24个月前的趋势。但在那段时间里，我们一直在投资产品体验，我们一直在投资推动我们的应用程序使用，我们一直在投资我们的个性化营销，我们一直在投资社交媒体渠道。我认为你在这些比较中看到的逐渐变得更好是所有这些、所有这些投资以及我们所做的所有这些产品举措和营销举措的累积效应。因此，从我们的观点和我们今天的处境来看，我们认为这些趋势是可持续的。随着时间的推移，它们一直在逐渐建立。我认为，就您关于重新激活买家的问题而言，我们发现社交媒体渠道对我们重新激活尤其有效，联系那些过去在Etsy上有过良好体验的买家，但没有像我们希望的那样优先考虑Etsy，并利用社交媒体在他们刚刚开始旅程的那一刻找到他们，重新激活他们并让他们回来。然后，我们尝试将他们带入我们的应用程序体验中，我们真正获得了强烈个性化的机会，可以通过我们自有的媒体渠道与他们接触，并向他们提供产品建议和购物使命建议，从长远来看，我们相信这些确实可以帮助提高频率和保留率。

操作者

您的下一个问题将来自摩根大通的Brian Smilek。

摩根大通（股票分析师）

太好了感谢您回答问题。很高兴看到GMS的改进。

您能谈谈到2026年每个季度维持GMS增长的关键驱动力吗？我认为更重要的是，您如何在2026年推动卖家和买家之间更好的市场动态？相反，兰尼，我知道你提到了2026年每个季度的正增长，第一季度可能是高点。您能否详细说明一下何时看到这些产品营销惯性轮开始在一个问题上更深地影响GMS增长。谢谢

兰尼·贝克（首席财务官）

操作者

谢谢我们的下一个问题将来自迈克尔·莫顿和莫菲特·内桑森。

莫菲特·内桑森（股票分析师）

早上好.早上好.谢谢你的问题。本季度的基本面有很多非常令人兴奋的事情。我想询问Kruti来自人工智能平台的流量以及这些消费者的行为方式，以及这对Etsy与这些消费者的关系意味着什么。这是投资者关于市场的首要问题，也是这对网站广告意味着什么？网站广告是按每次点击成本出售的，随着消费者更快地获得更智能或更好的答案，人们认为它可能会导致漏斗中的压缩，而Etsy确实在引领每个人采用这些平台。你几乎是所有事情的第一位。所以我知道现在还为时过早，但我们很想了解您对这种消费者行为的看法。那么，我们认为这可能对现场广告业务构成风险是错误的吗？如果是这样，也许一些杠杆来抵消现场广告的任何类型的阻力会很好。谢谢

Kruti Patel Goyal（首席执行官）

是的，这是一个很好的问题。你是对的当我们真的很高兴能够成为这个领域的积极主动的先行者时，很多人都在谈论这一问题。我想说的第一件事是，在谈到您提出的一个观点时，代理平台与商业有关，现在仍然处于非常非常早期的阶段。我要说的是，我们看到了非常令人鼓舞的迹象，这些迹象支持了我们的假设，即对于Etsy这样的企业来说，Atltic可以成为一个真正有价值且增量的发现渠道。所以你知道，虽然还处于早期阶段，但我们看到代理流量的显着增长。我们看到的流量是去年这个时候的15倍，但仍然非常非常小，所以不到我们总流量的1%。所以你知道，这告诉我们，消费者对这个平台感兴趣并参与其中，并在这个平台中找到了一些价值。第二，我们看到了这一点，或者在Gentex搜索中找到了一些价值。我们看到的第二件事是早期信号，这些是真正有价值的客户。因此，更高的意图，更高的平均订单价值。我们看到新的和现有的买家都参与进来，这告诉我们，它既可以是一个获取渠道，也可以是一个重新参与和保留的渠道。但最重要的是，我们看到的是很多伟大的流动。我的意思是，我们看到很多流量，人们在代理平台上发现Etsy商品，然后流向Etsy，在那里他们继续寻找更多，然后进行交易。这对我们来说是有意义的，对吧，因为购物并不是一种口味。当您想购买某样东西并且有一套非常简单的购买标准时，这只是价格或速度。而且这些东西，你知道，基本上是可以替换的。给予，你知道，给予第三方购买的能力是很容易看到你是如何做到的。但是Etsy上的项目是更高的考虑，更高的意义价值。这就意味着，当你为妈妈买母亲节礼物的时候，你更可能想先深入了解一下这件礼物，在你购买之前了解它背后的故事。所以我们看到的流动，我认为这是一个非常好的迹象，表明该假设是正确的。现在，你提到要成为先行者，我们认为这真的非常重要。世界瞬息万变，我们认为袖手旁观不会获胜。作为这一领域的早期参与者意味着我们能够与这些平台合作，以我们认为对买家真正有帮助的方式帮助塑造体验。成为有能力的购物者，能够了解他们在不同平台上看到的产品有何区别。我们认为这确实发挥了Etsy的优势，因为我们库存的差异性，事实上一切背后都有一个故事，来自一个真实的人。其次，它让我们能够尽早进入那里，观察和学习购物者的行为。这就是我认为至关重要的地方。我所说的优先事项之一，也就是我们的长期战略优先事项，是出现在购物者发现的地方。因此，当我们看到这个新出现的发现平台时，与这些购物者一起随着他们的行为的发展而学习和发展对于我们来说确实至关重要。

兰尼·贝克（首席财务官）

是的，我想说，我认为关于你问题的最后部分的问题是，在这种过渡和学习期正在进行时，我们如何处理Etsy、广告？首先，我回到我们已经说过很多次的事情，那就是现在我们只认识到卖家表示他们愿意在广告上花费的一小部分来赢得增量GM。Etsy、我们的机器学习、我们的匹配和我们的广告系统可以更好地向那些愿意做广告的人提供客户。在搜索结果中处于顶级位置，以便我们有更多机会继续在内部优化Etsy广告性能。其次，正如库蒂指出的那样，我们在代理购物世界中看到的行为是有时嘿，这种能够在代理体验中结账的便利性的结合，这真是太棒了。其他时候，克鲁蒂刚刚说的是，嘿，这是一个好主意，我还没有真正想过这一点。让我访问该来源，更多地了解这次深思熟虑的购买以及将他们带到Etsy产品服务的情况，我们的广告模型旨在帮助他们导航这一旅程，找到可以说是最适合他们的产品。我想说的第三件事是，在代理世界发展的相对早期阶段，看到运营这些模型的人开始将广告纳入其中，并试图弄清楚如何将广告纳入他们的生态系统，这真的很有趣。我认为，当我们思考付费搜索世界时，随着时间的推移，搜索世界中广告驱动的组件的加入对Etsy来说确实是有利的。所以我认为我们可以在现场做一些事情，我们可以做一些界面事情，然后还有一些结构性生态系统的事情，这些事情现在正在演变。现在还为时过早，但我们觉得Etsy广告产品处于一个非常防御的地位。

Kruti Patel Goyal（首席执行官）

我想在这里补充一件事，大部分关注点是代理商业，这些平台上发生的商业。除了商业之外，我们正在谈论的是代理发现。那么我们在这里没有谈论的第三部分是代理能力。这些功能并非这些平台专有或所有。它们是任何公司都可以使用的能力。因此，我认为我们今天所考虑的很多事情都是将这些进步和功能应用于整个平台上的Etsy体验。因此，我们已经讨论了很多关于如何使用ML来支持更加个性化的用户感知推荐。我们还利用这一点来让我们的销售体验更好、更高效，以便我们的卖家可以花时间做只有他们能做的事情，真正增强和放大Etsy的差异化，并在幕后利用它使我们的运营方式更加有效，使我们的支持、信任和安全性更好，让我们的日常运作更加有效和高效，我认为这是这个巨大故事的一个重要组成部分，也许我们应该更多地谈论它。太好了谢谢你们令人兴奋的话题。

操作者

下一个问题我们的下一个问题将来自里克帕特尔和雷蒙德詹姆斯。

Raymond James（股票分析师）

谢谢早上好，恭喜你的进步。关于买家收购的几个问题。首先，你能谈谈关于吸引年轻买家的评论吗？您认为哪些渠道拥有最大的机会？您将在2026年采取哪些不同的做法来抓住这一机会？作为后续调查，您认为有多大空间重新吸引已过期的买家？您谈到社交是一个有效的工具，但只是好奇这个机会有多大。谢谢

Kruti Patel Goyal（首席执行官）

当然.关于过期买家的第二点，我认为Etsy有超过1亿过期买家。请记住，我们大约50%的买家每年购买一次。因此，每年带人们回来两次的机会，不仅开始影响频率数字，而且实际上会迅速影响买家数量。所以这些是我们正在拉动的一些杠杆。你有一个非常具体的问题，关于我们在哪里变得年轻，我们如何在年轻观众之后让它继续下去。Kruti在她准备好的讲话中谈到了移动应用程序对于与他们互动的重要性。Depop的人口结构要年轻一些，Depop的GMS组合90%是移动应用程序。我们从第一手经验中知道，移动应用程序确实是客户群所在的地方。手机确实是这一点的关键。但我们也经常使用社交渠道。我们确实在努力利用社交渠道更频繁地向年轻买家群体介绍Etsy。坦率地说，本季度我们在TikTok上的支出增加了一倍，以吸引上季度的受众。这最棒的是，我们能够将支出增加一倍，同时保持支出回报率良好或与上季度持平。有时很难采取这样的渠道并在其中投入更多资金，并且至少在短期内，你的效率不会失去一些效率。通过该渠道进入的买家更年轻。Pinterest是如此，其他一些社交平台也是如此。因此，我认为社交和应用程序可能是Atltic上最大的两个杠杆，因为数字太小了，以至于今天在人口结构转变方面不会产生任何影响，但这些是我们特别关注的地方，我们将在2026年在那里做更多事情。是的，我还想补充一下。缩小了一下，谈论了这不是吸引力差距，而是存在差距。因此，我们出现的频道确实很重要。我想补充的另一件事是，我认为有机会真正利用我们的卖家和影响者，真正更直接地与这些年轻买家交谈。内容也很重要。因此，这就是专注于更多以发现为导向的内容也真正重要的地方。所以我只是想补充一点，这既是我们存在的地方，也是我们所展示的内容，并确保它更加个性化和与观众相关。但我们对所有这些努力感到非常兴奋。谢谢下一个问题您的下一个问题将来自富国银行的Ken Golreski。

富国银行（股票分析师）

非常感谢您给我这个机会。谢谢。如果可以的话，你能谈谈两个吗？首先，关于重新定义代理人的讨论，在我看来，这可能是一场现场与代理人中的搜索和发现竞赛，对吧？您拥有非结构化数据、非结构化列表。您如何确保现场或Apple上的搜索和发现体验最终比场外更好？这意味着代理或搜索可以比您更快或更好地从外部限制该项目。然后还有一秒。我意识到对此你能说的可能就这么多了，但现金使用，我的意思是，相对于你的市值，12亿美元是非常可观的。你们都已经资本充足了。我们应该如何考虑有效使用流入现金的机会？您是否可以向我们提供任何时间框架，告诉我们什么时候可以向我们提供更多关于现金用途的信息？谢谢

Kruti Patel Goyal（首席执行官）

谢谢你的问题，肯。我拿第一个，埃琳娜，你拿第二个。我认为这正是正确的问题。问题你知道，你知道，当您知道自己想要Etsy可以提供的东西时，我们拥有的洞察力和数据应该使我们能够始终提供更丰富、更好的体验。这正是我认为Atlanttic可以成为一个非常棒的发现平台的原因之一。但是，是什么让它成为这样一个，你知道，现在这样一个有吸引力的平台，是他们真正利用了这个对话界面，使我们能够更深入，更丰富地了解意图。因此，当你看到我们在Etsy所做的事情时，我们的第一步是利用人工智能的能力来更深入地了解我们的买家的兴趣和我们的库存，并获得意图的信号。但下一步是带来同样的界面，以便能够捕获更丰富的意图理解。当我们这样做时，当我们在那里取得进展时，我们应该能够更有效地做到这一点，因为我们有更多的数据点。我认为，对于那些不知道自己在寻找什么或不知道自己正在寻找Etsy上提供的东西的人来说，这些第三方平台非常适合了解您所知道的世界、您的选择的世界。这就是我们对库存提供非常丰富的见解以及买家关心的库存在短期内非常重要的地方。这是一个很好的问题，我认为也是正确的问题。

从资本配置的角度来看，我认为我们一开始的想法是，我们每年拥有18亿美元的现金、30亿美元的债务和6.5亿美元的自由现金流。这些是我们如何考虑向股东返还现金和管理资产负债表上内容的原材料。现在，加上去流行音乐的收益，将重新构建整个等式。过去几年你所看到的是Etsy说我们可以通过损益投资该业务，而且我们还没有想到过大规模收购。我们一直没有投入大量的资本支出。因此，从资产负债表的角度来看，我们拥有的相对于未来需求的超额现金，我们一直在积极地将其返还给股东。我认为过去一年、两年或三年股票数量的下降幅度相当惊人。这体现了Etsy核心业务固有的盈利能力、可扩展性和资本轻化性质。这些东西都保留了下来。因此，正如我们所期待的那样，我认为您应该期望我们进行相同的分析。看看我们持有的现金，看看业务的适当杠杆率，看看将多余的现金返还给股东，如果有一个有吸引力的投资机会，我们会考虑并说，嘿，这将是一个非常高的资本回报率，我们对此持开放态度。但目前我们看到的最佳回报是对Etsy业务进行内部投资，我们将继续这样做。它产生大量现金，并且在有多余现金的地方。我们会退货的。

操作者

太好了下一个问题您的下一个问题将来自奥本海默的Jason Helstein。

奥本海默公司（股票分析师）

感谢您回答这个问题。因此，现在您不必在Depop和核心市场之间分配营销，这将如何影响您26岁及以后的战略和前景？也许可以将其与之前关于新客户获取、重新激活和技术投资、LLM等的问题联系起来。谢谢。

Lani Baker（首席财务官）

让我首先说，我认为有必要指出，虽然Depop周围的条件和Etsy周围的条件在性质上相似，但非常不同。知名度高，拥有丰富的产品经验，是业内最好的。它没有达到我们认为它需要并且可以从中受益的所有不同观众机会的意识水平。因此，当你想提高知名度时，品牌活动正是我认为我们应该做的事情，并且早期结果确实令人鼓舞。我们正在扩大该产品的知名度。Etsy的情况完全不同。人们对Etsy的认识非常非常高。大多数人都听说过Etsy，大多数人都在Etsy上购买过。您听到我们谈论的产品体验并不是我们认为的个性化、保留性、忠诚度奖励、发现性等方面应该达到的水平。比较是Etsy。投资需求更多地在产品方面。现在我们去年花费了超过4亿美元用于产品开发来改进这一点。我们有一些早期迹象表明这项投资的进展和成果，我们将继续下去。在产品体验上投资了很多钱。我们将继续在这方面进行投资，我们认为我们将继续在产品体验方面取得进展。所以我不认为这不是。我认为目前这不是一个准确的想法，因为他们在Depop营销上花钱，现在他们要在Etsy营销上花钱。这并不真正遵循。我认为Etsy业务是一个我们正在进行非常强劲的产品投资的位置，并且已经开始取得成果。围绕Atlanttic和我们内部使用ML的整个机会是我们继续将投资转移到该领域的全新前沿。现在我们觉得我们能够在我们向您提供的利润率展望范围内做到这一点，并且能够在我们这样做的同时实现改善可持续、持久的增长与健康的EBITDA利润率的结合。

操作者

您的下一个问题将由Kanter提出。

Cantor Fitzgerald（股票分析师）

太好了谢谢你回答这个问题。只是想问一个跟进肯的问题。Kruti，您能谈谈您从代理商那里看到的流量中学到的知识吗？它与通过本地和对话体验在Etsy上建立体验有关？您正在关注哪些信号来将人工智能原生体验集成到平台中，以及广泛地说，我们应该如何看待Etsy的技术方法？使用基于开源的自己模型来支持业务逻辑，或者使用Gemini和GPT模型等其他模型？太感谢了

Kruti Patel Goyal（首席执行官）

正如我所说，我们看到的一些早期信号确实与这些作为强大发现渠道的渠道有关。因此，更高的意图、更高的订单价值、非常好的参与度、非常好的流程。因此，这些是我们看到的最大的教训，即人们对我们库存的差异感兴趣和兴奋，因为人们在其他库存的背景下发现它。所以这就是最伟大的学习之处，我认为这与这些人工智能平台围绕对话界面的价值而获得的学习有点不同，以真正更深入地理解意图。这些都是我们在体验的各个部分都在玩的事情。实际上，最深刻的学习来自现场体验，而不是场外体验。

兰尼·贝克（首席财务官）

我只想补充一点，我们正在与合作伙伴学习的一件事是，参与代理购物的消费者会回来并进行更多代理购物。所以其中有隐性的满足感。我认为这些服务正在发挥作用。隐含的部分是，他们尝试一次后使用量增加了，尝试两次后又回来了，他们不断回来。早期迹象还表明，这是一种对客户非常有效的体验。这就是为什么当我们从合作伙伴那里看到这一点时，我们也真正相信我们可以在Etsy上使用Emotitic来改善我们的体验的原因之一。当我们将Kruti一直在谈论的事情曝光时，它将帮助我们保留并帮助我们获得自己的产品体验。

操作者

您的下一个问题将来自Jeffries的John Colantoni。

杰弗里斯（股票分析师）

好的太好了感谢您回答我的问题。我想问一下渠道趋势。该应用程序增长了近7%，这意味着网站上的GMS下降了约5%，我很好奇您是否看到了加速网站增长的机会，以及一年前绩效营销渠道之间的正常化和竞争如何影响您推动这种潜在加速的方法。

兰尼·贝克（首席财务官）

谢谢.也许我会开始，然后你继续。好吧，听着，我们的应用程序是我们最有价值的平台。我们看到应用程序用户的LTV比非应用程序用户高40%。这是因为正如Lani之前所说，当用户使用该应用程序时，他们会访问更多、参与更深入、转化更多。我们认为它对年轻观众确实很有吸引力。随着我们在gms中应用份额的增长，我们继续看到更高水平的价值和参与度。我们认为，Runway还有很多工作要做，既要继续投资，使应用程序更个性化，更注重发现，更有吸引力，利用我们自己的渠道来吸引更多的人使用应用程序，也要投资于我们必须吸引更多人使用应用程序的所有渠道和机会。请记住，目前只有46%的GMS来自应用程序。正如Lani所提到的，我们知道另一个市场几乎90%的GMS都是通过应用程序来实现的，所以我们认为还有很大的发展空间。

操作者

太好了

在钟声响起之前，我们将在这里尝试一个问题。最后一个问题将来自沃尔夫研究中心的Shweta Kajuria。

沃尔夫研究（股票分析师）

好的，感谢您回答我的问题。请给我两个。一是两者都在代理商业后续行动方面处于长期立场。今年迄今为止，我们看到的互联网股票大幅下跌，部分原因是担心其中一些商业模式可能会被人工智能代理及其所能做的事情所破坏。因此，对于任何对Etsy的价值主张感到好奇或争论的人，因为我们认为存在更长期的价值主张，您如何思考人工智能代理可能会扰乱收取率，或者卖家可能会直接向人工智能代理施压，向您的收取率或广告之外的商业模式。这是一项可以在人工智能代理平台上发生的交易，而不是在Etsy上发生的交易。这就是问题一。其次是，当您围绕应用程序以及所做的产品和营销投资进行更多改进时，您如何看待耐久性或频率可以达到什么程度？Etsy的频率不能高于我们过去看到的频率是否有任何结构性原因？那么您如何看待这条趋势线呢？

Kruti Patel Goyal（首席执行官）

谢谢，我要第一个。所以Shweta，就像你说的，我们还处于AgentIQ的早期阶段，我想说的是，我们看到的早期指标在支持我们的假设方面确实令人鼓舞，这可以是一个渐进的和强大的探索频道。而且因为现在还为时过早，没有人知道在这个时候，事情将如何演变的什么方面，或者企业的什么方面可能会受到压力。我所知道的是，在那里的早期，我们已经证明，随着世界的变化，我们已经真正有能力和有效地调整，真正调整到未知和意想不到的事情来我们的方式。因此，我们非常有信心，随着世界的发展，我们将随之发展。但现在不可能预测每一种情况可能会发生什么。

操作者

好.好吧今天就到这里。感谢大家的加入。

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