电话会总结 ｜ Artivion(AORT)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Artivion业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **第四季度业绩：** - 调整后总收入：1.183亿美元（排除意大利回款调整），同比增长18.5% - 调整后EBITDA：2,270万美元，同比增长约29%（从1,760万美元增至2,270万美元） - 调整后EBITDA利润率：19.2%，同比改善110个基点 - 毛利率：63%，与2024年第四季度持平 **全年业绩：** - 调整后总收入：4.436亿美元，同比增长13% - 调整后EBITDA：同比增长26% - 调整后EBITDA利润率：20.2%，同比改善190个基点 - 全年自由现金流：约100万美元，超出预期（尽管第四季度有2,000万美元一次性设施购买支出） **现金状况：** - 截至2025年12月31日现金：6,490万美元 - 净债务：2.151亿美元 - 净杠杆率：1.8倍，较上年同期的3.8倍大幅下降 ## 2. 财务指标变化 **收入结构变化：** - 支架移植物收入：第四季度按固定汇率同比增长36% - On-X收入：第四季度按固定汇率同比增长24% - 组织处理收入：第四季度按固定汇率同比增长6%，全年下降3% - BioGlue收入：第四季度按固定汇率基本持平 **地区表现：** - 亚太地区：第四季度收入增长32% - 北美地区：第四季度收入增长18% - 欧洲、中东及非洲：第四季度收入增长17% - 拉丁美洲：第四季度收入增长9% **费用结构变化：** - 非GAAP销售、一般及管理费用：第四季度为5,350万美元，占销售额45.2%，较上年同期的48.8%改善360个基点 - 研发费用：第四季度910万美元，占销售额7.7%，较上年同期的7.6%略有增长 - 净利息费用：第四季度520万美元，较上年同期的940万美元大幅下降 **特殊项目影响：** - 意大利政府回款调整：对收入产生230万美元负面影响 - 网络安全事件保险赔偿：第四季度获得290万美元收益 - 2024年网络安全事件对比较基数的影响：约450万美元收入损失

业绩指引与展望

• 2026年营收预期：按固定汇率计算增长10%-14%，对应报告营收4.86-5.04亿美元，外汇对全年报告营收影响预计微乎其微

• 分产品线增长预期：组织处理业务预计保持平稳，BioGlue增长中个位数，On-X增长中十位数，支架移植物增长低二十位数

• 季度增长节奏：Q1增长率预计处于全年指引区间高端，主要受益于网络安全事件造成的较低基数；Q2-Q4各季度固定汇率增长率相对较低且相似

• 调整后EBITDA预期：2026年预计达到1.05-1.10亿美元，同比增长18%-22%，EBITDA利润率在指引区间中点扩张约150个基点

• 毛利率改善：预计2026年毛利率提升约50个基点，主要受益于美国AMDS和美国On-X销售增长带来的产品组合优化

• 费用率变化：SG&A费用率预计改善约200个基点，但研发费用占销售收入比重预计增加100个基点，从2025年的7%提升至2026年的约8%

• 资本支出计划：2026年资本支出预计约5000万美元，高于2025年的3900万美元，主要用于支持On-X业务扩张和IT系统升级

• 现金流预期：2026年全年自由现金流预计略为正值，利息支出预计与Q4退出利率保持一致

• 长期资本支出趋势：管理层表示业务本身并非资本密集型，预计2027年后资本支出将有所缓解，但不会回到2024年及之前的历史水平

分业务和产品线业绩表现

• 支架移植产品线表现强劲，第四季度恒定汇率增长36%，主要由美国AMDS产品和国际市场持续增长驱动，全年该产品线成为公司增长的基础组成部分，预计2026年将实现低20%的增长率

• On-X心脏瓣膜业务第四季度恒定汇率增长24%，受益于全球市场份额持续扩大和新发布临床数据支持的1亿美元美国市场机会，预计2026年将实现中等十位数增长，公司正积极向心脏病专家推广机械瓣膜相比生物瓣膜在65岁以下患者中的死亡率和再手术优势

• 组织处理业务第四季度恒定汇率增长6%，但全年下降3%，主要受2024年网络安全事件的持续影响，预计2026年将保持相对平稳；BioGlue产品第四季度相对平稳，预计2026年实现中等个位数增长，该产品线存在季度间波动性主要由经销商库存业务驱动

• 地区业务表现方面，第四季度亚太地区收入增长32%，北美增长18%，欧洲中东非洲增长17%，拉丁美洲增长9%，显示公司全球市场的均衡发展态势

• 公司拥有明确的产品管线规划，包括AMDS的PMA申请预计2026年中期获批、NEXUS产品的PMA审批预计2026年下半年完成、ARTISAN试验的Arecibo LSA产品预计2029年获得FDA批准，形成每两年一个新PMA的业务模式以维持长期双位数增长

市场/行业竞争格局

• NEXUS产品面临直接竞争，市场上已有一家竞争对手于2025年5月/6月获得FDA批准，该细分市场仍处于萌芽阶段，类似于早期TAVR技术发展阶段，主要针对无法承受开放手术的高风险患者群体。

• On-X机械心脏瓣膜在65岁以下患者市场具有独特竞争优势，是唯一可在1.5-2.0低INR水平下维持的机械主动脉瓣，基于两项领先期刊发表的临床证据显示机械瓣膜相比生物瓣膜在年轻患者中具有更好的死亡率和再手术获益。

• AMDS产品在美国$1.5亿年度市场中处于早期商业化阶段，目前仅覆盖约10%的目标医院账户，面临的主要挑战是医院价值分析委员会审批流程需要6-9个月时间，而非技术或经济壁垒。

• 公司在主动脉弓治疗领域形成产品组合优势，通过AMDS、NEXUS和ARTISAN试验中的Arecibo LSA产品，构建了针对主动脉疾病的差异化技术平台，预计每两年推出一个新PMA产品以维持双位数增长。

• 组织处理和BioGlue产品线面临增长挑战，组织处理业务2025年全年下降3%，主要受2024年网络安全事件持续影响，BioGlue增长相对平缓，受分销商库存业务波动影响较大。

• 国际市场扩张策略明确，计划将已在欧洲产生收入的支架移植产品引入美国和日本市场，日本AMDS产品上市时间通常与美国PMA批准时间挂钩，预计2026年中期获得更新进展。

公司面临的风险和挑战

• 根据Artivion业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 意大利政府回款调整风险：意大利政府要求医疗器械公司在地区医疗支出超预算时返还部分收入，2025年第四季度公司因此调整收入230万美元，虽然预计未来季度影响有限，但仍存在政策变化的不确定性。

• 网络安全事件的持续影响：2024年网络安全事件对支架移植物和组织处理业务造成负面影响，虽然2025年已有所恢复，但组织处理业务全年仍下降3%，低于预期，显示网络安全风险对业务连续性的威胁。

• 临床试验执行风险：ARTISAN试验目前仅招募8名患者，距离目标132名患者还有很大差距，预计2027年中期完成招募，试验进展缓慢可能影响2029年FDA批准时间表。

• 制造效率挑战：2025年毛利率受到制造效率低下的负面影响约1个百分点，虽然预计2026年不会重复，但制造运营的稳定性仍需关注。

• 市场竞争加剧风险：NEXUS产品面临的慢性主动脉弓夹层市场已有竞争对手于2025年5月获得FDA批准，市场竞争将更加激烈。

• 资本支出压力：2026年预计资本支出约5000万美元，较2025年的3900万美元大幅增加，主要用于On-X产能扩张和IT系统升级，对现金流构成压力。

• 研发费用上升：预计2026年研发费用占销售收入比例将从2025年的7%上升至8%，主要由于ARTISAN试验的全年费用，增加了成本压力。

• 汇率波动风险：公司业务遍布全球多个地区，汇率变化可能对财务表现产生影响，尽管2026年预计汇率对收入影响微小。

• 监管审批不确定性：AMDS的PMA审批预计2026年中期完成，NEXUS的PMA审批预计2026年下半年，但FDA审批时间存在不确定性。

• 组织处理业务增长乏力：该业务2025年全年下降3%，2026年预计保持平稳，缺乏增长动力，可能拖累整体业绩表现。

公司高管评论

• 根据Artivion业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Pat Mackin（首席执行官）**：整体表现出强烈的积极情绪和自信口吻。多次使用"非常高兴"、"超级兴奋"等积极词汇，强调2025年是"非常成功的一年"和"突出的一年"。对产品组合表现出强烈信心，特别是AMDS和On-X产品线。在描述市场机会时使用"解锁"、"有意义的扩张"等积极表述。对临床试验结果表示"乐观"，认为数据"极其有前景"。在谈到未来增长驱动因素时语调坚定，表达了对可持续双位数增长的"强烈信心"。

• **Lance A. Berry（首席运营官兼首席财务官）**：展现出谨慎乐观的专业态度。在财务数据陈述中保持客观中性，但对业绩表现表示"满意"。在讨论意大利政府回扣调整等复杂问题时保持冷静和详细的解释态度。对2026年指导预期表现出稳健的乐观情绪，强调公司在费用管理和运营杠杆方面的能力。在回答投资者问题时表现出务实和透明的沟通风格，承认某些挑战但同时强调公司的应对能力。

分析师提问&高管回答

• # Artivion业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 意大利政府回款调整对财务数据的影响 **分析师提问**：William John Plovanic (Canaccord Genuity) 询问意大利回款调整如何影响各产品线增长率，以及是否影响美国业务表现，特别关注AMDS的销售情况与实际使用情况的差异。 **管理层回答**：CFO Lance Berry澄清意大利回款调整仅影响EMEA地区的"其他"收入项目，不影响四大主要产品线的增长率。该调整为230万美元，涵盖2019-2025年累计影响。管理层表示通常不披露AMDS具体收入细节，但确认植入量持续增长，首次手术体验良好。 ## 2. AMDS市场渗透进展与前景 **分析师提问**：John Glenn McAulay (Stifel) 询问AMDS在目标账户中的渗透进展，以及获得完整FDA批准后的预期变化。 **管理层回答**：CEO Pat Mackin表示AMDS仍处于"第一局"阶段，目前仅覆盖约10%的目标账户。2025年主要专注于开设新账户，2026年将继续开拓新账户并增加现有账户的植入量。HDE转为PMA主要是消除医院IRB的行政障碍，不会显著改变市场机会。 ## 3. 产品定价策略与市场接受度 **分析师提问**：Jacob (代表Suraj Kalia, Oppenheimer) 询问AMDS和NEXUS的定价策略，以及25,000美元和50,000美元的价格水平是否仍然合适。 **管理层回答**：管理层确认这些是救命的前沿疗法，具有良好的报销背景，未发现价格敏感性问题。当前定价水平得到报销支持，没有证据表明价格敏感性阻碍产品采用。 ## 4. 收入增长指引的压力测试 **分析师提问**：分析师询问10%-14%增长指引的假设条件，以及达到区间两端的条件。 **管理层回答**：管理层提供明确的产品线指引：组织处理业务预计持平，BioGlue中个位数增长，On-X中十位数增长，支架移植物低二十位数增长。On-X和AMDS是推动增长率达到区间高端的两个关键驱动因素。 ## 5. DRG代码实施效果 **分析师提问**：Pat Nelson (代表Frank Takkinen, Lake Street Capital) 询问10月1日生效的DRG代码是否加速了VAC批准或缩短了从IRB到首例手术的时间。 **管理层回答**：管理层表示在DRG 209实施前，经济因素并非障碍。新的报销代码是利好因素，使对话更容易，但医院官僚程序的节奏仍然较慢。 ## 6. On-X心脏瓣膜的心脏科医生营销计划 **分析师提问**：询问向心脏科医生正式营销On-X产品的时间安排。 **管理层回答**：管理层将此视为五年机会，正在实施多个项目向转诊心脏科医生传递信息。市场研究显示，当向心脏科医生展示机械瓣膜相对于生物瓣膜在65岁以下患者中的死亡率和再手术优势时，反应非常积极，甚至会按品牌名称转诊On-X瓣膜。 ## 7. 资本支出大幅增加的原因 **分析师提问**：Mike Matson (Needham & Company) 询问2026年5000万美元资本支出大幅增加的原因。 **管理层回答**：CFO确认主要用于支持On-X产能扩张和IT系统升级投资。预计2027-2028年资本支出将显著下降，但不会回到2024年之前的历史水平。 ## 8. AMDS与On-X的交叉销售效益 **分析师提问**：Daniel Walker Stauder (JMP Securities) 询问AMDS是否仍在产生与On-X的交叉销售效益。 **管理层回答**：CEO确认交叉销售效益将持续。美国有1000个进行A型夹层手术的中心，这些中心也进行主动脉瓣膜手术。通过AMDS建立的新外科医生关系为On-X产品推广创造了机会，预计这种交叉销售将在未来几年持续。 ## 9. NEXUS商业化策略对比 **分析师提问**：询问NEXUS的商业化流程与AMDS相比有何不同。 **管理层回答**：管理层指出两种产品截然不同。AMDS极其简单，学习曲线仅需一例手术，而NEXUS面向高度训练的血管外科医生，仅在几百个大型中心使用，需要更密集的培训和每例手术的代表支持。 **总体分析师情绪**：分析师对公司业绩表现和未来前景普遍持积极态度，重点关注AMDS市场渗透、On-X增长潜力、定价策略合理性以及新产品NEXUS的商业化前景。问题集中在具体执行细节和增长驱动因素上，显示出对公司战略的信心。

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