电话会总结 ｜ Instacart(CART)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Instacart业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **核心业务指标：** - GTV（总交易价值）：98.5亿美元，同比增长14%，为三年来最强增长 - 订单量：8,950万单，同比增长16% - 平均订单价值：同比下降1%（主要由于餐厅订单占比增加） **营收表现：** - 交易收入：同比增长13%，占GTV的7.1%，与去年同期持平 - 广告及其他收入：同比增长10% **盈利能力：** - GAAP净利润：8,100万美元，同比下降46%（主要受6,000万美元FTC和解费用等非经常性法律监管成本影响） - 调整后EBITDA：3.03亿美元，同比增长20% - 经营现金流：1.84亿美元，同比增长20% **资本配置：** - 股票回购：第四季度回购11亿美元，全年回购14亿美元（包括2.5亿美元加速回购计划） - 期末现金及等价物：约10亿美元 - 剩余回购授权：6.71亿美元 ## 2. 财务指标变化 **增长指标：** - GTV增速从前期水平提升至14%，创三年新高 - 订单量增长16%，超过GTV增速 - 交易收入增长13%，与GTV增长基本同步 **盈利指标：** - GAAP净利润大幅下降46%，主要受一次性费用影响 - 调整后EBITDA强劲增长20%，显示核心业务盈利能力提升 - 经营现金流同步增长20%，与调整后EBITDA增长一致 **成本结构：** - 收入成本有所上升，主要由于向发布商支付费用增加（来自平台外广告活动和Carrot Ads业务） - 管理费用因非经常性法律监管事项显著增加 **资本效率：** - 大规模股票回购体现了管理层对业务前景的信心 - 现金流生成能力强劲，支撑了积极的资本返还策略

业绩指引与展望

• Q1 2026 GTV指引：预计达到101.25亿美元至102.75亿美元，同比增长11%-13%，这是公司作为上市公司以来提供的最强劲增长指引

• Q1 2026广告及其他收入：预期同比增长11%-14%，受益于供需两端多元化发展以及大型、中型和新兴品牌的积极开局

• Q1 2026调整后EBITDA：指引为2.8亿美元至2.9亿美元，同比增长15%-19%，环比下降主要受广告季节性因素影响

• 2026财年整体展望：承诺保持调整后EBITDA年度同比稳定增长，增长率将超过GTV增长率

• EBITDA扩张速度预期放缓：管理层表示"预计这一扩张速度将同比放缓，因为我们将重新投资以加速多个增长引擎发展"，并且将逐步消化2024年和2025年实现的重大运营费用效率提升

• 成本结构变化：发布商付费成本在2025年全年有所上升，但预计2026年其同比增长将趋于温和

• 盈利能力维持：公司将继续通过损益表多个杠杆来推动长期可持续的盈利增长，在投资增长的同时保持盈利能力扩张

分业务和产品线业绩表现

• **Marketplace业务**：作为核心业务板块，平台覆盖超过2,200个零售品牌和近100,000个门店位置，第四季度GTV达到98.5亿美元，同比增长14%，订单量8,950万单，同比增长16%，付费Instacart+会员贡献了大部分GTV和订单量

• **Enterprise企业平台**：为零售商提供技术解决方案，目前为超过380家杂货商的电商网站提供支持，包括Storefront Pro、CaperCart智能购物车、FoodStorm餐饮软件等产品线，通过与Costco、Sprouts等合作伙伴的深度集成实现"落地并扩展"策略，并已拓展至西班牙和法国等国际市场

• **广告和数据解决方案**：Carrot Ads平台已扩展至310多个零售商自有网站，第四季度有超过9,000个品牌在平台投放广告，广告及其他收入同比增长10%，同时通过与Meta、Google、Pinterest、TikTok等平台的合作拓展站外广告业务，并推出消费者洞察门户等数据变现产品

• **AI驱动的创新产品**：工程师平均产出提升近40%，正在测试Cart Assistant购物助手和代理式购物体验，通过ChatGPT等第三方平台提供原生结账功能，利用AI技术提升广告相关性和个性化推荐能力

• **餐厅配送服务**：通过与Uber Eats的集成和在Grubhub的嵌入式体验扩展餐厅订单业务，餐厅订单占比增加导致平均订单价值下降1%，但为平台带来了新的增长动力

市场/行业竞争格局

• Instacart在数字化优先的杂货配送平台中保持领先地位，特别是在75美元以上大订单市场占据主导优势，该细分市场占数字杂货市场的75%，公司在大订单激活和小订单向大订单转化方面表现突出。

• 亚马逊同日达服务主要针对小额补充订单，SKU数量仅几千种且配送时间窗口为4-5小时，其杂货订单平均金额远低于50美元，客户主要来源于线下门店而非对Instacart的份额转移。

• DoorDash和Uber Eats等餐饮配送平台向杂货领域扩张，但其在非独家零售商处的增长趋于平稳，订单规模保持在75美元以下的小额水平，且平台间的增长越来越多来自内部零售商竞争。

• 竞争加剧实际上为Instacart的企业平台业务创造机遇，因为与大型科技平台竞争的数百家零售商伙伴需要技术合作伙伴帮助其保持竞争力，Instacart成为他们的首选技术解决方案提供商。

• 公司80%的GTV已来自非独家零售商，多平台竞争格局已完全融入其长期战略和业务指导中，企业平台的深度技术集成为公司提供了单纯市场平台无法获得的战略优势和零售商话语权。

• 在国际市场扩张方面，Instacart通过与Costco在西班牙和法国的合作验证了其技术在海外市场的适用性，许多国际零售商面临与北美市场相同的数字化挑战，为公司海外扩张提供了机遇。

公司面临的风险和挑战

• 根据Instacart业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• **法律监管成本压力**：GAAP净利润同比下降46%，主要由于非经常性法律监管事务费用，包括6000万美元的FTC和解金，显示公司面临持续的合规成本风险。

• **盈利能力增长放缓**：管理层明确表示调整后EBITDA扩张速度预计将在2026年放缓，因为需要重新投资以加速多个增长引擎，并且2024-2025年实现的成本效率优势将逐步消失。

• **激烈的市场竞争**：面临来自亚马逊、DoorDash、Uber等平台在杂货配送领域的激烈竞争，尽管公司声称影响有限，但竞争压力持续存在。

• **大品牌客户的宏观不确定性**：某些大型品牌合作伙伴在其业务中持续面临宏观不确定性，可能影响广告收入的稳定性。

• **成本结构压力**：由于向发布商支付的费用增加（包括Carrot Ads合作伙伴和线下平台广告活动），营收成本上升，尽管预计2026年增长速度会放缓。

• **国际扩张执行风险**：虽然对国际市场扩张充满信心，但需要在保持盈利目标的同时谨慎控制扩张费用，存在执行和本地化风险。

• **AI技术投资回报不确定性**：尽管在AI方面投资巨大并取得初步成效，但消费者行为改变仍处于早期阶段，相关流量和收入贡献目前仍然较小。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Chris Rogers（CEO）**：发言积极自信，多次强调公司"强劲增长势头"和"创纪录表现"。使用"我非常自豪"、"我们有真正的动力"、"这是我们加速的时刻"等积极表述。对竞争环境表现出自信态度，认为"关于竞争对Instacart影响的情绪被严重夸大了"。在谈到AI、国际扩张和企业平台时展现出强烈的乐观情绪，频繁使用"我们相信"、"我们有信心"等肯定性表达。整体口吻非常积极，展现出对公司战略和未来发展的强烈信心。

• **Emily Reuter（CFO）**：发言专业且积极，重点强调财务指标的强劲表现。使用"巨大的动力"、"从实力地位开始新的一年"等积极措辞。在讨论成本控制和盈利能力时表现出谨慎乐观的态度，强调公司"有多个杠杆来推动长期盈利增长"。对公司的财务纪律和投资策略表现出信心，整体口吻积极且专业。

• **Rebecca Yoshiyama（投资者关系负责人）**：发言简洁专业，主要负责会议流程介绍和风险提示。口吻中性且程序化，符合投资者关系岗位的专业要求。 整体而言，管理层展现出高度积极的情绪和强烈的信心，特别是CEO在多个场合表达了对公司竞争地位、增长前景和战略执行的乐观态度。

分析师提问&高管回答

• 基于Instacart业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 企业平台增长机会 **分析师提问**：JPMorgan的Doug Anmuth询问零售商将Instacart视为技术提供商而非仅仅是需求渠道的机会范围，以及如何看待新零售商增加与现有零售商深度渗透的平衡。 **管理层回答**：CEO Chris Rogers强调企业平台是被低估的增长引擎，能够实现更深层的战略对话和技术整合。2025年新增70个Storefront Pro合作伙伴，总数达380个。通过"落地并扩展"策略，先从电商能力开始，再扩展到履约和广告变现，最终深化到店内和AI能力。 ### 2. 竞争环境影响 **分析师提问**：Bernstein的Nikhil Devnani关注在Amazon、DoorDash等竞争加剧的情况下，Instacart业务改善的驱动因素，以及在竞争激烈市场的表现。 **管理层回答**：Rogers表示竞争影响被过度夸大，Q4实现三年来最强增长，2025年服务2600万客户。公司在大订单市场（占75%份额）保持领先，竞争对手主要针对小订单场景。企业平台为公司提供了竞争优势。 ### 3. 广告业务表现 **分析师提问**：Oppenheimer的Jason Helfstein询问Q4广告收入超预期的驱动因素。 **管理层回答**：Rogers指出多元化战略奏效，Carrot Ads扩展至310个合作伙伴，广告品牌从7000增至9000个。平台外广告和数据产品持续扩展，与Meta、Google、Pinterest、TikTok等建立合作关系。 ### 4. 国际扩张策略 **分析师提问**：Wolfe Research的Shweta Khajuria询问中长期国际增长机会以及本地商务扩展潜力。 **管理层回答**：Rogers表示国际市场存在产品市场契合度，许多零售商缺乏在线业务或购物网站。公司采用现有企业技术本地化的方式进入欧洲和澳大利亚主要市场，以Costco在西班牙和法国的推出为例。 ### 5. AI技术影响 **分析师提问**：Raymond James的Josh Beck询问AI代理技术对平台内外业务的影响。 **管理层回答**：Rogers强调公司拥有独特的数据优势，基于16亿订单的第一方数据构建最佳AI体验。Cart Assistant将在Q1末推出，同时与OpenAI、Google、Microsoft等平台合作，确保在消费者选择的任何地方都能提供服务。 ### 6. Instacart+会员计划 **分析师提问**：Goldman Sachs的Eric Sheridan询问Instacart+的采用率、投资策略以及用户行为差异。 **管理层回答**：Rogers表示Instacart+付费会员持续增长，占平台GTV和订单的大部分，会员参与度和留存率均优于非会员。 ### 7. 店内技术发展 **分析师提问**：Baird的Colin Sebastian询问CaperCarts的需求情况和店内货币化潜力。 **管理层回答**：Rogers表示已获得数千个购物车承诺，在15个州近100个城市上线，与Wakefern、Sprouts、Wegmans等建立合作关系，并推出可购买展示广告作为广告业务的首次尝试。 ### 8. 财务展望与成本结构 **分析师提问**：Barclays的Ross Sandler询问广告业务增长前景和发行商费用对利润率的影响。 **管理层回答**：CFO Emily Reuter表示Q1广告收入预计增长11%-14%，发行商付款增长预计在2026年放缓，公司拥有多个杠杆来推动长期盈利增长。 **总体分析师情绪**：分析师对Instacart的多元化增长战略、技术创新能力和竞争地位表现出积极态度，特别关注企业平台、AI技术应用和国际扩张的长期增长潜力。

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