电话会总结 ｜ Exelixis(EXEL)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Exelixis 2025年第四季度及全年业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 2025年第四季度总收入约5.99亿美元，其中卡博替尼特许经营净产品收入5.467亿美元 - 2025年全年美国卡博替尼特许经营净产品收入约21.2亿美元，同比增长17% - 全球卡博替尼特许经营收入（包括Exelixis及合作伙伴）2025年全年约28.9亿美元，第四季度7.54亿美元 - 神经内分泌肿瘤适应症收入2025年全年超过1亿美元 - 合作伙伴royalty收入第四季度约5,280万美元 **利润表现：** - 2025年GAAP净利润约2.445亿美元（每股基本收益2.00美元，稀释收益0.88美元） - 2025年非GAAP净利润约2.595亿美元（每股基本收益0.97美元，稀释收益0.94美元） - 非GAAP净利润剔除了约1,500万美元的股权激励费用 **运营费用：** - 2025年第四季度运营费用（不含重组费用）约3.63亿美元，较上年同期3.41亿美元有所增长 - 费用增长主要由于制造成本、NDA申报费用、人员费用和营销费用增加 **现金状况：** - 2025年末现金及有价证券约16.6亿美元 - 2025年全年股票回购9.54亿美元，回购约2,400万股，平均价格39.61美元/股 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 美国卡博替尼特许经营收入同比增长17%（全年）和6%（第四季度） - 第四季度运营费用同比增长约6.5%（从3.41亿增至3.63亿美元） - TRx处方量第四季度同比增长15%，超过市场7%的增长率 **毛利率相关指标：** - 卡博替尼特许经营第四季度gross-to-net为28.5%，低于2025年前几个季度 - 预计2026年全年gross-to-net在31%-32%区间 **税务变化：** - 第四季度所得税准备金约820万美元，较2024年第四季度5,880万美元大幅下降 **市场份额：** - CABOMETYX TRx市场份额从43%增至46%，增长3个百分点 - 在神经内分泌肿瘤口服治疗领域保持市场领导地位

业绩指引与展望

• **2026年全年财务指引**：公司在1月份的摩根大通医疗会议上已发布2026年财务指引，具体数据详见财报演示文稿第19页，预期将实现显著增长。

• **毛利率调整预期**：2026年全年毛利率（gross to net）预计为31%-32%，高于2025年第四季度的28.5%，主要受支付方组合变化和Medicare Part D 2%折扣影响。

• **卡博替尼业务增长预期**：2026年预期卡博替尼特许经营业务将继续增长，增长动力来自肾细胞癌（RCC）和神经内分泌肿瘤（NET）两个适应症的持续扩张。

• **运营费用趋势**：2025年第四季度运营费用（不含重组费用）为3.63亿美元，同比增长，主要由于药物开发候选产品制造成本、NDA申报费用、人员费用和营销费用增加。

• **现金流和资本配置**：截至2025年底现金及有价证券为16.6亿美元，为管线投资和股票回购提供充足流动性；2025年股票回购9.54亿美元，剩余授权额度5.9亿美元，承诺在2026年完成。

• **340B渠道波动性**：预计2026年340B渠道销量将持续波动，可能影响毛利率，因该渠道享有大幅折扣。

• **ZANZALUTINIB商业化准备**：已完成胃肠道销售团队扩建，为潜在的ZANZA结直肠癌适应症上市做准备，预期将在2026年下半年获得FDA批准。

• **小型制造商地位维持**：作为指定小型制造商，只要单一产品占主要收入（第二产品收入占比低于20%），预计在可预见的未来将继续享受相关优惠政策。

分业务和产品线业绩表现

• Cabozantinib（CABOMETYX）是公司核心产品线，2025年美国净收入达21.2亿美元，同比增长17%，在肾细胞癌（RCC）领域保持TKI药物领导地位，在神经内分泌肿瘤（NET）口服二线治疗中占据市场第一，NET适应症2025年收入超过1亿美元

• Zanzalutinib（ZANZA）作为公司下一个潜在肿瘤治疗特许经营产品线，FDA已接受其与atezolizumab联合治疗三线结直肠癌的新药申请，目标批准日期为12月，目前有7项关键性临床试验正在进行或计划启动，覆盖结直肠癌、神经内分泌肿瘤、肾细胞癌等多个瘤种

• 早期临床管线包括四个分子（XL-309、XP-010、XB-628、XB-371）目前处于一期临床开发阶段，公司还在推进新的小分子和ADC项目，专注于识别cabo和zanza之外的下一个潜在特许经营分子，采用快速决策机制推进有潜力的候选药物

• 全球cabozantinib特许经营业务通过与合作伙伴Ipsen和武田的合作实现国际扩张，2025年全球收入达28.9亿美元，第四季度收入7.54亿美元，显示出强劲的国际市场需求

• 商业化策略聚焦于在实体瘤肿瘤学领域建立多特许经营业务，基于产品、肿瘤适应症和治疗模式三个关键维度，目标是在泌尿生殖系统肿瘤学现有领导地位基础上，扩展至胃肠道肿瘤学领域的领导地位

市场/行业竞争格局

• CABOMETYX在肾细胞癌(RCC)市场保持领先地位，TRx市场份额从43%增长至46%，在口服TKI竞争格局中（包括lenvatinib、axitinib、sunitinib、pazopanib）持续占据主导地位，15%的TRx增长率显著超越市场整体7%的增长水平。

• 神经内分泌肿瘤(NET)二线及以上治疗领域，CABOMETYX已成为口服疗法细分市场的领导者，2025年该适应症收入超过1亿美元，在胰腺、胃肠道和肺部起源的各类NET患者中获得广泛应用，与其他已获批的仿制药小分子疗法相比具有明显优势。

• 非透明细胞肾癌(non-clear cell RCC)市场竞争激烈，目前标准治疗方案包括sunitinib、cabonivo、pembrolizumab等多种选择，STELLAR-304试验作为首个专门针对该人群的关键性三期研究，有望为ZANZALUTINIB在RCC领域建立差异化竞争优势。

• 三线及以上结直肠癌(CRC)市场呈现分散化格局，约三分之一患者使用TKI类药物，三分之一使用Lonsurf+贝伐珠单抗组合，其余三分之一接受化疗或针对特定生物标志物的靶向治疗，为ZANZALUTINIB+atezolizumab组合提供了显著的市场机会。

• 免疫检查点抑制剂在结直肠癌领域的应用主要局限于MSI-H人群，STELLAR-303试验显示ZANZALUTINIB组合能够为更广泛的CRC患者群体提供免疫治疗选择，这一差异化优势在医生群体中获得积极反馈。

• RCC一线治疗市场竞争日趋激烈，多个试验数据即将在GU ASCO会议上公布，但关键意见领袖强调总生存期(OS)数据对于提升治疗标准至关重要，单纯的无进展生存期(PFS)改善已不足以改变临床实践。

• 辅助治疗后复发的RCC患者群体为新兴竞争领域，LightSpark 033等试验针对接受过PD-1/PD-L1辅助治疗后的患者，反映了治疗模式的演变和未来竞争格局的变化趋势。

公司面临的风险和挑战

• 监管审批风险：ZANZALUTINIB的NDA申请虽已被FDA接受，但仍面临审批不确定性，特别是非肝转移患者群体的总生存期数据尚未成熟，预计年中才能获得最终分析结果，这可能影响药物的最终获批和标签范围。

• 市场竞争加剧：在肾细胞癌二线及后线治疗领域，公司面临来自其他TKI药物和免疫检查点抑制剂组合疗法的激烈竞争，特别是即将在GU ASCO会议上公布的竞争性试验数据可能对CABOMETYX的市场地位构成挑战。

• 药品定价压力：公司被指定为特定小型制造商，需要在2026年对所有Medicare Part D销售支付2%的折扣，同时面临340B渠道销量波动和支付方组合变化带来的毛利率压力，预计2026年全年毛利率将上升至31-32%。

• 商业化执行风险：ZANZALUTINIB作为公司首个获批药物，在结直肠癌这一新适应症的商业化推广中缺乏历史经验，需要与罗氏合作确保阿替利珠单抗联合用药的快速市场接受度，同时在分散化的三线及后线CRC市场中建立竞争优势。

• 研发投资回报不确定性：公司正在推进七项ZANZALUTINIB关键性试验和多个早期阶段分子的开发，面临巨大的研发成本投入，但这些投资能否转化为成功的产品组合仍存在不确定性，特别是在快速做出继续/终止决策方面面临挑战。

• 依赖单一产品风险：尽管公司正在构建多产品组合，但目前仍高度依赖CABOMETYX的收入贡献，任何影响该产品销售的不利因素都可能对公司整体财务表现产生重大影响。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言的管理层评论和语调分析：

• **Michael Morrissey（总裁兼首席执行官）**：语调非常积极乐观。强调2025年是"变革性的一年"，对公司在实体肿瘤肿瘤学领域建立多元化业务的战略充满信心。反复使用"excited"、"transformational"等积极词汇，对ZANZALUTINIB作为下一个潜在肿瘤学特许经营机会表示兴奋。对团队执行能力和未来发展前景表现出强烈信心，称2026年可能是公司的"变革性年份"。

• **Christopher Senner（首席财务官）**：语调稳健务实。以事实为基础报告财务数据，对公司财务状况表现出信心。明确承诺将在2026年完成剩余的股票回购计划，体现出对公司价值被低估的判断和管理层的执行决心。

• **Patrick Joseph Haley（商业执行副总裁）**：语调积极且充满活力。对CABOMETYX在肾细胞癌和神经内分泌肿瘤市场的领先地位表示"pleased"和"excited"。对团队执行能力高度赞扬，称团队在"extremely high level"执行。对即将推出ZANZALUTINIB表现出"palpable excitement"，认为这是一个"exciting time"。对市场机会和竞争地位保持乐观态度。

• **Dana Aftab（研发执行副总裁）**：语调专业且乐观。对ZANZALUTINIB的监管进展表示"very excited"，对与FDA的互动进展感到"quite excited"和"very positive"。对临床试验设计和执行策略表现出专业信心，对早期管线分子的推进持积极态度。使用"critically"、"importantly"等词汇强调关键进展的重要性。 总体而言，所有高管都表现出积极乐观的语调，对公司当前业绩、未来战略和市场机会充满信心，没有表现出明显的消极情绪或担忧。

分析师提问&高管回答

• 基于Exelixis业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 ### 1. 财务与定价相关问题 **分析师提问**：关于小制造商折扣政策的持续时间以及股票回购节奏 **管理层回答**：小制造商豁免与单一产品收入占主导地位相关，预计在可预见的未来仍将适用。股票回购将持续进行，承诺在2026年完成剩余的5.9亿美元回购计划。 **分析师提问**：340B渠道采购行为变化及对ZANZA定价的影响 **管理层回答**：340B渠道在2025年存在波动性，预计2026年仍将继续。将基于CABO的十年市场经验为ZANZA设计优化的渠道策略。 ### 2. 产品市场表现 **分析师提问**：NET（神经内分泌肿瘤）市场增长潜力及达到5-6亿美元收入的可能性 **管理层回答**：2025年NET收入超过1亿美元，仍处于早期阶段。已完成GI销售团队扩张，主要增长机会在社区医疗机构，对未来增长充满信心。 **分析师提问**：RCC市场竞争格局及CABO单药治疗在一线的应用 **管理层回答**：CABO在一线单药治疗中一直有合理的使用率，基于CABO Sun研究获得适应症。在不断演变的治疗格局中继续保持重要地位。 ### 3. ZANZA发展前景 **分析师提问**：STELLAR-316试验的患者人群规模及时间线 **管理层回答**：基于ctDNA检测阳性的患者约占完成根治性治疗患者的20%，预计患者人群为2-2.5万人。试验预计年中启动，入组速度预期较快。 **分析师提问**：非透明细胞肾癌市场规模及ZANZA的竞争优势 **管理层回答**：非透明细胞RCC约占肾癌的20%，STELLAR-304是首个专门研究该人群的关键性三期试验。这为ZANZA进入RCC市场提供了重要入口点。 ### 4. 监管与商业化策略 **分析师提问**：FDA审评过程及是否需要咨询委员会 **管理层回答**：正在积极与FDA沟通，审评过程按计划进行。年中将获得非肝转移患者的最终OS数据，将作为正常流程的一部分提交给FDA。 **分析师提问**：ZANZA在CRC市场的商业化轨迹及与罗氏的合作 **管理层回答**：三线+CRC市场较为分散，约1/3使用TKI，1/3使用Lonsurf+贝伐珠单抗，其余为化疗或靶向治疗。分散的市场为新产品提供了重大影响机会。 ### 5. 竞争环境分析 **分析师提问**：即将公布的试验数据对CABO二线+RCC地位的挑战 **管理层回答**：密切关注即将在GU ASCO会议上公布的数据。强调在RCC领域要真正提高标准，总生存期数据至关重要。对CABO在RCC市场的地位充满信心。 **分析师提问**：癌症治疗药物定价趋势上升的观察 **管理层回答**：注意到过去12个月癌症治疗药物定价趋势上升，可能与IRA等因素相关。将在适当时机考虑Exelixis药物的定价机会。 ### 总体分析师情绪 分析师对Exelixis的整体表现表现出**积极谨慎**的态度，主要关注点集中在： - CABO业务的持续增长潜力 - ZANZA作为第二个潜在重磅产品的商业前景 - 公司在竞争激烈的肿瘤学市场中的战略定位 - 财务表现和资本配置策略的可持续性 分析师普遍认可公司的执行能力和管线深度，但对市场竞争加剧和定价压力保持关注。

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