电话会总结 ｜ monday.com(MNDY)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据monday.com业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 2025财年总营收12.32亿美元，同比增长27% - Q4营收3.34亿美元，同比增长25% **盈利能力：** - 2025财年毛利率90%（non-GAAP） - Q4毛利率89%（non-GAAP） - 2025财年营业利润率14%，营业利润1.753亿美元 - Q4营业利润率13%，营业利润4,190万美元，同比增长（从4,030万美元） **净利润：** - 2025财年净利润2.336亿美元，同比增长（从1.833亿美元） - Q4净利润5,500万美元，同比下降（从5,730万美元） - 2025财年每股收益4.40美元，Q4每股收益1.04美元 **现金流：** - 2025财年调整后自由现金流3.227亿美元，现金流利润率26% - Q4调整后自由现金流5,670万美元，现金流利润率17% - 期末现金及现金等价物15亿美元 ## 2. 财务指标变化 **费用结构变化：** - 研发费用：2025财年2.385亿美元（占营收19%），同比上升（从17%）；Q4为6,770万美元（占营收20%） - 销售营销费用：2025财年5.868亿美元（占营收48%），同比下降（从51%）；Q4为1.599亿美元（占营收48%） - 管理费用：2025财年1.069亿美元（占营收9%），同比上升（从8%） **汇率影响：** - 营业利润率受到约110个基点的外汇负面影响（主要由以色列谢克尔升值导致） - Q4营业利润率受到180个基点的外汇负面影响 **客户指标：** - 净美元留存率（NDR）Q4为110% - 员工总数3,155人，较Q3增加137人，其中55%位于以色列 **股票回购：** - Q4执行1.35亿美元股票回购 - 剩余回购授权约7.35亿美元

业绩指引与展望

• **2026财年营收指引**：预计营收14.52-14.62亿美元，同比增长18%-19%，较2025财年27%的增长率有所放缓

• **运营利润率预期**：2026财年非GAAP运营利润预计1.65-1.75亿美元，运营利润率11%-12%，较2025财年14%的运营利润率下降，主要受汇率影响100-200个基点

• **自由现金流指引**：调整后自由现金流预计2.75-2.90亿美元，现金流利润率19%-20%，较2025财年26%的现金流利润率下降，受汇率影响约100个基点

• **毛利率展望**：2026财年毛利率预计在80%中高段水平，低于2025财年的90%，主要因AI投资增加导致成本上升

• **员工增长计划**：预计2026财年员工数量增长中等十位数百分比，新增投资主要集中在销售和研发部门

• **净美元留存率维持**：NDR预计在2026财年保持110%的稳定水平，与Q4表现一致

• **汇率影响预期**：以色列谢克尔升值对运营利润率造成100-200个基点负面影响，对自由现金流造成约100个基点负面影响

• **现金税务影响**：随着公司转向持续盈利，2026财年可能开始缴纳现金税，将影响自由现金流预测

• **长期目标调整**：管理层不再讨论此前提供的2027财年目标，将在市场环境更加明朗时重新评估长期指引

• **增长驱动因素**：2026财年增长主要依靠现有产品组合，包括Monday工作管理、CRM、服务、开发和AI产品，新产品贡献预计在2027年增加

分业务和产品线业绩表现

• Monday.com拥有四大核心产品线：Monday Work Management（工作管理）、Monday CRM（客户关系管理）、Monday Service（服务管理）和Monday Dev（开发管理），2026年增长主要依靠现有产品驱动，新产品贡献将在2027年逐步增加。

• AI产品线表现强劲，Monday Vibe成为公司历史上最快达到100万美元ARR的产品，Monday Blocks已驱动超过7700万次操作，AI Sidekick处理了超过50万条用户消息，显示出强劲的早期需求和采用势头。

• 企业级客户业务持续上行，ARR超过5万美元的客户占总ARR的41%，ARR超过50万美元的客户同比增长74%，该细分市场毛留存率达91%，续约率达90%以上，体现了向上市场战略的成功。

• 多产品采用策略推动客户价值提升，公司专注于在现有25万客户基础上提取更多收入，通过供应商整合趋势和多产品组合满足企业客户需求，平均合同价值持续增长。

• 无接触渠道（主要针对中小企业）面临持续挑战，获客成本上升且投资回报率低于历史水平，公司已将投资重点转向ROI更高的大客户渠道，预计2026年该情况不会改善。

• AI货币化模式逐步成型，Sidekick作为付费附加产品提供给专业版及以下套餐用户，企业版用户免费使用，计算密集型工作负载采用积分制收费模式，体现了捆绑定价与按需付费的混合策略。

市场/行业竞争格局

• 企业级AI工作流平台竞争加剧，monday.com通过将AI深度集成到现有数据和工作流中构建差异化优势，其Monday Vibe成为市场上少数几个企业级低代码平台之一，在不到一年时间内ARR突破100万美元，展现出强劲的产品竞争力。

• 中小企业市场获客成本持续上升且ROI下降，公司战略性放弃低效的SMB自助服务渠道，将资源重点投向企业级客户，50万美元以上ARR客户增长74%，体现出向上市场的成功转型。

• 客户整合需求推动多产品采用趋势，monday.com凭借工作管理、CRM、服务和开发四大产品线满足企业供应商合并需求，在大客户中实现91%的总留存率和高达90%+的续约率。

• AI代理和自动化工具市场竞争激烈，公司通过Monday Blocks已处理超过7700万次操作、Sidekick处理50万用户消息，展现出在企业级AI应用场景中的领先地位，区别于消费级AI工具提供商。

• 传统工作管理软件厂商面临AI转型压力，monday.com率先推出AI代理、工作流自动化和低代码开发能力，将平台从"管理工作"升级为"执行工作"，在行业转型中占据先发优势。

• 企业级客户对AI工具的安全性和可信度要求较高，monday.com通过企业级安全架构和与客户现有数据的深度集成，在与前沿实验室和超大规模云服务商的AI工具竞争中建立信任优势。

公司面临的风险和挑战

• 根据monday.com业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 无接触渠道持续疲软：自助服务渠道在需求环境中表现"波动"，特别是在小客户群体中，客户获取成本上升，投资回报率低于历史水平，管理层预计这种疲软状态将持续到2026年。

• 外汇汇率冲击：以色列谢克尔对美元大幅升值，对运营利润率和自由现金流利润率造成100-200个基点的负面影响，55%的员工位于以色列使得公司对汇率波动高度敏感。

• 宏观经济不确定性：由于宏观经济波动和无接触渠道的持续"波动性"，管理层撤回了此前沟通的2027年财务目标，表示将在"有更大可见性且合适时"重新审视长期指导。

• 毛利率压力：随着AI投资增加，预计2026年毛利率将从2025年的90%下降至80%中高段，反映出计算密集型工作负载和AI基础设施投资的成本压力。

• 现金税负担：随着公司转向持续盈利，可能需要在2026年开始缴纳现金税，这将影响自由现金流预测。

• 中小企业市场挑战：在SMB（中小企业）细分市场，特别是小企业部分，面临获客成本上升和留存率下降的双重压力，迫使公司将投资重点转向更高ROI的大客户。

• AI竞争压力：虽然公司推出了多项AI产品，但在快速发展的AI市场中面临来自前沿实验室和超大规模云服务商的激烈竞争，需要持续大额投资以保持竞争优势。

公司高管评论

• 根据monday.com业绩会实录，以下是各高管发言的管理层评论和语调分析：

• **Roy Mann（联合CEO兼联合创始人）**：语调整体积极但带有谨慎。对公司向上市场发展表示自豪，强调在大客户获取方面取得"创纪录"成绩，但坦承小客户自助服务渠道持续"波动"，客户获取成本上升、投资回报率低于历史水平。明确表示不预期2026年无接触业务会有改善，将继续把投资转向更高ROI的大客户机会。

• **Eran Zinman（联合CEO兼联合创始人）**：语调非常积极和兴奋。强调公司正经历"根本性转变"，从帮助客户管理工作转向实际为客户执行工作。对AI产品采用表现出强烈信心，称Monday Vibe是"历史上最快达到100万美元ARR的产品"，客户对AI代理功能"印象深刻"。认为monday.com在AI转型中处于"独特优势地位"。

• **Eliran Glazer（首席财务官）**：语调谨慎务实。对2025年业绩表示"非常满意"，但在指引方面采取保守态度。明确表示由于宏观经济波动和无接触渠道持续波动，2027年目标"目前已撤回"，强调只提供"高信心执行"的数字。承认以色列谢克尔升值带来重大外汇负面影响（100-200个基点）。

• **Casey George（首席收入官）**：语调积极乐观。对向上市场发展表示"非常乐观"，强调客户寻求供应商整合，monday.com凭借健康的产品组合"处于有利位置"。认为AI技术让公司能够与客户进行"不同的对话"，客户将monday.com视为"值得信赖的合作伙伴和平台"。 **整体管理层语调**：积极中带有现实主义色彩。高管们对AI产品创新和大客户市场表现充满信心，但对小客户市场挑战和宏观环境不确定性保持谨慎态度。

分析师提问&高管回答

• 根据monday.com业绩会实录，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析师与管理层问答总结 **1. 分析师提问：** 2026年增长前景如何？为什么在NDR保持110%的情况下，整体收入增长从27%放缓至18%？ **管理层回答：** 指导意见反映了我们能够高信心执行的目标，不假设无接触营销渠道会有任何改善。增长主要由高端企业客户扩张、多产品采用和提高营销效率驱动。以色列谢克尔升值对利润率造成100-200个基点的负面影响。 **2. 分析师提问：** Sidekick的货币化策略如何？客户付费意愿如何？ **管理层回答：** Sidekick现在是所有客户都可使用的付费附加产品，它能够访问账户的"大脑"，了解所有工作内容和组织结构。我们看到了很好的发展势头，未来可能会有额外的货币化方式。 **3. 分析师提问：** 客户获取成本上升的影响主要体现在哪些客户群体？ **管理层回答：** 主要影响小客户的无接触渠道，大客户业务没有受到影响。我们正在将投资转向ROI更高的渠道，专注于更大、保留率更高的客户。 **4. 分析师提问：** 为什么在增长放缓的情况下，营业利润率反而下降？ **管理层回答：** 主要是以色列谢克尔大幅升值的影响（55%员工在以色列），以及对销售主导增长和AI的前瞻性投资，这些投资的回报周期较长。 **5. 分析师提问：** 之前提到的2027年15亿美元收入目标发生了什么变化？ **管理层回答：** 由于宏观经济噪音和无接触业务持续波动，2027年目标暂时搁置。我们专注于2026年能够高信心执行的目标，未来在有更好可见性时会重新讨论长期目标。 **6. 分析师提问：** 企业级市场的表现如何？ **管理层回答：** 企业级市场表现强劲，客户喜欢我们的产品并寻求供应商整合。50,000美元以上客户的总保留率达到91%，续约率在90%以上，这个细分市场表现非常好。 **7. 分析师提问：** Monday Vibe的主要用例是什么？ **管理层回答：** 客户用Vibe构建的应用范围很广，从简单的仪表板到完整的大型应用程序。它填补了我们可能不会为特定垂直领域开发功能的空白，是平台整体解决方案的重要补充。 **8. 分析师提问：** AI代理相比外部平台有什么优势？ **管理层回答：** 我们的优势在于所有数据、流程和工作流都在平台内，AI代理基于此构建能获得显著价值。它了解组织的所有信息，是企业级、安全的解决方案。 **9. 分析师提问：** 自由现金流指导中是否过于保守？ **管理层回答：** 影响因素包括以色列谢克尔升值、AI和销售主导增长投资、较低利率环境、可能的税务支付以及股票回购计划。 **10. 分析师提问：** 2026年核心产品与新产品的增长比例如何？ **管理层回答：** 2026年主要专注于现有的四个产品线（工作管理、CRM、服务、开发），AI产品也会贡献一些收入。新产品将在2027年成为业务更大的组成部分。

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