电话会总结 ｜ Kyndryl(KD)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Kyndryl业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第三季度营收39亿美元，同比增长3%（报告基础），按固定汇率计算同比持平，环比增长3个百分点。其中Kyndryl Consult业务按固定汇率同比增长20%，占总营收的25%。 **盈利能力：** 调整后EBITDA为6.96亿美元，同比下降1%；调整后税前收入(PTI)为1.68亿美元，同比增长5%。 **现金流状况：** 第三季度产生自由现金流2.17亿美元；净资本支出2.1亿美元，高于正常季度水平；营运资本在本季度为现金来源。 **合同签约：** 季度新签合同39亿美元，包括11个超过5000万美元的大合同；过去12个月累计签约154亿美元，维持收入账面价值比率(book-to-bill ratio)超过1.0。 ## 2. 财务指标变化 **营收增长驱动因素：** 超大规模云服务相关营收5亿美元，同比增长58%；IBM相关业务对营收增长产生3.5个百分点的负面影响。 **毛利率表现：** 过去12个月毛利润账面价值比率为1.2，向积压订单新增40亿美元预期毛利润，而损益表确认毛利润33亿美元。 **成本控制成效：** 通过"三个A"倡议累计实现：自动化和交付改进带来9.5亿美元年化成本节约；重点客户修复带来9.75亿美元年化利润节约。 **资产负债表：** 季度末现金余额13.5亿美元；净杠杆率为调整后EBITDA的0.7倍；获得穆迪、惠誉和标普投资级评级。 **股东回报：** 本季度回购370万股（占流通股1.6%），耗资1亿美元；自回购计划启动以来已回购5%的流通股。

业绩指引与展望

• 2026财年调整后税前收入（Adjusted PTI）预期为5.75-6亿美元，较此前预期有所下调，主要受销售周期延长、IBM合作关系演变、咨询业务投资回报延迟以及员工流失率低于预期等因素影响

• 2026财年调整后EBITDA利润率预期约为17.5%，公司将继续通过先进交付和SG&A职能优化来提升运营效率

• 2026财年自由现金流预期为3.25-3.75亿美元，较此前5.5亿美元的预期大幅下调，主要由于调整后税前收入降低以及预期现金税约1.6亿美元和营运资本净使用

• 超大规模云服务相关收入预计2026年底将达到近20亿美元，较年初18亿美元的预期有所提升，第三季度该业务收入5亿美元，同比增长58%

• Kyndryl咨询业务保持强劲增长势头，第三季度以固定汇率计算同比增长20%，目前占总收入的25%，公司将继续在该领域进行投资

• 公司维持2028财年目标不变，预期调整后税前收入超过12亿美元，自由现金流超过10亿美元，并预计在2028财年末实现中个位数增长

• 2025和2026两个财年合计预期将产生约11亿美元的调整后税前收入，扣除预期现金税3亿美元后，目标是在这两年内合计产生8亿美元的自由现金流

• 公司预计随着后分拆签约合同在业务中占比不断提升，利润率将持续改善，新签合同的预期毛利率保持在26%左右，预期税前利润率在高个位数范围

分业务和产品线业绩表现

• Kyndryl Consult业务表现强劲，第三季度同比增长20%（按固定汇率计算），目前占总收入的25%，该业务专注于提供咨询、转型和基于IT基础设施现代化的托管服务，尽管受到销售周期延长影响，但仍是公司重点投资和增长驱动的核心业务板块

• 超大规模云服务商相关业务实现显著增长，第三季度收入达5亿美元，同比增长58%，预计2026财年末将达到近20亿美元，该业务线主要与亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云等大型云基础设施提供商合作，为客户提供集成化服务解决方案

• 公司正在扩展私有云业务领域，受AI、数据主权和安全需求驱动的市场需求复苏推动，同时通过Kyndryl Bridge运营平台和AgenTeq AI框架持续增强自动化服务交付能力，这些技术平台正成为提升服务质量和企业效率的重要工具

• 与IBM的合作关系持续演进，客户对IBM创新产品的消费模式发生变化，导致相关收入规模从分拆时的年化40亿美元降至目前约20亿美元，对收入增长产生3.5个百分点的负面影响，但不会改变服务范围或增长服务内容的能力

• 公司通过"三个A"计划（联盟、先进交付、重点客户修复）实现显著的运营效率提升，其中自动化和交付增强累计年化节省成本9.5亿美元，重点客户修复带来年化利润节省9.75亿美元，这些举措已成为公司运营纪律的核心组成部分

市场/行业竞争格局

• Kyndryl在IT基础设施服务市场面临激烈竞争，公司通过"三A倡议"（联盟、先进交付、账户修复）实现差异化竞争，累计年化成本节约9.5亿美元，利润改善9.75亿美元，展现出在传统IT服务向现代化转型中的竞争优势

• 超大规模云服务商合作成为关键竞争战场，Kyndryl与AWS、微软Azure、谷歌云等的合作收入本季度达5亿美元，同比增长58%，预计2026年底将达到近20亿美元，在云基础设施服务领域建立了强劲的竞争地位

• AI和数据主权要求正在重塑行业竞争格局，企业决策周期延长使得销售周期变得更加复杂，Kyndryl通过AgenTeq AI框架和私有云扩展来应对这一变化，在AI驱动的基础设施现代化需求中抢占先机

• 咨询业务成为新的增长引擎和竞争焦点，Kyndryl Consult收入同比增长20%，占总收入的25%，通过提供更高价值的咨询服务来区别于传统的基础设施维护服务商，提升市场竞争力

• 与IBM的合作关系演变反映了行业生态系统的重构，从分拆时的年化40亿美元IBM支出降至约20亿美元，同时超大规模云服务商收入从零增长至近20亿美元，显示出公司在多元化合作伙伴生态中的战略转型

• 数据主权和监管不确定性成为欧洲等战略市场的竞争新维度，特别是在英国和欧洲市场，监管因素导致客户决策延迟，要求服务商具备更强的本地化服务能力和合规性

• 长期合同和客户关系成为护城河，公司过去12个月签约154亿美元，预订收入比保持在1.0以上，毛利预订收入比达到1.2，体现了在任务关键系统服务领域的稳固竞争地位

公司面临的风险和挑战

• SEC审查风险：公司正面临SEC对现金管理实践、相关披露、财务报告内部控制等事项的审查，虽然管理层表示不预期重述财务报表，但审查结果仍存在不确定性，可能对公司声誉和运营产生影响。

• 销售周期延长压力：受AI技术快速发展和数据主权监管不确定性影响，企业决策过程变得更加复杂，大型企业ERP向云端迁移的时间线也有所延长，导致销售周期显著拉长，影响收入确认时点。

• IBM合作关系演变风险：与IBM的商业合作模式持续演变，客户对IBM创新产品的消费模式发生变化，对公司收入增长造成3.5个百分点的负面影响，IBM相关支出从分拆时的40亿美元年化规模降至约20亿美元。

• 咨询业务投资回报滞后：在Kyndryl Consult业务上的重大投资由于销售周期延长，未能按预期时间产生收入贡献，影响短期盈利能力。

• 劳动力成本上升：员工流失率意外下降，特别是在高成本的本地战略市场，导致劳动力成本高于预期，对近期盈利造成压力。

• 区域市场表现不均：战略市场和英国业务表现低于预期，特别是欧洲地区受数据主权讨论影响较大，需要采取针对性措施应对。

• 自由现金流指引大幅下调：2026财年自由现金流预期从5.5亿美元下调至3.25-3.75亿美元，主要受调整后税前收入降低和营运资金压力影响。

• 市场竞争加剧：AI技术发展导致行业颠覆，非传统竞争对手威胁增加，客户基础设施现代化决策变得更加复杂，对公司传统服务模式提出挑战。

公司高管评论

• 根据Kyndryl业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Martin J. Schroeter（董事长兼首席执行官）**：整体口吻谨慎乐观但带有防御性。在开场时表现出信心，强调公司实现了利润率扩张和正自由现金流，但随后承认业绩低于预期。对于销售周期延长和AI技术带来的市场复杂性表现出理解和适应态度。在讨论与IBM合作关系演变时保持客观，强调这是市场变化的自然结果。对于SEC审查事项采取配合但谨慎的态度，明确表示不预期需要重述财务报表。在回答分析师问题时展现出经验丰富的管理者风范，承认挑战但坚持对2028年目标的信心。

• **Harsh Chug（临时首席财务官）**：口吻专业务实，带有适度的乐观情绪。在首次以CFO身份参与业绩会时表现稳重，详细解释了财务数据和业绩差异的具体原因。对于收入增长放缓和成本压力保持坦诚态度，但强调公司在关键增长领域（如咨询业务和超大规模云服务商合作）的积极表现。在讨论资本配置时展现出平衡和灵活的思维方式。对于未来前景保持谨慎乐观，强调公司签约质量的改善和毛利率的提升。

• **Lori C. Chaitman（投资者关系副总裁）**：在整个会议中主要承担主持和协调角色，口吻专业中性，确保会议流程顺畅进行，未表达明显的情绪倾向。

分析师提问&高管回答

• 基于Kyndryl业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 **1. 分析师提问（摩根大通Tien-Tsin Huang）：** 对业绩指引下调表示关切，询问具体原因归因和影响范围，特别是销售周期延长和IBM合作关系演变的具体影响。 **管理层回答：** CFO Harsh Chug承认在三个关键增长领域均未达预期：咨询业务增长仅达20%而非预期的更高水平，超大规模云服务商收入增长和销售管道转化加速均低于预期。CEO Martin Schroeter补充说明，AI技术快速发展和数据主权讨论使客户基础设施决策更加复杂，导致销售周期延长。 **2. 分析师提问（摩根大通Tien-Tsin Huang）：** 关注战略市场和英国业务的具体问题，询问改进措施的成本和时间框架。 **管理层回答：** 管理层解释员工流失率意外下降导致劳动力成本上升，特别是在战略市场的本地投资成本较高。CEO表示有信心在一个季度内解决成本结构问题，并强调过去四年在自动化和人员重新配置方面的成功经验。 **3. 分析师提问（摩根士丹利James Faucette）：** 询问SEC审查对前瞻性指引的潜在影响，以及销售周期延长的具体原因。 **管理层回答：** CEO强调不预期财务重述，2028财年目标保持不变。CFO详细说明AI驱动的行业颠覆和数据主权要求使基础设施现代化讨论更加复杂，但这些对话使公司在客户未来需求中更具相关性。 **4. 分析师提问（奥本海默Ian Zaffino）：** 质疑在业绩可见性不明朗情况下进行股票回购的信号意义。 **管理层回答：** CFO强调资本配置的灵活性原则，需要在维持强劲资产负债表、业务投资和股票回购之间保持平衡。CEO补充说明公司现金流转换能力符合预期，增强了管理层信心。 **5. 分析师提问（Susquehanna James Eric Friedman）：** 关注自由现金流指引大幅下调的具体驱动因素。 **管理层回答：** CFO确认主要由两个因素驱动：税前收入下调约1.5亿美元，以及营运资金预期恶化，特别是第四季度的营运资金使用。 **6. 分析师提问（Guggenheim Partners Jonathan Lee）：** 询问在2026财年业绩不及预期情况下，实现2028财年目标的信心基础。 **管理层回答：** CEO详细阐述三个关键支撑：1）现金流增长快于利润增长的税务优势持续存在；2）积压订单中90%以上将来自高利润率的分拆后签约；3）超大规模云服务商业务已达20亿美元规模且持续增长。CFO补充说明毛利润订单积压比率保持在1.2以上，为未来增长提供基础。 **整体分析师情绪：** 分析师普遍对业绩指引下调和可见性不足表示担忧，但管理层通过详细解释市场动态变化和长期战略定位，试图维持对2028财年目标的信心。关键争议点集中在销售周期延长的持续性和成本控制的执行能力上。

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