电话会总结 ｜ Atlassian(TEAM)2026财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Atlassian业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **云业务收入表现突出：** - 云收入首次突破10亿美元，同比增长26% - 年化收入突破60亿美元 - 剩余履约义务(RPO)达到38亿美元，同比增长44%，连续三个季度加速增长 **客户扩张指标强劲：** - 净收入留存率(NRR)超过120%，连续第三个季度环比改善 - 年合同价值超过100万美元的大单数量创纪录，同比几乎翻倍 - AI功能Robo月活用户超过500万 - Teamwork Collection产品在不到9个月内售出超过100万个席位 **服务管理业务快速增长：** - Jira Service Management客户数超过65,000家 - 企业级增长超过60%（同比） - 超过三分之二的服务收集客户将其用于非IT用例 ## 2. 财务指标变化 **毛利率持续改善：** - 毛利率连续第三或第四个季度持续改善（具体数值未披露） - 尽管AI成本增加，但公司成功管理了相关成本 **云迁移贡献稳定：** - 数据中心到云的迁移对云收入增长贡献为中高个位数百分比 - 预计全年维持这一贡献水平 **席位扩张表现：** - Teamwork Collection的席位扩张率比独立应用产品高出两位数 - 技术和非技术用户的席位扩张率在企业和中小企业细分市场均保持稳定 **注：** 会议实录中未披露具体的GAAP/non-GAAP净利润、现金流等详细财务数据。

业绩指引与展望

• 重申中期财务目标：管理层确认维持到2027财年20%+的复合年收入增长率目标，以及2027财年25%+的非GAAP营业利润率承诺，对实现健康且加速的云收入增长和持续扩大营业利润率保持信心

• 云业务迁移贡献稳定：数据中心到云端的迁移在本季度对云收入增长贡献了中高个位数百分比，预计全年迁移业务将维持这一贡献水平

• 数据中心业务预期下滑：CFO Joe Binz在股东信中提醒，由于面临艰难的同比基数，数据中心业务在下一年预计将出现显著下降

• 毛利率持续改善：公司连续第三或第四个季度实现毛利率改善，显示在提供500万Robo席位的同时仍能持续提升毛利率，证明公司能够有效管理AI成本

• 短期指导保持谨慎：对于2026财年的短期指导，管理层继续采取保守和风险调整的方法，与去年采用的策略保持一致

• 定价策略具备提升空间：由于持续的研发投入和价值交付，公司认为相对于软件同行和竞争对手，当前定价仍有显著提升空间，未来可通过高级SKU打包或直接调价实现

• 长期增长驱动因素明确：云业务增长将主要依靠企业AI和工作系统转型带来的大市场机会，通过增加用户数量、提高ARPU值以及更多交叉销售和升级销售机会来实现健康收入增长

分业务和产品线业绩表现

• 云业务首次突破10亿美元季度收入，同比增长26%，年化收入超过60亿美元，剩余履约义务(RPO)同比增长44%至38亿美元，连续三个季度加速增长

• AI功能快速普及，Robo月活用户超过500万，Teamwork Collection在不到9个月内售出超过100万个席位，使用AI代码生成工具的客户在Jira中创建的任务增加5%，月活用户增加5%，席位扩展速度提升5%

• Jira Service Management客户数量超过65,000家，企业级增长超过60%，超过三分之二的服务集合客户将其用于非IT用例，包括人力资源、财务等业务团队

• Teamwork Collection产品包相比独立应用实现两位数的席位扩展率，该产品捆绑多个协作应用和额外AI积分，推动更高的席位扩展和采用率

• 数据中心到云端迁移贡献云收入增长的中高个位数百分比，预计全年保持这一贡献水平，公司继续为云端升级提供激励措施

• 服务超过35万客户，包括财富500强中80%以上的公司和福布斯AI 50中60%的公司，年合同价值超过100万美元的交易数量创纪录，同比几乎翻倍

• 重申中期指导目标，即到2027财年实现20%以上的复合年收入增长率和25%以上的非GAAP营业利润率，保持以席位为基础的定价模式为主，辅以特定功能的消费型定价

市场/行业竞争格局

• Atlassian在企业级服务管理市场表现强劲，Jira Service Management已服务超过65,000客户，包括财富500强中50%的企业，企业端增长率超过60%，被分析师认定为该领域的领导者和挑战者，正在从传统服务管理平台获得大量客户迁移

• 在AI驱动的协作工具竞争中，Atlassian通过Robo AI功能获得超过500万月活用户，与Anthropic等AI实验室建立合作伙伴关系而非竞争关系，利用多个基础模型为客户提供最佳AI体验，同时通过MCP服务器等技术实现与其他AI工具的深度集成

• 公司凭借独特的Teamwork Graph数据优势和十年来在企业级安全、数据治理方面的投资，在AI时代建立了差异化竞争壁垒，服务超过35万客户，包括80%的财富500强企业和60%的福布斯AI 50企业

• 在定价策略上坚持以席位为基础的混合模式，辅以消费型定价（如Forge、额外AI积分、Bitbucket管道），与主要强调消费型定价的竞争对手形成差异化，为客户提供可预测的成本结构

• 通过Teamwork Collection产品套件实现跨产品销售优势，在不到九个月内售出超过100万个席位，相比独立应用实现两位数更高的席位扩展率，在企业统一工作系统转型中占据有利竞争位置

• 在云迁移市场中保持领先地位，数据中心到云端的迁移为云收入增长贡献中高个位数百分比，通过定价激励和产品创新推动客户向云平台升级，巩固长期竞争优势

公司面临的风险和挑战

• 根据Atlassian业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 股价与业绩表现严重脱节，尽管公司报告了强劲的季度业绩、提高了指导预期并承诺加速股票回购，但股价仍下跌约10%，反映出市场对软件行业整体的担忧情绪

• 数据中心业务面临显著下滑压力，管理层警告明年数据中心业务将出现大幅下降，这对总体收入增长构成挑战

• AI成本管理压力持续存在，虽然公司目前能够在现有定价模式下管理AI相关成本并保持毛利率改善，但随着AI功能使用量增长，成本控制仍是长期挑战

• 定价模式面临市场质疑，市场对基于席位的定价模式表示担忧，认为可能需要向消费型定价转变，这可能影响收入可预测性

• 来自新兴AI工具的竞争威胁，如Anthropic的CoWork等AI协作工具可能对Jira等核心产品构成竞争压力

• 宏观经济环境不确定性，尽管公司客户对话积极，但整体市场噪音和经济担忧可能影响客户的长期投资决策

• 人员裁员环境下的席位增长挑战，在许多公司持续裁员的背景下，如何维持席位扩张增长面临压力

• 从数据中心向云端迁移的执行风险，虽然迁移贡献了中高个位数的云收入增长，但迁移进度和客户接受度仍存在不确定性

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Michael Cannon-Brookes（CEO兼联合创始人）**：发言积极且充满信心。多次使用"incredible momentum"、"very strong"、"bullish"等积极词汇描述业务表现。对AI转型和长期机会表现出强烈乐观，称"AI is the best thing to happen to Atlassian"。在回应市场担忧时保持坚定立场，强调客户对话质量提升，多年合同增长体现客户信心。对竞争威胁（如Anthropic CoWork）持开放合作态度，认为是合作而非威胁。整体语调自信、前瞻性强，对公司战略执行能力充满信心。

• **Joe Binz（首席财务官）**：发言稳健且数据导向。在回答财务相关问题时保持专业客观的语调，重申对中期指导目标的信心。对云业务增长驱动因素表达积极看法，强调"healthy revenue growth"和"confident"等词汇。在讨论定价策略时展现出谨慎乐观的态度，认为公司仍有"plenty of headroom for further pricing"。对数据中心向云端迁移的贡献保持积极预期。

• **Martin Lam（投资者关系负责人）**：发言简洁专业，主要负责会议流程管控和免责声明，语调中性且程序化。 整体而言，管理层展现出强烈的积极情绪和对业务前景的坚定信心，特别是在AI转型和长期增长机会方面表现出明显的乐观态度。

分析师提问&高管回答

• # Atlassian业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：软件市场恐慌情绪下的客户对话变化 **分析师提问**：Rob Oliver (Baird) 询问在当前软件市场恐慌情绪下，与客户的对话是否发生变化，以及AI如何改变这些对话。 **管理层回答**：CEO Michael Cannon-Brookes表示客户对话发生了积极变化，对话层级更高，客户寻求战略合作伙伴帮助他们应对AI转型。AI能力是客户选择升级到云端和Teamwork Collection的主要原因。RPO增长44%且连续三个季度加速，显示客户对长期合作的信心。 ## 2. 分析师提问：定价模式的未来发展 **分析师提问**：Sanjit Singh (Morgan Stanley) 关注市场对基于席位定价模式的担忧，询问未来1-3年定价策略的演进方向。 **管理层回答**：Cannon-Brookes强调基于席位的定价仍是首选框架，客户偏好可预测的定价模式。公司采用混合模式，在Forge、额外AI积分等特定功能上使用消费型定价。Teamwork Collection在不到9个月内售出超过100万个席位，证明定价策略的有效性。 ## 3. 分析师提问：股价与业绩表现的脱节 **分析师提问**：Gregg Moskowitz (Mizuho) 对公司股价下跌40%但业绩强劲表示同情，询问对Anthropic CoWork作为Jira竞争对手的看法。 **管理层回答**：Cannon-Brookes将Anthropic视为合作伙伴而非威胁，强调新工具需要数据和集成，Atlassian的Teamwork Graph提供独特价值。人机协作仍然重要，公司专注于集成各种工具以提供最佳客户体验。 ## 4. 分析师提问：数据中心业务下滑对总体增长的影响 **分析师提问**：Karl Keirstead (UBS) 询问在数据中心业务预期大幅下滑的情况下，是否仍对中期增长目标有信心。 **管理层回答**：CFO Joe Binz重申对长期云业务指引的信心，强调企业AI和工作系统等增长驱动因素保持一致，云平台在关键转折点具有独特差异化地位。 ## 5. 分析师提问：AI货币化的时间节点 **分析师提问**：Aleksandr Zukin (Wolfe Research) 询问何时能看到AI驱动的货币化加速和云业务数据的稳定。 **管理层回答**：Cannon-Brookes表示货币化已经在发生，RPO连续三个季度增长且增速超过云收入增长。AI是客户选择云端和Teamwork Collection的首要原因，每月有数百万个代理工作流在运行。 ## 6. 分析师提问：开发者工具竞争中的定位 **分析师提问**：Ryan McWilliams (Wells Fargo) 询问在开发者可能切换不同AI模型和编程代理的情况下，Atlassian的竞争优势。 **管理层回答**：Cannon-Brookes强调公司专注于应用而非模型，能够适配多个基础模型实验室的最佳模型。使用AI代码生成工具的客户实际上创建了更多Jira任务，MAU增长5%，席位扩展速度更快5%。 ## 7. 分析师提问：数据中心到云端迁移的量化贡献 **分析师提问**：Jason Celino (KeyBanc) 询问本季度DC到云端迁移活动的具体贡献。 **管理层回答**：Joe Binz表示迁移对云收入增长贡献了中高个位数百分比，预计全年保持这一贡献水平。 ## 8. 分析师提问：席位扩展的具体来源分析 **分析师提问**：Ittai Kidron (Oppenheimer) 询问在企业裁员背景下席位扩展的具体来源和可持续性。 **管理层回答**：Joe Binz表示席位扩展是广泛的，涵盖技术和非技术用户，特别是通过Teamwork Collection在业务用户中取得进展。Cannon-Brookes补充说服务集合在HR、财务等团队中增长强劲，Teamwork Collection的席位扩展率比独立应用高出两位数。 ## 9. 分析师提问：AI代码生成工具使用与生产力提升的关系 **分析师提问**：Koji Ikeda (Bank of America) 询问使用AI代码生成工具的客户Jira使用量增加5%如何与30%开发效率提升相匹配。 **管理层回答**：Cannon-Brookes解释这5%是相对于非AI用户的增长率差异，使用AI工具的公司往往是增长导向的前沿公司。虽然编码效率提升，但创新加速并不意味着完成路线图，而是产生更多任务和更复杂的技术架构需要管理。 ## 10. 分析师提问：JSM业务的增长轨迹和竞争动态 **分析师提问**：Keith Bachman (BMO) 询问Jira Service Management的增长指标、竞争动态以及同类工作负载的席位变化情况。 **管理层回答**：Cannon-Brookes表示JSM表现出色，客户数超过65,000，企业端年增长超60%，是规模化增长最快的产品。超过40%的代理工作流构建在服务集合中，三分之二的服务客户将其用于非IT用例。 ## 11. 分析师提问：数据中心定价调整对云迁移的激励作用 **分析师提问**：Raimo Lenschow (Barclays) 询问数据中心价格上涨与云端价格差距如何激励迁移，以及是否重申20%收入增长目标。 **管理层回答**：Joe Binz确认数据中心定价调整将配合云迁移激励策略，重申通过2027财年20%+复合年收入增长目标和25%+非GAAP营业利润率目标不变，对实现健康且加速的云收入增长保持信心。

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