电话会总结 ｜ Fortinet(FTNT)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Fortinet业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **第四季度业绩：** - 总账单(Total billings)：23.7亿美元，同比增长18% - 总营收(Total revenue)：19.1亿美元，同比增长15% - 产品营收(Product revenue)：6.91亿美元，同比增长超过20% - 服务营收(Service revenue)：12.1亿美元，同比增长12% - 年度经常性收入(ARR)：同比增长21% **全年2025业绩：** - 总账单：75.5亿美元，同比增长16% - 总营收：68亿美元，同比增长14% - 产品营收：同比增长16% - 服务营收：45.8亿美元，同比增长13%，占总营收的67% - 每股收益(EPS)：2.76美元，同比增长16% - 自由现金流：创纪录的22.1亿美元，现金流利润率33% - 调整后自由现金流：25亿美元，现金流利润率37% ## 2. 财务指标变化 **利润率表现：** - Q4总毛利率：80.3%，超出预期 - Q4营业利润率：37.3%，超出指导范围上限 - 全年毛利率：81.3%，与上年持平 - 全年营业利润率：35.5%，同比提升50个基点，创历史新高 - 全年GAAP营业利润率：30.7% **现金流和股东回报：** - Q4自由现金流：5.77亿美元 - Q4调整后自由现金流：5.89亿美元，利润率31% - Q4股票回购：73万股，金额5700万美元 - 全年调整后自由现金流5年复合增长率：超过20% **关键业务指标：** - 统一SASE账单：同比增长40%，占总账单的27% - 运营技术(OT)账单：同比增长超过25% - 百万美元以上大单数量：同比增长超过30%，总价值同比增长超过40% - 连续第六年实现"Rule of 45"（营收增长率+营业利润率≥45%）

业绩指引与展望

• **Q1 2026季度指引**：预计营收17.0-17.6亿美元（中位数增长12%），账单收入17.7-18.7亿美元（中位数增长14%），非GAAP毛利率80%-81%，非GAAP运营利润率30%-32%，非GAAP每股收益0.59-0.63美元

• **2026全年业绩预期**：预计营收75.0-77.0亿美元（中位数增长12%），账单收入84.0-86.0亿美元（中位数增长13%），服务收入50.5-51.5亿美元（中位数增长11%），非GAAP毛利率79%-81%，非GAAP运营利润率33%-36%，非GAAP每股收益2.94-3.00美元

• **服务收入增长预期**：管理层预计2026年下半年服务收入增长将加速，主要受2025年产品收入强劲增长的推动，产品收入被视为服务收入的领先指标

• **基础设施投资计划**：Q1预计投资8000万-1.2亿美元，全年预计投资3.5-4.5亿美元用于基础设施建设

• **税率与股本预期**：全年非GAAP税率预计18%，现金税负3.5-4.0亿美元，预计股本数量在7.47-7.53亿股之间

• **中期增长目标重申**：管理层重申中期目标，预计账单收入和营收复合年增长率超过12%，产品收入中期平均增长10%-15%，继续实现Rule of 45（收入增长率+运营利润率≥45%）

• **定价策略影响**：CFO表示设备价格上涨幅度在5%-20%之间，服务定价与产品标价挂钩，价格调整将对服务收入产生滞后的正面影响

• **财务风险提示**：美元疲软可能对Q1造成轻微阻力，计划在Q1末偿还5亿美元到期债务，加上市场利率下降将减少全年净利息收入

分业务和产品线业绩表现

• 统一SASE业务表现强劲，账单增长40%，占总账单的27%，年度经常性收入达12.8亿美元，其中FortiSASE ARR增长超90%，公司在主权SASE和公共SASE两个细分市场均有布局，主权SASE市场潜力巨大且竞争对手较少

• 安全网络业务保持稳健增长，账单增长13%，超越整体安全网络市场表现，公司在防火墙市场保持55%的单位市场份额领先地位，硬件和软件产品均实现20%增长，受益于技术升级、追加销售和新用例扩展

• 运营技术(OT)安全业务快速发展，账单增长超25%，反映工业环境对安全解决方案的强劲需求；SecOps业务ARR增长21%至4.91亿美元；大型企业交易表现突出，100万美元以上交易数量增长超30%，总价值增长超40%

• 产品组合呈现多元化增长态势，FortiGate防火墙、FortiSwitch交换机、FortiAP接入点等硬件产品通过FortiLink技术实现集成，支持内部网络分段和本地SASE功能；公司计划推出FortiOS 8.0操作系统，集成AI安全功能和SD-WAN/SASE捆绑服务

• 服务收入占总收入的67%，达45.8亿美元，增长13%，公司预计2026年下半年服务收入增长将加速，受益于2025年产品收入强劲增长的领先指标作用；定价策略方面，设备价格上调5%-20%，服务定价与产品清单价格挂钩

市场/行业竞争格局

• Fortinet在防火墙市场保持绝对领导地位，拥有55%的单位市场份额，在网络安全同行中产品收入最高，安全网络业务增长13%，超越整体安全网络市场表现，持续获得市场份额。

• 在统一SASE市场，Fortinet展现出最快增长速度，账单增长40%，占总账单的27%，管理层认为公司是"增长最快的SASE领导者"，预计在未来几年内成为统一SASE市场第一名。

• Fortinet在主权SASE（Sovereign SASE）领域拥有独特竞争优势，CEO强调"我们没有看到任何主要SASE竞争对手提供主权SASE解决方案"，使得Fortinet的总体统一SASE可触及市场显著大于同行。

• 公司通过三大核心竞争优势建立护城河：独特集成的下一代防火墙、SD-WAN和SASE单一操作系统；支持主权和公有SASE双重部署模式；自有全球云基础设施成本约为竞争对手的三分之一。

• 在运营技术（OT）安全领域实现强劲增长，账单增长超过25%，反映出工业环境对安全解决方案的客户需求，进一步扩大了竞争优势范围。

• 大型企业市场表现突出，100万美元以上交易数量增长超30%，总交易价值增长超40%，主要贡献来自美国和欧洲市场，显示在高端市场的竞争实力。

• 通过专有ASIC技术和FortiOS操作系统提供5-10倍性能优势，同时降低总拥有成本和能耗，在AI数据中心安全领域具备规模化优势，与NVIDIA建立合作伙伴关系加强AI基础设施安全。

• 面对内存价格上涨等供应链挑战，公司通过维持6个月库存缓冲、直接供应商管理和5%-20%的产品涨价策略，将此视为获得市场份额的机会而非威胁。

公司面临的风险和挑战

• 根据Fortinet业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 汇率波动风险：CFO明确警告美元近期疲软可能在第一季度造成适度阻力，汇率变动将直接影响公司财务表现。

• 内存成本上涨压力：内存价格上涨对公司产品成本构成压力，内存占产品物料成本的10%-20%，尽管公司维持6个月库存缓冲，但仍需通过提价5%-20%来维持毛利率。

• 债务偿还导致利息收入减少：公司计划在第一季度末偿还5亿美元到期债务，加上市场利率下降，将减少全年净利息收入。

• 供应链管理复杂性：需要直接管理多个制造商和供应商，维持全球运营中心，对供应链中断风险的管控要求较高。

• 激烈的市场竞争：在SASE、网络安全等快速增长的市场中面临众多竞争对手，需要持续创新和技术投资来维持竞争优势。

• 技术升级周期的不确定性：客户的硬件刷新周期和技术升级需求存在不确定性，可能影响产品收入的可预测性。

• 服务收入增长滞后：服务收入增长相对产品收入存在滞后效应，需要等待产品收入转化为服务收入，影响短期收入结构。

• AI技术变革带来的行业冲击：AI技术快速发展可能颠覆传统软件和安全行业格局，公司需要快速适应和创新以避免被技术变革淘汰。

公司高管评论

• 根据Fortinet业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Ken Xie（董事长兼CEO）**：发言积极自信，频繁使用"very pleased"、"excellent"、"very strong"等正面词汇。对公司各业务板块表现充满信心，特别强调Unified SASE的独特优势和市场领导地位。在回答分析师问题时表现出对技术创新和市场机遇的乐观态度，认为AI和供应链挑战都是公司获得市场份额的机会。语调坚定，展现出对公司长期战略的信心。

• **Christiane Ohlgart（CFO）**：发言专业务实，情绪稳定积极。在财务数据展示中使用"very pleased"、"strong"、"excellent"等正面表述。对公司财务表现和未来指引表现出谨慎乐观的态度，在讨论挑战（如美元疲软、利率影响）时保持客观理性的语调。整体传达出对公司财务健康状况和增长前景的信心。

• **John Whittle（首席营收官）**：发言简洁有力，情绪积极。强调公司在各个业务支柱上的竞争优势和增长动力，使用"really nicely"、"really well"等积极表述。对公司的多元化业务模式和历史执行能力表现出强烈信心，语调中透露出对未来增长机会的乐观预期。

• **Anthony Luscri（投资者关系副总裁）**：作为会议主持人，发言专业中性，主要负责流程管理和结束语，未表现出明显的情绪倾向。 总体而言，管理层整体情绪非常积极，对公司业绩表现和未来前景充满信心，特别是在面对市场挑战时仍保持乐观进取的态度。

分析师提问&高管回答

• 基于Fortinet业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 ### 1. 分析师提问：Unified SASE业务强劲增长的驱动因素及2026年信心来源 **管理层回答：** CEO Ken Xie强调三大独特优势：(1)Sovereign SASE市场巨大且公司独占，客户先购买产品再部署服务；(2)单一操作系统集成网络安全、SD-WAN和SASE三大功能，利用庞大客户基础；(3)自有云基础设施成本仅为竞争对手1/3。CFO补充Q4执行力强劲，企业、OT、SASE、AI等多领域需求旺盛。 ### 2. 分析师提问：AI对网络安全行业的影响及公司应对策略 **管理层回答：** Ken Xie认为AI将改变企业软件格局，对网络安全既是挑战也是机遇。公司看到企业对内部分段控制AI代理和数据泄露防护的强劲需求，AI数据中心也带来巨大机会。公司25年来持续投资边缘计算和基础设施保护技术，已做好准备。 ### 3. 分析师提问：内存价格上涨对公司的影响及应对措施 **管理层回答：** Ken Xie表示公司准备充分，维持6个月库存缓冲，内存成本占比10%-20%。凭借ASIC技术5-10倍性能优势和更多功能，即使适度涨价仍具竞争力。CFO补充通过早期采购和价格调整维持毛利率，已对特定产品涨价5%-20%。 ### 4. 分析师提问：账单持续时间及服务收入复苏预期 **管理层回答：** CFO表示由于大企业交易增加，账单持续时间略升至2.5年左右。服务收入将在2026年下半年加速增长，产品收入是服务收入的领先指标，历史数据显示这一规律持续16年。 ### 5. 分析师提问：Sovereign SASE与Public SASE的收入占比 **管理层回答：** Ken Xie认为Sovereign SASE市场可能比当前Public SASE市场更大，两者占比相近，但Sovereign SASE增长更强劲，因为竞争对手都不提供此解决方案，公司拥有双倍的总可寻址市场。 ### 6. 分析师提问：2020-2021年设备更新换代的管道情况 **管理层回答：** Ken Xie表示增长主要来自新功能需求而非强制更新，如SASE、内部分段、AI保护等。公司可能延长旧设备服务但收取更高费用，实现双赢。新功能驱动的需求比单纯设备替换更重要。 ### 7. 分析师提问：SASE是否会蚕食产品更新机会 **管理层回答：** Ken Xie强调SASE是补充而非替代，分支机构仍需物理设备。公司提供"三合一"解决方案（网络、网络安全、SASE集成），这是竞争对手无法提供的独特优势。 ### 8. 分析师提问：软件防火墙业务前景及硬件软件组合 **管理层回答：** Q4软件和硬件增长速度相近（约28%），与NVIDIA BlueField DPU合作推进软件方案。但公司ASIC技术仍有10倍性能优势和更低成本。大多数企业客户采用混合模式。 ### 9. 分析师提问：SecOps账单增长放缓原因 **管理层回答：** CFO强调不应将单季度视为趋势，年度增长仍然强劲。Ken Xie补充销售和合作伙伴更专注于需求强劲的Unified SASE，SecOps产品线众多，应关注年度数据。 ### 10. 分析师提问：定价策略及并购哲学 **管理层回答：** CFO确认2026年设备涨价5%-20%，服务定价与产品挂钩。Ken Xie表示并购保持纪律性，专注技术和人才收购而非客户基础，当前估值更合理，有更多机会。 ### 11. 分析师提问：新ASIC芯片机会及客户采用周期 **管理层回答：** Ken Xie表示新ASIC芯片今年推出，但公司习惯在确保交付后再宣布，不会提前过度承诺。芯片集成到产品需要时间，3月Accelerate大会将重点介绍FortiOS 8.0。 ### 12. 分析师提问：内存供应链管理细节 **管理层回答：** Ken Xie详细说明内存占成本10%-20%，维持6个月库存，直接管理供应商合同。内存价格每日可追踪，最近几天已开始下降，公司将此视为获得市场份额的机会。 **总体分析师情绪：** 分析师对公司业绩表现积极，重点关注增长驱动因素、成本管理和竞争优势。问题集中在SASE业务增长可持续性、供应链风险管理、定价权和技术创新能力等核心议题上，显示出对公司长期增长前景的谨慎乐观态度。

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