电话会总结 ｜ DHI Group(DHX)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据DHI Group业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收3,240万美元，同比下降10%，环比基本持平 - ClearanceJobs营收1,390万美元，同比增长1%，环比持平 - Dice营收1,740万美元，同比下降17%，环比下降4% **盈利能力：** - 调整后EBITDA为940万美元，利润率30%（去年同期920万美元，利润率26%） - 净利润130万美元，每股收益3美分（去年同期100万美元，每股收益2美分） - Non-GAAP每股收益9美分（去年同期7美分） **现金流表现：** - 经营现金流720万美元（去年同期440万美元） - 自由现金流570万美元（去年同期160万美元） - 全年自由现金流1,380万美元（去年710万美元） ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 总营收同比下降10%，主要受Dice业务拖累 - 调整后EBITDA同比增长2.2%，利润率提升4个百分点 - 净利润同比增长30%，每股收益同比增长50% - 经营现金流同比增长63.6%，自由现金流同比大幅增长256% **分部表现：** - ClearanceJobs调整后EBITDA利润率43%（去年同期47%） - Dice调整后EBITDA利润率30%（去年同期20%），同比提升10个百分点 **成本控制：** - 运营费用同比减少530万美元至2,770万美元，降幅16% - 资本支出140万美元，同比减少130万美元，降幅47% - 年度运营费用和资本化开发成本累计减少约3,500万美元 **其他关键指标：** - 递延收入3,990万美元，同比下降12% - 总合同积压9,960万美元，同比下降5% - 债务3,000万美元，杠杆率0.85倍调整后EBITDA

业绩指引与展望

• **2026年全年收入指引**：预计总收入1.18-1.22亿美元；ClearanceJobs预计收入5600-5800万美元；Dice预计收入6200-6400万美元

• **2026年第一季度收入预期**：总收入预计2800-3000万美元；ClearanceJobs预计1300-1400万美元；Dice预计1500-1600万美元

• **2026年调整后EBITDA利润率指引**：DHI整体目标25%；ClearanceJobs目标40%；Dice目标22%，较2025年有所下降

• **2026年资本支出预期**：目标600-700万美元，较2025年的730万美元有所下降

• **利润率下降原因**：2025年订单疲软导致2026年收入和利润率下降，主要受持续疲软的科技招聘环境和政府国防支出不确定性影响

• **ClearanceJobs增长预期**：预计2026年订单将实现增长，第一季度收入可能因前期订单疲软出现环比和同比小幅下降，但全年将恢复增长

• **Dice业务展望**：在商业科技招聘市场回暖之前，预计订单和收入将持续面临挑战，约80%收入依赖科技人力资源公司

• **现金流目标**：继续专注于产生强劲自由现金流，目标维持收入10%或以上的自由现金流转换率

• **股票回购计划**：董事会批准新的1000万美元股票回购计划，执行期至2027年2月

• **税务优惠**：研发费用即时扣除的税法变化将使2026年所得税现金支出较2024年减少310万美元

分业务和产品线业绩表现

• DHI Group主要通过两个品牌运营：ClearanceJobs（CJ）专注于拥有美国安全许可的技术专业人士招聘市场，服务约1,800家客户包括洛克希德、博思艾伦汉密尔顿等国防承包商；Dice定位为技术招聘领域的LinkedIn，拥有770万技术专业人士档案，专注于IT技能匹配而非职位头衔

• ClearanceJobs在第四季度实现预订量同比增长3%，收入1,390万美元，同比增长1%，平均年收入客户价值27,246美元，同比增长8%；该业务受益于1万亿美元国防预算增长和NATO国防支出增加，并成功整合Agile ATS系统，收入在六个月内翻倍

• Dice收入1,740万美元，同比下降17%，预订量1,660万美元，同比下降11%，主要受商业技术招聘市场疲软影响；约80%收入依赖技术人力资源公司，平均年收入客户价值15,635美元；值得注意的是，55%的职位发布需要AI相关技能，较去年的28%大幅增长

• 公司90%以上收入来自年度或多年订阅模式，ClearanceJobs调整后EBITDA利润率达43%，Dice为30%；新推出ClearanceJobs高级候选人订阅服务，在1万名候选人中获得1.5%的接受率，最优价格点为12.99美元/月

• 2026年指导预期：总收入1.18-1.22亿美元，ClearanceJobs收入5,600-5,800万美元，Dice收入6,200-6,400万美元；调整后EBITDA利润率目标为DHI整体25%、ClearanceJobs 40%、Dice 22%

市场/行业竞争格局

• DHI Group通过ClearanceJobs和Dice两大品牌在细分市场建立了强势竞争地位，其中ClearanceJobs拥有190万安全许可专业人士档案，是美国最大的安全许可人才平台，主要服务洛克希德、博思艾伦、雷神等1800家国防承包商；Dice则拥有770万技术专业人士档案，涵盖超过10万种不同技能标签，在技术招聘领域与LinkedIn形成差异化竞争。

• 公司业务模式以订阅制为核心，超过90%收入来自年度或多年期合同，约6000家雇主和人力资源公司订阅其SaaS平台，在技术人才招聘工具市场占据重要地位，但经常被误认为是人力资源服务公司而非软件工具提供商。

• ClearanceJobs受益于美国2026财年1万亿美元国防预算大幅增长和北约国家防务支出目标提升至GDP的5%，在专业化、高壁垒的国防安全技术人才市场具有显著竞争优势，传统上超过60%的欧盟国防采购支出流向美国军工承包商。

• Dice业务高度依赖技术人力资源公司，约80%收入来自该渠道，包括Adecco、Robert Half、Randstad等大型客户，在美国约18000家技术人力资源公司中具有广泛渗透，但受商业技术招聘市场周期性波动影响较大。

• 在AI相关人才招聘领域，Dice平台55%的职位发布要求AI相关技能（较上年28%大幅提升），公司建立了涵盖360多种不同AI技能的深度分类体系，通过精细化技能匹配在日益专业化的AI人才市场中形成差异化竞争优势。

• 技术人力资源行业正从衰退中复苏，根据Staffing Industry Analysts数据，美国技术人力资源市场2023年下降10%、2024年下降6%、2025年下降约2%，预计2026年将恢复增长，为Dice业务提供周期性复苏机遇。

公司面临的风险和挑战

• 根据DHI Group业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 技术招聘市场持续疲软，商业技术招聘环境仍然充满挑战，导致Dice平台的预订量和收入持续下滑，预计直到技术招聘市场恢复增长前都将面临困难

• 政府国防支出的不确定性影响ClearanceJobs业务，2025年的预订挑战与持续疲软的技术招聘环境和政府国防支出不确定性相关，导致2026年收入和利润率指引下调

• 小客户流失率高企，年支出低于15,000美元的小客户流失占总流失客户数量的约75%，这些客户更容易受到宏观环境困难和不确定性影响

• Dice业务高度依赖技术人力资源公司，约80%的收入来自技术人力资源公司，使该业务板块对行业周期性趋势高度敏感

• ClearanceJobs在第一季度预计将出现环比和同比收入下降，这是由于之前预订疲软的滞后影响

• 递延收入同比下降12%，总承诺合同积压同比下降5%，反映出未来收入增长面临压力

• 2026年调整后EBITDA利润率预期下降，DHI整体利润率从历史水平降至25%，主要由于2025年预订挑战导致的收入基础缩小

公司高管评论

• 根据DHI Group业绩会实录，以下是管理层发言的情绪和口吻摘要：

• **Art Zeile（CEO）**：整体表现出谨慎乐观的态度。在谈到ClearanceJobs时语气明显积极，强调"相信第四季度标志着一个拐点"，对1万亿美元国防预算表现出明显兴奋，称其为"巨大的单年增长"。在描述Agile ATS收购成功时语气自信，称"在不到六个月内收入翻倍"。但在谈到Dice业务时语气转为现实和保守，承认"商业技术招聘环境仍然充满挑战"，表示"我们不假设Dice的预订增长会恢复，直到技术招聘市场恢复增长"。对AI相关趋势保持积极但谨慎的态度，认为"这将是我们弄清楚AI是否真正替代开发能力的一年"。

• **Greg Schippers（CFO）**：语气务实且直接，主要专注于数据陈述。在解释财务表现时保持客观中性的语调，如"收入下降纯粹与预订挑战相关"。在讨论成本削减成果时语气略显积极，提到"我们已将年度运营费用和资本化开发成本减少了约3500万美元"。对2026年指导预期时语气谨慎，强调"较低的利润率是由于2025年预订挑战导致的"。整体表现出专业的财务管理者风格，既不过分乐观也不悲观。

• **Todd Kehrli（投资者关系）**：作为主持人，语气专业中性，主要负责程序性发言和风险提示，未表现出明显的情绪倾向。

分析师提问&高管回答

• # DHI Group 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：ClearanceJobs在2026年的预订增长假设是什么？考虑到强劲的国防支出环境，对预订轨迹有何预期？ **管理层回答：** CEO Art Zeile表示，Q4业绩改善主要归功于销售执行和领导层变化。新任总裁在10月底上任后立即产生积极影响，预订从Q3的同比下降7%转为Q4的增长3%。管理层相信刚通过的新国防预算将成为ClearanceJobs的顺风因素，大客户在Q4表现出强烈信心并以较高续约率续约。 ## 2. 分析师提问：随着AI相关职位发布在Dice平台上持续增长，如何看待Dice的整体价值和在商业环境拐点中的表现？ **管理层回答：** Art Zeile认为2026年将是AI对编程社区影响变得明显的一年。虽然对AI是否会替代开发能力存在不同观点，但公司看到了对AI专业人士的高需求迹象。Dice通过深度AI技能分类法区分自己，涵盖360多个不同的AI相关技能，这将使其在AI人才获取方面具有差异化优势。 ## 3. 分析师提问：Dice的利润率压缩是否仅因收入基数较低？2026年是否有额外投资计划？ **管理层回答：** CFO Greg Schippers确认利润率压缩纯粹与收入相关，源于预订挑战并流向2026年收入。公司计划2026年运营支出低于2025年，但仍无法完全跟上收入下降的步伐。公司将继续投资Dice，但新平台效率更高，能以更少人员实现更多开发。 ## 4. 分析师提问：能否详细说明ClearanceJobs的新高级订阅包？ **管理层回答：** Art Zeile解释该订阅类似LinkedIn高级订阅，在1000名候选人中测试后扩展到10000人，获得1.5%的接受率。经过价格测试，$12.99是最有前景的价格点。计划在Q1末向190万候选人全面推出，提供查看档案访问者、工作匹配评分、档案排名提升等功能。 ## 5. 分析师提问：销售团队人事变动的具体情况？ **管理层回答：** Art Zeile说明2025年初分离品牌并指定总裁后，ClearanceJobs原VP销售Alex Schulte升任总裁，但其替代者未能胜任50人销售团队的管理。10月决定更换后，Alex临时兼任两职，预订立即从Q3的同比下降7%改善至Q4的增长3%。公司正通过猎头寻找新VP销售，将在几周内宣布。 ## 6. 分析师提问：除了ClearanceJobs预订增长外，还有哪些宏观环境的积极信号？ **管理层回答：** Art Zeile指出两大积极因素：1）国防预算更加技术导向，有利于软件开发重点的ClearanceJobs；2）技术人员配置行业正走出2023年以来的衰退，根据人员配置行业分析师数据，2026年预计恢复增长，12月中位数技术人员配置公司增长10%，75百分位增长32%。 ## 7. 分析师提问：ClearanceJobs预订增长是否会从3%加速到中个位数范围？ **管理层回答：** Greg Schippers确认预期全年增长会逐步加速，随着新国防预算推进，虽然合同安排可能有滞后，但预期全年会有更强劲表现。 ## 8. 分析师提问：Dice业务中人员配置公司与商业客户的收入占比？ **管理层回答：** Art Zeile确认约80%依赖美国技术人员配置公司，包括Adecco、Robert Half、Randstad等大客户，以及约18000家技术人员配置公司的长尾市场。对这些公司而言，Dice平台相当于销售人员的salesforce.com。 ## 9. 分析师提问：续约趋势如何？2026年是否预期续约率持续改善？ **管理层回答：** Art Zeile表示ClearanceJobs在Q4实现良好反弹，大客户对2026年前景看好；Dice也有所反弹，表现较好的技术人员配置公司在续约季节使公司受益。整体而言，两个品牌的大客户都感觉更好。 ## 10. 分析师提问：Agile ATS如何为ClearanceJobs今年增长做贡献？ **管理层回答：** Art Zeile表示Agile ATS主要面向中小型公司，由于早期成功，公司正专门增加销售团队推广该产品，预期将成为2026年更大的增长驱动因素。 **总体分析师情绪：** 分析师对公司Q4表现和2026年前景持谨慎乐观态度，特别关注ClearanceJobs的增长潜力和国防支出带来的机遇，同时对Dice在技术人员配置市场复苏中的表现保持关注。问题集中在增长驱动因素、运营效率改善和新产品推出等关键领域。

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