电话会总结 ｜ InnovAge(INNV)2026财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据InnovAge业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 2026财年第二季度总营收达到2.397亿美元，同比增长14.7%（上年同期2.09亿美元），环比增长1.5%。营收增长主要由会员月数增加和按人头付费费率提升驱动。 **盈利能力：** 调整后EBITDA为2,220万美元，较上年同期590万美元大幅改善，较上季度1,760万美元增长26.1%。调整后EBITDA利润率达到9.2%，首次实现公司中期目标（8%-9%），上年同期为2.8%，上季度为7.5%。 **净利润：** 实现净利润1,180万美元，相比上年同期净亏损1,350万美元，实现扭亏为盈。每股收益8美分。 **现金流：** 经营活动现金流为正2,140万美元，资本支出240万美元。期末现金及现金等价物8,320万美元，短期投资4,280万美元，总债务6,990万美元。 ## 2. 财务指标变化 **中心级贡献利润率：** 达到5,280万美元（占营收22%），同比增长42.3%（上年同期3,710万美元，占营收17.7%），环比增长2.7%（上季度5,140万美元，占营收21.8%），利润率同比提升430个基点。 **成本控制：** 外部医疗服务成本1.12亿美元，同比增长3.8%，环比增长2.9%，增幅控制在合理范围内。企业管理费用2,660万美元，同比下降5.3%，环比下降12.1%，主要得益于减员、合同成本和法律费用降低。 **运营指标：** 期末服务参与者8,010人，同比增长7.1%，环比增长1.5%。季度会员月数23,960个，同比增长7.9%，环比增长2%。 **新中心亏损：** 新设中心亏损470万美元，主要来自坦帕和奥兰多中心，相比上年同期400万美元和上季度390万美元有所增加。

业绩指引与展望

• **2026财年全年业绩指引上调**：基于前两季度强劲表现，公司上调全年预期，会员月数预计92,900-95,700个月，总收入预计9.25-9.5亿美元，调整后EBITDA预计7,000-7,500万美元

• **新开中心亏损预期**：2026财年新开中心（de novo）亏损预计1,150-1,350万美元，主要来自坦帕和奥兰多中心的启动成本

• **第三季度业绩预期相对疲软**：管理层预计第三季度将是传统淡季，受开放注册期影响新增会员放缓，加上流感季节性因素可能对医疗成本产生压力

• **调整后EBITDA利润率目标实现**：第二季度首次达到中期目标9.2%的调整后EBITDA利润率，管理层认为8-9%的利润率水平是维持全风险医疗服务模式可持续运营的必要水平

• **Medicare费率调整影响有限**：由于PACE模式独特的虚弱调整因子和分阶段实施政策，预计Medicare V28风险调整模型变化对公司影响相对较小，Medicare收入仅占总收入的45%

• **医疗成本管理持续改善**：通过加强住院和专业护理利用管理，预计能够继续控制外部医疗服务提供商成本增长，第二季度外部提供商成本同比仅增长3.8%

• **运营效率提升空间**：管理层识别出参与者体验改善、医生诊疗模式标准化、药房内部化等多个价值创造机会，预计将在未来几个季度逐步释放价值

• **现金流状况良好**：第二季度经营现金流为正2,140万美元，资本支出240万美元，期末现金及现金等价物8,320万美元，短期投资4,280万美元

分业务和产品线业绩表现

• InnovAge主要运营PACE（全包式老年人护理项目）业务模式，为体弱老年人提供全面的医疗和支持服务，使他们能够独立生活并接受协调护理，该模式采用按人头付费的固定月度支付方式，不论实际医疗成本如何

• 公司在全国运营20个护理中心，主要分布在加利福尼亚州、佛罗里达州和科罗拉多州，服务约8,010名参与者，其中包括两个新开业的中心（坦帕和奥兰多），这些新中心在开业后24个月内被归类为新建中心并产生启动损失

• 收入结构中约45%来自Medicare，其余来自Medicaid，公司受益于独特的虚弱调整因子，该因子基于日常生活活动能力来识别高度虚弱人群的更高护理成本，这是PACE模式相比传统Medicare Advantage计划的差异化优势

• 公司正在推进药房内部化服务，已经稳定了药房采购业务，并计划在药房分销、使用管理和护理协调方面寻求更多机会，通过更好的可见性和控制来改善结果、效率和总护理成本

• 战略重点包括参与者体验改善、减少医疗服务提供者实践模式的不当变异、利用先进分析和人工智能优化调度和交通服务，以及通过标准化最佳实践提高中心运营效率和参与者保留率

市场/行业竞争格局

• PACE模式在医疗保健行业中具有独特的竞争优势，作为全风险价值医疗模式，通过为体弱老年人提供全方位护理服务，在提高护理质量的同时降低系统总成本，与传统Medicare Advantage计划形成差异化竞争；

• 公司面临Medicare Advantage计划的直接竞争威胁，特别是特殊需求计划(SNP)对参与者的争夺，管理层正通过改善参与者体验和服务恢复机制来减少向竞争对手的流失；

• 在支付环境方面，PACE模式受到与Medicare Advantage相同的核心Medicare支付政策影响，包括县级费率、风险调整变化和编码强度调整，但PACE独有的虚弱调整因子基于日常生活活动能力，为高度虚弱人群提供额外支付保护；

• 公司通过标准化最佳实践、优化Epic系统应用和加强本地执行来提升运营效率，同时投资于收入完整性、参与者体验改善和临床实践模式标准化，以在竞争激烈的医疗保健市场中保持差异化优势；

• 行业监管环境变化对竞争格局产生重要影响，CMS风险调整模型v28的实施时间从五年缩短至三年，但PACE模式由于其独特的虚弱调整机制和Medicare收入占比约45%的结构性特点，相比其他Medicare Advantage计划具有更低的政策变化敏感性。

公司面临的风险和挑战

• 根据InnovAge业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 医疗保险支付政策变化风险：CMS将Medicare Advantage的风险调整模型v28从五年分阶段实施缩短至三年，虽然PACE模式相对受影响较小，但仍面临支付率调整压力，特别是Medicare部分占总保费约45%的收入可能受到冲击。

• 参与者流失率管理挑战：公司年化自愿退保率约为6%，新参与者在前6个月内的流失风险较高（约10-12%），需要持续改善参与者体验和早期参与流程来降低流失率。

• 医疗成本控制压力：外部医疗服务提供商成本持续上升，住院和辅助生活服务单位成本增加，同时面临流感等季节性疾病带来的额外医疗成本压力。

• Medicaid资格重新认定的不确定性：虽然公司在恢复此前失去Medicaid覆盖的参与者方面取得进展，但这一过程仍在进行中，依赖于各州政府的资源和处理能力，存在不可控因素。

• 新中心运营亏损：Tampa和Orlando等新开设中心在开业后24个月内持续产生亏损，本季度新中心亏损470万美元，预计全年亏损1150-1350万美元。

• 监管合规风险：作为高度监管的医疗服务提供商，公司需要持续投资于合规能力建设，确保满足联邦和州政府的各项监管要求。

• 医生执业模式差异化挑战：不同医生在治疗决策、服务强度和持续时间方面存在显著差异，部分差异可能不会为参与者增加价值，需要通过标准化来减少不必要的变异。

• 季节性业务波动：第三季度通常是业务相对疲软的季度，开放注册期后前几个月注册增长较慢，加上流感季节的影响，可能对财务表现造成压力。

公司高管评论

• 根据InnovAge业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Patrick Blair（CEO）**：发言情绪整体积极乐观，语调自信且具有前瞻性。多次强调公司取得的"显著进展"和"持续动力"，称这是公司"近年来表现最佳的时期"。对于首次实现9.2%的调整EBITDA利润率目标表示满意，认为这证明了商业模式"正在按设计运行"。在谈到未来机遇时语调充满信心，特别是在参与者体验改善、医生诊疗模式标准化等方面看到"实质性价值释放机会"。对监管合规、财务表现和运营效率的改善表达了明确的成就感，整体传达出公司已走出困难期、进入稳健发展轨道的积极信息。

• **Ben Adams（CFO）**：发言风格务实且数据导向，情绪稳定偏积极。在解释财务数据时表现出专业的自信，特别是在描述收入增长、成本控制和现金流改善方面语调积极。对于医疗补助重新认定工作的成功表示满意，称"超出预期"。在回答分析师关于利润率季节性波动的问题时保持客观理性，既承认挑战（如流感季节影响）也强调了公司应对能力。对新建立的患者会计系统表示赞赏，认为这大大提高了收入管理的精确度。整体传达出财务管理日趋成熟、对业务前景谨慎乐观的态度。

分析师提问&高管回答

• # InnovAge业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：后半年EBITDA利润率预期 **分析师提问**：JPMorgan的Benjamin Rossi询问，基于年初至今调整后EBITDA利润率超过8%的表现，后半年利润率似乎会回落至7%左右，希望了解影响后半年利润率预期的关键变量。 **管理层回答**：CFO Ben Adams解释，第三季度通常是业绩较弱的季度，主要受两个因素影响：(1)年末开放注册期后，第三季度前几个月的注册增长通常较慢；(2)今年流感季节特别严重，疫苗效果有限，预计第三季度会面临额外的医疗成本压力。CEO Patrick Blair补充，Medicaid重新认定工作仍在进行中，虽然进展良好但仍需持续努力。 ## 2. 分析师提问：Medicare风险评分模型变化的影响 **分析师提问**：Benjamin Rossi关注CMS风险调整模型v28的提前实施对公司风险评分和费率的潜在影响，特别是在痴呆和慢性肾病等疾病编码变化方面。 **管理层回答**：Patrick Blair强调，PACE项目与Medicare Advantage共享大部分费率调整模型，但存在关键差异：(1)Medicare仅占公司每月保费的45%；(2)v28模型对PACE仍是分阶段实施，从五年缩短为三年但仍是渐进式；(3)PACE独有的虚弱调整因子能够捕捉基于日常生活活动能力的功能状态，这是仅凭诊断无法反映的。Ben Adams表示已将最新影响评估纳入指引预测中。 ## 3. 分析师提问：参与者增长和Medicaid重新认定进展 **分析师提问**：KeyBanc的Matthew Gillmor询问参与者增长超预期的原因，特别是在Medicaid重新认定流程改进方面的具体进展。 **管理层回答**：Patrick Blair将改进分为两部分：(1)公司完全可控的流程，包括建立严格的患者账务系统，实现资格与保费的精确匹配和全程追踪；(2)与州政府的协作流程，需要提供高质量数据支持州政府工作。Ben Adams补充，通过新建的Salesforce患者账务系统，公司能够更精确地追踪和管理参与者状态，许多此前失去Medicaid覆盖的参与者成功恢复了资格。 ## 4. 分析师提问：收入冲销减少的影响 **分析师提问**：Matthew Gillmor询问收入冲销减少的具体规模以及是否存在一次性收益。 **管理层回答**：Ben Adams详细说明了新的收入储备设定流程：通过新建的患者账务系统，公司能够更精确地评估个别参与者的风险状况，结合历史冲销模式进行风险评分，从而设定适当保守但不过度保守的收入储备。这是一个持续改进的流程，而非一次性调整。 ## 5. 分析师提问：参与者体验改进和留存率提升 **分析师提问**：William Blair的Jared Haase询问参与者体验改进的具体领域以及当前留存率水平和改进潜力。 **管理层回答**：Patrick Blair透露，公司年化自愿退保率约为6%，主要改进机会包括：(1)优化从销售到入组的全流程体验，解决期望与实际体验的错位；(2)标准化各中心的服务体验；(3)改进投诉处理和服务恢复流程；(4)减少临床实践模式的不当变异。Ben Adams补充，自愿退保主要发生在参与者加入后的前6个月，如果能将10-12%的年度自愿退保率降低几个百分点，将对公司运营产生显著积极影响。 ## 6. 分析师提问：留存率改善对医疗损失率的影响 **分析师提问**：Jared Haase询问留存率改善是否会通过增加成熟参与者占比来直接改善医疗损失率。 **管理层回答**：Patrick Blair确认这一逻辑正确，公司正在深入分析不同参与者群体（类比高中的新生、二年级、三年级和四年级学生）的资源消耗模式和财务贡献。Ben Adams补充，PACE费率设计考虑了不同阶段参与者的组合，稳定的注册增长有助于维持更可预测的参与者结构，从而与费率设定更好地匹配。 **总体分析师情绪**：分析师对公司业绩表现持积极态度，提问重点关注业务可持续性、政策变化影响和未来增长驱动因素，显示出对公司长期发展前景的信心和专业关注。

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