电话会总结 ｜ Varonis(VRNS)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Varonis业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q4总营收1.734亿美元，同比增长9% - 全年营收6.235亿美元，同比增长13% - SaaS营收1.423亿美元，条款许可订阅营收2100万美元，维护和服务营收1010万美元 **利润率表现：** - Q4毛利率80%，去年同期为84.4% - 毛利润1.387亿美元 - Q4营业利润率2.6%（460万美元营业收入），去年同期为9.7%（1530万美元营业收入） - 全年营业利润率为负0.6%，去年为正2.9% **净利润：** - 全年净利润1110万美元（每股摊薄收益0.08美元），去年为2390万美元（每股0.18美元） **现金流：** - 自由现金流1.319亿美元，去年同期为1.085亿美元，同比增长 - 全年经营现金流1.474亿美元，去年为1.152亿美元 - 资本支出1550万美元，去年为670万美元 **其他关键指标：** - ARR贡献利润率15.9%，去年为16.6% - 现金及短期投资11亿美元 - Q4股票回购1500万美元，回购44.84万股，平均价格33.45美元 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 总营收：Q4同比增长9%，全年同比增长13% - 毛利率：Q4下降4.4个百分点（从84.4%降至80%） - 营业利润率：Q4下降7.1个百分点，全年下降3.5个百分点 - 净利润：全年同比下降53.6% - 自由现金流：同比增长21.5% - ARR贡献利润率：同比下降0.7个百分点 **业务结构变化：** - SaaS ARR占总ARR的86%，同比大幅提升 - SaaS ARR（排除转换）同比增长32% - 总ARR同比增长16%至7.454亿美元 - 订阅客户数6400个，同比增长14% - SaaS美元净留存率110% **财务健康状况：** - 续约率全年保持90%以上，但非SaaS客户续约率略低于历史水平 - 现金储备充足，达11亿美元 - 积极进行股票回购，显示资本配置策略

业绩指引与展望

• **2026年全年营收指导**：预计总营收7.22-7.30亿美元，同比增长16%-17%；SaaS营收预期强劲增长，体现业务转型成效

• **SaaS ARR增长预测**：2026年SaaS ARR总额预计8.05-8.40亿美元，增长26%-32%；排除转换因素的有机SaaS ARR增长18%-20%，显示核心业务健康发展

• **盈利能力指引**：2026年非GAAP营业利润预计盈亏平衡至400万美元；每股收益预期0.06-0.10美元，基于1.342亿股摊薄股本计算

• **自由现金流预期**：2026年预计产生1.00-1.05亿美元自由现金流，较2025年的1.319亿美元有所下降，主要受本地部署业务终止影响

• **第一季度业绩预测**：Q1营收预计1.64-1.66亿美元，同比增长20%-22%；非GAAP营业亏损1,100-1,000万美元；每股亏损0.05-0.06美元

• **毛利率维持稳定**：预期毛利率继续保持在高70%-低80%区间，与长期目标一致，MDDR等SaaS产品具备软件级毛利率特征

• **转换业务影响**：预计剩余5,000-7,500万美元本地部署ARR将在2026年转换为SaaS，转换过程对ARR贡献率和自由现金流造成3,000-5,000万美元负面影响

• **业务转型完成时点**：预期2026年底实现100% SaaS业务模式，彻底完成从本地部署到云端的战略转型，为2027年财务目标奠定基础

分业务和产品线业绩表现

• Varonis正在完成从自托管平台向100% SaaS模式的转型，目前SaaS ARR占总ARR的86%（6.385亿美元），预计2026年底将实现完全SaaS化，公司宣布自托管平台生命周期结束以加速这一转型进程。

• 核心产品组合表现强劲，MDDR（托管数据检测和响应）和CoPilot自动化服务在SaaS平台上显示出强劲的采用趋势，云环境数据安全产品持续增长，数据库活动监控和邮件安全产品开始显现早期客户兴趣。

• 通过收购Altu AI安全公司扩展产品能力，为AI工具提供端到端可视性和控制，强化数据优先战略；同时整合了Interceptor邮件安全解决方案，形成涵盖数据安全态势管理(DSPM)、AI安全、数据库监控等多元化产品线。

• 销售激励机制调整为专注新业务和SaaS客户扩展，销售代表无法仅通过转换业务完成配额，推动团队将更多精力投入到新客户获取和现有SaaS客户的产品扩展上。

• 产品架构优势明显，SaaS平台采用世界级架构和最新技术，提供完全自动化的数据安全保护，相比自托管解决方案具有显著的技术代差，能够自动发现敏感数据、修复配置错误并响应威胁。

市场/行业竞争格局

• Varonis在数据安全市场中建立了独特的技术护城河，其SaaS平台与传统自托管解决方案存在巨大技术差距，如同"自动驾驶汽车与自行车"的区别，这种自动化能力是其他DSPM工具无法复制的核心竞争优势。

• 公司通过MDDR（托管数据检测和响应）产品建立了差异化竞争地位，该产品仅在SaaS平台上提供，利用AI驱动的自动化检测和修复功能，大多数警报由AI代理自动处理，这是竞争对手难以匹敌的技术能力。

• 在数据库活动监控市场，Varonis正在挑战现有厂商，管理层表示"大部分现有厂商的安装基础都希望替换他们"，显示出在这一细分市场的强劲竞争态势和替代机会。

• AI安全领域的竞争布局通过收购Altu得到加强，该收购为Varonis提供了端到端的AI工具可视性和控制能力，与公司现有的数据和身份保护能力形成协同效应，在AI安全这一新兴市场建立领先地位。

• 与微软等大型云服务商保持合作伙伴关系，管理层确认"与微软有很多协同效应，正在共同建立销售渠道"，通过生态系统合作而非直接竞争的方式扩大市场影响力。

• 在云数据存储安全领域展现出强劲的竞争优势，特别是在AWS、Azure等主要云平台上的数据保护能力，公司平台在处理大规模云数据存储方面表现出色，这是传统安全厂商难以匹敌的技术实力。

• 通过统一非结构化、半结构化和结构化数据安全到单一平台，Varonis在AI时代建立了独特的竞争地位，因为"AI使用所有数据类型"，这种全面的数据保护能力是其核心竞争优势。

• 在联邦政府市场面临特殊挑战，约5%的总ARR来自联邦业务，但由于政府客户对云迁移的抗性，公司在这一细分市场的竞争地位相对较弱，预计大部分联邦和州政府客户不会转换到SaaS平台。

公司面临的风险和挑战

• 根据Varonis业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• SaaS转型带来的财务压力：由于宣布自托管平台生命周期结束，预计2026年ARR贡献利润率和自由现金流将面临3000万至5000万美元的负面影响，这将直接影响公司的盈利能力和现金流表现。

• 非SaaS客户续约率持续低迷：非SaaS客户的续约活动仍低于历史水平，虽然较第三季度有所改善，但这种趋势可能导致现有收入基础的进一步侵蚀，特别是那些单一用例的客户群体。

• 运营利润率大幅下滑：全年运营利润率从上年的2.9%下降至负0.6%，反映出公司在转型过程中面临的运营效率挑战和成本控制压力。

• 联邦政府客户转换困难：联邦和州政府客户预计不会转换到SaaS平台，这部分客户约占总ARR的5%，将直接影响转换收入的实现和整体业务增长。

• 销售团队资源分配挑战：2025年销售代表需要将大量时间投入到约1.9亿美元的转换业务上，这种资源分配可能影响新客户获取和现有SaaS客户扩展的效率。

• 市场竞争和技术变革压力：面临AI技术快速发展带来的市场变革，需要持续投资于产品创新和收购整合，同时应对网络安全威胁的不断演进。

• 收购整合风险：公司进行了多项收购（包括Altu、Interceptor等），需要有效整合这些技术和团队，同时在2026年指导中未包含这些收购的收入贡献，存在整合执行风险。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Yakov Faitelson（CEO）**：整体表现出积极乐观的态度。强调SaaS业务的强劲表现，称SaaS平台"就像自动驾驶汽车对比自行车"，展现出对技术优势的自信。对AI安全市场机遇表现出兴奋，多次使用"excited"、"momentum"等积极词汇。在谈到收购Altu时语气坚定，认为这强化了公司的数据优先战略。对于终止自托管平台的决定表现出决断力，认为这是正确的战略选择。

• **Guy Melamed（CFO兼COO）**：语气相对谨慎但仍保持积极。在解释财务指标时表现出专业和透明的态度，多次强调"我们感到非常舒适"和"我们相信"。对于2026年的挑战（3000-5000万美元的逆风）表现出坦诚，但同时强调这是为了长期健康发展。在回答分析师质疑时保持耐心和详细的解释，展现出对业务模式转换的信心。

• **Tim Perz（投资者关系副总裁）**：作为主持人，语气专业中性，主要负责会议流程管理和标准的法律声明，未表现出明显的情绪倾向。 总体而言，管理层展现出对SaaS转型战略的坚定信心，对AI安全市场机遇的乐观态度，以及对短期挑战的坦诚面对。高管们在面对分析师质疑时保持专业和透明的沟通风格。

分析师提问&高管回答

• 基于Varonis业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 ### 1. 关于SaaS业务增长率的疑问 **分析师提问**：Matthew Hedberg (RBC Capital Markets) 质疑SaaS ARR增长指引18%-20%与总ARR增长约10%之间的差异，希望管理层解释这种看似矛盾的增长预期。 **管理层回答**：CFO Guy Melamed强调，SaaS ARR（排除转换）是最重要的KPI，反映业务的现在和未来。18%-20%的增长率要求净新增1.2亿美元有机SaaS ARR，相比2025年的1.095亿美元。总ARR增长较低是因为包含了转换因素，这些属于"后视镜"业务。 ### 2. 新客户与现有客户增长贡献 **分析师提问**：Saket Kalia (Barclays) 询问18%-20%增长中新客户与现有客户扩展的贡献比例，以及2026年底是否还会有本地部署ARR残留。 **管理层回答**：管理层确认2026年底将实现100% SaaS，不会有非SaaS ARR残留。由于销售代表不再需要专注转换工作，可以更好地服务新客户和现有客户扩展，预期SaaS净留存率可以从110%进一步提升。 ### 3. AI驱动的需求和产品表现 **分析师提问**：Brian Essex (JPMorgan) 询问110%净美元留存率与历史水平的比较，以及Copilot和AI驱动需求的具体贡献。 **管理层回答**：CEO Yakov Faitelson表示AI是重要驱动因素，因为AI代理的风险程度取决于其可访问的数据。公司在云存储库、数据库活动监控等多个领域都表现强劲，AI革命对公司是重大利好。 ### 4. 联邦业务和销售团队调整 **分析师提问**：Rob Owens (Piper Sandler) 关注Q3联邦团队调整后的销售能力和成熟度情况。 **管理层回答**：联邦业务约占总ARR的5%，公司仍在该领域寻求机会但做了投资调整。许多联邦和州政府客户预计不会转换，这已反映在5000-7500万美元的转换指引中。 ### 5. 转换提升率和定价策略 **分析师提问**：Joshua Tilton (Wolfe Research) 询问从本地部署转换到SaaS的实际提升率，以及这一比率的可持续性。 **管理层回答**：管理层强调重点应关注SaaS增长（排除转换），转换只是2026年的临时因素。建模假设转换无提升，真正的业务驱动力是新许可证销售和平台扩展。 ### 6. 3000-5000万美元逆风的具体构成 **分析师提问**：Jason Ader (William Blair) 要求详细解释2026年对贡献利润率和自由现金流3000-5000万美元逆风的构成。 **管理层回答**：这主要来自本地部署客户续约率低于历史水平。终止生命周期公告虽然造成短期逆风，但避免了更大的长期成本，并为2027年目标的实现奠定基础。 ### 7. AI对安全行业的影响 **分析师提问**：Shaul Eyal (TD Cowen) 询问AI是否会颠覆安全市场，以及与微软的合作关系。 **管理层回答**：CEO认为AI既带来机遇也带来风险，复杂架构和深度技术仍需专业知识。公司通过Altu收购加强了AI安全能力，与微软保持良好合作关系。 ### 8. 产品组合的增长驱动力 **分析师提问**：Meta Marshall (Morgan Stanley) 询问MDR、身份管理、数据库活动监控等产品中哪个是最大的追加销售驱动力。 **管理层回答**：CEO表示所有产品都是驱动力，包括数据库活动监控、邮件安全、AI相关产品等，所有产品都是集成的整体解决方案。 ### 9. 运营费用和自由现金流预期 **分析师提问**：Fatima Boolani (Citi) 要求详细分析运营费用和自由现金流的各种影响因素。 **管理层回答**：逆风主要来自非SaaS业务的低续约率，收购带来成本但2026年指引中未包含重大收入贡献预期，存在上行空间。 ### 10. 保守指引的合理性 **分析师提问**：Rudy Kessinger (D.A. Davidson) 质疑1.215亿美元的净新增SaaS ARR指引是否过于保守。 **管理层回答**：CFO承认指引相对保守，这是年初的起点。销售代表不再被转换工作分散精力后，预期能更好地服务新客户和现有客户扩展。 **总体分析师情绪**：分析师普遍对新的披露表示赞赏，但对增长指引的保守性和短期逆风表示关切。管理层积极回应，强调SaaS业务的强劲基本面和长期增长潜力。

点击进入财报站，查看更多内容>>

此内容由AI大模型工具“华盛天玑”生成，并由华盛内容团队编辑审核。
风险及免责提示：以上内容仅代表作者的个人立场和观点，不代表华盛的任何立场，华盛亦无法证实上述内容的真实性、准确性和原创性。投资者在做出任何投资决定前，应结合自身情况，考虑投资产品的风险。必要时，请咨询专业投资顾问的意见。华盛不提供任何投资建议，对此亦不做任何承诺和保证。