电话会总结 ｜ Intapp(INTA)2026财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Intapp业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收：1.402亿美元，同比增长16% - SaaS营收：1.025亿美元，同比增长28%，占总营收的73% - 许可证营收：2,540万美元，同比下降9% - 专业服务营收：1,230万美元，同比下降7% **盈利能力：** - Non-GAAP毛利率：78.1%，较上年同期的76.7%有所提升 - Non-GAAP营业收入：2,770万美元，较上年同期的1,890万美元显著增长 - Non-GAAP每股收益：0.33美元 **现金流状况：** - 自由现金流：2,220万美元 - 现金及现金等价物：1.912亿美元（包含1亿美元股票回购的影响） ## 2. 财务指标变化 **增长指标：** - 云端ARR：4.336亿美元，同比增长31%，占总ARR的81% - 总ARR：5.35亿美元，同比增长22% - 剩余履约义务(RPO)：7.771亿美元，同比增长26% - 云端净收入留存率：124% **成本控制：** - Non-GAAP营业费用：8,180万美元，较上年同期的7,410万美元有所增加，主要反映在增长和市场拓展方面的持续投资 **客户质量提升：** - 年收入超过10万美元的客户数量：834家，较上年同期的728家增长，占客户总数的30% **资本配置：** - 本季度回购股票1亿美元（约230万股） - 完成1.5亿美元回购计划，累计回购340万股 - 董事会授权新的2亿美元股票回购计划

业绩指引与展望

• **第三季度业绩指引**：SaaS收入预期1.05-1.06亿美元；总收入预期1.438-1.448亿美元；非GAAP营业收入预期2,310-2,410万美元；非GAAP每股收益预期0.27-0.29美元，基于约8,300万股稀释股数

• **全年业绩预测**：SaaS收入预期4.15-4.19亿美元；总收入预期5.703-5.743亿美元；非GAAP营业收入预期9,990-10,390万美元；非GAAP每股收益预期1.20-1.24美元，基于约8,300万股稀释股数

• **云业务增长预期**：云ARR达到4.336亿美元，同比增长31%，占总ARR的81%；总ARR达到5.35亿美元，同比增长22%

• **毛利率表现**：第二季度非GAAP毛利率为78.1%，较去年同期的76.7%有所改善，主要得益于产品组合优化和效率提升

• **运营费用预期**：第三季度将增加针对即将举行的Intapp Amplify产品展示会的营销活动支出，以及加速AI产品套件交付的定向投资

• **现金流状况**：第二季度自由现金流为2,220万美元；期末现金及现金等价物为1.912亿美元（包含1亿美元股票回购的影响）

• **资本配置策略**：已完成1.5亿美元股票回购计划，回购约340万股；2026年1月新授权2亿美元股票回购计划，主要用于抗稀释目的

• **收入结构转型**：SaaS收入占总收入的73%，反映向云解决方案的持续转型；许可证收入同比下降9%，符合云迁移战略

分业务和产品线业绩表现

• 云端业务持续强劲增长，云端ARR达到4.336亿美元，同比增长31%，占总ARR的81%；SaaS收入1.025亿美元，同比增长28%，占总收入的73%，体现了公司向云端解决方案的成功转型

• 核心产品线表现突出，DealCloud平台新增70多项AI功能，在关系管理和交易智能方面获得大型投资银行和专业服务公司青睐；Intapp Time凭借重大AI功能升级成为云端迁移催化剂，吸引多家AmLaw 100律所客户

• 垂直行业解决方案深度渗透，法律行业的合规解决方案帮助大型律所实现AI驱动的企业级合规现代化；会计行业客户通过Intapp协作解决方案应对私募股权投资和并购带来的竞争压力；金融服务领域的精品投资银行选择DealCloud替代传统CRM系统

• 合规和AI能力成为差异化优势，公司专注于高度监管行业的业务运营而非法律实务本身，通过行业特定的AI解决方案自动化日常任务并提供基于专有信息的可操作洞察，在信息治理和合规基础设施方面建立竞争壁垒

• 企业级客户基础持续扩大，年收入超过10万美元的客户数量从728家增至834家，占客户总数的30%；云端净收入留存率达到124%，剩余履约义务7.771亿美元，同比增长26%，为未来收入增长提供强劲可见性

市场/行业竞争格局

• Intapp在垂直AI领域建立了差异化竞争优势，专注于专业服务和金融服务公司的"业务运营"而非"业务执行"，与Anthropic等通用AI工具形成明显区隔，后者主要针对企业法务部门的合同审查等标准化任务，而Intapp深耕合规管理、业务开发、盈利能力分析等高价值领域。

• 传统横向CRM和自建系统正被Intapp的行业专用解决方案大规模替代，本季度多家AmLaw 100律所、顶级会计师事务所和精品投行选择从传统系统迁移至DealCloud平台，显示垂直SaaS在专业服务领域的竞争优势日益凸显。

• 与微软的战略合作伙伴关系成为重要竞争壁垒，超过一半的大型客户交易通过与微软联合执行完成，Azure Marketplace显著缩短销售周期，合作伙伴生态系统参与了本季度十大交易中的七个，形成了难以复制的渠道优势。

• 行业整合趋势加速了技术现代化需求，私募股权对会计行业的投资、金融服务业并购活动预期增长，以及反洗钱等监管要求的演进，为Intapp创造了结构性增长机会，同时提高了新进入者的门槛。

• AI能力的商业化应用正重塑竞争格局，Intapp通过70多项新AI功能和Intapp Assist等产品建立技术护城河，客户从好奇转向实际部署，公司即将发布"最具影响力的产品版本"，在AI驱动的专业服务软件市场中抢占先发优势。

公司面临的风险和挑战

• 根据Intapp业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 云转型过程中传统业务收入下滑风险，许可证收入同比下降9%，专业服务收入下降7%，显示传统收入模式正在萎缩

• AI技术竞争加剧的威胁，特别是Anthropic等公司推出针对企业法务部门的开源插件，可能冲击公司在法律科技领域的市场地位

• 客户自建AI解决方案的竞争压力，部分客户可能选择内部开发AI工具而非采购商业化产品，威胁公司的市场份额

• 运营成本持续上升的挑战，非GAAP运营费用从7410万美元增至8180万美元，反映在产品开发和市场拓展方面的大量投入

• AI产品货币化模式的不确定性，公司仍在实验不同的定价策略，包括基于消费量和价值的定价模型，商业化路径尚未完全明确

• 宏观经济环境变化对客户IT预算的潜在影响，在风险规避环境下客户可能削减技术投资支出

• 合规和数据安全要求日益严格，需要在利用第三方合作伙伴数据的同时保护客户专有信息，平衡数据开放与安全的挑战

• 人才竞争和技术投入压力，为保持AI技术领先地位需要持续大量研发投资和顶尖人才招募

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **John Hall（董事长兼CEO）**：发言积极乐观，充满信心。多次使用"excited"、"proud"、"strong"等正面词汇。强调公司在AI领域的领先地位和战略优势，对即将举行的Intapp Amplify活动表现出极大热情，称其为"公司历史上最重要的发布"。在回答分析师关于竞争对手Anthropic的问题时，表现出自信和从容，强调公司差异化定位。对合作伙伴关系（特别是与微软的合作）给予高度评价，认为这是重要的增长驱动力。

• **David Morton（首席财务官）**：发言专业稳健，语调积极但相对保守。重点强调财务纪律和运营效率的提升，对公司的现金流生成能力和资本配置策略表现出信心。在讨论股票回购计划时显示出对公司长期价值的信心。对业务指标如ARR增长、客户扩张等表现满意，但在提供具体AI产品货币化细节时较为谨慎，多次提及将在投资者日活动中披露更多信息。

• **整体管理层基调**：非常积极和自信。两位高管都对公司的AI战略、合作伙伴生态系统和企业客户增长表现出强烈信心。特别是对即将到来的产品发布和投资者日活动充满期待，认为这将是公司发展的重要里程碑。

分析师提问&高管回答

• # Intapp业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：关于Anthropic今日发布的开源插件对Intapp业务的影响 **管理层回答：** CEO John Hall表示，Anthropic发布的是针对企业法务部门的开源插件，主要用于合同审查和保密协议等。但Intapp从未涉足合同审查领域，公司专注于专业服务和金融服务公司的业务运营，包括业务增长、合规管理、盈利能力和人才管理等。公司认为这一发布实际上是互补的，Intapp在帮助公司建立AI部署的合规基础设施方面具有独特优势。 ## 2. 分析师提问：如何平衡第三方合作伙伴关系与保护专有数据竞争优势 **管理层回答：** 公司拥有强大的生态系统战略，与145多个合作伙伴协作。Intapp专注于帮助每家公司管理和保护其专有信息，使其能够重复使用来赢得新业务。公司在信息治理方面处于世界领先地位，帮助公司保护数据的同时利用自身专业知识进行差异化竞争。 ## 3. 分析师提问：客户使用AI产品的主要动机和对员工数量的影响 **管理层回答：** 主要动机包括效率提升和能力增强。AI不仅帮助减少人员需求，更重要的是能为各级员工提供以前成本过高的信息资源，实现竞争优势。客户通过AI获得更丰富、更好、更清晰的合规答案，这在纯人力驱动的世界中难以实现。 ## 4. 分析师提问：客户是否在自主开发AI工具，还是主要依赖供应商 **管理层回答：** 虽然一些前瞻性IT部门在进行实验，但从经济角度看，与专业供应商合作仍是正确选择。公司鼓励客户实验，因为这让他们更好地理解实现有价值解决方案所需的投入，最终会转向与Intapp的持续增长合作关系。 ## 5. 分析师提问：客户对AI产品采用态度的变化 **管理层回答：** 客户对话持续加速，从最初的好奇到实验，现在能够明确表达通过部署AI技术实现的业务价值，包括人员效率提升、决策可见性增强等。虽然仍处于相对早期阶段，但已出现真正推动销售和货币化机会的用例。 ## 6. 分析师提问：Microsoft合作伙伴关系在当前环境下的作用 **管理层回答：** Microsoft合作伙伴关系在缩短销售周期方面发挥重要作用，特别是通过Azure Marketplace协议。这些协议更多面向企业客户，与公司企业战略一致。合作帮助赢得了一些全新的大型客户，也帮助现有合作伙伴扩大关系。 ## 7. 分析师提问：全年指导的调整原因 **CFO回答：** 公司继续执行两年前制定的云优先战略，指导调整反映了更多客户向SaaS解决方案的转换。公司将在即将到来的投资者日活动中详细讨论成功指标的建模。 ## 8. 分析师提问：股票回购计划的节奏和资本配置策略 **CFO回答：** 公司专注于反稀释措施，董事会授权额外2亿美元回购计划反映了对业务能力和资产负债表实力的信心。将在投资者日活动中正式阐述资本配置策略。 ## 9. 分析师提问：AI预算和内部AI投资策略 **管理层回答：** 客户在AI预算方面表现不一，有些设立专门的AI或创新预算，有些将AI纳入传统IT预算。公司即将在2月发布有史以来最大、最重要的产品版本，这是两年研发投资的成果，早期反馈非常积极。 ## 10. 分析师提问：净收入留存率提升的驱动因素 **CFO回答：** 主要驱动因素包括企业运营模式的成功、合作伙伴生态系统的成功，实现了更大规模的新客户获取和现有客户扩展，包括向上销售和交叉销售。 ## 11. 分析师提问：AI产品的定价模式实验 **管理层回答：** 公司目前采用多种定价模式，包括按用户定价和基于企业规模的定价。公司对基于消费或其他指标的定价模式持开放态度，正在进行小规模实验，特别是在AI服务货币化方面。 ## 12. 分析师提问：如何跟踪AI产品对ARR增长的贡献 **CFO回答：** 公司在直接ARR和附加率方面都取得了成功，将在即将到来的投资者日活动中提供有意义的更新和具体指标。 **总体分析师情绪：** 分析师对Intapp的AI战略、合作伙伴关系和增长前景表现出积极关注，特别关注公司如何在AI时代保持竞争优势和实现货币化。管理层展现出对即将发布的重大产品更新的强烈信心。

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