电话会总结 ｜ LPL Financial(LPLA)2025财年Q4业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据LPL Financial业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **第四季度核心财务表现：** - 调整后每股收益(EPS)：5.23美元，同比增长23%，创历史新高 - 毛利润：15.42亿美元，环比增长6200万美元 - 调整后税前利润率：约36% - 总资产：2.4万亿美元，创历史新高，环比增长2% **全年财务表现：** - 全年调整后每股收益：20.09美元，创历史纪录 - 核心一般管理费用(G&A)：18.52亿美元，低于指导区间下限 - 核心G&A增长率：约4%，为近几年最低增长水平 ## 2. 财务指标变化 **收入构成变化：** - 佣金咨询费(扣除支付)：4.53亿美元，环比增长2700万美元 - 客户现金收入：4.56亿美元，环比增长1400万美元 - 服务费收入：1.81亿美元，环比增长600万美元 - 交易收入：7500万美元，环比增长800万美元 **成本费用变化：** - 支付率：88%，环比上升53个基点 - TA贷款摊销：1.33亿美元，环比增长2800万美元 - 推广费用：7600万美元，环比下降2100万美元 - 折旧摊销：1.05亿美元，环比增长500万美元 - 利息支出：1.06亿美元，环比基本持平 **资产负债表变化：** - 客户现金余额：610亿美元，环比增长50亿美元 - 企业现金：4.7亿美元，环比减少9900万美元 - 杠杆率：1.95倍，处于目标区间中点附近 - 资产保留率：97%(第四季度及过去十二个月)

业绩指引与展望

• 2026年核心G&A费用指引：不含Commonwealth影响下预期增长4.5%-7%（17.75-18.2亿美元）；包含Commonwealth后总指引为21.55-22.1亿美元，其中Commonwealth将增加约3.8-3.9亿美元

• 2026年第一季度核心G&A费用预期：5.4-5.6亿美元区间

• TA贷款摊销展望：第一季度预计较第四季度增加约500万美元，主要由Commonwealth相关因素驱动

• 服务费收入预测：第一季度预计环比增长约2500万美元，其中会议收入季节性下降约1000万美元，但费用调整将带来约3500万美元的持续季度收益（年化1.4亿美元）

• 交易收入展望：第一季度预计较第四季度下降数百万美元，主要因交易日减少3天

• ICA收益率预期：第一季度预计因第四季度降息的全季度影响而下降约10个基点

• 折旧摊销费用：第一季度预计较第四季度增加500万美元

• Commonwealth整合贡献：完全整合后预计年化EBITDA贡献约4.25亿美元

• 有机资产增长目标：管理层重申中长期维持中高个位数增长的能力

• 股票回购时间表：可能比原计划提前约一个季度恢复，取决于去杠杆进度和Commonwealth整合情况

• 现金余额稳定性：管理层预期现金余额将保持稳定至上升趋势，每账户平均余额约5000美元已达到账户管理必要水平

分业务和产品线业绩表现

• 财富管理业务板块：公司总资产达到创纪录的2.4万亿美元，有机净新增资产季度为230亿美元（年化增长率4%），全年有机净新增资产1470亿美元（增长率8%）。资产保留率维持在97%的高水平，招募资产第四季度为140亿美元，全年达到1040亿美元。

• 现金管理产品线：客户现金余额达到610亿美元，环比增长50亿美元。保险现金账户（ICA）组合中固定利率余额占比约55%，处于50%-75%的目标范围内。ICA收益率为341个基点，因10月和12月降息影响环比下降10个基点。客户现金收入4.56亿美元，环比增长1400万美元。

• 多元化服务收入板块：佣金咨询费净额4.53亿美元，环比增长2700万美元；服务和费用收入1.81亿美元，环比增长600万美元，主要受Commonwealth全季度影响；交易收入7500万美元，环比增长800万美元，得益于交易量增加。流动性和继承解决方案本季度部署5000万美元，交易倍数在6%-8%范围内。

• 多渠道业务模式：传统市场招募资产约130亿美元，扩展联盟模式（战略财富、独立雇员、增强RIA服务）招募约10亿美元。线上和地区雇员顾问渠道捕获率从9%提升至11%以上。Commonwealth收购预计完全整合后贡献约4.25亿美元的运营EBITDA。

市场/行业竞争格局

• LPL在独立财富管理领域保持行业领先地位，过去两年将线下券商和区域性雇员顾问的捕获率从9%提升至11%以上，通过多元化的关联模式（包括Strategic Wealth、Linsco等）和能力差距的持续缩小，在高净值服务领域竞争力显著增强。

• 市场竞争环境依然激烈，特别是在Commonwealth收购公告后，竞争对手保持积极态势，过渡援助（TA）水平大幅上升并维持高位，尽管通常在利率下调后TA会有所缓解，但目前绝对水平仍然较高。

• 顾问流动性相对历史常态仍然温和，但Commonwealth收购等市场事件正在推动更高水平的顾问流动，LPL通过专门的资深招聘团队参与这一大型招聘事件，同时保持在过渡援助方面的纪律性，强调能力、技术、服务和文化仍是顾问决策的首要考虑因素。

• 通过Prudential等企业渠道合作的成功案例，LPL正在开拓保险公司财富管理外包的新领域，类似于此前与M&T银行的突破性合作，目前已有多家公司开始探索性对话，预计将推动"为什么不这样做"的行业讨论。

• LPL通过全国品牌营销活动提升在顾问和终端投资者中的品牌认知度，Commonwealth收购作为验证性事件进一步强化了公司在财富管理领域的领先地位，其优质品牌和顶级顾问的选择增强了W-2顾问对LPL解决方案的关注。

公司面临的风险和挑战

• 根据LPL Financial业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• Commonwealth收购整合风险：目前已签约顾问代表的资产仅达到80%出头的低位，距离90%的保留目标仍有差距，且顾问流失的负面媒体报道可能影响市场信心和剩余顾问的决策。

• 招聘业务暂时性下滑：由于将最优秀的招聘人员调配至Commonwealth保留工作，传统有机招聘业务受到影响，虽然业务管线接近历史高位，但主要集中在早期和中期阶段，转化需要时间。

• 市场竞争加剧：竞争对手在Commonwealth收购公告后保持激进策略，过渡援助(TA)水平大幅上升并维持高位，尽管利率下降通常会缓解TA压力，但市场上的绝对TA水平仍然很高。

• 利率环境不利影响：美联储在10月和12月的降息已对ICA收益率造成冲击，第四季度下降10个基点至341个基点，预计第一季度将再下降约10个基点，影响客户现金收入。

• 顾问流动性整体放缓：相对于历史常态，当前市场上顾问流动性仍然受到抑制，这限制了公司传统招聘渠道的增长机会。

• 运营整合复杂性：Commonwealth整合需要大量技术开发和系统建设，包括反馈收集引擎、统一关系协议、定价结构重组等，执行风险较高且时间周期较长。

公司高管评论

• 根据LPL Financial业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Richard Steinmeier（Managing Director）**：发言积极自信，多次使用"record"、"thrilled"、"excited"等正面词汇。对公司业绩表现高度满意，称第四季度是"outstanding year"的"capstone"。对Commonwealth收购充满信心，强调团队合作良好，预期90%资产保留率目标可达成。在回应分析师关于招聘挑战的问题时，承认当前面临一些困难但保持乐观，强调管道建设处于"near record levels"。对公司未来增长前景表达强烈信心，多次提及"industry-leading"地位。

• **Matthew Audette（Chief Financial Officer）**：发言专业稳健，语调相对保守但积极。在财务数据展示上表现自信，多次强调"record"业绩。对成本控制成果感到满意，称2025年核心G&A增长4%是"几年来最低水平"。在回应资本配置问题时表现谨慎乐观，暗示可能提前恢复股票回购计划。对Commonwealth整合进展表示满意，财务预期保持稳定。整体语调体现了财务管理的稳健性和对未来的适度乐观。

分析师提问&高管回答

• # LPL Financial 业绩会分析师情绪摘要 ## 1. Commonwealth收购保留率问题 **分析师提问**：Steven Chubak (Wolfe Research) 询问Commonwealth收购中的顾问保留率，媒体报道显示保留率远低于90%目标，希望了解公司如何确保达成90%资产保留目标，以及如何重启核心招聘业务。 **管理层回答**：CEO Richard Steinmeier强调保留率基于资产而非人数计算，目前已签约顾问代表的资产比例已从80%提升至低80%区间。签约留下的顾问平均规模更大、增长更快、产能更高。公司对保持Commonwealth社区完整性、文化和领导力充满信心，预计最终能实现90%资产保留目标。 ## 2. Commonwealth EBITDA贡献预期 **分析师提问**：Alexander Blostein (Goldman Sachs) 询问为何在资产增长和保留率符合预期的情况下，Commonwealth的EBITDA贡献仍维持在4.25亿美元。 **管理层回答**：CFO Matthew Audette解释资产增长被利率下降抵消，加上Commonwealth在12月积累的现金已重新投入市场，因此维持约4.25亿美元的预期。 ## 3. 有机增长前景与招聘环境 **分析师提问**：Dan Fannon (Jefferies) 询问重启增长引擎的时间安排，以及当前行业动态和招聘积压情况。 **管理层回答**：Steinmeier表示顾问流动仍低于历史水平，但Commonwealth收购创造了招聘机会。公司最资深的招聘人员专注于Commonwealth保留工作，随着更多顾问签约，这些招聘人员将回归有机招聘。管道建设需要时间，预计全年逐步改善。 ## 4. 线上渠道竞争优势 **分析师提问**：Benjamin Budish (Barclays) 询问在大型银行变得更加激进的环境下，公司在线上和地区性员工顾问渠道的成功因素。 **管理层回答**：Steinmeier指出宏观趋势有利，超过50%的W2渠道顾问转向独立模式。公司推出多种关联模式，逐步缩小能力差距，品牌知名度提升，Commonwealth收购也验证了公司在市场中的地位。 ## 5. 有机增长恢复时间表 **分析师提问**：Brennan Hawken (BMO Capital Markets) 询问净新资产增长何时能恢复到历史强劲水平，并要求提供1月份业务进展更新。 **管理层回答**：Audette提供1月份数据：有机增长约2.5%（1月通常是最慢月份），现金余额下降约35亿美元至575亿美元左右，但仍比11月水平高30亿美元，显示现金粘性较强。 ## 6. 企业渠道发展（Prudential合作） **分析师提问**：Devin Ryan (Citizens Bank) 询问与Prudential合作一年多来的成果和对保险渠道扩张的影响。 **管理层回答**：Steinmeier透露Prudential在Q4宣布顾问人数增长加速9%，净新资产约30亿美元。双方合作成果显著，为与其他保险公司的探索性对话奠定基础。 ## 7. 资本部署时间表 **分析师提问**：William Katz (TD Cowen) 询问加速资本部署的里程碑指标和利率管理策略。 **管理层回答**：Audette表示由于去杠杆化进度超前，可能比原计划提前约一个季度恢复股票回购，但仍需进一步确认具体时间。 ## 8. 核心管理费用增长 **分析师提问**：Michael Cyprys (Morgan Stanley) 询问2026年核心管理费用增长4.5%-7%的驱动因素和投资重点。 **管理层回答**：Audette强调2025年实现4%增长是多年来最低水平，2026年将平衡增长投资和效率提升投资，在自动化和AI方面有众多机会。 ## 9. 流动性与传承解决方案回报 **分析师提问**：Jeffrey Schmitt (William Blair) 询问流动性与传承解决方案相比传统并购和招聘的回报情况。 **管理层回答**：Audette表示该方案回报倍数在6-8倍目标范围内，但收益质量更高，因为是100%经常性非现金扫款收益。 ## 10. 现金余额趋势 **分析师提问**：Wilma Burdis (Raymond James) 询问在何种短期利率水平下会看到更多现金积累。 **管理层回答**：Audette表示每账户平均余额约5000美元已达到账户管理必需水平，随着利率下降，现金扫款有稳定向上的趋势。 **总体分析师情绪**：分析师普遍关注Commonwealth整合进展、有机增长恢复时间表和资本配置策略，对公司长期战略执行能力表现出谨慎乐观态度。

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