电话会总结 ｜ Ethan Allen(ETD)2026财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Ethan Allen业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 2026财年第二季度合并净销售额为1.499亿美元，受益于更高的零售积压订单、平均客单价上升、清仓销售增加和退货减少，但被合同销售下降和需求减弱所抵消。 **盈利能力：** 调整后营业收入为1,350万美元，营业利润率达到9%；调整后稀释每股收益为0.44美元；毛利率为60.9%，同比上升60个基点。 **现金流状况：** 经营现金流为负180万美元的赤字，主要由于客户存款减少和双周薪资支付时间安排等营运资本变化所致。 **资产负债表：** 期末现金及投资总额为1.793亿美元，无债务负担；总员工数为3,149人。 ## 2. 财务指标变化 **订单指标：** 零售书面订单同比下降17.9%，批发订单同比下降19.3%，设计中心客流量下降11%；批发积压订单期末余额为4,980万美元。 **利润率改善：** 毛利率60.9%同比提升60个基点，得益于销售结构改善、人员精简、客单价提高和入境运费降低，但受到促销活动增加、关税上升和清仓销售影响；调整后营业利润率9%较疫情前2019年第二季度的5.4%提升360个基点。 **成本控制：** 员工总数同比减少5.1%，体现了公司通过人员优化控制运营费用的策略。 **股东回报：** 11月支付常规季度现金股息每股0.39美元，董事会宣布2月份继续支付相同金额股息。 **税率影响：** 有效税率为25.3%，主要因州税影响高于21%的联邦法定税率。

业绩指引与展望

• 管理层对第三季度持谨慎乐观态度，1月份零售订单实现正增长，归因于消费者信心改善和设计中心客流量增加，但未提供具体的营收增长预期数值。

• 毛利率有望维持在60.9%的强劲水平，管理层表示通过人才与技术结合的运营优化，以及10月份实施的5%零售价格上调措施，有信心保持当前毛利率水平。

• 关税影响将持续存在阻力，尽管公司采取了供应商成本分摊、供应链多元化和选择性提价等三重缓解策略，CFO明确表示"仍将面临一些阻力"，但未披露具体影响百分比。

• 若最高法院废除IEEPA关税（占公司关税敞口40%），预计每年可节省约800万美元成本，但管理层强调未将此潜在利好纳入业绩指引。

• 营销支出策略将进行调整，数字营销投入将继续保持25%的增长水平，同时计划削减杂志营销费用从每月1800万美元降至900-1000万美元，以提高营销效率。

• 运营现金流预计将改善，第二季度180万美元的负现金流主要由客户存款减少和薪资支付时间差异导致，属于临时性因素。

• 政府合同业务逐步恢复，订单"每周都在增长"，但复苏速度低于去年同期水平，因全球使领馆需要时间恢复正常运营。

• 继续维持无债务的强劲资产负债表，总现金投资1.793亿美元，并宣布继续支付每股0.39美元的季度股息。

分业务和产品线业绩表现

• 公司采用垂直整合的商业模式，约75%的家具在北美制造工厂生产，所有产品均为接单后定制生产，这种模式提供了强大的竞争优势并能更好地控制生产流程，相比20年前80%的现货销售模式发生了根本性转变

• 零售网络包括172个设计中心遍布北美，这些设计中心通过缩小规模、配备经验丰富的室内设计师并运用数字技术来提升效率，公司拥有可能是业内最强的室内设计师网络，能够与客户保持良好联系并提供虚拟服务

• 产品线主要包括软体家具、木制家具和进口配件（如印尼进口的箱式家具、亚洲进口的精选面料以及照明和地毯等装饰品），所有产品都在"经典与现代视角"的设计理念下开发，并通过统一的全国配送价格和白手套服务提供给客户

• 公司业务分为零售和批发两大板块，其中政府合同业务是重要组成部分，但在本季度受到政府关闭影响导致订单停滞，目前政府重新开放后订单正在恢复但仍低于去年同期水平

• 物流网络是核心竞争优势之一，公司建立了强大的全国物流体系，能够以统一的配送价格向北美各地客户提供产品，无论客户位于西雅图、佛罗里达还是德克萨斯州，都享受相同的配送价格和服务标准

市场/行业竞争格局

• Ethan Allen凭借75%的北美制造能力在关税环境下获得显著竞争优势，相比依赖进口的竞争对手，公司能够更好地控制生产流程并减少关税冲击，这种垂直整合的制造结构成为其核心差异化竞争力

• 公司拥有172个设计中心组成的零售网络，配备专业室内设计师团队，管理层强调这是"最强的室内设计网络"，通过数字化技术支持设计师与客户虚拟协作，在个性化定制服务领域建立了独特的竞争壁垒

• 全定制化生产模式构成核心竞争差异，公司所有产品均为接单后定制生产，相比20年前80%库存销售的模式实现根本转型，这种"零库存+全定制"的商业模式在家具行业中形成独特定位

• 全国统一配送价格的物流服务体系成为重要竞争优势，无论客户位于西雅图、佛罗里达还是德克萨斯，均享受相同的配送价格和"白手套服务"，这种物流网络投资为公司构建了显著的服务壁垒

• 数字化营销投入大幅增加25%主要集中在数字渠道，同时削减传统杂志广告支出，显示公司在营销策略上的转型以适应消费者行为变化，通过技术驱动提升营销效率与竞争对手形成差异化

• 面对政府合同业务受冲击和零售需求下滑的挑战，公司通过供应商成本分摊、供应链多元化和选择性提价5%等策略应对关税压力，展现出相比竞争对手更强的风险管理和成本控制能力

公司面临的风险和挑战

• 关税压力持续加重：公司面临多重关税冲击，包括25%的232条款关税（涵盖软垫和木制产品制造）、10%的进口家具关税以及IEEPA关税，CFO明确表示"仍将面临更多关税阻力"，尽管采取了供应商成本分摊、供应链多元化和5%零售提价等缓解措施，但仍无法完全抵消关税影响。

• 需求疲软和订单持续下滑：零售书面订单下降17.9%，批发订单下降19.3%，且在整个季度中呈现逐月恶化趋势，平均每月下降18%，反映出持续的需求疲软和对外部事件的敏感性。

• 政府合同业务受冲击：政府关闭导致政府合同订单完全停止，虽然政府重新开放后订单有所恢复，但CEO表示"比去年稍低"，全球各使领馆需要时间恢复正常运营，影响合同业务复苏速度。

• 客流量下降影响业绩：设计中心客流量下降11%，直接导致订单获取减少和需求挑战，反映出消费者信心不足和市场不确定性对实体零售网络的冲击。

• 经营现金流承压：季度经营现金流为负180万美元，主要由于客户存款减少和工资支付时间安排等营运资金变化，显示短期流动性管理面临挑战。

• 市场竞争和成本上升压力：面临推广活动增加、员工福利成本上升、新设计中心租赁成本增加等多重成本压力，同时需要在困难的市场环境中保持竞争力和盈利能力。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Farooq Kathwari（董事长、总裁兼首席执行官）**：整体表现出谨慎乐观的态度。在开场时坦承第二季度受到政府关门等负面因素"强烈冲击"，但随即强调"好消息是"第三季度开局表现更强劲。在回答分析师提问时，多次使用"好消息是"这一积极表述，展现出对业务恢复的信心。对于政府合同业务，他承认订单仍低于去年同期，但强调"每周都在增长"。在谈到毛利率可持续性时表现出信心，认为公司"有机会维持"当前水平。结束发言时语调积极，强调公司"今天更加强大"，并详细阐述了公司在人才、技术、营销、服务和社会责任五个方面的优势。

• **Matthew J. McNulty（高级副总裁、首席财务官兼财务主管）**：语调相对保守和客观，更多聚焦于数据和事实陈述。在讨论关税影响时，他坦率承认"仍将面临更多阻力"，并明确表示公司采取的缓解策略"并未完全抵消"关税影响。对于具体的关税影响百分比，他选择不予披露，体现出谨慎的沟通策略。在财务表现方面，他强调了公司强劲的资产负债表和无债务状况，语调中带有一定的自信。

分析师提问&高管回答

• 基于Ethan Allen业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 零售订单趋势关注 **分析师提问**：Taylor Zick询问第二季度零售书面订单的月度趋势变化，希望了解在困难比较基数背景下的潜在趋势。 **管理层回答**：CFO McNulty表示每个月环比下降幅度逐渐扩大，平均下降18%，10月开始较强但随后加速恶化。政府关门和去年同期强劲表现形成困难对比。CEO Kathwari补充称相比两年前仅小幅下降，显示基数效应影响显著。 ### 2. 政府合同业务复苏情况 **分析师提问**：Taylor Zick关注政府合同业务在政府重新开放后的订单改善情况。 **管理层回答**：CEO Kathwari确认政府关门期间订单完全停止，对业绩造成重大影响。政府重新开放后订单正在回流，但强度不及去年同期，因为全球各使领馆需要时间恢复正常运营。新订单每周都在增长，但仍低于去年水平。 ### 3. 毛利率可持续性担忧 **分析师提问**：Taylor Zick询问在困难环境和关税压力下，公司能否维持强劲毛利率水平。 **管理层回答**：CEO Kathwari表示有信心维持当前毛利率水平，主要得益于人才与技术结合在零售网络、制造和物流各环节的改善。虽然销量是重要因素，但公司有机会保持现有毛利率。 ### 4. 关税影响及缓解措施 **分析师提问**：Cristina Fernandez详细询问关税总体影响、缓解措施效果以及未来成本流向。 **管理层回答**：CFO McNulty详述三管齐下策略：供应商成本分摊、供应链多元化、零售价格上调（平均5%）。虽有缓解但未完全抵消影响，仍面临阻力。Section 232关税占总暴露40%，IEEPA关税也占40%。75%北美制造提供天然缓解。CEO补充最高法院仍在审议IEEPA关税有效性，若取消可年节省约800万美元。 ### 5. 1月业绩改善原因 **分析师提问**：Cristina Fernandez询问1月趋势改善的归因。 **管理层回答**：CEO Kathwari认为主要是消费者信心回归，上季度政府关门等不确定性让消费者望而却步。1月份流量增加，消费者态度改善，室内设计师与客户关系维护良好，此前未成交客户开始下单。 ### 6. 营销投入策略 **分析师提问**：Cristina Fernandez询问25%营销增长是否持续，以及营销效果衡量。 **管理层回答**：CEO Kathwari承认若预知政府关门不会增加25%营销支出，主要投向数字营销以支持虚拟服务。将削减其他媒介支出，特别是将数字杂志支出从1800万美元/月降至900-1000万美元/月，更多资源投向数字营销以提高效率。 ## 整体分析师情绪 分析师表现出**谨慎乐观**态度，主要关注点集中在： - 对短期业绩波动的理解和长期趋势的担忧 - 对公司应对外部挑战（关税、政府关门）能力的认可 - 对盈利能力可持续性的关注 - 对管理层战略执行效果的验证需求

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