电话会总结 ｜ Agilysys(AGYS)2025财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Agilysys业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - Q3总营收达到创纪录的6960万美元，同比增长14.9%，连续第12个季度创收入新高 - 产品营收1070万美元，同比下降15.8%，主要受永久许可证和POS相关硬件销售下滑影响 - 经常性营收4440万美元，创历史新高，同比增长26.4%，占总营收的63.8% - 订阅营收2830万美元，同比增长45.1%，环比增长330万美元，占经常性营收的63.8% - 服务营收1450万美元，同比增长13.5% **盈利能力：** - 毛利润4390万美元，毛利率63%，去年同期为3780万美元，毛利率62.5% - 调整后EBITDA为1470万美元，占营收的21.2%，去年同期为1180万美元 - 调整后净利润1070万美元，调整后每股收益0.38美元，去年同期分别为930万美元和0.35美元 - GAAP净利润380万美元，每股收益0.14美元 **现金流状况：** - 季度自由现金流1970万美元，去年同期为1130万美元 - 前九个月自由现金流2590万美元，去年同期为1070万美元 - 截至2024年12月31日，现金及有价证券6080万美元，较2024年3月31日的14490万美元有所下降 ## 2. 财务指标变化 **同比变化：** - 总营收同比增长14.9%，经常性营收同比增长26.4% - 订阅营收同比增长45.1%，创公司历史新高增长率 - 毛利率同比提升0.5个百分点至63% - 调整后EBITDA同比增长24.6% - 自由现金流同比增长74.3% **环比变化：** - 订阅营收环比增长330万美元 - 服务营收较Q2下降180万美元 **运营效率改善：** - 运营费用（不含股权激励）占营收比例从去年同期的43.1%下降至42.1% - 产品开发费用占营收比例从20.9%下降至18.2% - 管理费用占营收比例从12.4%下降至11.7% **现金使用情况：** - 现金减少主要用于Book4Time收购和债务偿还 - 季度末已偿还1200万美元相关债务，季度后又偿还1400万美元

业绩指引与展望

• 全年营收预期调整至2.73亿美元，较此前预期有所下调，主要受一次性产品收入持续疲软影响

• 产品收入预计全年同比下降15%-20%，降幅超出原先预期，主要由于永久许可证收入减少和POS相关硬件销售疲软

• 订阅收入增长指引维持在至少38%的水平，管理层对订阅业务增长保持信心

• 有机订阅收入增长本季度达到23%，预计全年趋向25%的增长水平

• 专业服务收入预计将回归更现实的增长路径，与整体营收增长保持同步，预期增长15%-20%左右

• 毛利率预计将维持在60%以上水平，当前季度达到63%，未来预期将继续小幅提升1-2个百分点

• 调整后EBITDA利润率表现良好，本季度达到21.2%，盈利能力超出原始计划预期

• 运营费用率（不含股权激励）预计将继续改善，本季度为42.1%，较去年同期的43.1%有所下降

• POS销售预计在未来几个季度恢复正常水平，随后进一步改善，目前正在处理多个重要销售机会

• 万豪PMS项目预计在2025年下半年开始试点物业安装，项目进展符合预期时间表

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要业务分为两大核心产品线：物业管理系统(PMS)和销售点系统(POS)，其中PMS及相关模块销售表现强劲，第三季度年合同价值同比增长70%，而POS销售受到从旧技术向新技术转型的挑战，主要在托管餐饮服务垂直领域遇到困难

• 订阅收入模式成为增长引擎，第三季度订阅收入达到2830万美元，同比增长45.1%，占总经常性收入的63.8%；其中PMS相关订阅收入(不含Book4Time)同比增长35%，POS相关订阅收入同比增长近20%

• 附加模块业务展现强劲交叉销售动力，不含Book4Time的附加模块占总订阅收入的22%，包含Book4Time则占34%；新客户平均购买6个产品创历史新高，现有客户新增产品销售达到创纪录水平，体现了产品生态系统的协同效应

• 专业服务收入达到1450万美元，同比增长13.5%，但受到与万豪PMS项目开发阶段完成、客户项目延期以及实施服务团队招聘目标未达成等因素影响；服务积压订单达到创纪录水平

• 国际业务仍依赖大型项目突破，在亚太和欧洲中东非洲地区销售水平仍处于令人失望的水平，缺乏多元化和可持续的销售管道，公司正努力建立品牌声誉和可参考客户基础

市场/行业竞争格局

• Agilysys在酒店业PMS（物业管理系统）市场仍处于低市场份额地位，目前管理房间数不到30万间，而整个市场规模接近2000万间，显示出巨大的市场扩张空间和竞争机会。

• 公司在附加模块市场采用"最佳品种"竞争策略，每个附加模块都在与5-10家竞争对手直接竞争，通过产品现代化和云原生技术重构建立了差异化竞争优势。

• 国际市场竞争表现疲软，在亚太和欧洲中东非洲地区销售水平持续低迷，主要依赖少数大单而非可持续的多元化销售管道，品牌知名度和客户基础建设仍需加强。

• POS（销售点）系统在餐饮服务垂直市场面临激烈竞争压力，特别是在管理食品服务领域，由于技术转型复杂性导致销售挑战，但公司正通过简化安装、支持和升级流程来重新获得竞争优势。

• 公司通过统一的云原生现代化产品生态系统建立了"难以复制的竞争优势"，新客户平均购买6个产品（创纪录水平），显示出强大的交叉销售能力和产品粘性。

• 在与万豪等大型客户的PMS项目合作中，公司作为多供应商生态系统的重要参与者，展现了在企业级市场的竞争实力和项目执行能力。

• 公司TAM（总可寻址市场）从50亿美元ARR扩展至160亿美元，反映了通过附加模块和新产品线进入更广泛竞争领域的战略布局。

公司面临的风险和挑战

• 产品收入持续下滑风险：一次性产品收入在下半财年面临重大挑战，预计将持续成为第四季度最大阻力，全年产品收入预计同比下降15%-20%，降幅超出原预期。

• POS销售转型困难：在从旧技术向新现代化云原生技术转型过程中，POS产品的转型比预期更具挑战性，特别是在管理食品服务垂直领域的销售表现不佳，公司低估了与转型相关的销售挑战。

• 人才招聘瓶颈制约增长：公司在过去几个月未能达到招聘目标，无法满足实施服务团队扩张需求，影响了服务收入增长和项目交付能力。

• 国际市场表现疲软：亚太和欧洲、中东、非洲地区的销售仍维持在令人失望的水平，过度依赖"大单"而非多元化可持续的销售管道，缺乏稳定的中小型交易支撑。

• 硬件销售依赖性风险：产品收入中的硬件部分高度依赖POS销售，而新版POS软件支持多种操作系统后，客户可直接购买设备而非通过公司采购，导致硬件附加率下降。

• 项目实施时间不确定性：专业服务收入受到客户项目延期影响，特别是12月份大型实施项目被客户推迟的程度超过以往年份，增加了收入预测的不确定性。

公司高管评论

• 根据Agilysys业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Ramesh Srinivasan（总裁兼CEO）**：整体表现出谨慎乐观的态度。承认了POS销售挑战，坦率地表示"我们低估了本财年与POS相关的过渡销售挑战"，但同时强调这些困难是暂时的。对公司长期前景保持积极，多次强调"我们对未来充满信心"、"销售势头依然强劲"。在谈到国际业务时显得较为保守，承认仍依赖"大单"而非稳定的业务管道。对Marriott项目进展表示满意，称项目"进展顺利，完全按计划进行"。

• **Dave Wood（首席财务官）**：语调相对中性偏积极。在财务数据呈现上较为客观，既承认了产品收入面临的挑战（"一次性产品收入将继续是业务中最大的阻力"），也强调了订阅收入的强劲增长表现。对盈利能力表示满意，称"我们很高兴看到盈利水平远超原始FY'25计划"。在回答分析师问题时表现专业且坦诚，对未来毛利率和服务收入增长给出了现实的预期。 总体而言，两位高管在承认短期挑战的同时，对公司的基本面和长期发展前景保持积极态度，展现出务实且负责任的管理风格。

分析师提问&高管回答

• # Agilysys业绩会分析师情绪摘要 ## 1. 分析师提问：Marriott PMS项目开发进展及未来部署计划 **管理层回答：** 项目进展顺利，已完成主要开发阶段，目前进入系统测试和部署规划阶段。预计2025年下半年将进行测试物业和试点安装。项目由万豪酒店管理良好，各供应商之间透明度高，合作顺利。 ## 2. 分析师提问：国际市场销售前景及依赖性问题 **管理层回答：** 国际销售仍依赖少数大单而非稳定的中小订单管道。正在努力建立品牌声誉和可参考客户基础。本季度可能创国际销售记录，但仍需发展更多稳定的销售机会。 ## 3. 分析师提问：新Agilysys品牌认知度在国内外市场的差异 **管理层回答：** 国内市场认知度提升相对容易，已有一定声誉基础，主要是推广现代化产品概念。国际市场挑战更大，需要同时建立Agilysys品牌和新产品认知度。 ## 4. 分析师提问：POS销售改善的信心来源及新客户构成 **管理层回答：** 信心基于当前销售管道，demo plus管道中POS机会同比增长22%。新增12个客户中11个为订阅模式，平均每个客户购买6个产品（创纪录），主要涉及POS和PMS产品组合。 ## 5. 分析师提问：POS销售疲软是否主要集中在管理食品服务领域 **管理层回答：** 主要挑战确实集中在管理食品服务垂直领域。该领域客户IT支持能力有限，需要简单易用的产品，而产品现代化转型过程比预期复杂。 ## 6. 分析师提问：新客户获取策略及销售团队扩张计划 **管理层回答：** 重点确保全面的区域覆盖，当前销售团队仍有增长空间。计划扩大酒店度假村领域销售团队，确保覆盖更多未触及的物业。 ## 7. 分析师提问：收入指导方法论是否更加保守 **管理层回答：** 指导方法论保持一致，对中短期管道机会信心强劲。但由于只剩一个季度，难以弥补服务和产品收入的不足。 ## 8. 分析师提问：PMS预订增长70%的驱动因素及模块附加率 **管理层回答：** 增长主要来自新客户签约PMS产品。新客户平均购买6个产品创纪录，PMS交易平均附带7-8个附加模块。 ## 9. 分析师提问：TAM市场规模从50亿增至160亿美元的信心度 **管理层回答：** 新TAM反映当前实际市场，主要是纳入了附加模块产品。这些模块实际上是独立产品，在各自细分市场竞争。公司市场份额仍很低，有充足扩张空间。 ## 10. 分析师提问：毛利率前景及专业服务增长正常化 **管理层回答：** 毛利率预计将继续小幅增长1-2个百分点。专业服务收入将回归与总收入增长同步的正常水平，预计15%-20%的增长率。

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