电话会总结 ｜ MakeMyTrip(MMYT)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据MakeMyTrip业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **整体盈利能力显著提升**：- 调整后营业利润达到5,070万美元，首次突破5,000万美元门槛 - 调整后净利润为5,140万美元 - 调整后稀释每股收益同比增长33% - 调整后营业利润率从去年同期的1.76%提升至1.82% **各业务板块收入表现**： - 机票业务调整后利润率为2.079亿美元，按固定汇率计算同比增长20.4% - 酒店及套餐业务收入为1.332亿美元，同比增长约9% - 巴士票务调整后利润率为4,240万美元，按固定汇率计算同比增长26.1% - 辅助服务调整后利润率为2,750万美元，按固定汇率计算同比增长45.5% **现金状况**： - 期末现金及现金等价物超过1亿美元 - 股票回购金额达4,610万美元，为公司历史最高 ## 2. 财务指标变化 **收入增长结构**：- 整体业务板块收入按固定汇率计算同比增长约22% - 国际机票业务占机票业务调整后利润率的43% - 国际酒店及套餐收入占比从23%提升至24.2% **成本控制**： - 营销及销售推广费用占总预订额的5.6%，符合季节性特点 - 零息可转换债券非现金利息成本为2,830万美元 - 汇率相关外汇损失为530万美元 **业务量增长**： - 酒店及套餐业务量同比增长20.3%，标准酒店增长20.6% - 非高端价格段客房夜数增长23% - 国内航空市场份额提升至31%以上，行业增长0.9%的情况下实现2.2%增长 **利润率表现**： - 酒店业务利润率保持在17.7%的稳定水平 - 受益于高利润率业务板块（酒店、巴士票务、辅助服务）的强劲增长，整体盈利能力改善

业绩指引与展望

• **GST影响持续四个季度**：酒店业务中7500卢比以下房间的GST税率从12%降至5%，这一影响将在未来四个季度内持续体现在同比数据中，预计总预订价值增长将持续低于交易量增长约5个百分点

• **国内航空市场逐步恢复**：预计当前季度（1-3月）国内航班日起降量将回到正增长区间，同比增长1-2%，完全供应恢复预计推迟至下一财年，夏季时刻表（4-6月季度）将更清晰反映市场恢复情况

• **调整后运营利润率维持稳定**：调整后运营利润率从去年同期的1.76%提升至1.82%，管理层表示在当前业务组合下该利润率水平较为健康，预计将维持在类似水平

• **酒店业务利润率目标**：酒店业务调整后利润率维持在17.7%，管理层明确表示将继续保持高十几的利润率水平（high-teen margin levels）

• **营销费用率随业务组合调整**：营销推广费用占总预订价值的5.6%，主要受高利润率业务（酒店、巴士、辅助服务）增长推动的业务组合变化影响，预计随着航空业务恢复将回归至5-5.5%区间

• **辅助服务业务持续高增长**：辅助服务调整后利润率同比增长45.5%，管理层预计该业务将持续保持良好增长态势，未来5-7年内部分细分业务可能达到单独报告的规模

• **现金状况与资本配置**：季度末现金及等价物超过1亿美元，股票回购计划已使用4610万美元（历史最高），将继续在AI驱动的有机增长和战略投资机会之间平衡资本配置

• **整体收入增长预期**：尽管面临航空业务干扰，公司在嘈杂季度中仍实现20%的固定汇率收入增长，管理层表示将继续专注于实现20%左右的增长目标

分业务和产品线业绩表现

• 机票业务表现稳健，调整后利润率达2.079亿美元，同比增长20.4%，国际机票业务占该板块调整后利润率的43%，在国内航空市场增长0.9%的情况下实现2.2%增长，市场份额提升至31%以上

• 酒店及度假套餐业务量增长强劲，同比增长20.3%，标准酒店增长20.6%，非高端酒店间夜数增长23%，受益于7500卢比以下酒店房间GST税率从12%降至5%的政策利好，平台现有97000多个住宿选择覆盖2050多个城市

• 巴士票务业务调整后利润率达4240万美元，同比增长26.1%，私人巴士库存增至45000个每日班次，所有地区均实现双位数增长，通过在铁路搜索页面引入统一库存加强交叉销售策略

• 辅助服务业务快速扩张，调整后利润率达2750万美元，同比增长45.5%，涵盖保险、签证、外汇、赞助、广告技术和旅游活动等多元化服务，新推出的旅游活动产品覆盖130个国家1100个城市的20万个可预订活动

• 企业差旅业务持续增长，MyBiz活跃企业客户数量达77500多家，Quest2Travel活跃企业客户数量达539家，完成与Happay的整合，打造完整的差旅和费用管理解决方案

• AI驱动的Myra平台规模化应用，日对话量超过50000次，72%的对话被评为高质量，45%的用户来自二线及以下城市，20%的日互动来自新用户，为33000多个酒店提供AI驱动的性能分析和女性专属评级功能

市场/行业竞争格局

• 国内航空市场份额持续提升，在行业增长仅0.9%的情况下实现2.2%增长，市场份额上升至31%以上，显示出相对于其他航空票务平台的竞争优势

• 国内酒店预订领域形成明显的寡头垄断格局，在主要上市OTA平台中，MakeMyTrip是唯一拥有有意义酒店业务的公司，在国内细分市场基本处于主导地位

• 面临来自全球搜索和AI平台的潜在威胁，特别是在行程规划环节，Google和ChatGPT等平台可能凭借丰富的LLM数据获得更多用户，但公司认为在交易履行和售后服务方面仍具备护城河

• 通过AI驱动的Myra平台实现差异化竞争，日对话量超过5万次，72%被评为优质对话，45%用户来自二线及以下城市，20%为新用户，展现出在下沉市场的竞争优势

• 巴士票务业务保持强劲增长势头，私营巴士库存达到4.5万个日班次，相比去年同期的4万个班次显著增长，在细分交通领域建立竞争壁垒

• 企业差旅市场持续扩张，MyBiz活跃企业客户数量从6.4万增至7.75万以上，Quest2Travel活跃企业客户从493家增至539家，在B2B市场形成稳固竞争地位

• 国际业务竞争力不断增强，国际航空票务占调整后利润的43%，国际酒店和度假套餐收入占比从23%提升至24.2%，与全球OTA平台在国际市场展开竞争

• 辅助服务业务快速发展，调整后利润同比增长45.5%，通过保险、签证、外汇、广告技术等多元化服务构建生态护城河，减少对单一业务线的依赖

公司面临的风险和挑战

• 根据MakeMyTrip业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 航空业务供给端不稳定风险：由于新的飞行员飞行时间限制规定(FDTL)导致12月份国内航班运力大幅削减，日均航班量同比下降5%，预计完全恢复需要推迟到下一财年，对核心业务造成持续冲击

• 政策变化对收入结构的影响：GST税率从12%降至5%的政策调整虽然刺激了酒店预订量增长20.3%，但导致总预订价值增长放缓至15.9%，这种影响将持续四个季度，对收入增长形成拖累

• 生成式AI技术竞争威胁：Google和ChatGPT等全球AI平台可能进入印度市场，在旅行规划环节形成竞争，虽然公司认为主要是份额转移，但仍需持续投入AI技术以维护直接流量和品牌优势

• 汇率波动风险：卢比贬值导致本季度外汇损失530万美元，影响财务表现，且作为跨境业务占比较高的公司，汇率波动将持续影响盈利能力

• 营销成本上升压力：营销费用占总预订价值比例升至5.6%，为近期最高水平，主要由于业务结构向酒店等高获客成本业务倾斜，未来需要在增长和成本控制间寻求平衡

• 市场渗透率仍处早期阶段：在线渗透率较低意味着面临激烈的线下到线上转化竞争，需要持续投入资源进行市场教育和用户获取

• 业务多元化带来的复杂性：公司业务涵盖机票、酒店、巴士、企业差旅等多个领域，需要在不同业务线间合理配置资源，同时应对各细分市场的特定挑战

公司高管评论

• 根据MakeMyTrip业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Rajesh Magow（联合创始人兼集团CEO）**：整体表现出积极乐观的情绪。在开场时表示"很高兴分享"Q3的强劲需求复苏，强调公司多元化产品组合和市场领导地位的优势。对AI技术发展持非常积极态度，称其为"非常受欢迎的积极技术演进"，并详细介绍Myra AI平台的成功指标。在回应关于生成式AI竞争威胁时，保持自信态度，强调公司的防御优势，认为这更多是"机遇而非威胁"。语调专业且充满信心。

• **Mohit Kabra（集团CFO）**：展现出谨慎乐观的专业态度。在财务表现方面表现积极，特别提到"很高兴报告我们首次超过5000万美元的调整营业利润"。对GST税率变化的影响解释详细且客观，承认其对收入增长的暂时影响但强调这是"积极的解锁"。在回应投资者关于增长前景的询问时保持现实态度，既不过分乐观也不悲观，体现出财务专业人士的稳健风格。

• **Vipul Garg（投资者关系负责人）**：作为会议主持人，保持中性专业的态度，主要负责流程管理和问题引导，未表达明显的情绪倾向。 总体而言，管理层展现出积极但务实的态度，对公司业绩和前景充满信心，同时对市场挑战保持清醒认识。

分析师提问&高管回答

• 基于MakeMyTrip业绩会实录，以下是Analyst Sentiment摘要： ## 分析师情绪与关键问答总结 ### 1. 酒店业务增长质疑 **分析师提问**：Aditi Suresh（麦格理）询问酒店房间夜数增长的细分情况，以及在线佣金率是否因客户结构变化而改变。 **管理层回答**：CFO Mohit Kabra解释，由于GST税率调整，非高端酒店（预算至中档）房间夜数增长强劲达23%，而整体酒店房间夜数增长20.6%。酒店业务毛利率维持在17.7%左右，保持在高十几的目标区间内。 ### 2. 辅助服务业务盈利能力 **分析师提问**：Aditi继续询问辅助服务收入增长强劲的背景下，能否量化该业务的潜在利润率。 **管理层回答**：Mohit表示辅助服务增长来自多年来平台新增服务的规模化，包括保险、签证、外汇、广告技术等。不同服务的利润率差异较大，公司主要在平台层面评估盈利能力。 ### 3. 收入增长放缓担忧 **分析师提问**：Sachin Salgaonkar（美银）质疑酒店业务收入增长从上季度17%降至本季度9%，询问是否存在一次性因素及未来增长前景。 **管理层回答**：Mohit详细解释GST税率调整的影响：由于70%以上业务量来自7500卢比以下价格段，GST从12%降至5%，对总预订价值产生约5%的混合影响。这是税收变化的算术结果，而非业务疲软信号。 ### 4. 航空业供应链担忧 **分析师提问**：Sachin询问IndiGo被要求削减10%运力后，2026年国内航空流量增长前景如何。 **管理层回答**：CEO Rajesh Magow承认飞行员工作时间新规造成的供应中断超出预期，预计本季度将回到正增长区间，但增长率较低（1-2%）。完全恢复需要等到下一个季节性季度才能明确。 ### 5. AI竞争威胁评估 **分析师提问**：Sachin询问Google和ChatGPT等生成式AI工具进入旅游市场对MakeMyTrip的潜在竞争威胁。 **管理层回答**：Rajesh认为AI主要威胁在于行程规划环节，但MakeMyTrip的直接流量、专有数据和品牌优势是防御性优势。公司将AI视为机遇而非威胁，重点保护直接流量份额。 ### 6. 营销费用上升质疑 **分析师提问**：Manish Adukia（高盛）询问营销推广费用占比升至5.6%（近期最高水平）的原因及未来展望。 **管理层回答**：Mohit解释这主要由业务结构变化导致：低利润率的航空业务增长受阻，而高利润率业务（酒店、巴士等）增长强劲，导致客户获取成本结构性上升。 ### 7. 长期增长与利润率平衡 **分析师提问**：Manish询问在20%收入增长目标下，是否需要持续再投资而牺牲利润率扩张。 **管理层回答**：Mohit表示过去十年的大部分利润率改善已经实现，当前客户获取成本效率较高。在住宿业务占比达到50%之前，调整后营业利润率改善空间有限，运营杠杆主要来自固定成本（仅占总费用20-25%）。 ### 8. 市场份额与竞争格局 **分析师提问**：Gaurav Rateria询问在国内酒店业务中，MakeMyTrip是否面临有意义的竞争。 **管理层回答**：Mohit确认在国内酒店在线预订领域，MakeMyTrip处于主导地位，但强调整体在线渗透率仍处于早期阶段，增长空间巨大。 ## 总体分析师情绪 分析师普遍对公司基本面表现认可，但对短期增长放缓、成本上升和潜在AI竞争表现出谨慎态度。管理层回应相对自信，强调结构性因素和长期战略优势。

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