电话会总结 ｜ Karooooo(KARO)2026财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Karooooo业绩会实录，以下是Q3 FY2026财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总收入达到14.1亿南非兰特，同比增长22% - 订阅收入达到12.39亿南非兰特，同比增长20%，占Cortrak收入的97% - Cartrack订阅收入达到12.36亿南非兰特，同比增长20% - Karooooo Logistics交付服务收入达到1.35亿南非兰特，同比增长24%（美元计价增长31%） **盈利能力：** - 营业利润达到3.69亿南非兰特，同比增长14% - Cartrack营业利润率为28% - 订阅业务毛利率为73% - Karooooo Logistics营业利润率为7% **现金流：** - Q3调整后自由现金流达到2.39亿南非兰特，同比增长28% - 年初至今调整后自由现金流达到5.97亿南非兰特，同比增长37% - 季度末净现金及现金等价物为5.31亿南非兰特 **每股收益：** - 调整后每股收益为8.55南非兰特，同比增长11% ## 2. 财务指标变化 **同比增长指标：** - 年度经常性收入(ARR)达到51.06亿南非兰特，同比增长22%；美元计价为2.98亿美元，同比增长28% - 总订户数约260万，同比增长16% - 销售和营销费用同比增长47%，反映公司在销售能力方面的战略投资 **地区表现：** - 南非：订阅收入同比增长21%，用户平均收入(ARPU)增长7%至162南非兰特 - 东南亚和中东：订阅收入同比增长14% - 欧洲：订阅收入同比增长24% **运营指标：** - 商业客户ARR留存率保持在95% - 客户生命周期价值与获客成本比率(LTV/CAC)保持在9倍以上 - Q3净新增订户达到创纪录的111,478个 **货币影响：** - 南非兰特升值对以兰特报告的收入增长产生负面影响，CFO指出这限制了强劲业绩向报告结果的传导

业绩指引与展望

• 将2026财年Cartrack订阅收入预期上调至47.85亿至49亿南非兰特，同比增长18%-21%，较此前预期的47亿至49亿南非兰特（16%-21%增长）有所提升

• 2026财年Cartrack运营利润率预期调整为27%-30%，较此前预期的26%-31%区间略有收窄

• 2026财年Karooooo调整后每股收益预期维持不变，保持在32.5至35.5南非兰特区间

• 预计2027财年将受益于本年度销售能力投资，对订户增长产生积极影响

• 管理层表示当前仍面临人员限制约束，将继续建设销售能力以实现增长目标

• 南非地区ARPU预期在2026年2月达到6%的增长目标，目前略微滞后但基本符合预期

• 销售和营销费用预计将继续保持高水平投资，以支持未来收入和盈利增长，但这些前期投资成本与客户终身价值的递延收入在财务报表中存在时间错配

• 东南亚地区ARPU预计随着菲律宾、印尼、泰国等低ARPU国家业务占比增加而逐步稀释，长期将低于南非水平

• 自由现金流预计将反映增长投资影响，虽然季度间可能因营运资金动态和增长导向投资出现波动，但对持续产生有意义自由现金流保持信心

• 汇率波动将继续对报告业绩产生影响，南非兰特升值对以兰特计价的收入构成汇率换算阻力，公司不进行外汇对冲

分业务和产品线业绩表现

• Cartrack业务板块是公司的核心SaaS平台，专注于车联网和移动资产管理解决方案，第三季度订阅收入达12.36亿兰特，同比增长20%，占Cartrack总收入的97%，运营利润率保持在28%的健康水平，服务约260万订户，商业客户ARR留存率达95%

• 南非市场表现强劲，拥有190万订户，同比增长16%，订阅收入增长21%，占总订阅收入的72%，ARPU增长7%至162兰特，主要通过向现有客户交叉销售视频解决方案和Cartrack Tag设备来推动增长，公司正处于AI视频和资产追踪产品推广的早期阶段

• 东南亚和中东地区拥有31.8万订户，同比增长20%，占总订阅收入的15%，该地区被视为中长期最具增长潜力的市场；欧洲地区拥有22.3万订户，同比增长16%，占总订阅收入的10%，正通过与领先OEM厂商合作扩大分销能力

• Karooooo Logistics是快速增长的配送即服务业务，第三季度收入达1.35亿兰特，同比增长24%，运营利润率为7%，主要服务大型企业客户的电商和物流运营需求，采用轻资产模式帮助客户扩展业务规模

• 公司产品线包括核心的车队管理SaaS平台、AI驱动的视频解决方案、Cartrack Tag资产追踪设备以及合规技术，通过每月处理超过2750亿个数据点为客户提供运营洞察，LTV与CAC比率保持在9倍以上，显示出强劲的单位经济效益

市场/行业竞争格局

• Karooooo在南非市场保持强势领导地位，通过同时扩大客户基础和向现有客户销售视频及Cartrack Tag产品来巩固市场地位，南非订阅收入增长21%，显著加速并体现了其在该地区的竞争优势。

• 公司在SaaS领域展现出稀有的财务表现，在约140家SaaS公司中，仅有不到10家公司达到Rule of 50+水平，而Karooooo是唯一达到此标准的小市值公司，体现了其在行业中的差异化竞争地位。

• 在欧洲市场，公司通过与大众汽车等领先OEM厂商建立合作伙伴关系，提供无缝集成的车联网数据平台服务，但面临OEM设备遥测数据不完整的运营挑战，影响了与客户需求数据点的匹配度。

• 东南亚市场呈现巨大增长潜力，该地区在先进车队管理和视频解决方案方面渗透率较低，公司在该地区订阅用户增长20%，年初至今净新增用户增长30%，显示出强劲的市场扩张势头。

• 公司在车联网和移动资产SaaS平台领域服务约260万订阅用户，覆盖超过12.5万家企业，商业客户ARR留存率达95%，LTV/CAC比率超过9倍，展现出强大的客户粘性和高效的获客能力。

• 在AI视频和分析解决方案方面，公司正处于早期阶段，特别是在南非市场的交叉销售AI驱动视频和Cartrack Tag产品，预期在下一财年将获得更强劲的增长动力。

• 物流配送服务(Karooooo Logistics)作为差异化竞争优势，帮助大型企业客户通过轻资产模式扩展电商和物流运营，该业务收入增长24%，为公司提供了额外的竞争护城河。

公司面临的风险和挑战

• 根据Karooooo业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 汇率波动风险：南非兰特升值对报告收入造成负面影响，公司不进行外汇对冲，汇率波动会给报告业绩带来变动性，CFO明确表示兰特走强限制了强劲业绩的体现。

• 人力资源约束：管理层表示公司目前"人员受限"，需要持续建设销售能力以支持增长目标，特别是在亚洲地区关键员工的招聘和留存是当前重点关注领域。

• 利润率压力：由于在销售和营销方面进行"重大且有计划的前期投资"，运营利润率面临压力，尽管管理层称这是暂时性的，但确实对IFRS报告结果造成利润压缩。

• 技术整合挑战：在欧洲与OEM厂商的数据整合过程中面临运营挑战，由于制造商设备提供的遥测数据不完整，影响了即时效果，大多数OEM遥测设备无法提供客户所需的关键数据点。

• 区域ARPU稀释风险：随着东南亚低ARPU国家（如菲律宾、印尼、泰国）业务占比增加，预期该地区ARPU将下降，可能对整体平均收入造成稀释效应。

• 资本配置平衡挑战：需要在有机增长投资和股东回报之间保持平衡，管理层明确表示增长投资优先于股息分配，同时股票回购在监管环境下操作复杂。

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断及口吻的摘要：

• **Zak Calisto（创始人兼集团CEO）**：发言口吻积极自信，多次强调公司执行能力强劲和长期增长前景。表达了对南非市场交叉销售策略处于"早期阶段"的乐观态度，预期下一财年将获得更强劲动力。对亚洲70%员工增长计划按计划进行表示满意。在回答股价回购问题时显得务实谨慎，认为SEC规则复杂，宁可专注业务增长。强调公司无论公开上市还是私有化都会采用相同的长期发展战略。

• **Carmen Calisto（首席战略和营销官）**：发言语调非常积极乐观，频繁使用"outstanding"、"exceptional"、"record"等积极词汇描述业绩表现。对公司在SaaS行业中的差异化地位表现出强烈自豪感，特别强调公司是少数几家达到"Rule of 50+"水平的SaaS公司之一。对各地区增长动力和视频解决方案需求增长表现出高度信心。

• **Hoeshin Goy（首席财务官）**：发言口吻稳健专业，在承认南非兰特升值对报告收入造成汇率阻力的同时，仍对基本业务动力保持乐观。上调了FY2026 Cartrack订阅收入展望，显示对业务前景的信心。承认公司在人员方面受到限制，但表达了继续建设销售能力的决心。

• **Paul Bieber（投资者关系和战略财务副总裁）**：作为会议主持人，发言简洁专业，主要负责程序性介绍和风险提示，语调中性客观。

分析师提问&高管回答

• 基于Karooooo业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 增长前景与执行能力 **分析师提问**：关于南非市场交叉销售进展如何，以及在关键市场的销售执行情况？ **管理层回答**：交叉销售仍处于早期阶段，预计下一财年将获得更强劲的动力。销售和营销投资大幅增加，单位经济效益保持强劲，在关键市场表现良好，部分市场超出预算。 ### 2. 可持续增长能力 **分析师提问**：如何看待20%增长前景的可持续性，以及纯产能扩张与销售代表生产力提升的驱动因素？ **管理层回答**：基于订阅用户增长和交叉销售的双重动力，对持续增长保持信心。目前处于指导范围的上端，相信增长势头将持续。 ### 3. 地区扩张策略 **分析师提问**：亚洲70%的员工增长计划进展如何？东南亚订阅用户增长能否从20-21%水平进一步提升？ **管理层回答**：亚洲招聘按计划进行，大部分新员工将在1-2月入职。对FY27在该地区实现强劲表现充满信心，目标是在20-21%基础上进一步复合增长。 ### 4. 技术创新与竞争优势 **分析师提问**：AI摄像头采用趋势、各地区渗透率以及竞争格局影响如何？ **管理层回答**：主要专注于南非业务，摄像头采用强劲但仍处早期阶段。在竞争格局中感到舒适，相信在这一领域将持续加强。 ### 5. 业务模式扩张 **分析师提问**：物流业务是否有可能扩展到欧洲或东南亚？这些市场是否已饱和？ **管理层回答**：电商领域仍处早期阶段，市场远未饱和且将持续增长。正在开发技术以进入欧洲和东南亚，海外模式可能与南非有所不同。 ### 6. 财务策略与资本配置 **分析师提问**：当前股价水平下管理层是否考虑股票回购？ **管理层回答**：作为上市公司进行股票回购非常复杂，SEC规则繁琐。目前专注于业务增长和资产质量，不会试图猜测市场。 ### 7. 运营效率与盈利能力 **分析师提问**：如何看待增长与利润率的权衡？ **管理层回答**：IFRS报表显示的利润率压缩是临时的，一旦停止销售营销投资就会出现巨大的利润率扩张。更关注5年期为股东创造的价值，而非单季度表现。 ### 8. 市场定位与长期愿景 **分析师提问**：如果是私人公司而非上市公司，战略会有何不同？ **管理层回答**：战略不会有任何差异。专注于建设业务而非为了出售，家族是大股东并计划保持这种状态，无论公司性质如何都采用长期视角经营。 **整体分析师情绪**：分析师对公司的增长前景、技术创新能力和市场扩张策略表现出积极关注，特别关注可持续增长能力和地区扩张执行力。管理层回应显示出对长期增长的信心和清晰的战略执行路径。

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