电话会总结 ｜ Franklin Covey(FC)2026财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Franklin Covey业绩会实录，以下是Q1 2026财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** - 总营收6400万美元，同比下降7% - 企业部门营收4750万美元，同比下降8% - 教育部门营收1610万美元，同比下降2% - 国际部门营收1120万美元，较去年同期1140万美元略有下降 **盈利能力：** - 毛利率75.5%，较去年同期76.3%下降0.8个百分点 - 调整后EBITDA为370万美元，较去年同期770万美元大幅下降52% - 运营费用4470万美元，较去年同期4500万美元略有下降 **现金流表现：** - 运营现金流仅10万美元，较去年同期1410万美元大幅下降99% - 自由现金流为负370万美元，去年同期为正1140万美元 ## 2. 财务指标变化 **收入结构变化：** - 订阅收入3700万美元，与去年同期持平 - 北美企业部门发票金额增长7%，剔除政府业务后增长13% - 新客户订阅发票金额增长25% **资产负债表指标：** - 递延收入余额1.002亿美元，同比增长5% - 北美递延订阅收入4910万美元，同比增长8% - 多年合同收入占比提升至61% **现金管理：** - 期末流动性8000万美元，包括现金1750万美元 - 股票回购1040万美元，回购58.2万股 - 重组费用340万美元，主要为遣散费等相关成本 **运营效率：** - 服务预订增速29%，为未来服务收入的重要先行指标 - 合同承诺的预定义服务560万美元，主要来自三年期农业客户合同

业绩指引与展望

• **全年业绩指引确认**：公司重申2026财年收入指引2.65-2.75亿美元，调整后EBITDA指引2800-3300万美元，预计45%-50%的财年收入将在上半年确认，25%-30%的调整后EBITDA将在上半年产生（此前预期为30%-35%）

• **收入季度分布预期**：由于教育部门大型州合同时间安排调整，更多收入将在下半年确认，特别是第三、四季度，符合教育业务的正常季节性规律

• **2027财年增长展望**：预计2027财年将实现收入、调整后EBITDA和自由现金流的显著加速增长，公司将其定位为"加速和复合增长年"

• **毛利率压力**：第一季度毛利率从76.3%下降至75.5%，主要由于产品摊销成本增加和教育部门毛利率下降

• **运营杠杆改善**：随着重组投资完成和成本削减措施生效，预计下半年将实现边际扩张和运营杠杆提升，第一季度重组费用340万美元将在全年产生节约效应

• **自由现金流转正**：第一季度自由现金流为负370万美元，预计后续季度将改善并在下半年转为正值，随着调整后EBITDA增长和净营运资本减少

• **发票金额增长预期**：预计北美企业部门发票金额将在第二季度继续强劲增长，全年公司整体发票金额将实现有意义增长，为未来报告收入增长奠定基础

• **教育部门复苏**：预计教育部门在2026财年下半年将实现强劲增长，受益于延迟的州合同启动和正常的学区季节性需求

分业务和产品线业绩表现

• 企业北美业务是公司最大收入来源，占总销售额50%以上，第一季度发票金额增长7%，剔除政府业务后增长13%，新客户订阅发票金额增长25%，递延订阅收入增长8%至4910万美元，多年期合同收入占比提升至61%

• 教育业务占公司收入25%，第一季度收入1610万美元，同比下降2%，主要受大型州合同时间安排影响，订阅收入增长12%至1180万美元，预计下半年将实现强劲增长，递延订阅收入余额增长2%至4510万美元

• 国际业务收入1120万美元，略有下降，主要受中国市场地缘政治和贸易紧张局势影响，剔除中国市场后国际直营收入增长4%，许可收入增长8%，公司已将国际直营和许可业务合并为统一的国际企业部门进行管理

• 全通行证(All Access Pass)是公司核心订阅平台，提供多解决方案、多年期的领导力和组织发展服务，包含培训内容、服务和数字工具的综合组合，北美地区58%的全通行证签订了多年期合同

• 服务业务表现强劲，第一季度服务预订增长29%，企业部门服务附加率达55%，公司签订560万美元的合同承诺预定义服务，主要与一家全球农业客户的三年期合同相关，收入确认可能延续至2027财年

• 公司推出两个新的AI相关解决方案："领导AI采用"和"与AI协作"，帮助领导者和个人发展有效融入AI到日常工作中的思维模式和技能，同时在现有解决方案中集成AI功能，如AI销售教练和即将推出的4项执行纪律AI教练

市场/行业竞争格局

• Franklin Covey在全球农业客户的大型合同竞争中成功击败了现有供应商，获得了一份为期3年、价值600万美元的合同，成为该客户唯一的领导力绩效合作伙伴，显示出公司在大型企业客户争夺战中的竞争优势。

• 公司通过战略性销售模式转型，专注于更高层级的战略买家，成功提升了新客户订阅合同金额25%的增长，表明其在领导力发展和组织绩效服务市场中正在获得更大的市场份额。

• 在AI技术快速发展的背景下，Franklin Covey推出了"Leading AI Adoption"和"Working with AI"两个新解决方案，帮助客户应对AI采用过程中的人力资源挑战，在传统培训公司向AI时代转型的竞争中抢占先机。

• 公司服务附加率在企业部门达到55%，显示出相比竞争对手更强的客户粘性和价值提供能力，客户愿意为获得突破性业绩成果而承诺更多的服务投入。

• 在教育市场，Franklin Covey从赢得单个学校客户发展到获得整个学区甚至州级合同，体现了其在教育培训市场中的规模化竞争优势和市场地位提升。

• 面对中美贸易紧张局势对中国业务的冲击，公司国际业务除中国外仍实现4%增长，许可收入增长8%，显示出其在全球市场中的韧性和多元化布局优势。

公司面临的风险和挑战

• 根据Franklin Covey业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 收入下滑压力：第一季度报告收入6400万美元，同比下降7%，其中企业部门下降8%，教育部门下降2%，主要由于去年开票金额较低导致递延收入基础薄弱。

• 盈利能力恶化：调整后EBITDA从去年同期的770万美元大幅下降至370万美元，毛利率从76.3%下降至75.5%，运营现金流从1410万美元骤降至10万美元。

• 现金流转负：自由现金流从去年同期正1140万美元转为负370万美元，主要受净收入下降、重组费用增加、资本支出上升和营运资本变化影响。

• 地缘政治风险：中国业务因地缘政治和贸易紧张局势而疲软，国际业务面临不确定性，尽管排除中国后国际直接收入增长4%。

• 政府合同波动：政府业务受到DOGE（政府效率部门）影响，导致可取消的政府合同对业绩造成负面冲击。

• 重组成本负担：第一季度发生340万美元重组费用，主要为遣散费和相关成本，增加了运营压力。

• 教育部门季节性风险：教育业务高度依赖第三和第四季度的收入确认，大型州级合同的时间安排变化可能影响业绩预测准确性。

• 宏观环境不确定性：企业客户预算压力持续存在，尽管出现一些积极信号，但整体宏观环境仍然中性，影响客户决策速度。

• 收入确认滞后：开票金额增长与报告收入增长存在时间差，560万美元的合同承诺服务可能延迟至2027财年才能确认为收入。

• 营运资本管理挑战：第一季度出现1010万美元与时间相关的营运资本变化，包括应收账款余额较低导致现金收取减少等问题。

公司高管评论

• 根据Franklin Covey业绩会实录，以下是管理层发言的情绪和口吻摘要：

• **Paul Walker（CEO）**：整体表现出积极乐观的态度。强调公司正处于"执行年"和"重回增长轨道"，对北美企业业务7%的发票增长（剔除政府业务后达13%）表示满意。用"pleased"、"significant"、"strong"等积极词汇描述业绩表现。对公司战略转型成果充满信心，认为投资正在产生回报。语调坚定地表示对长期价值创造有信心，并强调公司在AI时代的战略重要性。

• **Jessica Betjemann（CFO）**：保持谨慎乐观的专业态度。在确认全年指引时语气坚定，表示"我们正在确认全年EBITDA指引"。对财务数据的解释详细且条理清晰，承认了一些挑战（如现金流下降、重组成本等），但同时强调了积极因素如递延收入增长5%。整体语调平稳，体现了财务管理的稳健性。

• **Holly Procter（企业部门总裁）**：表现出明显的兴奋和自豪情绪。用"pleased"、"great"等词汇频繁出现，对销售团队转型成果非常满意。强调"我们赢得的交易规模更大，不仅是销售席位数量，还有我们能够从这些胜利中获得的总收入"。语调充满活力，对新标识客户增长25%的成绩表现出强烈的成就感和对未来的信心。

分析师提问&高管回答

• 基于Franklin Covey业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师与管理层问答总结 ### 1. 关于业务增长趋势的询问 **分析师提问**：Alex Paris询问北美企业销售的发票金额增长趋势，以及与前几个季度的对比情况。 **管理层回答**：CFO Jessica Betjemann详细说明Q1发票金额增长7%（剔除政府业务后增长13%），这是近期最佳增长表现。相比之下，去年Q4下降26%，Q3下降11%，显示出显著的拐点。 ### 2. 关于新客户获取的表现 **分析师提问**：Nehal Chokshi询问25%的新标识订阅发票金额增长是否可持续。 **管理层回答**：CEO Paul Walker和企业总裁Holly Procter表示，虽然可能不会始终保持25%的增长率，但预期会持续增长。这得益于go-to-market转型策略的成功实施，包括更大规模的交易和更高层级的战略性销售。 ### 3. 关于AI技术投资策略 **分析师提问**：Dave Storms询问公司在AI人才招聘与外部采购之间如何平衡。 **管理层回答**：Paul Walker表示将采用内外结合的策略，既有内部AI实验室开发（如4 Disciplines of Execution的AI教练组件），也会考虑授权或合作获得现有优秀工具。 ### 4. 关于宏观环境影响 **分析师提问**：Jeff Martin询问过去三个月企业决策环境的变化。 **管理层回答**：Holly Procter表示宏观环境基本保持中性，既看到一些积极信号（如客户开始有可自由支配的预算），也仍面临预算压力。 ### 5. 关于成本削减和重组 **分析师提问**：Dave Storms询问成本削减的规模和是否会有更多重组。 **管理层回答**：Jessica Betjemann说明Q1的340万美元重组费用已在指导中考虑，预期在年度后半段看到成本削减的复合效应，目前成本结构已趋于稳定。 ### 6. 关于资本配置策略 **分析师提问**：Nehal Chokshi询问在什么条件下会动用信贷额度进行股票回购。 **管理层回答**：Jessica Betjemann强调公司已积极利用市场机会，自7月以来计划支出3000万美元回购股票，过去12个季度的回购金额超过自由现金流的130%。 ## 整体分析师情绪 分析师们对公司的转型进展表现出**谨慎乐观**的态度，特别关注： - 北美企业业务的强劲复苏势头 - 新客户获取能力的显著提升 - AI技术整合的战略布局 - 成本控制和运营效率的改善 分析师的提问显示出对公司长期增长潜力的信心，同时也体现了对执行能力和市场环境不确定性的关注。

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