电话会总结 ｜ Simulations Plus(SLP)2026财年Q1业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Simulations Plus业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第一季度总营收1,840万美元，同比下降3%，符合此前指引预期。软件营收占总营收48%，同比下降17%；服务营收占总营收52%，同比增长16%。 **盈利能力：** 调整后EBITDA为350万美元，符合管理层预期；调整后每股收益0.13美元，达到内部目标。总毛利率59%，其中软件毛利率84%，服务毛利率36%。 **现金状况：** 季末现金及短期投资3,570万美元，无债务负担，保持正向自由现金流。 **客户指标：** 季末商业客户302家，单客户平均营收9.7万美元，续约率88%；过去12个月单客户平均营收14.7万美元，续约率87%。 ## 2. 财务指标变化 **营收结构变化：** 软件营收中，临床运营软件下降82%，开发软件下降6%，发现软件增长3%。服务营收中，开发服务增长8%，商业化服务增长42%。 **毛利率改善：** 总毛利率从上年同期54%提升至59%；软件毛利率从75%提升至84%；服务毛利率从26%大幅提升至36%，主要得益于此前的人员精简和重组。 **税率变化：** 有效税率从上年同期24%上升至30%。 **其他收入：** 其他收入30万美元，高于上年同期10万美元，主要由于利息收入增加。 **服务积压订单：** 服务积压订单从上年同期1,730万美元增长18%至2,040万美元，反映出强劲的项目储备。

业绩指引与展望

• 2026财年全年业绩指引维持不变：总收入预计7900万至8200万美元，同比增长0%-4%；软件收入占比预计57%-62%；调整后EBITDA利润率目标26%-30%；调整后稀释每股收益1.03-1.10美元

• 第二季度收入展望：预计收入约2100万至2200万美元，符合公司历史季节性规律，第二和第三季度通常是软件收入最强劲的季度

• 运营费用结构预期：研发费用占收入比例目标15%-17%；销售和营销费用占比13%-15%；一般管理费用占收入百分比预计将下降；总运营费用维持在收入的约50%水平

• 毛利率改善趋势：总毛利率达59%，软件毛利率84%，服务毛利率36%；服务毛利率目标提升至30%-35%区间，主要受益于此前的人员精简和重组

• 软件收入季度分布预期：由于续约的季节性特点，第二和第三季度将是最大的软件收入季度；上半年软件收入同比增长将受到proficiency平台收入下降的影响，下半年增长率将显著改善

• 服务业务增长动力：服务积压订单增长18%至2040万美元，显示强劲的项目管道；医疗传播业务表现超预期，预计2026财年将继续贡献增长

• 现金流和资本状况：期末现金和短期投资3570万美元，无债务负担，保持正自由现金流；软件开发资本化支出维持在开发工作的20%左右水平

• AI功能货币化前景：GastroPlus中的AI功能获得客户积极反馈，公司采取更积极的定价策略，未来将通过模块化和新产品创造更多货币化机会

分业务和产品线业绩表现

• 软件业务分为三大产品线：发现产品（主要是ADMET Predictor）占15%，开发产品（主要是GastroPlus和MonolixSuite）占81%，临床运营产品（主要是proficiency平台）占4%，其中开发产品是核心收入来源，临床运营产品受到临床试验启动挑战影响出现大幅下滑

• 服务业务包含两个主要板块：开发服务（包括生物仿真服务）占服务收入的71%，商业化服务（包括医学传播服务）占29%，其中商业化服务主要来自proficiency收购带来的医学传播业务，该季度增长42%成为服务收入增长的主要驱动力

• 公司正在构建集成产品生态系统，结合验证科学、云规模性能和基于监管级建模的AI技术，通过S+云平台实现产品间无缝互操作性，支持从发现到临床开发的端到端建模工作流程，并在GastroPlus中初步发布AI驱动功能获得客户积极反馈

• QSP（定量系统药理学）平台业务采用基础平台订阅许可加治疗模型永久许可的混合模式，治疗模型许可收入存在季度波动性，但该领域整体需求增长强劲，是生物仿真领域快速发展的重要组成部分

• 公司维持专注于药物开发支持的战略定位，不计划进入新的行业垂直领域，近期重点是在现有市场和产品生态系统内扩张，通过产品集成和AI增强功能创造新的收入流和定价机会

市场/行业竞争格局

• 公司在生物仿真软件领域拥有差异化竞争优势，通过GastroPlus、MonolixSuite、ADMET Predictor等核心产品建立了被全球监管机构和领先研发组织信任的科学引擎，形成了较高的技术壁垒和客户粘性，88%的季度续约率和87%的12个月续约率体现了产品竞争力。

• 行业整体呈现预算约束缓解的积极信号，最惠国定价协议推进、关税威胁减少、生物技术融资环境改善等宏观因素正在稳定客户预期，FDA发布的计算机建模方法学指导原则为行业发展提供监管支持，客户支出开始回升。

• 公司正从单一建模工具供应商转型为集成生态系统提供商，通过战略收购、AI驱动功能和云端互联互通能力，构建覆盖发现、开发、临床运营和商业化全流程的解决方案，以应对行业对端到端建模工作流程的需求。

• 大型制药公司并购整合对软件续约构成持续挑战，但管理层表示当前指导预期中未预见重大并购冲击，且大型药企收购的多为小型生物技术公司资产，这些公司通常不是大额软件许可用户，对业务影响相对有限。

• 服务业务表现强劲增长16%，特别是医学传播服务增长42%，服务订单积压增长18%至2040万美元，管理层认为服务业务复苏可能是软件需求增长的领先指标，反映客户预算逐步放开的趋势。

公司面临的风险和挑战

• 根据Simulations Plus业绩会实录，公司面临的主要风险和挑战如下：

• 软件收入大幅下滑，第一季度软件收入下降17%，其中临床运营软件收入暴跌82%，显示核心业务面临严重压力

• 客户续约率低于历史水平，当前88%的续约率相比历史90%以上的水平有所下降，反映客户流失风险增加

• 大型制药公司并购整合持续影响业务，虽然本季度影响有限，但行业整合趋势仍对软件许可续约构成潜在威胁

• QSP软件许可收入波动性大，永久许可模式导致季度间收入不稳定，难以预测和管理现金流

• 研发支出占收入比例上升至16%，虽然在指导范围内，但增加的人员投入和产品开发成本对盈利能力构成压力

• 软件与服务收入结构失衡，软件收入占比仅48%低于预期，而服务收入虽然增长但毛利率相对较低

• 有效税率从24%上升至30%，税务成本增加影响净利润表现

• AI功能集成和定价策略的市场接受度仍需验证，新技术商业化存在不确定性

• 临床试验启动困难持续影响Proficiency平台表现，相关软件收入面临持续下滑风险

• 市场环境虽有改善迹象但仍存在不确定性，客户预算约束可能继续影响软件采购决策

公司高管评论

• 根据业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Shawn O'Connor（首席执行官）**：整体表现出谨慎乐观的态度。在开场时保持专业客观，强调公司达到了指导预期；对宏观环境改善表现出积极情绪，多次提及"positive trends"、"encouraging"、"optimistic"等正面词汇；在讨论客户支出回升时显得兴奋，称看到了"uptick in spending"和"robust activity"；但同时保持理性谨慎，自称是"Missourian"（密苏里人），表示"we'll believe it when I see it"；在回答分析师问题时表现出自信，对公司的AI集成和产品路线图充满信心；语调总体积极向上，频繁使用"excited"、"favorable"、"strong"等正面表述。

• **William Frederick（首席财务官）**：表现出稳健务实的专业态度。在财务数据汇报时保持客观中性，严格按照数字事实进行陈述；对公司财务状况表现出信心，强调"well capitalized"、"no debt"、"strong free cash flow"；在回答技术性财务问题时显得专业且详细，语调平稳；对指导预期的重申显示出稳定性和可预测性；整体口吻偏向积极但相对保守，注重数据准确性和财务纪律。

分析师提问&高管回答

• 基于Simulations Plus业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 分析师情绪总结 ### 1. 宏观环境改善的影响 **分析师提问**：希望了解关于最惠国待遇、关税风险降低等积极因素对客户预算的影响，以及是否预期客户会增加对建模和仿真的R&D预算分配。 **管理层回答**：宏观环境确实在改善，最惠国定价协议正在推进，关税威胁有所缓解，生物技术融资环境正在改善。这些因素稳定了客户的前景，在2025年末准备预算时看到了积极影响，提案活动增加。1月份看到这些提案转化为合同的强劲活动，年末预算冲刺也很强劲，为2026年带来了乐观情绪。 ### 2. 软件业务细分表现 **分析师提问**：GastroPlus和ADMET predictor表现良好，但DILIsym QSP方面似乎有些疲软，是否是一次性情况还是在等待FDA指导？ **管理层回答**：QSP模型主要通过永久许可证销售治疗模型。去年第一季度销售了多个治疗QSP模型，基数很高。虽然本季度确实有成交，但活动水平不及去年同期。QSP软件许可业务本质上是不规律的，但对这些模型的兴趣很高，QSP领域整体增长迅速。 ### 3. 服务业务强劲表现与软件组合预期 **分析师提问**：服务业务本季度表现强劲，但软件相对疲软，希望了解剩余三个季度软件的预期组合节奏以及什么将催化软件业务的相对提升。 **管理层回答**：全年指导不变，软件收入占比57%-62%。最大的软件季度是第二和第三季度，这是由于续约的季节性。客户加速支出时，更容易启动服务项目，而软件许可和增加建模仿真部门人员会有滞后。 ### 4. 大型制药公司整合的影响 **分析师提问**：去年下半年大型制药公司整合对软件续约造成阻力，在改善的并购环境下，第一季度这种阻力是否加剧？ **管理层回答**：第一季度没有重大整合影响。对于2026年的续约基础，没有大型实体收购的预警。目前看到的加速收购活动主要是大型制药公司收购小型生物技术公司的资产，而小型生物技术公司通常不是大型软件许可客户。 ### 5. 指导节奏与环境改善的关系 **分析师提问**：环境改善和积压订单增加的情况下，指导的节奏是否会改变，是否应该预期不那么极端的后加权指导？ **管理层回答**：从绝对美元角度看并不那么后加权。软件收入在绝对美元基础上遵循过去的季节性模式，但由于去年上半年软件收入较高、下半年下降的对比情况，年度同比增长百分比将在下半年提升。 ### 6. 服务业务作为软件需求领先指标 **分析师提问**：为什么服务业务应该是软件需求的领先指标，这个逻辑如何适用于当前的集成产品愿景？ **管理层回答**：当客户预算受限时，外部服务是可以暂缓的自由支配预算项目。当客户转向更积极的支出时，启动和签署服务合同比扩建建模部门更快。服务预订活动的增加可能是整体预算增加的领先指标，软件收购活动随后会跟进。 ### 7. AI集成和定价策略 **分析师提问**：正在进行的AI与核心平台集成情况如何，客户反馈如何，对许可续约和定价灵活性有何影响？ **管理层回答**：GastroPlus中AI功能的初始发布获得了良好反响。今年在定价方面更加积极，AI技术嵌入基础模型中。未来将有机会通过模块和其他新产品实现货币化，AI技术的推出确实提供了更积极定价的能力。 **总体分析师情绪**：分析师对公司的询问显示出谨慎乐观的态度，关注宏观环境改善对业务的积极影响，同时也关注软件业务的短期波动。管理层的回应展现了对长期战略的信心，特别是在AI集成和服务业务作为软件需求领先指标方面。

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