电话会总结 ｜ Duluth(DLTH)2025财年Q2业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Duluth Holdings业绩会实录，以下是财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第二季度净销售额为1.317亿美元，同比下降7%，主要由于公司有意减少促销力度所致。直销渠道销售额（不含批发）下降18%，主要因网站流量减少；零售门店销售额增长5.3%，受益于客流量增加、转化率提升和库存优化。 **盈利能力：** 毛利率达到54.7%，同比大幅提升240个基点，主要得益于平均零售价格上涨8%和全价销售占比增加。调整后EBITDA为1200万美元，占销售额的9.1%，同比增加150万美元。 **费用控制：** SG&A费用为6880万美元，同比减少520万美元或7.1%，占销售额比例为52.2%，同比改善10个基点。公司实现了有效的费用杠杆效应。 **每股收益：** 报告EPS为0.04美元，调整后EPS为0.03美元，均较去年同期提高0.05美元。 ## 2. 财务指标变化 **库存管理：** 季末库存1.481亿美元，同比减少2070万美元或12%，反映出持续的库存优化努力。清仓库存占总库存的22%，高于去年同期的11%，主要因春夏商品销售放缓。 **现金流与流动性：** 季末净流动性为7330万美元，净债务2670万美元，信贷额度借款3250万美元。上半年资本支出970万美元，高于去年同期的800万美元。 **关税影响：** 第二季度关税对毛利率影响微乎其微，预计全年关税成本约1500万美元，平均关税税率约12%。 **成本节约：** 公司正按计划实现全年1000万美元的成本节约目标，第二季度已实现约三分之一的节约，主要来自人员精简和可控费用削减。

业绩指引与展望

• 维持2025财年调整后EBITDA指引2000万至2500万美元，反映管理层对成本控制和毛利率保护措施的信心

• 预计2025财年关税影响约1500万美元，平均关税税率约12%，主要冲击下半年，上半年影响微乎其微

• 全年资本支出预期约1700万美元，主要用于两家新店开业、曼哈顿全渠道履约软件以及常规维护

• 预计年末库存较去年同期实现双位数下降，通过销售和库存收货的再平衡实现库存水平正常化

• 毛利率展望：通过7月底8月初实施的定向提价、供应商谈判和库存收货时间管理来抵消关税成本，四季度关税影响将比三季度更为显著

• SG&A费用：年内实现1000万美元成本削减目标，二季度已实现约三分之一，主要来自人员精简和可控费用压缩

• 库存管理：清仓库存已从二季度末的22%降至9月份的16%，2026年春夏季SKU数量削减超过20%以提升销售效率

• 流动性状况：预计已度过年内借款峰值期，资产担保贷款便利为维持流动性和现金获取提供更高灵活性

• 定价策略：已实施的价格上涨在销售弹性方面符合预期，将继续通过定价活动缓解关税影响

• 运营重点：下半年专注于简化业务、管理成本、缓解关税持续影响，2026年将进一步整合规划流程和财务纪律以提高投资回报率

分业务和产品线业绩表现

• 公司主要分为三大产品线：Duluth男装、Duluth女装和AKHG品牌，其中AKHG在第二季度实现11.4%的增长，男女装均实现双位数增长，主要得益于关键产品如Stonerun裤装的库存改善和新产品Wonderwear性能短裤的积极反响。

• 男装底装产品通过减少促销深度实现超过10%的平均零售价提升，推动更高盈利能力；新推出的男装上装产品如烧烤衬衫标准版、Breeze Shooter免烫衬衫和Drummond粗纺棉衬衫获得客户认可；核心产品内衣和长尾T恤通过"买多省更多"折扣策略维持竞争力。

• 女装方面母亲节印花系列成为史上最成功的印花产品发布，传家宝围兜配套花园配件广受欢迎；新产品线包括耐用透气的工匠大麻有机棉混纺面料和Featherlite Chick针织衫表现良好；公司计划在2026年将SKU数量减少20%以上，专注核心产品并支持强劲的利润率管理，同时推出具有天然温度调节和防臭功能的海藻毛系列等创新产品。

市场/行业竞争格局

• 公司面临激烈的价格竞争压力，被迫通过深度促销来维持市场份额，但这种策略严重侵蚀了毛利率，管理层正在战略性地减少促销深度以恢复价格完整性，尽管这导致销售额下降7%，但成功将毛利率提升240个基点至54.7%

• 关税政策成为行业共同挑战，预计全年将面临约1500万美元的关税成本冲击，平均关税率达12%，公司通过选择性提价、供应商谈判和库存收货时间管理等多重策略来缓解成本压力

• 电商渠道竞争白热化，直销渠道销售下降18%主要由于网站流量减少，反映出在线零售环境中获客成本上升和竞争加剧，公司被迫在促销力度和流量获取之间寻求平衡

• 实体零售仍具竞争优势，门店销售增长5.3%，通过精准营销、提高转化率和优化库存配置实现，显示出全渠道零售模式在当前市场环境下的重要性

• 产品差异化成为核心竞争策略，公司通过SKU合理化减少超20%的产品种类，专注于核心功能性服装产品，同时推出Seawool等创新材料产品来建立竞争壁垒

• 成本控制能力成为行业生存关键，公司实施1000万美元的成本削减计划，主要通过人员优化和可控费用管理实现，SG&A费用占销售比重改善10个基点至52.2%

公司面临的风险和挑战

• 关税冲击风险：公司预计全年将面临约1500万美元的关税成本，平均关税率达12%，主要冲击将集中在下半年，对毛利率构成显著压力。

• 库存积压风险：清仓库存占比从去年的11%激增至22%，主要由于春夏商品销售不及预期，尽管通过清仓活动已降至16%，但仍存在库存周转风险。

• 线上渠道萎缩风险：直销渠道（不含批发）销售下降18%，主要因促销活动减少导致网站流量下滑，线上业务面临持续收缩压力。

• 收入下滑风险：净销售额下降7%至1.317亿美元，公司为提升毛利率而主动减少促销深度，但这一策略可能持续影响销售规模。

• 成本控制执行风险：虽然制定了1000万美元的年度成本削减计划，但在维持营销投入和运营效率的同时实现成本控制存在执行难度。

• 价格弹性风险：公司在7月底和8月初实施了有针对性的价格上调以抵消关税影响，但价格敏感性可能影响客户需求和市场份额。

• 季节性业务风险：公司业务高度依赖下半年的销售表现，特别是第四季度的假日销售季，业绩波动性较大。

• SKU合理化风险：计划将SKU数量削减超过20%，虽有助于提升效率，但可能影响产品多样性和客户选择。

公司高管评论

• 根据Duluth业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Stephanie L. Pugliese（总裁兼首席执行官）**：发言口吻整体积极乐观，多次使用"encouraged"、"pleased"、"confident"等积极词汇。强调团队在转型初期取得的积极进展，对成本控制、库存管理和促销策略调整表现出信心。在谈到未来规划时展现出坚定的决心，特别强调"毛利润美元是我们追踪的主要指标"，体现出以利润为先的战略重点。对于下半年的关键销售期和2026年的SKU精简计划表达了明确的执行信心。

• **Heena K. Agrawal（高级副总裁兼首席财务官）**：发言风格务实且充满信心，在讨论财务数据时表现出专业和乐观的态度。对于关税影响的缓解措施、成本削减进展以及定价策略的执行效果都表达了积极的预期。使用"proud"、"feel very good"等词汇表达对团队执行能力的认可。在回答分析师问题时展现出对公司财务状况和未来表现的强烈信心，特别是对实现全年指导目标的把握。

分析师提问&高管回答

• 基于Duluth Holdings业绩会实录，以下是分析师情绪摘要： ## 分析师情绪摘要 **1. 分析师提问**：促销策略调整的具体衡量指标是什么？在即将到来的秋季和假日销售旺季，公司是否有信心维持促销纪律？ **管理层回答**：毛利润绝对值是我们追踪的主要指标，因为这直接影响损益表下方的所有数据。通过严格的SG&A费用控制，我们能够继续执行促销深度的削减策略。我们在促销频率上保持一致，但减少了折扣深度，这正是我们前两个季度成功的原因，也是我们对后续季度充满信心的基础。 **2. 分析师提问**：考虑到关税影响加剧但同时有定价措施，公司毛利率能否继续扩张，特别是第四季度的表现如何？ **管理层回答**：我们在7月25日和8月8日实施了两轮价格上调，目前从价格和单位弹性角度看都符合销售预期。我们将通过定价活动、供应商谈判和收货时间管理来缓解关税影响。SG&A成本削减也有助于整体损益表表现。第四季度关税影响将比第三季度更明显。 **3. 分析师提问**：关于1000万美元的成本节约目标，第二季度实现了多少？未来如何推进？ **管理层回答**：1000万美元主要来自两个方面：6月4日宣布的人员削减和可控费用（如咨询、差旅、折旧摊销）的压缩。第二季度我们已实现约三分之一的目标，对全年完成1000万美元节约充满信心。 **4. 分析师提问**：从更宏观角度看，公司何时能够分享更详细的适当毛利率目标和长期盈利预期？ **管理层回答**：今年剩余时间的重点是费用管理和价格诚信重建，包括促销节奏调整和库存管理。2026年我们计划执行20%的SKU和款式削减。当产品组合合理化、费用计划优化后，我们将能够创建强劲的毛利率结构。目前专注于执行，2026年开始实施SKU生产力、促销节奏和库存管理的关键KPI，以实现长期更强的毛利率表现。 **分析师整体情绪**：分析师对公司的转型进展表现出谨慎乐观态度，重点关注促销策略调整的可持续性、关税影响的缓解措施以及长期盈利能力的恢复路径。问题集中在运营指标和财务表现的具体细节上，显示出对管理层执行能力的密切关注。

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