政策落地后，最新汽车终端需求反馈

（来源：纪要头等座）

1、元旦期间汽车终端订单表现

·整体订单变化与价格带差异：上周（包含29号到1月4号）各车企总订单量环比12月份前几周出现下滑，其中20万以下车型订单下滑剧烈：比亚迪从之前的6万台左右直接滑至4万台，领跑从1.1-1.2万台滑至6000多台；而20万以上车型订单相对稳定：鸿蒙智行从1.6-1.7万台滑至1.5万台，极氪维持4000多台。

·订单分阶段特征与原因：上周订单分为29-31号和1-4号两个阶段，29-31号订单占上周总量80%左右，20万以上品牌占比更高；原因是客户为抢新车补贴和购置税补贴集中下订。1号后所有品牌订单剧烈下滑，主要因各省市具体执行方案未定，客户观望；此外政策力度退缩，尤其是20万以下客户热情下降，观望情绪浓厚。

·各品牌具体订单数据：各品牌上周订单情况：理想订单6500台（L系列3000台，此前每周维持5500台左右）；蔚来主品牌3600-3800台，乐道品牌约2000台；小鹏7000台（X9 700台、P7 500台、Model 03 3500台）；鸿蒙智行1.5万台（问界1万台、尊界450台、智界和享界各1500台、上届接近2000台）；极氪因延续补贴，1号后订单占比30%；比亚迪4万台；安安6000台（大客户撑量）；小米1500-2000台；腾势2500台（M8L 1000台、T9 1300台）；领跑6500台。整体来看20万以下车型受补贴退坡影响更大，订单下滑明显。

2、市场低迷原因及车企预期

·政策衔接与用户观望：国家以旧换新政策已官宣，但省市未出台具体执行细则，导致用户观望。其中，20万以下用户因觉得政策补贴少而观望；20万以上用户则等待省市具体细则及限量额度，加上车企未给销售政策，三者叠加使得短期无法刺激消费。此外，政策退坡存在40~60天的戒断期，补贴取消后用户会出现心理不适应、不想买车的情况，但过了该周期后用户会回归买车热情，市场回归正轨。

·需求不旺的核心原因：需求不旺的核心原因在于政策退坡与新政策叠加的转换周期，用户需要时间适应。车企此前已预判1月份市场表现会不好看，但实际情况比大家想象中更差。

·车企的预期与应对：车企的应对措施包括推出销售政策，如特斯拉已给政策兜底以完成2025年销售目标。车企对后续市场的预期较为积极：终端进店量未下滑，部分品牌1月元旦期间进店量同比2024年甚至有所上涨；虽1月份订单不好看，但车企手上有大量2024年的订单，交付后同比销量数据不一定难看；认为2~3周后市场可能回暖，2025年总量与2024年持平。

3、以旧换新政策及用户观望

·以旧换新政策细节：国家以旧换新政策已明确统一要求（按车价百分比给予且上限已定），但各省市尚未出台具（更多实时纪要加微信：aileesir）体细则；去年部分地区（如江苏、浙江、安徽）置换补贴政策宽松，允许跨区域享受补贴，而2025年各省市细则未出，导致政策具体执行情况需等待细则落地。

·用户观望的核心原因：用户观望的核心原因是等待省市细则落地，不确定能享受多少补贴；20万以下用户主要受报废更新政策影响。此外，2024年11-12月部分地区以旧换新政策已暂停或减少，有观点认为可能有消费者将消费挪至2026年，但车企目前尚未完成相关分析。

4、终端库存与产能应对

·各品牌库存水平：各品牌库存状态分化：20万以上品牌因采用直销体系，基本不压库存；20万以下品牌中，除比亚迪外大部分库存维持在1-1.5个月，处于相对健康水平；比亚迪库存约2-2.5个月，但后续将向即将发布的秦L DM-i（210公里超长续航）新款车型靠拢，提车以新款为主，因此库存消耗压力不是特别大。

·车企产能应对策略：车企通过每周对数据提前预判市场情况，10月份时虽压货较多，但11月已意识到年底不会出现买车潮，除爆款新车外，11月份很多车企主动下调产能；同时，车企通过不盲目压库、转向新款车型等措施避免库存积压，11月后压货速度和量基本降下来，未出现大规模压库情况。

5、车企促销与成交均价影响

·车企促销政策方向：车企促销政策主要包括两类：一是限时权益，例如1月份可享受去年的补贴政策（极氪采用该方式）；二是金融政策、消费政策。政策的核心目的是维持稳定销量，给予用户购车信心——当前仍有用户有购车需求，政策无需特别大即可达到刺激效果。

·政策对成交均价的推动：国家政策推动成交均价上移的逻辑清晰：燃油车时代通过排放标准（国四、国五、国六快速更新）淘汰低端车型，拉抬成交均价；新能源时代将通过电池能耗要求（电池密度、续航要求）复刻此逻辑，淘汰低端车。历史案例显示，09年淘汰奇瑞QQ，推动7万级别车崛起；16年刺激后星瑞等SUV崛起；2025年刺激方向指向15-20万区间。受政策影响，五菱等以低续航车型为主的品牌将受最大冲击，吉利、比亚迪等低续航车型占主导的品牌也需快速加大电池尺寸冲量。

6、反内卷与新能源趋势

·反内卷政策的影响：反内卷政策下，主销车型以前大幅度的降价基本全停了，车企思考方向改变，从主销车型降价转向加码新款车型；同时，政策对三四线品牌几乎是摧毁性的打击，使其无法再孤注一掷拼价格，而头部品牌（小米、华为、比亚迪、特斯拉）集中的速度全面加速，市场格局开始固化，用户认知度集中在几个车型上。

·新款车型策略：新款车型的核心策略是同时打价格战和配置战，并非只加配置；比如理想I6价格便宜且配置到位，车企在新款车上既拉满配置又保持价格优势，以此打造爆款。

·新能源与燃油车趋势：当前新能源渗透率达60%，2025年预计还会下滑5-10个点；油车持续下滑，经销商主动投向新势力，合资品牌中只有本田、大众、日产、丰田、别克能做燃油车新能源化，其他小玩家加速退场；即使新能源购置税补贴退坡，车企仍加速转向新能源，产品规划基本都是新能源，因为认为燃油车没救了。

7、插混与大电池增程表现

·插混续航要求的影响：2025年新能源购置税对插混续航有100公里以上的要求，若续航提升后插混车型价格可能上涨，与纯电的价差或缩小，或导致插混销量承压，但认为2025年销量可能上涨；大电池增程方面，不同价位区间对大电池的概念不同，20万以下200-300公里、20万以上350-400公里才叫大电池，智己与小鹏推出350~400公里纯电续航的大电池增程车型，表现不错，主要吸引北方片区用户，之前不太接受纯电的用户因大电池增程才购买。

·大电池增程的市场效果：大电池增程吸引了很多之前不考虑新能源的用户，之前200公里续航冬天北方或长途出行时作用不大，350~400公里续航就让用户觉得提升很大、很重要；两广地区销量上涨，因很多来自两湖两河的用户要回家，在乎长途续航，这些用户工作地点在两广，大电池增程满足其长途出行需求。

8、智驾选装与市场整合

·20万以下车型智驾选装：20万以下车型用户需要智驾但部分接受较慢，且担心加钱，因此车企多采用选装策略以避免新老库存冲突；2024年比亚迪全系标配智驾时，手上有两三个月的老款无智驾库存，新款推出后用户倾向购买智驾版本，导致老款库存滞销，直至五六月份才清理大部分。

·受益主机厂特征：20万以上做高端化车型的品牌受益，如蔚小理、华为、小米等；电池有成本优势的品牌如比亚迪受益；存活门槛方面，20万以上月销量未超过1万台的品牌会被淘汰，20万以下月销量未超过3万台的品牌会被淘汰。

·市场整合趋势：市场接下来要卷生态、卷人车家，小玩家或不入流品牌会被淘汰，无存在必要；新能源目前仅完成燃油车转新能源过程，内部整合尚未开始，市场仍有空间；20万以下除比亚迪外，或会出现1~2个比较大的玩家。

Q&A

Q: 国家统一的以旧换新政策于1月1日推出，但元旦期间市场表现较差且消费者仍持观望态度，原因是什么？

A: 国家政策本质是给予长期信心而非短期刺激，未落到执行层面导致用户需确认细则。核心原因是需求本身不旺盛；20万以下用户认为补贴较少，选择等待；20万以上用户等待省市具体细则及车企销售政策；政策非紧急必要刺激，导致用户不着急购车，短期难以拉动消费。

Q: 今年没有年底买车潮且需求不旺盛的主要原因是什么？是否是去年购车需求释放后的空窗期？

A: 核心原因在于政策退坡与新政策叠加下用户需要转换周期，而非去年购车需求释放后的空窗期。车企此前已预判1月销量不佳，实际表现更差，但终端进店量未下滑，部分品牌1月元旦期间进店量同比去年上涨；且车企手上仍有去年订单，交付后同比销量数据不一定难看。车企认为1月第一周的惨淡并非长期趋势，后续2-3周可能回暖。

Q: 去年及前年的补贴政策是否未透支汽车市场需求，当前市场需求是否处于观望状态？

A: 中国汽车市场体量维持2000多万辆，需求不会被透支；国家政策明确推动高质量发展，今年市场总量预计与去年持平，仅开年数据表现不佳。

Q: 20万以下车型的影响是否主要在报废更新领域？

A: 目前各省市尚未出台置换补贴细则，去年或前年江苏、浙江、安徽等部分地区置换补贴政策宽松导致市场混乱；置换补贴政策因省市而异，需等细则出台后用户才能知晓具体激励金额。

Q: 国家以旧换新政策是否已明确按车价百分比及上限执行，各省份自行制定的优惠政策情况如何？

A: 国家已明确以旧换新的补贴方式，但各省份补贴名义多样，具体形式不确定，部分地区存在开票即给或购买即给的补贴情况，目前需等待各省市细则出台。

Q: 公司是否统计过去年第四季度因政策暂停而将消费挪至26年的消费者比例，以及是否有关于该因素可能使26年销量表现好于预期的分析？

A: 尚未做过相关分析，各车企均未开展，目前正在推进但尚未完成。

Q: 公司对今年1月全月与去年同比的销量展望，及今年Q1与去年Q1同比的销量展望是否做了分析？

A: 公司去年起遵循不做长线分析的建议，不进行横向对比或跨年度总结，仅关注月度、周度等前端数据；虽会关注近期可能出台的新政策，但不做月度跨度的总结分析。

Q: 汽车市场及主要品牌的库存状态如何？

A: 20万以上车型因采用直销体系基本无库存积压；20万以下车型中，除比亚迪外大部分品牌库存为1-1.5个月，比亚迪库存2-2.5个月，但因后续配车向新款秦L DM-i倾斜，消耗压力不大。车企于（更多实时纪要加微信：aileesir）10月预判年底无买车潮，11月起除爆款新车外产能下降，压货量减少，库存压力未超预期。

Q: 25Q4终端折扣变化趋势如何？

A: 25Q4终端折扣呈逐渐加大趋势，近期主机厂将推出政策以维持稳定销量及用户消费信心，政策力度无需过大；其中极氪1月份限时权益延续去年补贴政策，此外还将通过金融政策、消费政策等方式刺激需求。

Q: 首购用户与更换购用户受新能源购置税补贴退坡及以旧换新政策退坡的影响趋势如何？

A: 政策逻辑延续2009、2016年产能过剩时的处理思路，先拉满补贴覆盖全市场，再转向高质量发展以提高单车成交均价。燃油车时代通过逐步严格排放标准淘汰低端车，推动7万级、10万级车型崛起；新能源时代将通过电池能耗要求淘汰低续航车型。此前0公里二手车补贴使吉利、比亚迪10万以下车型销量爆发，但国家不希望补贴此类车型；今年政策核心是将成交均价提升至15-20万，以五菱为代表的低续航车型主导品牌将受冲击。

Q: 今年春节前是否有购车旺季，或需等到春节后才恢复正常状态？

A: 短期无购车旺季，购车旺季预计在北北京车展前后。当前市场车企倾向于通过政策维持运营以度过春节，不会选择在此阶段冲刺。

Q: 公司在欧洲市场的市占率情况，以及未来设备与耗材的欧洲市场发展趋势如何？

A: 欧洲市场通过子公司及本土化员工自主开拓，西班牙、意大利市场表现较好，西班牙对欧洲区域贡献度较高，法国起量速度较快。今年欧洲市场耗材端增速快于呼吸机端，前三季度耗材端同比增速约35%，呼吸机端增速不到10%。随着欧洲本土化进程提速及云平台解决定制化需求，未来欧洲呼吸机与耗材业务均有望提升，公司对明年欧洲市场增速抱有较高期望。

Q: 比亚迪新款秦加配置后若价格提升，消费者是否会买单？经济型车型消费者是否仍更关注低价？

A: 爆款驱动的本质是主销车型不允许降价的背景下，价格战转移至新款车。新款车需同时兼顾价格与配置，如理想I6既具备价格优势又配置到位，不存在消费者只关注配置而忽视价格的情况，新车需实现配置拉满且价格足够有竞争力，车企的价格激进策略仅针对促销车型。

Q: 今年新能源渗透率的提升空间有多大？从经销商门店盈利情况或油车退网情况看，油车何时会出现大幅度下滑？

A: 油车当前市场占比约60%，预计今年将进一步下滑5-10个点，主要因经销商承压：一方面经销商主动转向新势力，另一方面合资品牌格局已趋稳定，仅本田、大众、日产、丰田、别克5家头部品牌仍在推进燃油车新能源化，其余小玩家加速退场。新能源渗透率将创新高，因不仅新势力密集推出新能源新品，大众、丰田等传统燃油车品牌也将资源聚焦新能源车型，燃油车已无改款必要，均聚焦新能源新车投放；同时经销商要求厂家投放新能源车型，今年新势力与传统燃油车品牌共同推动新能源新车上市，因此今年新能源渗透率将进一步提升。

Q: 从终端视角，消费者对合资品牌新能源车型的认可情况如何？购买合资新能源车型的消费者是什么心态？

A: 消费者中存在传统品牌的拥趸，部分消费者表示若合资品牌推出新能源车型仍会考虑；部分品牌针对老车主推出增换购政策，通过政策刺激用户购买意愿。主流市场中，合资品牌认为推出中国团队打造的具备竞争力的新能源车型可稳定市场竞争地位，整体对合资新能源车型的市场表现持乐观态度。

Q: 今年新能源购置税补贴退坡导致新能源车与燃油车差价扩大，是否会引发燃油车市场反扑？

A: 市场普遍认为燃油车已无复苏空间。若燃油车有复苏可能，车企会加速推出新款燃油车，但当前即使是最激进的燃油车品牌拥趸，其产品规划也在加速向新能源倾斜，从产品规划执行来看，车企重心已转向新能源，因此燃油车不会反扑。

Q: 今年新能源购置税要求插混车型续航需达100公里以上，若续航提升导致插混价格上涨、与纯电价差缩小，是否会影响插混销量？

A: 今年插混销量可能上涨，10-11月车企重点关注大电池增程能否刺激新车销量；当前20万元级纯电车型续航已达七八百公里，插混若仅一两百公里不符合市场需求，智己、小鹏已推出350-400公里纯电续航的大电池增程车型，其他车企也规划类似路线；大电池增程能明显提升北方片区新能源渗透率，随着车企新能源规划加速，大电池增程将带动混动比例上涨。

Q: 超级增程的大电池增程成本较高，可能在高价格带车型上铺设，而高价格带车型基数低，是否未必能带来明显增量？

A: 大电池的定义不应仅固化为350-400公里，需区分价位区间：20万以下车型200-300公里续航即为大电池，20万以上需350-400公里；按此定义，大电池增程会有效果。

Q: 小鹏和智己大电池增程车型表现较好，其用户是否主要来自北方地区之前不接受纯电的用户？

A: 大电池增程车型的客户此前多不考虑新能源，因原200公里纯电续航在北方冬季或长途出行时实用性有限；当续航提升至350-400公里后，满足了用户需求。此外，两广地区该车型增长显著，主要因当地有大量来自两湖、两河地区的用户，因此该车型吸引的是有长途或冬季使用需求的地区用户，不限于工作地点。

Q: 如何看待15万以下价格带车型推出带激光雷达的高阶智驾版本后，消费者的接受程度？

A: 用户对智驾有需求但接受节奏存在差异。部分车企曾因新老款库存转换节奏问题遇到挑战，如比亚迪去年全系标配智驾时，老款无智驾库存积压，直至五六月份才清理完毕。对于15万以下价格带，消费者存在加钱顾虑或需求差异，需提供选装；20万以上价格带则需标配。整体来看，大部分用户因智驾实用而接受，例如问界M8用户日常依赖智驾功能。

Q: 考虑今年以旧换新政策、购置税退坡及各主机厂新车规划，哪些主机厂今年销量表现较好或更受益于上述政策？

A: 20万以上做高端化车型的品牌会受益；头部新能源品牌普遍受益；电池有成本优势的品牌、卖高段位价格的品牌等大玩家将是主要受益方。

Q: 20万以上价格带去年推出多款6座产品、今年将有更多新品推出，且该价格带SUV新能源渗透率已较高，未来增量空间是否仍大？

A: 20万以上价格带新能源增量空间仍大，去年该价格带渗透率约60%，仍有40%市场待渗透；当前市场（更多实时纪要加微信：aileesir）存在较多小玩家及不入流品牌，20万以上年销量不足1万台、20万以下月销量不足3万台的品牌因无法参与生态竞争将逐步被淘汰，而新能源市场仍处于燃油车向新能源转型阶段，内部整合尚未开始，因此仍有增长空间；20万以下市场除比亚迪外，预计还将出现1-2个年销量200万级的头部玩家。

免责申明：以上内容不构成投资建议，以此作为投资依据出现任何损失不承担任何责任。