电话会总结 ｜ Opendoor(OPEN)2024财年Q3业绩电话会核心要点

业绩回顾

• 根据Opendoor业绩会实录，以下是第三季度财务业绩回顾摘要： ## 1. 财务业绩 **营收表现：** 第三季度实现营收14亿美元，超出公司指导区间上限，表现强劲。 **盈利能力：** 贡献利润率达到3.8%，同样超出指导区间上限。这一表现得益于更高的转售清算率以及较低的让步和买方经纪佣金。 **运营费用：** 调整后运营费用为9000万美元，低于1.05亿美元的指导预期，较第二季度的1亿美元有所下降，主要由于广告支出减少和持续的成本控制。 **EBITDA表现：** 调整后EBITDA亏损3800万美元，好于公司指导区间上限，得益于贡献利润率的超预期表现和持续的费用控制。 **资本状况：** 总资本12亿美元，主要包括8.37亿美元的无限制现金和有价证券，以及2.18亿美元投资于房屋及相关资产的权益。 ## 2. 财务指标变化 **房屋收购量：** 第三季度收购3,504套房屋，环比下降27%，主要因价差水平上升和营销支出减少。 **直接销售成本：** 买方经纪佣金从占营收的2.8%降至2.4%，环比下降40个基点，这是对全美房地产经纪人协会和解协议的回应。 **成本结构优化：** 公司宣布了重大成本削减措施，包括8月份分离Mainstay业务预计年节省3500万美元，以及裁员约300人（约占员工总数17%）预计年节省5000万美元。 **资产支持借贷能力：** 总计70亿美元，其中承诺借贷能力23亿美元，包括30亿美元高级循环信贷和40亿美元定期融资工具。

业绩指引与展望

• 第四季度营收预期为9.25亿至9.75亿美元，贡献利润预计在1500万至2500万美元之间，对应贡献利润率为1.6%-2.6%

• 第四季度调整后EBITDA亏损预计在6000万至7000万美元之间，调整后运营费用约为8500万美元

• 第四季度房屋收购量预计略高于2200套，较第三季度的3504套进一步下降，主要受价差水平维持高位影响

• 全年贡献利润率中位数预计为4.5%，仅比公司年度目标利润率范围低50个基点，在极其困难的房地产市场环境下表现相对稳健

• 第四季度将产生约1700万美元的重组费用，主要与裁员和其他重组行动相关

• 成本削减措施将带来显著年化节省：裁员约300人（占员工总数17%）预计年化节省5000万美元，加上此前宣布的Mainstay分拆年化节省3500万美元

• 第四季度贡献利润率面临压力，主要因为房价持有期间升值较低以及转售库存中老旧、低利润率房屋占比较高

• 公司维持12亿美元总资本，其中包括8.37亿美元无限制现金和有价证券，以及2.18亿美元投资于房屋及相关资产的股权

• 资产支持借贷能力总计70亿美元，其中承诺借贷能力为23亿美元，为未来业务发展提供充足流动性支持

分业务和产品线业绩表现

• 核心现金收购业务仍是主要收入来源，第三季度收购3,504套房屋，营收14亿美元，但受价差水平上升和营销支出减少影响，收购量环比下降27%；

• List with Opendoor产品已在全国范围内推出，表现达到或超过管理层预期，为想要测试市场价格发现的卖家提供30天上市窗口同时保留现金报价作为保底选择，提升了净推荐值和转化率；

• Exclusives产品套件为不准备传统上市的卖家提供MLS渠道外的替代解决方案，资本密集度较低且不依赖市场价差；

• Marketplace新兴产品连接尚未准备传统上市的卖家与买家，已从达拉斯试点扩展至卡罗来纳州，针对无法通过传统MLS渠道的客户提供替代解决方案；

• 响应全美房地产经纪人协会和解协议，从直接支付买方经纪佣金转向向买方提供让步金模式，买方可自主决定如何使用这些资金，直接销售成本从营收的2.8%降至2.4%；

• 资产轻量化产品战略旨在扩大覆盖面，使更多卖家首先选择Opendoor，这些产品对价差水平不敏感，受宏观环境影响较小且主要为资本轻量型。

市场/行业竞争格局

• 根据Opendoor业绩会实录，以下是市场/行业竞争格局摘要：

• 房地产市场整体面临严峻挑战，现有房屋销售量预计将连续第二年创下1995年以来最低水平，抵押贷款利率反弹至7%以上，买卖双方持观望态度，市场流动性严重不足。

• 全国房地产经纪人协会(NAR)和解协议带来行业结构性变化，Opendoor已从直接支付买方经纪佣金转向向买方提供让步资金模式，直接销售成本从营收的2.8%降至2.4%，但行业各参与方仍在适应新规则。

• Opendoor通过动态调整价差水平应对市场风险，第三季度维持较高价差以确保健康利润率，但这压制了整体收购量，体现出其在增长与风险管理之间的平衡策略。

• 公司正通过资产轻量化产品组合扩大竞争优势，List with Opendoor产品已覆盖全国并表现超预期，Marketplace产品从达拉斯扩展至卡罗来纳州，旨在服务无法通过传统MLS渠道的客户群体。

• 面对持续的市场压力，Opendoor实施大幅成本削减措施，包括裁员约300人(占员工总数17%)和剥离Mainstay业务，预计年化节省成本8500万美元，以加速实现调整后净收入盈亏平衡目标。

• 公司强调其平台化优势和创新能力，认为当前困难的市场环境为建立世代性公司提供了机遇，并相信随着市场正常化将获得显著受益。

公司面临的风险和挑战

• 房地产市场持续恶化，关键指标进一步下滑，包括房屋挂牌率和清仓率持续下降，现房销售量预计将连续第二年达到1995年以来的最低水平，整体市场环境严峻。

• 抵押贷款利率波动风险，虽然美联储9月份降息50个基点，但利率缓解效果短暂，利率已反弹至7%以上，高利率和接近历史高位的房价组合延长了购房负担能力问题。

• 收购量大幅下滑，由于价差水平提高和营销支出减少，第三季度房屋收购量环比下降27%至3,504套，预计第四季度收购量将进一步降至2,200套以上。

• 贡献利润率面临压力，第四季度贡献利润率预计将下降，主要原因是持有期间房价升值较低，以及转售库存中老旧、低利润率房屋占比较高。

• 重组成本负担，公司预计第四季度将产生约1,700万美元的重组费用，包括裁员约300人（约占员工总数17%）和其他重组行动相关成本。

• 买方经纪佣金政策变化带来的不确定性，受全美房地产经纪人协会和解协议影响，公司从直接支付买方经纪佣金转向提供买方让步的模式，这种转变对成本可见性和利润率趋势的长期影响尚不明确。

• 资本密集型业务模式的挑战，在市场环境恶化的情况下，公司需要在增长、利润率和风险管理之间保持平衡，同时努力向资本轻量化产品转型以降低对市场价差的敏感性。

公司高管评论

• 根据Opendoor业绩会实录，以下是公司高管发言、情绪判断以及口吻的摘要：

• **Carrie Wheeler（首席执行官）**：整体表现出谨慎乐观的态度。积极方面包括：强调公司在困难市场环境下仍超额完成业绩指导，对List with Opendoor和Exclusives等新产品表示"乐观"和"鼓舞"，称这些产品表现"符合或超出预期"；强调公司有能力"动态调整价差水平"来平衡增长与风险。消极方面包括：多次提及"充满挑战的住房市场"，描述关键住房市场指标"进一步恶化"，承认裁员决定"困难且不轻率"；对市场前景保持谨慎，称将继续以风险管理为首要考虑。

• **Christy Schwartz（临时首席财务官）**：展现出务实且纪律性的管理风格。积极方面包括：强调第三季度"强劲执行和成本纪律"，多次提及业绩"超出指导区间高端"，对成本控制措施表示满意。消极方面包括：坦承住房市场"仍承受压力"，预计第四季度收购量将显著下降至"略高于2200套"；在回答分析师关于盈利时间表问题时较为保守，表示"今天不会更新框架"，强调多种因素影响盈利能力。

• **Selim Freiha（新任首席财务官）**：在业绩会中被介绍为新加入的领导者，但未在实录中发表具体言论。 整体而言，管理层在承认市场挑战的同时，试图传达公司正在采取适当措施应对困境，并对长期前景保持信心的信息。

分析师提问&高管回答

• 基于Opendoor业绩会实录的分析师情绪摘要： ## 1. 分析师提问（Ygal Arounian - 花旗集团）： **关于盈亏平衡目标和成本效率** 分析师询问在房地产市场持续低迷、利率再次上升的背景下，公司如何实现调整后净收入盈亏平衡的目标，以及是否需要进一步削减成本。 **管理层回答：** 临时CFO Christy Schwartz表示，公司仍专注于实现正的调整后净收入。今天宣布的裁员行动以及此前的Mainstay分拆都是为了降低成本结构，更快实现盈亏平衡。虽然未更新具体框架，但已采取重要措施降低成本结构，主要针对固定成本，不会影响业务重新扩张的能力。 ## 2. 分析师提问（Ygal Arounian - 花旗集团）： **关于轻资产产品的发展前景** 询问List with Opendoor等轻资产产品的表现、扩张计划以及在整体业务中的重要性。 **管理层回答：** CEO Carrie Wheeler表示，List with Opendoor现已覆盖全国，表现符合甚至超出预期，主要服务于有"市场恐慌"心理的客户。Marketplace产品本周扩展至卡罗来纳州，虽然规模较小但前景鼓舞人心。长期目标是使业务组合多样化，降低资本密集度。 ## 3. 分析师提问（Ryan Tomasello - KBW）： **关于NAR和解的影响及佣金变化** 询问公司如何处理买方代理佣金让步，以及直接销售成本下降的原因。 **管理层回答：** CEO Wheeler解释，公司已从支付统一买方经纪佣金转向向买方提供让步，让买方决定如何使用这些资金。直接销售成本从收入的2.8%降至2.4%，主要反映买方经纪佣金的下降。由于实施时间较短（约两个月），目前判断趋势可持续性还为时过早。 ## 4. 分析师提问（Ryan Tomasello - KBW）： **关于Clear Cooperation政策的影响** 询问MLS Clear Cooperation政策的潜在变化对Opendoor业务的影响。 **管理层回答：** CEO Wheeler表示支持任何以消费者为先的政策。Clear Cooperation通过MLS提供完全访问权限和透明度，这对公司业务有利。同时也支持为MLS无法服务的消费者提供创新解决方案，最终与消费者选择保持一致。 ## 5. 分析师提问（Nick McAndrew - Zelman & Associates）： **关于List with Opendoor的客户特征** 询问使用List with Opendoor服务的卖家类型和人口统计特征。 **管理层回答：** CEO Wheeler表示，没有特定的人口统计特征，客户群体与核心直接销售业务相似，覆盖美国各个人口群体。主要是那些喜欢销售确定性但也想测试房屋市场价值的客户。 ## 6. 分析师提问（Nick McAndrew - Zelman & Associates）： **关于品牌营销和转化率** 询问品牌营销投资的效果以及成熟市场与新市场的转化率差异。 **管理层回答：** CEO Wheeler确认将继续投资品牌营销，因为更高的品牌知名度带来更高的信任度和转化率。在品牌知名度更高的市场，转化率自然更高。第三季度由于价差水平较高而减少了营销支出，第四季度将根据春季销售季节的需要进行机会性投资。

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